Resumen Las 22 Leyes Inmutables Del Markting 1

Resumen del libro de Al Ries y Jack Trout
Las 22 Leyes Inmutables del

Marketing
Hola
Tienes este PDF en tu pantalla porque en algún rincón de Twitter te

has cruzado con un hilo que hablaba de Las 22 Leyes Inmutables del
Marketing.
Soy Inés Díaz, me dedico al copywriting y estoy disfrutando una

barbaridad mientras repaso y comparto contigo este resumen de un
gran libro que obviamente, te recomiendo estudiar.
Ahora meto un poco mi cuchara para aclarar un punto:
Este libro de las 22 Leyes Inmutables del Marketing, está repleto de

historias de marcas internacionales (si te apetece conocer esos
ejemplos más abajo te cuento cómo conseguirlos).
La gracia está en que en cantidad de ocasiones he dicho (y seguiré

diciendo) que es peligroso escuchar las recomendaciones de
marketing de las grandes empresas porque no estamos en su misma
posición.
Por ejemplo, una empresa que va a volumen y tiene una cadena de

distribución enorme y unos costos bajos, puede jugar a liderar la
categoría “barata”, pero esa estrategia no le sirve a cualquiera. De
hecho, no le sirve a casi nadie.
Al menos a largo plazo. Pero la gente se empecina en mirar lo que
hacen los de arriba y emular lo que ven sin saber qué es lo que no ven.
Entonces piensan: “si los grandes hacen descuentos, yo haré

descuentos….”
Y así es cómo muchos negocios aniquilan el deseo de compra.
Cuánta tristeza…
Pero no entremos en tema de precios, que si no me enrollo como

Cleopatra en la alfombra.
A lo que voy:
En este caso, como se trata de leyes de los mercados, los ejemplos sí

que nos sirven perfectamente para entender las dinámicas y luego
pensar en nuestra situación.
¿Qué peldaño ocupamos? ¿Nos conviene quedarnos aquí? ¿Qué pasará

próximamente en mi mercado? ¿Estamos a punto de ver nacer nuevas
categorías? ¿Me conviene iniciar una? ¿Busco el 2º o 3º puesto en una
categoría ya creada?
A lo largo de las 22 leyes verás lo infinitamente útil que es este

conocimiento ya que lo podemos llevar a cualquier sector en el que
alguien esté ofreciendo algo que otra persona quiera comprar.
Bien, lo que te comentaba.
Si además del resumen te interesa profundizar en las leyes, presta

atención a los correos que voy a enviar durante estos próximos días.
Iré comentando las leyes que me parecen más útiles para nosotros o
más difíciles de entender.
Básicamente, las que me dé la gana.
Pero ahora veamos ese resumen de las 22 Leyes.
1º Ley de liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor.
Compites para ser el primero en la cabeza de tus clientes, no compites

para ser el mejor. Es muy difícil llegar segundo y tratar de convencer a
alguien de que eres mejor que el primero. Llega antes a su mente.
2º Ley de la categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría,

intenta crear otra.
Intenta una nueva categoría. Amelia Earheart no fue la primera

persona en cruzar el océano en un avión, pero sí que fue la primera
mujer en hacerlo.
3º Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente de los clientes

que el primero en el mercado.
"La única realidad de la que puedes estar seguro está en tus propias percepciones. Si el
universo existe, existe dentro de tu propia mente y de las mentes de los demás". - Al Ries.
La batalla del marketing es una batalla de percepción más que de

producto.
4º Ley de la percepción: Marketing no es una batalla de productos,

sino de percepciones.
Solo estudiando cómo se forman las percepciones y centrando el

marketing en esas percepciones, podrás mejorar sus resultados.
5º Ley del enfoque: El principio más poderoso en marketing es
poseer una palabra en la mente de los clientes.
Intenta que asocien tu marca a una palabra simple y que esa palabra
no esté ya usada. IBM consiguió la palabra “ordenador” (NOTA: la
palabra no es eterna, tendrás que ir cambiándola).
6º Ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden compartir una

