Antología Ventas Al Detalle 9o
Antología Ventas Al Detalle 9o
Antología Ventas Al Detalle 9o
DE NEGOCIOS
Antología
VENTAS AL DETALLE
9º.
Cuatrimestre
Elaborado por:
1. Administración de ventas
1.1 Antecedentes de las ventas
1.2 Concepto de la administración de ventas
1.3 Funciones de la administración de ventas
1.4 Proceso de ventas
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Aparición de los primeros "vendedores" (1870)
En 1752, el padre del fundador de Estados Unidos, Benjamin Franklin, fundó, junto
con el Sindicato de Bomberos, la primera compañía de seguros de Estados Unidos,
que ofrecía seguros contra incendios a los estadounidenses. Al cabo de un tiempo,
la empresa amplió sus servicios y empezó a ofrecer también rentas vitalicias,
seguros de vida y seguros de cosechas. ¿Cómo se veía esto en la práctica? Los
representantes de la compañía de seguros de Franklin se desplazaban todos los
meses a los pueblos y ciudades para recaudar el pago del seguro obligatorio.
Pero al mismo tiempo tenían que ampliar su clientela y ofrecer un seguro a quienes
aún no lo habían contratado. Para resolver el problema de la falta de tiempo, los
representantes de la empresa se dividieron en dos categorías: los llamados
"agricultores", que cobraban las primas, y los "cazadores", que buscaban nuevos
clientes y se convirtieron así en los primeros gestores de ventas de la historia.
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IBM y las ventas profesionales (1924)
Entre 1849 y 1882, unos 180.000 chinos emigraron a Estados Unidos. Con ellos
trajeron el aceite de serpiente, que supuestamente tenía propiedades curativas y,
por lo tanto, fue promovido activamente por los chinos en todos los barrios y puntos
de venta. Debido a su prepotencia y falta de tacto, la profesión de vendedor pronto
se asoció con personas poco éticas y poco educadas en los Estados Unidos, lo que
golpeó duramente a la profesión (que todavía estaba en su fase de formación) y a
otras empresas.
Thomas Watson, uno de los fundadores de IBM, famosa por fabricar y suministrar
equipos informáticos, decidió modernizar el sistema de ventas de la empresa para
recuperar la reputación de sus directivos. En el curso de los estudios de mercado y
los experimentos, llegó a la conclusión de que cuanto más competitivo es el
mercado, más importante es la profesionalidad de los vendedores, que en este caso
se convierte en una ventaja competitiva para la empresa.
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empresarios como de otros estudiosos. El más destacado de estos últimos fue Dale
Carnegie, el renombrado coach empresarial y motivador de hoy en día.
Fue Carnegie quien desarrolló la fórmula de ventas AIDCA, que se utiliza hoy en día
y que dio lugar a su versión simplificada AIDA. La fórmula clásica de ventas incluye
5 pasos que un directivo debe seguir con un cliente para cerrar un trato con él:
En 2011, Aaron Ross publicó su libro "Ingresos predecibles", en el que concluía que
las ventas efectivas se apoyan en tres pilares: la captación de clientes, la venta
directa y el trabajo con la base de clientes. Según Ross, cada una de estas
"ballenas" requiere un especialista distinto, por lo que la profesión de vendedor
también ha empezado a hacerse más compleja y a adquirir otras especializaciones
(relacionadas).
Desde 2015, cuando apareció uno de los primeros servicios SaaS en la nube, a
través del cual cualquier empresa puede ahora obtener una solución lista para
cualquier proceso de negocio, las ventas comenzaron a automatizarse y se
trasladaron en un 70% al entorno online. Así, hoy en día, un buen vendedor es a la
vez psicólogo, comercializador e incluso gestor de SMM. Sin embargo, las ventas
siguen siendo ventas, y cualquiera puede dominarlas, por ejemplo con el curso
"Sistema ideal de ventas". Las técnicas de venta tradicionales, como SPIN o AIDA,
siguen siendo pertinentes hoy en día, pero son mucho más eficaces cuando se
combinan con las últimas tecnologías e innovaciones comerciales.
1.2 Concepto de la administración de ventas
La administración de ventas se define como un conjunto de estrategias y
técnicas que permiten coordinar y optimizar todo el proceso de ventas, implica
planificación, ejecución, dirección y control, como cualquier otro proceso
administrativo, pero orientado a evaluar y analizar las ventas con el fin de obtener
mejores ingresos.
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Las actividades de ventas producto de las operaciones ordinarias, implica
estudio y análisis previo, esto requiere de constante supervisión, indispensable para
el funcionamiento de un negocio, las ventas no solo permiten a la empresa obtener
mejores ingresos, sino que también le permite crecer como negocio y expandirse
en el mercado.
En la ejecución de las ventas se debe definir muy bien cuál es la estrategia o pasos
a implementar para llevar a cabo la transacción correspondiente.
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Implica el manejo de distintos conocimientos tanto a nivel interno
como costos y financiamiento, al igual que de factores externos como
manejo de proveedores y clientes.
Está estrechamente relacionada con las actividades de
mercadeo para posicionar mejor el producto o servicio.
La información de la administración de ventas es de uso interno de la
empresa.
Requiere supervisión constante, ya que las ventas se pueden ver
afectadas por factores externos.
Ejemplos de administración de ventas
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Gerente de ventas
Es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización, supervisa sus
procesos y generalmente está a cargo del desarrollo del talento y liderazgo.
La claridad y el alcance son esenciales para la administración de ventas, ya que
normalmente se necesita supervisar la planificación y ejecución de los objetivos de
la empresa.
Tener una administración de ventas eficaz permitirá impulsar a la empresa. Además,
el gerente debe tener una visión clara sobre dónde se está ubicado entre los
competidores y cómo mantenerse delante de la competencia.
Vendedor
Representa a la empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya
sea en persona, por teléfono o en línea. Las ventas son difíciles, para tener éxito se
debe participar con la base actual y, al mismo tiempo, ampliar el alcance.
Cliente
Con un proceso efectivo de administración de ventas, el cliente tendrá por
consiguiente una mejor experiencia y estará más inclinado a ir a la empresa para
comprar sus productos.
