COMERCIO INTERNACIONAL I LIC.

GERMÁN ESPEJO AVERANGA

Tema N°3

LA COMERCIALIZACIÓN

1 – INTRODUCCION

La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los

productos en el sistema de distribución. Considera planear y organizar las actividades necesarias
para posicionar una mercancía o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman.

Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el acondicionamiento que

lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más apropiada de distribución y generar las
condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

La comercialización se basa en todas las técnicas y decisiones enfocadas a vender un producto en el

mercado, con el objetivo de conseguir los mejores resultados posibles.

Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales es el de comercializar
los productos y servicios que ofrece y conseguir que los clientes los adquieran, sin embargo, en el
comercio internacional esto requiere de cumplir con ciertos requisitos y atravesar una determinada
cantidad de barreras que los países introducen como sus políticas comerciales.

3.1 BARRERAS ARANCELARIAS y PARA ARANCELARIAS

Las barreras comerciales son las medidas adoptadas por los países con el objetivo de proteger las
economías nacionales, y que bloquean de cierta forma las importaciones de otros países. Ellas
buscan distintos propósitos como son: resguardar a la población en materia de salud, para así
garantizar la calidad e inocuidad de los alimentos; apoyar al exportador nacional permitiéndole
competir de manera igualitaria en los mercados internacionales; resguardar la seguridad pública
regulando o prohibiendo el ingreso de productos que signifiquen un peligro; permitir la recaudación
de ingresos para los programas o proyectos de gobierno; e incentivar la producción nacional. No
obstante, este tipo de medidas pueden ocasionar ciertos efectos negativos. A modo de ejemplo,
una política restrictiva a las importaciones puede limitar la oferta de productos en el mercado
nacional, causando colateralmente el aumento de precios al reducirse la oferta, entre otras posibles
consecuencias.

Algunos ejemplos de barreras comerciales son los aranceles, cuotas, precios de referencia, licencias
de importación, permisos y certificados sanitarios y fitosanitarios, regulaciones sobre etiquetado de
productos, regulaciones sobre estándares técnicos de productos, entre otros.

Los aranceles y cuotas a las importaciones son las medidas de efectos más visibles y fueron años
atrás las preferidas por las autoridades de distintos mercados. Sin embargo, en el último tiempo,
debido a que el comportamiento mundial tiende a la liberalización de las medidas aplicadas en
frontera, se han incrementado las barreras del tipo ‘no arancelario’, como por ejemplo todas
aquellas regulaciones que impongan requisitos para la comercialización de los productos, y que
afecten a las importaciones.
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Una de las principales variables que deben considerarse para lograr éxito en el proceso de una
exportación, son las barreras arancelarias y no-arancelarias establecidas por los distintos mercados
de destino.

El análisis previo de este tipo de barreras es indispensable para evitar que el exportador se vea
perjudicado por incurrir en costos adicionales por desconocimiento de la normativa vigente de su
mercado de interés.

El desconocimiento de estas exigencias, genera en algunos casos incumplimiento de contratos de

compraventa internacional, obstaculizando la tramitación tanto por parte del exportador como del
importador, lo cual ocasiona una imagen negativa en la seriedad de los negocios realizados por los
exportadores, proyectándose incluso, a nivel país.

La barrera al comercio exterior de mercancías puede dividirse en dos grandes grupos: las
arancelarias y las no arancelarias.

3.1.1 BARRERAS ARANCELARIAS

Las barreras arancelarias se definen como todas las disposiciones establecidas para limitar el
comercio internacional. Una barrera arancelaria busca restringir el ámbito comercial entre las
fronteras internacionales, al ser implantados diferentes impuestos a la importación y exportación
de productos por parte de una zona económica o de un país.

También se considera a las barreras arancelarias como impuestos (aranceles) que deben pagar los
importadores y exportadores en las aduanas de entrada y salida de las mercancías. Conocer éste
tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algún mercado puede
ser relativamente fácil, toda vez que se encuentran en un arancel o tarifa arancelaria. En éste
sentido, el arancel o tarifa arancelaria puede considerarse como el instrumento que proporciona
transparencia y certidumbre al exportador y al importador.

