UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL CUSCO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONOMICAS Y TURISMO

ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO

DOCENTE:
MGT. ELIANA SHARON GALIANO VARGAS

ASIGNATURA:
GESTION DE AGENCIAS DE VIAJES

ESTUDIANTES:

1. CUSI HUAYLLANI GHERSON

2. QUISPE WILBERT
3. QUISPE VITORINO JHANS
4. RAMIREZ CERECEDA DIANA

CUSCO – PERÚ

2020
 PRESENTACION

MGT ELIANA. SHARON GALIANO VARGAS

DOCENTE DE LA ASIGNATURA GESTION DE AGENCIA DE VIAJES
DE LA ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO.

Se presente a vuestra consideración el presente trabajo sobre el tema SELECCIÓN Y

EVALUACION DE PROVEEDORES

el presente trabajo es fruto de las búsquedas de información realizadas para entender,

mejorar y aplicar los conocimientos sobre las características y cualidades que deben
tener los proveedores en una agencia de viajes.

Debido a que nos encontramos en una etapa formativa, nuestro trabajo modificable, se
encuentra a disposición vuestra y agradeceremos de antemano corregirnos.
 CONTENIDO

CAPITULO 1: GENERALIDADES 1

1. PROVEEDOR: 1

2. TIPOS DE PROVEEDORES: 1

2.1. POR EL TIPO DE BIENES: 1

2.2. POR EL PROCESO DE COMPRA: 1

2.3. POR SEGMENTACIÓN 2

2.4. OTROS: 2

3. RANGOS DE CALIFICACIÓN 3

4. SEGÚN VARIABLES 3

5. UN BUEN PROVEEDOR DEBE: 3

CAPITULO 2: PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES 4

6. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES PROVEEDORES 4

7. BUSQUEDA DE PROVEEDORES 4

8. SOLICITUD DE INFORMACIÓN DE LOS PROVEEDORES 5

9. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DEL PROVEEDOR 6

10. CUMPLIMIENTO DE EXPECTATIVAS 6

11. REGISTRO DE PROVEEDORES Y ELECCIÓN DE LOS MÁS

CONVENIENTES 6

12. CREACIÓN DE BASE DE DATOS 7

CAPITULO 3: EVALUACION DE PROVEEDORES 7

13. CRITERIOS DE EVALUACION 7

13.1. PRECIO 7

13.2. CALIDAD 7

13.3. PAGO 8

13.4. ENTREGA 8
 13.5. SERVICIO DE POST VENTA 8

14. OTROS FACTORES 8

15. HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACIÓN DE PROVEEDORES:

MÉTODO CARTER 10 C 9

15.1. BENEFICIOS DE HACER UNA EVALUACIÓN DEL PROVEEDOR:

METODO CARTER 10

16. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE PROVEEDORES 11

17. EVALUACIÓN INICIAL VS EVALUACIÓN PERIÓDICA 12

17.1. LA EVALUACIÓN INICIAL DE PROVEEDORES 12

17.2. LA EVALUACIÓN PERIODICA DE PROVEEDORES 12

18. CONSECUENCIAS DE UN MAL PROCESO DE SELECCIÓN Y

EVALUACION DE PROVEEDORES 12

CAPITULO 4: GESTION DE COMPRAS 13

19. DESARROLLO DE PROVEEDORES 13

19.1. RECOMENDACIONES PARA EL DESARROLLO DE

PROVEEDORES 14

19.2. BENEFICIOS DEL DESARROLLO DE PROVEEDORES 14

20. ¿ESTRATEGIA DE PROVEEDOR ÚNICO O MÚLTIPLE? 15

20.1. ESTRATEGIA DE PROVEEDOR ÚNICO 15

20.2. ESTRATEGIA DE MÚLTIPLES PROVEEDORES 16

21. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES 16

21.1. NEGOCIACIÓN POSICIONAL: 16

21.2. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA: 17

BIBLIOGRAFIA 18
 CAPITULO 1: GENERALIDADES

1. PROVEEDOR:

Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con
existencias y bienes, artículos principalmente, los cuales serán transformados para
venderlos posteriormente o que directamente se compran para su venta. Un proveedor
también ofrece servicios profesionales intangibles como horas de consultoría,
formación, etc.

