15/5/2021 Resumen | Marketing (2019) | UNLU

Resumen | Marketing (2019) | UNLU

1. ¿QUE ES EL MARKETING, Y PARA QUE ES UTIL EL MARKETING?

El marketing es un modelo de gestión que significa acciones internas y externas que lleva adelante una
organización para lograr un objetivo en un entorno competitivo. El marketing consiste en identificar y satisfacer las
necesidades de las personas y la sociedad. El marketing es útil para:

BIENES: La mayor parte de la producción y del esfuerzo en marketing de cualquier país se destina a los productos.

SERVICIOS: A medida que avanzan las economías, una proporción cada vez mayor de sus actividades se
concentran en la prestación de servicios.

EVENTOS: Se promueven eventos que tienen lugar con cierta periodicidad, como por ejemplo grandes ferias
comerciales, espectáculos artísticos o aniversarios de empresas

EXPERIENCIAS: Una empresa puede crear, representar y comercializar experiencias, combinando la utilización de
varios bienes y servicios.

PERSONAS: El marketing de famosos es un gran negocio.

LUGARES: Ciudades, estados, regiones y países compiten activamente entre sí para atraer turistas, fábricas, sedes
de empresas y nuevos habitantes.

DERECHOS DE PROPIEDAD: Los derechos de propiedad son derechos de posesión, que pueden recaer tanto
sobre activos físicos (bienes inmuebles) como sobre activos financieros (acciones y bonos). Estos derechos se
compran y se venden, y para ello es necesario el marketing.

ORGANIZACIONES: Las organizaciones trabajan activamente para crearse una imagen fuerte, positiva y exclusiva
de cara a su público meta.

INFORMACIÓN: La información se puede generar y comercializar igual que cualquier otro producto.

IDEAS: Toda oferta de marketing implica una idea básica.

1. ¿QUE ES UN MERCADO Y QUE CLASES DE MERCADOS TENEMOS?

Un mercado es un conjunto de compradores y vendedores que negocian con un producto o una clase de productos.
Ejemplo: mercado inmobiliario.

Clases de mercados:

Mercados de consumidores: Las empresas venden bienes y servicios de consumo masivo, invierten en crear una
marca superior, porque es un mercado cambiante.

Mercado de empresas: Las empresas venden bienes y servicios a otras empresas que buscan obtener un
beneficio, por lo que la publicidad desempeña un papel importante, pero también la fuerza de ventas, el precio y la
reputación de los productos.

Mercados globales: las empresas deben decidir cómo adaptar el producto, que precio tendrá. Estas decisiones se
deben tomar teniendo en cuenta la negociación y reglas de cada país, pero también las diferencias culturales,
lingüísticas, legales y políticas, además de las fluctuaciones de la moneda.

Mercados no lucrativos y sector público: Las empresas que venden sus productos a organizaciones no lucrativas
deben prestar mucha atención al precio de sus productos puesto que estas organizaciones suelen tener una
capacidad de compra limitada. Los precios reducidos influyen sobre las características y la calidad que puede
ofrecer el vendedor. Muchas de las compras del sector público se realizan mediante licitaciones en las que, por lo
general, se elige la oferta de menor precio cuando las características de las demás ofertas son similares.
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1. ¿QUE ES UN MERCADO FISICO, Y QUE ES UN MERCADO VIRTUAL?

Un mercado virtual es un concepto digital, donde se compra a través de internet (e-commerce).

Un mercado físico, es el establecimiento propiamente dicho, donde el cliente puede ver el producto en persona.

1. ¿QUE ORIENTACIONES PUEDEN TENER LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO?

Los enfoques competitivos en los que las empresas se basan a la hora de definir sus actividades de marketing son
los siguientes:

El enfoque de producción: Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de
conseguir y de bajo costo. Las empresas que adoptan este enfoque concentran sus esfuerzos en conseguir una
gran eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva. Este enfoque resulta muy eficaz en países en
desarrollo y cuando una empresa quiere ampliar su mercado.

