INSTITUTO DE GESTION EMPRESARIAL Y

COMERCIO INTERNACIONAL
MATERIA:
MERCADOTECNICA GENERAL
DOCENTE:
LIC. MARCO MEJIA
TRABAJO:
PLAN DE MARKETIN
INTEGRANTES:
NAYDELIN NAYELI APAZA SALINAS
GRABIEL MENDOZA MACHACA
GUAYGUA MAMANI GONZALO
JUAN GUTIERREZ RODRIGUEZ
EUGENIO JHONY AGUILAR YUPANQUI
TURNO:
MAÑANA
FECHA:
28/04/2021
 1. ANTECEDENTES

En el sector de hidrocarburos la entrega de tierras y recursos naturales a empresas

extranjeras comenzó a fines del siglo XIX. En 1867 el gobierno de Mariano Melgarejo
Valencia realizó la primera concesión petrolera a empresarios alemanes en la provincia
Arce del departamento de Tarija. A partir de entonces se desataría una fiebre especulativa
que dio origen al monopolio de la compañía estadounidense Standard Oil.

Ante las concesiones iniciales realizadas por Melgarejo, el gobierno de Tomás Frías
Ametller declaró en 1872 el petróleo como propiedad del Estado boliviano y emitió las
primeras disposiciones legales sobre la explotación de ese recurso, además de establecer el
sistema de estacas (concesiones) para controlar el pago de patentes.

En términos generales se afirma que la base legal de Frías fue la prepolítica del Estado
boliviano sobre el petróleo en la medida en que posibilitó 54 concesiones a privados en los
departamentos de La Paz, Tarija, Chuquisaca y Santa Cruz, aunque no produjeron
resultados en la producción de petróleo.

Para evitar la indiscriminada concesión de tierras entregadas al amparo de la vieja Ley de

Minas, el gobierno de Ismael Montes Gamboa promulgó la Ley de Reserva Fiscal, del 12
de diciembre de 1916, y por primera vez se estableció una regalía del 10% sobre la
producción bruta.

PRIMERA NACIONALIZACION :

A principios de 1920 el presidente José Gutiérrez Guerra ordenó levantar la reserva fiscal y entregó
a los especuladores enormes concesiones de tierras. La estadounidense Richmond Levering se hizo
de un millón de hectáreas petroleras por 50 años.

Un año después, esa transnacional vendió sus derechos y acciones a la firma

estadounidense Standard Oil Company. Pese a que la transacción fue clandestina, el
gobierno de Bautista Saavedra Mallea admitió la trasferencia, para lo que se modificó la
Ley Orgánica del Petróleo que fijaba un límite de 100.000 hectáreas para las concesiones
de exploración petrolífera.

La empresa descubrió petróleo en Bermejo (1924), Sanandita (1926), Camiri (1927) y

Camatindi (1931) sin generar riqueza para el país. La Standard Oíl fue acusada de
defraudar al Estado boliviano y realizar contrabando de petróleo a la Argentina y Paraguay,
y durante la Guerra del Chaco (1932-35) se negó a suministrar petróleo a las Fuerzas
Armadas de Bolivia.

En 1935, el presidente José Luís Tejada Sorzano enjuició a la empresa por fraude y
contrabando de petróleo. Antes el senador Abel Iturralde denunció que las concesiones
otorgadas a Richmond Levering eran nulas, porque carecían de sustento legal, además de
violar la ley que establecía un máximo 100.000 hectáreas para las concesiones petroleras.
El 21 de diciembre de 1936, el gobierno de David Toro Ruilova, asesorado por el teniente
coronel Germán Busch y el ingeniero Dionisio Foianini, entre otros, creó Yacimientos
Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB).

Y el 13 de marzo de 1937, el gobierno de Toro firmó la primera nacionalización del

petróleo y la confiscación de bienes a la Standard Oil.

Meses más tarde, y apoyados en evidencias que implicaban a la compañía

norteamericana Standard Oil -hasta ese momento única concesionaria de los campos
petrolíferos- en el contrabando de petróleo hacia su filial argentina, el Gobierno decide
expulsarla del país, revirtiendo al Estado Boliviano todas sus propiedades. Se puede
hablar, entonces, de la primera nacionalización de los recursos energéticos bolivianos.

En la post-guerra, la empresa encarga la formación de cuadros profesionales que serían

pilares en el desarrollo de YPFB.

SEGUNDA NACIONALIZACION :

En la década de los años 40, Bolivia cae en una inestabilidad política, pero YPFB sale
adelante por el impulso del presidente Gualberto Villarroel López, quien apoya la
construcción de refinerías, oleoductos e importante infraestructura para la comercialización
de los productos de la empresa.

