UNIVERSITARIO DE MERCADOTECNIA

Coordinación de Trabajo Especial de Grado

Síntesis Anteproyecto Trabajo Especial de Grado

Nombre y Apellido: Contreras Katherine C.I. 27.788.636

Nombre y Apellido: Benitez Reinel C.I. 26.303.019

Carrera: Mención:
Sección: D
Mercadotecnia Comercialización

Periodo: 2023-3 Nombre profesor de Metodología:

Reyna Sarmiento.

Puntos a Desarrollar

Título del trabajo de investigación: Diseño de estrategias de comercialización

para aumento de ventas en la empresa Prontoconsulta, asesores de seguros
ubicada en el municipio libertador, en el periodo de inicio del año 2024.

Problemática de la Investigación, con sus respectivas interrogantes:

El problema que enfrenta la empresa Prontoconsulta, un corretaje de seguros en

Venezuela, para aumentar sus ventas y alcanzar sus objetivos comerciales en el
periodo de inicio del año 2024. Los desafíos incluyen competencia en el mercado,
cambios constantes en las preferencias y necesidades de los clientes, avances
tecnológicos y dificultades económicas en Venezuela. La empresa debe destacarse
entre sus competidores, adaptarse a las demandas cambiantes de los clientes y
utilizar estrategias de marketing digital efectivas para llegar a su público objetivo y
generar ventas. Además, debe encontrar formas de comunicar el valor y la
importancia de los seguros a pesar de las limitaciones económicas de los clientes
potenciales. Se plantean tres interrogantes que buscan abordar los desafíos que
enfrenta Prontoconsulta en el mercado de corretaje de seguros en Venezuela y
lograr sus objetivos comerciales en el periodo de inicio del año 2024:

1. ¿Cuáles son los cambios constantes en las preferencias y necesidades de

los clientes que afectan el nivel de ventas de la empresa Prontoconsulta?
2. ¿Cuál estrategia de marketing digital se adapta a la empresa Prontoconsulta
para que así la misma pueda llegar a su público objetivo y generar ventas en
un mercado cada vez más digitalizado?
3. ¿Cómo puede Prontoconsulta lograr sus objetivos comerciales en el periodo
de inicio del año 2024 a pesar de los desafíos que enfrenta en términos de
competencia, cambios en las preferencias y necesidades de los clientes,
avances tecnológicos y dificultades económicas en Venezuela?

Objetivo General: Diseñar de estrategias de comercialización enfocadas en el

aumento de ventas de Prontoconsulta, asesores de seguros ubicada en el
Municipio Libertador, durante el periodo de inicio del año 2024.

Objetivos Específicos:
• Realizar un análisis de mercado para identificar y evaluar las necesidades
del cliente y qué factores intervienen en la adquisición del servicio de
Prontoconsulta.
• Desarrollar e implementar una estrategia de marketing digital que se adapte
por completo al tipo de servicio que ofrece Prontoconsulta.
• Establecer alianzas estratégicas con otras empresas o entidades
relacionadas con el sector de seguros en el Municipio Libertador, con el
objetivo de ampliar la red de clientes y generar sinergias comerciales que
impulsen el aumento de ventas de Prontoconsulta.
Aspectos Metodológicos

Diseño: No experimental Tipo: De Campo

Nivel: Descriptivo Modalidad: Proyecto Especial

Población: 7 empleados Muestra: de 7 personas dentro de los

de la Organización trabajadores de la empresa Prontoconsulta
 Técnica de recolección de Datos: Encuesta

Instrumento de Recolección de Datos: El Cuestionario

Firma de los estudiantes:

________________________________________y
__________________________________________

V°B° Profesor (a) de Metodología:

_____________________________________________________________________
____________

Caracas, _______ de_____________________ de _______________

 1

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE MERCADOTECNIA

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA

AUMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA
PRONTOCONSULTA, ASESORES DE SEGUROS UBICADA EN
EL MUNICIPIO LIBERTADOR, EN EL PERIODO DE INICIO DEL
AÑO 2024.

Autor: Contreras Katherine

CI.27.788.636
Benitez Reinel
CI.26.303.019
Carrera: Mercadotecnia
Mención: Comercialización
Sección y Turno: Online
Tutor de Metodología: Reyna Sarmiento

Caracas, noviembre de 2023

 2

ÍNDICE GENERAL

PP
INTRODUCCIÓN…
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 4
Planteamiento del problema… 4
Objetivos de la Investigación… 8
Objetivo General… 8
Objetivos Específicos… 8
Justificación e Importancia de la investigación… 9
Definición Teórica del Tema de Estudio… 10
CAPÍTULO II: MARCO REFERENCIAL 13
Antecedentes de la Investigación… 13
Antecedentes de la Empresa… 22
Bases Teóricas… 24
Bases Jurídicas… 29
Glosario… 35
CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO 37
Diseño, tipo, nivel y modalidad de la investigación… 38
Operacionalización de las Variables… 41
Población y Muestra… 43
Instrumentos de recolección de datos… 44
Validez y Confiabilidad de los Instrumentos… 46

Técnicas de Procesamiento, Presentación e Interpretación de

47
datos…
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 49
 3

INTRODUCCIÓN

La industria de seguros en Venezuela se ha visto afectada por la crisis

económica que atraviesa el país. La disminución en las ventas, la
hiperinflación y la falta de acceso a divisas extranjeras han generado desafíos
significativos para las compañías aseguradoras. En este contexto,
Prontoconsulta, un corretaje de seguros en Venezuela, se enfrenta a
obstáculos adicionales como la competencia en el mercado, los cambios en
las preferencias y necesidades de los clientes, los avances tecnológicos y las
dificultades económicas. Para lograr sus objetivos comerciales en el período
de inicio del año 2024, Prontoconsulta debe destacarse entre sus
competidores, adaptarse a las demandas cambiantes del mercado,
implementar estrategias de marketing digital efectivas y comunicar el valor de
los seguros a pesar de las limitaciones económicas de los clientes potenciales.
Este trabajo especial de grado tiene como objetivo analizar los desafíos que
enfrenta Prontoconsulta y proponer estrategias de comercialización efectivas
para superarlos y alcanzar el éxito en un entorno económico adverso.

En el Capítulo I, se desarrolla el planteamiento del problema, las

interrogantes que le dan forma a la investigación, así como los objetivos
generales y específicos, además de la definición de las variables

En el Capítulo II, se establece el marco referencial, conformado por los

antecedentes de la investigación que funcionan como apoyo y guía, los
antecedentes de la empresa para entender el funcionamiento de la institución
para un mejor desarrollo de la investigación, las bases teóricas, jurídicas y el
glosario.
 4

En el Capítulo III, se elabora el marco metodológico que lleva a cabo la

investigación, describiendo el diseño, tipo, nivel y modalidad de investigación,
las operacionalizaciones de las variables, la población y muestra, las técnicas
e instrumentos de recolección de datos, la validez y confiabilidad y las técnicas
de procesamiento, presentación e interpretación de datos.
 5

CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El problema de la investigación

Los seguros de vida tienen una gran relevancia en cualquier parte del
mundo debido a que protegen de manera unitaria o grupal a las personas ante
una situación inesperada, respaldando y facilitando en momentos de dificultad.
Según la Universidad Complutense de Madrid (2006), define el Seguro de Vida
como ‘’instrumento jurídico idóneo para atender la cobertura de las
necesidades de previsión social que, a la vista de la actual coyuntura
económica de los países desarrollados, son crecientes en términos
cuantitativos, cambiantes en términos cualitativos y múltiples por cuanto
pueden cubrirse mediante mecanismos financieros diversos y
complementarios’’.
Las empresas de seguro se basan en ofrecer pólizas de diversos rangos
de cobertura y distintos tipos de servicios de un lapso de tiempo anual,
otorgando al cliente seguridad y respaldo al momento de que lo necesite. Las
mismas otorgan diversos métodos de pago, tipos de crédito y costos
adaptables a cualquier población y situación.
Actualmente el mercado asegurador mundial se encuentra actualmente
enfrentando la crisis económica mundial, lo que ha generado una serie de
desafíos para las compañías de seguros en términos de incrementar sus
ventas y mantener un crecimiento sostenible. Una de las principales
indicaciones que se pueden encontrar en la literatura especializada, es la
necesidad de adaptarse a las nuevas demandas y necesidades de los clientes.
En un escenario de incertidumbre económica, los consumidores están
buscando aseguradoras que ofrezcan productos y servicios que se ajusten a
 6

sus circunstancias actuales. Por lo tanto, las compañías de seguros están

desarrollando estrategias de comercialización que se centran en la
personalización de las pólizas y en la flexibilidad de los términos y condiciones.

