Tarea 1

1- Desarrollo y rol de las ventas en marketing, 2- Estrategias de ventas, 3-
Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional,
1- Desarrollo y rol de las ventas en marketing

Para los clientes, el personal de ventas es la compañía
Fortalezas y debilidades
Es interactivo, adaptable, se pueden desarrollar, se crea relaciones personales, se
brinda oportunidad para cerrar la venta
La debilidad es que las visitas son costosas.
CARACTERISTICAS ACTUALES
1. Retener y eliminar clientes: Muchas compañías tienen el 80% de sus ventas
en el 20% de clientes, por lo que se usan recursos considerables para su
retención. Por otro lado, las compañías pequeñas cuestan dinero a la
organización, ya que el costo en visitas en mayor a el ingreso generado en la
venta. Se recomienda q a las pequeñas se use el telemarketing o internet.
2. Administración del conocimiento y de base de datos: Capacitaciones
constantes para saber cómo vender y enseñar a usar el internet para saber
de clientes y competidores
3. Administrar las relaciones con el cliente: Esto requiere que las fuerzas de
ventas se enfoquen en el largo plazo y no solo en cerrar las ventas.
4. Marketing del producto: Las funciones del personal de ventas se expanden a
las actividades del marketing, como desarrollo de producto, desarrollo del
mercado y segmentación de mercados y otras tareas. Como administrar base
de datos, provisión y análisis de información y evaluación de segmentos
5. Solución de problemas y ventas de sistema: El personal de ventas actúa
como consultor con el cliente para identificar problemas y determinar
necesidad y proponer soluciones efectivas
6. Satisfacer necesidades y agregar valor: El representante debe tener habilidad
de identificar y satisfacer las necesidades del cliente. Además, estimular el
reconocimiento de la necesidad) cuando el cliente no conoce su necesidad)
FACTORES DE ÉXITO PARA EL PERSONAL DE VENTAS

Debe comprender los factores clave de éxito en las ventas. Estos son:
Habilidad de escuchar- de seguimiento-para adaptar el estilo de ventas- para no

abandonar la tarea- organización, de verbal-de vencer objeciones-de cerrar un trato
de administrar el tiempo.
Los gerentes usan esos factores de éxito para mejorar sus prácticas de
reclutamiento para asegurar que se dirigen hacia niveles altos de habilidades y para
que los capacitadores de ventas estén informados para seleccionar al mejor
personal.
TIPOS DE VENTAS
*tomadores de ordenes internos* Cliente tiene libertad de elegir productos sin la

presencia de un vendedor (Venas x teléfono, telemarketing)
*personal de entregas* Entregar el producto para q el cliente esté más cómodo.
*Misioneros* su tarea no es cerrar la venta, su TAREA es en informar y generar una

buena opinión del producto (persuadir al cliente para que especifique los productos
del representante de ventas) ejemplo: Visita médica, no le vendes al doctor, le dices
q hable bien de ellos para que los prescriba a sus pacientes.
*CATEGORÍA captadores de órdenes* persuadir al cliente para que haga una

compra directa (cerrar la venta)
*representantes de apoyo técnico* apoyan a los vendedores
*comerciantes* apoyo en situaciones de ventas al mayoreo y menudeo (dan

exhibiciones, promisión de ventas, mantener contacto con gerentes de tiendas
ESCANEO FIGURA 1.2
MARKETING DE VENTAS DE B2B Y B2C
B2C: el cliente comprar Bs o Ss. para uso personal o familiar

Submercados:
1. De movimiento rápido: los clientes compran con frecuencia, comestibles,
higiénicos, cosméticos, etc.
2. De duración media: Ropa, zapatos, joyería etc., se comprar con menor
frecuencia
3. Duraderos: electrodomésticos, auto
B2B: Compradores grandes y poderosos que buscan el fortalecimiento de los

objetivos de su empresa y con contexto organizacional. Compradores negocian el
precio, entrega y servicio son importantes
Submercados:
1. De suministros y consumibles: como materias primas y semiprocesados
2. De capital: como plantas y maquinaria
De servicios para negocios: como consultoría y asesoría técnica
LAS VENTAS COMO CARRERA

