NEUROVENTAS

INMOBILIARIAS

DESCUBRE CÓMO PENETRAR EN LA

MENTE DEL PROSPECTO Y
Introducción.
Bienvenido asesor/a a este eBook, muchísimas gracias por
confiar en nosotros y en el producto. Estoy seguro de que has
tomado la decisión correcta.

Antes de comenzar, hagamos un breve repaso de lo que

aprenderás aquí.

En este ebook encontrarás todo lo que necesitas saber sobre

neuroventas inmobiliarias para entender a tu cliente y vender
rápido cualquier inmueble. También aprenderás a detectar
qué tipo de clientes tienes en frente y, en función de esto,
utilizar distintas herramientas, palabras o técnicas para
acelerar el cierre.

Este ebook es para todos los agentes inmobiliarios lo que les

gustaría conocer realmente qué es lo que piensan sus clientes
sobre ellos y sobre el inmueble en el que están interesados.
Poder ‘entrar’ en los pensamientos del potencial cliente y
conocer si realmente el inmueble le gusta o no.

Espero que lo disfrutes.

¿Qué es el Neuromarketing?
El neuromarketing estudia el funcionamiento del cerebro en las
decisiones de compra.

Para ello analiza, por medio de la neurociencia, la forma en que los

estímulos y la conducta de vendedores impactan en nuestro cerebro.
El Neuromarketing inmobiliario es una sinergia de dos disciplinas, las
neurociencias y el marketing inmobiliario. La primera (neurociencia)
aporta a la segunda nuevos datos objetivos que hasta ahora no se
podían medir, para que la segunda (marketing) sea capaz de tomar
decisiones de forma más segura y efectiva en las acciones comerciales
inmobiliarias. A todos los agentes inmobiliarios les gustaría conocer
realmente qué es lo que piensan sus clientes sobre ellos y sobre el
inmueble en el que están interesados. Poder ‘entrar’ en los
pensamientos del potencial cliente y conocer si realmente el inmueble
le gusta o no.

El neuromarketing inmobiliario permite conocer lo que los potenciales

clientes realmente piensan sobre el inmueble y sobre nosotros y no se
atreven a decirnos. Es una información fundamental que nos sirve para
afinar aún más nuestra estrategia de captación y sobretodo nuestras
habilidades de negociación.

La compra de un inmueble es un proceso especial que debe ser

separado de otros procesos de compra. Un inmueble no se compra
todos los días; posee el mayor precio que la mayoría de las personas
pagarán en su vida por un producto y además, el poseer un
determinado inmueble, es determinante en cómo te perciben los
demás.

En este ebook seremos prácticos vamos a ver una parte del

Neuromarketing que cualquier asesor inmobiliario puede dominar en
cuestión de semanas con un poco de práctica. Me refiero a la PNL y a la
metodología DISC aplicadas a la venta. Ambas son parte del
Neuromarketing y las disciplinas que más pueden ayudar a los agentes
inmobiliarios a tener cierres exitosos.
¿Qué es la PNL?
La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo, formal y
dinámico de cómo funciona la mente y la percepción humana, cómo
procesa la información y la experiencia y las diversas implicaciones que
esto tiene para el éxito personal. Con base en este conocimiento es
posible identificar las estrategias internas que utilizan las personas de
éxito, aprenderlas y enseñarlas a otros (modelar); para facilitar un
cambio evolutivo y positivo.

La Programación Neurolingüística, por analogía con el ordenador, utiliza

los patrones universales de comunicación y percepción que tenemos
para reconocer e intervenir en procesos diversos (aprendizaje, terapia,
afrontamiento del estrés, negociación, gestión de conflictos, superación
de fobias, etc.). El campo de trabajo es tan amplio como lo es el de las
relaciones interpersonales.

Tuvo su origen en las investigaciones de Richard Bandler yJohn Grinder,

auténticos padres de la PNL, que hace años trataban de averiguar por
qué determinados tratamientos de tres terapeutas en Estados Unidos
(Satir, Erickson y Perls), conseguían mayor éxito que el resto de sus
colegas. La PNL es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros
sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el mundo
tal como lo percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior
mediante nuestros sentidos.

Además, la PNL investiga los procesos que hacen que transmitamos

nuestra representación del mundo a través del lenguaje. Es por tanto
una aplicación práctica que nos permite, mediante técnicas y
herramientas precisas, reconocer y desarrollar habilidades para el
crecimiento personal y la mejora de las relaciones interpersonales. Pero,
sobre todo, nos permite conocer de manera objetiva la percepción de
los demás y la de nosotros mismos. Es como si tuviéramos incorporado
una “Máquina de la verdad” que podemos manejar de manera infalible
en un 99% de los casos.
Hemos llegado a la era del nicho de mercado unipersonal. En lugar de
concentrarse en vender a un mercado o grupo de personas con
características comunes, debe aprender cómo venderle un inmueble a
un individuo específico, independientemente de si se encuentra en
Madrid, Salamanca, la Paz o Montevideo.

Hoy en día en el sector inmobiliario usted tiene que estar preparado

para responder e influir en la forma de compra particular de cada
individuo. Puede parecer una tarea imposible adaptarse a la forma de
compra de cada potencial cliente; pero en realidad no lo es. Sólo basta
con aprender a reunir nuevas informaciones sobre cada cliente en
cuestión de minutos y usarlas de forma eficaz para ayudarle a
comprar. Eso es lo que están haciendo los verdaderos profesionales de
la venta inmobiliaria. Y esto lo consiguen aplicando la Programación
Neurolingüística, (la PNL), a la venta de inmuebles.

La PNL es una metodología basada en que toda conducta humana

tiene una estructura, y que esta estructura puede ser modelada,
aprendida, modificada y cambiada (o reprogramada). La vía para
realizar eficazmente esos cambios, es la habilidad perceptiva.

El mensaje que usted debe utilizar para llegar a su cliente potencial

tiene que ser personal, flexible, atractivo y rentable para esa persona
en particular. Y esto puede conseguir gracias a la PNL. La PNL es la
técnica que le ayudará a vender muchos más inmuebles con mayor
rapidez. Es la mejor forma que usted posee para crear confianza y
venderse a sí mismo, es la forma más rápida y mejor que existe para
vender buenos sentimientos y soluciones a problemas, y es la forma
más eficaz que tiene usted a su alcance para ayudar a su cliente a
comprar un inmueble

Antes de adentrarnos en que técnicas nos proporciona la PNL para

vender inmuebles con mayor profesionalidad y rapidez, primero usted
debe entender 2 cosas:

1.Cuáles son los principios de la PNL.

2.Por qué las palabras son tan importantes en la venta inmobiliaria.
Su trabajo como agente inmobiliario consiste en influenciar a la gente
para que compre el inmueble que él necesita; no necesariamente el
que usted tiene. Cuando usted lo consigue es debido a que utiliza las
palabras adecuadas en la forma correcta para influenciar a sus cliente
o inversor; y cuando no lo consigue se debe a que existen fallos en su
comunicación.

Los principales fallos de comunicación que hemos detectado en los

vendedores inmobiliarios son:

1. Su incapacidad para percibir como piensa el cliente

2. Su incapacidad para repetir los éxitos.

Muchos agentes inmobiliarios cuando se enfrentan a objeciones o a

falta de interés en un cliente, o bien, ignoran las señales que se lo
indican, o bien no saben por qué, sus clientes muestran poco interés o
hacen ese tipo de objeciones. Por otra parte, a veces, cuando resuelven
esta falta de interés y objeciones obteniendo una venta, no saben que
han hecho bien y como pueden repetirlo de forma continua. La PNL le
ayudará a comprender por qué unos clientes le compran y por qué
otros no. Le ayudará a comunicarse y persuadir con una habilidad que
cambiará coherentemente el comportamiento y las actitudes de sus
potenciales clientes.

La PNL le enseñará a qué debe prestarle atención, a ser más

observador y más receptivo. A tener distintas pautas de respuesta
entre las que elegir para diferentes situaciones y clientes. Para
entender por qué las técnicas de la PNL son la mejor herramienta que
existe para vender inmuebles, veamos primero cuáles son sus
principios fundamentales.
El lenguaje de la mente
Todo el mundo tiene ciertas preferencias en lo que respecta a su
elección de las palabras y su estilo verbal. Cuando alguien recibe un
mensaje que refleja sus preferencias lingüísticas, se siente más a gusto
y está más dispuesto a aceptar el mensaje y a la persona emisora del
mensaje. Las palabras que usted elige, especialmente los verbos y los
predicados, son el resultado de las vías sensoriales que tiene más
desarrolladas y que son más fuertes. Estas son las palabras que
absorbe más rápidamente cuando las lee o las oye. Y son las que
primero le vienen a la mente cuando intenta expresar una idea, sobre
todo cuando tiene prisa y no puede reflexionar mucho sobre cómo
decir lo que quiere expresar. Este conjunto preferido de palabras forma
un vocabulario o un lenguaje que en la PNL se denomina sistema
principal o leguaje preferido. Es aquel en el que su mente prefiere
pensar y también hablar.

