UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

"Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia,

y de la conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho".

Tema:
S09.s1 Act sem 9 – Crecimiento y Desarrollo
Curso:
Dirección Estratégica
Docente:
Luis Fernando Casanova Astonitas
Empresa:
BACKUS

GRUPO 1

Perú,2024

Índice
1. Introducción

La sustentación de las estrategias de la empresa es un aspecto crucial para

garantizar su éxito y competitividad en el mercado. En este contexto, se
abordarán cuatro estrategias fundamentales que pueden ser implementadas
para optimizar el rendimiento organizacional. Estas estrategias no solo
buscan mejorar la eficiencia operativa, sino también adaptarse a las
cambiantes demandas del consumidor y las condiciones del mercado.
Además, se explorará la sustentación de las ventajas competitivas, que son
características únicas que permiten a una empresa destacarse frente a sus
competidores. Identificar y mantener estas ventajas es esencial para
asegurar la lealtad del cliente y la rentabilidad a largo plazo. Se presentarán
cuatro o más ventajas competitivas que pueden ser determinantes en el
posicionamiento de la marca. Asimismo, se discutirá la elaboración de
estrategias de posicionamiento, que son enfoques diseñados para
establecer la percepción que los consumidores tienen de una marca o
producto. Estas estrategias son vitales para diferenciar la oferta en la mente
del consumidor, resaltando características únicas y beneficios específicos. A
través de ejemplos concretos, como el marketing experiencial y la
interacción digital, se ilustrará cómo las empresas pueden crear conexiones
significativas con sus clientes, mejorando así su posicionamiento en el
mercado.Por último, se explicará el modelo de negocio fabricante de la
empresa Backus, que se dedica a la producción a gran escala de una
amplia variedad de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, junto a ello se
explorarán los elementos clave que sustentan su eficiencia operativa, tales
como la ubicación estratégica de sus plantas de fabricación, la diversidad de
marcas que ofrece, su enfoque en la innovación, los estándares de calidad
que implementa y su compromiso con la sostenibilidad.
2. Sustentación de las estrategias de la empresa

2.1. Adquisiciones y Alianzas Estratégicas:

La estrategia de adquisiciones de Backus ha estado marcada por

movimientos significativos en el mercado, como la adquisición de Barbarian,
que ha sido una de las acciones más destacadas en los últimos años. Esta
estrategia busca no solo expandir su portafolio de productos, sino también
fortalecer su presencia en el mercado local y global. Además, Backus ha
trabajado en alianzas estratégicas con marcas globales, lo que le permite
diversificar su oferta y mejorar su competitividad en un entorno cada vez
más desafiante. Estas alianzas son fundamentales para mantener su
posición de liderazgo en el sector de bebidas, donde la innovación y la
adaptación a las tendencias del mercado son cruciales.

IMPORTANCIA

Con esta adquisición, Backus busca liderar el mercado de cervezas

artesanales premium en Perú, un segmento en el que había intentado
ingresar sin éxito anteriormente. Barbarian, conocida por su enfoque en la
producción de cervezas artesanales de alta calidad, le proporciona a Backus
una plataforma sólida para competir en este nicho de mercado. Asimismo, la
compra de Barbarian permite a Backus diversificar su portafolio de
productos, incorporando cervezas artesanales que atraen a un público más
joven y a consumidores que buscan opciones más exclusivas y de calidad.
Esto es crucial en un mercado donde las preferencias de los consumidores
están cambiando hacia productos más artesanales y menos industrializados

2.2. INNOVACIÓN ESTRATÉGICA

Backus, uno de los principales grupos cerveceros en Perú, ha estado a la

vanguardia de la innovación en diversas áreas, especialmente en el
contexto de la pandemia. La empresa ha implementado estrategias que no
solo buscan mejorar su eficiencia operativa, sino también adaptarse a las
nuevas demandas del mercado y a los cambios en el comportamiento del
consumidor. Una de las claves de su éxito ha sido la transformación
estratégica, donde han redefinido sus paradigmas y la lógica de valor para
crear nuevos espacios de mercado. Esto incluye la identificación de su
entorno y la adaptación a las tendencias actuales . Además, Backus ha sido
reconocida por su compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad
social, lo que también forma parte de su enfoque innovador