En los años 50, Bolivia logra abastecer la demanda interna fruto del trabajo desarrollado en
la década anterior y al descubrimiento de nuevos yacimientos de hidrocarburos, y comienza
a transformarse en un país exportador de petróleo.

Desde la expulsión de la Standard Oil en 1937, el capital norteamericano buscó acaparar

nuevamente el petróleo en Bolivia, objetivo que consiguió en el gobierno del Movimiento
Nacionalista Revolucionario (MNR). En 1956, la aprobación del Código de Petróleo o
Davenport, que marcó un retroceso al no establecer reglas de juego claras para la
concesión, exploración y explotación de los recursos hidrocarburíferos del país.

Esa norma fue la que posibilitó el ingreso al país de la empresa estadounidense Gulf Oil en
condiciones ampliamente beneficiosas, ya que se adueñó de los campos más productivos de
petróleo y de gas natural en Bolivia, pagando la regalía más baja del mundo.

La desnacionalización alcanzó su clímax al adjudicarse la construcción del gasoducto a

Argentina a la norteamericana Williams Brothers, junto a la Gulf.

En ese contexto sobrevino la segunda nacionalización que se realizó el 17 de octubre de

1969, cuando el gobierno de Alfredo Ovando Candia nacionalizó los bienes de la Gulf,
permitiendo la recuperación de las reservas de gas que manejaba ilegalmente la
transnacional. Entre los promotores de esa medida estuvo el ministro de Minas y Petróleo,
Marcelo Quiroga Santa Cruz, y el responsable del control y toma de los campos petrolíferos
fue el general Juan José Torres.
En los 70 se promulga la Ley General de Hidrocarburos y se da inicio a la exportación de
gas a la Argentina.

Durante estos años, YPFB crea la División Santa Cruz, que controlaría la producción de
diferentes campos de gas, y sobre cuya estructura se crearía la posterior Gerencia de
Producción.

TERCERA NACIONALIZACION :

Durante la dictadura de Hugo Banzer Suárez (1971-1977) y la inestabilidad política y

económica de los años 80 reaparecieron los promotores de la privatización con el ingreso
de empresas transnacionales a Bolivia.

Los años 90 se inauguran con la firma del polémico convenio “Borrón y Cuenta Nueva”, un
acuerdo político que promovió el gobierno de Jaime Paz Zamora por el cual se cancelan las
obligaciones de la petrolera argentina ENARSA con YPFB.

Entre 1994 y 1997, el gobierno de Gonzalo Sánchez de Lozada puso en marcha el proceso
de “capitalización” de las empresas estatales, por la cual YPFB es literalmente
desmembrada en empresas de capitales privados (Andina, Chaco y Transredes, capitalizada
por la quebrada norteamericana Enron), que le pagan al país un magro 18% en concepto de
regalías.

Posteriormente, el gobierno de Hugo Banzer Suárez y Jorge Quiroga impulsan la

privatización de las refinerías de YPFB.

Durante el segundo gobierno de Sánchez de Lozada (2002-03) se registró la denominada

Guerra del Gas, referida a la movilización del pueblo boliviano contra la intención de
exportar gas natural a Estados Unidos y México a través de puertos chilenos. La represión
militar contra civiles dejó más de 60 muertos y 400 heridos.

El 18 de julio del 2004 se dio el primer referéndum sobre los hidrocarburos en Bolivia,
cuando la población definió la recuperación de la propiedad pública de los hidrocarburos, la
derogación de la Ley de Hidrocarburos promulgada por Sánchez de Lozada y la
refundación de YPFB.

El referéndum fue aprobado por amplia mayoría y, en consecuencia, el Congreso aprobó

una nueva Ley de Hidrocarburos que establecía un impuesto de 32%, el mismo que se
sumaría a los ingresos por regalías del 18 % que entregaban las transnacionales que
explotaban gas y petróleo al Estado boliviano, sumando en total un impuesto del 50%, pero
el presidente Carlos Mesa (2003-2005) se negó a promulgarla.