El enfoque de ventas: El enfoque sostiene que si no se anima a los consumidores o a las empresas a que
compren, no adquirirán suficientes productos de la empresa. Por tanto, la empresa tiene que realizar esfuerzos de
promoción y ventas muy intensos. El enfoque se aplica sobre todo con los bienes “no buscados”, es decir, con
aquellos bienes que normalmente los consumidores no piensan en adquirir. La mayoría de las empresas que
practican este enfoque suelen tener exceso de capacidad productiva. Su objetivo es vender todo lo que producen en
lugar de producir lo que demanda el mercado.

El enfoque de marketing: El enfoque sostiene que la clave para lograr los objetivos de las organizaciones consiste
en ser más eficaz que la competencia a la hora de generar, ofrecer y comunicar un mayor valor al mercado meta.

1. ¿QUE ES EL MIX O MEZCLA DE MARKETING, Y SEGÚN MCCARTNEY, QUE INSTRUMENTOS LO

COMPONEN?

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, el cual engloba sus cuatro componentes:

Producto/Cliente: Engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por
el cual se satisfacen las necesidades de los clientes.

Precio/Costo: El precio es la variable del marketing mix por el cual entran los ingresos de una empresa. El
consumidor es quien determinara si el precio fijado es el correcto, este comparará el valor recibido del producto,
frente a lo que pago por él. La variable de precio nos ayuda a posicionar nuestro producto.

Plaza/Calidad: La distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto
a los distintos puntos de venta. Es necesario trabar continuamente para lograr que el producto llegue en manos del
consumidor en el tiempo y lugar adecuado. En este enfoque se trabajan aspectos como el almacenamiento,
inventarios, transporte, entre otros.

Promoción/Comunicación: Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer como sus productos
pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo.

1. ¿QUE ES EL MIOPIA DEL MARKETING DE LEVITT?

La miopía de marketing es el fracaso de la administración para reconocer el alcance de su negocio, debido a que su
estrategia se centra en el producto/servicio y no en el beneficio que busca o percibe el cliente al adquirirlo.

La miopia del marketing esta relacionada con el hecho de definir el mercado en el cual estamos ubicados, logrando
satisfacer las necesidades de los clientes a traves de nuestros productos. Debemos enfocarnos en el cliente, y no
en el producto. Levitt lo dfinio en una frase: “La gente no compra productos, compra soluciones”.

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1. PRINCIPALES CARACTERISTICAS DEL MARKETING RELACIONAL

El marketing relacional tiene por objeto establecer relaciones mutuamente satisfactorias y de largo plazo con los
clientes, los empleados, los socios de marketing. El marketing relacional crea fuertes vínculos económicos, técnicos
y sociales entre las distintas partes.

El resultado de un buen marketing relacional es la creación de un activo único para la compañía denominado red de
marketing. La empresa que cuente con las mejores redes de marketing es la que cosechara más éxito.

1. ¿A QUE DENOMINAMOS VALOR Y SATISFACCION EN MARKETING?

El valor refleja los beneficios y los costos, tanto tangibles como intangibles, que el consumidor percibe a partir de la
oferta. El concepto de valor se puede concebir como una combinación de calidad, servicio y precio (CSP),
combinación conocida como la triada de valor del consumidor. El valor aumenta con la calidad y el servicio, y
disminuye con el precio, aunque no hay que olvidar que también pueden existir otros factores que desempeñen una
función importante en la concreción de valor.

La satisfacción refleja los juicios comparativos que hace una persona a partir del desempeño (o resultados) que
obtiene de un producto, en relación con las expectativas que tenia del mismo. Si los resultados no están a la altura
de sus expectativas, el cliente queda insatisfecho o decepcionado. Si los resultados están a la altura de las
expectativas, el cliente queda satisfecho. Si los resultados superan las expectativas, el cliente queda muy satisfecho
o encantado.

1. ¿QUE ES EL MERCADO META, LOS CANALES DE MARKETING Y LA CADENA DE SUMINISTRO?

MERCADO META: Hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto, y para cada uno de estos la
empresa desarrolla una oferta de mercado

CANALES DE MARKETING: Son las vías elegidas por una empresa por las que un producto recorre desde que es
creado hasta que llega al consumidor final. Los mercadólogos utilizan tres tipos de canales:

1. Canales de comunicación: sirven para enviar información a los compradores potenciales y recibir mensajes
de ellos.
2. Canales de distribución: para exhibir, vender o entregar los productos y servicios físicos al comprador.
3. Canales de servicio: para efectuar transacciones con compradores potenciales.