Todos tenemos un lenguaje preferido. Su lenguaje preferido será aquel

que a usted le suena mejor cuando lo oye y se siente más cómodo
cuando lo utiliza. Es el que a usted le atrae en un anuncio publicitario o
encuentra atractivo en un folleto. Lo mismo le sucede a otras personas.
Cada uno de nosotros tenemos una forma personal de expresarnos y
de recibir información.
¿Cuáles son las mejores palabras para vender un
inmueble?
Depende de su cliente. A pesar de que hay palabras y frases que en
mayor o menor grado atraen la atención de todos nosotros, las
mejores palabras para vender un inmueble son aquellas que
sintonizan con el mapa mental o código de preferencia lingüística
del cliente.

NOTA. Hay una serie de palabras y frases, que por su significado y las
connotaciones que ese significado tiene en la mente de todos nosotros, atraen
más que otras la atención del cliente hacia el producto inmobiliario. Por otra
parte, las palabras por sí solas no influyen en quien las escucha, en el cliente. Las
palabras, para ser efectivas, deben ir acompañadas de un lenguaje corporal que
este en sintonía con lo que se dice. Podríamos decir que las palabras transmiten
la información y el lenguaje corporal y el tono de voz transmiten la relación
Su preferencia de un lenguaje sobre otros es revelada por las
palabras de acción, (verbos y predicados), que tiene tendencia a
elegir en cualquier momento. Estas palabras revelan la manera que
usted procesa la información en ese momento y la manera que
tiene usted de entender el mundo que le rodea.

Un lenguaje puede ser clasificado de acuerdo con la vía sensorial

que haya tenido el papel predominante en la selección de las
palabras por parte de la persona. Es lo que se denomina Código de
Preferencia Lingüística y en algunos casos también se denomina
Mapas Mentales. Cada mapa mental organiza en nuestro cerebro
todos los estímulos que percibimos en un momento dado. Con
estos mapas mentales como guía, tomamos decisiones sobre cómo
responder a cualquier cosa que suceda nuestro alrededor.

Existen sólo 3 Códigos de Preferencia Lingüística:

1. Mapa mental Visual.

Las personas con un mapa mental visual tienden a usar los
ojos tanto para la percepción como para recordar y pensar.
2. Mapa mental Auditivo.
Las personas con mapa mental auditivo suelen usar el oído y
el habla como su forma preferida de prestar atención y
aprender.
3. Mapa mental Kinestésico.
Las personas con mapa mental kinestésico tienden a confiar
en lo que ellos llaman intuición; así como en su sentido del
tacto para relacionarse con el mundo.
Cada persona tiene su forma específica y especial de captar lo que
nos rodea. Al tener cinco sentidos es lógico que captemos al
mundo con todos los sentidos, sin embargo, alguno de estos
sentidos domina y lo usamos con mayor frecuencia. Algunas
personas prefieren, (inconscientemente), usar inicialmente el
sistema visual. Es decir, se fijan más en los detalles visuales y por lo
tanto recuerdan más lo que ven y no solo los recuerdan, sino que
también hablan de ellos en términos visuales. Con los auditivos
pasa lo mismo; primero se fijan más en los detalles auditivos, en lo
que dice la gente y así lo recuerdan.

Por tanto, su lenguaje está influido por términos auditivos. Los

kinestésicos, (aquí incluimos el tacto, el olfato y el gusto), registran,
recuerdan y reproducen sus experiencias del exterior con los
matices kinestésicos. A pesar de esta clara clasificación, debe tener
siempre presente que todos utilizamos los tres estados mentales:
visual, auditivo y kinestésico, en mayor o menor medida para
relacionarnos con
el mundo que nos rodea, para expresarse y para pensar; pero
cuando lo hacemos siempre tenemos una preferencia bastante
acusada en uno de ellos. Cada individuo tiene un mapa mentar
primario en el cual prefiere comunicarse. Sin embargo, todos
tenemos la habilidad de movernos de un mapa mental a otro,
dependiendo de la situación. Por ejemplo, usted puede ser zurdo,
escribir con la izquierda, pero hacer ciertas cosas importantes y
cotidianas con la derecha.
Perfil de Persona Visual
Las personas con un mapa mental visual son personas con alta energía,
siempre andan haciendo algo, su imagen es lo más importante; por lo
tanto, anda bien arreglada, son personas por lo regular bastante
ordenadas, tanto en su persona como en su casa u oficina y cómo piensan
en imágenes, hablan de prisa. A los visuales se les puede reconocer no
solamente por su arreglo personal, sino también porque cuando hablan
suelen decir frases como: “a simple vista”, “está bien visto”, “un regalo para
la vista”, “ya veremos”… Las personas visuales piensan en imágenes y
prefieren, de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, “lo que se
ve”. Así recuerdan las escenas de su vida pasada, rememoran a las
personas, acordándose bien de colores y tamaños, y su cerebro funciona
bastante rápido, simultaneándose las imágenes. Son los que necesitan ser
mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir,
tienen que ver que se les está prestando atención. Necesitan ser mirados
para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas como: “mira...”, o
“necesito que me aclares tu enfoque sobre...”. La forma de hablar va unida
a la de respirar. Hay tres tipos de respiración a tener en cuenta: la
clavicular, es característica de los visuales.

Es la más alta y la más superficial, provoca que entre menos cantidad de

aire en los pulmones y, por lo tanto, haya que respirar a mayor velocidad.
A consecuencia de ello los visuales hablan más rápido que el resto.
También lo hacen más alto. Los visuales piensan muchas cosas
relacionadas entre sí al mismo tiempo. Generalmente empiezan una frase
y antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van como
picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan
las palabras; lo mismo les ocurre cuando escriben. Como las personas
visuales piensan en imágenes, (por ejemplo, cuando ‘ven’ en su mente la
página del libro de texto con la información que necesitan), pueden traer
a la mente mucha información a la vez, por eso la gente que utiliza el
sistema de representación visual tiene más facilidad para absorber
grandes cantidades de información con rapidez. Visualizar les ayuda
además, a establecer relaciones entre distintas ideas y conceptos. Cuando
un vendedor con mapa mental visual tiene problemas para relacionar
conceptos muchas veces se debe a que está procesando la información
de forma auditiva o kinestésica.
La capacidad de abstracción y de planificar está directamente
relacionada con la capacidad de visualizar. Si usted es jefe de ventas en
una empresa inmobiliaria tenga, en cuenta que los vendedores con
mapa mental visual aprenden mejor cuando leen o ven la información
de alguna manera. En una conferencia, por ejemplo, preferirán leer las
fotocopias o transparencias a seguir la explicación oral, o, en su defecto,
tomarán notas para poder tener algo que leer. Los clientes visuales
entienden las cosas mejor si las ven. Sus mentes transforman en
imágenes todo lo que el vendedor dice. Si el agente inmobiliario
argumenta sus ideas en términos visuales, ellos sonríen, sus ojos brillan,
entienden y se sienten a gusto. Cuando el vendedor comienza a hablar
con un cliente visual, éste lo único que “oye” son imágenes asociadas
con esas palabras. Las personas con este mapa mental tienen memoria
visual. Pueden describir cómo eran los muebles en una habitación con el
más mínimo detalle. Recuerdan muy bien los colores y las formas.
También utilizan las imágenes para fantasear acerca del futuro. La
apariencia física y la imagen son muy importante para los visuales, les
gusta vestirse bien y las cosas muy estéticas; por eso el agente
inmobiliario debe cuidar su imagen personal, el lugar donde trabaja y los
materiales que utiliza para ganase la confianza de esta clase de
personas. Cómo se expresan: los visuales utilizan sobre todo palabras
relacionadas con lo visual: “lo veo”, “imágenes”, “perspectiva”, “punto de
vista”, “colorido”, “está claro”, “mira cómo”, etc.
Principales Características:
Movimiento corporal: fijo.
Voz: rápida y aguda.
Predicados: visuales.
Buena ortografía.
Prefiere leer a que le lean.
Recuerda lo que vio.
Se impacienta al tener que escuchar por un largo periodo de
tiempo.
Entienden el mundo tal como lo ven.
Suelen ser esbeltas y dan la impresión de que alargan el
cuello.
Miran directamente a los ojos.
Tienden a respirar rápidamente.
Son muy organizados.
Son limpias, arregladas y bien vestidas.

