Paso 3 Análisis del mercado y argumentación

Estudiante:

Yamaira Aguilar cód. 1.127.392.512

Curso: Negociación y ventas

Grupo: 110005_15

Tutor: Jenny Alexandra Ibáñez Burbano

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocios – ECACEN

Administración de Empresas

Puerto Carreño- vichada

2024
 Introducción

Un análisis de mercado proporciona información sobre el sector, los clientes, los competidores y

el alcance de un mercado. Además, puede determinar la relación entre el producto y la demanda

de un producto o servicio específico.

Es una evaluación que permite determinar el tamaño de un mercado particular en la industria e

identificar factores como el valor del mercado, segmentación de clientes, identificar sus hábitos

de compra, conocer a la competencia, el entorno económico, las tendencias actuales, las

regulaciones legales y culturales y muchos factores más.

El presente trabajo pretende analizar factores importantes detectados en la empresa Telares

Ecuador tales como el tipo de negociación, fases o pasos clave en el proceso, influencia de la

cultura, tendencias, tácticas y estrategias de negociación, nuevos mercados potenciales, entre

otros elementos más.

 Objetivos

Objetivo General:

Reconocer tácticas y estrategias en un proceso de negociación, asimilar los conceptos devender y

ventas, diferenciar la importancia de un proceso de ventas y los múltiples modelos de ventas

aplicables a las nuevas dinámicas organizacionales.

Objetivos Específicos:

- Describir la reseña cultural de Telares Ecuador

- Definir y apropiar las tácticas y estrategias de negociación identificadas

- Crear una definición propia de vender y ventas

- Proceso de ventas

- Modelo o técnica de ventas

 Reseña cultural caso de estudio

1. Teniendo en cuenta el análisis completo al caso de estudio y con la información del

mismo; realizar una reseña propia donde se identifique la situación cultural del
entorno (social, económico, político, tecnológico, etc.) donde se desenvuelve la
empresa.

Reseña de la situación cultural del entorno de Telares del Ecuador Telares del
Ecuador

Es una empresa que se desenvuelve en un entorno cultural complejo, donde diversos

factores sociales, económicos, políticos y tecnológicos influyen en su desarrollo. A
continuación, se identificarán algunos aspectos clave de cada uno de estos ámbitos:

Social
- Telares del Ecuador opera en un entorno social diverso y multicultural, donde se
encuentran diferentes grupos étnicos y culturas tradicionales.
- La empresa se ha comprometido con la preservación y promoción de la cultura
ecuatoriana, trabajando en estrecha colaboración con comunidades indígenas y artesanos
locales.
- La empresa también ha implementado programas de responsabilidad social corporativa
para mejorar las condiciones de vida de las comunidades en las que opera.
 Económico:
- Telares del Ecuador se encuentra en un entorno económico desafiante, caracterizado por
la competencia global y la fluctuación de los precios de las materias primas.
- La empresa ha buscado diversificar sus productos y mercados para mantener su
competitividad y asegurar su sostenibilidad económica
- Telares del Ecuador ha implementado estrategias de marketing y ventas para promover
sus productos tanto a nivel nacional como internacional. [CITATION Ecu19 \l 9226]

Político:
- Telares del Ecuador opera en un entorno político estable, donde se han implementado
políticas favorables al desarrollo de la industria textil y artesanal.
- La empresa ha trabajado en estrecha colaboración con el gobierno y otras instituciones
para promover el comercio justo y la protección de los derechos de los trabajadores.
- Telares del Ecuador también ha participado en iniciativas de desarrollo sostenible y ha
cumplido con las regulaciones y normativas establecidas por las autoridades.

Tecnológico:
- Telares del Ecuador ha adoptado tecnologías modernas en sus procesos de producción y
gestión, lo que ha mejorado la eficiencia y la calidad de sus productos.- La empresa ha
invertido en maquinaria y equipos de última generación para mantenerse al día con las
tendencias tecnológicas en la industria textil.
- Telares del Ecuador también ha utilizado plataformas digitales y redes sociales para
promover sus productos y llegar a un público más amplio.

