“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

UNIVERSIDAD NACIONAL
TORIBIO RODRÍGUEZ DE MENDOZA DE AMAZONAS

FACULTAD DE INGENIERÍA CIVIL Y AMBIENTAL

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE INGENIERÍA CIVIL

TÍTULO DEL INFORME

“EMPRENDIENDO LO DESCONOCIDO: Estrategias de Éxito para la Inserción de

un Nuevo Mercado - Café Andino SAC”

Curso:
Geología Aplicada

Estudiante:
Oyarce Calvo Katerin Tatiana

Docente:
Arévalo Reategui Julio

CHACHAPOYAS -PERÚ

2023
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RESÚMEN EJECUTIVO

La presente documentación ofrece un análisis detallado del caso de una empresa nueva
que busca ingresar a un mercado desconocido. La empresa, “Café Andino SAC”, se enfrenta
al desafío de expandir su alcance y consolidar su presencia en un mercado inexplorado con el
propósito de aumentar su participación y rentabilidad.

El objetivo principal de esta incursión en un nuevo mercado es capitalizar

oportunidades no explotadas y establecer una base sólida para el crecimiento futuro de la
empresa. Se han identificado estrategias clave, incluyendo el desarrollo de un plan de entrada
al mercado, estrategias de marketing adaptadas al nuevo entorno, y la asignación de recursos
necesarios para ejecutar este plan con éxito.

El análisis detallado del mercado objetivo revela tendencias prometedoras y

oportunidades de nicho que la empresa puede aprovechar. A través de un enfoque estratégico
centrado en la diferenciación, se espera que “Café Andino SAC” logre una penetración exitosa
en este mercado nuevo.

El presente informe detalla un plan de acción estructurado, que abarca desde la

identificación de riesgos potenciales hasta la formulación de soluciones estratégicas para
mitigarlos. También se establecen métricas de éxito y evaluación para medir el progreso y los
resultados obtenidos a lo largo del proceso de entrada al mercado.

Se espera que la implementación exitosa de estas estrategias permita a “Café Andino

SAC” establecer una presencia sólida y rentable en el mercado, allanando el camino para un
crecimiento sostenible y un impacto positivo en la industria.

El informe detallado proporciona un marco integral para comprender el enfoque

estratégico de la empresa y las estrategias implementadas para ingresar con éxito a un mercado
nuevo y desafiante.
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Contenido
I. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 5

II. OBJETIVOS.............................................................................................................................. 6

2.1. OBJETIVO PRINCIPAL: ................................................................................................... 6

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: ............................................................................................. 6

III. ANÁLISIS DEL MERCADO .................................................................................................. 7

3.1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL CAFÉ ANDINO SAC ....... 7

3.2. ANÁLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES,

AMENAZAS) DEL NUEVO MERCADO Y CÓMO SE RELACIONAN CON LA
EMPRESA. ........................................................................................................................................ 8

3.2.1. Fortalezas: ..................................................................................................................... 8

3.2.2. Oportunidades:.............................................................................................................. 8

3.2.3. Debilidades: ................................................................................................................... 9

3.2.4. Amenazas: ...................................................................................................................... 9

IV. PROPUESTA ESTRATÉGICA .............................................................................................. 9

4.1. ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO............................................................... 9

4.1.1. Penetración de Mercado:.............................................................................................. 9

4.1.2. Desarrollo de Mercado: .............................................................................................. 10

4.1.3. Desarrollo de Producto:.............................................................................................. 10

4.1.4. Diversificación: ............................................................................................................ 10

4.1.5. Marketing y Branding: ............................................................................................... 10

4.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO ..................................... 11

4.2.1. Narrativa de Marca Auténtica:.................................................................................. 11

4.2.2. Segmentación y Targeting: ......................................................................................... 11

4.2.3. Marketing de Contenidos y Redes Sociales: ............................................................. 11

4.2.4. Eventos y Colaboraciones: ......................................................................................... 12

4.2.5. Diferenciación de Producto: ....................................................................................... 12

4.2.6. Testimonios y Certificaciones: ................................................................................... 12

4.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN ............................. 12

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4.3.1. Estrategia de Precios ................................................................................................... 12

4.3.2. Estrategia de Distribución .......................................................................................... 13

4.3.3. Estrategia de Promoción: ........................................................................................... 13

4.4. ESTRATEGIAS DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE ........................................ 14

4.4.1. Estrategias de Ventas: ................................................................................................ 14

4.4.2. Estrategias de Servicio al Cliente: ............................................................................. 14

4.5. RECURSOS NECESARIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN .................................... 15

V. PLAN DE ACCIÓN ................................................................................................................ 16

5.1. PASOS ESPECÍFICOS A SEGUIR PARA LA ENTRADA AL NUEVO MERCADO

16

5.2. CRONOGRAMA CON FECHAS LÍMITE Y RESPONSABLES DE CADA TAREA17

5.3. PRESUPUESTO ESTIMADO ........................................................................................... 19

VI. RIESGOS Y MITIGACIÓN .................................................................................................. 20

6.1. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES RIESGOS AL INGRESAR AL NUEVO

MERCADO ..................................................................................................................................... 20

6.2. ESTRATEGIAS PARA MITIGAR O RESOLVER DICHOS RIESGOS .................... 21

7.1. MÉTRICAS CLAVE DE RENDIMIENTO (KPIS) PARA MEDIR EL ÉXITO EN EL

NUEVO MERCADO. ..................................................................................................................... 22

7.2. PROYECCIÓN DE RESULTADOS ESPERADOS ........................................................ 23

X. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................................. 28

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I. INTRODUCCIÓN

El deseo de incursionar en un nuevo mercado es un desafío estratégico que enfrenta

Café Andino SAC, una empresa emergente con una propuesta única en la industria del café.
Esta compañía, arraigada en las montañas de América del Sur, se distingue por su compromiso
con la producción de café de alta calidad, su enfoque en la sostenibilidad y su conexión directa
con las comunidades locales.