CADENA DE SUMINISTRO: La cadena de suministro describe un canal que va desde las materias primas y
componentes, hasta los productos acabados que se destinan a los compradores finales. La cadena de suministro
representa el sistema de generación de valor. Cada empresa absorbe solo un determinado porcentaje del valor total
que genera la cadena de suministro en su totalidad.

1. ¿A QUE DENOMINAMOS ENTORNO DE MARKETING Y A QUE COMPETENCIA?

COMPETENCIA: La competencia incluye todas las ofertas y los productos sustitutos rivales que un comprador
puede tener en cuenta a la hora de decidir.

ENTORNO DE MARKETING: El entorno de marketing está formado por el entorno funcional y el entorno general. El
entorno funcional incluye a aquellos agentes intermediarios que participan en la producción, distribución y
promoción de la oferta. Los agentes principales son la empresa, los distribuidores, los intermediarios y el público
meta. El entorno general está compuesto por seis elementos: el entorno demográfico, el económico, el físico, el
tecnológico, el político legal y el socio cultural. En estos estos entornos existen fuerzas que pueden influir
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considerablemente sobre los actores del entorno funcional. Los agentes del mercado deben prestar especial
atención a las tendencias y a los acontecimientos de estos entornos y ajustar sus estrategias de marketing.

1. ¿QUE ES LA PLANEACION DE MARKETING?

La planeación de marketing implica decidir que estrategias de marketing ayudarían a la empresa a alcanzar sus
metas estratégicas generales. Se utiliza para segmentar mercados, identificar posicionamientos en los mercados,
pronosticar el tamaño del mercado y planificar una participación viable en el mercado dentro de cada de segmento.

1. ¿A QUE DENOMINA MICHAEL PORTER, LA CADENA DE VALOR?

La cadena de valor es un instrumento para identificar el modo de generar más valor para los clientes. Según este
modelo, cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a diseñar, producir, comercializar, entregar y
apoyar su producto. La cadena de valor refleja actividades creadoras de valor que se dividen en cinco actividades
primarias y cuatro actividades de apoyo.

Las actividades primarias abarcan la secuencia de adquirir materiales para el negocio (logística de entrada),
transformarlos en productos (transformación), dar salida a los productos (logística de salida), comercializarlos
(marketing y ventas) y prestar servicios adicionales (servicios).

Las actividades de apoyo (aprovisionamiento, desarrollo tecnológico, administración de recursos humanos e

infraestructura de la empresa), se realizan en determinados departamentos especializados, o más de uno.

El éxito de la empresa no solo depende de lo bien que cada departamento haga su trabajo, sino también de cómo
se coordinen las actividades entre los distintos departamentos para desarrollar los procesos empresariales básicos.

1. ¿QUE ES EL PLAN DE MARKETING, Y CUAL ES SU CONTENIDO?

El plan de marketing es el principal instrumento para dirigir y coordinar los esfuerzos de marketing. El plan de
marketing opera en dos niveles: estratégico y táctico. El plan de marketing estratégico determina los mercados meta
y la proposición de valor que se van a ofrecer, en función del análisis de oportunidades de mercado. El plan de
marketing táctico especifica las acciones de marketing concretas que se van a poner en práctica, como
características del producto, promoción, comercialización, establecimiento de precio, canales de distribución y
servicios.

Contenido de un plan de marketing:

Resumen ejecutivo y tabla de contenido: Resumen de los principales objetivos para que la dirección pueda
detectar los puntos principales del plan.

Análisis de la situación: Se presenta la información relevante de ventas, costos, mercado, competidores y las
diferentes fuerzas del macroentorno.

Estrategia de marketing: El gerente de producto define la misión y los objetivos financieros y de marketing.

Proyecciones financieras: Las proyecciones financieras incluyen un pronóstico de ventas, gastos y un análisis de
equilibrio

Seguimiento de la aplicación: El último apartado del plan de marketing destaca los controles que se realizarán
para comprobar y ajustar la aplicación del plan.