Los tomadores de ordenes ganan más por tener bonos y comisión, que los
creadores q ordenen que tienen más responsabilidad. EXISTEN varias cualidades
claves para reconocer a las personas adecuadas para ventas:
 Empatía e interés en las personas, habilidades para comunicar,

determinación, autodisciplina y control.
IMAGEN DE LAS VENTAS

Malas interpretaciones de las ventas:
Ventas no es una carrera. Vale la pena-Los buenos productos se venden solos, por
lo que los vendedores incrementan los costos- es inmoral y se debe sospechar de
los que hacen dicha actividad
ACTIVIDADES QUE DESMOTIVAN LAS TAREAS DE VENTAS

1. Constante rechazo, los hacen esperar, cancelan citan, critican
2. En B2B incomodidad, ya que los vendedores hacen visitan en otras
empresas (ambiente extraño)
3. Trabajan solos y están lejos de caso un largo tiempo
HECHOS DE LAS VENTAS QUE SI DEBEN DIFUNDIRSE
No hay nada inmoral ni sin escrúpulos en las ventas- las ventas es una carrera que
vale la pena-Los buenos productos no se venden solos
HABILIDADA ESCENSIAL PARA VENDER, ponerse en los zapatos del cliente, no

ver el producto solo desde su perspectiva y SIEMPRE hay que construir una
relación con su cliente
LA NATURALEZA Y EL PAPEL DE LA ADM. DE VENTAS
Administración: Actividades clave de todos los gerentes (planear, organizar y

controlar)
En la actualidad se espera que el GERENTE DE VENTAS elabores estrategias para
la compañía, capaz de analizar y dirigir actividades
Algunas obligaciones y responsabilidades del gerente de ventas

 Determinar objetivos y metas de la fuerza de trabajo
 Pronosticar y presupuestar
 Organizar la fuerza de ventas y sus dimensiones
 Seleccionar tu fuerza de ventas, reclutar, capacitar
 Motivar a la fuerza de ventas
 Evaluar t controlar a la fuerza de ventas
CONCEPTOS DE MARKETING
3 etapas sucesivas en la evolución de la práctica de negocios moderna
1. Orientación a la producción: enfocado de los esfuerzos de la compañía sobre

la producción de Bs y Ss. Los esfuerzos de la ADM estuvieron enfocados en
una alta eficiencia de producción, con escala de artículos estandarizados:
FORD ideo crear un carro en masa, si podía satisfacer la demanda y funcionó
.
2. Orientación a las ventas: se centra en la venta de los productos o los
servicios y no en la satisfacción de los deseos y necesidades de los clientes
2- Estrategias de ventas
Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier
empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.
Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al
crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
La gran preocupación de la mayoría de los empresarios es encontrar caminos para

crecer, aumentar sus ventas, llegar a nuevos mercados. Existen múltiples caminos
que pueden ayudar en el crecimiento de las ventas. El planteamiento correcto de una
estrategia es el punto de partida. La estrategia de ventas consiste en definir a partir
de los objetivos comerciales los mejores caminos para lograr las metas de
crecimiento.
Para conseguir los resultados en las ventas es importante llevar a cabo procesos y
técnicas claras que permitan obtener un mejor conocimiento e identificación de las
necesidades y problemáticas de los clientes, para de esta forma poder desarrollar
propuestas ganadoras. Estos métodos contribuyen en forma sistemática a llevar
procesos de venta ordenados y enfocados en dar soluciones a los clientes y conseguir
cierres de venta exitosos con reales beneficios para ambas partes.
Los clientes requieren de verdaderas soluciones, esta es la base de una propuesta

de ventas exitosa. Al entender y escuchar al cliente detenidamente estamos listos
para presentar propuestas que respondan a sus reales necesidades, soluciones
concretas que respondan sus problemáticas. El reto consiste en descubrir la
necesidades y deseos de los clientes, las cuales en la mayoría de los casos se
encuentran ocultas.
No solo es importante conocer las herramientas, es de gran relevancia tener