Otra indicación importante es la utilización de las tecnologías digitales

como herramienta para llegar a un público más amplio y mejorar la experiencia
del cliente. Las aseguradoras están invirtiendo en plataformas digitales que
permiten la contratación y gestión de pólizas de forma rápida y sencilla, así
como en el uso de inteligencia artificial y análisis de datos para ofrecer
productos y servicios más personalizados. Además, se ha observado un
aumento en la colaboración entre aseguradoras y otros actores del mercado,
como bancos y empresas de tecnología, con el objetivo de ofrecer soluciones
integrales a los clientes.

Estas alianzas estratégicas permiten a las compañías de seguros ampliar

su alcance y diversificar su oferta de productos y servicios. Sin embargo, a
pesar de estas indicaciones, las aseguradoras también se enfrentan a desafíos
en el contexto de la crisis económica mundial. La disminución de la demanda,
la volatilidad de los mercados financieros y las restricciones regulatorias son
algunos de los obstáculos que deben superar para lograr un crecimiento
sostenible.

En resumen, el mercado asegurador internacional se encuentra enfrentando

la crisis económica mundial y las compañías de seguros están implementando
estrategias de comercialización para incrementar sus ventas. La adaptación a
las nuevas demandas de los clientes, el uso de tecnologías digitales y la
colaboración con otros actores del mercado son algunas de las indicaciones
que se están siguiendo. Sin embargo, existen desafíos que deben superarse
para lograr un crecimiento sostenible en este contexto.
 7

El mercado asegurador venezolano se ha enfrentado a numerosos

desafíos debido a la crisis económica que atraviesa el país. En este sentido,
la disminución de las ventas y el rendimiento de las compañías de seguros ha
sido una de las principales consecuencias de esta situación. La Cámara
Aseguradora de Venezuela ha reportado una caída significativa en las ventas
de seguros en los últimos años. Además, la hiperinflación y la devaluación de
la moneda han impactado negativamente en la industria aseguradora
venezolana.

Las compañías de seguros han tenido dificultades para ajustar las

primas de seguros y mantenerse al día con los costos de reclamaciones, lo
que ha generado un desequilibrio financiero en el sector. La inestabilidad
política y la falta de confianza en el sistema financiero también han afectado
la percepción de los consumidores respecto a la contratación de seguros. Por
otro lado, la falta de acceso a divisas extranjeras ha dificultado la operatividad
de las compañías de seguros venezolanas, limitando su capacidad para
realizar pagos internacionales y restringiendo su capacidad para diversificar
sus inversiones. Muchos venezolanos han priorizado la cobertura de
necesidades básicas en lugar de destinar recursos a la contratación de
seguros, lo que ha llevado a una disminución en la demanda de productos
aseguradores. En resumen, el mercado asegurador venezolano ha enfrentado
una serie de desafíos debido a la crisis económica que atraviesa el país. Es
necesario profundizar en el análisis de estos desafíos y buscar soluciones para
fortalecer el sector asegurador en el país.

El planteamiento del problema se centra en la empresa Prontoconsulta,

un corretaje de seguros en Venezuela, que se enfrenta a desafíos
significativos para aumentar sus ventas y alcanzar sus objetivos comerciales
en el periodo de inicio del año 2024. Estos desafíos incluyen una fuerte
 8

competencia en el mercado de corretaje de seguros, cambios constantes en

las preferencias y necesidades de los clientes, avances tecnológicos en el
sector de seguros y las dificultades económicas que atraviesa Venezuela.

Prontoconsulta debe destacarse entre sus competidores para atraer a

los clientes y cerrar ventas exitosas, debido a la competencia en el mercado
de corretaje de seguros. Además, la empresa debe adaptarse y ofrecer
productos y servicios que satisfagan las demandas cambiantes de los clientes,
debido a los cambios en sus preferencias y necesidades. El uso de estrategias
de marketing digital efectivas es necesario para llegar al público objetivo y
generar ventas, ya que la tecnología digital y las plataformas en línea han
brindado más opciones a los clientes para comparar y comprar seguros.
Además, la difícil situación económica en Venezuela ha llevado a una
disminución en el poder adquisitivo de los venezolanos y a una reducción en
la capacidad de gasto en productos y servicios, incluidos los seguros.

Esto representa un desafío adicional para Prontoconsulta, ya que debe

encontrar formas de comunicar el valor y la importancia de los seguros a pesar
de las limitaciones económicas de los clientes potenciales. En resumen, el
planteamiento del problema de esta tesis es que Prontoconsulta, un corretaje
de seguros en Venezuela, enfrenta desafíos en términos de competencia,
cambios en las preferencias y necesidades de los clientes, avances
tecnológicos y dificultades económicas en Venezuela. Estos desafíos afectan
el rendimiento de las ventas de la empresa y requieren la implementación de
estrategias de comercialización efectivas para lograr los objetivos comerciales
en el periodo de inicio del año 2024.

Según lo expuesto anteriormente, se formulan las siguientes

interrogantes que buscan abordar los desafíos que enfrenta Prontoconsulta en
 9

el mercado de corretaje de seguros en Venezuela y lograr sus objetivos

comerciales en el periodo de inicio del año 2024:

● ¿Cuáles son los cambios constantes en las preferencias y necesidades

de los clientes que afectan el nivel de ventas de la empresa
Prontoconsulta?
● ¿Cuál estrategia de marketing digital se adapta a la empresa
Prontoconsulta para que así la misma pueda llegar a su público objetivo
y generar ventas en un mercado cada vez más digitalizado?
● ¿Cómo puede Prontoconsulta lograr sus objetivos comerciales en el
periodo de inicio del año 2024 a pesar de los desafíos que enfrenta en
términos de competencia, cambios en las preferencias y necesidades
de los clientes, avances tecnológicos y dificultades económicas en
Venezuela?

Objetivo General.

● Diseñar de estrategias de comercialización enfocadas en el aumento de

ventas de Prontoconsulta, asesores de seguros ubicada en el Municipio
Libertador, durante el periodo de inicio del año 2024

Objetivos Específicos.

● Realizar un análisis de mercado para identificar y evaluar las

necesidades del cliente y qué factores intervienen en la adquisición del
servicio de Prontoconsulta.
● Desarrollar e implementar una estrategia de marketing digital que se
adapte por completo al tipo de servicio que ofrece Prontoconsulta.
 10

● Establecer alianzas estratégicas con otras empresas o entidades

relacionadas con el sector de seguros en el Municipio Libertador, con el
objetivo de ampliar la red de clientes y generar sinergias comerciales
que impulsen el aumento de ventas de Prontoconsulta.

Justificación de la Investigación

Las razones principales que justifican esta investigación responden

fundamentalmente, a la necesidad del diseño de estrategias de
comercialización y ventas para la empresa Prontoconsulta. Este estudio será
beneficioso para dicha corporación ya que se realizará un análisis del mercado
evaluando debilidades y oportunidades para así proponer la elaboración de
nuevos procesos de comercialización y mercadeo de los servicios de la
empresa Prontoconsulta.

En consecuencias, se presentan grandes oportunidades para los autores,

Prontoconsulta y para el Instituto Universitario Mercadotecnia en diseñar
estrategias para comercializar el producto que permitirán el buen
encaminamiento de todos los esfuerzos a mejorar el nivel de ventas, con la
coordinación de los recursos existentes y a través del procesos de gestión, es
como la presente investigación tiene como fin establecer estrategias para que
la empresa Prontoconsulta pueda obtener un mejor resultado mediante el
desarrollo de las mismas y que el gerente tome correctas decisiones para
incrementar sus ventas frente a su competencia.

La presente investigación tiene la finalidad de diseñar a la organización

y a los colaboradores de la misma, la manera más eficiente de comercializar
sus servicios y actividades llevadas a cabo dentro de la empresa, teniendo en
cuenta las necesidades de ambas partes por igual para lograr el éxito que se
propone. De la misma manera contribuir de antecedentes para otros trabajos
de investigación.
 11

Definición Teórica de los Temas de Estudio

En una investigación, es fundamental comprender el concepto de

variables, ya que estas desempeñan un papel crucial en la formulación y
ejecución de estudios científicos, Arias (2012), señala que “una variable es una
característica o cualidad, magnitud o cantidad, que puede sufrir cambios, y que
es objeto de análisis, medición, manipulación o control en una investigación”.
(p.57). Dicha cita indica que la variable es una característica susceptible al
cambio y que puede ser sujeta a análisis, control y medición en
investigaciones. Por lo tanto, se puede afirmar que la variable es de suma
importancia en el proceso de investigación al permitir relacionar y comprender
los fenómenos a través de análisis y mediciones. A continuación, se presenta
el cuadro n°1:
 12

Cuadro N°1 Definición teórica de las variables

Objetivo Específico Variable Definición Conceptual

Realizar un análisis de Análisis de mercado y de Se basa en recopilar e

mercado para identificar y la competencia. identificar una cantidad de
evaluar las necesidades información necesaria
del cliente y qué factores acerca de una población
intervienen en la específica donde se
adquisición del servicio de quiere ofrecer un producto
Prontoconsulta. o servicio.
Desarrollar e implementar Estrategia de marketing
una estrategia de digital. Acción que se centra en
marketing digital que se promocionar uno o varios
adapte por completo al productos y servicios en
tipo de servicio que ofrece plataformas digitales para
Prontoconsulta. obtener un crecimiento
esperado.