2. TIPOS DE PROVEEDORES:

La clasificación de tipos de proveedores se puede hacer atendiendo a distintos enfoques,

pero podemos distinguir los siguientes:

2.1. POR EL TIPO DE BIENES:

❖ Proveedores de productos: proporcionan un artículo que tiene un valor
monetario y satisfacen una necesidad tangible del mercado. Ejemplos: muebles,
ordenadores, vehículos.
❖ Proveedores de servicios: el bien es intangible, pero se necesita la confluencia
de otros tangibles para producirlo. Ejemplos: compañías telefónicas, de agua o
electricidad. Hay quienes distinguen en dos subgrupos, los de servicios internos
(con control de todo el servicio y más cercanía con el cliente) o externos
(abastecen a varios clientes y permiten mayor oferta y flexibilidad)
❖ Proveedores de recursos: satisfacen las necesidades de fuentes de carácter
económico de una empresa, básicamente de créditos, socios o capital. Ejemplos:
entidades financieras, prestamistas, cooperativas o autoridades.
2.2. POR EL PROCESO DE COMPRA:
❖ Proveedores normales: no forman parte del registro de proveedores (los que
están obligados a hacer esas 3 cotizaciones).
❖ Proveedores confiables: aquellos que es prioritario que mantenga la empresa
porque reúnen características que son esenciales para nuestro proyecto. Eso hace
que no necesitemos más de una cotización.
❖ Proveedores específicos: abastecen de unos productos tan especiales que no es
fácil encontrar sustituto en el mercado.
❖ Proveedores de convenio: se firma con ellos un contrato de prestación de
servicios, lo que hace que no se necesiten cotizaciones durante el tiempo de
vigencia de ese acuerdo.
2.3. POR SEGMENTACIÓN
❖ Estratégicos son los que acompañan a la empresa de forma proactiva en el
desarrollo de su política de viajes
❖ Colaboradores
❖ Transaccionales
❖ Oportunistas.

2.4. OTROS:
❖ Fabricantes: Muchos minoristas compran a través de los vendedores de una
compañía o de representantes independientes que manejan el catálogo de
 diferentes empresas. Sus precios son por lo general más bajos, a menos que la
ubicación del minorista incremente el costo del envío.
❖ Distribuidores: También conocidos como mayoristas, corredores o
intermediarios, se caracterizan por comprar en grandes cantidades a varios
fabricantes y bodegas para revenderle a los minoristas. Aunque manejan precios
más altos que los de la categoría anterior, el cargo por envío es más bajo y tienen
un menor tiempo de entrega, lo que a menudo compensa el aumento en el precio
por artículo. Asimismo, pueden surtir pedidos pequeños de diversos fabricantes
❖ Independientes: En la mayoría de los casos, se trata de artesanos autónomos
que venden por medio de representantes o que ofrecen la distribución exclusiva
de sus creaciones únicas. Suelen exponer en ferias comerciales
❖ Importadores: Operan de manera similar a un mayorista nacional, sólo que con
un catálogo de artículos extranjeros. Si no estás familiarizado con estos
proveedores, la alternativa es viajar directamente al país de origen para adquirir
la mercancía que te interese.
3. RANGOS DE CALIFICACIÓN

Proveedores Clase 2 o Proveedores Clase 3 Proveedores

Proveedores Clase 1 o A
B oC Clase 4 o D

Son confiables tienen un Es apto, pero requiere Apenas a entra ser No es aconsejable
sistema de calidad reconocido, un plan de mejoramiento parte de un sistema negociar con este
pueden desarrollar productos dentro de un periodo de calidad en proceso tipo de proveedor
servicios u ofrecer otra clase determinado (un año). de desarrollo.
de servicios sin restricción.

4. SEGÚN VARIABLES
❖ Tipo de empresa: su administración financiera, direccionamiento
estratégico, desarrollo tecnológico, enfoque de calidad, infraestructura.
❖ Tipo de producto: uso final, manejo del producto, y proceso
❖ Tipo de servicio agregado, soporte al cliente, satisfacción del cliente, el
seguimiento, tiempos de entrega, en fechas y cantidades, posventa,
facturación, requerimientos, garantías.
❖ Según el costo, los descuentos, el precio y las formas de pago.
5. UN BUEN PROVEEDOR DEBE:
❖ Saber escuchar y comprender nuestra problemática, no podemos permitirnos
gastar tiempo y esfuerzo en hacerle entender cuáles son nuestras
necesidades, pero para esto, debemos nosotros tener claro cuáles son, de lo
contrario, los malos negociadores somos nosotros.
❖ Dejar que lo guiemos hacia nuestra zona, coma ya mencionamos, la idea es
que entregue solución a esos puntos críticos que mencionamos, que busque
solución a otras cosas, no es malo, pero el tiempo es dinero.
❖ Dar respuestas claras, las respuestas ambiguas solamente causan pérdida de
tiempo, así como desorientación, que nos dirige directamente a una mala
decisión.
❖ Dar soluciones reales, si bien la solución puede ser una verdadera maravilla,
esta debe estar acotada por los puntos críticos antes mencionados. De lo
contrario, no sería viable.

CAPITULO 2: PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

6. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES PROVEEDORES

La identificación de proveedores y fuentes de abastecimiento se deben especificar los

datos, es decir, definir cuáles son sus necesidades de información de los productos o
servicios a adquirir; la ubicación de la fuente de información, ya sea primaria y/o
secundaria. Las fuentes primarias, son los productores y distribuidores del producto, y
los vendedores especializados, expertos que trabajan en esa área. Las fuentes
secundarias se refieren a documentos y publicaciones relacionadas, los aspectos
financieros, la publicidad, las muestras empresariales, las ferias promocionales, entre
otros.