Ejemplos de palabras comúnmente usadas por los VISUALES

en un contexto de compra de un inmueble, (ver también sus
sinónimos y antónimos):
Ejemplos de palabras comúnmente usadas por los VISUALES
en un contexto de compra de un inmueble, (ver también sus
sinónimos y antónimos):

apagado luz
aparecer mirar
apariencia mostrar
apuntar nebuloso
aspecto notar
atisbo nublado
bonito observar
brillante opaco
brumoso oscuro
chispa otear
ciego panorama
claro parecido
considerar percibir
cuadro pauta
descolorido perspectiva
destello resplandecer
ensuciar retratar
escena revelar
espiar reflejar
estudiar resaltar
examinar show
feo soleado
iluminar sonrojo
ilustrar turbio
imaginar visualizar
imagen ver
inmaculado visible
inspeccionar visión
limpio vista
lustre
 Frases utilizadas comúnmente por las personas VISUALES en
un contexto de compra de un inmueble:

“Desde mi punto de vista creo “Puedo visualizar lo que dices”

que...”.

“No lo veo bien”.
“¿Ves lo que quiero decir?”.

“Deja ver que puedo hace”.
“Parece una buena oportunidad”.

“¿Qué te parece?”
“Para mí está perfectamente

claro”. “Enfoquemos el asunto desde otro

punto de vista”.
“¿Tienes la imagen clara de lo que

te digo?” “Bajo mi punto de vista”.

“Veo un futuro brillante” “No aparece ninguna diferencia

posible”.
“Lo que usted debe contestar…”

“Veamos lo siguiente”
“¿Me puedes mostrar...?”

“Sacar una conclusión”
“¡Eso es una idea brillante!”

“Dibujar un plan”
“Puedo imaginarme cómo te

sientes”. “La imagen es borrosa”

“Lo tengo claro”. “Una visión estratégica”

“Parece bueno”.

“Mira esto”

“Visualiza la idea”

“Ve eso”

“Imagina la escena”

 Frases utilizadas comúnmente por las personas VISUALES en

un contexto de compra de un inmueble:

“Céntrate en esto”
“El lado oscuro”

” Cuál es la perspectiva”
“Una crítica brillante”

“Analicemos esto”
“Arrojar la luz sobre la cuestión”

“Observamos esto”
“Ensombrecer la situación”

“Ilustrar mi punto de vista”

“Presentación colorida”

“Pintar un cuadro”
“Perspectiva brillante y colorida”

“Muéstreme”
“Luz al final del túnel”

“Empiezo a entender tu punto de

“No me lo digas, escríbelo”
vista”.

“Echar un vistazo”

Cómo venderle a una persona visual

Uno de los mejores cumplidos que le puede hacer uno de sus clientes es:
“Usted realmente habla mi idioma”. Significa que cree que entiende sus
problemas y conoce sus necesidades. ¡Quiere decir que confía en usted!
Usted se ha ganado su confianza; ha sabido escuchar; le ha ayudado a
comprar el inmueble vendiéndole buenos sentimientos y soluciones a
problemas. Lo primero que usted debe hacer para vender un inmueble a
una persona visual es duplicar su lenguaje eligiendo sus palabras con
cuidado para que coincidan con las preferencias de lenguaje visual. Si
usted es visual, le resultará fácil; en cambio si es usted auditivo o
kinestésico, debe hacer un esfuerzo para que desaparezca la tensión a la
que se enfrentas dos personas con mapas mentales diferentes que
desean comunicarse.

Le ponemos un ejemplo:

Vendedor: “El martes vi una vivienda estupenda para usted en la zona de

San Nicolás. Es una urbanización magnífica”. (mapa mental visual).

Cliente: “No lo sé. Creo haber oído algunas cosas sobre la Urbanización
San Nicolás ¿Qué le parece si primero hablamos de otras opciones?”
(mapa mental auditivo).

Vendedor: “Bueno, pero esta vivienda tiene pinta de ser el hogar ideal
para usted. Es preciosa. De todos modos, me gustaría que la viera.
Tardaríamos sólo 30 minutos”. (mapa mental visual). (Aquí se está
generando un conflicto en la venta. En lugar de responder al cliente y
avanzar en la negociación, el vendedor ha creado una barrera en el
proceso de la venta al no ser capaz de notar la preferencia del
comprador por el lenguaje auditivo.) Esta forma de responder es mucho
más eficaz:

Vendedor: “El martes vi una vivienda estupenda para usted en la zona de

San Nicolás. Es una urbanización magnífica”. (mapa mental visual).

Cliente: ¿Qué le parece si primero hablamos de otras opciones?” (mapa

mental auditivo).
Vendedor: “Hablemos de eso que ha oído, porque me parece que pueden
haberle informado mal. Puedo llamar a algunas personas que viven en
esa zona para que usted hable con ellas. Si entonces me dice que sus
preocupaciones han desaparecido, le contaré algunas cosas más sobre
esa propiedad, de lo contrario, comenzaremos a hablar de otra opción
¿Esto le suena bien? (mapa mental auditivo).

En esta segunda interacción, el agente inmobiliario reconoció la

preferencia de lenguaje del cliente y modificó sus palabras para hacerlas
coincidir con el lenguaje preferido del cliente. La técnica de la duplicación
del lenguaje consiste en saber hacer esta modificación. Al duplicar el
lenguaje preferido del cliente, se produce un proceso inconsciente que
hace que éste se sienta más a gusto con usted. La confianza aumenta
cuando el vendedor habla el mismo lenguaje que el cliente.

Seguidamente, busque respuestas en lenguaje visual a las posibles

preguntas y objeciones que le puede hacer el cliente, tanto a cerca del
inmueble en sí; como a cerca de las condiciones hipotecarias, legales,
constructivas, etc. Cuando hable con su cliente, (sabiendo que tiene un
mapa mental visual), duplique su lenguaje. Él le entenderá con más
rapidez, porque no tendrá que utilizar ese momento extra para traducir
sus palabras en imágenes. Además, el hecho de que el cliente esté
pensando a un nivel subconsciente hace que la comunicación sea más
efectiva. Utilice palabras que describan las ventajas del inmueble de
forma visual: la luz, el espacio, las vistas. Su cliente lo tratará como un
vendedor que sabe su trabajo y que entiende sus necesidades.
A un cliente “visual” usted le tiene que mostrar folletos del inmueble,
fotografías, planos, gráficos sobre rentabilidad de inversión, todo aquello
que él pueda ver y le sea fácil asimilar. Si su cliente visual está buscando
una vivienda, local o terreno, por ejemplo, llévelo inmediatamente a ver el
inmueble o donde se construirá éste. Para una persona visual, todo el
material impreso es importante, no por su contenido, sino por su
apariencia: diseño, tamaño de letra, organización descriptiva, infografías,
etc.

Para una persona visual esta apariencia refleja la profesionalidad de la

promotora, broker o agencia inmobiliaria. Escriba, tome notas y dibuje si
es necesario. Todo esto les agrada a las personas “visuales” que perciben
detalles de profesionalidad, servicio y conocimiento del negocio

Utilice frases como:

“Vamos a echarle un vistazo más detallado / más de cerca a este tema

en concreto”.

“Creo que puedo mostrarle lo siguiente,…” “

Quizás esto arroje algo de luz sobre…”.

“Es parecido a,…”.

“Intente imaginar…”
Perfil de Persona auditiva
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como
los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un
“aha...”, “mmm...”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta
que el otro está con ellos, que les presta atención. Los auditivos son
personas con un nivel de energía más tranquilo, son personas más
sedentarias, su arreglo es bueno y conservador, sin llamar la atención, su
discurso es importante, cuidan mucho lo que dicen y por tanto les gusta
leer para tener un buen manejo del lenguaje oral.