Operaciones de ventas
El equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa. Es la conexión directa
entre el producto y el cliente. Debe sentirse como parte de la empresa y estar
provisto con los recursos para progresar.
Los vendedores deben ser excelentes en la venta del producto y además
convertirse en un representante de la organización con el que los clientes deseen
trabajar.
Estrategia de ventas
Cada negocio tiene un ciclo de ventas, que son las tareas que ayudan que el
producto pueda llegar a los clientes. Tener un canal de ventas hace más fácil
manejar estos tratos hasta su finalización.
Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse organizado
y a tomar control sobre su trabajo. Si un vendedor puede ver el progreso de sus
actividades, estará motivado a trabajar más y superar más desafíos.
Análisis de ventas
Informar es lo que permite comprender cómo el esfuerzo actual afecta el éxito de la
empresa, dando así una idea sobre lo que se puede hacer para aumentar ese
esfuerzo.
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Los informes exitosos implican el uso de indicadores cuantificables, que muestran
cómo se desempeña cada aspecto de las operaciones de ventas y si se están
logrando los objetivos.
La recopilación de datos permitirá encontrar más rápido al cliente ideal y, como
resultado, atenderlo más rápidamente. Una herramienta CRM ayudará a optimizar el
proceso de administración de ventas.
Contribuir a la rentabilidad
Las ventas conllevan un volumen de negocios para la empresa y este volumen de
negocios genera un beneficio. Las ventas tienen una importante contribución en las
ganancias y se catalogan como una función de la rentabilidad.
El objetivo de la administración de ventas es vender el producto al precio óptimo. La
alta gerencia debe mantener esto bajo control, ya que las caídas de los precios
afectan directamente la rentabilidad del producto.
Crecimiento continuo
Una empresa no puede quedarse estancada. Existen salarios que pagar, se incurre
en costos y hay accionistas a quienes se debe responder. Así que una empresa no
puede sobrevivir sin un crecimiento continuo.
Resultados financieros
Los resultados financieros están estrechamente relacionados con la administración
de ventas. Por tanto, la administración de ventas también tiene implicaciones
financieras.
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internet. Y es que tus clientes potenciales pasan varias horas al día usando redes
sociales, buscan en Google y revisan su email.
Crear una tienda y esperar a que el cliente llegue a ella por casualidad, definitivamente
no es la mejor opción. Debes ir directo con él y convencerlo de que tu producto es
justo lo que está buscando, como veremos en las ocho fases del proceso de ventas a
continuación.
1. Prospección
En esta etapa del proceso de venta, se busca entender el momento adecuado para
acercarse al cliente, identificando sus necesidades en ese momento.
Llevando esta técnica al mundo del e-commerce, podemos pensar
en el retargeting como una buena estrategia para entender estas necesidades o
impulsos en el momento exacto en el que se producen. Con este tipo de acción,
podrás identificar los productos en los que el cliente ya está interesado y ofrecerlos a
través de anuncios y campañas de correo electrónico.
2. Calificación de leads
¿Ya tienes una lista de clientes? ¡Excelente! Ahora es el momento de que hagas
el primer contacto entre tu marca y el cliente.
La calificación de leads es la etapa del proceso de venta que ayuda a evaluar si el
comprador cumple con el perfil de consumidor ideal o no. En otras palabras, es una
forma de clasificarlo en las diferentes etapas del embudo de ventas y concentrarte en
aquellos que parezcan más prometedores.
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Debes tener una comunicación clara (se puede hacer por WhatsApp, teléfono o email)
e informar a los potenciales clientes de los valores de tu servicio.
¿Listo? Vayamos al siguiente paso: el acercamiento.
3. Acercamiento
Este es tal vez el momento más delicado de todo el proceso de venta. Es el momento
de llamar la atención del cliente potencial para que capte y asimile tu mensaje. En las
ventas presenciales, esta es la oportunidad de hacer preguntas, escuchar al cliente y
empezar a hablar del producto.
En las ventas por internet se debe tener en cuenta el canal y el idioma que se utiliza
para comunicar el mensaje. Asegúrate de que tu tienda online esté bien organizada
y exhibe los productos más vendidos en la página principal. La identidad visual de tu
tienda virtual debe ser atractiva para el cliente y los banners deben captar su atención.
4. Presentación
Después de captar la atención de tu cliente, ¡llegó el momento de presentarle el
producto! Es decir, detallar las principales características mostrando sus ventajas y
beneficios.
En un e-commerce esta fase sucede principalmente en la página del producto.
Recuerda que un cliente que compra por internet no puede tocar ni probar la
mercancía, por lo que es muy importante que todo quede claro y súper detallado.
Los títulos y las descripciones deben ser claros y objetivos, las fotos deben tener
buena calidad y mostrar el producto desde varios ángulos para despertar su interés y
aumentar su deseo. Y para llevar al consumidor a cerrar la compra, tu tienda debe
tener llamadas a la acción (CTA, o call to action) claras y visibles.
5. Seguimiento
Durante todo el proceso de ventas, es muy común que el cliente presente objeciones y
cierta resistencia a finalizar la compra. Hay varios motivos que llevan a ello:
inseguridad, desconfianza, preferencia por otras marcas o falta de dinero en ese
momento.
Por ello —y para no perder la compra— el vendedor debe tener argumentos
preparados, responder a todas las preguntas del cliente y, en ciertos casos, ofrecer
facilidades como descuentos u opciones de pago a plazos.
En una tienda online esta tarea se hace a través de un servicio de atención al cliente
rápido y capaz de dar atención a las personas a través de diversos canales, como un
chat en vivo, correo electrónico, teléfono y/o redes sociales. Las páginas como
“Preguntas frecuentes” (FAQ) o “Cómo comprar” también pueden agilizar la labor de
atención al cliente.
Otra estrategia infalible es recuperar a los clientes que entraron en el sitio, visitaron un
producto y luego se arrepintieron de comprar. ¿Cómo? Por medio de un email en el
que invites a los clientes que visitaron tu sitio y abandonaron su carrito a que vuelvan,
ofreciendo un cupón de descuento o facilidades de pago.
6. Negociación
Si tuviste éxito en la etapa de investigación, es hora de presentar la propuesta y
negociar. Aquí, debes definir las condiciones, precios, términos y otros detalles.