En resumen, Telares del Ecuador se desenvuelve en un entorno cultural diverso y

desafiante, donde la empresa ha demostrado su compromiso con la preservación de la
cultura ecuatoriana, la sostenibilidad económica, el cumplimiento de las regulaciones
políticas y la adopción de tecnologías modernas. [CITATION Isa20 \l 9226]

2. Teniendo en cuenta la lectura, y con sus propias palabras, responder a los siguientes
aspectos.

Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones

En la historia de la humanidad han existido cambios constantemente, la tendencia de la moda
es tener una corbata, por ejemplo, e inclusive la tendencia de hoy día es usar el tic, por lo que
todo el mundo quiere educarse a nivel distancia. Cada que aparece una tendencia, se acerca
una oleada de tener ese algo nuevo, así mismo hay tendencia a realizar un negocio en
específico, y se saludara por negocios de la misma manera que se saluda en el país donde se
va a negociar.
Estos cambios en la globalización cultural y de las negociaciones se da por la experiencia
cultural de un país, región, aprende de otro a su vez lo que la hace diferente, en tema de
relaciones y sus actividades que desarrolla en los actos visibles de comercio en sus productos
considerados como sus fortalezas.
Se debe tener conocimiento de la cultura del pueblo en el que se va a introducir el producto,
porque el hecho intercultural es un proceso que no permite equivocaciones debido a que se
puede perder mucho capital. El negociante es un buscador incansable de los fenómenos que
puedan ayudarlo a conseguir las preferencias del consumidor mediante los quehaceres
culturales La globalización llego para quedarse en este mundo ya que la mayoría de las
multinacionales bien sea, comunicaciones, transportes, salud, están tratando de llegar a todos
los lugares posibles y desde este modo poder expandirse mundialmente como una empresa
líder, abriendo pasos a la contratación de personal idóneo con mentalidad abierta al cambio y
las generaciones de más puestos de trabajos. (Zambrano & Meneses, 2021).
Para entender la globalización cultural debemos partir de conocer lo que ofrece una cultura a
otra, es decir, su forma de actuar en constante movimiento, creación y desarrollo, cultivando
primero un buen trabajo o producto para luego poder ofrecerlo o negociarlo en el mercado
viéndolo como el poder de satisfacer una necesidad dándose rápidamente luego del correcto
uso de la tecnología de la información en la organización.
Los continuos cambios en las tendencias mundiales en cuanto a la cultura y su impacto en los
negocios demuestran cuán relevante es esta en la toma de decisiones, la influencia de tales
expresiones, tradiciones y valores muchas veces es producto de las relaciones que existen
entre las naciones, utilizando hábitos similares, los cuales son el resultado de una mayor
difusión de la información en los intercambios comerciales (Celis & Marconi Pérez, 2022)

Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.

El mercado direccionable refleja las preferencias y necesidades de la población en función de
su edad, condiciones sociales, costumbres, región geográfica, y son muchos los factores que
influyen en el desarrollo de la dinámica empresarial. Imaginar nuevas oportunidades frente a
mercados potenciales, comprender la cultura y los diversos factores que influyen en la
negociación, la cultura y las conexiones del mercado que reflejan nuevos potenciales y
dinámicas económicas, todo lo cual es importante para reconocer la importancia de la cultura
en los negocios, conquistar puede fortalecer las negociaciones.
Muchas veces las empresas ven la oportunidad de la competencia de abrir mercado si la
empresa de estudio en cuestión no llega a un acuerdo para sacar adelante su propia actividad
económica, comercial y más, y así fortalecerse nuevamente en el mercado dedicada al diseño
y fabricación de materiales publicitarios. Que en Colombia es pequeño, pero bastante
competitivo y aún más en las sucursales fuera del país. Al ser una empresa que está inmersa
en mercados internacionales, su público objetivo es mucho más amplio, sin embargo, el
entorno cambiante donde se desenvuelven es cada vez más estricto, por eso, los mercados
potenciales siguen apareciendo [ CITATION Cel22 \l 9226 ]
Las nuevas competencias o contrapartes han surgido luego de los adelantos tecnológicos se
han visto sometida las cultura, puesto que cada día van creando nuevos aparatos tecnológicos.
Logrando la implementación de dichos equipos ayuden a convertir a las organizaciones
existentes en compañías altamente competitivas, llegando a ocupar un lugar significativo en
los grandes mercados altamente potenciales.
3. Mencionar las tácticas y estrategias de negociación identificadas en el caso de estudio
y argumentar brevemente cada una de ellas.

Estrategias

Servicios de alta calidad

Es un conjunto de estrategias y acciones que buscan mejorar el servicio al cliente, así
como la relación entre el consumidor y la marca.
La clave para ese soporte está en la construcción de buenas relaciones y un ambiente
positivo, servicial y amigable, que garantice a los clientes
Estructura.
Está alineada con sus necesidades y objetivos, a través de la cual organiza sus actividades,
sus procesos y su funcionamiento en general.