IMPACTO:

La innovación en Backus ha tenido un impacto significativo en su posición

en el mercado cervecero peruano y en su capacidad para adaptarse a un
entorno competitivo. La empresa ha centrado sus esfuerzos en acelerar las
innovaciones a todos los niveles, lo que incluye la introducción de nuevos
productos y la mejora de su portafolio global. Por ejemplo, la llegada de
Michelob Ultra al mercado peruano y su posible producción local son
ejemplos claros de esta estrategia innovadora.

2.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING:

El marketing en Backus es una herramienta fundamental para su

crecimiento y posicionamiento en el mercado cervecero peruano. La
empresa ha desarrollado diversas estrategias comerciales que se centran
en la competitividad, la calidad total y el desarrollo sostenible. Estas
estrategias están diseñadas para adaptarse a las tendencias del mercado y
a las preferencias de los consumidores, lo que les permite mantenerse
relevantes y atractivos en un entorno competitivo.
Backus ha implementado diversas estrategias de marketing que se centran
en el crecimiento y la competitividad. Por ejemplo, la llegada de Michelob
Ultra al mercado peruano y su posible producción local son ejemplos claros
de esta estrategia innovadora.

Trade Marketing

El trade marketing ha sido un componente clave en la estrategia de Backus,

especialmente en sus centros de distribución. La implementación de
estrategias de trade marketing ha demostrado tener un impacto positivo en
las ventas, evidenciando cómo la presencia y promoción de productos en
puntos de venta pueden influir en el comportamiento del consumidor. Este
enfoque ha permitido a Backus adaptarse a las dinámicas del mercado y
maximizar su alcance.

Marketing Digital

El marketing digital ha transformado la forma en que Backus interactúa con

sus clientes. La empresa ha utilizado plataformas digitales para crear
campañas más dinámicas y personalizadas, lo que ha mejorado su
capacidad para captar la atención de un público más amplio y diverso. Esta
transformación ha sido crucial en un entorno donde los consumidores están
cada vez más conectados y buscan experiencias de marca más interactivas.

2.4. EXPANSIÓN EN EL MERCADO

La expansión de Backus ha sido impulsada por diversas estrategias,

incluyendo la diversificación de su portafolio de productos, la mejora de sus
procesos de producción y la implementación de campañas de marketing
efectivas. Además, la empresa ha buscado oportunidades en mercados
internacionales, lo que le ha permitido aumentar su presencia y
competitividad en la industria cervecera.

Diversificación de Productos: Backus ha ampliado su portafolio de

productos, ofreciendo no solo cervezas tradicionales, sino también nuevas
variedades que se alinean con las tendencias del consumidor. Esto incluye
 la introducción de cervezas artesanales y productos innovadores que atraen
a diferentes segmentos del mercado.

PRODUCTOS:

Cervezas: Backus es conocida principalmente por su producción de

cervezas, incluyendo marcas icónicas como Cristal, Pilsen Callao, y
Barbarian. La empresa ha diversificado su línea de cervezas al incluir
variedades artesanales y sabores innovadores, lo que le permite atraer a
diferentes segmentos de consumidores.

Bebidas No Alcohólicas: Además de cervezas, Backus también produce y

distribuye agua mineral y otras bebidas no alcohólicas. Esto incluye
refrescos y bebidas energéticas, ampliando su portafolio y capturando un
mercado más amplio.

Innovaciones y Nuevos Productos: Backus ha estado activa en la

introducción de nuevos productos, como cervezas con sabores únicos y
ediciones limitadas, lo que refleja su compromiso con la innovación y la
adaptación a las preferencias cambiantes de los consumidores.

