Motivacion y Comportamiento Del Consumidor

MOTIVACIN
Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES:

Rosario Valer Crispin
Lupe Cule Apcho
Vanessa Cairampoma Ledesma
Mariana Santos Pasache
Motivacin
La fuerza impulsora interna
de los individuos que los
empuja a la accin para
reducir la tensin.

Los esfuerzos del individuo
pueden ser conscientes y/o
inconscientes
Modelo del proceso de motivacin
Aprendizaje
Necesidades
y deseos
insatisfechos
Tensin Meta
Fortaleza y
direccin del
impulso
Conducta
Proceso
cognitivo
Reduccin
de la tensin
Discrepancia entre el estado presente del consumidor y el estado ideal
Deseo
Manifestacin de una
necesidad
Necesidades
y deseos
insatisfechos
Necesidades
Necesidades
y deseos
insatisfechos
Necesidades innatas o
primarias:
Necesarias para
conservar la vida (fisiolgicas)

Necesidas adquiridas o
secundarias:
No son inherentes para
conservar la vida.
Se adquieren en el interior de
una cultura determinada.
Tensin
Tensin
Se refiere al estado
desagradable que existe si
no se satisfacen las
necesidades de consumo.
Fortaleza y
direccin del
Impulso
El vaco que se crea en un
estado de tensin, la
magnitud del mismo
determina la urgencia que
siente el consumidor de
realizar tal consumo

El grado de energa que una
persona desea emplear para
llegar a su meta, en oposicin
a otra
Fortaleza
y direccin
del
impulso
Meta
Resultado que se desea
obtener como consecuencia
de un comportamiento
motivado.
Meta
Motivacin Positiva y Negativa
Fuerza que nos impulsa hacia
determinado objeto o condicin
Fuerza que nos impulsa a alejarnos de
algn objeto o condicin
Protector Solar Bronceador
Metas de
aproximacin
Metas de rechazo
Motivos Racionales y
Motivos Emocionales
Racionales
Emocionales
Los consumidores seleccionan
metas basados en criterios
totalmente objetivos, como:
Tamao
Precio
Peso
Los consumidores seleccionan
metas basados en criterios
personales o subjetivos como:
Orgullo
Temor
Afecto o estatus
Conflictos
motivacionales
Una meta tiene valencia, lo
que significa que puede ser
positiva o negativa.
Meta
Meta con
valor
positivo

Es aquella hacia donde los
consumidores dirigen su
conducta: han encontrado la
motivacin y, por lo tanto
buscarn productos que
sirvan como instrumentos
para lograr lo que desean.

Meta
(Anuncio de Meta Positiva)
Meta con
valor
negativo

Es aquella hacia donde los
consumidores evitan un
resultado

Ejemplo: desodorantes y
enjuague bucal. (Hay
consecuencias sociales por
mal olor o mal aliento)

Meta
Conflictos motivacionales
Conflicto propuesta - propuesta
Meln Sanda
Elegir entre dos alternativas deseables
Teora de la disonancia cognoscitiva: Inconsistencia
psicolgica entre dos o ms creencias o conductas. El consumidor al
elegir entre dos artculos obtiene las cualidades del producto elegido y
pierde las buenas del que no eligi.
Conflicto propuesta - evitacin
Comer
postres
Subir de peso

Muchos productos o servicios que se desean tienen
consecuencias negativas implcitas.

Ejemplo para contrarestar este conflicto:
Los productos LOreal aunque son caros te afirman :
Porqu yo lo valgo!
(Anuncio)
Conflicto evitacin - evitacin
Estudiar
mucho
Elegir entre dos alternativas indeseables.
Los consumidores se ven entre la espada y la pared
Reprobar
Como contrarestar este conflicto?
Acentar los beneficios no previstos al elegir una de ls opciones.
Planes de financiamiento para el auto nuevo
Las
necesidades
nunca se
satisfacen por
Completo

Surgen
nuevas
necesidades
cuando
las viejas se cumplen

xito y
fracaso
Influyen en las
Metas
(Nivel de aspiraciones)

La Motivacin
es dinmica
Metas
sustitutas
Cuando por una razn u otra
el individuo no puede
alcanzar una meta o un tipo
de meta especfica.