Productos y servicios.

Mercado.
Amplio conjunto de compradores y vendedores de un producto o servicio, en el mercado
existe una gran cantidad de productos similares producidos por distintas empresas.

Tácticas

Táctica 1: Ganar -ganar es mucho más poderosa si una parte no la entiende así se
debilitará progresivamente a sí misma.
Táctica 2: Dinámica de mercado para ahorro de costos: Organizar y planificar los
recursos de su negocio es una tarea fundamental para maximizar ganancias y crecer:
afortunadamente, ahora puede hacerlo con ayuda de la tecnología de manera mucho más
rápida y eficiente.
Táctica 3: Desarrolla una relación. Articula diferentes elementos con los que el
empresario puede llevar a una organización hacia el logro de sus objetivos. Elementos
como crecimiento económico, cultura empresarial, liderazgo, gestión del conocimiento e
innovación [CITATION Lui14 \l 9226 ]
4. Apropiar los conceptos de Vender y Ventas, registrar una breve definición propia
en cada uno de ellos.

Vender
Satisfacer las necesidades del cliente con un producto y/o servicio a cambio de una
contraprestación económica, cualquier producto o servicio que es susceptible de ser
vendido, implica que en el lenguaje comercial del vendedor se incorporen conceptos
estratégicos; concretamente aquellos que hacen referencia a lo que hace "mejor" y
"diferente" la empresa que comercializa su producto y servicio asociado donde el
vendedor debe trasladar con claridad meridiana, el concepto de valor añadido empresarial,
por encima del producto. [CITATION Jai17 \l 9226 ] (Karen Isamar Ordoñez)

Su definición es dar un objeto o cosa a una persona por un determinado precio que se ha
estipulado, Esto puede ser llevado adelante de diferentes maneras:
- A través de la venta en un negocio donde el cliente va al local para comprar lo que
desea.
- A través de la venta ambulante en la cual el cliente va al lugar donde se instala el
vendedor, pero este lugar no es permanente, sino que va cambiando. Normalmente la
elección del sitio tiene que ver con llegar a un determinado perfil de comprador.
- A través de la venta a domicilio donde el cliente recibe al vendedor en la puerta del
hogar. (Ruth Zamora).

Ventas
Las ventas son el núcleo de toda empresa, sea grande o pequeña. Y es así porque el
crecimiento de tu negocio depende del rendimiento de las ventas, son las cuales no hay
cómo generar ingresos y expandirse.
En cierto modo, podemos considerar que las ventas abarcan todo lo que necesitas para
vender tus productos o servicios a los clientes, es decir: publicidad, marketing, equipo
comercial atención al cliente, logística, finanzas y mucho más. Esto nos permite entender
claramente cuán conectados están todos los sectores de una empresa y por qué deben
trabajar siempre juntos.
Ese es también el motivo por el cual, antes de ahondar en este tema, es fundamental
dominar los aspectos básicos de las ventas: como sabemos, no se puede construir un
edificio fuerte sobre cimientos inestables. [ CITATION Mig11 \l 9226 ] (Karen Isamar
Ordoñez)

Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por
dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en diferentes
equipos, que suelen definirse según estos aspectos: la región a la que se dirigen, el
producto o servicio que venden y el cliente objetivo.
Los representantes de ventas se ponen en contacto con personas que podrían estar
interesadas en comprar el producto o servicio que vende su empresa. Estos posibles
compradores demuestran interés de distintas maneras.
Conclusiones

Desarrollar habilidades de negociación ayuda a lograr los objetivos y hacer el trabajo en

un entorno o dentro de un equipo donde las personas tienen diferentes ideas, opiniones y
prioridades.

Fomentar esta capacidad ayuda a construir mejores relaciones con los responsables y con
los compañeros de trabajo, a evitar conflictos y trabajar para conseguir mejores
soluciones.

Aplicar técnicas de ventas permite comprender el comportamiento de los clientes en

términos de productos o servicios. Además, una técnica efectiva ayuda a establecer metas
para lograr los objetivos: continuar generando ganancias.
 Referencias bibliográficas.

 Vanoni Martínez, Guiseppe. (2019) Casos de Negocios. (Capítulo 5. TELARES DEL

ECUADOR: ¿textilera o confeccionista?, pág. 99 – 115). https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/131258

 Guerra, F. (2018). Estrategias de Negociación, (pág. 16-53).

https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541