Establecer alianzas
estratégicas con otras Alianzas estratégicas con Se define por obtener una
empresas o entidades otras empresas. relación entre dos o más
relacionadas con el sector personas claves donde se
de seguros en el acuerda compartir
Municipio Libertador, con recursos de interés para
el objetivo de ampliar la lograr un beneficio mutuo.
red de clientes y generar
sinergias comerciales que
 13

impulsen el aumento de
ventas de Prontoconsulta.
 14

CAPÍTULO II

MARCO REFERENCIAL

El marco referencial se refiere a la base teórica y conceptual que sustenta

un estudio, investigación o trabajo profesional. Este marco incluye las teorías,
enfoques, conceptos y antecedentes relevantes que proporcionan el
fundamento para la comprensión y aplicación del tema en cuestión. En
resumen, el marco referencial establece el contexto teórico en el que se
enmarca y justifica el desarrollo de una determinada actividad académica o
profesional.

Arias (2008) señala que “el marco teórico o marco referencial, es el

producto de la revisión documental bibliográfica, y consiste en una recopilación
de ideas, posturas de autores, conceptos y definiciones, que sirven de base a
la investigación por realizar.” (p. 106). A partir de esto se define el marco
teórico o referencial es el resultado de la revisión de documentos bibliográficos
que aportan una base teórica para la investigación. El marco referencial se
compone de teorías, conceptos, antecedentes y, a veces, marco legal. El
marco teórico o referencial es una parte clave de un proyecto de investigación.

Según Rojas (2001), el marco referencial "consiste en presentar y

analizar las teorías, las conceptualizaciones, las perspectivas teóricas, las
investigaciones y los antecedentes en general que se consideren apropiados
para el estudio" (p. 87). Se refiere que el marco referencial es una sección
relevante en un estudio académico. El marco referencial consiste en presentar
y analizar teorías, conceptos, enfoques teóricos, investigaciones y
antecedentes que se relacionen con el estudio. Es decir, el marco referencial
es una revisión de la literatura existente sobre el tema del estudio. El marco
referencial provee una base firme para el estudio y ayuda a los investigadores
a entender mejor el contexto en el que se desarrolla el estudio. Asimismo, el
 15

marco referencial ayuda a los investigadores a detectar las brechas en la

literatura existente y a determinar cómo su estudio puede aportar a la literatura
existente. En síntesis, el marco referencial es una sección crucial en un estudio
académico que provee una revisión de la literatura existente y ayuda a los
investigadores a entender mejor el contexto en el que se desarrolla el estudio.

Antecedentes de la Investigación.

Los antecedentes de la investigación son los estudios, teorías y

descubrimientos previos en el campo de la investigación. En otras palabras,
son el conjunto de conocimientos que ya existen sobre un tema específico y
que sirven como base para la investigación que se está realizando o que se
planea llevar a cabo en el futuro. Carrasco (2009) define que los antecedentes
de la investigación “vienen a ser la relación o el conjunto de toda conclusión
obtenida por otros investigadores, o por el mismo investigador en tiempos
pasados respecto al problema que se investiga”. (p. 123) A partir de este
destaca la importancia de los antecedentes de la investigación al describirlos
como la recopilación de conclusiones previas de otros investigadores o del
propio investigador. Estos aportes pasados forman la base sobre la cual se
construye la investigación actual, proporcionando contexto y fundamentos
para abordar el problema en cuestión. Así, los antecedentes sirven como un
marco que enriquece y contextualiza la comprensión del problema investigado.

Salazar (2019) llevó a cabo un trabajo de investigación titulado “Diseño

de un plan estratégico de mercadeo para posicionar la marca Glorias del Café
en el mercado venezolano según el modelo del Mercadeo Conversacional” en
la Universidad Central de Venezuela, para optar por el título de Licenciada en
Comunicación Social.
 16

El problema que enfrenta la marca "Glorias del Café" es la falta de un

plan estratégico de mercadeo, lo que está obstaculizando su posicionamiento
en el mercado venezolano. A pesar de ofrecer un café de alta calidad, la
empresa no ha desarrollado estrategias efectivas para aumentar su visibilidad,
generar conciencia de marca y atraer a los consumidores. Esto se traduce en
una dificultad significativa para destacarse y competir en un mercado tan
desafiante y competitivo como el venezolano. La ausencia de un enfoque
estratégico de marketing podría afectar negativamente el éxito y la
sostenibilidad a largo plazo de la marca "Glorias del Café" en el mercado
cafetalero venezolano.

Su objetivo general se centró en diseñar un plan estratégico de mercadeo

para posicionar la marca Glorias del Café en el mercado venezolano según el
modelo del Mercadeo Conversacional, para lograrlo, se fijaron diversos
objetivos concretos. a) explicar el modelo del Mercadeo Conversacional y su
aportación de valor a una marca; b) describir la identidad de la marca Glorias
del Café; c) analizar la situación externa e interna de la marca Glorias del Café;
d) proponer decisiones estratégicas para posicionar la marca Glorias del Café
en el mercado venezolano; e) determinar indicadores que midan, validen y
ajusten las acciones propuestas en el plan estratégico de mercadeo.

El estudio realizado se basó en una investigación proyectiva, que buscó

desarrollar una propuesta para solucionar el problema de posicionamiento de
la marca “Glorias del Café” en el mercado venezolano. Esta metodología se
alineó con las fases propuestas por Jaqueline Hurtado de Barrera, que
incluyeron la exploración, descripción, explicación y propuesta de alternativas
de cambio. Además, se utilizó un enfoque de investigación cualitativa,
centrado en comprender la experiencia social de los sujetos involucrados. En
cuanto a la recolección de datos, se emplearon fuentes mixtas, combinando la
investigación de campo con fuentes vivas y la investigación documental, que
incluyó fuentes impresas, audiovisuales y electrónicas. El estudio se llevó a
 17

cabo de manera transeccional, enfocándose en la situación actual de la marca

“Glorias del Café”.

La investigación concluyó que el mercado venezolano de café de alta

gama estaba en crecimiento, pero la falta de un plan estratégico de mercadeo
afectaba el posicionamiento de la marca Glorias del Café. Se propuso convertir
al consumidor en un comunicador natural de la marca, integrando al barista
como influenciador. Se proporcionaron indicadores para medir, validar y
ajustar el plan de acción, y se consideró que las acciones propuestas podían
ayudar a que la marca lograra el posicionamiento deseado, dada la alta
demanda de café en Venezuela.

Por lo tanto, se sugirió apalancar las estrategias de promoción y

comunicaciones en el modelo de Mercadeo Conversacional para generar valor
a la marca y sus consumidores. La comunicación de la marca con sus
consumidores debía sonar y ser conducida con voz humana, como lo proponía
el tercer postulado del Manifiesto Cluetrain. Se escuchó activamente las
sugerencias, recomendaciones, reclamos y dudas que podían tener los
consumidores finales y prospectos, pues la retroalimentación le permitió a la
marca conocer la percepción del público y estar al tanto de los cambios del
entorno. Se hizo uso de las nuevas tecnologías y plataformas que brindaba el
Internet para que la promoción y comunicación de la marca tuviera mayor
alcance e impacto. Se tomó en cuenta las tendencias del mercado para
integrarlas a la estrategia de promoción y comunicación. Se pactó alianzas
estratégicas con Influencers que ayudaron a la marca a conectar con nuevos
nichos o segmentos del mercado.

El aporte de este estudio radicaría en proporcionar a la empresa

Prontoconsulta, Asesores de Seguros, estrategias concretas y efectivas para
 18

aumentar sus ventas, contribuyendo así a su crecimiento y fortalecimiento en

el mercado durante el inicio del año 2024.

Oliveros (2017) desarrolló un trabajo especial de grado llamado

“Estrategia Comunicacional para incrementar las ventas de María Alexandra
Joyas, C.A” en la Universidad Católica Andrés Bello, para obtener el título de
Licenciada en Comunicación Social.

En el trabajo especial de grado se planteó como problema que María

Alexandra Joyas, C.A. es una empresa de joyería que ha enfrentado
competencia directa de nuevos diseñadores en el mismo campo, lo que ha
llevado a una disminución en las ventas de 10 a 5 piezas por mes en 2016. La
empresa tuvo que cerrar su tienda física a principios de 2017 debido a la falta
de presupuesto para mantener la renta del local, y ahora opera como una
tienda virtual. La investigación se realizó para aumentar las ventas de la
empresa mediante el diagnóstico de la situación y el establecimiento de
estrategias apropiadas para abordar sus problemas.