Los datos se pueden recopilar siguiendo métodos y técnicas de recopilación, en

estadísticas y en procedimientos normalizados de captura de información, por
encuestas, por teléfono, por correo, por convocatoria o en entrevistas directas. De forma
menos convencional a través de la recopilación de información con productores o
distribuidores, catálogos, listas de precios o muestras facilitadas por diferentes
proveedores directorio telefónico, guías de compradores, registros oficiales, videos,
publicidad, entrevistas con representantes, base de datos, organizaciones profesionales,
exhibiciones comerciales, entre otros.

El número de fuentes potenciales seleccionadas para cotizar precios debe ser suficiente
para asegurar la competencia deseada teniendo en cuenta: precios, tecnología y servicio.
Una vez que se tiene la información recopilada, se realiza el análisis de los datos e
interpretación de la información para la toma de decisiones acertadas que produzcan
beneficios económicos a la empresa y no afecten negativamente el costo final del
producto

7. BUSQUEDA DE PROVEEDORES

El proceso de la búsqueda y selección de proveedores empieza con la búsqueda de los

proveedores que ofrezcan los insumos, productos o servicios que vamos a requerir. Para
la búsqueda de proveedores podemos acudir a diversas fuentes, algunas de éstas son:

❖ Conocidos: personas que nos puedan recomendar proveedores, ya sea porque

los conocen al estar o haber estado en negocios similares al nuestro, o por
cualquier otra razón.
❖ Trabajadores de la empresa: trabajadores que probablemente conozcan
proveedores con los que hayan trabajado anteriormente en sus antiguos empleos.
❖ Competencia: empresas competidoras a las cuales podemos investigar para
saber cuáles son sus proveedores.
❖ Diarios, revistas y publicaciones especializadas: medios en donde varias
empresas proveedoras suelen publicar sus anuncios.
❖ Internet: buscadores, anuncios clasificados, directorios, foros, cámaras de
comercio, asociaciones empresariales, etc.
❖ Páginas amarillas.
❖ Ferias o exposiciones especializadas.

Al realizar la búsqueda de proveedores, podemos hacer una preselección en donde

descartemos los proveedores que no cumplan con requisitos básicos tales como la
calidad en el producto, o que sobrepasen el máximo precio que estamos dispuestos a
pagar, de modo que podamos elaborar una lista de proveedores que no sea tan extensa.

8. SOLICITUD DE INFORMACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Una vez que hemos elaborado nuestra lista de proveedores, y determinado los criterios
de selección que vamos a utilizar, pasamos a recabar la información necesaria de cada
proveedor, que nos permita evaluarlos de acuerdo a los criterios establecidos. Además
del medio a través del cual llegamos a saber del proveedor, otras formas a través de las
cuales podemos obtener información de los proveedores pueden ser:

❖ Solicitándoles información: ya sea pidiéndosela directamente, por ejemplo, a

sus vendedores, representantes, etc. (por ejemplo, podemos preguntarles sobre
su experiencia, sus trabajos realizados, sus principales clientes, etc.). O
pidiéndosela a través de correo electrónico o una carta (por ejemplo, podemos
pedirle información sobre sus precios, las características de sus productos,
facilidades de pago, pedirle que nos envíen catálogos, presupuestos, etc.).
❖ visitándolos: para obtener la información de los posibles proveedores podemos
optar también por visitar sus empresas y observar, por ejemplo, el desempeño de
su personal, su organización, su atención al cliente, su infraestructura, etc.
❖ Buscando referencias: también podemos buscar referencias, por ejemplo,
podemos averiguar quiénes son o han sido sus clientes, contactarlos y
consultarles por sus impresiones, opiniones o la satisfacción que tienen con
respecto al proveedor.
❖ Visitando sus páginas web: una forma rápida y sencilla de obtener información
del potencial proveedor es visitando su página web, en donde además de poder
obtener la información que ellos incluyan en ella, podemos analizar su página
para darnos una idea de la empresa, una página descuidada, es muy probable que
signifique un negocio descuidado.
❖ realizando pruebas: otra forma de obtener información del potencial
proveedor, es ponerlo a prueba, por ejemplo, solicitándole una muestra,
haciéndole un pedido y evaluar si cumplen con los plazos, contratarlos para la
producción de una pequeña cantidad de productos, etc.
9. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DEL PROVEEDOR

En este punto, se recomienda elaborar una ficha por proveedor, una base de datos y un
cuadro comparativo de las condiciones de compra y sus características, de esta forma se
puede tomar una decisión de manera más fácil para que el proveedor forme parte del
panel de posibles proveedores de la organización
10. CUMPLIMIENTO DE EXPECTATIVAS