A los auditivos les acompaña términos lingüísticos auditivos como por

ejemplo: “inaudito”, “llamar la atención”, “oídos sordos”, “palabra por
palabra”…

Los auditivos piensan en palabras y sonidos. Recuerdan canciones,

bandas sonoras, ruidos. Organizan sus ideas de manera lógica, y no saltan
de un tema a otro; hasta que no terminan con algo no pasan a lo
siguiente. Los auditivos piensan de manera secuencial y ordenada, una
cosa cada vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso, más de
una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más rápido, su
pensamiento va más rápido. En cambio, el auditivo es más profundo
comparado con el visual.

Este último es más superficial, pero puede abarcar más cosas a

la vez, por eso es también el que hace muchas cosas a la vez. Para las
personas auditivas no les es fácil relacionar conceptos o elaborar
conceptos abstractos con la misma facilidad que el sistema visual y no es
tan rápido. Es, sin embargo, mucho más rápido en aprender idiomas, y
naturalmente, música. Si usted es un director comercial tenga en cuenta
que los vendedores auditivos aprenden mejor cuando reciben las
explicaciones oralmente y cuando pueden hablar y explicar esa
información a otra persona.
Los clientes auditivos se caracterizan por dar importancia a la forma en
que el agente inmobiliario le da información y argumenta sus ideas. Les
importa más como habla el vendedor, que lo que dice. Los agentes
inmobiliarios deben cuidar el tono de su voz, el timbre, la entonación y la
rapidez al hablar si desean producir confianza a una persona auditiva. La
persona auditiva comprende mejor las ideas si el vendedor se las “dice” en
un tono agradable y tranquilo.

A los auditivos les encanta el teléfono. Son capaces de hacer más

negocios que nadie por teléfono porque les gusta oír su voz y la voz de la
otra persona. Si alguien les dice que prefiere hacer negocios por teléfono,
hay muchas probabilidades de que sea una persona auditiva.

Estas personas responden muy bien a sonidos y a la música en general.

También les irrita más que a nadie los ruidos, los gritos, la falta de
pronunciación adecuada y las burlas.

Las personas auditivas, a menudo, dicen cosas que no desean decir.

Sucede porque necesitan oír sus palabras para entender lo que están
diciendo. Pero cuando lo entienden, ya es demasiado tarde. También
tienden a hablarse a sí mismos. Son las personas auditivas las que tienden
a hablar rítmicamente y deliberadamente, conscientes de cada palabra
que dicen, sobre todo cuando están concentradas en una negociación,
por ejemplo, comprando un inmueble.

Controla mucho el tono de voz, la velocidad, buscan la palabra adecuada

para cada cosa. Asimismo, algunas de ellas tienden a tocarse la cara
mientras escuchan. Está demostrado que las personas auditivas tienden a
tener mejor dicción y poseen cualidades para una oratoria eficaz.

Una persona que se desenvuelve bien hablando en público tiene

marcadas cualidades en este aspecto los auditivos poseen los gestos más
sencillos y sutiles.
Los auditivos emplean la respiración torácica, en ella se expande el tórax,
por lo tanto cabe más aire, aunque sigue siendo incompleta.

Los auditivos son capaces de expresarse durante más tiempo sin tener
que respirar y así lo hacen, no hablan tan rápido ni tan alto como los
visuales.

Principales Características:
Movimiento corporal: Rítmico.
Voz: Metrónomo
Predicados: Auditivos.
Tienen una voz rítmica y tranquila.
Hablan en un tono suave.
Intentan expresarse bien y sonar incluso mejor.
Les gusta, la música, los conciertos y todo lo que lleve música
incorporada.
Se hablan a sí mismos.
Mueven los labios cuando leen.
Memoriza por pasos, en secuencias.
Aprende escuchando y hablando.
Dialoga tanto interna como externamente.
Son más sedentarias.
Les interesa escuchar cómo le va a los demás en el día.
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia el costado.
A menudo cruza los brazos.
Son excelentes conversadores y pueden llegar a ser el alma de la
fiesta.
Son sensibles a ciertos tipos de ruido.
Su estilo tiende a ser conservador y elegante.
Ejemplos de palabras comúnmente usadas por los AUDITIVOS
en un contexto de compra de un inmueble, (ver también sus
sinónimos y antónimos):

agudo remarcar
amplificar silbar
anunciar silencio
armonía silencioso
articulado conferencia
atronador contar
acento conversación
balbucear conversar
cantar decir
charla declarar
chillar describir
chismorrear dialogar
comentar llamada
discurso mandar
discutir melodía
disonancia mencionar
elogiar en murmurar
voz alta narrar
escuchar oír
estrepitoso ordenar
estruendo sonido
explosión sonar
expresar timbre
gemir tono
gritar verbalizar
hablar vocalizar
orquesta voz
pronunciar resonar
preguntar ruido
repicar ruidoso

rumor
resonar
 Frases utilizadas comúnmente por las personas auditivas en un
contexto de compra de un inmueble:

“Suena sincero” “Volvamos a hablar sobre las cosas”.

“Estamos en armonía” “Te oigo claramente”.

“Sintonizamos bien” “Me suena verdadero”.

“Escúchame lo que te voy a decir”. “Lo que me dices me llega”.

“Eso me suena bien”. “Dime lo que quieres decirme”.

“Suena como…”. “Cuando dices eso me molesta”.

“Me hizo click” “Lo que usted debe preguntar”.

“Me he quedado mudo”. “Hablemos para arreglar eso”.

“Te comento” “Digo que deberíamos escucharnos más”.

“Te cuento” “Me sonó razonable”.

“Empiezo a escuchar lo que estás diciendo”.

Cómo venderle a una persona auditiva

Al igual que con las personas visuales, debe duplicar el lenguaje auditivo
para vender un inmueble a una persona con mapa mental auditivo. Ya
sabe cómo hacerlo.

Recuerde que su primer trabajo es preparar o “traducir” de antemano

todos los beneficios y características del inmueble en un lenguaje
principalmente auditivo; así como las respuestas a posibles preguntas y
objeciones. “¿Cómo le suena el precio?” “¿Le puedo contar las ventajas
que tiene vivir en esta zona?”.

Cuando los clientes “auditivos oyen frases como estas, sabe que pueden
confiar en usted y le dan todo tipo de informaciones necesarias para que
les ayuden a comprar un inmueble.

Cuando desee venderle una vivienda a una persona “auditiva”

concéntrese en las características auditivas de la vivienda: la tranquilidad
que se respira en la zona, la ausencia de ruidos, los puntos de teléfono en
todas las habitaciones, el placentero ruido de las olas del mar, el susurro
de las olas al atardecer, la sintonía que existe en el diseño, la armonía que
tiene la cocina, las charlas tranquilas en el patio, jardín o terraza, el cantar
de los pájaros, un jardín tan amplio que cabe una orquesta, ... Hable con
tranquilidad.

Hable claro y utilice expresiones que suenen bien por su ritmo o por su
contenido. Su forma de expresarse es importante para los auditivos

Difícilmente se puede vender inmuebles con música, pero si usted sabe

cómo hacerlo está usted en el camino seguro del éxito vendiendo a
clientes “auditivos”. La música ambiental o música clásica en una oficina
de ventas le ayudará bastante cuando esté negociando con un cliente
“auditivo”.
Con clientes auditivos, no deje pasar la oportunidad de llamarlos por
teléfono si tiene ocasión y discutir particularidades de la negociación o el
inmueble. Comprobará que por teléfono le pueden dar más información
que cara a cara.

Déjeles mensajes en el móvil e incluya un número 900 para dar

información. Los auditivos son las personas que llaman y dejan datos en
su contestador. Aprovéchese de ello.

A los clientes “auditivos” también les gustan los folletos bien ilustrados y
presentados, pero debe usted proceder de esta manera: entregue el
folleto y espere unos 12 segundos, luego explique el folleto en alto. Esos 12
segundos son los que necesita el cliente “auditivo” para orientarse y
comprender el folleto.

Luego quieren oírlo de su boca. Probablemente cuando estén solos no

van a leer su folleto o documentación que les entregue, a menos que
consiga conectar ese material con algo que ha mencionado usted en su
negociación con él.

Durante la venta haga que los clientes auditivos participen en la

conversación; ya que les gusta oír el sonido de su propia voz. Mantenga
un diálogo y evite las explicaciones largas.
Perfil de Persona Kinestésica
Las personas kinestésicas tienen mucha capacidad de concentración, son
los que más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita
en la espalda y nos preguntan “¿cómo estás?”; además son los que se van
a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.