En lo que a objetivos se refiere, su objetivo general fue diseñar una

estrategia comunicacional en redes sociales para incrementar las ventas de
María Alexandra Joyas, C.A. Sus objetivos específicos se dividieron de la
siguiente manera: Realizar un diagnóstico de la situación actual interna de
María Alexandra Joyas, C.A., Caracterizar el público meta al cual va dirigida la
estrategia comunicacional y Desarrollar el concepto publicitario, los mensajes
estratégicos y la grilla de contenido para incrementar las ventas de María
Alexandra Joyas, C.A.

A su vez la metodología de investigación que se llevó a cabo fue

cuantitativa y aplicada, El diseño de la investigación que se empleó es no
experimental y de campo, el diseño no experimental se caracteriza por no
manipular ninguna variable, mientras que el diseño de campo se refiere a la
 19

recolección de datos en un ambiente natural, en lugar de un ambiente

controlado. El objetivo de la investigación fue elaborar una estrategia
comunicacional para incrementar las ventas de María Alexandra Joyas, C.A.

La investigación concluyó que el diagnóstico de la situación actual interna

de María Alexandra Joyas, C.A. reveló un estancamiento en las ventas desde
principios del 2016, atribuido a la falta de inversión en publicidad, la ausencia
de un community manager y la carencia de conocimientos sobre marketing por
parte de la propietaria. Como resultado, se identificó la necesidad de una
inversión publicitaria para incrementar la cartera de clientes y las ventas.

La caracterización del público meta, a través de encuestas a clientes

actuales y potenciales, permitió determinar que las mujeres de estratos A y B
con alto poder adquisitivo conforman el segmento objetivo para la estrategia
comunicacional. Los cuestionarios se revelaron como un instrumento efectivo
para recopilar datos relevantes y definir las preferencias del público objetivo,
así como las características destacadas de la marca.

El desarrollo del concepto publicitario se basó en los resultados de las

encuestas, lo que permitió adaptar los mensajes estratégicos y la grilla de
contenido a las preferencias y características del público meta. El concepto
"Únicas, como tú" se estableció como el mensaje central, fusionando la visión
de la propietaria con las necesidades y expectativas de los clientes.

Se determinó que las redes sociales más utilizadas por el público objetivo
son Instagram y Facebook, lo que llevó a la creación de una estrategia de
medios centrada en estas plataformas. Se reconoció que las redes sociales
ofrecen la ventaja de no tener limitaciones geográficas, lo que amplía las
posibilidades de atraer nuevos clientes.
 20

En resumen, el diseño de la estrategia comunicacional logró cumplir con

el objetivo principal de incrementar las ventas de María Alexandra Joyas, C.A.
al caracterizar al público meta, desarrollar mensajes adaptados a sus
preferencias y establecer un plan de medios efectivo para llegar a la audiencia
objetivo.

Dadas las conclusiones de trabajo realizado, cuyo objetivo general es

“Elaborar una estrategia comunicacional que permita incrementar las ventas
de María Alexandra Joyas, C.A” se propusieron una serie de
recomendaciones: Se sugiere contratar un Community Manager para
administrar las redes sociales, modificar el nombre de usuario en Instagram,
utilizar las redes sociales exclusivamente para la marca de accesorios,
documentarse sobre envíos nacionales e internacionales, mantener una
inversión publicitaria constante en redes sociales, participar en eventos para
darse a conocer y conocer al público objetivo. También se recomienda a
futuros tesistas documentarse sobre el proceso de elaboración de un trabajo
de grado y obtener buenos asesores.

Además, los aportes que deja la tesis incluyen recomendaciones

específicas para mejorar la estrategia de comercialización, como la
contratación de un Community Manager, la modificación del nombre de
usuario en Instagram, el uso exclusivo de las redes sociales para la marca de
accesorios, la documentación sobre envíos nacionales e internacionales, la
inversión publicitaria constante en redes sociales, la participación en eventos
para darse a conocer y conocer al público objetivo. Estos aportes podrían ser
de utilidad para el diseño de estrategias de comercialización para la empresa
Prontoconsulta, Asesores de Seguros

Laviosa y Messia (2022) realizó un trabajo llamado “Propuesta de

estrategias de comercialización para incrementar las ventas fuera de la
temporada navideña de la empresa hallacas Caracas ubicada en el Distrito
 21

capital durante el segundo trimestre del año 2022” en el Instituto Superior

Universitario de Mercadotecnia, para optar por el título Técnico Superior
Universitario en la carrera de Mercadotecnia en Mención Comercialización.

En el trabajo de especial de Messi grado se planteó como problema una

propuesta de estrategias de comercialización para incrementar las ventas
fuera de la temporada navideña de la empresa hallacas caracas ya que en
Venezuela la crisis económica actual ha llevado a los venezolanos a buscar
nuevas formas de generar ingresos para sobrevivir. La llegada del COVID-19
en 2020 provocó la pérdida de empleos debido a la cuarentena, lo que impulsó
a muchos a iniciar sus propios negocios. Como resultado, la competencia en
el mercado, especialmente en el sector de comida a domicilio, ha aumentado
considerablemente. La mayoría de los emprendimientos se centran en comida
típica venezolana, y durante las festividades navideñas, se especializan en la
preparación y venta de platos navideños como hallacas y el plato navideño.
Un ejemplo de esto es la empresa Hallacas Caracas, que se dedica
exclusivamente a la comida navideña venezolana y ha estado en el mercado
por más de 20 años, centrándose en el cuarto trimestre del año para sus
ventas. Sin embargo, al enfrentar una mayor competencia durante la
temporada navideña, la empresa se ha visto obligada a aumentar su
competitividad y diferenciarse de sus competidores. Por lo tanto, es necesario
crear estrategias de comercialización que se enfoquen en las necesidades y
debilidades de la empresa, con el fin de aumentar las ventas y obtener mayor
reconocimiento por parte de los consumidores.

Su objetivo general se centró en Proponer estrategias de

comercialización para el incremento de las ventas fuera de temporada
navideña de la empresa Hallacas Caracas en el año 2022, para conseguirlo
se establecieron distintos objetivos específicos: a) diagnosticar la situación
 22

actual de la empresa Hallacas Caracas en el mercado; b) identificar las

estrategias de comercialización para el incremento de las ventas de la
empresa Hallacas Caracas; c) proponer un plan estratégico de
comercialización para el aumento de las ventas de la empresa Hallacas
Caracas en el área metropolitana durante el segundo trimestre del año 2022.

A su vez, el tipo de investigación es no experimental y de campo,

utilizando datos prim. La metodología se centra en un enfoque descriptivo para
caracterizar la naturaleza de los fenómenos estudiados. La investigación se
enmarca en la modalidad de proyecto factible, con el propósito de proponer
soluciones a una problemática real.

En sus conclusiones, se propuso proponer un plan estratégico de

comercialización para la empresa Hallacas Caracas, con el fin de mejorar las
ventas. La empresa actualmente se enfoca solo en la época decembrina, lo
que representa una amenaza debido a la presencia de competidores que
ofrecen productos durante todo el año. En la investigación se encontró que los
consumidores prefieren comprar a través de redes sociales y consideran que
las promociones de la empresa tienen la misma efectividad o superan a las de
la competencia. También se identificó que los consumidores estarían
dispuestos a pagar entre 2$ y 5$ por una hallaca y prefieren el marketing
directo y, dentro de las redes sociales, Instagram como medio más
conveniente para obtener información sobre las promociones de Hallacas
Caracas.

Las recomendaciones para la empresa Hallacas Caracas, basadas en

los hallazgos y conclusiones de la investigación, incluyen ampliar la cartera de
productos, aumentar la visibilidad en redes sociales, reforzar las estrategias
de promoción, mantener la calidad y disponibilidad de los productos, y
establecer una estrategia de marketing directo con los clientes. Se sugiere
crear nuevos productos que puedan ser ofrecidos durante todo el año,
 23

enfocados en platos fuertes que puedan acompañar a la hallaca. Asimismo,

se propone aumentar la presencia en las redes sociales, creando contenido
de valor orientado al nicho de mercado de la empresa. Se recomienda reforzar
las estrategias de promoción, ofreciendo ofertas y precios especiales, y
mantener la calidad de los productos y la buena atención al cliente. Además,
se plantea la creación de una encuesta mensual para medir el nivel de
satisfacción de los clientes y su compromiso con la empresa. En resumen, las
recomendaciones buscan diversificar la oferta de productos, mejorar la
presencia en redes sociales, fortalecer las estrategias promocionales y
mantener la calidad y satisfacción del cliente.

Los aportes de esta investigación proporcionaron información valiosa

sobre el perfil del cliente, identificando oportunidades de mercado, así como
las fortalezas y debilidades de la empresa. Además, permitió identificar
estrategias de marketing efectivas, como el aumento de la presencia en redes
sociales y el fortalecimiento de las estrategias promocionales. También resaltó
la importancia de la satisfacción del cliente para mantener la fidelización y
aumentar las ventas.