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Eso sí, es importante que antes de comenzar con esta etapa definas los límites de
precios que vas a poder comprometer.
En una tienda online la negociación se puede hacer a través del chat. Por eso es
fundamental que la atención sea personalizada, para centrarse en las necesidades de
la persona que está del otro lado.
Sé empático, comprende lo que dice el cliente y cómo lo justifica. A partir de ahí, vas a
poder hacer sugerencias adecuadas en cuanto a cantidades o formas de pago, por
ejemplo.
7. Cierre
El cierre es el momento clave, la finalización del negocio, el momento en el que la
transacción finalmente se produce. Esto significa que no puede haber ningún
obstáculo o dificultad para el cliente, de lo contrario, renunciará a la compra.
Por lo tanto, tu página de checkout (pago) debe ser sencilla y directa, con CTAs claros
que animen al cliente a completar la acción de compra y métodos de pago sencillos.
En este momento hay que transmitir mucha seguridad y credibilidad al cliente.
Para ello, ofrece un pago transparente —donde el cliente no sea redirigido a otra
página al introducir la información de su tarjeta de crédito. Y usa un certificado SSL,
indicado por el pequeño candado que aparece junto a la URL, ya que esto garantiza
que la información introducida en el sitio es segura. Además, especifica toda la
información necesaria para que el consumidor finalice la compra.
💡
8. Postventa
Después de tanto trabajo, finalmente, el cliente cerró la compra, pagó el producto y
eligió un método de envío para recibir su pedido. ¿Se acabó? ¡Claro que no! Este es el
momento de trabajar para que vuelva a comprar en tu tienda.
Es importante estar disponible para brindar asistencia técnica, despejar todas las
dudas sobre el producto o realizar cambios y devoluciones cuando sea necesario. De
esta forma, tu cliente quedará satisfecho, muy probablemente volverá a comprar en tu
tienda y la recomendará a sus conocidos.
https://www.tiendanube.com/blog/mx/proceso-de-ventas-ecommerce/
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2. Planeación del departamento de ventas
2.1 Como planificar el proceso de ventas
La planificación y la previsión son dos de las grandes responsabilidades de los jefes
de ventas, y el plan de ventas es una parte vital de estos procesos, ya
que conseguir nuevas ventas es necesario para generar ingresos y para el
crecimiento de la empresa. Como es de esperar, la primera vez que se hace un plan
de ventas suele llevar más tiempo que cuando ya tienes un proceso establecido, así
que no te preocupes; cuanto más trabajes en ello, más pulirás el proceso y, por
ende, menos tiempo te llevará.
Desarrollar un buen proceso para la planificación de las ventas supone una gran
ventaja para la empresa, pero para ello, necesitas coordinar a los equipos de
marketing y ventas, además de aprovechar los datos de ventas. Algo que puede
resultarte muy útil es usar plantillas para planes de ventas. En Aircall tenemos el
objetivo de ayudarte en todo lo que podamos, por lo que hemos reunido algunas
directrices y prácticas recomendadas para que puedas crear la tuya.
La planificación de ventas tiene lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas. Por
ejemplo, muchas empresas se ponen metas mensuales o trimestrales, aunque no
lograrás vender si lo único que haces es establecer estos objetivos. Al definir los
pasos de un plan de ventas, los jefes de ventas ayudan a sus equipos a alcanzar
sus cuotas y a conseguir recompensas gracias al éxito colectivo.
Los planes de ventas suelen incluir estrategias a corto y a largo plazo. Por más que
haya objetivos, sin una compensación los agentes de ventas no estarán motivados
para esforzarse al máximo. Es más, sin las herramientas ni las estrategias
adecuadas, tus comerciales tampoco podrán lograr sus objetivos fácilmente.
A medida que se alcancen metas, lo ideal es añadir unas nuevas, y revisar el plan
de ventas es lo más recomendable siempre que lo hagas. Estos cambios también
pueden influir en la asignación de recursos para que los comerciales puedan tener
todo lo que necesitan. Si aún no has invertido en un sistema telefónico basado en la
nube e integraciones de VoIP, te recomendamos que pienses en cómo configurar
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una centralita (preferiblemente de formato virtual) te puede ayudar a agilizar las
actividades de ventas y alcanzar tus objetivos de forma más fácil.
La importancia de un plan de ventas para tu empresa
Por si había alguna duda sobre la importancia de un plan de ventas, quizá te
interese saber que algo más de la mitad de los comerciales no alcanzan sus cuotas
anuales. Los expertos atribuyen este porcentaje a la falta de planificación
estratégica y la imposibilidad de adaptar estos objetivos a las condiciones del
mercado.
Así que, si quieres los mejores resultados, crea tu plan con antelación. Lo más
recomendable es hacerlo teniendo en cuenta diferentes niveles. Por ejemplo,
puedes establecer objetivos anuales y desglosarlos por trimestre, mes o semana.
También es una buena idea planificar los recursos, la logística y las actividades para
cada parte del plan. La combinación de estas dos estrategias ayudará a tu equipo
de ventas a cumplir sus metas.
Un buen plan de ventas hace que tus equipos de ventas funcionen de la forma más
eficiente posible. Los agentes de ventas en remoto o los usuarios del sistema
telefónico pueden usar una centralita virtual para planificar las ventas y ,así, dar más
tiempo a las personas encargadas de las ventas externas, que podrán centrarse en
visitar a posibles clientes o cerrar acuerdos.
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La coordinación garantiza que tanto los equipos de marketing como los de ventas
trabajen en los mismos segmentos de audiencia y en los mismos perfiles objetivo.
Una buena coordinación hace que la comunicación de ambos equipos con los
clientes sea consistente y que cuente la misma historia.
La coordinación de los departamentos de marketing y de ventas tiene un impacto
positivo en el crecimiento posventa, la retención y la fidelidad a la marca.
Aunque parece algo lógico, lo cierto es que muchas empresas no lo hacen. ¿Y por
qué? Algunas te dirán que no tienen tiempo, aunque eso no es ninguna excusa; los
jefes de ventas no pueden permitirse no usar una plantilla para crear un plan eficaz.