En este momento verifica el encargado de compras si cumple las expectativas el

proveedor en cuanto a los criterios solicitados por la organización es ahí donde pasa a
formar parte en el registro en la base de datos de los posibles proveedores ya que es el
momento de la decisión en la cual se termina la información del proveedor si no cumple
las expectativas o pasa al proceso de registro de proveedores para seleccionar al que
más conviene

11. REGISTRO DE PROVEEDORES Y ELECCIÓN DE LOS MÁS

CONVENIENTES

Se coloca en la tarjeta del proveedor los puntos evaluados y en los cuales la

organización está conforme con la información obtenida y se eligen los proveedores que
nos pueden suministrar pueden ser mínimo 3 dependiendo del producto o servicio que
necesitemos

12. CREACIÓN DE BASE DE DATOS

Es la parte en la que tomamos la información de los proveedores seleccionados para

completar con datos de empresa, productos que suministra, etc.

CAPITULO 3: EVALUACION DE PROVEEDORES

13. CRITERIOS DE EVALUACION

Por lo que cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos tomarnos
nuestro tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas que existan. Lo primero que se
fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el precio y la calidad de sus
productos o servicios; sin embargo, existen otros criterios o factores además del precio y
la calidad, que se deben tomar en cuenta al momento de decidirse por un determinado
proveedor. Veamos cuáles son:

13.1. PRECIO

Uno de los principales criterios que se debe tomar en cuenta al momento de evaluar un
proveedor, son sus precios. Siempre debemos procurar proveedores con precios
razonables, que sean acordes a la calidad del producto o servicio que ofrecen, y a los
precios promedio del mercado. Al evaluar el precio del producto, debemos tener en
cuenta también los gastos que podrían adicionarse a éste, tales como los gastos de
transporte, seguros, embalaje, etc.

Asimismo, al momento de evaluar el factor precio, debemos considerar los posibles

descuentos que el proveedor nos pueda otorgar, tales como descuentos por volumen de
compra, descuentos por pronto pago, etc.

13.2. CALIDAD

De nada sirve tener un proveedor con bajos precios, si la calidad de sus productos o
servicios es mala. La calidad es otro de los principales criterios a tomar en cuenta al
momento de evaluar un proveedor. Siempre que nos sea posible debemos procurar
proveedores que ofrezcan insumos, productos o servicios de muy buena calidad o, en
todo caso, que la calidad de éstos sea acorde con los precios que tienen. Al evaluar la
calidad del producto, debemos tomar en cuenta los materiales o componentes del
producto, sus características, sus atributos, su durabilidad, etc.

13.3. PAGO

En el criterio del pago evaluamos las formas de pago que ofrece el proveedor, por
ejemplo, si ofrece la posibilidad de hacer pagos vía transferencia bancaria, o vía
Internet. Y también evaluamos las condiciones o el plazo del pago, por ejemplo, si nos
piden pagar al contado, o nos dan la posibilidad de pagar a 30 días, pagar un 50% a 60
días, etc. Siempre debemos buscar las mejores condiciones de pago, es decir, que el
financiamiento o plazo del crédito otorgado sea el mayor posible, sin que ello implique
recargo alguno. Mientras mejores condiciones de pago, mayor liquidez para nosotros.
Aunque debemos tener en cuenta que al iniciar relaciones con un proveedor, es poco
probable que éste nos otorgue algún crédito comercial, por lo que al menos debemos
averiguar si existe la posibilidad de que ello pueda suceder más adelante.

13.4. ENTREGA

Otro criterio importante a tener en cuenta al momento de seleccionar un proveedor es la

entrega, en donde lo primero que debemos evaluar es que si el proveedor requiere de un
pedido mínimo para poder trabajar con nosotros. En el criterio de entrega también
evaluamos la oportunidad de entrega, si son capaces de asegurarnos que cumplirán
siempre con nuestros pedidos, que nos los entregarán oportunamente cada vez que lo
requiramos, que siempre contarán con el mismo producto, que nos podrán abastecer
durante todo el año, etc.

Y también evaluamos la rapidez o los plazos de entrega, que es el tiempo que transcurre
desde que hacemos el pedido hasta que nos entregan el producto, por ejemplo, si nos
hacen la entrega del producto a los 3 días, a los 30 días, etc.

13.5. SERVICIO DE POST VENTA

En el servicio de post venta evaluamos principalmente las garantías que el proveedor

nos pueda brindar, qué garantías nos otorga y cuál es el periodo de éstas. También
evaluamos la capacitación que nos pueda brindar en el uso de sus productos, la
asistencia técnica, el servicio de mantenimiento, su política de devoluciones, la
posibilidad de canjear productos de baja rotación, etc.