La investigación proporcionaría información sobre el perfil del cliente,

oportunidades de mercado, estrategias de marketing efectivas y la importancia
de la satisfacción del cliente para aumentar las ventas de ProntoConsulta,
Asesores de Seguros en el Municipio Libertador a principios de 2024.

Antecedentes de la Empresa

Prontoconsulta, asesores de seguros está ubicada en el municipio

Libertador de la ciudad de Caracas. El equipo de hace 25 años, un grupo de
expertos en seguros se unieron para fundar una correduría de seguros en
Caracas, en el municipio Libertador. Su objetivo es ofrecer servicios de
 24

consultoría técnico-legal en seguros a colegios profesionales, cajas de ahorro

y empresas en general, con el fin de ayudar a alcanzar beneficios colectivos
para sus agremiados y/o empleados. La correduría de seguros se ha
mantenido fiel a su objetivo y ha sido un líder en el sector de seguros en
Venezuela.

Prontoconsulta, asesores de seguros ha sido representada en el área de

intermediación de seguros por Daniel Eduardo Paredes, un corredor de
seguros debidamente autorizado por la Superintendencia de Seguros. Los
servicios de la correduría se prestan en conformidad con el Decreto de la Ley
de la Actividad Aseguradora publicada en la Gaceta Oficial de la República
Bolivariana de Venezuela de fecha 29 de julio de 2010.

Prontoconsulta, asesores de seguros ha sido un pilar en la comunidad de

Caracas durante los últimos 25 años, y ha ayudado a muchas personas y
empresas a obtener los beneficios colectivos que merecen.

Valores

Prontonconsulta Asesores de seguros se esfuerza por mantener los

siguientes valores en su trabajo diario: Compromiso, ética, inclusión, justicia,
participación, responsabilidad social.

Visión

Ser una reconocida empresa de consultoría en Venezuela y

consolidarnos en el mercado venezolano de intermediación de seguros para
colectivos, asociaciones, cooperativas, cajas de ahorro y otras formas de
asociación por nuestro trabajo eficiente y comprometido, en concordancia con
los valores de inclusión, ética, justicia, participación y responsabilidad social.
 25

Misión

Asesorar en el área de seguros, con el objeto de generar confianza y

beneficios colectivos e individuales para nuestros clientes, representados por
todos aquellos empleados y/o asociados a las cajas de ahorro en Venezuela y
empresas en general, comprometidos con la calidad de servicio y la atención
oportuna y eficaz.

Organigrama Prontoconsulta

Prontoconsulta, asesores de seguros está dirigida por un equipo de

expertos en seguros que se esfuerzan por brindar un servicio excepcional a
todos los clientes. El equipo está compuesto por un corredor de seguros,
asesores y otros profesionales que trabajan juntos para garantizar que los
clientes reciban el mejor servicio posible.

El corretaje de seguros está dirigido por Daniel Eduardo Paredes, un

corredor de seguros debidamente autorizado por la Superintendencia de
Seguros. Paredes es el director ejecutivo del corretaje de seguros y es
responsable de supervisar todas las operaciones de la empresa. La misma se
divide en varios departamentos, cada uno de los cuales se encarga de una
tarea específica. Estos departamentos incluyen el departamento de
operaciones y negocios, el departamento de atención al cliente y el
departamento de ventas. Cada departamento está dirigido por un gerente
experimentado que se asegura de que se cumplan los objetivos del
departamento.
 26

Gráfica Nro. 1 Prontoconsulta.

Autores: Contreras y Benitez (2023)

Bases Teóricas

Para la realización de un trabajo investigativo es de suma importancia

obtener bases teóricas que respaldan el proyecto a realizar, ya que, sin estas,
dicha investigación, instrumento o técnica realizada, no obtendrá validez ni
soporte. Por lo tanto, se debe de tener el conocimiento de la definición de
bases teóricas y su debida importancia al momento de construir la estructura
de la tesis.

Arias, (2006) señala que “las bases teóricas se refieren al desarrollo de

los aspectos generales del tema, comprenden un conjunto de conceptos y
 27

proposiciones que constituyen un punto de vista o enfoque determinado,

dirigido a explicar el fenómeno o problema planteado”. (p. 26).

Por consiguiente, la cita indica que las bases teóricas consisten en un

conjunto de conceptos y proposiciones que ofrecen una perspectiva específica
para explicar un fenómeno o problema. Esta perspectiva es importante porque
provee una estructura firme para el desarrollo de un tema, facilitando que los
lectores entiendan las ideas esenciales que respaldan el estudio. Las bases
teóricas contribuyen a situar el problema, establecer un marco de referencia y
proveer una orientación para el análisis y la interpretación de los resultados.

Análisis de la Competencia

El análisis de la competencia es un proceso donde se evalúa información

acerca de los competidores directos e indirectos de una empresa. Siendo su
objetivo principal comprender cómo se posicionan dichos competidores en el
mercado, cuáles son las estrategias que utilizan y cuáles le son más factibles,
evaluando sus fortalezas y debilidades, comparándolas así, con la propia
empresa. La misma proporciona una visión más amplia del entorno competitivo
en el que opera la corporación y permite identificar las oportunidades y
amenazas a la cual se debe de enfrentar, facilitando la toma de decisiones
estratégicas.

Según Kotler (2006) “Mercado en que muchos compradores y vendedores

negocian con una mercancía uniforme; no hay un comprador o vendedor que
ejerza mucha influencia en el precio corriente del mercado” (p.25). Esto indica
que la competencia existe en el momento en el que hay en el mercado muchos
compradores y vendedores con una mercancía similar, en donde ninguno tiene
mayor influencia que el otro y compiten para poder sobresalir.
 28

Análisis de Mercado

El análisis de mercado es un proceso donde se recopila y analiza

información acerca de un mercado específico con la finalidad de comprender
su estructura, organización, características y dinámica. Su objetivo se basa en
identificar las necesidades y deseos de los consumidores, las estrategias de
los competidores, la regulación gubernamental y diversos factores que puedan
afectar la oferta y demanda en el mercado. La misma posee suma importancia
debido a que es una guía para la toma de decisiones estratégicas basadas en
datos para obtener éxito en el mercado.

Para Kotler, Bloom y Hayes (2004) el estudio de mercado “consiste en

reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos
relevantes para la situación de mercado específica que afronta una
organización“. (p. 98) Indica que son una serie de pasos, los cuales son
realizados de manera sistemática para conocer y entender la situación de
mercado específica en la que se encuentra una empresa. Estos pasos son de
suma importancia donde se puede: reunir, planificar, analizar y comunicar.

Comercialización

La comercialización es el conjunto de estrategias que implica el análisis del

mercado, la segmentación de los consumidores, la elaboración del producto,
fijación de precios, la promoción y publicidad, la distribución del producto y
relación con los clientes. Donde se tiene como objetivo promover, distribuir y
vender los servicios/productos de una manera eficiente. Teniendo la misma,
un objetivo integral que es generar valor a los consumidores del producto
ofrecido y poder lograr todas las metas planteadas de la empresa.

Según Kotler & Armstrong (2012), la comercialización se define como, “una

serie de actividades que intervienen en el proceso por el cual un producto está
disponible para el consumo, tales como compra, venta y distribución”. (p.13).
 29

Indica que, la comercialización es una disciplina que posee una alta relevancia
para la gestión empresarial, ya que permite llegar de una manera efectiva al
consumidor final.

Distribución o Plaza

La distribución es el conjunto de actividades que abarcan el movimiento y

entrega del producto o servicio al consumidor final. La misma posee decisiones
fundamentales con relación a la selección de canales de distribución,
transporte, gestor de inventario y logística. Su objetivo principal es asegurar
que sus productos puedan estar disponibles al público adecuado y que logre
satisfacer sus necesidades

Kotler y Armstrong (2003) indican que la distribución “Incluye las actividades

de la compañía que ponen el producto a la disposición de los consumidores
meta” (p. 53). La misma se refiere a los canales que la compañía utilizará para
poner el producto a disposición de los consumidores.

Estrategia de Comercialización

La estrategia de comercialización son acciones diseñadas para alcanzar

los objetivos de la empresa. Las mismas están orientadas a posicionar,
promover y dar a conocer la marca y los productos que ésta ofrece, teniendo
como objetivo, atraer y retener clientes para generar así, un crecimiento
favorable para la empresa.
 30

Según Sainz (2005) las estrategias de comercialización “son decisiones que

se deben contemplar dentro del marco de la estrategia de distribución de una
empresa de comercialización detallista: la elección del tipo de establecimiento
y su ubicación, así como la estrategia de servicio al cliente”. (p.15).

En relación con lo anteriormente mencionado, las estrategias de

comercialización son decisiones de suma importancia que van relacionadas
con la estrategia de distribución de la empresa, tomando en cuenta varios
factores como: fijación de precios, tipo de producto, segmentación de
mercado, promoción y publicidad y posicionamiento de la marca.