1. ¿QUE ES LA MISION CORPORATIVA?

Las organizaciones existen para cumplir un objetivo, por eso desarrollan una misión. El objetivo de la organización
puede ser claro al comienzo, pero la misión puede cambiar para aprovechar mejor las nuevas oportunidades o

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responder a un cambio en la situación del mercado.

1. DESCRIBA LA MATRIZ DE ANSOFF

La matriz Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, nos dice, que hay dos
grandes áreas donde las empresas pueden buscar un crecimiento: el mercado, y el producto, a su vez cada uno
puede dividirse en dos estrategias más, entregándonos un total de cuatro posibilidades para crecer.

Penetración de mercado: Se basa en poder aumentar la participación de mercado, ya sea ofreciendo productos
nuevos a viejos clientes o buscando nuevos clientes.

Desarrollo de mercado: Expandirnos en un mercado nuevo o un nuevo segmento de mercado.

Desarrollo de productos: Desarrollar nuevos productos

Diversificación: Desarrollar nuevos productos, ofrecidos a nuevos mercados.

1. ¿CUAL ES LA MISION DE LAS UNIDADES DE NEGOCIOS?

Cada unidad de negocio debe definir su misión particular, en el contexto de la misión general de la empresa.

1. DESCRIBA LA MATRIZ SWOT O FODA

La valoración general de las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas se conoce como análisis SWOT, y
consiste en analizar el ambiente de marketing, tanto el interno como el externo.

Análisis del ambiente externo (oportunidades y amenazas): Se debe implementar un sistema de inteligencia de
marketing con el fin de estudiar las tendencias y los desarrollos de mercado

Análisis del ambiente interno (fortalezas y debilidades): Se deben analizar las fortalezas y debilidades que se
tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y
de mercado, percepción de los consumidores, entre otros.

1. ¿CUALES SON LAS ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER?

Michael Porter propone tres estrategias genéricas que sirven como un punto de partida adecuado para el
pensamiento estratégico: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque:

Liderazgo en costos: La empresa se esfuerza para obtener los costos de producción y distribución más bajos y así
vender a precios más bajos que sus competidores y conseguir una mayor participación de mercado. El problema
que plantea esta estrategia es que siempre surgirán otras empresas con precios aún más bajos, lo que puede
perjudicar a la empresa que apueste todo su futuro a los costos.

Diferenciación: La empresa se concentra en alcanzar mejores resultados con base en alguna ventaja importante
que valora la mayor parte del mercado. La empresa debe centrarse en aquellas fortalezas que contribuyan a la
diferenciación.

Enfoque: La empresa se concentra en uno o más segmentos estrechos del mercado.

1. ¿QUE ES EL SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING, Y QUE COMPONENTES LO INTEGRAN?

Un sistema de información de marketing (SIM) es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función
es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, puntual y precisa al personal de

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marketing encargado de tomar decisiones. La información se obtiene a partir del sistema de datos interno de la
empresa, de las actividades de inteligencia de marketing y de la investigación de mercados.

1. ¿QUE ES EL SISTEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS, Y QUE FASES LO COMPONEN?

La investigación de mercados consiste en el diseño, la recopilación, el análisis y el reporte de la información y de los

datos relevantes del mercado para una situación específica a la que se enfrenta la empresa.

Fase 1: Definición del problema, de las alternativas de decisión y de los objetivos de la investigación

Fase 2: Desarrollo del plan de investigación

Fase 3: Recopilación de información

Fase 4: Análisis de la información

Fase 5: Presentación de conclusiones

Fase 6: Toma de decisiones

1. ¿QUE INSTRUMENTOS SE UTILIZAN PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO?

Los investigadores de mercados pueden seleccionar entre tres instrumentos de investigación para recopilar
información primaria:

Cuestionarios: Es un conjunto de preguntas que se presenta a las personas seleccionadas para obtener una
respuesta. Se trata de un instrumento flexible, por lo que es común para recopilar información primaria.

Mediciones cualitativas: Son métodos relativamente estructurados que permiten un amplio abanico de respuestas.
Las técnicas de investigación cualitativas son una forma creativa de determinar las percepciones de los
consumidores que son difíciles de detectar con otros métodos.