14. OTROS FACTORES

Los criterios que hemos mencionado anteriormente son los más importantes y los que
más debemos tener en cuenta al momento de evaluar y seleccionar un proveedor; sin
embargo, también existen otros factores que siempre es bueno considerar:

❖ experiencia: a mayor experiencia de la empresa proveedora, probablemente

mayor eficiencia y seguridad en su abastecimiento.
❖ reputación: debemos considerar, por ejemplo, si los testimonios de sus clientes
son favorables.
❖ organización: si, por ejemplo, su personal es calificado, si tiene un buen sistema
de distribución.
❖ localización: mientras más cerca esté ubicado el proveedor mejor, sobre todo si
somos nosotros los que constantemente tenemos que acudir donde éste.
❖ servicio al cliente: si, por ejemplo, son capaces de brindarnos rápidamente toda
la información que requiramos.
❖ convenios publicitarios: si, por ejemplo, nos brindan la posibilidad de
otorgarnos productos gratis a cambio de publicidad.
 ❖ situación económica: si su situación económica es estable ello podría significar
productos de calidad y un abastecimiento seguro; si tuviera dificultades
financieras, ello podría significa una posible disminución en la calidad de sus
productos (al querer reducir sus costos), la posibilidad de que dejen de atender
nuestros pedidos (por ejemplo, al incumplir los pagos de sus propios
proveedores), poca posibilidad de que nos otorguen finamiento (debido a su
necesidad de tener liquidez), etc.
❖ tamaño: si es un proveedor pequeño, probablemente su atención sea más directa
(por ejemplo, la posibilidad de que resuelvan mejor cualquier inconveniente que
tengamos), mayor flexibilidad para adaptarse a nuestras necesidades, y mayor
poder de negociación para nosotros; si es un proveedor es grande,
probablemente tenga mayor eficiencia y seguridad de abastecimiento, pero un
menor poder de negociación para nosotros.
❖ fabricante o mayorista: la principal ventaja de los fabricantes con respecto a
los mayoristas son sus bajos precios, pero su principal desventaja es que
probablemente no puedan ofrecer la variedad de productos que sí podría
ofrecernos un mayorista, sobre todo, al hacer pedidos pequeños.
15. HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACIÓN DE PROVEEDORES:
MÉTODO CARTER 10 C

La evaluación de proveedores puede ser un desafío, por lo tanto, la mejor práctica es

crear un formulario de evaluación que ayude a cualquier empresa a organizar y evaluar
a los proveedores de manera más eficiente. Existe un sistema básico conocido como
RFP (request for proposal), pero también existe un método más avanzado, conocido
como el modelo Carter 10 C’s. Este modelo analiza los aspectos de la evaluación del
proveedor antes de ser nombrados. Estas son las 10 C’s del modelo de Carter:

❖ Capacidad: ¿El proveedor tiene la capacidad para entregar lo que ofrece?

❖ Competencia: ¿El proveedor puede completar la tarea en un periodo de tiempo
determinado?
❖ Consistencia: ¿El proveedor ofrece resultados constantes?
❖ Control del proceso: ¿El proveedor ofrece flexibilidad y tiene un control
sistemático sobre su proceso?
❖ Compromiso con la calidad: ¿Existe un sistema establecido por el proveedor
que verifique la gestión de la calidad?
 ❖ Cash (efectivo): ¿El proveedor es independiente financieramente o trabaja con
la participación de terceros?
❖ Costo: ¿Los productos y servicios que ofrece son rentables?
❖ Cultura: ¿El proveedor tiene buena cultura laboral y una buena reputación en el
mercado?
❖ Clean (limpio): ¿El proveedor tiene licencia legal para realizar el trabajo que te
ofrece?
❖ Communication efficiency (eficiencia en la comunicación): ¿El proveedor
cuenta con los medios de comunicación necesarios para responder a las
consultas que se le hacen?

En base a estos parámetros importantes, se puede crear al formulario de evaluación de

proveedores y solicitar a la organización proveedora que proporcione todos los detalles
que se incluyen en el formulario.

15.1. BENEFICIOS DE HACER UNA EVALUACIÓN DEL PROVEEDOR:

METODO CARTER

Recolectar información del proveedor antes de trabajar con ellos es una buena práctica.
Es por eso que el formulario de la evaluación del proveedor juega un papel importante.
Las preguntas formuladas en el formato de evaluación ayudan a las organizaciones a
decir con qué proveedor trabajar. Además de esto, existen otros beneficios de realizar
una evaluación del proveedor:

