ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE

CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA

PARA SU PRODUCCIÓN

Cobija, Abril 2023

Mauricio Avila Vidaurre, 2023. Estudio de la oferta y demanda de mercado de castaña e
innovación de productos y tecnología para su producción. IBIF. Santa Cruz, Bolivia.

Documento elaborado por: Mauricio Avila Vidaurre

Con el apoyo de:

Proyecto Dialogo y Apoyo Colaborativo DAC

Una iniciativa de: En alianza con:

Implementado por:

Este estudio ha sido elaborado bajo el proyecto: Trabajo colaborativo, patrimonio ali-
mentario y conocimiento para la mejora de oportunidades económicas de familias en la
Amazonía boliviana 2022 – 2023.

Las opiniones expresadas en este documento son las de los autores, y no reflejan necesa-
riamente las de MIGA, Cooperación Suiza, Suecia Sverige o Solidar Suiza

Instituto Boliviano de Investigación Forestal

Barrio Las Palmas. Av. Ibérica, Calle 6 - Nº 39
www.ibifbolivia.org.bo
CONTENIDO
1. Resumen. 5
2. Introducción. 8
3. Antecedentes. 8
4. Objetivo general. 9
5. Objetivos específicos. 9
6. Metodología. 10
7. Diseño de la investigación. 12
7.1. Demanda de la castaña internacional. 12
a. Cantidades y precios de la demanda internacional
b. Hallazgos sobre los productos desarrollados
7.2. Demanda de Castaña en el mercado nacional, Cobija y Santa Cruz 21
a. Hallazgos sobre los productos desarrollados
7.3. Oferta de Castaña 25
a. Iniciativas u operadores económicos ofertante de castaña
b. Capacidades desarrolladas, infraestructura, maquinaria y equipos
c. Productos desarrollados
d. Logística para el mercado Nacional
e. Logística para el mercado internacional
8. Conclusiones 32
9. Recomendaciones. 44
10. Innovaciones. 36
10.1. Desarrollo de Marca Conceptual “almendra amazónica boliviana”
10.2. Desarrollo de harina de almendra
10.3. Desarrollo de aceite de almendras
11. Ruta Crítica. 38
12. Descripción de la ruta crítica. 39
13. Conclusiones. 41
14. Recomendaciones. 41
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE
MERCADO DE CASTAÑA
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

1. RESUMEN

El objetivo de la presente consultoría es identificar aquellas innovaciones que permitan el

escalamiento vertical de las asociaciones de productores en la cadena de valor de la casta-
ña que se encuentran enmarcadas en el marco del proyecto, los municipios de El Porvenir,
Puerto Rico, Santa Rosa del Abuná y Cobija.

La Castaña (Bertollethia excelsa), que es el principal PFNM - Producto Forestal No Made-

rable de Exportación de Bolivia, y comparte territorio con el asaí, es una ventaja para su
aprovechamiento a futuro, ya que se podría utilizar: la misma infraestructura de caminos,
la misma logística y hasta parte del mismo grupo social que participa en la recolección de
la castaña.

Es un sistema, el que funciona mediante el acopio de castaña por parte de los barraque-
ros que contratan zafreros todos los años para el acopio de la castaña al interior de sus
tierras; por otro lado, el sector que es uno de los objetos del presente estudio, son los
comunarios, familias recolectoras que aprovechan el acopio en su territorio, es un sector
que no se encuentra asociado; pero si está representado mediante la Federación Única de
Campesinos de Pando que tiene 360 comunidades afiliadas. También de reciente creación
desde el 2021 la Federación de Asociaciones de Castaña Orgánica de la Amazonía de Pan-
do, FACOAP que tiene como objetivo mejorar la asociatividad en el sector para mejorar sus
capacidades de negociación, acopio, comercialización de castaña. El potencial de Pando es
de 753.061 cajas (equivale a 16.567 tn, representarían alrededor del 75% de las exporta-
ciones), El 98% es destinado a la exportación. El potencial de los 3 municipios, Porvenir,
Puerto Rico y Santa Rosa de aproximadamente 166.157 cajas de castaña, lo que represen-
tarían aproximadamente 3.655 tn. Que son destinadas principalmente a la exportación.

La castaña sin cáscara se conoce comercialmente en el occidente de Bolivia como “almen-

dra”. Exactamente, el fruto seco común en la repostería y cocina e ingrediente imprescin-
dible de varias marcas comerciales de granola. Pocos conocen que esta almendra proviene
de un árbol que crece en la Amazonía de nuestro país, la castaña.

El área de aprovechamiento de la castaña, está enmarcado en los Departamentos de Pan-

do, Beni y La Paz, según un reporte del (CIPCA)-Norte, podrían existir cerca de 3,7 millones
de árboles de castaña, en los departamentos de Pando y Beni. Sumando el norte de La
Paz, podría llegar a duplicar esta estimación a 7 millones de árboles. Ver gráfico 1.

La castaña (Bertholletia excelsa) es un árbol que llega a medir más de tres metros de diá-
metro y alcanzar entre 30 y 50 m de altura, posee hojas simples, oblongas, su fruto con-
siste de una capsula seca, pixidio incompleto indehiscente o “coco” de 10-15 cm de
diámetro y 1.5-2.0 kg que contiene entre 15 y 25 semillas, las cuales se extraen y se secan
en los payoles para su acopio y traslado a las beneficiadoras donde se realizan los
procesos de selección, limpieza, tostado, envasado para su comercialización.

El crecimiento del sector de consumo de almendras a nivel mundial es del 5,9% hasta el

5
2026, un crecimiento lineal con tasa creciente como se muestra en el gráfico 2. Lo que
anima a pensar en la transformación de la castaña, a la fecha se verificó que dos empre-
sas agregan valor agregado secundario para exportación, Green Forest (aceite y harina
) e Hylea (castaña fraccionada ). En el espectro mundial existe una diversidad de
productos derivados de la castaña, se debe considerar que la harina y el aceite son los
principales productos derivados que permiten que se desarrollen otras industrias
conectadas para la elaboración de otros derivados.

La mayor diferencia en el margen, a lo largo de la cadena en “porcentaje” ha sido identifi-

cada entre el precio de entrega del intermediario USD 0,72 / kg y el precio de exportación
USD 7,36. El primer valor representa el 10% del precio de exportación.

En cuanto al desarrollo del mercado nacional se tiene empresas catalogadas como MYPI-
MES en relación a los derivados, aquellas micro empresas dedicadas a la elaboración de
derivados de forma artesanal, principalmente brigadeiros y otros productos de confitería
y pastelerías (se identificaron al menos 7 en Cobija) que compran en promedio 40 kg/mes
(480 kg / año), emprendimientos que carecen de un desarrollo empresarial, y solo una
presenta cierto nivel de posicionamiento de marca, mediante la diferenciación de envases.
Por otro lado, las MYPEs con un mayor tamaño de economía como Castabella srl. (en Cobi-
ja se identificó una sola empresa) que tiene variedad más amplia de derivados (aceite, ha-
rina, galletas, snacks, untables) que están diferenciados en el mercado y cuentan con una
marca establecida, realizan compras entre 300 a 400 kg / mes en promedio (4200 kg / año)
se encuentra en negociaciones para constituir una alianza estratégica con la empresa ex-
portadora San Agustín, con la finalidad de masificar la producción para mercado nacional
y exportación. También se identificó otras empresas MIPYMES en la ciudad de Santa Cruz,
con una escala industrial de producción, empresas como NOVA Química srl, dedicada a la
fabricación de productos de limpieza y cuidado personal, esta empresa pretende comprar
1000 lt de aceite de almendra para la elaboración de varios productos en su nueva línea de
productos elaborados en base a productos bolivianos amazónicos. La empresa Impostor
Food es la única que tiene leche de Almendra con avena que tiene presencia en el merca-
do, mediante la distribución en supermercados en el eje troncal principalmente, su mode-
lo de negocio , hace que su precio sea competitivo en comparación a las leches
importadas , con un precio retail al consumidor de Bs 15 / lt. esta gestión prevée la
compra de 400 kg de almendra de primera calidad (4.800 kg / año), a partir de fin de año,
incrementando sus compras a 2.000 kg por mes.

En cuanto a EBA y el SEDEM, que realizan el proceso de beneficiado de manera terciariza-

da y la posterior entrega de castaña al detalle (500 gr) el año 2022, en junio se
entregaron aproximadamente 79.637 kg, se espera que en esta gestión 2023 – 24 se
manejen al menos cantidades similares.

Como sumatoria de estas iniciativas identificadas se tendría una demanda aproximada de

castaña de 92 tn por año. El sector público es un gran comprador para sus distintos pro-
gramas de subsidios.

6
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

En cuanto a la oferta, según la información de los 3 municipios que trabajan en el proyec-

to, tienen una capacidad de comercializar 166.157 cajas de castaña, lo que representarían
aproximadamente 70 contenedores de 16 Tn cada uno (1.120 Tn)

El panorama de la oferta, según la información de los 3 municipios que trabajan en el

proyecto, la demanda ejemplificada por segmentos a nivel de Santa Cruz y Cobija, más la
información demostrativa de los avances en cuanto al diseño de productos nuevos pro-
ductos en el mundo nos hace recomendar lo siguiente:

• Mantener la calidad conseguida en la producción y las certificaciones que las respalda,

mediante servicios de promoción estatal y privada que permitan mantener el prestigio
de la castaña boliviana.

• Desarrollar una marca país para la Castaña Amazónica Boliviana, de esta manera lograr
una diferenciación de origen que permita su distinción.

• Solicitar al gobierno y a las secciones correspondientes iniciar diálogos para crear tra-
tados de libre comercio con países del exterior que permitan que los productos expor-
tados de la Amazonia sean más competitivos, para mercado asiático.