La planificación de ventas funciona especialmente bien si tu empresa ofrece
productos y servicios en diferentes mercados, ya que cada producto o servicio está
dirigido a una audiencia con culturas, necesidades y requisitos diferentes.
Un plan de ventas te ayuda a obtener una visión general de cada mercado objetivo y
a crear perfiles específicos para cada uno de ellos. Además, echarle un vistazo te
ayudará a saber el progreso que has tenido, que, a su vez, definirá lo que tienes que
hacer para alcanzar tu objetivo.
A pesar de que todos los procesos empresariales tienen sus riesgos, dentro del
marco de las ventas, un plan te ayudará a identificarlos y a monitorizarlos para
poder ponerles solución.
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Cada proceso se enlaza con el siguiente. Empieza con objetivos de alto nivel y
luego incluye los diferentes factores de mercado. Luego, establece metas como
referencia para la previsión de objetivos razonables en el futuro. A la hora de
hacerlo debes tener en cuenta varias cosas, como el tamaño del mercado, los
objetivos anuales de la empresa, la experiencia del equipo de ventas y los recursos
de los que dispones.
El siguiente paso es identificar los métodos más eficaces para encontrar clientes
potenciales de calidad y hacer una lista. Aprovechar las relaciones con clientes
existentes también es una muy buena idea para ello.
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Responsabilidades (una lista de las personas encargadas de diferentes partes del
proceso de ventas).
Puedes hacer la plantilla tan sencilla o elaborada como quieras; lo que importa es
que le dediques tiempo. Además, siempre puedes mejorarla más adelante.
Y ahora, teniendo todo esto en cuenta, ¿dónde puedes encontrar una plantilla? Una
pequeña búsqueda en internet te ofrecerá una gran variedad de fuentes.
https://aircall.io/es/blog/ventas/que-es-la-planificacion-de-ventas/
Las ventas son transacciones indispensables para que la empresa pueda generar
ganancias.
https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/como-encontrar-empleo/que-hace-
agente-ventas
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Distribuir las responsabilidades de venta en territorios es un método habitual para
coordinar las actividades de venta cuando se vende a un gran público. Si diriges un
equipo de ventas, dividir los territorios de ventas te ayudará a atender a los clientes
y a mejorar tu enfoque de ventas.
a) Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y
gane comisiones
b) Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para captar a todos los
clientes y evitar dirigirse a los mismos clientes potenciales
1. Ubicación geográfica
Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar los
límites geográficos y las regiones existentes. La creación de territorios basados en
la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar las áreas de
venta y distribuirlas entre los representantes de ventas. Algunos ejemplos de
territorios geográficos son:
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País: Asignación de representantes de ventas para atender a un país o grupo de
países
Región: Dividir una zona de ventas en norte, sur, este y oeste
Estado: Convertir cada estado o grupos de estados en territorios
Radio de la tienda: Asignar todos los clientes que se encuentren a una
determinada distancia de cada tienda a su propio territorio
Una de las ventajas de utilizar la geografía para definir los territorios es su
simplicidad y practicidad. La geografía es consistente y tiene límites físicos que son
fáciles de reconocer para los representantes de ventas. Cuando utilice estrategias
de división geográfica, tenga en cuenta las diferencias de población, tamaño y
demanda de los clientes entre cada territorio. Los representantes de ventas que
gestionan estados más grandes pueden tener más responsabilidades que los
asignados a estados más pequeños, por lo que es posible que tenga que hacer
ajustes de límites para equilibrar las cargas de trabajo.
2. Población
Divida a su público objetivo por población para garantizar una distribución equitativa
de clientes y clientes potenciales para su equipo.
Las empresas combinan el método de la población con el método geográfico para
utilizar el número de personas de una zona como guía en lugar de los límites en un
mapa.
Por ejemplo, una empresa que atiende a una ciudad de 500.000 habitantes podría
investigar la distribución de la población de la ciudad y definir territorios para asignar
50.000 personas a cada uno de sus 10 equipos de ventas. Un equipo de ventas
podría tener sólo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta
densidad de población, mientras que otro podría tener una amplia zona geográfica
en los suburbios porque sus 50.000 personas están más repartidas.
3. Tamaño de la cuenta
Si tienes un equipo de ventas formado por personas con diferentes niveles de
experiencia y habilidades, puedes desarrollar territorios de ventas basados en el
tamaño de cada cuenta de cliente.
Esto funciona bien si tiene un equipo que califica a los clientes potenciales para
confirmar su interés y reunir detalles sobre el prospecto, y luego los envía a un
vendedor para que gestione la cuenta. Con los territorios de tamaño de cuenta, los
vendedores experimentados y de alto nivel suelen atender la categoría de cuentas
grandes y de alto valor, mientras que los vendedores más nuevos gestionan el
territorio de las cuentas más pequeñas.
Uno de los retos de utilizar el tamaño de la cuenta para determinar los territorios es
la posibilidad de que las cuentas de los clientes cambien. Una empresa grande
puede reducir su tamaño y sus necesidades de compra, lo que le obliga a
reasignarlas a otro comercial o a reorganizar el sistema de territorios. El seguimiento
de los datos de los clientes a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar el impacto
de los cambios externos.
4. Nicho
Cuando vendas productos y servicios que se aplican a varios sectores, intenta crear
territorios basados en el nicho del cliente. Asignar a los representantes de ventas
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para que atiendan a una categoría concreta de clientes les permite desarrollar
amplios conocimientos en su nicho, crear materiales de marketing específicos y
ofrecer un servicio de atención al cliente muy relevante. Este método es ideal para
las empresas que venden a múltiples segmentos de mercado que tienen un
solapamiento mínimo.
Por ejemplo, una empresa que vende material de oficina podría tener un equipo
especializado en trabajar con instituciones educativas mientras que otro trabaja
exclusivamente con bufetes de abogados. Cada territorio nicho tiene necesidades
específicas de suministros de oficina, que los equipos de ventas pueden abordar
fácilmente debido a su enfoque en el sector.
5. Productos
Las empresas que venden varias líneas de productos pueden distribuir las
asignaciones de ventas en función de la categoría del producto. Hacer que cada
vendedor se especialice en una línea de productos les anima a convertirse en
expertos en sus características y aplicaciones. El uso de territorios de productos
simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un
impacto directo en las ventas de su línea de productos.