❖ Ayuda a evaluar cualquier riesgo involucrado: si una organización no conoce

al proveedor, hacer una evaluación ayudará a conocerlo y por ende, a evaluar
cualquier riesgo asociado con su contratación. Como sugiere el modelo Carter’s
10 Cs, la gestión de riesgos puede asociarse con la capacidad, la competencia y
el compromiso con la calidad.
❖ Protege la reputación de la marca: a través de estos formularios de evaluación
de proveedores, las organizaciones pueden contratar a aquellos que tengan una
buena reputación de mercado. El modelo Carter’s 10 Cs sugiere que la
reputación de la marca puede asociarse con el control del proceso, limpieza (si
tiene licencia legal y permisos en orden) y cultura.
❖ Ayuda a estimular el factor costo: existen varios factores de costos asociados
con la contratación de proveedores. Las organizaciones suelen invertir una gran
 cantidad de dinero en esto. Al tener una forma de evaluación sistemática, las
organizaciones pueden conocer la capacidad que tienen sus proveedores de
cumplir con las expectativas y los requisitos de la organización. Asociado con
modelo Carter’s 10 Cs, el factor de costo está relacionado con la competencia.
16. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE PROVEEDORES

Al momento de establecer un método para la evaluación de proveedores, resulta

conveniente que además de considerar los aspectos mencionados anteriormente, se
definan determinados criterios que favorezcan una evaluación adecuada del desempeño
de los proveedores.

Ejemplo de tales criterios son:

❖ Análisis de los Plazos de Entregas: se verifica si el producto o servicio

comprado está disponible en el momento acordado, ni antes ni después.
❖ Cumplimiento de estándar de especificaciones técnicas: se comprueba si
el producto o servicio comprado alcanza el estándar exigido.
❖ Calidad del Servicio que presta: se analiza si la gestión del proveedor
ocasiona o no inconvenientes, cómo responde a reclamos o solicitudes, etc.
❖ Confiabilidad: demostración de que lo suministrado es confiable
repetitivamente.

Además, las actividades de evaluación de los proveedores se deben llevar a cabo

en forma continua, partiendo de una evaluación inicial y continuando
con re-evaluaciones periódicas, para garantizar que éstos continuan cumpliendo con los
requisitos establecidos y que mejoran de acuerdo con las expectativas de la
organización.

También resulta bastante conveniente integrar el sistema de evaluación de proveedores

con el propio sistema de mejora continua de la organización, en virtud de que la
obtención y el tratamiento de información relativa a los proveedores es una parte más
del sistema que permitir mejorar la performance general de una empresa.

17. EVALUACIÓN INICIAL VS EVALUACIÓN PERIÓDICA

 17.1. LA EVALUACIÓN INICIAL DE PROVEEDORES
Es aquella en la que debes de seleccionar por primera vez a un proveedor por lo tanto
deberás establecer una serie de criterios de selección inicial que para ti son importantes
a la hora de empezar a trabajar con un proveedor. Quizás sea importante para ti la
“situación geográfica” del proveedor o saber que está “certificado con ISO 9001” o
quizás “la experiencia” del proveedor, los criterios para la selección inicial debes
ponerlos tú en tu organización. Si tienes un departamento de compras serán ellos lo que
tienen esta parte definida seguramente, pregúntales a los compañeros.

17.2. LA EVALUACIÓN PERIODICA DE PROVEEDORES

Es aquella en la que mides el desempeño periódico del proveedor, es decir, ya lo tienes
seleccionado como proveedor aprobado, y ahora evalúas su desempeño en un periodo
determinado que tú establezcas. El criterio que utilices para evaluarlos será cuestión
tuya. Nosotros en IVE Consultores utilizamos el criterio de “calidad del producto o
servicio”, “el cumplimiento de plazos”, “la corrección y orden a la hora de trabajar”, y
“la facilidad de comunicación con el proveedor” para evaluar a nuestros proveedores…
pero tú puedes utilizar los criterios que creas más convenientes para tu organización.
Establece lo que es importante para tu empresa.

Tanto la evaluacion de proveedores inicial como la periódica la podrás basar en

puntuaciones del 0 al 10 y a su vez ponderar cada criterio en función del peso que tú
creas tiene ese criterio sobre el total de los criterios. O bien podrás establecer
simplemente una puntuación del 0 al 10 para cada criterio y hacer una suma de todos
ellos para obtener la puntuación final.

18. CONSECUENCIAS DE UN MAL PROCESO DE SELECCIÓN Y

EVALUACION DE PROVEEDORES
❖ El producto elegido no es el adecuado a las necesidades de la empresa.
❖ El proveedor no cumple las condiciones del contrato.
❖ Al no facilitar especificaciones y peculiaridades del servicio solicitado, el
proveedor no está obligado a cumplirlas y además no dispone de la
capacidad para facilitarlas.
❖ Descarte de ofertas que cumplen los requisitos por no comprobar que el
proveedor ofertante incumple alguno de ellos.
 ❖ La decisión tomada puede carecer de fundamento si no se cuenta con el
criterio de los miembros del equipo multidisciplinar.
❖ Cuando la evaluación de proveedores no es transparente está expuesta a
contradicciones y se genera un clima de desconfianza hacia los mismos.