entrenamiento y habilidad en su manejo. Se necesitan procesos de capacitación y
entrenamiento, que junto con la experiencia logran mejorar significativamente el
desempeño de los vendedores. La formación y la capacitación de los vendedores
debe ser permanente, motivadora y dinámica, con la participación activa de los
equipos comerciales.
Los siguientes son los pasos en el desarrollo de una correcta estrategia de ventas:
Primero: Definir los objetivos de crecimiento en volúmenes de ventas y en cantidad

de clientes por segmento de mercado
Segundo: Identificar las barreras de crecimiento a partir del análisis DOFA,
identificando las fortalezas, las debilidades, las amenazas y las oportunidades.
Tercero: Identificar de forma clara los diferenciales, la promesa o propuesta de valor.
Qué nos hace diferentes.
Cuarto: Identificar la fuente de crecimiento, nuevos clientes, nuevos segmentos de
mercados, venta cruzada, mayor penetración en el mercado llegando a un mayor
número de distribuidores o detallistas, el aumento de la fuerza de ventas.
3-Comportamiento del consumidor y el comprador
organizacional,
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que
lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta
el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto
Se trata del conjunto de empresas, organismos o instituciones que compran
bienes y servicios que venden, alquilan, suministran a terceros o incorporan a sus
procesos. Por lo tanto, el comprador organizacional no compra con el fin de usar el
bien o servicio, sino que lo hace con el objetivo de hacer negocio con él.
Las características diferenciales del comprador organizacional demandan una
estrategia de Marketing que se adapte a sus necesidades, teniendo en cuenta que
las compras organizacionales se fundamentan en el comportamiento humano
puesto que las bases de la conducta son los elementos personales integrantes de
su estructura: los individuos son quienes detectan las necesidades, se proponen
satisfacerlas, buscan posibles soluciones, determinan los productos adecuados y los
usan.

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1- Desarrollo y rol de las ventas en marketing, 2- Estrategias de ventas, 3-

Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional,

1- Desarrollo y rol de las ventas en marketing

FACTORES DE ÉXITO PARA EL PERSONAL DE VENTAS

Habilidad de escuchar- de seguimiento-para adaptar el estilo de ventas- para no

*tomadores de ordenes internos* Cliente tiene libertad de elegir productos sin la

*personal de entregas* Entregar el producto para q el cliente esté más cómodo.

*Misioneros* su tarea no es cerrar la venta, su TAREA es en informar y generar una

*CATEGORÍA captadores de órdenes* persuadir al cliente para que haga una

*representantes de apoyo técnico* apoyan a los vendedores

*comerciantes* apoyo en situaciones de ventas al mayoreo y menudeo (dan

ESCANEO FIGURA 1.2

MARKETING DE VENTAS DE B2B Y B2C

B2C: el cliente comprar Bs o Ss. para uso personal o familiar

B2B: Compradores grandes y poderosos que buscan el fortalecimiento de los

LAS VENTAS COMO CARRERA

 Empatía e interés en las personas, habilidades para comunicar,

IMAGEN DE LAS VENTAS

ACTIVIDADES QUE DESMOTIVAN LAS TAREAS DE VENTAS

HABILIDADA ESCENSIAL PARA VENDER, ponerse en los zapatos del cliente, no

LA NATURALEZA Y EL PAPEL DE LA ADM. DE VENTAS

Administración: Actividades clave de todos los gerentes (planear, organizar y

Algunas obligaciones y responsabilidades del gerente de ventas

1. Orientación a la producción: enfocado de los esfuerzos de la compañía sobre

La gran preocupación de la mayoría de los empresarios es encontrar caminos para

Los clientes requieren de verdaderas soluciones, esta es la base de una propuesta

No solo es importante conocer las herramientas, es de gran relevancia tener

Primero: Definir los objetivos de crecimiento en volúmenes de ventas y en cantidad

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personal de entregas Entregar el producto para q el cliente esté más cómodo.

Misioneros su tarea no es cerrar la venta, su TAREA es en informar y generar una

CATEGORÍA captadores de órdenes persuadir al cliente para que haga una

representantes de apoyo técnico apoyan a los vendedores

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