Instrumentos mecánicos: En ocasiones se utilizan instrumentos mecánicos para la investigación de mercado.

1. ¿QUE ES LA SATISFACCION TOTAL DEL CLIENTE Y QUE RELACION TIENE CON LAS
EXPECTATIVAS?

El nivel de satisfacción del cliente después de la compra depende de los resultados de la oferta en relación con sus
expectativas previas. La satisfacción es una sensación de placer o de decepción que resulta de comparar la
experiencia del producto (o los resultados) con las expectativas de beneficios previas. Si los resultados son
inferiores a las expectativas, el cliente queda insatisfecho. Si los resultados están a la altura de las expectativas, el
cliente queda satisfecho. Si los resultados superan las expectativas, el cliente queda muy satisfecho o encantado.

Si la empresa aumenta la satisfacción del cliente reduciendo el precio o aumentando los servicios, los beneficios
podrían descender.

Los clientes forman sus expectativas a través de experiencias de compra anteriores, de consejos de amigos y
compañeros, y de información y promesas de la empresa y de la competencia. Si la empresa incrementa demasiado
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las expectativas, es probable que el cliente quede insatisfecho. Sin embargo, si la empresa establece expectativas
demasiado bajas, no conseguirá atraer a suficientes clientes (aunque pueda satisfacer a los que decidan comprar).

1. ¿COMO SE CULTIVAN LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES, Y COMO SE BUSCA SU LEALTAD?

Para maximizar el valor de los clientes es necesario cultivar relaciones a largo plazo.

En la actualidad, las empresas están abandonando el marketing de masas que tan poco económico resulta, para
aplicar un marketing de mayor precisión destinado a establecer relaciones sólidas con los clientes.

Conforme las empresas han aprendido a recopilar información sobre clientes individuales y sobre socios
comerciales (proveedores, distribuidores y minoristas), y en tanto que sus fábricas están diseñadas de forma más
flexible, han logrado una mayor capacidad para personalizar las ofertas, los mensajes y las comunicaciones.

Cómo obtener la lealtad de los clientes. Hay que distinguir cinco niveles:

Marketing básico: El vendedor únicamente vende el producto.

Marketing reactivo: El vendedor vende el producto y ánima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta,
comentario o reclamación.

Marketing responsable: El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas. El
vendedor también pide al cliente sugerencias para mejorar productos y servicios e información sobre cualquier
problema que haya podido tener.

Marketing proactivo: El vendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto
o para sugerirle nuevos productos.

Marketing de colaboración: La empresa se relaciona constantemente con sus principales clientes para ayudarles a
conseguir mejores resultados.

1. ¿QUE ES UNA BASE DE DATOS DE CLIENTES, Y QUE ES EL MARKETING DE BASE DE DATOS?

Una base de datos de clientes es un conjunto organizado de información sobre clientes individuales reales o
potenciales que está actualizada, es accesible y manipulable para conseguir propósitos de marketing tales como la
generación de clientes, su clasificación, la venta de un producto o servicio o el mantenimiento de relaciones con el
cliente.

El marketing de base de datos es el proceso de confección, mantenimiento y utilización de las bases de datos de
clientes, así como de otras bases de datos (productos, proveedores, vendedores) con el fin de ponerse en contacto
y operar con los clientes, y de establecer relaciones sólidas con ellos.

1. ¿QUE ES LA SEGMENTACION DE MERCADOS?

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos similares.

1. ¿QUE ES EL MARKETING DE SEGMENTOS, Y QUE ES EL MARKETING DE NICHOS?

El marketing de segmentos permite diseñar, dar a conocer, entregar el producto o servicio y ponerle un precio de
modo que satisfaga al mercado meta.

Un nicho es un grupo de consumidores más delimitado que busca un mismo conjunto de beneficios.

Un nicho atractivo se distingue por ciertas características: los integrantes de un nicho tienen un conjunto de
necesidades específicas; están dispuestos a pagar un precio especial a la empresa que mejor satisfaga sus
necesidades; es poco probable que el nicho atraiga a otros competidores; la empresa debe especializar su oferta
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para tener éxito; y el nicho tiene un gran potencial en cuanto a tamaño, utilidades y crecimiento. Mientras que los
segmentos son relativamente amplios y suelen atraer a diferentes competidores, los nichos son más bien reducidos
y sólo atraen a uno o dos competidores.

