s34 Estrategias de Ventas

DESARROLLO Y ROL DE
LAS VENTAS en marketing

El marketing es la antesala para la actividad de ventas.
Las ventas y la administración de ventas, aunque tienen una
relación directa, no es lo mismo.
1. Elevar las ventas. Una compañía que sobrevive a lo largo de los años lo hace
gracias a la preferencia de los clientes y esto se logra teniendo un producto de
calidad que sea consumido en más de una ocasión e incluso recomendado de
boca en boca. Una buena estrategia de ventas impulsará a un volumen alto
de las mismas.
2. Ofrecer rentabilidad. No basta con tener una gran idea o un gran producto y
tampoco con tener ventas constantes si el precio que ofreces no es el
correcto. La rentabilidad de una empresa se determina con base en que el
precio de tu producto sea el óptimo. Debes alcanzar a cubrir los gastos fijos
o corrientes y además tener un buen margen de ganancia.
3. Crecimiento constante. Las empresas que no se reinventan y que no se
adecuan a los cambios de su entorno están destinadas a cerrar. Si tu
organización se mantiene estancada con el tiempo dejará de ser rentable.
Asegúrate de mantenerla en crecimiento continuamente.
4. Resultados financieros. Para que tu empresa se mantenga financieramente
viable, debes tener siempre en cuenta estos resultados y con base en
ellos ir tomando decisiones. Con esta información puedes saber si tu
producto está funcionando bien, si la productividad de tu equipo de trabajo está
siendo la mejor, si tu servicio de atención al cliente está rindiendo frutos o
debes ajustar algo, etc.
NATURALEZA Y PAPEL DE LAS
VENTAS
El término vender
engloba una
variedad de
situaciones y
actividades de
ventas.
CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS
ACTUALES
1. RETENER Y ELIMINAR CLIENTES
2. ADMINISTRACIÓN DEL CONOCIMIENTO Y

BASES DE DATOS
3. ADMINISTRAR LAS RELACIONES CON EL

CLIENTE
4. MARKETING DEL PRODUCTO
5. SOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y VENTA DE

SISTEMAS
6. SATISFACER NECESIDADES Y AGREGAR

VALOR
FACTORES DE ÉXITO PARA EL PERSONAL
DE VENTA PROFESIONAL
1. HABILIDAD PARA ESCUCHAR
2. HABILIDAD PARA DAR SEGUIMIENTO
3. HABILIDAD PARA ADAPTAR EL ESTILO DE

VENTAS DE UNA SITUACIÓN A OTRA
4. TENACIDAD PARA NO ABANDONAR LA TAREA
5. HABILIDADES ORGANIZACIONALES
6. HABILIDADES DE COMUNICACIÓN VERBAL
7. CAPACIDAD DE INTERACCIÓN CON PERSONAS

EN TODO LOS NIVELES DE UNA
ORGANIZACIÓN
8. HABILIDAD DEMOSTRADA PARA VENCER

OBJECIONES
9. HABILIDADES PARA CERRAR UN TRATO
10. HABILIDADES PARA PLANEACIÓN PERSONAL Y

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
PERCECPIÓN DE LAS VENTAS
1. Ventas no es una 1. No hay nada inmoral

carrera que vale la y sin escrúpulos en la
pena labor de ventas
2. Los buenos 2. Ventas es una carrera
productos se venden que vale la pena.
solos, de manera que 3. Los buenos
el proceso de ventas productos no se
aumenta venden solos.
innecesariamente los
costos.
3. Hay algo inmoral en
vender , y debemos
sospechar de los que
viven de esta
actividad.
MEZCLA DE MARKETING-
4 p´s
Evolución de la práctica en
negocios modernos:
• Orientación a la producción
• Orientación a las ventas
• Orientación al marketing
PRODUCTO
PRODUCTO
PRECIO
COSTOS
+ GANANCIA
= PRECIO DE VENTA
MARGEN DE
GANANCIA (%)
PLAZA (distribución)
PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Un plan estratégico de ventas o plan

de acción de ventas es
un documento en el que se trazan:
las estrategias
las tácticas que serán implementadas

en el departamento comercial.
El objetivo es mejorar los procesos y

aumentar las ventas.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
• establecer objetivos
• determinar las
operaciones necesarias
para cumplir objetivos
• organizar la acción
• implementación
• medir resultados contra

estándares
• revaluar y controlar
DETERMINACIÓN DE LOS PLANES
DE MARKETING
OBJETIVOS:
¿a dónde se intenta llegar? (meta)
ESTRATEGIAS:
¿Cómo se pretende llegar? (descripción general)
TÁCTICAS:
La ruta precisa que debe tomarse (detallada)

ANÁLISIS DEL MERCADO
1. tamaño y crecimiento del mercado

actual y reciente
2. análisis de necesidades de los
clientes,actitudes y tendencias de
comportamiento de compra
3. mezcla de marketing actual
4. análisis de competidores

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DESARROLLO Y ROL DE

LAS VENTAS en marketing

2. ADMINISTRACIÓN DEL CONOCIMIENTO Y

3. ADMINISTRAR LAS RELACIONES CON EL

4. MARKETING DEL PRODUCTO

5. SOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y VENTA DE

6. SATISFACER NECESIDADES Y AGREGAR

2. HABILIDAD PARA DAR SEGUIMIENTO

3. HABILIDAD PARA ADAPTAR EL ESTILO DE

4. TENACIDAD PARA NO ABANDONAR LA TAREA

6. HABILIDADES DE COMUNICACIÓN VERBAL

7. CAPACIDAD DE INTERACCIÓN CON PERSONAS

8. HABILIDAD DEMOSTRADA PARA VENCER

9. HABILIDADES PARA CERRAR UN TRATO

10. HABILIDADES PARA PLANEACIÓN PERSONAL Y

1. Ventas no es una 1. No hay nada inmoral

• Orientación a las ventas

Un plan estratégico de ventas o plan

las tácticas que serán implementadas

El objetivo es mejorar los procesos y

• medir resultados contra

¿a dónde se intenta llegar? (meta)

¿Cómo se pretende llegar? (descripción general)

La ruta precisa que debe tomarse (detallada)

1. tamaño y crecimiento del mercado

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