CAPITULO 4: GESTION DE COMPRAS

La gestión de compras asume un rol cada vez más destacado en la Supply Chain para
conseguir una buena negociación y llevar a cabo el desarrollo de proveedores. Esto
último es una estrategia cada vez más necesaria para lograr una adecuada diferenciación
en el mercado. Y es que a veces la elección de una buena compra puede generar más
beneficios que una simple venta. Por tanto, la negociación con proveedores en la
política de aprovisionamiento es clave para conseguir mayor rentabilidad en la empresa.

19. DESARROLLO DE PROVEEDORES

El desarrollo de proveedores consiste en la identificación de necesidades de una gran
empresa, buscando otras empresas (en su mayoría, medianas empresas y pymes) que
tengan la capacidad de cubrir dichas necesidades para llevar a cabo su proceso de
producción.La estrategia del desarrollo de proveedores se basa en establecer relaciones
estratégicas a largo plazo en las que ambas partes encuentran incentivos dentro de los
escenarios más óptimos del mercado.

En síntesis, se trata de que una buena negociación debe implicar el menor coste para la
empresa, a la vez que debe mantener la calidad, tanto en el producto como en el servicio
que deseamos obtener.

Es importante saber diferenciar que no todos los proveedores tienen la misma relevancia
para el desarrollo de la actividad de la empresa. Es por ello que los responsables de
compra tienen esa responsabilidad de elección y de saber clasificar a los distintos
proveedores con el fin de mantener con ellos las relaciones adecuadas en cada
momento.

Lo habitual es que esas pequeñas y medianas empresas no cuenten con las capacidades
y competencias (técnicas, comerciales, organizativas o productivas) suficientes para
satisfacer las necesidades de la gran empresa. Es decir, los proveedores que se someten
a un proceso de desarrollo suelen tener elementos que mejorar en su producción y
organización. Como consecuencia, normalmente se desechan un gran número de
empresas que podrían incorporarse a las cadenas de valor con un esfuerzo relativamente
pequeño.

Por lo tanto, es necesario integrarse a un proceso de desarrollo de proveedores y

brindarles el apoyo orientado a subsanar las deficiencias detectadas con respecto a las
necesidades establecidas por la gran empresa. El desarrollo de proveedores genera valor
tanto para el comprador como para proveedor, que a su vez tendrá más empresas y/o
compradores interesadas en sus productos/servicios. Este aporte se traduce en nuevas
tecnologías, herramientas de la calidad y organización del trabajo, en el denominado
know-how, y, además, puede incluir mejoras en cuestiones como la negociación en la
política de precios.

19.1. RECOMENDACIONES PARA EL DESARROLLO DE

PROVEEDORES
Antes del desarrollo de proveedores, ten en cuenta estas recomendaciones:

❖ Previsión de necesidades: Busca en el mercado los productos que va a requerir la

empresa.
❖ Las TIC y las redes sociales, además de ofrecer un mayor campo de selección de
proveedores, suponen un cambio importante en la fase en la que se negocian las
condiciones de compra con el proveedor.
❖ Considera el flujo fluido de información entre distintos departamentos de ambas
empresas, por ejemplo, departamento de comunicación, financiero o el de
asesoría jurídica.
❖ Renegociación a largo plazo: Aunque las empresas son capaces de ofrecer
mejores condiciones a largo plazo porque se pueden ajustar márgenes más
fácilmente, es necesario establecer sistemas automáticos de revisión de precios
en el mercado. Un proveedor no tiene por qué estar fijo en tu empresa.

19.2. BENEFICIOS DEL DESARROLLO DE PROVEEDORES

A largo plazo podemos obtener los siguientes beneficios entre ambas partes:

❖ Consolidación de la cadena de suministro

 ❖ Desarrollo de una relación fructífera de mayor valor entre proveedores y
compradores
❖ Reducción de costes y minimización de riesgos y/o margen de errores
❖ Aumento de la eficiencia y de la producción

20. ¿ESTRATEGIA DE PROVEEDOR ÚNICO O MÚLTIPLE?

La respuesta a esta pregunta puede ser muy diferente dependiendo del tipo de empresa,
sobre todo en relación a su tamaño. Muchas empresas desarrollan distintas estrategias
dependiendo el proyecto a realizar, combinando procesos de negocio con un solo
proveedor y otros procesos de negocio con varios proveedores.

Diferentes operaciones requieren diferentes estrategias de proveedores. Se puede optar

por la elección de un solo proveedor el cual se hará cargo de las necesidades del
proyecto. También se puede optar por una estrategia de proveedores múltiples que
distribuye la responsabilidad entre varios proveedores. Ambos proporcionarán los
recursos y herramientas para optimizar los procesos de negocio y adaptarse a la
demanda fluctuante. Pero cada una de estas opciones puede ser más adecuada para
determinadas necesidades operativas específicas.