• Consolidar alianzas con empresas privadas locales o internacionales para el diseño de

productos con valor agregado derivados de la castaña, en especial harina y aceite, que
son utilizados como la base para realizar otros derivados con más valor agregado.

• Los mercados para los principales productos de una iniciativa industrial pequeña, po-
drían ser, el aceite para el mercado nacional (supermercados, sector de food service e
institucional como ser EMAPA, y/o SEDEM y para mercado de exportación donde las
cualidades del aceite de castaña son valoradas.

• Entablar procesos de asesoramiento, capacitación, mentoring y coaching de parte de

la PICFA a los pequeños recolectores asociados, para que tengan el conocimiento e in-
formación necesario en cada eslabón de la cadena, procesos comerciales, productivos,
otros que permitan llevar adelante negociaciones con posibles socios, clientes de una
manera más cabal, informada y con mayor certidumbre.

• Replicar el modelo de negocios de comercio justo entre SEFENBO y Chico Méndez,

profundizando los vínculos y negocios que permitan el escalamiento en ese segmento
son una buena opción para los recolectores asociados.

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2. INTRODUCCIÓN

En el marco del convenio firmado entre El Instituto Boliviano de Investigación Forestal

(IBIF) forma parte de la RED MIGA-ACEAA-IBIF que firmaron un convenio entre la RED y
Solidar – SUIZA dentro del Proyecto Diálogo y Apoyo Colaborativo . Para ejecutar el
proyecto Trabajo colaborativo, “Patrimonio alimentario y conocimiento para la mejora de
oportuni dades económicas de familias en la Amazonía boliviana 2022 – 2023”.

Mediante la aplicación de una perspectiva sistémica y local de la Amazonía y de las cadenas

productivas, el proyecto contribuye a mejorar las oportunidades económicas de pequeños
productores de frutos amazónicos de los municipios de Cobija, Santa Rosa del Albuná,
Porvenir y Puerto Rico en el departamento de Pando, con especial énfasis en mujeres, jó-
venes y poblaciones culturalmente diversas, a partir del desarrollo del mercado local y el
patrimonio alimentario como elemento de cohesión social . Para ello , promoverá el
trabajo colaborativo y simultáneo en la oferta y demanda de productos, operando a través
de plataformas ya existentes para la oferta , como las organizaciones de productores ,
FEDA-FAP, PICFA y las comunidades dedicadas a la recolección de las castaña, sirviendo
como nexo articulador con otros actores clave de la demanda , como municipios ,
empresarios y jun tas vecinales, e impulsando la demanda con apoyo a emprendedores y
comunicación que “acerque ” los productos a los consumidores locales y a sus hábitos
alimentarios.

A través de su intervención, el proyecto procurará lograr los siguientes cambios: (i) Pro-
ductores de frutos amazónicos mejoran sus oportunidades de negocio e inciden en el te-
rritorio y en políticas públicas. (ii) Plataforma colaborativa multi actor permite el abordaje
simultáneo de la oferta y la demanda y su articulación con base en evidencia. (iii) Demanda
fortalecida de productos amazónicos fomenta el emprendimiento y consumo local.
3. ANTECEDENTES
La Amazonía boliviana constituye potencialmente un escenario natural para el desarrollo
sostenible del territorio y de los pueblos que lo habitan. Este desarrollo debe estar basado
en la conservación y aprovechamiento de sus recursos renovables y traducirse en el bien-
estar de su población. Para ello, es esencial lograr la vinculación eficiente con mercados.
Sin embargo, existen debilidades en la articulación de la oferta y la demanda que dificul-
tan su emparejamiento eficiente y de alto impacto. El proyecto procurará abordar estos
desafíos y plantear estratégias para desarrollar modelos para mejorar las oportunidades
económicas de pequeños productores de frutos amazónicos.

La castaña (Bertholletia excelsa) es un árbol que llega a medir más de tres metros de diá-
metro y alcanzar entre 30 y 50 m de altura. El tronco no desarrolla aletones, la corteza
contiene grietas conspicuas y longitudinales. . Posee hojas simples, oblongas y alternas
que caen en la época seca. Las flores pueden alcanzar hasta los 3 cm de diámetro, de
consistencia carnosa , su polinización se realiza gracias a las abejas y abejorros de los
géneros Bombus, Xylocopa, Euglossa. El fruto consiste de una capsula seca, pixidio
incompleto indehiscente o “coco ” de 10 -15 cm de diámetro y 1.5-2.0 kg que
contiene

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ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

entre 15 y 25 semillas , con predominancia i en el departamento de Pando, Beni y La Paz,

es aprovechado en sistemas forestales no maderables con fines comerciales. Un reciente

reporte del Centro de Investigación y Promoción del Campesinado (CIPCA)-Norte sugiere
que podrían existir cerca de 3,7 millones de árboles de castaña, sumando los departamen-
tos de Pando y el norte de Beni. Esta estimación no toma en cuenta el norte de La Paz
(Provincia Iturralde) que podría llegar a duplicar esta estimación inicial y alcanzar los 7
millones de árboles. Esta estimación requiere de evaluaciones de campo que confirmen
o ajusten estos valores.

Gráfico 1. Áreas de predominancia del árbol de Castaña

4. OBJETIVO GENERAL

Realizar un estudio cuali-cuantitativo de la demanda de la Castaña y el Asai (segmentos,

dinámica, exigencias, precios diferenciados), a través del relevamiento y análisis de infor-
mación útil sobre la oferta existente, considerado información secundaria local y nacional,
de ser el caso información primaria relevante y la demanda en los mercados nacionales (al
menos de la ciudad de Santa Cruz) sobre productos amazónicos de la Castaña y Asaí, para
la toma de decisiones y mejorar las oportunidades económicas de pequeños productores
en los municipios de Cobija, Santa Rosa del Abuná, Porvenir y Puerto Rico en Pando, que
permita desarrollar a las comunidades estrategias de mercadeo en la introducción al mer-
cado, referidas a innovación e implementación de nuevas tecnologías para satisfacer las
demanda de estos productos.

5. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- Generar y sistematizar información cuali-cuantitativa de la demanda de la Castaña y el

Asai (segmentos, dinámica, exigencias, precios diferenciados)

- Identificar y caracterizar la demanda actual y potencial de la Castaña y Asaí, principalmen-

te de productos elaborados por los pequeños productores en los municipios de Cobija,
Santa Rosa del Abuná, Porvenir y Puerto Rico en Pando, para el consumo humano y otras

1. Mori & Prance 1990, Zuidema 2003.

9
iniciativas innovadoras de producción para el mercado.

- Establecer consumidores potenciales de la Castaña y Asaí tipificando a los clientes, acce-

so, formas de distribución y consumo en los mercados de estudio.

- Identificar y caracterizar la oferta de la Castaña y Asaí en los mercados sujetos a estudio,

a través de información secundaria y primaria.

- Identificar innovaciones de producción de productos en base a la Castaña y Asai en los

municipios de Cobija, Santa Rosa del Albuná, Porvenir y Puerto Rico en Pando.

- Identificar nuevas tecnologías innovadoras en la transformación de productos derivados

de la Castaña y Asai.

- Generar una propuesta de innovación e implementación de nuevos productos, tecno-

logías y diseño de una estrategia de introducción al mercado, considerando los aspectos
organizativos, formales y legales que permitan cumplir con las exigencias del mercado y
satisfacer la demanda de la Castaña y Asai.

6. METODOLOGÍA

Para el diseño del presente estudio se debe tener en cuenta que está dirigido a investigar
sobre las posibilidades de generar innovaciones que permitan un escalamiento vertical, es
decir una mayor agregación de valor, para esto el estudio tomará información de otros es-
tudios realizados previamente, existen conclusiones y trabajos realizados anteriormente
que son fuente de información clave, porque existen hallazgos que contienen información
útil para el presente estudio.

Por otro lado, se plantea la recopilación de información de actores clave dentro la cade-
na de valor de la castaña, en una primera instancia aquellas asociaciones de recolectores
vinculadas al proyecto, que se encuentran en los 4 municipios priorizados por el proyecto
(Santa Rosa del Abuná, Porvenir, Puerto Rico y Cobija). Cabe mencionar que el trabajo se
vio afectado por las inundaciones que generó la activación de la alerta roja del Servicio
Nacional de Meteorología e Hidrología (Senamhi), por el desborde de los ríos Acre y Tahua-
manu y sus afluentes secundarios; que al tiempo de elaboración de este documento per-
sisten, lo que dificultó las comunicaciones y reuniones con el personal del sector público,
Gobernación y Gobiernos municipales. También se contempla entrevistas a empresas y/o
asociaciones que realizan el trabajo de transformación primaria (elaboración de pulpas) en
Cobija.

Revisión de información generada por ACEAA en cuanto al desarrollo de mercados y sus

posibilidades, además de otras generadas por la WWF, PICFA, FEDAFAP, MIGA, CIPCA, INE,
CADEX, otros actores de la cooperación internacional que generaron documentos rele-
vantes como la GIZ, FCBC, entre otros. Sobre los avances previos del estudio se utilizaron
información previamente elaborada sobre la demanda de la castaña.

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ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

Se ha identificado a la oferta de castaña en base a una asociación y la representación de-

partamental como gremio, no existe asociaciones de productores, el negocio es individual
de parte de los recolectores a los intermediarios y las empresas:

Tabla 1. Oferta de almendra entrevistada

En cuanto a la demanda, se ha realizado entrevistas a distintos actores que están involu-

crados en las exportaciones, elaboración de derivados, MIPYMES de diferentes tamaños
de negocio, estas empresas con un nivel de agregación de valor, ó en el caso de exporta-
ciones con la capacidad de mover cantidades grandes.
Tabla 2. Actores entrevistados

Fuente: Elaboración propia en base a los contactos realizados con las empresas.