Café Andino SAC ha establecido prácticas de cultivo innovadoras y sostenibles que

respetan el entorno natural y promueven la conservación de la biodiversidad. Su compromiso
con el comercio justo ha permitido el crecimiento y el desarrollo de las comunidades cafetaleras
locales, brindando un impacto positivo tanto en la calidad de vida de los agricultores como en
la producción de granos de café excepcionales.

Ahora, Café Andino SAC se encuentra en una etapa crucial de expansión. La empresa
busca introducir sus selectos granos de café en un nuevo mercado, fuera de su entorno regional.
La estrategia de la empresa se basa en llevar su rica herencia, su enfoque en la calidad y su
compromiso con la sostenibilidad a consumidores que valoran no solo el sabor excepcional del
café, sino también la ética detrás de su producción.

El reto que enfrenta Café Andino SAC al ingresar a este mercado desconocido es
establecer su marca y sus valores en un entorno altamente competitivo donde ya existen marcas
consolidadas. La empresa confía en que su enfoque único y sus prácticas comerciales éticas
serán puntos de diferenciación clave para conquistar a los consumidores que buscan no solo un
café exquisito, sino también contribuir a un impacto positivo en las comunidades productoras.

Este caso presenta una emocionante oportunidad para Café Andino SAC, ya que se
embarca en un viaje hacia un mercado nuevo. El éxito de la empresa dependerá de su capacidad
para comunicar eficazmente sus valores, su compromiso con la sostenibilidad y la calidad
excepcional de su producto a un nuevo conjunto de consumidores exigentes en busca de
experiencias auténticas y éticas en su café.
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II. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO PRINCIPAL:

El objetivo principal de Café Andino SAC al ingresar a un nuevo mercado es

establecer su presencia como una marca de café de alta calidad, sostenible y ética,
diferenciándose en un entorno competitivo. El objetivo central es expandir su
alcance, captar la atención de los consumidores en el mercado nuevo y generar un
impacto positivo tanto en términos de ventas como en la percepción de la marca.

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Posicionamiento de Marca: Desarrollar una estrategia de posicionamiento que

resalte los valores de la empresa, tales como la calidad del café, la sostenibilidad
y el apoyo a las comunidades locales, diferenciándose de las marcas establecidas
en el nuevo mercado.

- Penetración en el Mercado: Identificar segmentos específicos de consumidores

a los que Café Andino SAC puede dirigirse, adaptando su propuesta de valor a
las preferencias y necesidades del nuevo mercado.

- Campaña de Marketing: Diseñar e implementar una campaña de marketing

efectiva que destaque los valores únicos de la marca, utilizando canales
apropiados para llegar a los consumidores meta y generar conciencia y
preferencia por los productos de Café Andino SAC.

- Establecimiento de Canales de Distribución: Identificar y establecer canales de

distribución eficientes que permitan la disponibilidad y accesibilidad de los
productos de Café Andino SAC en el nuevo mercado.

- Desarrollo de Alianzas Estratégicas: Explorar oportunidades de colaboración

con tiendas especializadas, restaurantes, hoteles u otros negocios afines que
compartan los valores de sostenibilidad y calidad, para aumentar la visibilidad y
accesibilidad de los productos de Café Andino SAC.

- Monitoreo y Evaluación: Establecer métricas clave de rendimiento (KPIs) para

medir el progreso, como el aumento de ventas, la notoriedad de la marca, la
satisfacción del cliente y la penetración en el mercado, permitiendo ajustes
estratégicos según los resultados obtenidos.
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III. ANÁLISIS DEL MERCADO

3.1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL CAFÉ ANDINO

SAC

Tamaño del Mercado: El mercado objetivo para Café Andino SAC es

aquel que tiene una demanda significativa de café de especialidad. Se estima que
el consumo de café de alta calidad ha ido en aumento en los últimos años, con un
crecimiento sostenido en países como los Estados Unidos, varios países europeos
y regiones de Asia. El tamaño específico del mercado puede evaluarse por la
demanda actual y proyecciones de crecimiento.

Tendencias del Mercado: Se observa un cambio en las preferencias de

consumo, donde los consumidores están más interesados en el origen y la calidad
de los productos que consumen. Existe una creciente conciencia sobre la
sostenibilidad, la ética en la producción y el apoyo a las comunidades locales. La
demanda de café de especialidad con sabores únicos y métodos de cultivo
sostenibles está en alza.

Competidores: El mercado de café de especialidad ya cuenta con marcas

establecidas y reconocidas. Competidores directos podrían ser marcas
reconocidas internacionalmente, así como marcas locales que ya han ganado
presencia en el nuevo mercado. Identificar sus estrategias, precios, distribución y
enfoques en sostenibilidad sería fundamental para diferenciar a Café Andino
SAC.