Precio

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al

momento de realizar una transacción. El mismo es uno de los elementos
fundamentales en la comercialización y toma de decisiones de los
consumidores finales, de él depende en su mayoría el éxito de la distribución
del producto.

Dicho costo puede determinarse por varios factores, tales como: precio de
producción, precio de distribución, margen de ganancia, demanda del producto
y percepción de valor del mismo.

Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius (2004) “El precio es el dinero u

otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se
intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio.” (p. 385). Esto quiere
decir que el precio es aquel valor que se le da a un bien o servicio, de manera
monetaria. En el precio influye el posicionamiento del producto en el mercado
y obtiene un papel clave en la estrategia de comercialización ya que puede
afectar la demanda y posicionamiento en el mercado.
 31

Producto

El producto es cualquier bien, servicio u objeto tangible que se ofrece en el

mercado para satisfacer una necesidad o demanda de los consumidores. Los
productos son adaptados a una población específica que se quiere abarcar,
tomando características como: calidad, diseño, marca, empaque y otros
atributos que depende la empresa que lo realice. Es un elemento fundamental
en el proceso de comercialización ya que es la imagen de los servicios que
ofrece la marca, siendo así, una gestión crucial para el éxito de una empresa
en el mercado.

Según Kotler y Armstrong (2003) "Cualquier cosa que se pueda ofrecer en

el mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que puede
satisfacer una necesidad o anhelo. Incluye objetos materiales, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas". (p.7). indica que un producto
puede ser cualquier objeto o servicio ya sea tangible o intangible, que pueda
ser ofrecida en el mercado para la población.

Bases Jurídicas

Las bases legales según el Instructivo para la elaboración y desarrollo del

anteproyecto de trabajo especial de grado del ISUM (2015) ‘’Son el conjunto
de leyes, reglamentos, normas, decretos u otros que establecen el basamento
legal sobre el cual se sustenta la investigación”. (p.22). Básicamente son todas
aquellas leyes, regulaciones y normas que respaldan el problema de la
investigación a realizar. Dichas bases son utilizadas para establecer la
importancia y la validez del proyecto, también sirve para respaldar argumentos
y conclusiones.
 32

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela Gaceta

Oficial N° 36.860 Caracas, 30 de diciembre de 1999

Artículo 112: Todas las personas pueden dedicarse

libremente a la actividad económica de su preferencia, sin más
limitaciones que las previstas en esta Constitución y las que
establezcan las leyes, por razones de desarrollo humano,
seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés
social. El Estado promoverá la iniciativa privada, garantizando
la creación y justa distribución de la riqueza, así como la
producción de bienes y servicios que satisfagan las
necesidades de la población, la libertad de trabajo, empresa,
comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para dictar
medidas para planificar, racionalizar y regular la economía e
impulsar el desarrollo integral del país.

El presente artículo posee relevancia para el proyecto de investigación

debido a que indica que cualquier persona puede libremente ofrecer servicios
que satisfagan las necesidades de la población con el debido cumplimiento de
las leyes del estado.

Artículo 117: Todas las personas tendrán derecho a disponer

de bienes y servicios de calidad, así como a una información
adecuada y no engañosa sobre el contenido y características
de los productos y servicios que consumen, a la libertad de
elección y a un trato equitativo y digno. La ley establecerá los
mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las
normas de control de calidad y cantidad de bienes y servicios,
los procedimientos de defensa del público consumidor, el
resarcimiento de los daños ocasionados y las sanciones
correspondientes por la violación de estos derechos.

Dicho artículo es de importancia para el proyecto investigativo ya que indica

que toda persona posee derecho a obtener un servicio de calidad con su
debida información y control de calidad adecuado.

Ley para la Defensa de las Personas en el Acceso a los

Bienes y Servicios Gaceta Oficial Nº 39.358 del 1 de
 33

febrero de 2010 Título II De los derechos de las personas

Capítulo I De los Derechos

Artículo 8: Son derechos de las personas en relación a los

bienes y servicios declarados o no de primera necesidad: La
protección contra la publicidad o propaganda subliminal, falsa
o engañosa que induzca al consumismo, los métodos
coercitivos que distorsionen la conciencia y las prácticas o
cláusulas impuestas por proveedoras o proveedores de bienes
y servicios que contraríen los derechos de las personas en los
términos expresados en la presente Ley. (p.16).

El presente artículo sustenta el proyecto investigativo debido a que indica

que cualquier persona posee derecho a obtener un servicio ya sea de primera
necesidad o no, y protege ante cualquier publicidad o propaganda engañosa
que pueda inducir al consumo del mismo.

Superintendencia de la Actividad Aseguradora

Artículo 25. Autorización para la Promoción, Constitución

y Funcionamiento de Empresas de Seguros y de
Reaseguros.- ‘’A los fines de realizar operaciones como
empresa de seguros o de reaseguros, los interesados deben
obtener las autorizaciones de promoción, constitución y
funcionamiento por parte de la Superintendencia de la
Actividad Aseguradora.’’(p.17).
Dicho artículo es de suma importancia para la investigación debido a que
indica que cualquier promoción de los servicios que otorga el ente asegurador
debe de pasar previamente por una autorización de la Superintendencia de
Seguros, otorgando así seguridad y confiabilidad de dicha operación.

Artículo 38. Prohibición de Operaciones sin Base Teórica.

- ‘’Queda prohibida la realización de operaciones de seguros
o de medicina prepagada que carezcan de base técnica
actuarial, estadística o del respaldo de reaseguradores, que
califiquen para aceptar riesgos en reaseguro conforme a la
 34

presente Ley, así como de las operaciones comprendidas en

los sistemas denominados tontino y chatelusiano, sus
derivados o similares. También quedan prohibidos los
contratos de cuentas en participación con relación al seguro y
la medicina prepagada, entendiéndose por éstos, aquéllos en
los cuales las empresas de seguros o de medicina prepagada
dan participación a otras empresas en las utilidades o pérdidas
de una o más de sus operaciones, o en los que un grupo de
personas dan participación a otras en utilidades o pérdidas
relativas a determinados riesgos; sin que ello afecte los
reintegros por buena experiencia.’’ (p.21).

Dicho artículo posee relevancia debido a que el mismo sustenta que

cualquier operación a realizarse en la empresa de seguros, sea promoción o
nuevo servicio debe de tener una base actual que puedan estar calificadas
ante cualquier riesgo que pueda ocurrir.

Artículo 43. Aprobación previa de la publicidad de las

empresas de seguros y de reaseguros.- ‘’La divulgación y
publicidad por parte de las empresas de seguros y de
reaseguros, debe ser previamente aprobada por la
Superintendencia de la Actividad Aseguradora. La publicidad
no podrá tener aseveraciones u ofrecimientos falsos, o no
comprobables, o que puedan dar lugar a confusión en el
público y deberá ajustarse a las condiciones y requisitos
establecidos en esta Ley, su Reglamento, a las normas
prudenciales que en esta materia se dicta, a las disposiciones
que establece la Ley de Defensa de las Personas en el Acceso
a los Bienes y Servicios, a las normas que regulan la libre
competencia y al contenido de las pólizas.’’(p. 25)

Dicho artículo sustenta el presente trabajo investigativo debido a que hace

énfasis en que toda publicidad que se desee realizar, debe de estar
previamente aprobada por la Superintendencia para así asegurarse de que
sea confiable y pueda estar activa para el consumidor.

INDEPABIS
 35

Artículo 23. Regulación específica. - ‘’La utilización de

concursos, sorteos, regalos, vales, premios o similares, como
métodos asociados a la oferta, promoción o venta de
determinados bienes, productos o servicios, será objeto de
regulación específica por parte del ministerio del poder popular
con competencia en la materia, fijando los casos, formas,
garantías y efectos correspondientes, sin perjuicio de lo
establecido en leyes especiales.’’(p.11).

El presente artículo es de importancia para la realización del actual

proyecto investigativo debido a que indica que cualquier sorteo, regalo,
promoción o similares debe de ser regido previamente por el INDEPABIS, para
obtener su autorización.

Artículo 31. Concepto de Comercio Electrónico.- ‘’A los

fines de esta Ley, se entenderá como comercio electrónico,
cualquier forma de negocio, transacción comercial o
intercambio de información con fines comerciales, bancarios,
seguros o cualquier otra relacionada, que sea ejecutada a
través del uso de tecnologías de información y comunicación
de cualquier naturaleza. Los alcances de la presente Ley, son
aplicables al comercio electrónico entre la proveedora o
proveedor y las personas, sin prejuicio de las leyes
especiales.’’ (p.13).

Dicho artículo es relevante para la presente investigación ya que respalda

cualquier comercio digital, uso de tecnologías e información comercial que por
allí se divulgue.

Glosario

Comercialización: Son las acciones que una empresa realiza para ofrecer un
producto o servicio a los clientes, con el objetivo de cubrir sus necesidades y
obtener ganancias.
 36

Estrategia: Es el plan que una empresa elabora para lograr unas metas
establecidas, considerando los recursos que tiene, las condiciones del
mercado y la competencia.