De acuerdo con la recopilación primaria y secundaria de información se ha sistematizado

toda la información para realizar el análisis correspondiente y determinar las posibilidades
de escalamiento vertical en la cadena de valor.

Revisar tecnologías adecuadas a la realidad del momento de los actores locales para inno-
var en productos que tengan posibilidades reales de mercado.

Trabajo de escritorio y la coordinación con actores para recibir todo tipo de retroalimenta-
ción para llegar al documento final y la socialización.

11
7. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

El Diseño No Experimental es el más adecuado (Fernández y Baptista, 2010), porque per-

mite la investigación “en la que se realiza sin manipular deliberadamente las variables, lo
que se hace en este tipo de investigación es observar fenómenos como tal y como se dan
en un contexto natural, para después analizarlos. Se recolectaron datos en un solo mo-
mento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su incidencia e
interrelación en un momento dado.

7.1. Demanda de la castaña internacional.

Se espera que el mercado global de nueces y harinas de nueces registre un crecimiento de

5.9% durante el período de pronóstico (2021-2026)4.

El mercado de nueces y harinas de nueces no se ha visto muy afectado por la pandemia de

COVID-19, ya que las personas cambiaron sus prioridades e invirtieron más en la compra
de productos alimenticios saludables y que estimulan la inmunidad.

Se observó un aumento asombroso en las ventas de productos de nueces y harinas de

nueces a través de las tiendas en línea durante el período de COVID-19, lo que sostuvo
la demanda en el mercado estudiado. La mayoría de la gente prefería comprar grandes
cantidades a la vez, por temor a quedarse sin productos.

El mercado está impulsado principalmente por la creciente conciencia de los beneficios

para la salud de los frutos secos, ya que son fuentes ricas en fibra, proteínas, vitaminas,
antioxidantes y otros minerales esenciales, y la creciente popularidad de la dieta paleo.

Son una buena fuente de grasas saturadas y ayudan a mantener un corazón y un cerebro
sanos. De ahí que, debido a los beneficios nutricionales que ofrecen los frutos secos, sir-
van como un excelente sustituto de las comidas. El mercado también está fuertemente
impulsado por la creciente población vegana en todo el mundo, ya que en general se los
considera una buena alternativa al pescado y los huevos para satisfacer las necesidades de
calcio y vitamina B12.

En las últimas décadas, la almendra ha ganado una excelente reputación por ser un fruto
seco saludable, con sus atributos amigables para los diabéticos, como su contenido de
grasa comparativamente bajo y grasas omega-3 saludables.

El comportamiento del mercado de la castaña en los últimos 7 años ha sido complejo,

donde, por ejemplo: el año 2.017 se presentó el menor volumen de exportación de los
últimos 20 años (13.609 Ton) y el año 2.018 tuvimos el mayor valor de Exportaciones de
la historia de este producto ($us 218.431.000), Debido a las fluctuaciones de precios de
otros productos similares, competencia directa de la almendra, Caju, Almendra española,
y otros, los precios, tendencias de compra dependen de la relación, demanda – oferta de
la castaña, los productos competidores y sustitutos, además de la coyuntura mundial.
4. Mordor Intelligence

12
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

El 2019 hubo una disminución del volumen exportado, afectando sustancialmente el valor
de exportaciones.

El año 2020 con la pandemia de COVID 19, que inició la última semana de marzo, no afec-
tó el volumen de la zafra, ya que la mayor parte hasta esa fecha ya estaba recolectada y
las empresas tuvieron que hacer esfuerzos muy grandes para poder procesar toda esa
castaña recolectada que llegó a ser el mayor volumen de la historia (25.144 Ton.), pero los
precios cayeron bastante y se tuvo los menores ingresos por exportaciones desde el 2011,
con un valor de $us 125.501.000

La crisis del sector castañero continuó agudizándose en volumen y precio el 2021, donde
la crisis económica continuó aguda y no permitió una recuperación de precios a niveles de
años anteriores.

Cuando se pensaba que el 2022 podría ser un año de recuperación de la economía mundial
y favorecer a la industria de la castaña, llegó la guerra en Ucrania y nuevamente nuestra
región se ve inmersa en una continua crisis, que deja al sector con la mayor incertidumbre
de mercado ya vivida en su historia exportadora.

Tabla 3. Comportamiento de las exportaciones

*Hasta el 30 de septiembre

Fuente: datos del IBCE.

En el gráfico siguiente se muestra que la tendencia de las cantidades demandadas por el

mercado actual mundial se estabiliza con una tendencia a crecer de manera estable; pero
existen mercados nacientes en el Asía Pacífico que se mencionan en diferentes estudios,
que ya representan ventas para países como el Perú, exportando productos a Corea; en-
tonces es necesario que se gestione con el gobierno los trámites necesarios para llegar a
esa zona del mundo, en condiciones similares de competencia en cuanto a preferencias
arancelarias.

13
 Gráfico 2. Volumen de exportaciones en miles de toneladas

Fuente: Elaboración propia en base a información del IBCE

En cuanto a los precios, han sido fluctuantes por diversos factores explicados anterior-
mente ; los ingresos más bajos registrados en el 2020 , a partir del 2021 se notan
mejoras en los ingresos ; pero se muestra que el sector es dinámico , tiene bastante
competencia, donde deben desarrollar estrategias que generen ventajas comparativas
y competitivas, adicionalmente el desarrollo del mercado nacional en base a empresas
privadas y públicas que motiven el consumo de la almendra que no tiene otra
competencia de productos similares nacionales , el establecimiento de una marca
bandera que sea promocionada a nivel nacional e internacional.

Gráfico 3. Exportaciones en millones de USD

Fuente: Elaboración propia en base a información del IBCE

14
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

De los 5 principales exportadores mencionados en la tabla 4, con operaciones el año 2022,

tienen operaciones en Cobija al menos 3; pero en esta gestión existen dos empresas que
tienen algunos pendientes que resolver, antes de iniciar operaciones, es el caso de TA-
HUAMANU S.A. que no tendrá operaciones en las gestión 2023 o EXIMCRUZ SRL que verá
afectadas sus operaciones de beneficiado debido a la recisión de contrato con EBA.

Tabla 4. Comportamiento de las exportaciones

Fuente: Elaboración propia en base a datos del IBCE.

El siguiente gráfico coincide con la tabla 4, y hace la descripción de que empresas están ex-
portando la castaña a otras empresas, también muestra que la estructura de mercado es
fragmentada, con muchos participantes, del mismo mediante la aplicación del IHH5 (1145)
se puede deducir que la participación de las empresas bolivianas en el mercado de las ex-
portaciones está poco concentrada, tiende a ser un mercado competitivo, donde los pre-
cios tienden más bien a tener márgenes de ganancia menores, de las cuales resalta con
un porcentaje mayor la empresa Urkupiña con base en Riberalta (24% de participación).

Las barreras de entrada al mercado (para empresas bolivianas), son altas puesto que el
sector tiene que cumplir una serie de certificaciones (SENASAG, HACCP, certificación or-
gánica, BRC ),6 además requiere un alto conocimiento de la mecánica de desarrollo de pro-
veedores y recursos financieros que permitan el acopio de almendra; también, se requiere
realizar inversiones en las plantas de beneficiado que en todos lo casos están por encima
de los USD 400 mil.

En el caso de las barreras de entrada como país, se debe sumar a las anteriormente iden-
tificadas, aquellas relacionadas al origen de la almendra, que sólo puede encontrarse en
6 países, desde los 5°N hasta 14°S, específicamente, Venezuela, Colombia, Perú,
Bolivia, Suriname, Guyana y Brasil7, con mayor predominancia comercial en Bolivia, Perú
y Brasil que están ubicados entre los primeros exportadores, Bolivia se vió beneficiada e
incrementaron sus exportaciones debido a la gran deforestación en el Brasil y al gran con-
tenido de aflatoxinas8 de su producto, que impidieron el crecimiento de sus exportaciones
a Brasil. El gobierno boliviano desde el año 1997 tomó las previsiones necesarias, imple-
mentó reglas para certificar la calidad de la castaña para exportación y creó una junta de
fiscalización y normas de monitoreo para garantizar la seguridad alimentaria. Como resul-
tado de este intento de protección de exportaciones. Conllevó a que toda la producción
5. Índice de Herfindah e Hirschman
6. Certificación Global Seguridad alimentaria – relacionada a la Norma ISO 22000
7. Zuidema 2003
8. Toxinas producidas por un moho permtidas en bajos niveles ya que se consideran contaminantes evitables (University of
Maryland Medical Center). La Comisión Europea redujo los niveles aceptables de aflatoxinas de 20 a 4 partes por billón. (Regula-
ción 1525/98 EC)

15
orientada a la exportación debía pasar por instalaciones de procesamiento certificadas
por SENASAG. Si bien se implementó esta medida con el objetivo de proteger el acceso
al mercado, también produjo un cuello de botella debido a que todas las nueces debían
pasar por estas plantas.

a. Cantidades y precios de la demanda internacional

Existe una cantidad de derivados desarrollados a nivel mundial en base a la castaña, a

continuación, se muestran algunos productos identificados:

- Castaña entera a granel y fraccionada

- Castaña en rodajas (sliced) a granel y fraccionada
- Aceite de Castaña (Comestible y Cosmético)
- Harina de Castaña (Alimentación Humana y Animal)
- Cremas de Castaña con diferentes sabores (tipo NUTELLA) Queso y Crema vegetal
- Mazapán de Castaña Amazónica
- Galletas y Chips de Castaña con yuca o plátano Chocolates
- Barras energéticas

16
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

Tabla 5: Derivados de la castaña

17
18
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

19
b. Hallazgos sobre los productos desarrollados

El mercado de las almendras para el 2027 presentará un crecimiento del 5,9%. Se puede
decir que a nivel mundial existen los productos derivados de la almendra que podrían
desarrollarse en el mercado de los alimentos , teniendo a los principales la almendra
fraccionada en presentaciones menores para retail, seguidos del aceite y harina como
un subproducto . A partir de estos productos existe una industria alimenticia
desarrollada en la que se incluye, galletería, snacks (salados, dulces con queso), el uso de
la castaña en la chocolatería ; además de alimentos que están diseñados para segmentos
como los vegetarianos o veganos, elaborando opciones de quesos, salsas, sopas con alto
contenido proteico . Existen marcas que dominan el mercado internacional de las
almendras.