Segmentación del Mercado: El mercado puede segmentarse en

consumidores que buscan café de alta calidad, sostenible y ético. Dentro de esta
segmentación, se pueden identificar subgrupos demográficos, como
consumidores jóvenes conscientes de la sostenibilidad, profesionales ocupados
que valoran la calidad del café, entre otros.

Regulaciones: Es esencial comprender las regulaciones locales e

internacionales que rigen la importación, etiquetado y comercialización de
productos alimenticios, incluyendo requisitos de certificaciones orgánicas, de
comercio justo y estándares de calidad.
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Canales de Distribución: Analizar los canales de distribución existentes

en el mercado nuevo, incluyendo tiendas especializadas, supermercados, ventas
en línea y asociaciones con restaurantes y cafeterías. Evaluar la eficiencia y
accesibilidad de estos canales para la comercialización de los productos de Café
Andino SAC.

3.2. ANÁLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES,

AMENAZAS) DEL NUEVO MERCADO Y CÓMO SE RELACIONAN CON
LA EMPRESA.

3.2.1. Fortalezas:

- Calidad del Producto: Café Andino SAC se destaca por la alta calidad
de sus granos de café, cultivados de manera sostenible y con un enfoque
en el comercio justo. Esta fortaleza es una base sólida para atraer a
consumidores que valoran la calidad y la ética en la producción.

- Sostenibilidad y Responsabilidad Social: La empresa tiene arraigados

principios de sostenibilidad y responsabilidad social, lo que atrae a
consumidores preocupados por el impacto ambiental y social de sus
compras.

3.2.2. Oportunidades:

- Crecimiento del Mercado de Café de Especialidad: La tendencia

creciente hacia el café de especialidad y la conciencia sobre la
procedencia del producto ofrece una gran oportunidad para Café
Andino SAC, ya que su enfoque coincide con las preferencias de los
consumidores.

- Nicho de Mercado sin Explorar: La empresa tiene la oportunidad de

ser pionera en introducir un café de alta calidad, sostenible y ético en
el mercado objetivo, capturando la atención de consumidores que
buscan experiencias nuevas y auténticas.
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3.2.3. Debilidades:

- Reconocimiento de Marca: Al ser una empresa nueva en el mercado,

Café Andino SAC podría carecer del reconocimiento y la notoriedad
que tienen las marcas establecidas. Esto podría dificultar la entrada y
la aceptación inicial en el mercado.

- Infraestructura de Distribución: La falta de una red de distribución

consolidada en el nuevo mercado puede representar una debilidad, ya
que limita la accesibilidad de los productos de Café Andino SAC.

3.2.4. Amenazas:

- Competencia Establecida: La presencia de marcas consolidadas en el

mercado podría representar una amenaza, ya que estas empresas ya
tienen una base de clientes leales y estrategias bien definidas.

- Cambios en las Preferencias del Consumidor: Cambios imprevistos en

las tendencias de consumo, ya sea debido a crisis económicas, cambios
en gustos o situaciones externas, podrían afectar la aceptación de un
nuevo producto en el mercado.

IV. PROPUESTA ESTRATÉGICA

4.1. ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO

4.1.1. Penetración de Mercado:

- Promoción y Muestras: Ofrecer degustaciones gratuitas en tiendas

especializadas, eventos locales o ferias de alimentos para dar a
conocer el café de Café Andino SAC y ganar clientes potenciales.

- Precios Competitivos: Ofrecer precios atractivos o paquetes

promocionales iniciales para atraer a consumidores que puedan estar
indecisos entre marcas establecidas y un producto nuevo.
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4.1.2. Desarrollo de Mercado:

- Expansión Geográfica Controlada: Identificar áreas específicas

dentro del nuevo mercado con consumidores afines y establecer
estrategias de distribución y promoción en esas áreas.

- Alianzas Estratégicas: Colaborar con tiendas locales, restaurantes,

hoteles u otras empresas afines que compartan valores similares de
sostenibilidad y calidad para ampliar la presencia y alcance del
producto.

4.1.3. Desarrollo de Producto:

- Línea de Productos Variada: Introducir variedades de café únicas o

ediciones limitadas que resalten los perfiles de sabor especiales, como
mezclas exclusivas o métodos de procesamiento distintivos.

- Formatos Innovadores: Ofrecer productos en distintos formatos,

como cápsulas compatibles con sistemas de café, productos en polvo,
o productos listos para beber, para adaptarse a diferentes preferencias
de consumo.

4.1.4. Diversificación:

- Productos Complementarios: Considerar la diversificación en

productos relacionados con el café, como accesorios para la
preparación de café, tazas personalizadas, o incluso colaboraciones
con chocolaterías o pastelerías para crear productos combinados.

4.1.5. Marketing y Branding:

Campañas de Concienciación Crear campañas que resalten los

valores de Café Andino SAC, incluyendo la sostenibilidad, el apoyo a las
comunidades locales y la calidad excepcional del café.

- Presencia en Redes Sociales y Marketing de Contenidos: Utilizar

plataformas digitales para contar la historia detrás de Café Andino
SAC, destacando el proceso de producción, las comunidades locales
y la calidad del producto.
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Estas estrategias permitirán a Café Andino SAC adentrarse de

manera efectiva en el mercado, aprovechando su calidad excepcional
y su compromiso con la sostenibilidad, mientras desarrolla una
estrategia integral que abarque desde la promoción y distribución
hasta la expansión de su línea de productos.