Luego de un gobierno de transición encabezado por Eduardo Rodríguez Veltzé, Evo

Morales Ayma asumió la Presidencia del Estado el 22 de enero de 2006 y entre las primeras
medidas que adoptó fue la promulgación del Decreto 28701 de Nacionalización de los
Hidrocarburos “Héroes del Chaco”. El objetivo de esta norma fue recuperar, a favor del
Estado, la propiedad y el control absoluto y total de los recursos naturales hidrocarburíferos
del país

El 1º de mayo de 2006, el Presidente Evo Morales nacionaliza los hidrocarburos

recuperando su propiedad para los bolivianos. YPFB renace y el 29 de octubre se firman
nuevos contratos con las compañías petroleras privadas estableciendo hasta el 82% de
regalías en favor del Estado boliviano, en la mejor negociación lograda jamás para el país.

Tras la nacionalización, YPFB controla toda la cadena productiva de los hidrocarburos: la

exploración, explotación, transporte, refinación, almacenaje y comercialización de gas
natural, petróleo y sus derivados, tanto en el mercado interno y externo.

La nacionalización de los hidrocarburos generó una histórica renta petrolera superior a los
38.000 millones para el país entre 2006 y 2018, mientras que el periodo de la privatización
apenas generó una renta petrolera de unos 3.000 millones de dólares.

Los avances de la economía boliviana sufrieron un estancamiento tras el golpe de Estado

contra el gobierno de Evo Morales en noviembre de 2019. El gobierno de facto de Jeanine
Añez Chávez puso en marcha un proceso de reprivatización de empresas estatales,
empezando por el sector de energía eléctrica.

Los planes de Añez no prosperaron ante la llegada del presidente constitucional Luis Arce
Catacora, que ganó las elecciones de octubre de 2020 con más de 55% de los votos a la
cabeza del Movimiento Al Socialismo (MAS).

Arce llamó a defender la nacionalización y reconstruir la economía boliviana tras el fallido

intento de políticos de la derecha de retornar al modelo del neoliberalismo.

MISIÓN

Proveemos derivados de hidrocarburos y prestamos servicios, para atender al sector

energético boliviano con altos estándares de seguridad y calidad.

VISIÓN

Ser una empresa referente en el sector energético, con ingresos diversificados,

excelencia en gestión empresarial y presencia comercial a nivel internacional.
 1.1 PROBLEMÁTICA

En los últimos años, YPFB ha establecido objetivos claros en toda la cadena, plasmados
en distintos documentos de planificación: Plan de Inversiones 2009 – 2015 de YPFB
Corporación, Plan de Industrialización 2011 – 2020, Plan de Exploración 2011 – 2020,
Plan sectorial de Hidrocarburos de la Agenda Patriótica 2025. Para el corto y mediano
plazo, se han elaborado: el Plan Estratégico Corporativo 2015 – 2019 y el Plan Anual
Corporativo 2020, que engloban estrategias, proyectos, resultados y metas a alcanzar en
el sector de hidrocarburos.

“Todo el equipo de YPFB ha participado en la elaboración de cada uno de estos

documentos, por lo tanto, conoce a plenitud su rol estratégico dentro de esta planificación
y tiene un total compromiso para continuar en la línea para la obtención de resultados que
fue trazada por nuestro Presidente Lic. Carlos Villegas Quiroga”, sostuvo el presidente en
ejercicio de la estatal petrolera, Guillermo Achá

El reto para el 2020, es lograr la inversión de $us 2.400 millones en toda la cadena del
sector hidrocarburífero, de los cuales $us 1.430 millones corresponden a las actividades
de exploración y explotación. Entre los hitos más importantes para el 2020, resaltan la
conclusión de la perforación del pozo de LLiquimuni en el norte paceño y el inicio de la
perforación del pozo Itaguazurenda, que vuelven a consolidar a YPFB Casa Matriz en la
actividad de la exploración.

Todos los esfuerzos realizados y que se continuarán desarrollando, garantizan el

abastecimiento energético para todo el mercado interno, así como el cumplimiento de los
compromisos suscritos con los Países vecinos para la exportación de gas natural.

Pese a que existen grandes retos en toda la cadena hidrocarburífera, el incremento de

cobertura con redes de gas domiciliario continuará siendo el proyecto social más
importante de YPFB.

YPFB invertirá $us 669 millones este año ( 2023 ) el 48% será para la exploración de
hidrocarburos según datos presentados por la estatal petrolera la inversión en esta
generación supera casi en un 50% a la de 2022 cuando alcanzó a $us 447.36 millones

Para el plan de inversion intervienen todas las empresas filiales y subsidiarias de YPFB y
también las compañías operadoras
1.1. PROBLEMA DE MARKETING IDENTIFICADO

● Carece de comerciales.

● No tener una correcta presencia online.

● Descoordinación entre marketing y ventas

● Errores en el precio de YPFB según el valor.