Los refrigerios orgánicos saludables, junto con la conveniencia y el sabor, están aumen-
tando la demanda de conciencia sobre la salud entre los consumidores. Los frutos secos
orgánicos se cultivan en un entorno orgánico certificado, desde el origen de las materias
primas. Las nueces están completamente libres de aditivos/ingredientes artificiales y tra-
zas de fertilizantes químicos. Algunas de las empresas que ofrecen frutos secos orgánicos
y productos de harina de frutos secos son HBS Natural Choice, Tierra Farm y Sun Orga-
nic Farm. Además, con la creciente penetración de Internet, el mercado en línea para la
compra de dichos productos alimenticios ha experimentado un rápido crecimiento a nivel
mundial en los últimos 3 o 4 años. Esto ha atraído a algunos especialistas verticales, como
Amazon, Walmart y Carrefour, que están impulsando un mayor crecimiento del comercio
minorista electrónico y compitiendo por un pastel significativo en el espacio de refrigerios
orgánicos en línea. El mercado internacional es altamente competitivo, fraccionado y la
tendencia de crecimiento se traslada de América del Norte al Asía Pacífico.

20
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

Las nueces y harinas de nueces globales incluyen a jugadores líderes como Bob’s Red Mill,
Honeyville, Inc, Blue Diamond Growers, Royal Nut Company y Sun Organic Farm. El merca-
do de nueces y harinas de nueces es competitivo debido a la presencia de grandes actores
regionales y nacionales en diferentes países. Se enfatiza la fusión, expansión, adquisición
y asociación de las empresas junto con el desarrollo de nuevos productos como enfoques
estratégicos adoptados por las empresas líderes para impulsar la presencia de su marca
entre los consumidores.

Aunque en cuanto al valor Bolivia se mantiene despuntando, con una gran diferencia,
como el primer exportador de castaña del mundo, con unas exportaciones de 127 millo-
nes de dólares en el año 2020, resulta notable el valor de las exportaciones alemanas de
castaña de 39 millones de dólares en el mismo año, teniendo en cuenta que Alemania es
un país que sólo reexporta el producto, realizando compras de Bolivia, Perú y Brasil en ese
orden de prelación. Alemania no sólo ocupa el segundo puesto de países exportadores en
cuanto al valor, sino que lo hace exportando una cuarta parte del volumen que el país que
ocupa el primer puesto, Bolivia, y casi un 30% menos que el país que ocupa el tercer pues-
to, Perú. La estrategia de acercarse al retail y haber desarrollado los medios para llegar al
mercado europeo 9.

7.2. Demanda de Castaña en el mercado nacional, Cobija y Santa Cruz

Utilizándose para su comercialización principalmente en empresas comerciales en la ciu-

dad de Santa Cruz (dedicadas a la comercialización de productos ecológicos), las almen-
dras amazónicas son utilizadas por micro emprendimientos para elaborar cereales (0,25 ki-
logramos es el consumo per cápita por año, la mitad de lo que se consume en Sudamérica,
0,5 kilogramos 10 ); también es utilizada para la elaboración de mixes de frutos secos o es
comercializada a granel en tiendas ecológicas y cerca de puestos de abarrotes en merca-
dos populares. Estas empresas están dentro el circuito, realizan sus compras de productos
a mayoristas, en el caso de Cobija, hasta se realizan las compras a mayoristas o empresas
situadas en Riberalta, En el caso de Santa Cruz, las compras se realizan en la misma ciudad;
pero a mayoristas, por lo general la almendra (broken) o incluso aquellas de menor calidad
para venderlas partidas en pedacitos. Estos emprendimientos suelen ser comercializado-
res agregando muy poco valor a la almendra, en muchos casos solo un embolsado muy ar-
tesanal, su volumen de compras esta entre 35 y 50 kg, por mes, se ha identificado en Santa
Cruz al menos 3 emprendimientos relacionados a esta actividad; en el caso de la empresa
Nustriarte que tiene al menos 9 tiendas, de las cuales 6 están en la ciudad de Santa Cruz
y otras 3 en ciudades capitales, tiene una demanda mensual de 2 tn de almendra entera,
2 tn de picada y 1 tn de partida. Siendo la empresa comercializadora que realiza ventas al
por mayor y que provee a la mayoría de los micro emprendimientos.

A continuación, se presenta el detalle de las empresas exportadoras beneficiadoras (trans-

formación primaria) y las empresas que realizan derivados a partir de la castaña en la ciu-
dad de Cobija y en Santa Cruz, cabe mencionar que el 90% de las iniciativas son artesanales
y presentan poco desarrollo para captar cantidades de almendra mayores al de la expor-
tación, todavía queda mucho por hacer para fomentar el consumo del producto a nivel
9. El comercio de castaña entre la región del MAP y Alemania, PRODIGY 2022 - 23
10. Autoridad de Fiscalización de Empresas, AEMP, 2021
21
nacional. Cabe mencionar que alrededor del 2% 11
de la producción se destina al mercado
interno.

i) Empresas exportadoras

Para entender la dinámica de la comercialización y los márgenes de ganancia en el seg-

mento de la exportación se ha realizado un análisis de los precios en cada etapa, desde el
precio al consumidor final en los países importadores hasta el productor, donde el mayor
margen se encuentra entre el intermediario y el precio que ofrece el benefi ciador al
mayo -rista importador , en otras palabras , el precio que recibe el intermediario solo
representa un 10% del valor que recibe el exportador (beneficiador).

Gráfico 3. Márgenes de ingresos en la cadena comercial de la castaña

Fuente: Elaboración propia en base a información de mercado y entrevistas con los actores

San Agustín S.R.L.: Empresa dedicada a la exportación de almendra beneficiada en em-

paques de 20 y 5 kg, cuenta con todas las certificaciones que avalan sus operaciones de
comercio exterior la segunda en relevancia, tiene operaciones en Riberalta y en Cobija. Co-
mercializa su producto con destino a 3 clientes en los Estados Unidos de América y otros
en Europa, la provisión de castaña la realiza de campesinos de al menos 20 comunidades
(60% de del acopio), a intermediarios (20%) y barraqueros (20%).la pasada gestión se llegó
a exportar 180 contenedores con diferentes destinos 30% a Estados Unidos, 60% Europa
y 10% Sud África y Corea. Aún existe potencial, se podría duplicar en exportaciones.

FAVARO S.R.L. Es una empresa que nace de la experiencia de más de 40 años de la em-
presa Lourdes con base en Riberalta, tiene operaciones desde el año 2013, en la actuali-
dad cuenta con todas certificaciones que permiten la exportación de almendra certificada
como orgánica (SENASAG, ISO 22000, HACCP, BRC y orgánica para mercado americano y
11. Cosechando lo que cae, Rietner Stoian

22
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

europeo). Sus exportaciones son a Alemania (70%), USA (20%) y Perú (10%). En la actuali-
dad cantidades grandes de almendra escapan a Perú mediante el contrabando realizado
en la zona de BOLPEBRA y el municipio de Filadelfia. Por lo que se gestiona que al menos
las exportaciones a Perú pasen por algún proceso de transformación primaria para comer-
cializar almendra cilindrada. La empresa ha tratado de incursionar en la elaboración de
leche de almendra; pero por diversos problemas no pudo recuperar la maquinaria de la
aduana. Trabaja con crédito del BDP, el cual también capacita a su personal en educación
financiera y otras temáticas relacionadas al ahorro. Llegando a exportar en la gestión 2022
alrededor de 112 tn.

ii) MYPEs dedicadas a la agregación de valor:

Brigadeiros Perlas del Acre. Es un emprendimiento con 20 años en el mercado de Cobija,

que comercializa su producto principal: brigadeiros elaborados en base a leche conden-
sada y crema de leche que baña una castaña y a la vez esta recubierta de coco rallado en
dos presentaciones , bolsa de Aproximadamente 120 gr a Bs , 10 y una presentación
artesa - nal de 250 gr aproximadamente que cuesta Bs 20. También comercializa otros
productos como : chocolates de copoazú , mermelada de copoazú , la presentación es
muy artesanal pero tiene marca , siendo la única de 4 empresas que elaboran este
producto que ofrece el mismo con marca. Desde el mes de enero de este año sus ventas
bajaron, y solo compra 40 kg al mes, la almendra la compra de Riberalta, porque en cobija
no existe oferta de canti - dades pequeñas y los precios son más altos . Antes
transformaban hasta 90 kg al mes. El kg es comprado a Bs 25, el precio suele variar hasta
50, antes trabajaban para ella 4 personas, en la actualidad solo son 2 personas.

Castabella SRL. La empresa con residencia en la ciudad de Cobija, actualmente se provee

de castaña de la empresa San Agustín entre 300 a 400 kg mes (Broken), y compran la caja
de 22 kg en Bs 400.- con quienes negocian una alianza estratégica para lograr acuerdos
de exportación y acceso al mercado nacional, esta empresa de reciente creación el 2019
elabora harina, aceite comestible y para cosmética, Nutella y otros snacks. Los productos
se pueden encontrar en la ciudad de Santa Cruz y Cobija su sede (galletas de almendra,
snacks salados, aceite de almendra, Nutella de almendra, choco almendra entre otros).
Trabaja con 3 personas de manera intermitente. En la actualidad la calidad de sus produc-
tos ha llamado la atención de empresas beneficiadoras como San Agustín y se ha plantea-
do posibilidades de generar alianzas estratégicas con miras a realizar ventas en el mercado
nacional y exportaciones.