4.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO

4.2.1. Narrativa de Marca Auténtica:

- Historia y Valores Comunicar la historia detrás de Café Andino SAC,

destacando sus valores de sostenibilidad, apoyo a comunidades locales
y compromiso con la calidad. Crear una narrativa auténtica que resuene
con los consumidores.

4.2.2. Segmentación y Targeting:

- Identificación de Audiencia: Segmentar y dirigir la estrategia de

marketing hacia consumidores conscientes de la sostenibilidad,
apasionados por la calidad del café y dispuestos a apoyar marcas éticas.
- Personalización de Mensajes: Adaptar los mensajes de marketing para
diferentes segmentos de audiencia, destacando aspectos que resuenen
con cada grupo específico.

4.2.3. Marketing de Contenidos y Redes Sociales:

- Creación de Contenido Relevante: Generar contenido interesante y

educativo sobre la historia del café, el proceso de producción
sostenible, perfiles de sabor, etc., para atraer y educar a los
consumidores.
- Presencia en Redes Sociales: Mantener una presencia activa en
plataformas como Instagram, Facebook o LinkedIn, compartiendo
historias, fotos y videos que reflejen la esencia de Café Andino SAC.
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4.2.4. Eventos y Colaboraciones:

- Eventos Locales y Degustaciones: Organizar eventos locales, catas de

café o degustaciones en asociación con tiendas, restaurantes o ferias
gastronómicas para promover la marca y permitir a los consumidores
probar el café.
- Alianzas Estratégicas: Colaborar con influenciadores, chefs o figuras
relevantes del mundo del café para crear contenido exclusivo, eventos
especiales o ediciones limitadas que aumenten la visibilidad de la
marca.

4.2.5. Diferenciación de Producto:

- Mensaje de Calidad y Sostenibilidad: Resaltar la calidad excepcional

del café Café Andino SAC y su compromiso con la sostenibilidad como
elementos distintivos en todas las campañas de marketing.

4.2.6. Testimonios y Certificaciones:

- Testimonios y Reseñas: Utilizar testimonios de consumidores

satisfechos, reseñas y calificaciones para respaldar la credibilidad de la
marca.

- Certificaciones y Reconocimientos: Obtener y exhibir certificaciones

orgánicas, de comercio justo u otros reconocimientos que respalden las
prácticas sostenibles de la empresa.

4.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

4.3.1. Estrategia de Precios

1. Estrategia de Valor Percibido: Fijar precios que reflejen la alta calidad

y la sostenibilidad del café de Café Andino SAC, considerando la
percepción de valor que los consumidores asocian con un producto
premium y ético.
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2. Flexibilidad de Precios: Ofrecer paquetes promocionales, descuentos

por primera compra o promociones por volumen para incentivar la
adquisición inicial y fidelizar clientes.
3. Posicionamiento Competitivo: Analizar y comparar los precios de la
competencia directa y posicionar los productos de Café Andino SAC
de manera estratégica en relación con otras marcas de café de
especialidad.

4.3.2. Estrategia de Distribución

1. Canal de Distribución Selectivo: Seleccionar cuidadosamente los

canales de distribución, priorizando tiendas especializadas, cafeterías de
alta gama, espacios gourmet o ventas en línea, para mantener la
exclusividad del producto.
2. Alianzas Estratégicas: Establecer alianzas con distribuidores locales,
tiendas especializadas y empresas afines que compartan los valores de
sostenibilidad y calidad, para ampliar la presencia en el mercado.

4.3.3. Estrategia de Promoción:

1. Degustaciones y Eventos: Organizar eventos de degustación en

asociación con tiendas o ferias de alimentos para permitir a los
consumidores probar y experimentar el café de Café Andino SAC.
2. Marketing Experiencial: Crear experiencias interactivas, tours virtuales
o experiencias de cata de café que destaquen la historia, la calidad y el
compromiso con la sostenibilidad de la marca.
3. Marketing Digital: Utilizar campañas en redes sociales, anuncios
pagados y marketing de contenidos para aumentar la visibilidad y
conciencia de marca entre el público objetivo.
4. Programas de Lealtad y Recomendaciones: Implementar programas de
lealtad que recompensen a los clientes recurrentes y fomenten la
recomendación del producto a través de descuentos, regalos u ofertas
exclusivas.
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4.4. ESTRATEGIAS DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE

4.4.1. Estrategias de Ventas:

1. Capacitación del Equipo de Ventas: Proporcionar a los equipos de ventas

información detallada sobre la historia, el proceso de producción, los
valores y la calidad del café de Café Andino SAC para que estén bien
informados al interactuar con los clientes.
2. Enfoque en Valor y Beneficios: Enfatizar los beneficios únicos del café,
como la alta calidad, el sabor excepcional y las prácticas sostenibles, al
comunicarse con los clientes potenciales para resaltar el valor del producto
3. Ventas Personalizadas: Adaptar las estrategias de ventas para atender las
necesidades y preferencias individuales de los clientes, ofreciendo
recomendaciones personalizadas basadas en sus gustos y preferencias.
4. Follow-Up y Mantenimiento de Relaciones: Realizar seguimiento con los
clientes existentes para mantener una relación a largo plazo, recopilando
comentarios y ofreciendo apoyo continuo para asegurar su satisfacción y
fidelización.