palabra.
Una palabra no sirve para dos marcas. No te esfuerces en conseguir

una que ya esté pillada. Busca otra.
7º Ley de la escalera: La estrategia a utilizar depende del peldaño que

ocupes en la escalera de posicionamiento.
El posicionamiento en el mercado ocurre como los peldaños de una

escalera. El que está en un peldaño superior se lleva el doble (del
mercado, no de dinero) que el que está justo debajo.
Te conviene ser el 2º/3º/4º de un segmento abundante que el 1º de uno

pequeño.
8º Ley de la dualidad: A la larga cada mercado se convierte en una

carrera de dos participantes.
A largo plazo, de todos los peldaños quedarán dos. El primero y el

segundo en posicionamiento quedarán compitiendo juntos, como
Pepsi y Coca Cola.
9º Ley del contrario: Si opta al segundo puesto, su estrategia está

determinada por el líder.
Nunca intentes emular al líder. Juega a ser su contrario.
10º Ley del desvío: Con el tiempo, una categoría se dividirá para
convertirse en dos o mas categorías.
Su categoría no permanecerá solitaria. Se dividirá y se convertirá en

dos o más. El líder de una muy difícilmente lo será de las
subcategorías, se recomienda competir en las subcategorías con
marcas nuevas.
11º Ley de la perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo.
El marketing es a largo plazo. No juegues a corto plazo.
12º Ley de la ampliación de líneas: Hay una presión irresistible que

lleva a la extensión de la marca.
Intentar ser todo para todo el mundo solo servirá para fracasar.
Cuando quiera hacer crecer su marca tendrá el impulso de ampliar la
línea de productos pero el líder de una categoría difícilmente lo sea de
otras. Es muy difícil que la ampliación de línea funcione a largo plazo.
13º La ley de sacrificio: Siempre hay que renunciar a algo para

conseguir algo
Hay que renunciar a algo para conseguir algo.

Los generalistas son perdedores, los especialistas, ganadores.
• The Limited. Ropa de alto nivel para la mujer profesional.

• The Gap. Ropa informal para los jóvenes de corazón.
• Benetton. Ropa de lana y algodón para gente moderna.
• Victoria’s Secret. Ropa interior sexy.
• Foot Locker. Zapatos deportivos.
• Banana Republic. Ropa de estilo Safari.
14º Ley de los atributos. Para cada atributo hay otro opuesto igual de
efectivo.
Para cada atributo hay otro contrario igual de efectivo. Emular al líder
de tu categoría es un error. Se debe buscar el atributo complementario.
15º Ley de la sinceridad. Cuando admita algo negativo, el cliente

potencial le concederá algo positivo.
Tome los defectos de tu marca y conviértelo en algo positivo.
16º Ley de la Singularidad. En cada situación, sólo una jugada

producirá resultados sustanciales
El marketing funciona por un único y audaz golpe. No vaya cambiando

de estrategia.
17º Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus

competidores, no puedes predecir el futuro
El futuro no depende de ti ni de tu negocio. Cualquiera de tus

competidores puede cambiar el rumbo de las cosas, o algo inesperado.
Debes marcar una dirección general a largo palzo, pero apoyarte en
acciones cercanas.
18º Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia y la
arrogancia al fracaso.
Seguramente has tenido éxito porque fuiste el primero en la mente de

tus clientes, has mantenido el foco y te has apoyado en un atributo
poderoso. Ahora no puedes relajarte.
19º Ley del fracaso. El fracaso debe de ser esperado y aceptado
El fracaso debe ser esperado y aceptado. El fracaso forma parte del

plan y debe ser asumido.
20ª Ley del Bombo. A menudo, la situación es lo contrario de cómo se

publica en la prensa.
Este fenómeno suele ser muy frecuente, de ahí lo sorpresivo de lo

inesperado. Normalmente cuando algo va bien, suele haber silencio.
Por lo tanto, prudencia.
21ª Ley de la Aceleración. Los programas que triunfan no se

construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.
El éxito se construye habitualmente sobre tendencias, éstas son a

largo plazo. Las modas o novedades son como una ola, vienen y van en
el corto, debemos de apoyarnos en tendencias a largo.
22ª Ley de los Recursos. Sin los fondos adecuados una idea no
despegará del suelo.
Sin los fondos adecuados, ninguna idea puede llegar a buen puerto.
Nunca se deben de escatimar los recursos en programas de
lanzamiento.
Bien.
Esto es oro puro. El libro es oro puro.
Si te has quedado con ganas de más, mira en tu bandeja en los

próximos días. Vamos a poner la lupa en varias de estas leyes.
Espero que le exprimas todo el jugo para tu negocio.
Un saludo
Inés Díaz

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Ahora meto un poco mi cuchara para aclarar un punto:

Este libro de las 22 Leyes Inmutables del Marketing, está repleto de

La gracia está en que en cantidad de ocasiones he dicho (y seguiré

Por ejemplo, una empresa que va a volumen y tiene una cadena de

Entonces piensan: “si los grandes hacen descuentos, yo haré

Y así es cómo muchos negocios aniquilan el deseo de compra.

Pero no entremos en tema de precios, que si no me enrollo como

En este caso, como se trata de leyes de los mercados, los ejemplos sí

¿Qué peldaño ocupamos? ¿Nos conviene quedarnos aquí? ¿Qué pasará

A lo largo de las 22 leyes verás lo infinitamente útil que es este

Bien, lo que te comentaba.

Si además del resumen te interesa profundizar en las leyes, presta

Pero ahora veamos ese resumen de las 22 Leyes.

1º Ley de liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor.

Compites para ser el primero en la cabeza de tus clientes, no compites

2º Ley de la categoría: Si no puedes ser el primero en una categoría,

Intenta una nueva categoría. Amelia Earheart no fue la primera

3º Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente de los clientes

La batalla del marketing es una batalla de percepción más que de

4º Ley de la percepción: Marketing no es una batalla de productos,

Solo estudiando cómo se forman las percepciones y centrando el

6º Ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden compartir una

Una palabra no sirve para dos marcas. No te esfuerces en conseguir

7º Ley de la escalera: La estrategia a utilizar depende del peldaño que

El posicionamiento en el mercado ocurre como los peldaños de una

Te conviene ser el 2º/3º/4º de un segmento abundante que el 1º de uno

8º Ley de la dualidad: A la larga cada mercado se convierte en una

A largo plazo, de todos los peldaños quedarán dos. El primero y el

9º Ley del contrario: Si opta al segundo puesto, su estrategia está

Su categoría no permanecerá solitaria. Se dividirá y se convertirá en

El marketing es a largo plazo. No juegues a corto plazo.

12º Ley de la ampliación de líneas: Hay una presión irresistible que

13º La ley de sacrificio: Siempre hay que renunciar a algo para

Hay que renunciar a algo para conseguir algo.

• The Limited. Ropa de alto nivel para la mujer profesional.

15º Ley de la sinceridad. Cuando admita algo negativo, el cliente

Tome los defectos de tu marca y conviértelo en algo positivo.

16º Ley de la Singularidad. En cada situación, sólo una jugada

El marketing funciona por un único y audaz golpe. No vaya cambiando

17º Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus

El futuro no depende de ti ni de tu negocio. Cualquiera de tus

Seguramente has tenido éxito porque fuiste el primero en la mente de

19º Ley del fracaso. El fracaso debe de ser esperado y aceptado

El fracaso debe ser esperado y aceptado. El fracaso forma parte del

20ª Ley del Bombo. A menudo, la situación es lo contrario de cómo se

Este fenómeno suele ser muy frecuente, de ahí lo sorpresivo de lo

21ª Ley de la Aceleración. Los programas que triunfan no se

El éxito se construye habitualmente sobre tendencias, éstas son a

Esto es oro puro. El libro es oro puro.

Si te has quedado con ganas de más, mira en tu bandeja en los

Espero que le exprimas todo el jugo para tu negocio.

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