● Crear ventajas competitivas e inequívocas del producto como el modo de entrega

y contratos.

1.2. OBJETIVOS

● Reactivar la ejecución de inversiones por parte de las empresas operadoras

públicas y privadas en el contexto de los contratos petroleros vigentes, a fin de
incrementar la producción de gas natural e hidrocarburos líquidos para el
abastecimiento del mercado interno y el cumplimiento de los compromisos de
exportación de gas natural con Argentina y Brasil.

● El objetivo específico “Mejorar la ejecución de las operaciones de abastecimiento y

Comercialización de Hidrocarburos Líquidos a través construcción de capacidades en
plantas Y EESS – modernización, construcciones y mantenimientos” no fue cumplido.
● Enfocar en el abastecimiento de gasolina, diésel y gas licuado de petróleo (GLP),
para el mercado interno.

● Proyectos de perforación exploratoria en todas las áreas sujetas a contratos de

exploración

● JUSTIFICACION

● YPFB es una empresa de gran prestigio en Bolivia, la cual cuenta con

infraestructuras y recursos financieras para desarrollar e implementar acciones
que coadyuven a continuar como una planta de recursos de hidrocarburos líder en
el mercado de Bolivia
● Es la empresa de corporación que opera una red de ductos de aproximadamente
6.000 kilómetros para el transporte de gas natural e hidrocarburos líquidos que
desempeña una actividad estratégica en el sector de energía. YPFB es una planta
de gas natural
●

● La Nacionalización de los Hidrocarburos ha dado un giro importante y estrategia

hidrocarburífera, lo cual permitió que YPFB logre resultados concretos algunos
aspectos que nos permite YPFB tener un contacto cotidiano, permanente con la
población. Este modelo de crecimiento, constituye un paradigma de crecimiento en
la región y el mundo.
● Toda esta última temporada no han tenido problemas que haya tensionado la
relación entre YPFB y la población boliviana porque el abastecimiento de gasolina,
diésel, GLP es permanente todos los días. La Nacionalización ha generado una
época de bonanza para Bolivia y YPFB.
● La gente opina por el servicio que le presta, aquí hay que resaltar las
instalaciones de gas domiciliario y eso aprecia la gente. Otro punto a favor de
YPFB es que a pesar de las dificultades que tiene para producir líquidos está
cumpliendo con la demanda nacional de diésel y gasolina. Esas son las dos
causas para que la gente opine que YPFB es la mejor empresa de todas las
estatales, por eso la población tiene una mayor predisposición favorable hacia esta
empresa
● Sin duda, el mayor logro obtenido fue la autosuficiencia en la producción de GLP
con el inicio de operaciones de la Planta de Separación de Líquidos Río Grande.
Bolivia se convertirá en exportador neto de GLP.
● ALCANCE
 ● Operar y desarrollar la cadena de hidrocarburos, garantizando el abastecimiento
del mercado interno, el cumplimiento de los contratos de exportación y la apertura
de nuevos mercados, generando el mayor valor para beneficio de los bolivianos.
● Corporación estatal de hidrocarburos, pilar fundamental del desarrollo de Bolivia,
reconocida como un modelo de gestión eficiente, rentable y transparente,
corresponsabilidad social y ambiental y presencia internacional.
2. MARCO TEORICO DEL YPFB

compra venta. -

La exportación del gas natural boliviano se realiza a través de gasoductos que llegan a
Brasil y Argentina, con el objeto de cumplir contratos de compra y venta para
comercializar este recurso en el mercado interno existen redes de ductos menores que
llegan a los centros de consumo de todo el pais

El contrato de compra venta de gas natural entre el YPFB y energía Argentina fue
suscrita en 2006 con una duración de 21 años a partir del 1er año el 1 de enero de 2007
hasta el 2026 y contempla el envío al gas natural a la Argentina por un volumen inicial de
7,7millones de metros cúbicos de gas durante los 3 primeros años con posibilidad de
incrementarse en función de las ampliaciones de gasoductos en ambos países hasta
alcanzar 27,7 MMmcd manteniendo este nivel hasta la finalización de este contrato .

2.1. PLAN DE MARKETING DEL YPFB

Formas de pago

El pago se puede realizar de las siguientes formas:

● Transferencia Bancaria de otros Bancos, Vía internet.

● Deposito en efectivo o con cheque del Banco Unión S.A.

Deposito con cheque ajeno, aclarar en esta modalidad demora de 3 a 4 días en hacerse
efectivo en la cuenta de YPFB.