4.4.2. Estrategias de Servicio al Cliente:

1. Experiencia del Cliente Personalizada: Ofrecer una experiencia

personalizada desde el primer contacto hasta la entrega del producto,
asegurando una comunicación clara y un servicio de alta calidad.
2. Resolución Eficaz de Problemas: Establecer protocolos claros para
manejar quejas o problemas que puedan surgir, brindando soluciones
rápidas y eficientes para garantizar la satisfacción del cliente.
3. Canal de Retroalimentación: Facilitar múltiples canales para que los
clientes puedan brindar retroalimentación, como encuestas, correos
electrónicos o atención telefónica, para comprender mejor sus
necesidades y expectativas
4. Programas de Fidelización y Recompensas: Implementar programas de
fidelización que premien la lealtad del cliente con descuentos, ofertas
exclusivas, regalos o beneficios adicionales.
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5. Educación y Compromiso: Proporcionar a los clientes información

adicional sobre el café, como consejos de preparación, recetas,
información sobre el origen, etc., para mejorar su experiencia con el
producto.

4.5. RECURSOS NECESARIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN

La implementación exitosa de Café Andino SAC requerirá una combinación de

recursos clave para respaldar las operaciones, la producción, la comercialización y el
crecimiento sostenible de la empresa. Aquí hay una lista de recursos necesarios para su
implementación:

• Recursos Financieros: Capital inicial para la adquisición de materias primas,

equipo de producción, inversión en marketing, gastos operativos y para cubrir la
expansión planificada.

• Recursos Humanos: Personal calificado en áreas como producción, marketing,

ventas, gestión administrativa, recursos humanos y posiblemente expertos en
sostenibilidad.

• Materias Primas y Suministros: Adquisición de granos de café de alta calidad,

suministros de empaque, materiales de marketing, entre otros.

• Instalaciones y Equipos: Infraestructura y equipamiento necesarios para la

producción de café de calidad, como plantas de procesamiento, maquinaria de
tostado, almacenamiento adecuado y áreas de empaque.

• Canales de Distribución: Establecimiento de canales de distribución efectivos,

tales como acuerdos con minoristas, tiendas especializadas, plataformas de venta
en línea y posiblemente puntos de venta propios.

• Tecnología y Sistemas: Implementación de sistemas de gestión empresarial,

software de seguimiento de inventario, software de gestión de relaciones con
clientes (CRM), y plataformas de marketing digital.
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• Investigación de Mercado: Recursos destinados a investigaciones de mercado para

comprender a los consumidores objetivo, tendencias del mercado, competencia y
oportunidades para la empresa.

• Marketing y Publicidad: Presupuesto asignado para actividades de marketing,

como campañas publicitarias, presencia en redes sociales, creación de contenido y
eventos de promoción.

• Certificaciones y Cumplimiento Normativo: Recursos necesarios para obtener

certificaciones de calidad, sostenibilidad y cumplimiento con regulaciones locales
e internacionales.

• Desarrollo de Marca y Diseño: Inversión en el desarrollo de la identidad de la

marca, diseño de empaques, creación de contenido, y activos visuales para
respaldar la presencia de Café Andino SAC en el mercado.

V. PLAN DE ACCIÓN

5.1. PASOS ESPECÍFICOS A SEGUIR PARA LA ENTRADA AL NUEVO

MERCADO

1. Investigación del Mercado: Realizar una investigación detallada del mercado

objetivo, incluyendo análisis de competencia, demanda del consumidor,
tendencias y regulaciones locales.
2. Definición de Objetivos Claros: Establecer metas y objetivos específicos para
la entrada al nuevo mercado, definiendo qué se espera lograr y en qué plazos
3. Desarrollo de Estrategias de Entrada: Diseñar estrategias de entrada
adaptadas al nuevo mercado, incluyendo canales de distribución, marketing,
ventas y alianzas estratégicas.
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4. Selección del Canal de Distribución: Identificar los canales de distribución

más efectivos para llegar a los consumidores objetivo, ya sea a través de
minoristas, ventas en línea, distribuidores, etc.
5. Adaptación del Producto o Servicio: Ajustar el producto o servicio a las
preferencias y necesidades del mercado objetivo, manteniendo la esencia de
la marca pero adaptándose a las demandas locales
6. Establecimiento de Precios Competitivos: Fijar precios competitivos y
estratégicos que reflejen el valor del producto y sean atractivos para los
consumidores del nuevo mercado.
7. Estrategia de Marketing y Comunicación: Desarrollar un plan de marketing
específico para el nuevo mercado, incluyendo publicidad, promoción,
branding y comunicación adaptada a las preferencias locales.
8. Construcción de Relaciones y Alianzas Locales: Establecer relaciones con
actores locales clave, como distribuidores, minoristas, organizaciones
comunitarias y entidades gubernamentales.
9. Prueba Piloto o Fase de Lanzamiento Suave: Considerar un lanzamiento
suave o una prueba piloto para probar la aceptación del producto o servicio
antes de un lanzamiento a gran escala.
10. Evaluación y Ajuste Continuo: Evaluar constantemente el desempeño,
recopilar comentarios del mercado y ajustar estrategias en función de los
resultados obtenidos.