Bidhata d’ Maria. Empresa que radica en la ciudad de Santa Cruz se dedica a la elabora -
ción de brigadeiros y pastelería fina, sus productos pueden ser encontrados en la ciudad
de Santa Cruz, Riberalta y en Cobija, actualmente se provee de Riberalta, entre 30 a 50 kg
(Broken ) que compra a un precio aproximado de Bs 25 el kg (la caja de 23kg a un precio
de Bs 575).

iii) MIPYMEs, que generan agregación de valor a escala industrial

23
Nova Química SRL. Empresa dedicada a la elaboración de productos de limpieza y cuidado
personal, con presencia en el mercado nacional, principalmente la ciudad de Santa Cruz y
La Paz, recientemente ha desarrollado una línea de producción dedicada exclusivamente
para cosmética de alta calidad, tiene una demanda de aceites de 1000 lt / mes, donde al
menos el 50% podría ser el aceite de almendras, no se habló de precios porque dependen
de la ca ntidad y calidad del aceite . La empresa desarrolla su marca de productos
cosmetológicos y de cuidado personal , realizaron un estudio de mercado , mediante el
cual tomaron la decisión de comprar una planta de la empresa Activa.

Impostor Food SRL. Empresas que radica en la ciudad de Santa Cruz, empezó sus opera-
ciones el año 2022, se dedica a elaborar leche de almendra con avena, es la única empresa
boliviana que tiene un proceso industrializado para la elaboración de este producto, tiene
presencia con su producto 1 lt que vende a un precio promedio de 15 Bs en algunas sa-
las de supermercado, en las ciudades de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz, Tarija y Sucre.
El precio en comparación a otros productos importados es el más económico (almond
breeze Bs 52). Actualmente compra en promedio 400 kg de castaña por mes a un precio
de Bs 435 la caja. Estiman que para finales de año se estaría acopiando 2000 kg por mes.
Se encuentra en fase de desarrollo de nuevos productos.

iv) Empresas públicas

EBA compra almendra que proviene de distintas zonas de Pando, con la finalidad de reali-
zar entregas al sistema de subsidio natal, prenatal y universal principalmente, además de
su comercialización en los supermercados de EBA. Actualmente terciaria los servicios de
beneficiado con la empresa FAVARO S.R.L., en la cual aproximadamente se benefició 13
contenedores; está en construcción una planta de beneficiado y elaboración de derivados
en base a la castaña.

SEDEM, (Servicio de Desarrollo de las Empresas Públicas Productivas) se constituye en

una entidad pública descentralizada bajo tuición del Ministerio de Desarrollo Productivo
y Economía Plural, que desde su creación asumió un rol como incubadora de empresas
estatales para garantizar su funcionamiento, gestión empresarial, medición de logros y
resultados.

El SEDEM también tiene a su cargo la dotación del Subsidio prenatal, natal y universal en
el área rural y urbana con el compromiso de distribuir alimentos nacionales nutritivos y na-
turales, en la gestión 2021 a nivel nacional se ha beneficiado a 341.212 personas y a junio
del 2022 se atendió a 159.274. En cuanto al subsidio universal la gestión 2021 se entregó
en todo el país a 281.339 mujeres y la gestión 2022 hasta junio 142.658 beneficiarias. To-
dos los años entre el mes de Abril y Junio se sacan las convocatorias con los paquetes en
los que se incluye productos destinados a nivel de ciudad y área rural, se tiene cantidades
distintas en la dotación de productos debido a los niveles de consumo en las ciudades o
poblaciones rurales, Los recursos destinados por cupo mensual que involucran los produc-
tos relacionados al segmento en el que se desempeña la oferta de castaña:

24
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

• Para el subsidio prenatal y natal, raciones de 500gr al mes durante 16 meses, el año 2022
a junio se distribuyeron un total de 159.274 bolsas de almendra, en total Bs 6.848.782.12

- Hallazgos sobre los productos desarrollados

Los hallazgos principales en cuanto a la demanda de la castaña en el exterior, su destino,

uso, precios, cantidades, tendencias de mercado se enumeran a continuación:

a) Son pocas las empresas dedicadas a la transformación de derivados en base a la

almendra, con posibilidades de escalamiento en el mercado nacional, las empresas Im-
postor Food y NOVA Química que tienen un alcance de MIPYME con sede en la ciu-
dad de Santa Cruz, el resto de emprendimientos identificados son incipientes aún, en
otras ciudades existen algunos actores vinculados en el rubro de alimentos, que deben
ser contactados para verificar el desarrollo de productos y ser partícipes de una marca
bandera para la castaña boliviana (El CEIBO, Chocolates Para ti, empresas como Green
Forest que tiene presencia en Riberalta y se dedican expresamente a la elaboración de
derivados y que han sido en algunos casos estudiados en otros documentos como ac-
tores relevantes en la cadena de valor), las otras iniciativas identificadas en la ciudad
de Cobija son artesanales enmarcadas en tamaño en MYPE . La empresa Castabella ,
muestra un desarrollo de productos con calidad , y variedad , despertó el interés de
su posible socio la empresa San Agustín S.R.L. con la que entabla negociaciones para
realizar acuerdos que permitan la venta de productos en el mercado nacional y
también en el internacional.

b) Normalmente los precios para castaña en cáscara se definen a cada zafra de acuerdo
al mercado, pero una venta organizada da mejores posibilidades de conseguir precios
más elevados y la posibilidad de participar en exportaciones de una parte de su casta-
ña, es recomendable realizar alianzas con empresas exportadoras, recolectores de las
comunidades asociados y empresas dedicadas a la transformación de derivados con la
finalidad de plantear alianzas estratégicas beneficiosas. Es la opción más beneficiosa
en cuestión de tiempo, recursos, inversiones, puesto que ya tiene actores definidos
en el mercado; pero la más difícil de ejecutar debido a que requiere altos niveles de
coordinación.

c) El Aceite de Castaña con materia prima propia y de otras industrias de la región de

Cobija e inclusive de Riberalta (para esta industria), se puede utilizar la castaña broken
– quebrada - pequeña siempre y cuando la calidad del grano no se vea afectada. Como
sub producto se obtendría la Harina de Castaña altamente proteica y también se puede
pensar en el Mazapán, Galletas y Chips. Otros productos que están descritos.

7.3. Oferta de Castaña

A. Iniciativas u operadores económicos ofertante de castaña

La Plataforma Interinstitucional de Articulación de Complejos Productivos de Frutos Ama-

12. Información oficial del SEDEM

25
zónicos (PICFA) es una de ellas. PICFA tiene como objetivo apoyar a las familias campesinas
y organizaciones de productores generadoras de ingresos en el Departamento de Pando,
contribuyendo y promoviendo políticas y regulaciones para proteger los bosques amazó-
nicos. Asimismo, visualizar los frutos de la Amazonía como parte de la identidad regional y
vocación productiva del Departamento de Pando.

Son parte de la PICFA los actores relacionados con los procesos productivos de frutos
amazónicos que intervienen en los diferentes eslabones de las cadenas de valor del apro-
vechamiento de la castaña, cacao, asaí y copoazú. La PICFA está conformada por: Organi-
zaciones económicas productivas, instituciones públicas, entidades territoriales autóno-
mas, organizaciones de la sociedad civil, cooperación internacional, empresas públicas y
privadas, academias o institutos.

También se encuentra la Federación de Sindical Única de Campesinos de Pando como ente

mayor, también de reciente creación el año 2021, la Federación de Asociaciones de Casta-
ña Orgánica de la Amazonía de Pando, FACOAP.

La oferta de castaña es desarticulada con algunas excepciones; pero el modelo consiste en

que la compra de los intermediarios se realiza sobre las carreteras de Pando y las entradas
a las comunidades, teniendo precios individualizados en cada caso, perdiendo poder de
negociación en el cierre de los negocios; por otro lado, se tiene la venta de almendra por
parte de los barraqueros que contratan zafreros para el aprovechamiento de la castaña en
sus predios.

26
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

La Producción es de aproximadamente 166.157 cajas de castaña, lo que representarían

aproximadamente 70 contenedores de 16 Tn cada uno (1.120 Tn). El potencial de produc-
ción de Pando y los 3 municipios que son parte del proyecto se muestran a continuación:
Tabla 6. Área forestal y potencial de producción de castaña en Pando

Fuente: Elaboración propia basada en información del INRA (Superficie comunidades), densidad de árboles obtenida de
inventarios del recurso forestal en comunidades de los municipios mencionados realizados por PROMAB, la producción
de cajas de castaña por árbol 0,3-0,5 según lo indica Alan Bojanic (El Balance Es hermoso y Ecología-Manejo del árbol de
Castaña, 2.001)

Los actores identificados son:

• La Federación de Sindical Única de Campesinos de Pando.

Existen 360 comunidades afiliadas a la Federación Sindical Única de Trabajadores Campe-

sinos de Pando, apoyan y gestionan beneficios a 1.500 afiliados y trabaja en la formación
de nuevos dirigentes al servicio de su comunidad . Actualmente es un actor válido en
la determinación de precios de las zafras que se realizan todos los años , aunque se
puede decir que siempre priman las negociaciones bipartitas entre el recolector –
intermediario, negociando los precios de compra y disposiciones en cada caso.