Si quiere utilizar el método del producto para dividir territorios, es importante tener
un sistema de referencias coherente que su equipo de ventas pueda utilizar.
Cuando un cliente muestra interés en otra línea de productos, su representante de
ventas se comunica con un colega en ese territorio de productos y lo remite al
cliente. Como algunos clientes pueden preferir trabajar con el vendedor que ya
conocen, la comunicación y la coordinación son fundamentales.
Recopilar datos: Recopile información sobre los ingresos, la población y las ventas
para saber cómo dividir su base de clientes en territorios.
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Cree perfiles de clientes: Desarrolle una visión de los segmentos de territorio más
lógicos para su empresa creando perfiles de clientes para su público objetivo.
https://historiadelaempresa.com/territorios-de-ventas
Seguro que tienes una buena forma de gestionar la información de tus clientes y los
diferentes datos tanto de tus productos como del mercado. Y, si no lo haces aún, es
el momento de empezar a trabajar en este sentido. Distribuir y organizar toda la
información que tienes según algunos aspectos claves para tu negocio te ayudará a
fijar objetivos de manera más acertada y, por lo tanto, alcanzarlos más fácilmente.
Con esto podrás crear establecer unas tareas y roles definidos, que impulse a
todos por igual y que mejore su productividad. Esto repercute directamente en los
resultados de la compañía, que se ve favorecida por un flujo de trabajo constante
que mantiene activa siempre la ‘maquinaria’.
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grupos se especializa en alguna categoría concreta y trabajarán para dar a conocer
todos sus beneficios.
a) Planteamiento de objetivos
b) Planificación
c) Organización
d) Medición
e) Animación
f) Capacitación
g) Autogestión
Luego tendrás que diseñar un equipo de ventas que cumpla con las necesidades de
tu empresa. Considera el perfil de cada vendedor como el tamaño del grupo que
diriges, como antes te mencionaba, para conseguir explotar las fortalezas de cada
uno. Toma los criterios que creas necesarios para que la selección se ajuste lo
máximo posible a la confección de un dream team.
Sé honesto.
Involúcrate en los proyectos.
Gánate el respeto y la autoridad, no los impongas.
Dirige con inteligencia y empatía.
Motiva a tu equipo.
Sé resolutivo con los problemas
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Delega lo que necesites, pero asume responsabilidades.
Escucha activamente y preocúpate por los demás.
Fomenta la venta consultiva
Los comerciales que trabajan bajo este tipo de venta consultiva dedican el tiempo
necesario para preparar la visita que tengan por delante, conociendo tanto el
producto que venden como las necesidades del cliente y sus pain points. Esto le
permitirá defender su precio sin dudas, además de resolver cualquier duda que
pueda surgir en el momento de la venta.
Para conocer qué tal lo está haciendo tu equipo, debes tener en cuenta tanto
aspectos cuantitativos como cualitativos. Los primeros son las cifras de venta,
los márgenes de beneficios o el número de clientes contactados, por ejemplo.
Los segundos son parámetros que señalan el trato con los clientes, la gestión del
tiempo o la credibilidad de su discurso, entre otros. Puedes medirlos de diferentes
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maneras, pero siempre con idea de realizar mejoras que afecten positivamente a
largo plazo tanto a la empresa como al grupo humano.
https://josedavidfernandez.com/organizacion-equipo-ventas/
3.2 El agente de ventas y su tarea
¿Qué es un agente de ventas?
El agente de ventas es una persona que comercializa productos y servicios de una
empresa, para lo cual se ha especializado en procesos de negociación, trato
humano y técnicas de persuasión.
Para el agente de ventas el contacto humano es fundamental, así que tiene que
saber conectar con las personas.
Esta función ha evolucionado para que el agente sea más dinámico y digital, de tal
forma que la visita no se limite al aspecto físico, sino al contacto por diferentes
canales (incluyendo vía remota).
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El agente de ventas se sumerge profundamente en el conocimiento de lo que
comercializará, porque una función esencial es demostrar las características,
operación y beneficios de los productos o servicios que está vendiendo.
Estas propuestas las realizará con base en los lineamientos que le brinde el área
comercial de la empresa que le ha contratado.
5. Hace negociaciones
Aquí es donde el valor de los agentes de ventas se incrementa, ya que cuanto mejor
sea su capacidad de negociación, mayores beneficios tendrá la empresa que lo
contrató y el agente mismo.
7. Cierra ventas
Si todo lo anterior lo ha hecho bien un agente de ventas, ahora es el tiempo de que
cierre ventas. Esta función es el objetivo principal por el cual una empresa lo
contrata.
Previo al trabajo del agente de ventas existe una planeación, estrategias, esfuerzos
de marketing, calificación y generación de leads para brindarle prospectos con los
que trabajará. Su tarea será que esos prospectos se conviertan en clientes.
8. Realiza informes
Finalmente, una tarea que tal vez no disfruten tanto los agentes de ventas, pero que
es importante, es el desarrollo de informes de ventas para el área comercial o para
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la empresa que lo contrató. Saber llevar esto le brinda la ventaja de tener un
panorama más amplio e identificar los aciertos y los aspectos que debe mejorar.
Hoy en día, los informes pueden ser automatizados y esto permite a las y los
agentes de ventas dedicarse a sus actividades sustantivas sin perder tiempo.
https://es.triangleinnovationhub.com/selection-process-sales-forces
Estos son:
1. Aplicación en blanco.
2. Referencias.
3. Entrevista preliminar.
4. Pruebas psicológicas.
5. El examen médico.
6. Entrevista final.
1. Solicitud en blanco:
La solicitud en blanco es una solicitud formal por escrito presentada por la persona
en busca de un trabajo. El objeto de esta solicitud en blanco es hacer que el
candidato sea presentado al entrevistador para que esté en condiciones de
prepararse para saber qué tipo de preguntas debe hacer para evaluar al candidato.
Permite al comité de selección de ventas eliminar a los candidatos indeseables
desde el principio.