Mercado: Es el lugar donde se encuentran los que ofrecen y los que

demandan bienes y servicios, y donde se fijan los precios y las cantidades que
se negocian.

Segmentación de mercado: Es la división del mercado en grupos similares

de clientes, según sus características, necesidades y gustos, con el propósito
de diseñar acciones de comercialización más eficaces y adaptadas.

Posicionamiento: Es el lugar que un producto o servicio tiene en la mente de

los clientes, en comparación con sus competidores. El posicionamiento se
basa en la imagen que los clientes tienen sobre las características, beneficios
y atributos que ofrece el producto o servicio.

Ventas: Son las operaciones comerciales que se realizan entre un vendedor

y un comprador, mediante el cambio de un producto o servicio por un precio.

Seguros: Son contratos que se firman entre una empresa aseguradora y una
persona o entidad, mediante los cuales la aseguradora se obliga a pagar al
asegurado o a un tercero, en caso de que suceda un evento previsto en la
póliza, a cambio del pago de una prima.
 37

CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

El marco metodológico es donde se detallan los enfoques y

procedimientos utilizados para llevar a cabo la investigación, así como los
aspectos éticos, legales y de calidad que se consideran. El marco
metodológico permite dar rigor, coherencia y validez al proceso y a los
resultados de la investigación. Sabino (2007), define “En cuanto a los
 38

elementos que es necesario operacionalizar pueden dividirse en dos grandes

campos que requieren un tratamiento diferenciado por su propia naturaleza: el
universo y las variables” (p. 118). Por su parte Arias (2012), explica el marco
metodológico como el “Conjunto de pasos, técnicas y procedimientos que se
emplean para formular y resolver problemas” (p.16). Se trata de dos
afirmaciones que abordan aspectos clave de la investigación científica. La
primera se refiere a la operacionalización, que es el proceso de definir y medir
los conceptos que se van a estudiar. Según esta afirmación, hay dos tipos de
elementos que se deben operacionalizar: el universo y las variables. El
universo es el conjunto de casos o individuos que se quieren analizar, y las
variables son las características o propiedades que se miden o manipulan en
esos casos. Estos elementos requieren un tratamiento diferenciado por su
propia naturaleza, es decir, por sus características y especificidades. La
segunda afirmación se refiere al marco metodológico, que es el conjunto de
pasos, técnicas y procedimientos que se emplean para formular y resolver
problemas. El marco metodológico orienta el diseño y la ejecución de la
investigación, así como la validación y la comunicación de los resultados.

Diseño, Tipo, Nivel y Modalidad de Investigación.

Diseño
Se trata de la organización y el plan que se sigue para realizar la
investigación de forma coherente y ordenada. Asimismo, funciona como un
esquema detallado que orienta la recolección, el análisis y la interpretación de
datos para responder a las distintas preguntas de investigación y alcanzar los
objetivos planteados. Hay varios tipos de diseño que se pueden emplear para
abordar las diferentes preguntas de la investigación y así resumir los datos de
manera adecuada, entre estos tipos se encuentran el bibliográfico, el
experimental y el no experimental.
 39

La presente investigación se efectúa como una de tipo no experimental,

definen Hernández, Fernández y Baptista (2010), a la investigación no
experimental como “la investigación que se realiza sin manipular
deliberadamente variables”. (p. 191). En cambio, sostienen Kerlinger y Lee
(2002), “es la búsqueda empírica y sistemática en la que el científico no posee
control directo de las variables independientes, debido a que sus
manifestaciones ya han ocurrido o a que son inherentemente no manipulables”
(p. 504). En el contexto del proyecto ambas citas implican el análisis de los
patrones de ventas existentes, el comportamiento del cliente, las tendencias
del mercado y otros factores relevantes que ya están ocurriendo en
ProntoConsulta.

Tipo
Se trata de asignar una investigación a una categoría según su objetivo,
método y estructura general. Arias (2012) dice que “existen muchos modelos
y diversas clasificaciones. No obstante, lo importante es precisar los criterios
de clasificación” (p.22). Existen varios tipos tales como lo son la investigación
documental, cuasiexperimental, preexperimental y de campo.
Palella y Martins (2012), señalan que la investigación de campo:

Consiste en la recolección de datos directamente de la

realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o controlar
las variables. Estudia los fenómenos sociales en su ambiente
natural. El investigador no manipula variables debido a que
esto hace perder el ambiente de naturalidad en el cual se
manifiesta. (p.88).

La investigación de campo implica la recolección de datos directamente

de la realidad sin manipular o controlar las variables. Esta metodología permite
 40

estudiar los fenómenos sociales en su ambiente natural, sin interferir en ellos.

Este enfoque sería relevante para la presente investigación, ya que permitiría
obtener información precisa sobre el mercado y las necesidades de los
clientes, lo que a su vez podría influir en el aumento de las ventas de la
empresa ProntoConsulta.

Nivel de Investigación
Según Tamayo y Tamayo (2003) la investigación descriptiva se
puede definir como:

El tipo de investigación descriptiva, comprende la descripción,

registro, análisis e interpretación de la naturaleza actual y la
composición o procesos de los fenómenos; el enfoque se hace
sobre conclusiones dominantes o sobre cómo una persona,
grupo, cosa funciona en el presente; la investigación
descriptiva trabaja sobre realidades de hecho,
caracterizándose fundamentalmente por presentarnos una
interpretación correcta (p.45).
El tipo de investigación se enfocará en las conclusiones dominantes o en cómo
una persona, grupo o cosa funcionará en el presente. Además, se destacará
que la investigación descriptiva trabajará sobre realidades de hecho y se
caracterizará por presentar una interpretación correcta. El trabajo especial de
grado se enfocará en diseñar estrategias de comercialización para aumentar
las ventas de la empresa ProntoConsulta, asesores de seguros. Se utilizará el
enfoque de investigación descriptiva para comprender la situación actual de la
empresa y su entorno de mercado, afectado por la situación económica, social
y política del país.

Modalidad de investigación

La modalidad de investigación se refiere a la forma en que se lleva a cabo

el proceso de investigación. Es decir, se trata del enfoque o método que se
utiliza para recopilar, analizar e interpretar los datos necesarios para responder
 41

a las preguntas de investigación y alcanzar los objetivos propuestos. A partir

de esto, se ha definido que la investigación actual se maneja con una
modalidad de tipo proyecto especial.
Palella y Martins (2012) indican que están “destinados a la creación de
productos que puedan solucionar deficiencias evidenciadas, se caracterizan
por su valor innovador y aporte significativo en cualquier área del
conocimiento” (p. 107). Ambos señalan que los productos resultantes de la
investigación están diseñados para abordar deficiencias identificadas, y se
distinguen por su valor innovador y su contribución significativa en cualquier
campo del conocimiento. Esto implica que la investigación se enfoca en la
generación de soluciones prácticas y novedosas que tienen un impacto
positivo en el avance del conocimiento en general. Además, la cita resalta la
importancia de la innovación y el aporte significativo como criterios
fundamentales para la evaluación de los productos resultantes de la
investigación.

Operacionalización de las Variables

Se puede definir que la operacionalización de las variables es un proceso

fundamental en la investigación, cuyo objetivo es definir y medir las variables
de interés de manera concreta y observable. Este proceso implica la
transformación de conceptos abstractos en medidas específicas que puedan
ser observadas y analizadas. Al definir claramente cómo medirán y observarán
las variables de interés, se establece una base sólida para recopilación de
datos y el análisis estadístico. Esto, a su vez, garantiza la fiabilidad y validez
de los resultados en un estudio. En resumen, la operacionalización de las
 42

variables es esencial para garantizar la precisión y la objetividad en la

recopilación y análisis de datos, lo que contribuye a la solidez y credibilidad de
los hallazgos de la investigación.

Arias (2012) destaca que “este tecnicismo se emplea en investigación

científica para designar al proceso mediante el cual se transforma la variable
de conceptos abstractos a términos concretos, observables y medibles, es
decir, dimensiones e indicadores” (p. 62). Este tecnicismo, empleado en
investigación científica, se refiere al proceso de transformar variables
abstractas en términos concretos, observables y medibles, es decir,
dimensiones e indicadores, lo que garantiza la precisión y objetividad en la
medición de las variables.
Cuadro N°2: Operacionalización de variables

Objetivos Variables Dimensiones Indicadores Ítems

Específicos

Planificación Tasa de
Realizar un análisis de Análisis de estratégica de crecimiento del
mercado para identificar y mercado y de la mercados. mercado
evaluar las necesidades del competencia.
cliente y qué factores Informática
intervienen en la adquisición Aplicada a la Rentabilidad
del servicio Investigación
de Prontoconsulta. de Mercados.
Interacción

Desarrollar e implementar Estrategia de Planificación y Redes sociales

una estrategia de marketing marketing digital. Promoción de
digital que se adapte por ventas.
completo al tipo de servicio Audiencia
que ofrece Prontoconsulta. Análisis del
movimiento
comercial. Alcance

Contenido
publicado
 43

Establecer alianzas Crecimiento de

Análisis Global
estratégicas con otras Alianzas ventas en
de la Venta.
empresas o entidades estratégicas con conjunto.
relacionadas con el sector de otras empresas.
seguros en el Municipio Gerencia de Nuevos clientes
Libertador. productos. adquiridos.