20.1. ESTRATEGIA DE PROVEEDOR ÚNICO

Seleccionando una estrategia de proveedor único, la empresa se compromete a comprar

un recurso determinado de un solo proveedor. Se depende de este único proveedor ara
conseguir estos recursos, producto o servicios. El proveedor debe ser de confianza,
flexible y un buen aliado estratégico para el futuro. De la colaboración con un solo
proveedor se pueden sacar determinadas ventajas:

❖ Los procesos de negocio son mucho más fáciles de gestionar. Es mucho más
sencillo simplificar e integrar sistemas de colaboración.
❖ Los costos se reducen cuando realiza pedidos con un solo proveedor.
❖ Trabajar con un solo proveedor facilita la construcción de una mejor y más
solida relación entre ambas partes.
❖ Mayor flexibilidad para el control y gestión de pedidos.
Pero no son solo ventajas el uso de un único proveedor. Conlleva, también, una serie de
desventajas que pueden afectar a los resultados finales:

❖ Cualquier escasez general en un material o producto puede revertir en grandes

problemas.
❖ Es más difícil asegurar que la empresa siga siendo competitiva si está vinculada
a proveedores únicos.
❖ Posibilidad de que los clientes potenciales se preocupen por el riesgo para sus
suministros (por el uso de un solo proveedor).
❖ Problemas vinculados al equilibrio en la dependencia. Si el proveedor crece
puede que reduzca la dependencia con la empresa.

20.2. ESTRATEGIA DE MÚLTIPLES PROVEEDORES

Muchas empresas poseen una gran cartera de proveedores y a partir de ellas establecen
sus estrategias de compras. Existen algunas ventajas que definen esta estrategia como
muy beneficiosa para las empresas:

❖ Si un proveedor posee dificultades, siempre habrá otro al que recurrir sin sufrir
perjuicios.
❖ Poseer múltiples proveedores da la posibilidad de jugar con la competencia entre
ellos.
❖ Aumenta la capacidad de su empresa para evitar interrupciones en el suministro.

Manejar varios proveedores origina ciertas desventajas que hay que saber gestionar:

❖ El intercambio de información y feedback no es tan sencillo y puede presentar

riesgos.
❖ Hay un mayor gasto general asociado a diversos conceptos: contratación,
administración…
❖ Una estrategia de múltiples proveedores puede convertirse en un desafío en
términos de control de calidad.

Si somos fieles las nuevas tendencias de los departamentos de compras, el objetivo es

contar con proveedores que sean socios estratégicos. Por lo tanto, la buena relación a
largo plazo es fundamental, esta relación debe estar integrada bajo precio estándares de
flexibilidad, compromiso y efectividad. De ambas estrategias es posible sacar beneficios
y seleccionar proveedores que cumplan con los mejores requisitos adecuados para las
diferentes necesidades estratégicas de cada negocio.

21. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

A la hora de negociar con un proveedor, estas son las 2 posturas más habituales que
podemos tomar desde la función de compras de nuestra empresa:

21.1. NEGOCIACIÓN POSICIONAL:

Negociación con proveedores desde la autoridad de nuestra entidad. La negociación
posicional implica que, a la hora de negociar con diversos tipos de proveedores, el clima
de negociación que se establece es de defensa-ataque.

De esta forma, el éxito de las tácticas de negociación se supedita a los acuerdos

conseguidos, por lo que una de las partes siempre obtiene una clara ventaja de
vencimiento frente a la otra.

El poder de negociación se entiende como el poder de la propia corporación frente al

sujeto externo. Negociar con un proveedor de manera colaborativa no tiene porqué
requerir mayor inversión de tiempo por parte de nuestra empresa.

21.2. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:

Los proveedores obtienen frutos propios de la negociación. A la hora de conseguir
proveedores para empresas, la negociación colaborativa engloba aquellas tácticas de
negociación empresarial que valoran los intereses subyacentes, los propios y los de la
empresa proveedora.

El objetivo fundamental es dejar a un lado los proveedores a corto plazo, estableciendo

una relación sólida sobre la cual podamos edificar los cimientos de nuestra compañía en
el medio y largo plazo.

En un momento en el que los proveedores de una empresa son un elemento

fundamental para el funcionamiento de la misma, la negociación colaborativa es
aplicada por aquellos núcleos empresariales que buscan reforzar sus beneficios de forma
perpetua en el tiempo. Es importante ser conscientes de que las estrategias de
negociación posicional implican dedicar un tiempo importante en las acciones de
regateo por parte de nuestro departamento.
BIBLIOGRAFIA
https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/06/el-proceso-de-evaluacion-de-pr
oveedores/

https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADPS0000636/C3.pdf

http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet/archivos/open.php/125/2eabe_2037/TGPC0020
37/mod2/profundizacion_tema1_m2.html

https://www.crecenegocios.com/busqueda-y-seleccion-de-proveedores/

https://biddown.com/seleccion-de-proveedores-estrategia-de-proveedor-unico-o-multipl
e/

https://www.crecenegocios.com/criterios-de-seleccion-de-proveedores/