Los kinestésicos se basan en sentimientos y sensaciones corporales. A su

mente llegan los conceptos de una forma circular: una cosa les lleva a
otra. Son personas más relajadas. Se les puede reconocer rápidamente
por su arreglo personal.

Estos suelen vestirse cómodos, la moda no les interesa, su energía es

tranquila y hablan sin prisas, buscan su comodidad, gustan de los
deportes y la buena comida, son personas muy sensibles.

Las personas kinestésicas emplean expresiones más relacionadas con

expresiones y sensaciones corporales:

“me siento bien”,

“mi vida es cómoda”,
“era un ambiente cálido”,
“me amoldo a las circunstancias”,
“me siento como si...”,
“me puso la piel de gallina,...”
“me huele mal este proyecto...”;
“es un bálsamo para el espíritu”,
“camisa de once varas”,
discusión acalorada”,
“es un martirio”…

Estas personas necesitan tocarlo todo, perciben a través del tacto y de las
sensaciones más fuertes que generan adrenalina; aprenden mejor de
forma cinemática (movimiento) o experimentando las sensaciones con
todo su ser.
Todo es a través de sensaciones. Otra característica de una persona
kinestésica es que se perturba menos con la proximidad de otras
personas. ¡Compruébelo!, si cree que una persona es kinestésica, trate de
acercarse a hablarle un poco más de lo que le resulte cómodo. Si la
persona permanece impasible y sigue viéndote a los ojos sin retroceder,
de seguro tiene esta característica.

Las personas kinestésicas son especialmente sensibles a ruidos fuertes.

Pueden sentir molestia o incomodidad en ambientes con música muy
alta. Esto no ocurre con visuales y auditivas.

Otra característica es que los kinestésicos prácticamente hablan con las

manos.

Los kinestésicos utilizan una respiración que se llama abdominal o

diafragmática. Es la mejor, porque llega más aire hasta el fondo de los
pulmones, y así, se tarda más tiempo en volver a inspirar. Esto permite a
los kinestésicos hacer frases más largas, lo cual acompañan con el uso de
un tono más bajo que visuales y auditivos.

Si usted es jefe de ventas tenga en cuenta que los vendedores

kinestésicos aprenden y comprenden mejor las ideas cuando éstas se
explican y demuestran con movimientos. Una vez hayan aprendido con la
memoria muscular, es muy difícil que se les olvide.

Por eso, un vendedor kinestésico entenderá mejor los beneficios de una

vivienda cuando la visita que cuando la observa sobre plano o a través de
una infografía.

A los clientes kinestésicos les gusta saber cosas acerca del vendedor, de
su familia, de su entorno.
Usan palabras y frases orientadas hacia las emociones y el cuerpo,
“Siento que no me estas atendiendo...”.
“Me parece injusto”.
“No sé cómo se lo tomará el jefe”.

Una persona visual diría:

“Así es como yo lo veo” o “Este es mi punto de vista”.

Una persona auditiva diría:

“Así, es como yo lo entiendo”.

Una persona kinestésica diría:

“Esta es mi impresión” o “Esto es lo que siento”.

A las personas con un mapa mental kinestésico les cuesta un poco más
concretar sus sentimientos respecto a una situación dada, que a un
auditivo crear sonidos o a un visual, imágenes.

Por esta razón, parece que se toman su tiempo en pensar las cosas, pero
no es cierto. Otra característica de los kinestésicos es que hacen
frecuentes pausas en su conversación porque intentan acceder a sus
sentimientos.

A los kinestésicos les encanta tocar a las personas y a las cosas. A menudo
se les nota pensando con algo en sus manos. Necesitan un vínculo de
conexión para pensar mejor. Asimismo, notan rápidamente los cambios
de ánimo, de temperatura, aire cargado, ... Si un cliente muestra frío o
calor cuando visita un inmueble, casi sin lugar a duda, está usted ante un
kinestésico.

Si una persona kinestésica le ofrece algo, cójalo porque le está diciendo

que lo acepta como persona, que le respeta y que usted le gusta. Si lo
rehúsa, se sentirá decepcionado y pensará si no se ha equivocado
dándole a usted su confianza.

Palabras comúnmente usadas: sentir, coger, tocar, mantener, frotar,

afectar, impresionar, golpear, sufrir, presionar, intuir, saber.... y todos sus
sinónimos y similares.
Características Generales:
Movimiento corporal: mucho movimiento
Voz: el más lento y grave
Predicados: kinestésicos
Gesticula mucho.
Aprende haciendo.
Se para cerca de las personas al comunicarse.
Aborda los problemas más físicamente, no tiende a planear.
Apunta cuando lee.
Aprende manipulando.
Son sensitivas y llevan el corazón a flor de piel.
Pueden llorar, deprimirse y emocionarse fácilmente.
Están contentas cuando le demuestran sentimientos.
Cuando están enojados pueden dar portazos y arrojar cosas contra el
suelo.
Actúan por el impulso del momento.
Les gusta tocar a las personas y a las cosas.
Hacen frecuentes pausas cuando hablan,
Sienten los cambios de temperatura y los cambios de ánimo
rápidamente.
 Ejemplos de palabras comúnmente usadas por los
KINESTESTICOS en un contexto de compra de un inmueble,
(ver también sus sinónimos y antónimos):

abrochar desequilibrio
agitar doblar
absorber estable
adjuntar extender
agarrar firme
agreste fresco
alcanzar frío
duro fusionar
eléctrico herir
emprender irritar
empujar incómodo
equilibrio inspirar
escozar lanzar
espirar manipular
palpar masaje
pesar mezclar
plano miedo
preocupación nervioso
presión resistente
punto resistir
relajado sólido
apoyar sondear
apoyo sorprender
apresar señalar
apretar temblar
atacar tensión
barajar tenso
caer tierno
caliente tieso
coger tomar
comprimir toque
concreto torcer
conectar unir
cortar cosquilleo
 Frases utilizadas comúnmente por las personas kinestésicas en
un contexto de compra de un inmueble:

“Eres muy duro”. “No me siento cómodo”

“No te importan mis sentimientos”. “Me preocupa”

“Percibo malas vibraciones”. “Una idea concreta”

“Quiero sentirme a tu lado”. “No dejes escapar esta oportunidad”

“No me gusta, porque parece frio e “Hazlo tangible”.

indiferente”.

“Cuál es el impacto”
“Puedo sentir tu inquietud”.

“Manipular la información”.
“Comprendo que te sientas de esa

manera”. “Una base sólida”

“Animémonos”. “Un negociador duro”

“Me siento bien cerca de ti”. “Una fusión empresarial”.

“Siento deseos de hacerlo”. “Establecer una conexión”.

“Por el momento quedémonos “Para de hablar, hazlo”.

tranquilos”.

“Respalda tu afirmación”.
“Tengo el presentimiento de que
pronto cambiara todo”.

“Es un asunto delicado”.

“Estoy a disgusto”.

“Me asusta”

“Dale más vueltas”

Cómo venderle a una persona kinestésica
Al igual que con las personas visuales y auditivas, para vender un
inmueble a una persona kinestésica, su primer trabajo es “traducir” las
características y beneficios del inmueble a un leguaje kinestésico;
preparar respuestas a posibles preguntas y objeciones con palabras
kinestésicas y construir e antemano frases kinestésicas vinculadas a
producto inmobiliario que está vendiendo.

Con las personas kinestésicas los sentimientos están siempre a “flor de

piel” y estos sentimientos los expresan mejor con movimientos
corporales.

Por tanto, llevar parte de la negociación de venta con ellos de pie y en

movimiento, le ayudará a crear mejor el vínculo de la confianza; ya que
tienen necesidad de moverse o de ponerse de pie después de haber
permanecido sentados durante un rato.

Manténgase activo en su trato con ellos: haga anotaciones en los folletos

o en su tarjera de presentación, mueva objetos, imprima alguna
documentación, etc. Las personas kinestésicas suelen tener poca
capacidad de concentración. Por tanto, procure siempre tener una
reunión o mantener una negociación cara a cara y no por teléfono, (si
debe hacerla por teléfono sea breve), de otro modo no podrá percibir
cuando se ha distraído y esta ensimismado con sus propios pensamientos
y sensaciones.

A todos nos gusta la felicidad, pero a los kinestésicos, cuando la ven

reflejada en su cara con una sonrisa, les llega más profundamente que a
los visuales o auditivos. Una sonrisa sincera durante toda la negociación y
alguna nota humorística de buen gusto le ayudarán tremendamente a
vender a una persona kinestésica.