2. Referencias:
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Se le pide al candidato que dé referencias de personas que garanticen su
integridad. El número de referencias puede ser dos o tres. La referencia relaciona su
carácter, carrera docente, servicio pasado o experiencia.
3. Entrevista preliminar:
La entrevista es, con mucho, la parte más importante del procedimiento de
selección. El panel de expertos decide el número de candidatos a ser convocados
para la entrevista y las tarjetas o cartas se envían a los candidatos con mucha
antelación. La entrevista es una conversación formal e informal y la conversación
entre los entrevistadores y el entrevistado.
4. Pruebas psicológicas:
Las pruebas representan una herramienta adicional en el kit del panel de selección.
Las pruebas psicológicas operan con la teoría común de que el comportamiento
humano puede pronosticarse bien mediante muestreo.
Las pruebas crean situaciones en las que el solicitante reacciona y tales reacciones
se consideran una réplica de su comportamiento en el área de trabajo que ha
solicitado. Divulgar la debilidad del candidato es el principio básico de una prueba.
Por otro lado, las pruebas de aptitud miden sus aptitudes en el campo de las ventas,
como la autodisciplina, la motivación de las ventas, la resistencia al desaliento, la
aceptación y apreciación de las críticas, la diplomacia, el tacto, la agresividad
controlada, la estabilidad emocional, etc.
5. Examen médico:
La confirmación de la condición física exige que cada candidato prometedor o
probable a ser seleccionado se someta a un examen médico. Invariablemente,
todos en este mundo padecen un tipo de enfermedad u otra. El trabajo del vendedor
necesita aptitud física además de mental.
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Normalmente, las personas con presión arterial alta, aflicción del pie, problemas
renales y cardíacos, tuberculosis, cáncer, etc. no son seleccionadas. Vale la pena
tener un rechazo absoluto de tales candidatos que el arrepentimiento en el tiempo
libre.
6. Entrevista final:
Un candidato, que ha superado todos los obstáculos anteriores, se encuentra en el
umbral de la entrevista o selección final. El comité de selección tiene, a su
disposición, toda la información detallada en términos de calificaciones, referencias,
pruebas físicas y psicológicas que ayudan a llegar a una decisión final.
https://es.triangleinnovationhub.com/selection-process-sales-forces
Los supervisores de ventas tienen que reunirse con su equipo de marketing y sus
comerciales para trazar planes de acción individual por cliente, y definir respuestas
a preguntas tales como: ¿en qué medida nuestra gama cubre las necesidades del
cliente?, ¿qué huecos de su propia oferta podríamos cubrir con otros productos de
nuestro catalogo?, ¿qué debilidades de gama, atención o servicio, presentan
los otros proveedores que podríamos aprovechar?, ¿qué promociones
conjuntas podemos hacer para crecer?, ¿cuál es el proceso de venta de nuestro
propio cliente?, ¿es posible participar del mismo con el objetivo de ayudarle a
vender más?
Como tu empresa todavía es pequeña no hay tal ‘supervisor de ventas’ y esta tarea
te toca a ti, que puedes no tener experiencia en la gestión de equipos comerciales.
¿Qué debes tener en cuenta? La consultora Improven defiende estas tres claves
para la correcta supervisión de un equipo de ventas.
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1. Reuniones periódicas
Regularmente, semanal o mensualmente, conviene reunirse formalmente, y de
manera individual, con cada miembro del equipo con el fin de evaluar, por
segmento, zona o cliente:
¿En qué fase del ciclo de ventas más ayuda necesita nuestro vendedor?, ¿necesita
realizar más actividad?, ¿se trata de aprender a descubrir oportunidades de negocio
reales en sus visitas de venta?, ¿sabe relacionar necesidades del cliente con las
soluciones de su portfolio?, ¿maneja oportunidades de negocio suficientes?, ¿pierde
muchas ventas?, ¿por qué?
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¿Qué datos son cuantificables?
En línea con los objetivos, debemos revisar los sistemas de retribución variable,
dándoles más peso al variable frente a los fijos, siendo generosos con los que
contribuye mucho a la compañía y tomar decisiones con los que menos lo hacen,
pero no debemos usar el café para todos”, sugieren estos expertos.
https://es.triangleinnovationhub.com/selection-process-sales-forceshttps://
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El primer paso es detectar dónde están los gaps o cuáles son las
competencias que tu equipo necesita mejorar.
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Muchas veces, las capacitaciones en ventas se enfocan en mejorar aspectos
inherentes al cargo que ocupa la persona. Al gerente de ventas se le ofrece, por
ejemplo, un curso sobre cómo mejorar las habilidades gerenciales; mientras que el
equipo de producto puede asistir a una capacitación sobre las novedades
tecnológicas en X o Y mercado
.
Claro que éste y todo tipo de conocimientos suman al desarrollo profesional. Sin
embargo, es fundamental también motivar a la fuerza de ventas para que
asuma nuevos retos y aprendan habilidades que quizás no estén relacionadas
directamente con sus funciones actuales.
1. Conocer al cliente
El primer punto a considerar al momento de responder cómo capacitar a los
empleados de ventas es el consumidor y sus necesidades. Al momento de concretar
los negocios y ofrecer las mejores experiencias del cliente, los agentes deben
saber quién es el buyer persona de tu empresa.
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Al momento de capacitar a tus agentes, necesitas transmitirles la importancia de
escuchar al consumidor de manera atenta y así detectar los aspectos en los que el
producto podría ayudarlo. Además, deben ser capaces de ponerse en el lugar del
cliente para generar vínculos sólidos y mejorar su experiencia.
5. Ser transparentes
El 94% de los consumidores están dispuestos a ser leales a empresas
transparentes. Si bien la honestidad es clave en todas las áreas de una empresa,
durante la venta se vuelve un factor indispensable ya que los clientes perciben
cuando se intenta vender a cualquier costo.
Por ello, resulta indispensable que tus vendedores tengan en claro que deben ser
sinceros con el cliente y utilizar argumentos verídicos para vender. No se trata de
manipular con mentiras, sino de persuadir con elementos reales.
Descubre aquí 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza que tus
vendedores deben conocer.