U 2011*
Producto 2006* 2007 2008 2009 2010
/M *

M 334,5 691,2 829,6 913,2 1,008,6 435,7

GASOLINA ESPECIAL
3 82 65 28 28 31 00

M
GASOLINA PREMIUM 1,568 3,211 3,314 3,109 3,410 1,343
3

M 404,8 773,5 791,9 673,2 639,41 263,7

DIESEL OIL NACIONAL
3 01 10 99 71 2 48
 DIESEL OIL M 251,0 430,9 441,9 590,3 691,18 271,6
IMPORTADO 3 71 23 71 47 7 95

M 14,68 11,41
KEROSENE 8,447 6,312 7,325 2,825
3 0 1

GAS LICUADO DE T 166,3 212,1 283,8 292,4 293,06 125,7

PETROLEO M 98 94 97 66 2 33

Datos para la factura

Presentar en el Punto de Venta los siguientes documentos:

● Fotocopia de NIT/CI
Comprobante de depósito bancario o trasferencia bancaria

IMPORTANTE: El cliente puede llevar su propio transporte y el costo del carguío del
producto corre por su cuenta.

2.2. MEZCLA O MARKETING MIX

PRODUCTO:

VARIEDAD

Este producto tiene variedad como ser:

Gasolina

Diésel

Combustible de aviación

Aceite

Grasas

CALIDAD la calidad del producto es la

siguiente

No Características Valor Tolerancia Unidades

1 Nitrógeno total 46 Máximo %

 2 Biuret 1 Máximo %

3 Tamaño 2-4 mm 90 %
diámetro

4 Contenido de 0,55 Máximo %

formaldehido

5 Densidad 750 Kg/m3

6 Armónico libre 100 Máximo Ppm

7 Resistencia de la 3 Igual o kgf

compresión mayor

PRECIO

El gas licuado de petróleo (GLP) en las estaciones de servicios de su propiedad, de tal

forma cuenta con un nuevo sistema de distribución de GLP en garrafas dando así mayor
comodidad y accesibilidad a toda la población

Este punto de GLP van a estar ubicados especialmente en las EE.SS. de propiedad de
YPFB donde toda población podría dirigirse a comprar su garrafa de 10kg a bs 22.50.

Así también dependiendo del tramo que vaya distribuyendo los precios aumentarían, pero
los clientes están satisfechos con el precio que tienen.

DISTRIBUCION

La empresa YPFB se almacenan y después se distribuyen deben ser transportados hasta

las refinerías plantas petroquímicas o mercados de consumo a través de :

Autos-tanques

Recipientes portátiles

Buques-gaseros

Tracto-camiones

Gas por redes

Poliductos

Camiones cisternas

PROMOCION: para el incremento de ventas para eso se aplican diferentes políticas de

comunicación con el interior y exterior YPFB se incrementó más que todo en videos de
publicidad ya que ayuda a la compra y venta de GLP o gas natural para las familias
 2.3. ESTRATEGIA DE COMPETIVIDAD

Se debe planificar una estrategia más competida en precios y modalidades de entrega

para ir a negociar la venta de gas con empresas privadas de Brasil de diferentes países
en un contexto político adverso

YPFB va tener que ir a competir con empresas contra gas producido en Brasil o gas
importado vía marítima versus gas producido en la persal, va tener que competir con otras
energías.

ANÁLISIS FODA

FACTORES INTERNOS FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- Experiencia y especialidad técnica del - Crecimiento de la demanda interna de

personal en el rubro transporte de hidrocarburos
refinados.
- Presencia operativa a nivel nacional
- Crecimiento de la demanda interna de
- Capacidad logística de respuestas
almacenaje de hidrocarburos
inmediata a las demandas de los
refinados
clientes
- Oportunidad de crecimiento como
- Disponibilidad de la tecnología de
resultado de la macro estrategia de
comunicación operativa a nivel
abastecimiento
nacional
- Posibilidad de acceso a financiamiento
- Compromiso de equipo humano
diversificadas

- Efectuar alianza estrategia con

empresas de corporación

DEBILIDADES AMENAZAS

- Recursos financieros limitados - Incremento de transporte alternativo

(por cisternas)
- Rezago a la mejora tecnología y
renovación de activos de ductos y - Posible cambio en la logística de la
plantas macro estrategia de abastecimiento

- Inadecuada política de gestión de - Riesgo de continuidad operativa por la

RRHH expansión de manchas urbanas que
afectan la integridad e infraestructura
- Liderazgo directivo insuficiente

- Insuficiente sistema de gestión

- Imagen empresarial debilitada frente a

los proveedores de bienes y servicios