1. ¿QUE ES UN PRODUCTO Y CUALES SON SUS NIVELES?

Un producto es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad, puede ser un
bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea; es un conjunto de atributos tangibles e intangibles los cuales
incluyen el envase, el color, el precio, la calidad y la marca, además de los servicios y la imagen del vendedor.

Niveles de desarrollo de un nuevo producto:

Generación de idea: Se buscan ideas sobre algún producto que ayude a una organización a cumplir sus objetivos.

Concepto: Se realiza un proceso de filtración de las ideas para elegir las más viables para la empresa. Las ideas
que sobreviven se convierten en concepto de productos.

Desarrollo preliminar: Se construye la idea, se analizan los gastos, se definen los componentes del marketing, se
producen empaques y pruebas del producto.

Prototipo: Crear diseños posibles. Hacer pruebas en una variedad de escenarios.

Validación: Se debe afinar y preparar los planes para la fabricación a plena capacidad y para el marketing se debe
elaborar el presupuesto.

Implementación y salida al mercado: El producto/servicio está listo para ser vendido y utilizado. Se desarrolla un
caso comercial convincente.

1. DESCRIBA BREVEMENTE LAS DIFERENTES CLASIFICACIONES DEL PRODUCTO

DURACIÓN Y TANGIBILIDAD

Bienes perecederos: Se terminan con un solo uso o en pocos, se consumen rápidamente y se adquieren con
frecuencia, se aumenta su disponibilidad en el mercado y se aplica un pequeño margen de ganancia (ejemplo,
jabón).

Bienes duraderos: Tienen una larga vida útil, requieren más esfuerzo de venta y un mayor margen de ganancia
(ejemplo, electrodomésticos).

Servicios: son todos aquellos productos intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia,
exigen un mayor control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.

CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO

Bienes de conveniencia: Se adquieren con frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo. Algunos
ejemplos son los productos derivados del tabaco, el jabón o los periódicos.

Bienes de impulso: Se adquieren sin planeación o sin esfuerzo de búsqueda. Los caramelos o las revistas.

Bienes de emergencia: Se adquieren cuando surge una necesidad del momento (paraguas)

Bienes de compra: El consumidor al elegirlos los puede comparar en calidad (ropa)

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Bienes de especialidad: Bienes exclusivos con un mínimo suficiente de compradores.

Bienes no buscados: Bienes desconocidos por el consumidor, o que si los conoce, no piensa adquirirlos (detector
de humo)

CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES

Materiales y piezas: Se incluyen todos aquellos bienes que integran el producto del fabricante. Se dividen en dos
clases: materias primas y materiales manufacturados.

Bienes de capital: Bienes duraderos que facilitan el desarrollo o administración del producto final. Se dividen en:
instalaciones y equipo.

Suministros y servicios: Bienes y servicios no duraderos que facilitan el desarrollo y la administración de los
productos terminados (mantenimiento y reparaciones – Suministros operativos)

1. ¿CUALES ESTRATEGIAS DE PRECIO SE UTILIZAN EN LA LINEA DE PRODUCTOS?

Las empresas no diseñan productos aislados sino líneas completas de productos, e introducen escalas de precios
para los diferentes niveles de producto

Fijación de precios para líneas de productos

Fijación de precios para productos adicionales – opcionales

Fijación de precios de productos cautivos o adicionales necesarios

1. ¿CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DISTINTIVAS DE LOS SERVICIOS? DESCRIBA

Los servicios poseen cuatro características distintivas que influyen considerablemente en el diseño de los
programas de marketing:

Intangibilidad: A diferencia de los productos físicos, los servicios no se pueden experimentar a través de los
sentidos antes de su adquisición. Para reducir la incertidumbre, los compradores buscan signos que demuestren la
calidad: sacarán conclusiones del establecimiento, las personas, la maquinaria, el material de comunicación, los
símbolos y el precio. Por tanto, lo que deben hacer las empresas de servicios es “administrar la evidencia”, y “hacer
tangible lo intangible”.