3. Sustentación de las ventajas competitivas

La sustentación de las ventajas competitivas de Backus, una de las principales

cervecerías en Perú, se puede abordar desde varios factores claves que le
permiten sobresalir en el mercado y mantener una posición dominante.

Estas ventajas competitivas pueden sustentarse en los siguientes aspectos:

3.1. Posicionamiento de Marca y Liderazgo en el Mercado

Backus cuenta con una cartera de marcas altamente reconocidas como Cristal,
Pilsen Callao y Cusqueña, que tienen un fuerte arraigo cultural y emocional entre
los consumidores peruanos. Este posicionamiento consolidado le otorga una gran
ventaja competitiva al tener un alto nivel de fidelidad y reconocimiento en el
mercado, lo que dificulta la entrada de nuevos competidores o el crecimiento de los
existentes.
 3.2. Economías de Escala

Como parte del grupo AB InBev, Backus tiene acceso a grandes economías de
escala, lo que le permite reducir los costos de producción, distribución y
comercialización en comparación con otras cerveceras más pequeñas. Estas
economías de escala ayudan a la empresa a ofrecer productos a precios
competitivos sin sacrificar márgenes de ganancia.

3.3 Distribución y Cobertura

Backus tiene una amplia red de distribución a nivel nacional, lo que le permite tener
presencia en prácticamente todos los rincones del país. Esto le da una ventaja
competitiva frente a otras cerveceras que no pueden igualar la misma cobertura,
permitiendo que los productos de Backus lleguen a más consumidores de manera
eficiente.

3.4. Innovación en Productos y Variedades

Backus ha sabido diversificar su portafolio de productos para atender diferentes

segmentos del mercado. La empresa ha lanzado productos innovadores como
cervezas artesanales, sin alcohol o con diferentes sabores, respondiendo a las
tendencias del mercado y ampliando su base de consumidores.

3.5. Sostenibilidad y Responsabilidad Social

La empresa ha hecho inversiones significativas en prácticas sostenibles como el

uso eficiente del agua, la reducción de emisiones de carbono y programas de
responsabilidad social. Estas prácticas no solo mejoran su reputación, sino que
también pueden ser vistas como una ventaja competitiva al atraer a consumidores
conscientes de los problemas ambientales.

3.6. Relaciones con Proveedores y Canales de Venta

Backus ha establecido relaciones sólidas con proveedores clave y canales de

venta (como supermercados, bodegas y restaurantes), asegurando un flujo
constante y confiable de productos hacia los consumidores. Estas alianzas le
otorgan una ventaja al asegurar su presencia en los puntos de venta más
estratégicos y generar lealtad en los canales de distribución.

3.7. Capacidad Financiera y Apoyo del Grupo AB InBev

El respaldo de AB InBev le proporciona a Backus acceso a capital financiero y

tecnológico, lo que le permite realizar inversiones en marketing, expansión y
mejoras en sus procesos productivos que otras empresas más pequeñas no
pueden igualar.

4. Elaboración de estrategias de posicionamiento

Las estrategias de posicionamiento son enfoques diseñados para establecer
la percepción que los consumidores tienen de una marca o producto en
comparación con sus competidores. Estas estrategias buscan diferenciar la
oferta en la mente del consumidor, destacando características únicas o
beneficios específicos.

4.1 Estrategia de Marketing Experiencial

La empresa Backus podría plantear la elaboración de Estrategia de

Marketing Experiencial , haciendo Eventos y Festivales como organizar o
patrocinar festivales de cerveza y gastronomía, creando experiencias
memorables que conecten la marca con el consumidor. Como también
desarrollar una app que ofrezca recetas, información sobre productos y
promociones exclusivas, mejorando la interacción con la marca. También
creando rutas turísticas que incluyan visitas a fábricas y degustaciones,
atrayendo tanto a turistas como a locales interesados en la producción de
cerveza. Todas estas estrategias ayudarían a la empresa en su
posicionamiento debido a que los clientes tendrán una experiencia una con
la marca haciendo la diferenciación con las demás.