5.2. CRONOGRAMA CON FECHAS LÍMITE Y RESPONSABLES DE

CADA TAREA

Investigación del Mercado (Duración: 2 meses)

- Equipo de Investigación de Mercado

- Responsable: Director de Marketing

Desarrollo de Estrategias de Entrada (Duración: 1 mes)

- Equipo de Marketing y Desarrollo de Producto

- Responsable: Director de Marketing

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Selección del Canal de Distribución (Duración: 1 mes)

- Equipo de Logística y Distribución

- Responsable: Gerente de Logística

Adaptación del Producto o Servicio (Duración: 2 meses)

- Equipo de Producción y Desarrollo de Producto

- Responsable: Director de Producción

Establecimiento de Precios Competitivos (Duración: 3 semanas)

- Equipo de Finanzas y Marketing

- Responsable: Director Financiero

Estrategia de Marketing y Comunicación (Duración: 2 meses)

- Equipo de Marketing

- Responsable: Director de Marketing

Construcción de Relaciones y Alianzas Locales (Duración: 1 mes)

- Equipo de Desarrollo de Negocios

- Responsable: Director de Desarrollo de Negocios

Prueba Piloto o Lanzamiento Suave (Duración: 1 mes)

- Equipo de Ventas y Operaciones

- Responsable: Gerente de Ventas

Evaluación y Ajuste Continuo (Duración: Ongoing)

- Todos los equipos involucrados

- Responsable: Gerencia General.

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5.3. PRESUPUESTO ESTIMADO

Para proporcionar un presupuesto estimado para la entrada de Café

Andino SAC a un nuevo mercado, sería necesario tener detalles específicos
sobre las estrategias y acciones planificadas. Dado que no tengo acceso a los
detalles internos de la empresa, puedo ofrecer un desglose general de posibles
gastos involucrados en la expansión a un nuevo mercado. Estos son algunos
aspectos a considerar en un presupuesto estimado:

• Investigación de mercado: Costos asociados con la investigación de

mercado, incluyendo análisis de competencia, estudios de tendencias, datos
demográficos, etc.

• Desarrollo de producto: Inversiones para adaptar el producto/servicio a las

necesidades y preferencias del nuevo mercado.

• Marketing y Publicidad: Presupuesto para campañas publicitarias,

promociones, estrategias de marketing digital, branding, eventos, etc

• Distribución y Logística: Gastos relacionados con la distribución,

almacenamiento, transporte y gestión de inventario en el nuevo mercado.

• Gastos operativos: Costos generales como alquiler de oficinas, sueldos del

personal adicional, costos de oficina y operacionales.

• Capacitación y Recursos Humanos: Inversión en capacitación para el

personal, contratación y recursos adicionales necesarios para la expansión

• Gastos de entrada al mercado: Costos asociados con la introducción al

mercado como tarifas regulatorias, costos legales, licencias, etc.

• Pruebas piloto o lanzamiento suave: Gastos para la fase inicial de prueba o

lanzamiento limitado para medir la recepción del mercado.
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VI. RIESGOS Y MITIGACIÓN

6.1. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES RIESGOS AL INGRESAR AL

NUEVO MERCADO
Al ingresar a un nuevo mercado, Café Andino SAC puede enfrentar una
serie de riesgos y desafíos. Algunos de estos riesgos incluyen:

- Competencia intensa: Enfrentar la resistencia de marcas establecidas con una

base de clientes leal en el nuevo mercado.
- Barreras de entrada: Encontrar regulaciones locales, altos costos de entrada
o dificultades logísticas que dificulten la penetración en el mercado.
- Recepción del consumidor: Existe el riesgo de que los consumidores no
comprendan o valoren la propuesta de valor única de Café Andino SAC
- Dificultades en la distribución: Problemas logísticos o desafíos para asegurar
una distribución eficiente y efectiva en el nuevo mercado.
- Cambio en las preferencias del consumidor: Las preferencias cambiantes del
consumidor podrían afectar la demanda del café, requiriendo adaptación
rápida de la oferta de Café Andino SAC
- Factores económicos y políticos: Cambios económicos, inestabilidad política
o fluctuaciones en la moneda podrían impactar los costos y la viabilidad del
negocio.
- Problemas de marca y reputación: Riesgos asociados con posibles
problemas de calidad del producto, mala recepción en el mercado o desafíos
para establecer una reputación positiva en un nuevo entorno.
- Sostenibilidad y aspectos éticos: Los desafíos para mantener prácticas
sostenibles y éticas en todas las etapas de la producción, especialmente si
difieren de las normas del nuevo mercado.
- Volatilidad del mercado: Fluctuaciones impredecibles en la demanda del
café, los precios de las materias primas o cambios inesperados en las
tendencias del mercado.

- Riesgos financieros: Inversiones iniciales altas, presiones de liquidez,

problemas de financiación o una gestión financiera ineficiente.
 21

Para mitigar estos riesgos, Café Andino SAC deberá realizar una
planificación exhaustiva, investigación de mercado detallada, mantener
flexibilidad y adaptabilidad, y estar preparado para ajustar estrategias en respuesta
a los desafíos del mercado. El monitoreo constante, la evaluación de riesgos y la
rápida capacidad de respuesta serán fundamentales para minimizar los riesgos y
maximizar las oportunidades en el nuevo mercado.