• La Federación de Asociaciones de Castaña Orgánica de la Amazonía de Pando, FA-

COAP

27
Representada por Casildo Quispe como presidente y Manuel Lima como vice presidente,
desde el 2021 viene trabajando para representar los intereses de los castañeros, lograr
representatividad ante instancias públicas y privadas, articular la oferta de castaña e incidir
en la toma de decisiones entorno al aprovechamiento de la castaña en el Departamento
de Pando. Se articula a la PICFA para realizar actividades que permitan cumplir con los
objetivos trazados, una de las metas a lograr es la comercialización a precios justos, y es-
tablecer posibilidades que permitan añadir valor agregado a la castaña, “la visión que se
tiene es de lograr mejores márgenes de ganancia para las comunidades y sus recolectores,
basado en precios justos y en la posibilidad de transformar nuestra castaña y agregar ma-
yor valor, hace 15 años atrás los precios por libra en los países donde se importa nuestra
castaña, son convenientes para el distribuidor, y nosotros recibimos cantidades mínimas
de ganancia, el precio que recibimos por kg es de US 0,41, y el valor aproximado al cual
llega al consumidor final en el exterior es de USD 21,95 el kg”13 en la actualidad la libra de
almendra en el mercado exterior como retail (Europa tiene un precio de USD 13,95) el
precio que manejan las beneficiadoras es de aproximadamente USD 7,36; mientras que el
precio que el intermediario paga al recolector es de USD 0,72 el kg según se mostró en el
gráfico 1, denotando sus márgenes de contribución.

• SEFENBO (Sociedad Exportadora de Familias Extractivistas del Norte de Bolivia).

Cuenta con 23 socios de 3 comunidades Trinchera (9 socios), Puerto Oro (6 socios) y Chivé
(8 socios), cada comunidad tiene un total de familias de 25, 22 y 29 respectivamente, están
dedicadas a la extracción de castaña, considerando que es orgánica certificada y con certi-
ficado de comercio justo FLO. En el caso de la comunidad de Trinchera con un área aproxi-
mada de 217 Has de las cuales extraen 80 bolsas de 70 kg, por las cuales reciben un mejor
precio por parte de su comprador la Cooperativa Chico Méndez en Italia, lo cual repercute
en el recibido por cada socio (Bs 450 la bolsa de 70 kg), además que reciben un beneficio
adicional para mejorar su calidad de vida de USD 0,35 por libra como premio. En la pasada
gestión comercializaron 2 contenedores de 16 tn que fueron beneficiadas en la empresa
EXIMCRUZ con un costo de USD 1,44 la libra, notándose un decremento en relación con la
gestión 2020 donde se envió 3 contenedores.

B. Capacidades desarrolladas, infraestructura, maquinaria y equipos

Los recolectores de castaña no se encuentran articulados, y solo se dedican a la recolec-

ción de la castaña en cáscara para su comercialización a intermediarios en sus predios,
recibiendo precios que se negocian en cada caso de manera bipartita entre el recolector
y el intermediario (libre oferta y demanda) en muchos casos pese a tener regulaciones
emitidas por entidades como EMAPA u otras lo precios fluctúan de acuerdo con la libre
oferta y demanda.

El proceso que realizan es manual y se acopia en bolsas de 70 kg con cáscara que son en-
tregados en las carreteras (los mejor pagados a Bs 200) y a los que se debe ingresar a las
comunidades el precio se va reduciendo) 14 . En algunas comunidades se elaboran algunos
derivados de forma artesanal (aceite, harina, galletas, shampoo) que son comercializados
13. Entrevista con Manuel Lima, vicepresidente de la FACOAP
14. Entrevista con Manuel Lima, Lirio Lima y otros productores
28
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

en ferias locales y en las ciudades de Cobija y Riberalta, sin representar ingresos significa-
tivos para los comunarios.

C. Productos desarrollados

La empresa que elabora leche de almendra con avena es Impostor Food, de reciente crea-
ción opera desde la gestión 2022, comercializa su producto en un precio promedio de
Bs 15 al público (en la cadena de supermercados HIPERMAXI y otras tiendas ecológicas).
Teniendo una vida útil de 7 días,

La empresa que presenta un mejor desarrollo de productos derivados, La empresa Casta-

bella tiene los siguientes productos. Choco castaña 220 gr a Bs 30, Aceite de castaña 150
ml, castañas saladas de 150 gr a Bs 15, Chispas de castaña caramelizada a Bs 15, Almendra
beneficiada de 500 gr a Bs 20, Harina de Castaña 500 gr Bs 20, Pasta de untar castaña vai-
nilla 220 gr Bs 28, Pasta de untar de castaña 220 gr Bs 28.

Gráfico 4. Productos de Castabella

Productos elaborados por Castabella srl

Gráfico 5. Productos de Castabella en base a castaña broken

Productos elaborados por Castabella srl

29
Brigadeiros Perla del Acre elabora brigadeiros completamente artesanales, en el aero-
puerto se ubican 3 de las principales se logró entrevistar a dos empresas de las 7 que
podrían estar operando en Cobija, tiene su principal producto en dos presentaciones de
10 unidades, aproximadamente 120 gr, con un costo de Bs 10, y otra presentación de
aproximadamente 220 gr con un precio de Bs 20, Las presentaciones son completamente
artesanales y los volúmenes que manejan son incipientes.

D. Logística para el mercado Nacional

La cadena de la castaña comienza con la recolección de la castaña donde intervienen los

recolectores, que pueden ser: familias recolectoras, comunidades de familias recolectoras
y zafreros (ver gráfico 1).

El acopio de la castaña representa la labor más complicada dentro de la cadena productiva

de la castaña ya que su manipulación, compromete su calidad. La infraestructura, juega un
papel transcendental a la hora del acopio, los recintos donde se almacena este producto
son extremadamente rústicos razón por la cuál suele sufrir contaminación iniciada en el
momento de la colecta, o puede ocurrir que la castaña sea recolectada con herramientas
básicas como machetes y ser almacenadas en bolsas de carga, que son provistos por los
zafreros, para luego trasladar los productos hasta las plantas beneficiadoras.

La materia prima recolectada es llevada a las empresas beneficiadoras. Las empresas be-
neficiadoras realizan acuerdos de compra de castaña con los barraqueros, las asociacio-
nes de acopiadores, o las cooperativas. Los acuerdos a los que se lleguen pueden ser los
siguientes:

Del beneficiado se encargan, empresas pequeñas, medianas y grandes, además de estas

intervienen también cooperativas.

La comercializadoras de castaña en el exterior son: Beneficiadoras privadas grandes, coo-

perativas y asociaciones y los Brókeres o empresas comercializadoras.

Las cooperativas normalmente contratan empresas comercializadoras o traspasan su pro-

ducto a las grandes beneficiadoras.

En cuanto al flete que realiza la beneficiadora se puede distinguir cuatro tipos de costos,
primero en función de la distancia desde el centro de acopio o barraca hasta la beneficia-
dora y clasificándolas luego en corta y larga distancia, siendo la corta una distancia equiva-
lente a un día de transporte tanto fluvial como terrestre, y la larga comprende hasta tres
días de viaje continuado desde el punto de acopio. Como se puede apreciar a simple vista
el costo fluvial es menor en ambos casos.

Siendo los costos de transporte, carga y descarga negociados de manera bipartita con
cada recolector como se mencionó anteriormente.

30
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

En ese sentido la logística nacional, comprende el Acopio, el transporte interno hasta los
lugares de transformación en las Beneficiadoras y su posterior exportación.

E. Logística para el mercado internacional

Por el volumen enviado al exterior toda la logística internacional es realizada en contene-

dores. Previamente se deben cumplir una serie de actividades que se detallan a continua-
ción:

Clasificado Final. El producto es sometido a un último y riguroso examen por personal

especializado, en ambientes asépticos, realizándose el manipuleo bajo las más estrictas
reglas de higiene.

En función a las distintas calidades, previo pesaje en balanzas electrónicas de precisión,

se produce el envasado al vacío para garantizar la conservación de la almendra, las que se
colocan dentro de las cajas de cartón corrugado con 44 lbs. Netas de peso que son trasla-
dadas de Bolivia al Mundo.

Envasado. El envase del producto deberá cumplir las siguientes funciones: Proteger al pro-
ducto contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores indeseados (protección
del aroma). Proteger el contenido quebradizo contra daños. Ofrecer suficiente grado de
conservación, lo que implica que deberá impedir tanto la pérdida como la absorción de hu-
medad. Contener un espacio para poder publicitar las informaciones específicas del pro-
ducto. La castaña seleccionada y deshidratada es envasada al vacío en bolsa de aluminio
trilaminado y cajas de 20 Kg.

Embalado y etiquetado del producto terminado. Deberá embalarse en cajas de cartón co-
rrugado libre de grapas metálicas. La información mínima en el envase será, la fecha de
envasado, año de la zafra que será reconocida por el organismo oficial competente.

Rotulado del producto terminado. Mínimamente se indicará la siguiente información: País

de origen, Nombre de la empresa, Nombre del producto

Almacenado. Una vez empacada, la castaña se almacenará en espacios protegidos del sol,
a temperaturas bajas (menos de 18ºC.) y baja humedad ambiental. Bajo condiciones ópti-
mas estos productos se pueden almacenar aproximadamente un año.

La partida arancelaria, es el listado o nómina que presentan en forma estructurada y siste-

matizada las mercancías que son objeto del comercio internacional, identificándolas por
medio de códigos numéricos. En el momento actual, la base de las diferentes nomencla-
turas arancelarias.