Inseparabilidad: Los servicios se producen y se consumen a la vez. Si el servicio lo presta una persona, ésta es
parte del servicio. Como el cliente estará presente durante la prestación del servicio, la interacción entre cliente y
proveedor es una de las características especiales del marketing de servicios.

Cuando los clientes tienen fuertes preferencias por determinados prestadores de servicios, se recurre al precio para
limitar la demanda.

Variabilidad: Los servicios son muy variables, puesto que dependen de quién los presta, cuándo y dónde. Éstas
son tres medidas que ayudan a las empresas de servicios a mejorar su control de calidad.

Invertir en una buena selección y capacitación del personal.

Medir la satisfacción de los clientes.

Estandarizar la prestación del servicio a través de la organización

Caducidad: Los servicios no se pueden almacenar. El carácter perecedero de los servicios no resulta problemático
cuando la demanda es estable, pero cuando la demanda fluctúa, las empresas de servicios enfrentan dificultades.

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Existen diversas estrategias que permiten generar un mayor ajuste entre la oferta y la demanda en una empresa de
servicios.

Por parte de la demanda, las estrategias son:

Precio diferencial

Fomento de la demanda en horas no habituales

Servicios complementarios

Sistemas de reserva

Por parte de la oferta, las estrategias son:

Empleados que trabajan medio tiempo

Introducción de rutinas de eficacia en horas pico

Incremento de la participación del consumidor

Compartir tareas

Instalaciones para una futura expansión

1. ¿QUE REQUISITOS DEBE REUNIR UN MODELO DE CALIDAD EN LA PRESTACION DE SERVICIOS, Y

CUALES DEBEN SER LOS PRINCIPALES DETERMINANTES DE CALIDAD EN EL SERVICIO?

La calidad de los servicios de una empresa se pone a prueba en cada contacto con el consumidor. Los
consumidores se forman expectativas sobre el servicio a partir de muchas fuentes, como por ejemplo, las
experiencias previas, los comentarios de conocidos y la publicidad. Por norma general, los consumidores comparan
el servicio percibido con sus expectativas de servicio.

Si el servicio percibido es inferior a las expectativas, los consumidores se decepcionarán. Si el servicio percibido
alcanza o supera las expectativas, los consumidores volverán a contratar al proveedor. Las empresas de éxito
añaden ventajas a sus ofertas de modo que no sólo satisfagan a sus clientes, sino que los deleiten. Deleitar a los
clientes es cuestión de superar sus expectativas.

Los factores determinantes se listan a continuación por orden de mayor a menor importancia:

1. Confiabilidad—La capacidad de prestar el servicio prometido con precisión y consistencia.

2. Receptividad—La voluntad de ayudar a los clientes y de prestarles el servicio con celeridad.

3. Competencia—El conocimiento y la cortesía de los empleados, y su capacidad de transmitir confianza a los

clientes.

4. Empatía—La muestra de interés y la atención individualizada a los clientes.

5. Aspectos tangibles—El aspecto de las instalaciones, del equipo, del personal y de los materiales de
comunicación.

1. ¿EN QUE MOMENTOS LAS EMPRESAS FIJAN EL PRECIO Y QUE OBJETIVOS PUEDEN BUSCAR?

Las empresas deben fijar un precio por primera vez cuando desarrollan productos nuevos, cuando introducen un
producto existente en un canal de distribución diferente o en una región geográfica nueva, y cuando presentan
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ofertas en procesos de licitación. La empresa debe decidir cómo posicionar su producto en términos de calidad y
precio.

La empresa debe decidir dónde quiere posicionar su oferta. Cuanto más claros sean sus objetivos, más fácil
resultará fijar el precio para sus productos. Una empresa puede perseguir cualquiera de los cinco objetivos
siguientes a través de sus precios: supervivencia, maximización de las utilidades, maximización de la participación
de mercado, maximización del mercado por descremado o liderazgo en calidad del producto.

1. DESCRIBA LOS METODOS PARA DEFINIR UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS

Fijación de precios mediante márgenes: El método más sencillo de fijación de precios consiste en agregar un
margen estándar al costo del producto.