4.2 Interacción Digital

Por el lado tecnológico se puede elaborar la estrategia de interacción digital

con los clientes mediante una App que se deberá crear y que ofrezca juegos
interactivos, promociones e información sobre las cervezas, bebidas así
como un espacio para que los consumidores compartan sus
experiencias.como también implementando tecnología de realidad
aumentada en las etiquetas, permitiendo que los consumidores escaneen el
producto para obtener información adicional o participar en experiencias
interactivas.

Para que la empresa pueda implementar esta estrategia tendría que

Promocionar la App mediante Campañas en redes sociales y en el punto de
venta. También como incentivos para descargar la app, como una bebida
gratuita o descuentos en la primera compra, asociarse con influencers
locales que se alineen con la marca para promover la app y las experiencias
digitales.también Realizar eventos en vivo donde los influencers interactúen
con los consumidores a través de plataformas digitales.

4.3 Estrategias de Sostenibilidad y Responsabilidad Social

Backus puede consolidar su liderazgo en el mercado peruano al

implementar una estrategia que refuerce su compromiso con la
sostenibilidad y la responsabilidad social. Esta estrategia podría incluir la
colaboración con bares y restaurantes para establecer programas de
reciclaje de botellas, donde los consumidores sean incentivados a participar
mediante recompensas o descuentos, fortaleciendo la conciencia ecológica.
A su vez, la compañía podría comunicar sus esfuerzos en el ahorro de agua
y el uso de ingredientes orgánicos en la producción de cerveza,
diferenciándose como una empresa responsable y ética. Estos esfuerzos no
solo mejorarían la percepción de la marca, sino que también atraerían a
consumidores cada vez más preocupados por el medio ambiente, quienes
buscan marcas que compartan sus valores y que además se alineen con las
tendencias sostenibles del mercado global.

4.4. Personalización de Productos

Ofrecer a sus clientes la posibilidad de personalizar ciertos productos, como

crear etiquetas únicas para botellas de edición limitada o seleccionar
ingredientes personalizados para producir una cerveza exclusiva en eventos
 especiales. Esta experiencia podría complementarse con una plataforma
digital que permita a los consumidores diseñar su propia cerveza y recibirla
en casa o en festivales organizados por la marca. Al ofrecer esta
personalización, Backus no solo crea una experiencia emocional más
profunda con sus consumidores, sino que también se posiciona como una
marca innovadora que entiende las tendencias de individualización en el
mercado, diferenciándose en un entorno competitivo y altamente saturado.

5. Elaboración de modelos de negocio

5.1 Modelo de Negocio Fabricante
La empresa Backus se encarga de producir a gran escala una variedad de
bebidas alcohólicas y no alcohólicas. Por ello en este modelo de negocio
implementan diversos factores para desarrollar una eficiencia operativa
como lo son:
● Plantas de fabricación: Backus cuenta con diversas plantas cervezas
en el Perú, ubicadas estratégicamente para satisfacer la demanda de
las distintas regiones del país , asimismo , cada una de estas plantas
cuenta con la tecnología adecuada para la producción en grandes
cantidades de sus productos.
● Diversidad de marcas: Backus se encarga de fabricar una variedad
de productos , como lo son las marcas Pilsen , Cusqueña y Cristal.
Por ello esta diversificación permite satisfacer diferentes segmentos
en el mercado para de esta manera adaptarse a los cambios en las
preferencias del consumidor.
● Innovación: Backus realiza inversiones constantes en investigación y
desarrollo para de esta forma lanzar nuevos productos , sabores y
presentaciones para mantener su competitividad en el mercado.
● Estándares de calidad: Backus incluye estrictos controles de calidad
en todas sus etapas de fabricación de sus productos desde la
selección de los ingredientes hasta el embotellado para así ofrecer un
producto que cumpla con las expectativas del consumidor.
● Sostenibilidad: Backus ha implementado prácticas sostenibles en su
proceso de producción como el uso eficiente del agua, energías
 renovables y reducción de residuos , estos procesos son parte de su
responsabilidad con el medio ambiente.