La NANDINA constituye la Nomenclatura Común de los Países Miembros del Acuerdo de

Cartagena (Comunidad Andina). Se utilizará esta clasificación para los ítems:

31
 - 0801.21.00.00 nueces de Brasil (castaña), frescas o secas sin cáscara
- 0801.22.00.00 nueces de Brasil (castaña), frescas o secas con cáscara

Los requisitos generales para la exportación de Nueces del Brasil o Castaña sin cáscara al
Reino Unido y Estados Unidos, deben cumplir los siguientes requerimientos: Trazabilidad y
el Análisis de los Puntos Críticos de Control, conocido por sus siglas en inglés como HACCP,
etiquetado de productos alimenticios, requisitos de comercialización para semillas y mate-
riales de propagación se suelos y productos de producción ecológica.

Los requisitos específicos, para todos los productos que se exporten a la Unión Europea,
deben cumplir los siguientes requisitos: factura comercial, documento de transporte, lista
de carga, declaración del valor en aduana, seguro de transporte y documento único admi-
nistrativo (DUA).

8. CONCLUSIONES.

• La producción del fruto de la castaña es una actividad de recolección forestal. El de-

partamento de Pando se concentra más del 60% de la extensión castañera de Bolivia.
La distribución geográfica de la castaña en Bolivia se encuentra relacionada con los
bosques húmedos amazónicos de tierra firme de las subcuencas de los ríos Tahumanu,
Yata, Abuná, Acre, Manurimi y Madre de Dios, ocupando cerca de 84 mil km2, casi del
8% de la superficie de toda Bolivia.

• En Bolivia, del total de la castaña extraída se exporta un 98%, ocupando el primer

puesto en la producción mundial y exportación de castaña pelada, con cifras que van
alrededor de 22.656 toneladas el año 2022, USD167 millones en la misma gestión.

• Bolivia se consolidó como líder exportaciones de castaña superando a Brasil, A partir

del año 1998, año en que el Mercado Común Europeo impuso el reglamento (CE) Nro.
1525/98 de fecha 16 de Julio de 1998 norma sanitaria que rechazaba la castaña con
elevados contenidos de aflatoxina.

• Todas las empresas beneficiadoras exportadoras han alcanzado altos estándares de

calidad como ser BPM, ISO 22000, HACCP, BRC, SENASAG, así como certificaciones or-
gánicas del producto y algunas de comercio justo.

• Alemania es el segundo mayor exportador en cuanto a valor vendido, sin ser recolec-
tor ni productor con USD 39 millones, es un caso de estudio, para aprender acerca de
sus estrategias de comercialización wholesale y retail.

• La demanda de castaña en el mercado local es insignificante en comparación con las

cantidades exportadas 2% aproximadamente.

• Las exportaciones tendrán una tendencia creciente lineal suave hasta el 2026, existen
posibilidades de exportaciones al mercado americano y con expectativas altas para ex-

32
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

portar al Asia – Pacífico (caso Perú a Korea del sur).

• Las empresas Greenforest y Hylea, realizan exportación de algunos derivados de la

castaña, entre las cuales se tiene la harina y aceite por la primera empresa mencionada,
en el segundo caso almendra en envases detallados para retail (no se tuvo información
a cantidades o precios), ambas empresas cuentan con inversionistas extranjeros y co-
nocimiento de los mercados de destino, lo cual ha facilitado los procesos de apertura
de mercado.

• La castaña recolectada en Bolivia es trasladada a Perú para su exportación desde Perú,

que es más competitiva por los tratados de libre comercio que ese país. Ese es el caso
por ejemplo del tratado de libre comercio Perú – Korea del Sur. En el 2018, por ejemplo,
destacaron las exportaciones desde Perú de la Castaña, sin cáscara, fresca o secas por
más de USD 39 millones.

• El modelo de SEFENBO, es la que tiene mejores márgenes para los recolectores y sus
familias, en la modalidad de comercio justo, Chico Méndez paga hasta Bs 450 por bolsa
de 70 kg (en comparación a los Bs 200 que perciben en promedio otros recolectores).

• Las empresas bolivianas dedicadas a la transformación secundaria demandan cantida-

des pequeñas de almendra, 89 tn entre las empresas mencionadas, 12000 lt de aceite
en compras posibles de parte de Nova Química en Santa Cruz. Aunque hay iniciativas en
Riberalta que consumen cantidades grandes de aceite (no es caso de estudio, en esta
oportunidad).

• Empresas como Castabela srl podrían escalar en cantidades de venta si logra sellar
acuerdos, alianzas como la que plantea la empresa exportadora San Agustín, dando un
salto cuali-cuantitativo en sus negocios.

• El rubro alimenticio será el de mayor crecimiento a nivel mundial, en especial el mer-

cado de América del Norte y países de Asia – Pacífico, alimentos de alto valor nutritivo
como el de almendra.

• Analizando el comportamiento del mercado externo, se plantea como una de las me-
jores posibilidades incursionar en la elaboración de aceite de almendra, del mismo pro-
ceso, como subproducto, obteniendo harina.

• Las alianzas estratégicas entre socios privados y/o públicos podrían mejorar el con-
sumo interno de castaña, mejorar la participación de empresas bolivianas en la agre-
gación de valor para mercado nacional y externo, es el camino por el cual se pueden
evitar errores de aprendizaje, optimizando tiempos e inversiones; por otro lado, existe
la posibilidad de que las comunidades, mediante recolectores asociados puedan esca-
lar en la cadena, agregando valor a la castaña; pero considerando que los riesgos de
aprendizaje, tiempo y riesgos en las inversiones son mayores, es legítimo, necesario y
expectable que los recolectores de almendra puedan recibir una mayor participación

33
 en ellos ingresos de la castaña.

• EBA y el SEDEM han contribuido para mostrar la almendra como un producto bolivia-
no que tiene demanda y se encargaron de la masificación de su consumo mediante el
sistema de subsidio prenatal y de lactancia.

9. RECOMENDACIONES.

• Mantener la calidad conseguida en la producción (control de aflatoxinas) y las certifi-

caciones que las respald an (ISO 22000, HACCP , BRC, y otras adicionales ), mediante
ser- vicios de promoción estatal y privada que permitan mantener el prestigio de la
castaña boliviana.

• Desarrollar a mediano plazo una marca país para la Castaña Amazónica Boliviana, de
esta manera lograr una diferenciación de origen que permita diferenciarnos de la cas-
taña de Perú y castaña de Alemania, evitando el uso de la denominación nuez de Brasil
que no aporta a la promoción de nuestra Castaña Amazónica.

• Solicitar al gobierno y a las secciones correspondientes iniciar diálogos para crear o

mejorar las condiciones de los tratados de libre comercio con países del exterior, en
ese que permitan que los productos exportados de la Amazonia sean más competitivos
mediante la liberación de los gravámenes de importación en los países de destino. En
especial para el mercado Norte Americano y del Asia Pacífico.

• Consolidar alianzas con empresas privadas locales o internacionales para el diseño

productos con valor agregado derivados de la castaña, en especial harina y aceite, que
son la base para realizar otros emprendimientos con más valor agregado, siempre en
función a las necesidades y expectativas de los mercados del exterior y nacional.

• Clientes y aliados como la cooperativa Chico Méndez pagan precios preferenciales re-
lacionados al comercio justo, este modelo de negocio debería ser promovido en otras
comunidades y gestionar alianzas que permitan llegar mediante este socio al mercado
de comercio justo con productos con mayor valor agregado.

• Por las consideraciones expuestas, para el mercado nacional, uno de los principales
derivados de la castaña, podría ser, el aceite destinado a supermercados, sector de food
service e institucional como ser EMAPA, y/o SEDEM. El consumo per cápita de aceite es
de 8,5 lt, como caso, se encuentra la beneficiadora Urkupiña, en Riberalta comercializa
a menos 450 mil lt de aceite de castaña, en la ciudad y para el consumo a nivel nacional.

• Entablar procesos de asesoramiento, capacitación, mentoring y coaching, gestionados

por la PICFA, dirigidos a los pequeños recolectores, para que tengan el conocimiento
necesario en cada eslabón de la cadena, sus costos, procesos comerciales, productivos,
otros que permitan llevar adelante negociaciones con posibles socios, clientes de una
manera más cabal, informada y con mayor certidumbre.

34
INNOVACIONES Y RUTA CRÍTICA DE EJECUCIÓN
DE CASTAÑA
1. INNOVACIONES

En base a los resultado obtenidos en el estudio de mercado se plantean las siguientes

innovaciones que podrían permitir el escalamiento en la cadena de valor de la castaña
(Bertollethia excelsa), que es el principal PFNM - Producto Forestal No Maderable de Ex-
portación de Bolivia, y que comparte territorio con el asaí, es una ventaja para su apro-
vechamiento a futuro, ya que se podría utilizar: la misma infraestructura de caminos, la
misma logística y hasta parte del mismo grupo social que participa en la recolección de la
castaña. La castaña sin cáscara se conoce comercialmente en el occidente de Bolivia como
“almendra”.

La estrategia radica en los subproductos principales, la elaboración de la harina que tiene

un factor diferenciador en relación a otros productos similares en el mercado.

1.1. Desarrollo de Marca Conceptual “almendra amazónica boliviana”

Es necesario el posicionamiento de la almendra amazónica como paradigma en el merca-

do internacional, aún se conoce como Brazilian nut, es necesario consolidar criterios entre
actores públicos y privados para lograr esta denominación que permita su reconocimiento
como producto boliviano, Al interior también es útil para masificar su consumo y permitir
que desarrollen productos con mayor valor agregado para distintos segmentos de merca-
do. Es necesario contar con una visión desde el mercado externo e interno y desarrollar el
concepto de marca territorial que responda a la visión de mercado.

1.2. Desarrollo de harina de almendra

El desarrollo de la harina pude permitir que se desarrolle una industria en diferentes áreas,
panificación, pastelería, mediante su utilización o mezcla con oras harinas, comida balan-
ceada y otros posibles usos, a su vez el proceso de elaboración de harina permite tener
como sub producto la obtención de aceite, que también es utilizado para distintos usos,
desde alimenticios, nutraceúticos y cosmética.