Si usted está pasando un mal día, tenga por seguro que un cliente
kinestésico notará que a usted le preocupa algo, o tenderá a pensar que a
usted no le importan mucho su trabajo. Son personas muy rápidas a la
hora de percibir situaciones de tensión.
Las frases:

“Puedo notar su preocupación por…”;

“La sensación que le va a producir este inmueble va a ser buena”,

son muy buenas para conectar con esta clase de personas.

Cuando esté negociando la venta de un inmueble a una persona

“kinestésica” háblele de manera que llegue a sus sentimientos.

Durante su argumentación use frases tales como:

“¿siente usted que este inmueble se adapta a sus necesidades?”

“¿intuye que la cocina es demasiado pequeña?”

Frases como estas le hacen sentir que usted comprende sus necesidades
y entenderán mejor de que les está hablando, porque intuye que usted
sabe cómo se sienten.

Cuando haya establecido la confianza adecuada, los kinestésicos son de la

clase de clientes que no le importa contestar preguntas, incluso contarle
su vida, si usted saber hacerles las preguntas de forma adecuada.
Cómo detectar persona por sus
movimientos oculares
Como ya ha comprobado, usted puede identificar las preferencias del
lenguaje de una persona si escucha cuidadosamente las palabras que
usa.

Los mismos procesos neurológicos que gobiernan la elección del

lenguaje también pueden ser observados cuando alguien está formando
palabras mentalmente, es decir, pensando.

Hay veces en que el cliente potencial está pensando. No habla ni

comparte esos pensamientos con usted.

El vínculo con su cliente es débil. Se muestra reacio a decirle lo que desea

saber o no es capaz de verbalizar sus pensamientos. Esto ocurre a
menudo durante la negociación. También hay ocasiones en que el cliente
está intentando esconder, o decide no decirle algo. Por ejemplo, que el
precio le parece demasiado para el tipo de inmueble que le interesa, o
que la forma de pago o uno de los beneficios que usted le comenta él no
lo ve.

El hecho de reconocer la preferencia del lenguaje en el pensamiento no

verbalizado, (es decir, en el movimiento de los ojos), resulta muy útil para
persuadir a su cliente y aumentar su influencia sobre él. El pensamiento
no verbal, o movimiento de los ojos, es siempre una acción inconsciente.

¿No sería algo extremadamente útil poder usar el mismo lenguaje que
la otra persona, incluso antes de que esta hable?
Durante el desarrollo inicial de la PNL, los investigadores Bandler y
Grinder, los fundadores de Programación Neuro Lingüística, hicieron un
descubrimiento increíble.

Comprobaron que cuando una persona está teniendo pensamientos

visuales, los ojos revelan ese proceso. Y cuando se trata de pensamientos
auditivos o kinestésicos los ojos también revelaban ese proceso y éste
proceso era diferente para cada mapa mental. Si usted sabe en que
fijarse, puede identificar la preferencia del lenguaje de su cliente antes de
que éste pronuncie una sola palabra.

Puede incluso darse cuenta de cuándo las palabras pronunciadas y los

pensamientos que las preceden no concuerdan. Con esta información
será capaz de usar sus preguntas y respuestas para crear un vínculo con
el cliente potencial y hacer que le revele más información. Aprender a
percibir la preferencia del lenguaje cuando una persona está pensando
no es difícil, pero requiere alguna práctica.

Seguidamente se muestra un mapa gráfico para identificar las

preferencias del lenguaje que revelan los ojos. Vamos a explicarle cómo
usar este mapa de ojos e identificar la preferencia de pensamiento del
cliente cuando éste esté pensando.
Código de Preferencia Lingüística = VISUALES
Movimiento de los ojos:

Hacia arriba a SU derecha = pensando en el pasado. Imágenes recordadas

Hacia arriba a SU izquierda = pensando en el futuro. Imágenes creadas
Hacia delante, sin enfoque = sintetizando pensamientos, convirtiendo
palabras en imágenes.

Por ejemplo, si su cliente está recordando algo específico que vio en su

propuesta, moverá los ojos hacia arriba y hacia SU derecha.

Si está pensando en algo que NO está en la propuesta y que en su opinión

debería haber estado en ella, moverá los ojos hacia arriba y hacia SU
izquierda.

Código de Preferencia Lingüística = AUDITIVO

Movimiento de los ojos:

Hacia SU derecha = pensando en el pasado.

Hacia SU izquierda = pensando en el futuro. Poniendo una idea o algo en
palabras.
Hacia abajo a la izquierda = sintetizando información, convirtiendo
sonidos en palabras.

Por ejemplo, si usted pregunta a su cliente algo sobre los comentarios

que alguien dijo y mueve los ojos hacia SU izquierda, puede estar
intentando parafrasear, resumir e incluso inventar lo que escuchó.

Si los mueve hacia SU derecha, puede estar intentando reproducir al pie

de la letra lo que escuchó.
Código de Preferencia Lingüística = KINESTESICOS
Movimiento de los ojos:

Hacia abajo a SU derecha = sintetizando los pensamientos, convirtiendo

palabras en sentimientos. Diálogo interno.
Hacia abajo a SU izquierda = experimentando sensaciones corporales.

En este movimiento de ojos hacia abajo debe tener en cuenta que las
personas auditivas también mueven sus ojos hacia abajo y hacia SU
derecha cuando están manteniendo un diálogo interno.

La persona kinestésica tiende más a bajar sus ojos hacia SU izquierda

experimentado sensaciones o sentimientos internos, (“este asunto me
preocupa”), o externo, (“esta silla es incómoda”).

Quizá la mayor dificultad en el aprendizaje de esta habilidad estriba en el

hecho de que los movimientos oculares son muy rápidos. La gente no
deja los ojos en una posición el tiempo suficiente como para que puedas
interpretar su significado sin ninguna duda.

Una de las técnicas que se usan para conseguir que los ojos de su cliente
muestren su mapa mental es, como ya habíamos indicado
anteriormente, hacerles una pregunta.

Existen tres momentos claves en los que usted debe fijarse en los ojos de
su cliente:

1.- Inmediatamente después de haberle hecho una pregunta.

2.- Durante una pausa, cuando su cliente está buscando un pensamiento.
3.- Inmediatamente antes de que su cliente hable.

Mediante la observación y eligiendo bien el momento y las preguntas

adecuadas, (lo suficiente difíciles como para evitar que te conteste sin
pensar), conseguirá que sus clientes digan lo que usted necesita saber.
DISC: Los 4 Tipos de compradores Inmobiliarios
Según la teoría del DISC, existen 4 tipos de comportamientos:

DOMINANTES
INFLUYENTES
ESTABLE (STABLE)
CONCIENZUDO

Todos poseemos cierto grado de cada uno de los 4 rasgos de

comportamiento; pero hay sólo un rasgo de comportamiento que nos
define cuando estamos ante presión o estamos muy relajados.

Como hemos mencionado, la metodología DISC divide los rasgos de

comportamiento en 4 categorías que representa a un grupo
determinados de personas que tienden a comportarse y reaccionar de
forma parecida. Recordándolos de nuevo, son:

1.- El Comportamiento “Dominante”.

2.- El Comportamiento “Influyente”.

3.- El Comportamiento “Estable”.

4.- El Comportamiento “Concienzudo”.

Pasemos a definir con claridad cada uno de estos comportamientos de

una forma breve, de forma que usted pueda utilizarla en la venta
inmobiliaria.
 El Comportamiento DISC
“DOMINANTE”

Liderazgo es el factor principal que muestra este comportamiento.

Liderazgo es el factor de la franqueza, firmeza y el control.

Como los otros factores, el comportamiento dominante es una mezcla de

rasgos positivos y negativos.

En el lado positivo tenemos individuos con mucha capacidad de líderes,

son independientes, motivados al éxito y generalmente muy efectivos
para obtener sus metas. Sin embargo, también pueden tener un carácter
demasiado fuerte e incluso, en ciertas condiciones, pueden ser agresivos.

El comportamiento “Dominante” puede resumirse como el factor del

control. Individuos en los que predomina este rasgo, se centran en
conseguir y mantener un nivel de autoridad y poder sobre las demás
personas; tanto en su entorno laboral como familiar.

Son personas que, normalmente, no confían en otros hasta que se

demuestre lo contrario. Tienden a buscar la consecución del éxito por sus
propios medios, sin preguntar ni esperar ayuda de los que lo rodean.
Cómo vender a una persona dominante
Cuando usted, después de haber telefoneado a su cliente D varias veces,
consigue mantener una reunión con él para hacer su presentación,
siempre recuerde las siguientes reglas:

Nunca llegue tarde, cancele la cita o cambie la hora, a menos que este
usted en el hospital con un apierna rota.