Fijación de precios para obtener rendimiento de la inversión: Otro enfoque para la fijación de precios consiste
en calcular el precio que arrojará la tasa deseada de rendimiento sobre la inversión.

Fijación de precios basada en el valor percibido: El valor percibido se compone de diversos elementos, por
ejemplo, la imagen que tiene el comprador sobre los resultados del producto, el canal de distribución, la calidad de
la garantía, los servicios de atención al cliente, y otros atributos, como la reputación del proveedor, su confiabilidad y
el aprecio que sienten los consumidores hacia él. En el caso de los compradores con base en el precio, las
empresas deberán ofrecer productos básicos y reducir los servicios. Para los compradores con base en el valor,
deberán incluir innovaciones de valor constantemente y reafirmar el valor de sus ofertas de forma intensiva. Para los
compradores leales, las empresas deben invertir en entablar relaciones y en “intimar” con los clientes.

Fijación de precio basada en el valor: Consiste en conseguir clientes leales cobrando un precio relativamente
bajo por una oferta de gran calidad. Una variante importante de la fijación de precios basada en el valor es la fijación
de un precio bajo diario, que se produce a nivel minorista. Los minoristas que aplican esta estrategia fijan precios
bajos constantemente, sin hacer promociones o descuentos especiales.

Estos precios bajos eliminan la incertidumbre del precio semana tras semana, y contrastan con el sistema de fijación
de precios “altos-bajos” que aplican los competidores orientados en torno a la promoción. En el sistema de precios
altos-bajos, el minorista cobra precios más altos diariamente, pero aplica promociones frecuentes en las que los
precios se reducen por tiempo definido por debajo del nivel de los precios bajos diarios.

Fijación de precios basada en la competencia: La fijación de precios basada en la competencia consiste en que
las empresas establecen sus precios, en gran medida, en función de los de la competencia. Esto significa que la
empresa podría fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores.

Fijación de precios mediante subastas: La fijación de precios mediante subastas se utiliza cada vez más,
especialmente gracias al auge de Internet.

1. ¿CUAL ES LA FUNCION DE LAS COMUNICACIONES DE MARKETING Y QUE TIPOLOGIAS INTEGRAN

LA MEZCLA DE COMUNICACIONES DE MARKETING?

Las comunicaciones de marketing son el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar,
directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir que las
comunicaciones de marketing representan la “voz” de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones
con los consumidores.

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Las comunicaciones de marketing desempeñan numerosas funciones para los consumidores, quienes, a partir de
ellas, reciben información de la empresa sobre cómo y por qué se emplea un producto, quiénes lo utilizan, dónde y
cuándo

1. ¿COMO ATRIBUYEN CON EL VALOR DE MARCA (BRAND EQUITY), LAS ACTIVIDADES DE LAS
COMUNICACIONES DE MARKETING?

Aunque la publicidad suele ser un elemento central del programa de comunicación de una empresa, no es el único,
ni siquiera el más importante, al menos por lo que respecta a la creación de brand equity. La mezcla de
comunicaciones de marketing está integrada por seis tipos de comunicación principales:

Publicidad: Toda comunicación impersonal y remunerada de un promotor determinado para la presentación de

ideas, bienes o servicios.

Promoción de ventas: Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un producto o
servicio.

Eventos y experiencias: Conjunto de actividades y programas patrocinados por la empresa destinados a crear
interacciones con la marca.

Relaciones públicas y publicidad: Conjunto de programas diseñados para promover la imagen de la empresa o
sus productos individuales.

5Marketing directo: Utilización del correo postal, el teléfono, el fax, el correo electrónico o Internet para
comunicarse directamente con determinados clientes reales o potenciales, o para solicitar una respuesta de éstos.

Venta personal: Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el fin de hacer una
presentación, responder a preguntas y conseguir pedidos.

El concepto de Brand equity implica que no importa el modo en que se creen las asociaciones de marca. El punto
de partida para planear las comunicaciones de marketing es realizar una auditoría de todas las posibles
interacciones que el público meta pudiera tener con la marca o la empresa.

Preguntas y Respuestas entre Usuarios:

https://www.altillo.com/examenes/unlu/marketing/mar_2019_res.asp 12/13
15/5/2021 Resumen | Marketing (2019) | UNLU

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