¿Cómo encaminar estos esfuerzos para mejorar las ventas? Lo primero que los
equipos comerciales piensan es en el entrenamiento de ventas, capacitando a los
vendedores en habilidades técnicas (o hard skills) que les permitan alcanzar los
resultados esperados.
Es común escuchar que los vendedores se quejan del tiempo que pierden llenando
planillas o entrando en plataformas diferentes para buscar o subir datos.
Aunque un CRM debe ser práctico y fácil de usar, se debe prestar capacitación
permanente a los vendedores, no solo en el momento en que entran a la empresa,
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sino también cuando se adquiere una nueva funcionalidad o hay alguna
actualización importante, para que ellos sepan manejarlo y darle un uso adecuado.
Los equipos que han adoptado un CRM para analizar todo el proceso de
ventas gastan en promedio 99,1 minutos para generar una estimación o pronóstico
de ventas, con respecto a 125,1 minutos de quienes no lo usan.
Para esto, hay un método conocido como Rapport cuyo objetivo es crear empatía y
dar la sensación de confianza y seguridad a través de técnicas de comunicación y
Programación Neurolingüística (PNL). A pesar de que es ampliamente conocido en
el mundo de las ventas, ¿cuántos de tus vendedores saben realmente usarlo y
cuántos de ellos lo utilizan con sus prospectos?
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proactivo y estudiarlos. Nada peor que un cliente que deja mudo a un agente que no
sabe cómo responder una pregunta
Investigación de mercado
Es fundamental que los vendedores tengan claros aspectos básicos de economía y
finanzas para usarlo a su favor. Esto es muy útil especialmente para las ventas B2B.
También deben conocer muy bien el segmento de mercado que manejan y los
escenarios donde se involucran sus clientes, este es el punto en que puede
enfocarse un plan de capacitación de ventas. Especialmente útil si el mercado o la
demanda ha sufrido algún cambio que esté afectando los resultados.
Si lo que quieres es mejorar la interacción con los clientes y posibles clientes más
allá de la comunicación, el entrenamiento y capacitación de vendedores debería
profundizar en el comportamiento del consumidor y en cómo ha cambiado tras el
advenimiento de las tecnologías de la comunicación e información.
Puede que una herramienta te ayude a buscar y gestionar los datos de los
clientes pero eres tú y tu equipo los que deben analizar qué hacer con ellos y cómo
pueden cerrar más tratos de forma ágil.
Aprendizaje activo
Quizás hayas escuchado sobre lifelong learning. Este concepto se refiere a la
necesidad cada vez más evidente de crear un mindset de aprendizaje
continuo. Esto porque el mundo cambia rápido y un único título de graduación y
postgrado ya no son suficientes para destacarse en la empresa, ni en el mercado.
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Los vendedores tienen que estar dispuestos a salir de su zona de confort y a
la vez, deben aprender a usar sus talentos a su favor y a favor de los
resultados del equipo. Conseguirlo no es difícil si se piensa que el 76% de los
empleados busca oportunidades de crecimiento personal.
Como el actor Burt Lancaster decía “Si quieres vender cualquier cosa, véndete a
ti mismo primero”
Liderazgo e influencia
Un estudio reciente preguntó a 2400 profesionales qué los motivaba más en el
trabajo. La respuesta, para sorpresa de muchos, fue “la naturaleza del trabajo en sí”,
seguido de “la capacidad de crecer y progresar”.
Entender esta tendencia es cada vez más importante para los líderes de los equipos
de venta ya que durante años se creyó que la única forma de motivar a un equipo
era a través de las bonificaciones y recompensas. Aunque dirigir un grupo
siempre ha sido desafiante, un escenario marcado por cambios recurrentes y
una mentalidad laboral ligada al propósito, lo hace aún más.
Inteligencia emocional
A medida que las nuevas tecnologías se amplían exponencialmente, los atributos
únicos de los seres humanos son cada vez más importantes en el mundo del
trabajo.
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Un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento,
autogestión, empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, por ejemplo,
está ofreciendo varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día y
que son componentes de la inteligencia emocional.
https://www.zendesk.com.mx/blog/plan-de-capacitacion-en-ventas/
Los clientes de hoy son cada vez más exigentes y están cada vez más informados y
tienen a su alcance una amplia gama de alternativas que pueden satisfacer sus
necesidades y requisitos.
Los agentes comerciales son los representantes más visibles de las empresas
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y, a menudo, los únicos que están en contacto directo con los clientes. Por lo
tanto, la fuerza de ventas de las empresas juega un papel clave en el diagnóstico de
las necesidades del consumidor, el desarrollo de la confianza del cliente y el
fortalecimiento de las relaciones comerciales.
Los resultados obtenidos. Para ello bastaría con evaluar los resultados atribuibles
a los vendedores, tales como métricas de ventas tradicionales, participación de
mercado, nuevas cuentas y otros logros.
Puede que a algunos les sorprenda que las métricas a tener en cuenta no solo sean
los euros ingresados por ventas. Pero es que el entorno de ventas actual, en plena
evolución, es mucho más complejo y exige cambios significativos en las métricas de
rendimiento, los objetivos, el control y la compensación.
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Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de
equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la
evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño.
Es evidente que los empleados muy motivados tienen más probabilidades de tener
una alta productividad. Sin embargo, el buen desempeño no se debe únicamente a
la motivación laboral, sino que también incluye la habilidad, los medios y el tiempo.
Las empresas preocupadas por saber cómo motivar a un equipo de ventas deberían
analizar si les proporcionan los medios adecuados para realizar su labor de manera
óptima (¿sabías que las nuevas soluciones de inteligencia artificial aumentan la
eficacia y satisfacción de los empleados de esta área?).
Una carga de trabajo y objetivos adecuados a la jornada laboral, medios suficientes,
opciones de capacitación y formación para crecer en el puesto y programas de
coaching o mentoring son opciones que aseguran los buenos resultados en
cualquier área no solo la comercial.