6.2. ESTRATEGIAS PARA MITIGAR O RESOLVER DICHOS RIESGOS

Para mitigar o resolver los riesgos identificados al ingresar a un nuevo

mercado, Café Andino SAC puede implementar las siguientes estrategias

1. Investigación y Planificación Rigurosa: Realizar una investigación

exhaustiva del mercado, incluyendo análisis de competencia, tendencias,
demanda del consumidor y regulaciones locales para comprender mejor el
nuevo entorno
2. Diversificación de la Oferta y Flexibilidad: Diversificar la oferta de
productos, adaptándose a las preferencias cambiantes del consumidor y
mostrando flexibilidad en la producción para satisfacer la demanda.
3. Alianzas Estratégicas y Colaboraciones: Establecer alianzas con empresas
locales, minoristas o distribuidores para facilitar la entrada al mercado y
garantizar una distribución eficaz
4. Enfoque en la Educación del Consumidor Implementar estrategias de
marketing y comunicación efectivas para educar a los consumidores sobre
la propuesta de valor única de Café Andino SAC, enfatizando la
sostenibilidad y la calidad del producto
5. Control de Calidad y Reputación de Marca: Mantener un estricto control
de calidad en todas las etapas de la producción para garantizar la
satisfacción del cliente y preservar la reputación de la marca.

6. Adaptabilidad y Respuesta Rápida: Estar preparado para ajustar estrategias

en función de la retroalimentación del mercado, demostrando capacidad de
adaptación y respuesta rápida a los cambios
 22

7. Gestión Financiera Sólida Gestionar cuidadosamente los recursos

financieros, manteniendo un presupuesto flexible y un plan de contingencia
para enfrentar problemas financieros inesperados.
8. Énfasis en la Sostenibilidad y Ética: Continuar con un fuerte enfoque en
prácticas sostenibles y éticas, demostrando el compromiso de la empresa
con la responsabilidad social y ambiental.
9. Monitoreo y Evaluación Constante: Implementar sistemas de seguimiento
y evaluación para identificar y abordar los riesgos a medida que surjan,
permitiendo tomar decisiones informadas.
10. Innovación y Adaptación Continua: Fomentar la cultura de innovación y
estar dispuesto a adaptar la estrategia empresarial en función de las
tendencias y cambios del mercado.

VII. EVALUACIÓN Y MÉTRICAS DE ÉXITO

7.1. MÉTRICAS CLAVE DE RENDIMIENTO (KPIS) PARA MEDIR EL

ÉXITO EN EL NUEVO MERCADO.

1. Ventas y Ganancias:
- Ingresos por ventas: Para rastrear el crecimiento de las ventas y los
ingresos generados por la empresa en el nuevo mercado.
- Margen de beneficio Para evaluar la rentabilidad de las operaciones y
la eficiencia en la gestión de costos.

2. Participación en el Mercado:
- Cuota de mercado: Para medir la participación de Café Andino SAC en
relación con la competencia y ver su evolución a lo largo del tiempo.

3. Clientes y Retención:
- Tasa de adquisición de clientes nuevos: Para medir la eficacia de las
estrategias de marketing en la adquisición de nuevos clientes en el
nuevo mercado.
- Tasa de retención de clientes: Para evaluar la lealtad del cliente y la
capacidad de retener a los consumidores obtenidos.
 23

4. Conciencia de Marca y Reputación:

- Reconocimiento de marca: Realizar encuestas o estudios de
reconocimiento de marca para evaluar la notoriedad de Café Andino
SAC en el mercado.
- Índice de satisfacción del cliente: Medir la satisfacción y percepción de
los consumidores sobre la marca y sus productos.

5. Distribución y Alcance:
- Cobertura y expansión geográfica: Para medir la presencia y alcance
de Café Andino SAC en diferentes regiones del nuevo mercado.
- Puntos de venta o acuerdos de distribución: Contar la cantidad de
tiendas o acuerdos de distribución alcanzados.

6. Compromiso en Redes Sociales y Marketing Digital:

- Interacciones en redes sociales: Medir la cantidad de interacciones,
likes, comentarios, compartidos, etc., en plataformas de redes sociales.
- Tráfico del sitio web y tasa de conversión: Para evaluar el rendimiento
y la efectividad de las estrategias de marketing digital.

7.2. PROYECCIÓN DE RESULTADOS ESPERADOS

- Crecimiento en las Ventas: Se espera un aumento en los ingresos por ventas a

medida que la marca se hace más conocida y comienza a penetrar en el nuevo
mercado
- Aumento en la Cuota de Mercado: Se espera una proyección de ganancia de
cuota de mercado a medida que Café Andino SAC se afiance y gane terreno
entre la competencia
- Mejora en la Rentabilidad: Se anticipa un incremento en el margen de
beneficio a medida que la marca se consolide y aumente la eficiencia operativa.
- Crecimiento de la Base de Clientes: Proyección de adquisición de una base de
clientes creciente, con un enfoque en la retención a largo plazo.
 24

- Mayor Reconocimiento de Marca: Se espera una mejora en el reconocimiento

y percepción de marca, medida por encuestas, interacción en redes sociales y
estudios de mercado.
- Expansión de la Distribución: Se proyecta una mayor presencia en puntos de
venta, con acuerdos de distribución más amplios y alcance geográfico.
- Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Proyección de mejoras y avances en
términos de sostenibilidad y compromiso social, reflejando el impacto positivo
en las comunidades locales.
- Rendimiento en Marketing Digital: Aumento en el rendimiento de las
estrategias de marketing digital, medido por el aumento en el tráfico web, la
tasa de conversión y la interacción en redes sociales.
- Innovación y Lanzamiento de Productos: Se espera la introducción exitosa de
nuevos productos, variedades de café y métodos de comercialización
innovadores que diferencien la marca en el mercado.
 25