Aunque la meta sustituta
puede no ser tan satisfactoria
como la primaria, puede ser
suficiente para disipar la
incomodidad de la tensin.
Incapacidad de
alcanzar una
meta
Limitaciones personales
Limitaciones ambientales
FRUSTRACIN
Mecanismos de
defensa
Mecanismos
de defensa
Mtodos por los cuales la
gente redefine mentalmente
situaciones frustantes, con el
fin de proteger su autoimagen
y defender su autoestima.

Excitacin
de los
motivos
1 Excitacin fisiolgica
2 Excitacin emocional
Tengo fro, compro calentador
Necesito estar con alguien, uso un
perfume
Excitacin
de los
motivos
3 Excitacin cognitiva
4 Excitacin ambiental
Anuncios del Gobierno
Anuncios, olores (ejemplo:
palomitas en un cine), etc.
La medicin
de los
motivos
Los motivos representan entidades
hipotticas: no pueden ser vistos ni
tocados, no es posible manipularlos;
Ningn mtodo de medicin se
puede considerar por si solo como
indicador digno de confianza.
Los investigadores recurren a una
combinacin de tcnicas cualitativas;
con el fin de establecer la presencia o
la intensidad de los distintos motivos.
Investigacin
Motivacional
Investigacin cualitativa
diseada para descubrir las
motivaciones subconscientes
o escondidas del consumidor.

Investigacin
Motivacional

Pretende descubrir los
sentimientos, actitudes y
emociones subyacentes
relacionados con el uso de
productos, servicios o marcas

Rational Versus Emotional Motives
Desarrollo de la
Investigacin Motivacional
Las necesidades o impulsos inconscientes
estn en el centro de la
motivacin y personalidad
Aplic las tcnicas psicoanalticas de Freud al
estudio de los hbitos de compra del
consumidor.
Sigmund Freud
Teora psicoanaltica de la personalidad
Ernest Dichter
Perfiles de personalidad de producto
(descubiertos por la inv.motivacional)
Horneado
Expresin de feminidad y maternidad,
el horneado evoca memorias
agradables, nostlgicas, de los olores
que impregnan la casa cuando la
madre horneaba. Para muchas
hombres, una mujer esta pasando
subconscientemente y simblicamente
por el acto de parto cuando esta
horneando un pastel, y el momento
ms fertil se presenta cuando el
producto horneado es sacado del
horno.
Helado
El helado esta asociado con el amor y el cario.
Obtiene una potencia especial por las memorias de
la niez, cuando se le daba a un nio por ser
bueno y se le retena como instrumento de
castigo. La gente se refiere al helado como algo
que les encanta comer. El helado es smbolo de
abundancia; la gente prefiere envases redondos
con una ilustracin que los rodea, porque sugiere
una cantidad ilimitada.
Cerveza
Para la mayora de las personas, la
cerveza es una bebida activa, viva,
sensual que brinda al bebedor un
sentimiento de seguridad. Por lo
general, las personas describen la
cerveza que les gusta como viva,
espumosa, burbujeante, y a las
marcas que les disgustan como
inspidas o muertas
Crticas a la
Investigacin
Motivacional

(En los 60s)

Muestras pequeas

Preocupacin de la
extrapolacin de resultados
al mercado

Subjetividad por parte del
entrevistador

Las pruebas proyectivas
estaban desarrolladas para
propsitos clnicos

Justificaciones exticas a
compras comunes.
Investigacin motivacional
en la actualidad
Todava es considerada como un instrumento muy importante
Se obtienen puntos de vista ms profundos
sobre las causas del comportamiento del
consumidor
Su principal uso hoy en da est en el desarrollo de nuevas
ideas para campaas promocionales
EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
PAPELES DE COMPORTAMIENTO
consumidores Bienes y servicios
Cmo y
Porqu ?
Actividades y procesos
Tipos de Comportamiento
1. Compra por impulso: Compra imprevista, no se
hizo un estudio o eleccin sistemtica influenciada
por el diseo del empaque.

2. Compra habitual: compras rutinarias, repetitivas,
ciclos de tiempo cortos, la estrategia es asegurar la
distribucin.

3. De resolucin de problemas: decisiones
deliberadas y calculadas al comprar.

4. Compra motivado por la curiosidad:
surge de un estado de saciedad o aburrimiento,
crea una necesidad de cambio o de
complejidad. Se compra por novedad o
innovacin.

5. Comprador innovador, es la adopcin de una
idea nueva que provoca cambios
fundamentales en el estilo de vida.

6. Toma de decisiones colectiva, suelen tener:
Los papeles suelen estar ms diferenciados.
Surgen conflictos interpersonales.

Tipos
De
Comport.

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