Participación de
mercado.

Retención de
clientes en
conjunto.

Autores: Benitez, R. y Contreras, K. (2023)

Población y Muestra

Población
Se refiere a un grupo completo de personas, objetos, unidades o elementos
que comparten una o diversas características específicas que serán utilizadas
como objeto de estudio y sobre los cuales se obtendrán datos o información
para la investigación. Dependiendo de los objetivos de la investigación la
población varía en términos de características, ubicación y tamaño.

Arias (2012), define que la población finita es la “agrupación en la que se

conoce la cantidad de unidades que la integran. Además, existe un registro
documental de dichas unidades.” (p.82). Según esto, el conocimiento de la
cantidad y el registro documental facilita el muestreo y la toma de decisiones
basadas en datos específicos en diversas áreas, tales como lo pueden ser la
investigación de mercado hasta la demografía.
 44

Para la elaboración del diseño de estrategias de comercialización para

el aumento de ventas se tomó como población a los trabajadores de la
empresa Prontoconsulta ubicada en el Distrito Capital, con un total de 7
empleados, la aplicación del cuestionario sobre los trabajadores de la
corporación facilitará una mejor adquisición de información acerca de la
correcta selección de estrategia en base al sector de la empresa.

Muestra

La muestra es una parte significativa de la población que se considera a

estudiar y obtener información. La misma contiene características y
variabilidad de la población, y se realiza con el objetivo de obtener
conclusiones válidas y proporcionar confiabilidad en el proyecto.

Arias (2012), define la muestra como “un subconjunto representativo y

finito que se extrae de la población accesible” (p.83). Adicionalmente, Tamayo
y Tamayo (2008), define la muestra como "el conjunto de operaciones que se
realizan para estudiar la distribución de determinados caracteres en totalidad
de una población universo, o colectivo partiendo de la observación de una
fracción de la población considerada" (p.176). Es de gran relevancia que la
muestra represente a la población seleccionada para así obtener los
resultados deseados. Aunque no se pueda estudiar toda la población
directamente debido a diversas limitaciones, el proceso de muestreo permite
obtener datos relevantes para el análisis y la interpretación en el contexto de
la investigación.

Por esta razón, se seleccionó una muestra de 7 personas dentro de los

trabajadores de la empresa Prontoconsulta del Distrito Capital, para así
obtener un mejor panorama de la investigación y lograr los objetivos
propuestos.

Diseño de Técnicas e Instrumentos de recolección de Datos o

Materiales de Estudio
 45

Es el proceso de la planificación y elección de las metodologías correctas

que se utilizarán para recopilar la información necesaria en una investigación.
El mismo es de suma importancia ya que la calidad y validez de los datos
recolectados depende de la técnica que se eligió.

Hurtado (2000) define que “la selección de técnicas e instrumentos de

recolección de datos implica determinar por cuáles medios o procedimientos
el investigador obtendrá la información necesaria para alcanzar los objetivos
de la investigación” (p.154). La cita indica la importancia de elegir las técnicas
e instrumentos de recolección de datos adecuadamente. Se deben determinar
los medios adecuados para obtener la información necesaria y así poder
alcanzar los objetivos deseados.

Técnicas e Instrumentos

Técnicas

Son los métodos específicos que se utilizan para recopilar, analizar y

obtener una información precisa e importante. Las mismas están diseñadas
para sustentar las preguntas de la investigación y alcanzar los objetivos
definidos.

Existen 3 tipos de técnicas: observación, encuesta y entrevista. El tipo

de técnica a utilizar será la encuesta, según Malhotra (2004) “las encuestas
son entrevistas con un gran número de personas utilizando un cuestionario
prediseñado” (p. 115). Esta técnica permite obtener datos generales y
representativos de una población amplia, lo que la convierte en una eficiente
opción y práctica para comprender actitudes y comportamientos de la
población a la que se le aplica. Al aplicar una técnica seleccionada en la
investigación permitirá obtener un análisis de la información para lograr
mejores resultados.
 46

Instrumento

Es la herramienta específica que se utiliza para recopilar uno o varios

datos que sustentarán la investigación. Es el medio con el cual se obtienen
los datos para responder a las interrogantes del proyecto investigativo y poder
alcanzar los objetivos definidos.

Tamayo y Tamayo (2008) definen que “el cuestionario contiene los

aspectos del fenómeno que se consideran esenciales; permite, además, aislar
ciertos problemas que nos interesan principalmente; reduce la realidad a
cierto número de datos esenciales y precisa el objeto de estudio” (p. 124). El
cuestionario contiene los aspectos clave del objeto de investigación,
esto permite enfocarse en variables relevantes. El cuestionario precisa el
objeto de estudio facilitando el análisis.
Con respecto la investigación, el cuestionario recopilará los datos de
interés necesarios con preguntas simples, mixtas, abiertas y cerradas hacia la
población de la ciudad de caracas, transmitiendo la información necesaria
para un análisis concreto para la realización del diseño de estrategias de
comercialización.

Validez y Confiabilidad

Validez
Es la calidad de los argumentos, conclusiones y resultados presentados
en la investigación. Es una característica importante de cualquier
investigación, debido a que garantiza que los resultados logrados sean
confiables y aplicables al objeto del cual se investiga.

Hernández, Fernández y Baptista (2010), señalan que “un instrumento (o

técnica) es válido si mide lo que en realidad pretende medir. La validez es una
condición de los resultados y no del instrumento en sí. El instrumento no es
 47

válido de por sí, sino en función del propósito que persigue con un grupo de
eventos o personas determinadas.“ (p. 107). La validez del instrumento será
llevada a cabo a través de un juicio de expertos por parte de la universidad, en
función de pertinencia, claridad, contenido y los elementos que permitan llevar
el instrumento de recopilación de datos al campo.

Confiabilidad

Es la consistencia y estabilidad de los datos, resultados y conclusiones

obtenidos a lo largo de la investigación. Son aquellas mediciones utilizadas en
la investigación para que la misma sea precisa, consistente y libre de posibles
errores.

Hidalgo (2005) dice que “la confiabilidad representa el grado de similitud

de las respuestas observadas entre el contexto del investigador o evaluador y
el investigado o evaluado”. (p.3). La cita resalta el hecho de que la
confiabilidad involucra la similitud de las respuestas observadas entre el
contexto el investigador y evaluador, y el contexto del investigado o evaluado.

Técnicas de Procesamiento, Presentación e Interpretación de

datos

Procesamiento

Son las etapas y acciones que se llevan a cabo para analizar y organizar
los datos recopilados durante la investigación. Arias (2012), define que es el
“punto donde se describen las distintas operaciones a las que serán sometidos
los datos que se obtengan: clasificación, registro, tabulación y codificación si
fuere el caso.” (p. 111). Esta acción es esencial para convertir los datos en
información significativa y analizable para lograr obtener conclusiones válidas
que puedan conseguir los objetivos de la investigación.
 48

En el presente trabajo se utilizará como procesamiento la tabulación de

los datos por medio del programa de hojas de cálculo, como Microsoft Excel,
para obtener tablas de información, donde el objetivo final constará de
construir cuadros estadísticos, promedios y gráficos ilustrativos, de tal modo
que se pueda extraer y realizar un correcto análisis de los mismos.

Presentación

Es la manera en que se expresa y estructura la información y resultados

obtenidos durante la elaboración de la investigación. Una presentación debe
ser clara, organizada, precisa y coherente.

Arias (2012) menciona que “la presentación de todo trabajo escrito

constituye un aspecto de una gran importancia para la comunicación de lo que
se desea expresar” (p.130). La cita remarca la importancia de la presentación
en una investigación para lograr una comunicación clara de las ideas y
hallazgos. Una presentación estructurada y cuidadosa garantiza que la
información pueda transmitirse de manera simple y comprensible.

Interpretación de los datos

Es el análisis significativo y detallado de los resultados obtenidos a partir

de los datos recolectados. Se busca identificar relaciones y tendencias
importantes para poder responder a las preguntas que quiere responder la
investigación.

Arias (2012) expresa que “Consiste en exponer el significado de los

hallazgos obtenidos y compararlos con los de estudios previos (antecedentes
de investigación), para establecer semejanzas, coincidencias, diferencias y
contradicciones” (p.139). La misma implica exponer el significado de los
 49

hallazgos y así poder compararlos con estudios previos para establecer

coincidencias, similitudes y diferencias.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Venezuela.

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Investigación. (5ta Edición). México. Editorial Mc Graw Hill.

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