Una organización es tan fuerte como su fuerza laboral. Los empleados son un
recurso especial al que se debe prestar especial atención y tiempo de gestión. Si ya
sabes cómo identificar y maximizar las formas de motivar a los empleados mientras
se mitiga la rotación y el bajo rendimiento, aplícalos a tu proceso de ventas
https://www.questionpro.com/blog/es/como-motivar-a-un-equipo-de-ventas-proceso-
de-ventas-y-motivacion/
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Tu estilo de comunicación habla mucho de ti como líder. Cuando guías al equipo en
proyectos creativos, ¿eres comprensivo y relajado? ¿o eres más bien intenso y
presionas un poco a los miembros del equipo para que trabajen con eficiencia y
produzcan entregables atractivos? Hay una gran variedad de estilos de
comunicación, pero si estas no logran ser efectivas, tanto el rendimiento como la
moral de un equipo pueden verse gravemente afectados.
¿Por qué es tan importante que haya una buena comunicación entre los
miembros del equipo?
La solidez en las comunicaciones es la fuerza motriz de todo lo que haces en el
trabajo. Notarás que la calidad del proyecto, las relaciones entre quienes participan
en él y la satisfacción de los clientes han estado siempre íntimamente relacionadas
con la forma que el equipo se comunica entre sí.
Las buenas comunicaciones conducen a decisiones efectivas, favorecen la
participación de los miembros del equipo y dan como resultado proyectos exitosos.
Para mejorar las comunicaciones del equipo, debes liderar con el ejemplo. Pon en
práctica la conciencia plena y toma medidas para demostrar transparencia.
Responde con proactividad a las consultas y explícales los motivos de tus
decisiones. La comunicación efectiva no es sencilla, pero si creas una cultura
abierta al diálogo, generarás un ambiente laboral saludable.
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Estas conversaciones pueden ser decisivas con respecto a la precepción que una
persona tiene de la otra. La comunicación verbal ofrece una excelente oportunidad
para que los miembros del equipo realmente digan lo que piensan.
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con respeto. De este modo, los pequeños inconvenientes no se transformarán en
grandes problemas.
2. Fomentar la participación
A nadie le gusta sentir el peso de la microgestión, pero sin algo de orientación o de
colaboración del equipo, los integrantes pueden sentirse poco comprometidos y no
participar. En tu rol de gerente, es importante que incentives la participación de los
miembros del equipo pero que, a la vez, les brindes suficiente libertad como para
que sean creativos.
Consejo: Programa reuniones semanales para que cada uno pueda compartir en
qué está trabajando y hacer consultas en caso de que lo considere necesario. Las
reuniones son excelentes para lograr la participación del equipo sin interrumpir
el tiempo dedicado a la concentración.
4. Favorecer la transparencia
Un lugar de trabajo comunicativo es aquel en el que los miembros del equipo
priorizan la transparencia. Si todos pueden ser honestos entre sí, surgirán menos
problemas de comunicación y, además, disminuirán los inconvenientes que estos
provocan.
Para ser un líder transparente debes ser honesto con respecto al desempeño de la
empresa y revelar la información en el momento en que surge. También puedes
ofrecer críticas constructivas cuando sientas que son necesarias para que los
miembros del equipo mejoren sus habilidades. Lo que es más importante, resulta
esencial que conectes el trabajo diario con los objetivos globales. Brinda contexto a
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los miembros del equipo y muéstrales por qué su trabajo es importante. De este
modo, puedes aumentar su motivación y hacer que se sientan valorados.
Consejo: No hace falta que asumas el rol de terapeuta siendo gerente, pero sí te
debería interesar saber cómo se encuentran los integrantes de tu equipo. Si uno de
ellos tiene conflictos emocionales, considera dejar que se tome unos días libres para
que vuelva a trabajar en mejor estado más adelante.
6. Aportar comentarios consecuentes
Los comentarios sobre el desempeño son una parte fundamental de las
comunicaciones grupales. Los miembros del equipo necesitan sentir seguridad con
respecto a lo que están haciendo para seguir motivados y comprometidos con su
trabajo. Durante las reuniones individuales aporta comentarios y habla con ellos
sobre las posibles oportunidades de crecimiento. También puedes pedirles que te
den su opinión sobre ti.
Dominante
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Los miembros del equipo con estilo de comunicación dominante son intensos,
eficientes y centrados en los resultados. Por lo general, los detectas porque son
competitivos y firmemente orientados a lograr el éxito. Si bien estos individuos son
líderes naturales de equipos, sus debilidades pueden ser la impaciencia y el exceso
de confianza.
Influyente
Los miembros de un equipo con estilo de comunicación influyente son quienes
socializan continuamente en el grupo. Estas personas saben cómo cautivar a otros y
crear un ambiente con buena energía y mucha participación. Los influyentes de tu
equipo lograrán excelentes relaciones con los clientes porque disfrutan de hablar
con otras personas.
Consejo: Para que los miembros influyentes del equipo no pierdan el eje, asígnales
tareas acordes a sus habilidades. Permíteles expresarse en sus roles y controla que
no distraigan a los demás.
Consciente
Los miembros del equipo con estilos de comunicación consciente son personas que
logran gran parte de lo que se proponen. Este tipo de integrantes trabajan
arduamente para producir trabajos sin errores y se las ingenian para aprender
siempre algo más. Un miembro consciente del equipo puede preferir trabajar de
manera independiente para tener el control de su propio desempeño.
Consejo: Estos miembros del equipo tienden a preferir liderazgos objetivos para no
dar pie a los problemas de comunicación. Permite que los integrantes conscientes
del grupo trabajen en proyectos en los que se destaquen. Bríndales instrucciones
claras y comentarios medibles sobre su desempeño.
Estable
Los miembros del equipo con estilo de comunicación estable valoran la uniformidad
y la estabilidad de los ambientes de trabajo. A diferencia de lo que sucede con los
del estilo dominante, quienes disfrutan de los desafíos, este tipo de miembros
prefiere un rol más predecible en sectores como los de Atención al cliente o TI. Se
sienten cómodos y tranquilos en un entorno laboral relajado.
Consejo: A los miembros estables del equipo ofréceles un ambiente laboral sin
demasiadas alteraciones. En caso de que se produzcan cambios, y siempre que
sea posible, preséntaselos de forma incremental. Escucha activamente a estos
integrantes para que sientan que se les presta atención y ofréceles instrucciones
claras sobre las tareas complejas, para que no queden dudas sin responder.
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https://asana.com/es/resources/team-communication
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