Vista apropiadamente de forma que indique respeto hacia su cliente.

Lleve consigo material bien estructurado en un maletín de negocios.

Le podrá parecer una “tontería”, pero le aseguramos que con el cliente
D, no lo es.

No le haga perder el tiempo a su cliente con datos y cifras poco

importante o hablando del tiempo y del partido de la Champions.
Vaya inmediatamente at tema que le ocupe, sea claro, conciso, breve y
muestre un par de beneficios personales. Sólo necesita eso.

Usted debe dar una imagen de que se puede confiar en usted y está
usted bien informado.

Mire a los ojos y hable con frases cortas que tenga coherencia y fuerza.
No muestre confusión. Es conveniente que memorice de antemano lo
que quiere decir tanto en contenido como en la forma.

No intente crear un vínculo con él preguntándole por su familia, sus

aficiones o sus amigos. Los clientes D no quieren crear vínculos. Quiere
que usted permanezca donde esta: al otro lado de la mesa. No intente
nunca adularle.

Una frase que hemos descubierto funciona bien en la presentación a

este tipo de clientes es: “Usted es la clase de persona que puede
apreciar la importancia de esta oportunidad de inversión para su
empresa en estos momentos, por los beneficios que va a generarle”.
Haga preguntas acerca del negocio de su cliente. Muestre interés por
su negocio demostrándole que se ha molestado en buscar
información de su empresa.

Conteste con respuestas directas a todas sus preguntas. Si no la sabe,

dígalo y dígale también que procurará encontrar la respuesta lo antes
posible para decírsela.

Infórmele inmediatamente que usted entiende la importancia de los

resultados y que le va a demostrar rápidamente cuales son.

Tienden a ser escépticos, inquisitivos, francos y apresurados. En

general son firmes y enérgicos sin ser agresivos, seguros de sí mismos,
audaces y atrevidos.

Generalmente saben lo que quieren y no tienen reparos en expresar

sus opiniones. Si algo no les gusta lo dicen.

Toman decisiones con rapidez incluso si la decisión es importante o

complicada.

Tienden a dominar la conversación con el vendedor.

No están muy interesados en crear relaciones personales, sino hablar

de la compra venta y decidir si quieren comprar o no su inmueble.

Quieren saber inmediatamente lo que el inmueble puede hacer por

ellos personalmente. Sobre todo, buscan beneficios que mejoren su
status.

Tienen poca paciencia para presentaciones detalladas y análisis. Le

interesa los grandes rasgos, los puntos esenciales que le ayuden a
tomar una decisión acertada.

Le interesa poco las opiniones de otros compradores.

Buscan resultados y priorizan sus intereses. Por eso quieren saber que
efectos directos y concretos tienen la compra de un inmueble en su
vida o en su empresa.

Respecto a sus inversiones inmobiliarias quieren ver resultados a corto

plazo y sin complicaciones.

Quieren que usted como vendedor sea competente y profesional.

Quieren que usted cumpla su palabra.

No le dará una segunda oportunidad si usted comete un fallo en un

momento importante de la venta.

Esperan que usted haga su trabajo y entienda su postura sin que él

necesite explicársela.

Quiere que usted como vendedor se gane su respeto.

Cuando toman una decisión de compra, es difícil que cambien de

parecer.

No les gusta reconsiderar sus decisiones o que se les ofrezcan otras

opciones.

No les gusta invertir en proyectos inmobiliarios que son largos de

ejecutar, aunque sean seguros.

Mantienen sus objetivos bien presentes con una escala de prioridad.

La mejor forma de cerrar una venta con un cliente D es dándole 2 ó 3
opciones para que ellos demuestren su inteligencia, que están al mando,
decidiendo cual es la mejor.

A pesar de todo este “sufrimiento” en venderle un inmueble a esta clase

de cliente hay una enorme ventaja en contrapartida.

Nos hemos encontrado algunos clientes D en nuestra profesión, sobre

todo gerentes, consejeros delegados y presidentes de empresas, personas
que tienen poder y responsabilidad, se han ganado ese poder y saben
ejercer ese poder; y puedo asegurarle que a pesar de ser bastante
incómodos cuando afloran sus debilidades; hemos encontrado que son
los clientes más rentables que podemos tener.

Son los típicos clientes que nos recomiendan una y otra vez. Quizás sea
porque hemos hecho bien nuestro trabajo o porque hemos aprendido a
enfrentarnos a ellos o porque hemos conectado rápidamente con su
forma de “entender los negocios”.
 El Comportamiento DISC
“INFLUYENTE”
Este comportamiento está asociado con un acercamiento amigable,
extrovertido, cálido, sociable y abierto a otras personas. La influencia se
conecta con el tipo de estilo usualmente descrito como “comunicador”.

Las personas con alto grado de influencia son sociables y normalmente

poseen habilidades para desenvolverse socialmente y compartir con otras
personas.

El estilo comunicativo y sociable de este tipo de personas con un nivel

alto de influencia, tiende a ser equilibrado, aunque a veces tienden por un
acercamiento a la vida impulsivo e irracional.

La necesidad de relacionarse e impresionar a otros puede llevar a la

persona a actuar de formas que otros individuos menos sociables no
entenderían.

Lo más difícil de aceptar para una persona con un comportamiento

“Influyente” es el rechazo. Ellos necesitan interactuar positivamente con
su entorno. Su estilo amigable y abierto, usualmente los ayuda a
mantener relaciones de este tipo.

Por su naturaleza, estas personas tienden a ser demasiado confiadas y,

dependiendo de la situación, a veces no muy sinceras.

Sus deseos de ser abiertos con otras personas los llevan a dar información,
revelar o expresar sentimientos que otras personas preferirían mantener
ocultas.
Estilo de compra de un inmueble de una persona
INFLUYENTE

Tienden a ser extrovertidos, optimistas y enérgicos.

El proceso de compra es otra oportunidad para socializarse y por tanto

quiere establecer una relación de amistad con el vendedor.

Aprecia que el vendedor hable de temas poco relacionados con el

inmueble.

Quieren que el vendedor les demuestre entusiasmo por lo que hace.

Tienden a confiar en su intuición para saber si el inmueble que usted

le ofrece es lo que busca.

Quieren saber los beneficios clave que le ayuden a tomar esa decisión
intuitiva.

No le interesan mucho ni los detalles, ni los análisis y las explicaciones

detalladas. Quien ver entusiasmo y que usted crea en lo que vende.

Quien ver, sentir oír acción por parte del vendedor. Quieren
dinamismo y no les gusta los vendedores tranquilos, pausados y
lentos.

Les gusta comprar un inmueble que impacte por su originalidad, por

su sitio ideal, por su tecnología.

La seguridad que les ofrece un inmueble no es tan importante para

ellos como la imagen que este inmueble les da socialmente.

Buscan que el vendedor inmobiliario se convierta en su amigo y

defienda sus intereses, por lo que no le extrañe si le presenta a su
pareja o lo invita a almorzar.
Les importa mucho la confianza, la confidencialidad, y que usted
mantenga su palabra.

Durante la negociación les gusta hablar sobre sentimientos, ideas y

opiniones que no tiene mucho que ver con el inmueble.

Tienden a dominar la conversación porque hablan más de lo que

escuchan; por lo que le dan mucha información sobre ellos en poco
tiempo.
 El Comportamiento DISC
“ESTABLE”
Aquellas personas que muestran un alto nivel de comportamiento
“Estable” toman la vida de una manera mesurada y estable.

Son pacientes y poco exigentes, usualmente muestran simpatía y lealtad

a aquellos que los rodean. En términos de estilos, las personas de
comportamiento “Estable” corresponden al tipo “Planificador”. Mientras
que estadísticamente, las personas con comportamientos “Dominante,”
Influyente” y “Concienzudo” están repartidos casi de igual forma en el
conjunto de la población, el comportamiento “Estable” es menos
frecuente.

Quizá debido a que la modestia y amabilidad asociadas a este

comportamiento, tienden a ser menos valoradas por la sociedad, que
aquellos rasgos relacionados con los otros tres modelos de
comportamientos DISC.

Las personas con estas características son pacientes y saben escuchar,

tienen un real interés en los problemas y sentimientos de otros, y son
capaces de dar su apoyo.