Estos impuestos son conocidos también como aranceles. Las barreras arancelarias tienen como
objeto poner un obstáculo a muchas transacciones mundiales, ya que incrementan el precio del
producto a comprar o vender, dependiendo de su volumen de compraventa y de sus características.
Con las exportaciones el Estado busca crear ingresos por medio del cobro de impuestos. Mientras
un país sea más internacionalizado y abierto, va a exportar más y, por tanto, el país tendrá más
ganancias. Además, permite regular su actividad y limita la exportación de bienes que sean
considerados trascendentales para la salud de la economía de una nación.

Con las importaciones el gobierno procura defender de la competencia extranjera a sus industrias
nacionales, aumentando de forma considerable el precio de los bienes que vienen del exterior para
así favorecer la fabricación nacional.

Características
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Las barreras arancelarias son un instrumento para el control presupuestario y fiscal y, al mismo
tiempo, generan una reglamentación internacional. Posibilitan saber si un servicio o producto está
siendo fiscalizado y, por consiguiente, verificar si es o no legal.

Sin embargo, en numerosos países estas barreras se convierten en un freno para el ingreso de
inversión foránea y, por tanto, para el arribo al país de nuevos capitales para su desarrollo
económico.

Cuando Adam Smith publicó su libro La riqueza de las naciones, en 1776, el comercio internacional
estaba dominado por aranceles de importación extremadamente restrictivos.

Su influencia ha contribuido a generar un consenso entre los economistas de que la reducción de

las barreras al comercio fomenta el crecimiento económico; ese consenso fue particularmente
fuerte entre los economistas occidentales en la segunda mitad del siglo XX, lo que llevó a una
disminución general de los aranceles en todo el mundo.

Arancel.
Un arancel es el tributo que se aplica a todos los bienes que son objeto de importación. El más
frecuente es el impuesto que se cobra sobre las importaciones, mientras los aranceles sobre las
exportaciones son menos corrientes; también pueden existir aranceles de tránsito que gravan los
productos que entran en un país con destino a otro.
Cuando un buque llega a un puerto aduanero, un oficial de aduanas inspecciona el contenido de la
carga y aplica un impuesto de acuerdo a la tasa estipulada para el tipo de producto. Debido a que
los bienes no pueden ser nacionalizados (incorporados a la economía del territorio receptor) hasta
que no sea pagado el impuesto, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de su
recaudación es bajo.
El contrabando es la entrada, salida y venta clandestina de mercancías sin satisfacer los
correspondientes aranceles.

Datos sobre aranceles de importación

Estos datos son compilados por el Banco Mundial y la Organización Mundial del Comercio. El análisis
de los aranceles puede ser complicado, ya que se pueden aplicar diferentes tasas para distintos
productos de diferentes socios comerciales.

Los países con los aranceles de importación más altos son Bahamas, Gabón, Chad y Bermuda. Sus
tarifas aplicadas en promedio van desde 15,4 % hasta 18,6 %. Las naciones menos desarrolladas
tienden a tener las barreras comerciales más altas.
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Los países desarrollados son generalmente menos restrictivos: por ejemplo, 27 de los 28 miembros
de la Unión Europea aplican una tasa arancelaria de 1,6 % (la de Islandia es aún más baja, de 0,7 %).

Sin embargo, todavía existen muchos aranceles, incluso entre los países con mayor libertad de
mercado. Por ejemplo, Japón favorece a sus productores de arroz con altos aranceles de
importación, y EE. UU. Hace lo mismo con sus productores de maní.

Clasificación de los aranceles.

Los aranceles se clasifican de la siguiente forma.

 Ad valorem: Representa un porcentaje fijo sobre el valor de un producto, de acuerdo con el

valor en aduana, que puede ser de importación o exportación. Es similar a un impuesto
proporcional puesto que su valor no se modifica conforme a la base fiscal. Por ejemplo, 5% de
arancel, significa que el arancel de importación es 5% del valor de la mercancía en cuestión. Sin
embargo, si la autoridad tiene dudas o sospechas que las mercancías no tienen el valor
declarado pueden aplicar métodos de valoración.
 Específico: Se impone en términos de cargas o cobros monetarios específicos (en dólares) por
unidad física de producto, se aplica desde una perspectiva cuantitativa y, regularmente, a la
importación. Se fija en concordancia con el número de unidades que llegan al país importador
y no de acuerdo con el precio o valor de las importaciones. Por ejemplo, $100 por tonelada
métrica de la mercancía.
 Mixto: Ambos aranceles (ad valorem y específico) se aplican, es decir, se cobrará cierta cantidad
por unidad además de un porcentaje fijo por el valor de cada producto.
Además de la clasificación ya mencionada los aranceles pueden tener diferentes modalidades:
a) Arancel-cupo: Se aplica cuando se establece un nivel arancelario para cierta cantidad o valor de
las mercancías y una tasa diferente a la mercancía que exceda del monto señalado
b) Arancel-estacional: es decir que el monto a pagar por la cantidad de mercancía que se importa
y/o exporta varía de acuerdo a la época del año en la que se realice la transacción.
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Diagrama 1
Caracterización de las BA empleadas dentro del comercio internacional
Elaboración propia con datos de Banco Mundial (2016)

Factores de clasificación.