5.2 Modelo de Negocio Fidelizacion del Cliente

La empresa Backus busca mantener relaciones sólidas con sus clientes
garantizando lealtad a sus marcas y productos esto lo logra aplicando una
combinación de factores y son los siguientes:
● Experiencias personalizadas: Backus mediante la segmentación que
han desarrollado crean experiencias y promociones adaptadas a los
intereses y preferencias del público objetivo de cada una de sus
marcas, obteniendo una mayor afinidad con el consumidor.
● Promociones regulares: Backus usa promociones como descuentos ,
sorteos y premios con la compra de cualquiera de sus productos , por
lo tanto incentiva al clientes repetir su compra generando en ellos
lealtad hacia la marca.
● Adaptación a las tendencias: Backus se mantiene al día con las
tendencias del mercado , como lo es la producción de cervezas
artesanales o con bajo contenido de alcohol , captando nuevos
consumidores y reteniendo a los existentes al innovar.
● Patrocinio de eventos: Backus patrocina festivales, conciertos ,
eventos deportivos entre otras actividades populares, formando de
esta forma asociaciones positivas entre las marcas de la empresa
generando una conexión emocional con la marca.
● Interacción en redes sociales: Backus mantiene un diálogo constante
con sus clientes a través de sus redes sociales , creando contenido
interactivo , utilizando influencers y embajadores de la marca , por
ello obtienen una conexión con los consumidores.
● Servicio de atención al cliente: Backus procura que el cliente pueda
acceder a canales de atención donde puedan resolver quejas o
problemas relacionados con sus productos contribuyendo de esta
forma a la fidelización del consumidor.
 5.3 Modelo de Negocio Cebo y Anzuelo
Este modelo se basa en ofrecer una cerveza básica a bajo costo como
cebo, atrayendo
a los consumidores, y luego vender productos complementarios a un precio
mayor.
Producto Principal (Cebo):
● Cerveza Básica: Lanzar una nueva línea de cerveza ligera a un
precio competitivo.
● Promociones Iniciales: Ofertar estos productos como para incentivar
la prueba.
Productos Complementarios (Anzuelo):
● Vender acompañamientos como papas fritas o piqueos en combos.
● Introducir cervezas artesanales y ediciones limitadas a precios más
altos.
● Ofrecer productos como vasos personalizados y enfriadores.
Estrategia de Marketing:
● Ofrecer combos de bienvenida y programas de lealtad que permitan
acumular puntos o incluso ganar cervezas gratis.
● Publicidad en Redes Sociales campañas que destaquen estas ofertas
y promociones.
Distribución:
● Colocar la cerveza básica en supermercados y tiendas locales.
● Crear un sitio en zonas transitadas para vender paquetes que
incluyan cerveza y productos complementarios.
Beneficios:
● Aumento del Ticket Promedio con Impulsar las ventas de productos
complementarios.
● Fomentar la lealtad mediante combos y promociones.

6. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones:
● Backus ha implementado una estrategia de adquisiciones y alianzas
estratégicas que incluye la compra de Barbarian, lo que le permite fortalecer
su presencia en el mercado de cervezas artesanales premium en Perú. Esta
adquisición es clave para diversificar su portafolio y atraer a un público más
joven que busca opciones de calidad. Además, Backus ha estado a la
vanguardia de la innovación, adaptándose a las nuevas demandas del
mercado y mejorando su eficiencia operativa. Su enfoque en el marketing,
tanto digital como tradicional, ha sido fundamental para mantener su
competitividad.
● Las ventajas competitivas de Backus se sustentan en su fuerte posición de
marca, economías de escala, red de distribución extensa, innovación
continua, así como su compromiso con la sostenibilidad y las relaciones con
proveedores y distribuidores. Además, el respaldo financiero de su empresa
matriz, AB InBev, le otorga una base sólida para seguir compitiendo
eficazmente en el mercado.
● Las estrategias de sostenibilidad y personalización del producto son clave
para que Backus mejore su posicionamiento en el mercado cervecero. Al
implementar programas de reciclaje y fomentar prácticas sostenibles, la
empresa no solo refuerza su imagen responsable, sino que también atrae a
consumidores conscientes del medio ambiente. La personalización de
productos crea conexiones emocionales con los clientes, diferenciando la
oferta de Backus en un mercado competitivo.
● La implementación de estrategias de posicionamiento a través del marketing
experiencial y la interacción digital permitirá a Backus no solo fortalecer su
conexión con los consumidores, sino también diferenciarse en un mercado
altamente competitivo. Al organizar eventos y festivales, así como al
desarrollar una aplicación interactiva, la marca puede crear experiencias
memorables que resalten su identidad y valor en la mente de los
consumidores. Estas iniciativas contribuirán a un mayor reconocimiento de
marca, fomentando la lealtad y la participación activa de los clientes.
● Backus en el modelo de fabricación se basa en una producción a gran
escala enfocados en la eficiencia , calidad . innovación y sostenibilidad
permitiéndoles mantenerse competitivos en el mercado peruano e
 internacional , además de consolidar su liderazgo en la industria de cerveza
del país.
● En conclusión el modelo (Cebo y Anzuelo) de Backus es una estrategia
efectiva que atrae consumidores con cervezas básicas a bajo costo y
complementa las ventas con productos adicionales. Al combinar
promociones atractivas y una buena distribución, Backus fortalece la lealtad
del cliente y se adapta a las preferencias del mercado, consolidándose
como líder en la industria cervecera.

Recomendaciones:
● Se recomienda a Backus continuar buscando alianzas con marcas globales
para diversificar su portafolio y mejorar su competitividad en el mercado de
cervezas artesanales. Asimismo Backus puede seguir invirtiendo en
innovación, especialmente en sostenibilidad y nuevas tecnologías, para
adaptarse a las cambiantes demandas del consumidor.
● Se le recomienda a Backus centrarse en mejorar su capacidad de
innovación, fortalecer su presencia digital y omnicanal, profundizar en la
sostenibilidad, y diversificar tanto su portafolio de productos como su
expansión en mercados. Estas acciones no solo refuerzan sus ventajas
competitivas actuales, sino que también preparan a la empresa para
desafíos futuros y para capitalizar nuevas oportunidades en la industria
cervecera.
● Para maximizar el impacto de las estrategias de sostenibilidad y
personalización, Backus podría considerar la creación de un programa de
fidelización que recompense a los consumidores por participar en iniciativas
ecológicas y por optar por productos personalizados. Esta estrategia no solo
incentivaría la lealtad del cliente, sino que también promovería un mayor
compromiso con las prácticas sostenibles y la oferta de productos únicos.
● Se recomienda que Backus invierta en el desarrollo de una estrategia de
marketing integral que combine las experiencias físicas y digitales. esto
ayudaría a evaluar las preferencias del consumidor a través de encuestas y
análisis de datos. Asimismo, es crucial mantener una comunicación
constante en redes sociales, aprovechando las colaboraciones con
influencers para ampliar el alcance de la marca y atraer a nuevos
 segmentos de mercado. Esta adaptabilidad y enfoque proactivo ayudarán a
Backus a consolidar su posición como líder en la industria cervecera.
● Se recomienda que Backus continúe innovando sus canales digitales y de e-
commerce mediante plataformas directas al consumidor mejorando así la
experiencia de compra utilizando aplicaciones propias o ventas en línea.Por
otro lado un mejor uso de sus datos como lo son el uso de big data para
estudiar los patrones de consumo y de esta forma personalizar las ofertas y
campañas de marketing para atraer más la atención de los nuevos
consumidores en el mercado.

7. Bibliografía
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Backus. Recuperado de https://www.backus.pe/proyecto-amunas

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229045047_Creating_Sustainable_Value