Clase 1
Clase 1
Clase 1
DIRECCIÓN Y
GESTIÓN DE VENTAS
Ene-Mar 2023
Clase I
Unidad I
Objetivo:
Formar líderes capaces de realizar una gestión efectiva en el
área comercial para promover resultados positivos dentro de la
organización
(No es un curso para aprender a vender, sino aprender a liderar)
Dirigido a:
Estudiantes y Profesionales de Carreras afines que deseen
ampliar sus capacidades laborales, Supervisores Nivel Medio de
Mando, Posiciones tácticas y Público general que deseen
ampliar sus conocimientos en ventas.
Programa
Áreas del
Gestionarias
Departamento El rendimiento de las ventas depende básicamente de
De Control
La comparación de unos resultados con unas previsiones,
incluyendo que cuando la desviación es negativa hay que
proceder a la oportuna corrección
La Carrera de Ventas
Sugieren que la carrera de ventas es
especialmente atractiva porque en ella existe
la posibilidad de mayor independencia, tratar
con muchas y variadas personas y controlar
mejor su propio futuro económico. Añadimos 40%
que cada vez se necesitan más y mejores
vendedores, supervisores de ventas eficaces y
directores comerciales muy profesionales,
Un equipo de ventas es un
grupo de personas con
habilidades para asesorar y
orientar el proceso de compra
de un cliente, el cual trata de
influir en su decisión de
consumo. Su nombre lo dice;
“equipo de ventas”, un equipo
que vende.
CARACTERÍSTICAS DE UN
EQUIPO DE VENTAS
Deben ser asesores, no vendedores.
Trabajan de la mano del equipo de
marketing.
Invierten tiempo en las relaciones con
sus clientes.
Tienen conocimiento de nuevas
tecnologías.
Totalmente ADAPTABLES
EL DIRECTOR DE VENTAS
tu equipo, céntrate...
Características y necesidades de la clientela
potencial y cómo atenderla.
Equipo de ventas disponible, cobertura
territorial, nivel profesional necesario,
formación y adaptación.
Estructura de comunicación, motivación y
remuneración precisas para alcanzar
objetivos.
Funciones de esta estructura.
Desarrollo de rutas y territorios, sistema de
viaje y de gastos.
Si quieres gestionar
tu equipo, céntrate...
Mejora de los métodos de trabajo.
Cómo reducir costes y mejorar la
rentabilidad, el cobro, las relaciones con los
clientes, el control de riesgos.
Sistemas de coordinación con el resto de la
empresa.
Sistemas de control, informes y
comunicaciones.
Oficina de apoyo necesaria y su
funcionamiento eficiente
Rol del Vendedor
Ventas
Vocación para desempeñar el puesto, con una
gran capacidad para comprender, motivar y
activar eficazmente un equipo de vendedores
Capacidad de organización, de simplificación,
de análisis, de aprovechamiento del tiempo.
Saber controlar con objetividad, corrigiendo
con firmeza pero sin acritud
Cierta cultura general, sobre todo en el
ámbito económico y comercial, cierta
curiosidad de estar informado y actualizado
Es deseable una situación personal estable y
buena salud, una gran dosis de optimismo y
paciencia
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