Comerciales: Facilitación del comercio, menor tiempo de operación, inclusión de productos nuevos.
Control: Datos estadísticos, facilitación de fiscalización y programas de fomento al comercio.
Seguridad: Mecanismos de protección a la población, flora y fauna, identificación de mercancías,
sensibles, peligrosas, controladas, etc.
Efectos del Arancel.
Un arancel impuesto a una mercancía generalmente eleva su precio, esto ocasiona un menor
consumo al esperado del producto importado y por lo tanto se reducen las importaciones, esto
favorece a la industria naciente nacional, se crea un comercio estratégico y sobre todo una
protección contra las prácticas desleales del Comercio
Exterior que sin duda es lo primordial en el establecimiento de un arancel a un producto de
importación, también es por ello que a la exportación la mayoría de las cuotas son exentas, puesto
que lo que se busca es fomentar la exportación de productos nacionales y abarcar un mayor
mercado internacional.7
Los efectos fundamentales que provoca un arancel a la importación, en la economía de un país son
los siguientes:

 El efecto fiscal supone un incremento de la recaudación del Estado y en los productos con
demandas inelásticas (demanda de productos indispensables), mayor será la recaudación fiscal,
ejemplo de ello son los aranceles a la importación de la gasolina. Los recursos que se generan
por esta vía cada vez tienen una menor importancia relativa, dentro de los ingresos del Estado
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de los países industrializados, mientras que tienen una mayor importancia cuantitativa en los
ingresos de los países en vía de desarrollo.
 Disminución de las importaciones, del consumo de los productos sometidos al arancel y mejora
de la posición de la balanza comercial de los países.
 Aumento del precio de los productos objeto de arancel en el mercado nacional, es por tanto
negativo para el consumidor. Además de impulsar al país utilizar recursos ineficientemente
sacrificando la producción y especialización en los bienes donde existen ventajas comparativas.
 Aumento de la producción nacional de bienes con arancel, La imposición de un arancel tiene
dos caras, por un lado, sirve de protección al permitirle a las empresas instaladas crecer exentas
de la competencia del mercado internacional, y por otro lado, un exceso de protección puede
producir que el protegido elabore un producto en condiciones de ineficiencia por cuanto, esta
producción se obtiene al amparo del arancel y a costes por encima de los internacionales,
desviando recursos que se utilizarían para producir otros bienes con mayores ventajas
competitivas.

3.1.2 - BARRERAS PARA - ARANCELARIAS (o NO ARANCELARIAS)

Luego de las sucesivas rondas de negociaciones en el GATT (hoy OMC) los aranceles a las
importaciones fueron disminuyendo, cobrando importancia las barreras para-arancelarias o no
arancelarias. Se consideran barreras no-arancelarias todas aquellas medidas (diferentes del
arancel) que impiden el libre flujo de mercancías entre los países. También se incluyen las medidas
que estimulan artificialmente la producción y el comercio.

Las barreras no-arancelarias, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por
lo mismo, no son tan transparentes, ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil
interpretarlas, lo que puede dificultar su cumplimiento.

El número de barreras no-arancelarias existentes es muy amplio. No obstante, algunas son más
conocidas y se emplean con frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Las barreras no
arancelarias pueden ser cuantitativas y cualitativas, formales o informales, legítimas o ilegitimas,
etc.

Dentro de las barreras más usuales podemos señalar:

CONTINGENTE ARANCELARIO: Establecimiento de una cantidad o un valor máximo de importación

de un producto, sujeta a la aplicación de un derecho de importación relativamente bajo o nulo.
Cuando se superan los límites establecidos, suelen incrementarse los derechos de importación. Se
establece un período de tiempo dentro del cual tiene vigencia el contingente.