VIII. CONCLUSIONES

Café Andino SAC se encuentra en una posición emocionante y desafiante al

entrar en un mercado nuevo con su propuesta de café de alta calidad, sostenible y ético.
La empresa tiene una base sólida en la producción de café, enfocada en la
sostenibilidad, la calidad excepcional y el apoyo a las comunidades locales, lo que la
posiciona de manera única en un mercado cada vez más receptivo a productos
diferenciados y éticos

Al entrar en un mercado nuevo, Café Andino SAC se enfrenta a desafíos y

oportunidades significativas. Entre los desafíos se encuentran la competencia con
marcas establecidas, el establecimiento de canales de distribución efectivos, la
educación del consumidor sobre su propuesta de valor y la creación de reconocimiento
de marca en un entorno competitivo.

Sin embargo, la empresa cuenta con fortalezas distintivas, como la calidad del
producto, su enfoque en la sostenibilidad y su narrativa auténtica, que pueden ser clave
para su éxito en el mercado nuevo. El atractivo cada vez mayor hacia el café de
especialidad, la conciencia de los consumidores sobre la sostenibilidad y la ética en la
producción, así como la posibilidad de innovar en la oferta de productos, representan
oportunidades significativas para Café Andino SAC.

Para triunfar, la empresa deberá enfocarse en estrategias sólidas de marketing y

comunicación que destaquen sus valores y calidad, además de establecer conexiones
significativas con los consumidores a través de una experiencia personalizada y un
servicio excepcional. La diferenciación, la educación del consumidor y la construcción
de alianzas estratégicas serán cruciales en la consolidación de su posición en el
mercado.

El éxito de Café Andino SAC en su incursión en un nuevo mercado dependerá

de su capacidad para combinar la calidad del producto con una estrategia efectiva de
marketing, distribución y servicio al cliente, mientras mantiene firmemente sus valores
 26

de sostenibilidad y compromiso social. El camino hacia el éxito requerirá adaptabilidad,

perseverancia y un enfoque constante en la excelencia en cada paso que dé la empresa.

IX. RECOMENDACIONES

- Investigación de Mercado Exhaustiva: Antes de lanzarse por completo al nuevo

mercado, es fundamental realizar una investigación detallada del mercado.
Comprender a los consumidores, las tendencias, la competencia y los canales de
distribución será crucial para adaptar la estrategia de entrada.

- Diferenciación Clara y Comunicación Efectiva: Destacar y comunicar claramente

las características únicas de Café Andino SAC, como la calidad del café, su
sostenibilidad y compromiso con las comunidades locales. Esto ayudará a
diferenciarse en un mercado saturado.

- Establecer Alianzas Estratégicas: Colaborar con tiendas especializadas,

restaurantes o negocios que compartan los valores de sostenibilidad y calidad para
expandir la presencia y llegar a un público más amplio.

- Flexibilidad y Adaptabilidad: Estar dispuesto a ajustar estrategias y tácticas en

función de la retroalimentación del mercado. La capacidad de adaptación es clave
para el éxito en un mercado dinámico.

- Enfoque en la Experiencia del Cliente: Priorizar la excelencia en el servicio al

cliente y asegurar una experiencia de compra excepcional, desde el primer contacto
hasta el consumo del café.

- Inversión en Marketing Digital: Utilizar estratégicamente el marketing digital para

aumentar la visibilidad y la conciencia de la marca, utilizando redes sociales,
marketing de contenidos y publicidad en línea.

- Evaluación Continua y Aprendizaje: Establecer métricas de rendimiento claras y

realizar evaluaciones continuas para aprender y ajustar las estrategias en función
de los resultados y la retroalimentación del mercado.
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- Compromiso con la Calidad Constante: Mantener un enfoque inquebrantable en la

calidad del café y la sostenibilidad, ya que estos son factores que impulsarán la
lealtad del cliente.

- Desarrollo de Red de Distribución: Enfocarse en establecer canales de distribución

eficientes y ampliar la presencia en puntos de venta estratégicos.

- Adaptación a las Regulaciones y Normativas Locales: Asegurarse de cumplir con

todas las regulaciones y normativas locales para evitar obstáculos legales que
puedan obstaculizar la entrada al mercado.
 28

X. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

LIBROS

Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of Marketing. Pearson Education.

Porter, M. E. (2008). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries

and Competitors. Free Press.

ARTÍCULOS ACADÉMICOS

Li, J., & Tang, Y. (2018). Market entry mode and success of emerging market
firms in developed markets. International Business Review, 27(2), 376-
387.

Root, F. R. (1994). Entry Strategies for International Markets. San Francisco:

Jossey-Bass.

ESTUDIOS DE CASOS

Harvard Business Review. (Accede a estudios de casos sobre estrategias de

entrada al mercado y análisis de empresas en diversos sectores y mercados).

REVISTAS DE NEGOCIOS Y MARKETING

Journal of Marketing

Harvard Business Review

Journal of International Marketing

EMPRENDIENDO
LO DESCONOCIDO:
Estrategias de Éxito para
la Inserción de un Nuevo
Mercado - Café Andino SAC