Tienen también orientación a la persistencia, con altos niveles de

concentración que les permite trabajar de manera constante en una
tarea. Cuando individuos con perfiles de otro tipo, podrían volverse
aburridos o distraídos, estas personas continúan trabajando hasta
terminar con su labor.

Las personas con altos niveles comportamiento “Estable”, son resistentes

al cambio, y prefieren establecerse en un entorno seguro, constante y
predecible. Tienen un punto de vista pasivo, y trabajan mejor cuando les
dan instrucciones claras y un alto nivel de asistencia.

Por esta razón estas personas evitan conflictos o confrontaciones, y en

caso de surgir una disputa o pelea, asumirán el rol de pacificadores.
Estilo de compra de un inmueble de una persona
ESTABLE
Son clientes cautelosos y reflexivos a la hora de comprar un inmueble.

Necesitan pensar con cuidado antes de comprometerse. Para hacerlo

necesitan confiar de verdad en usted

Tienden a estar absolutamente convencidos que la decisión que

toman es correcta antes de firmar cualquier compra.

No les gusta el cambio, ni hacer las cosas de diferente manera. Si tiene

un procedimiento de compra específico, ese es el que va a seguir y se
mostrarán un poco vacilantes si usted intenta cambiarlo.

Son clientes pacientes y escuchan atentamente; por lo que están más

interesados en lo que usted tiene que decir a hablar sobre sus propias
necesidades.

Tienen que sentirse confortables con el vendedor, de lo contrario

comenzarán a dudar de sus palabras y de sus motivos de venta.

Necesitan saber que usted es sincero en lo que dice antes de sentirse

relajado y comunicarse con usted.

Les gusta saber que usted, como vendedor, le importa más como
persona, que como cliente. Demuéstrele que le da un servicio
personalizado pensando específicamente en su situación personal.

Esperan del agente inmobiliario fiabilidad de servicio y de producto,

porque son cautelosos. Necesitan saber que usted estará ahí, después
de la venta para ayudarle si surge algún problema.

No les gustan ni las promesas vagas, ni los detalles poco claros. Las
garantías, los seguros, los planes de contingencia y las promesas
escritas es lo que necesitan para sentirse tranquilos y serenos.
 El Comportamiento DISC
“CONCIENZUDO”
Este comportamiento es, tal vez, el más completo de los 4
comportamientos DISC. Tradicionalmente, las personas con alto nivel de
comportamiento “Concienzudo” son catalogadas como “orientados a
seguir las reglas”.

Sin embargo, investigaciones recientes han mostrado que esto es sólo

parte de la historia, y que este factor representa a un elemento mucho
más sofisticado, como intentaremos explicar.

La raíz de esta complejidad yace en la combinación del Control y la

Pasividad, y es por eso que el factor Flexibilidad está asociado con el estilo
“Analítico”. Es el factor de la organización, el detalle y la realidad, y todos
aquellos que muestran altos niveles están interesados en la precisión y
exactitud.

Ya que son naturalmente pasivos y reticentes para decir lo que piensan, a

menos que otros le cedan la palabra; es normal imaginar que estas
personas estén faltas de ambiciones. Pero no es así.

De hecho, este no es el caso, con respecto a la ambición, estas personas

son muy similares a las personas con comportamiento “Dominante” en el
deseo de controlar su entorno.

Debido a su estilo pasivo, tratarán de obtener el control a través de la

organización y los procedimientos, insistiendo en reglas y definiendo
códigos de conducta para alcanzar sus objetivos.

A las personas con un alto factor de comportamiento “Concienzudo” no

le gustan de las presiones, y tienden a adoptar un estilo evasivo cuando se
enfrentan a circunstancias difíciles. En casos extremadamente difíciles
son propensos a desatender los problemas o demorar acciones hasta que
la situación se vuelva ineludible.
La disposición al seguimiento de las normas de estas personas
usualmente influye en la vida de estos individuos y no sólo se circunscribe
a su entorno laboral. Normalmente tiene códigos personales establecidos
y le dan mucha importancia a la equidad y a las tradiciones.

Estilo de compra de un inmueble de una persona

CONCIENZUDA
Son conservadores a la hora de comprar.
Controlan bien sus pensamientos y emociones.
Son cautos y sospechan de casi todo el mundo: eres culpable hasta
que se demuestre lo contrario.
Se obsesionan con la calidad, la exactitud y los detalles.
Esperan que a usted le importe las mismas cosas que le importan a
ellos.

Lo que motiva a una persona Concienzuda:

Sentirse seguro con usted.
Sentir que todo el proceso de compra-venta se lleva de forma
calmada, controlada y ordenada.
Se respira, se huele, se siente, se ve ética en este ambiente.
Hable lentamente y con cuidado.
Ante el estrés, (están preocupados por algo respecto a su inmueble)
son personas muy desconfiadas.
Ante el estrés son personas muy perfeccionistas, exactas, rígidas e
inflexibles.
Ante el estrés controlan que el status quo se mantenga y lo protegen
a toda costa.
Otros rasgos que debe recordar:
Raramente dejan que sus sentimientos personales influencien su decisión
de compra, (así lo creen ellos); por lo que no se van a creer que su
inmueble sea la mejor opción porque usted se lo diga. Aunque al final,
como todos nosotros, su decisión de compra será emocional, justificarán
muy bien su decisión con lógica

Le gustan los testimonios de compradores y casos prácticos que ilustren

su servicio en el pasado. Esperan que usted, sin que ellos tengan que
preguntarlo, les muestre evidencia de esos testimonios y de su buen
servicio.

Necesitan análisis y cifras que estén bien fundadas.

Apreciarán su esfuerzo durante la compra si usted metódicamente le

muestra detalles y específicos que les ayudará a analizar.

Son cautos, reservados, analíticos, sistemáticos y reflexivos cuando

escuchan su argumentación de venta y durante la negociación. Por tanto;
sea analítico y lógico en su argumentación.

Les gusta analizar la compra del inmueble desde diferentes ángulos. Si

usted lo hace conjuntamente con él, ya ha ganado bastante en la
negociación.

No le gusta que le hagan preguntas personales. Sea cauto cuando

necesite tomar sus datos. De primero una razón lógica para hacerlo. De
hecho, se sentirán un poco manipulados si usted intenta crear un vínculo
personal demasiado pronto.

Esperan que usted se haga responsable si algo sale mal en la compra del
inmueble. Esperan de usted responsabilidad.

No le gustan las sorpresas, los cambios repentinos, o las promesas que no

se pueden cumplir. Con los Dinámicos usted puede incumplir una
promesa y puede que sea perdonado. Jamás con los Cuidadosos.

Para ellos un vendedor experto, profesional y competente tiene un

significado más importante que para el resto de personas. Usted “tiene”
que conocer su negocio o dedíquese a otra cosa.
 FINAL
¡Felicidades por haber llegado hasta el final de este ebook! Entiendo que pudo
haber sido complicado, pero si fuese fácil todo el mundo lo haría. ¿no?

Siempre admiré a las personas que, sin importar lo difícil que se pongan las cosas,
buscan nuevas formas de aprender, aplicar y mejorar. Ese tipo de personas son las
que cambian el mundo.

Realmente quiero que puedas incrementar tus resultados, que tengas una
claridad, un planeamiento y aumentes tus ventas. Y si llegaste hasta aquí, estoy
seguro que no quieres pasarte los próximos 2 años preguntándote “¿Cómo puedo
explotar este potencial de una vez y vivir bien de lo mío?", sino empezar desde
ahora a desarrollar un embudo que te permita crecer tener como mínimo 100
prospectos calificados en 7 días.

Por eso quiero felicitarte por llegar acá y facilitarte todo esto. La mayoría arrancó
el eBook y lo dejó a la mitad. Y así hacen con la mayoría de sus proyectos.
Arrancan algo y enseguida lo dejan. Pero tú llegaste hasta el final y eso quiero
premiarlo.

Debajo encontrarás el enlace para acceder a uno de nuestros programas más

exclusivos llamados "Reto Inmobiliario: 100 Prospectos en 7 Días" en donde te
enseñamos TODAS las estrategias que te permitirán llegar a tener cientos de
potenciales clientes en tus manos y facturar miles de dólares en el negocio de los
bienes raíces. Además de eso, el Reto Inmobiliario también cuenta con soporte
para responder todas tus preguntas.

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hará un descuento del 50% para que puedas ingresar al Reto Inmobiliario. El
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