Su proceso comienza cuando la almendra en cáscaras se limpia y se selecciona para elimi-

nar impurezas y nueces dañadas, luego se procede a aplicar una dosis de vapor a presión
con el fin de producir un choque térmico en autoclave, y así de esta manera, suavizar la
densidad de la cascara para facilitar su posterior descascarado mecánico, se someten a un
proceso de prensado de recortado y prensado en frío para reducir el porcentaje de grasa.
y se deshidrata en hornos a 75 grados Celsius, aproximadamente 14 horas en promedio.
De este procedimiento se obtiene hojuelas, las mismas que se someten a la molienda en
un molino de martillos hasta obtener la granulometría apropiada. El contenido de grasa
de la harina es de aproximadamente 14%, de esta manera se realiza un tamizado y sus
posterior envasado.

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ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

Gráfico 1. Proceso de elaboración de harina

La elaboración de harina tiene las siguientes ventajas en relación a otras harinas

- La harina de la almendra amazónica no contiene gluten, ni colesterol, lo que hace que

sea un ingrediente ideal para los celíacos, niños, deportistas y adultos.

- Contiene alto contenido de fibras para los deportistas

- Es un tipo de harina que es muy poco grasa y tiene un alto contenido en proteínas que
incluye todos los aminoácidos esenciales muy similares a los de la carne, por lo cual la
puede reemplazar perfectamente.

- Contiene buen aporte de potasio, hace que su consumo sea muy bueno para aquellas
personas que padecen problemas de arterosclerosis o problemas renales, ya que les
facilita la micción.

- También es rica en hidratos de carbono y en vitaminas C y E. En las castañas encontra-

mos vitaminas B1 y B6.

- Lo más destacado es su capacidad natural para levantar las defensas y combatir la

depresión.

1.3. Desarrollo de aceite de almendras

Para el aceite de almendra se tiene un proceso ideal, que aporta calidad al producto, pren-
sado al frío y se describe de la siguiente manera

El aceite se obtiene generalmente a través de un proceso de prensado en frío, que es el

más recomendable por la calidad de aceite que se obtiene. Primero, las almendras se lim-
pian de impurezas y se separan de sus cáscaras. La semilla pre-limpiada luego se calienta
suavemente a la temperatura de la prensa y posteriormente se introduce en una prensa
de tornillo. Los productos resultantes, el aceite de almendras y las tortas de almendras
prensadas, luego se someten a un procesamiento inmediato. Las tortas de prensa se tri-
turan y se enfrían antes de enviarlas para su posterior procesamiento o almacenamiento.

37
El aceite generalmente se convierte en aceite puro, después de pasar por varias etapas de
purificación (filtración en bruto, filtración fina, filtración de seguridad). Alternativamente,
después de presionar, el aceite se deja reposar durante varios días, lo que permite que los
componentes mucilaginosos se depositen y luego, con la ayuda de prensas de filtro, se
retiren. Después de ser prensado en frío, el aceite puede usarse refinado o sin tratar. El
aceite esencial de almendras, sin embargo, solo se toma de las almendras amargas, por lo
que también se le llama aceite de almendras amargas.

Gráfico 2. Proceso de elaboración de aceite

3. RUTA CRÍTICA

Es necesaria la ejecución de algunas actividades que permitan una metodología que garan-
tice que los estudios, gestiones y acciones necesarias sean ejecutadas para lograr el éxito
para lograr el escalamiento vertical de los emprendimientos que transforman la almendra
que pueden formar alianzas estratégicas con pequeños recolectores de almendra, recién
es la segunda gestión que se ha conformado la Federación de Asociaciones de Castaña
Orgánica de la Amazonía de Pando, FACOAP que pretende aglutinar a las asociaciones de
productores de castaña que logren conformase para lograr una mayor representatividad
en la cadena de valor. Entonces el primer paso es lograr una articulación de los recolecto-
res de castaña; mientras tanto la función recae en las MIPYMES que se encuentran traba-
jando en la elaboración de derivados, que son los actores a convenir alianzas para lograr
articular con empresas exportadoras y con los comunarios recolectores de castaña.

38
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

Gráfico 3. Ruta crítica de la estrategia implementación de las innovaciones

4. DESCRIPCIÓN DE LA RUTA CRÍTICA

El primer paso es la validación del modelo de negocios por la FACOAP, que debe tener
representatividad de la organización para que sea parte decisoria en el planteamiento del
modelo de negocios, el desarrollo de la marca regional y la ejecución de las actividades
que permitan la implementación de un plan de negocios mediante alianzas estratégicas
con MIPYMES dedicadas a la elaboración de derivados, es necesario el conocimiento y ase-
soramiento por parte de la PICFA en negociación, negocios B2B, costeo para desarrollar
capacidades en las familias de recolectores, mediante una estrategia que permita consoli-
dar a su Federación como representante con capacidades para representar al sector en la
ejecución de la estrategia.

Estudio de mercado cuali-cuantitativo de la demanda por la harina de almendra, segmen-

tos, dinámica, preferencias en el mercado nacional e internacional, exigencias, precios di-
ferenciados, a través del relevamiento y análisis de información útil sobre el segmento de
mercado en las ciudades del eje troncal, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.

Estudio de mercado cuali-cuantitativo de la demanda de aceite prensado al frío, dinámica,

39
productos sustitutos, segmentos y su dinámica en el mercado, precios diferenciados, a
través del relevamiento y análisis de información sobre la oferta existente de MIPYMES,
información primaria relevante de la demanda en los mercados de las ciudades del eje
troncal.

Desarrollo de la marca territorial (conceptual) en base a criterios del mercado nacional e

internacional que debe ser liderizado por la PICFA con un equipo altamente especializado
en el desarrollo de marcas territoriales, contemplando la diferenciación que debe centrar-
se en:

- Responder a las preferencias del mercado internacional y nacional con los

productos desarrollados (harina, aceite)

- Propiedades conocidas de las cualidades de la almendra amazónica orgánica, fuente

potencial de antioxidantes naturales, las nueces son fuentes de nutrientes como lípi-
dos, proteína, fibra, selenio, magnesio, fósforo y tiamina.

- Que su recolección es amigable con el medio ambiente, conservación del Amazonas.

- Que la recolección está vinculada a familias indígenas que salvaguardan el patrimonio

natural de Pando y que reciben un pago justo por su producción.

- La almendra por sus características es parte del patrimonio alimenticio de Bolivia.

- Que su consumo favorece el consumo consciente de alimentos, entre los mejores del
planeta.

El Plan de negocios debe contener el análisis de mercado y proyecciones de ventas en

las ciudades capitales del eje troncal, el plan de marketing y comercialización, el plan de
ejecución de recursos y logística, debe incluir un análisis de capacidades de los recursos
humanos necesarios y profesionalizados (las capacidades necesarias para gestionar el mo-
delo de negocios) para el logro de objetivos, el plan de inversiones y análisis financiero,
indicadores y flujo de caja necesario para implementar el negocio, los roles de los socios y
actores, además de la definición de una ruta crítica de ejecución del plan y sus indicadores
de gestión clave.

La gestión de alianzas estratégicas entre actores es determinante para lograr el éxito del
plan de negocios, y las acciones deben ser liderizadas por la PICFA y la FACOAP, articulando
el modelo de negocios que sea el más viable (tiempo, socios, aliados, recursos) que podrían
desembocar en la firma de una sociedad accidental, sociedad anónima u otra identificada
y validada por las partes en cuanto a conveniencia y factibilidad, para lograr este hito se
debe realizar un acercamiento a los actores interesados en formar una alianza (mediante
una convocatoria o negociaciones B2B).

La ejecución de plan de negocios deberá identificar a los socios de la alianza las actividades
y responsabilidades de cada actor, constitución de los cuerpos ejecutivos y de asesora-
miento que permitan la implementación de las acciones descritas en el plan de negocios,

40
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TECNOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

considerando los perfiles descritos en el plan de negocios, que tengan las habilidades y ca-
pacidades necesarias para encaminar el modelo de negocios, también considerando en la
negociación el acompañamiento de la PICFA a las decisiones de la FACOAP o sus asociados
en la ejecución del modelo de negocios.

5. CONCLUSIONES

- Inicialmente se debe realizar una investigación basada en la diferenciación de los mer-

cados.

- Asegurar la funcionalidad del modelo de negocios para que exista un escalamiento

gradual del volumen de ventas.

- Se debe integrar la cadena de valor de forma eficiente.

- Establecer un plan de negocios que logre ser viable y escalable.

- Se debe contar el recurso financiero inicial que contribuya la aceleración y el creci-

miento del modelo de negocio.

- Aprovechar el capital humano, logístico y económico durante la etapa de crecimien-

to.

- Se deben desarrollar habilidades en los diferentes actores del plan de negocios para
expandir el modelo negocio y poder crecer.

6. RECOMENDACIONES

Para el logro de las actividades es necesario considerar acciones que permitan la ejecución
de la estrategia de innovación y escalamiento:

- Constitución de un comité de ejecución de la estrategia, nombrando a los profesiona-

les y personas clave para la ejecución de la estrategia.

- Estructurar la metodología y los medios necesarios que permitan la conformación de

alianzas estratégicas.

- Comenzar a la brevedad posible con las gestiones que permitan el desarrollo de una
marca territorial o su conceptualización.

- Lograr el asesoramiento de expertos en cada una de las etapas de la ejecución de la

estrategia. (estudio de mercado, modelo y plan de negocios, constitución de alianzas
estratégicas y aceleración de empresas).

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42
ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO
DE CASTAÑA E INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y TEC-
NOLOGÍA PARA SU PRODUCCIÓN

Cobija, Abril 2023