PRECIOS DE ENTRADA: Este sistema establece un precio mínimo por debajo del cual la mercadería
importada debe pagar derechos adicionales que se suman al derecho de aduana. Dichos derechos
tienen como objetivo llevar el precio de importación al nivel del "precio de entrada", con lo cual los
gravámenes crecen a medida que la diferencia entre ambos precios se hace mayor.
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PRECIOS DE REFERENCIA: (Bandas de Precio) Es un mecanismo estabilizador de precios que se aplica

con el objeto de proteger la producción nacional de las fluctuaciones extremas de precios de los
precios internacionales.

Las bandas de precios se fijan cada año, con un piso y un techo, de manera que los productos
importados no ingresen a menor valor que el precio fijado, aun cuando su precio internacional caiga.

RESTRICCIONES SANITARIAS y FITOSANITARIAS: Son requisitos relativos a la características

sanitarias y fitosanitarias del producto que exceden los estándares utilizados internacionalmente.

LICENCIAS DE IMPORTACIÓN: Medida de carácter administrativo por medio de la cual se controlan

las importaciones que realiza el país.

Otro de tipo de barrera no-arancelarias que podemos encontrar son: Contingentes arancelarios

•SALVAGUARDAS

•DERECHOS COMPENSATORIOS

•ETIQUETADO

•REQUISITOS TÉCNICOS

•TRÁMITES ADUANEROS EXCESIVOS

•ACUERDOS PREFERENCIALES CON TERCEROS PAÍSES

Como vimos en la definición de barreras no-arancelarias, también se incluyen las que estimulan
artificialmente la producción y la exportación, este es el caso de los subsidios.

Dentro del Comercio Internacional se conocen a los subsidios como el pago por unidad de producto
o como porcentaje del costo que pueden recibir los productores o exportadores de un mercado
dado para incrementar su producción o exportación.

Por otra parte, una de las nuevas barreras que están afrontando los productos agrícolas es sobre los
Productos Derivados de la Biotecnología. La preocupación sobre la seguridad de los alimentos por
parte de los consumidores, la falta de criterios basados en la ciencia y las reglamentaciones
restrictivas impuestas por distintos países han creado para los Organismos Genéticamente
Modificados y sus productos derivados nuevas barreras al comercio.

Otros tipos de BNA dentro del comercio internacional

Nombre Descripción

Son precios mínimos y máximos que pueden

Determinación de precios
exigirse para el ingreso de cierto tipo de bienes.

Tienen el fin de neutralizar cualquier subsidio a

Medidas compensatorias la fabricación, producción o exportación de
cualquier mercancía.
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Licencia que se concede con la condición de que

Exigencia de porcentaje de
el producto que se exporte incluirá un
contenido nacional
determinado porcentaje de insumos nacionales.

Prohibición incondicional para importar

Mercancías de prohibida
cualquier mercancía sin negociar con el país de
exportación
origen.

Revisión previa de la calidad, cantidad y precio

Inspección previa al
de la mercancía antes del embarque, realizado
embarque
por las autoridades del país.

Aprobación sin reservas de las solicitudes de

Licencias automáticas importación; a veces denominada licencia
general.

Las autoridades monetarias reglamentan el

Medidas cambiarias acceso al mercado cambiario para las
operaciones de importación.

Para la fijación del precio del producto las

Valores referenciales autoridades tienen en cuenta el precio interno,
establecen un valor mínimo y uno máximo.

Son medidas oficiales que determinan las

Medidas financieras
condiciones de pago de las importaciones.

Se exigen requisitos técnicos al producto, ya sea

Normas técnicas y requisitos
mediante una norma, especificación técnica o
de calidad
código de conducta.

Requerimientos que deben estamparse en el

Etiquetado de la mercancía embalaje y etiquetas. Detallan detallar
información para el consumidor.

Autorizaciones previas, registros sanitarios,

certificados sanitarios e inspecciones sanitarias
Requerimientos sanitarios con el fin de preservar la vida y la salud de las
personas, y evitar la propagación de
enfermedades y plagas.

Es una cuota que exige el país importador al

Restricciones voluntarias de
país exportador, con el fin de evitar otras
exportación
restricciones comerciales.
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Su fin es evitar el daño causado por las medidas

dumping (práctica desleal en el comercio que
Medidas antidumping
consta de ingresar productos al país con un
precio mucho más bajo que el nacional)

Son requisitos precios que el exportador o el

Autorizaciones o licencias importador deben cumplir antes de iniciar su
previas trámite respectivo de aprobación del permiso
para Importar o Exportar sus productos.