Grupo 4 - Caso DELL

CASO DELL
GRUPO 4
INTEGRANTES
Castillo Nuez, Nilton
Calln Rojas, Alex
Jer Sandoval, Roberto
Vsquez Castro, Walter
Dell
Estrategia de la
empresa
Los principios de Dell Computer son la relacin directa con el
cliente
(eliminacin de la figura de los intermediarios), la fabricacin
exclusivamente
contra pedido y el producto totalmente configurable por el cliente, que
compra
algo que todava no existe, lo que elimina cualquier restriccin de
disponibilidad.
Dell - El Modelo de
Negocio
El modelo exclusivo de negocio se basa en dos puntos fundamentales:
-Modelo de venta directa sin intermediarios.
La venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red
de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicacin
directa favorece una relacin estrecha e interactiva que permite responder de forma
rpida a las necesidades tecnolgicas y de negocio de los clientes.
-Produccin personalizada, bajo pedido.
Se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba
produciendo verdaderas alianzas estratgicas con los clientes. En el caso de negocio B2C, se
producen mejores niveles de fidelizacin (recomendacin positiva); en el caso del negocio
B2B, el servicio resulta tambin clave para la retencin y el aumento de la cuota / valor del
cliente.
Dell
El Modelo de Negocio
Dell El modelo Dell, descrito como venta directa +Clientes

fabricacin bajo pedido, es el gran rasgo
distintivo de la personalidad de esta empresa. Lo que marca la diferencia para sus clientes, es
decir que mantiene una relacin directa con su cliente final (venta directa sin intermediarios).
Dell comercializa sus productos por encargo; sus clientes montan su propio ordenador a su
gusto y necesidad (permite que el cliente compre a la medida).
La comunicacin directa favorece a una relacin estrecha e interactiva con el cliente,
alcanzndose un nivel de servicio muy personalizado (servicio al cliente y soporte tcnico de
excelente calidad).
La fabricacin bajo pedido con stocks mnimos permite personalizar el producto, adaptndolo a
las necesidades del cliente en cada momento y ofrecer antes que nadie las ms recientes
tecnologas estandarizadas dentro del mercado.
La personalizacin de la pgina Web, con el historial de visitas (clientes), ofrece informacin
interesante para elaborar ofertas especficas y promociones para los visitantes.
Dell divide sus productos en 03 categoras; Para el hogar, para el Trabajo y Soporte tcnico .
Apunta a una expansin de lnea de productos para capturar una mayor participacin.
Dell Fuerza de
Para la fuerza de ventas en el modelo Dell, Internet
constituye la espina dorsal del negocio,
Ventas
integrando virtualmente las relaciones con los proveedores ,las compras y el mejor / mayor
nmero de servicios a los clientes, lo que la convierte en la herramienta principal de gestin,
control y seguimiento del negocio.
A travs del Internet (e-commerce), las denominadas paginas Premier han supuesto un
impulso definitivo en la personalizacin del producto para cada cliente. Por medio de estas
pginas, Dell mantiene una relacin absolutamente personalizada y rpida con sus clientes.
Desde su pgina Web Premier Pages las empresas cliente puede acceder a las personas que
integran el equipo de Dell asignado a su cuenta de cliente, tanto el equipo de ventas y
administracin como el de servicio y asistencia.
Dell mantiene la venta directa por medio de su fuerza de ventas con las grandes empresas y la
venta bajo pedido va Web o telfono con su consumidor final.
Cuenta con una cadena de abastecimiento eficiente la cual mantiene una estructura de bajos
costos.
Impulsa la investigacin activa de tecnologas optimas que brinden mayor rendimiento a los
clientes
Canales de
Distribucin
Distribucin Directa: es el principal canal de distribucin y la esencia del modelo de negocio de

Dell.
Ventajas:
Contacto cercano con el cliente.
Entendimiento de sus necesidades.
Configuracin directa del computador y sus herramientas por los clientes y de manera
personalizada.
Ventas directas genera precios ms bajos que los de sus competidores
No acumulan Stock en exceso por lo cual no generan perdidas por obsolescencia.
Soporte tcnico las 24 horas.
Canales
Mltiples
A partir del 2009 y de acuerdo al comportamiento del mercado Dell adopta el modelo de
distribucin mltiple con el objetivo de llegar a consumidores de otros segmentos del
mercado.
Minoristas: Empresas con grandes almacenes y plataformas de contacto con el cliente

alrededor del mundo.
Distribuidores: Son empresas que se asocian a Dell para distribuir sus productos, Para
ello deben cumplir una serie de requisitos. El objetivo final es brindar satisfacer las
necesidades del cliente
Alianzas
Globales
Con empresas transnacionales asociadas a Dell en la

venta de soluciones de tecnologas de informacin en
grandes proyectos que incluyan principalmente
Hardware que entregue soluciones innovadoras para
los negocios.
Competidores
En lo referente a su competencia, podramos nombrar a todas las marcas

de su mismo mercado, pero se debe tener en cuenta que no todos ofrecen
lo mismo. Por tanto la competencia ms directa de Dell, son las empresas
que ofrecen productos de calidad, precio y otros atributos muy parecidos,
aunque cada uno de ellos posee su propia ventaja competitiva.
Por tanto, los competidores de Dell son: Apple, Hp, IBM, Lenovo, Toshiba,
Asus, Sony y Packard Bell.
Resultados
empresariales y comerciales (ltimos
cuatro aos)
El ao 2011 obtienen ganancias por USD 62,1 mil millones e ingresos operativos
de USD 5.1 mil millones.
El 2011 Dell se mete de lleno a las aplicaciones empresariales y a la gestin de

los centros de datos con la adquisicin de empresas como EquaLogic,
Compeent y Force 10. Dell y Baidu (Motor de bsquedas lder en China) se
asocian para tabletas y telfonos mviles.
El 2012 adquieren las empresas SonicWALL inc, empresa proveedora en

seguridad avanzada de redes, acceso remoto seguro, etc.
El segundo trimestre del 2013 obtienen USD 14,500 millones de dlares en

ingresos y 732 millones de dlares en beneficios.
Dell es consciente de los cambios del mercado que ven reflejado en una rebaja
del 22 % en los productos para consumos, pero un aumento de 6 % en el campo
empresarial (Hardware, software y servicios).
Resultados empresariales y
comerciales (ltimos cuatro aos)
Las ventas de servidores en todo el mundo creci en 13 % en el primer

trimestre de 2015.
Estados Unidos compensa las cadas de Europa, con un 22,9 % ms

unidades vendidas que el mismo perodo del ao anterior.
Conclusiones
Dell se puede definir como una organizacin que ha reaccionado favorablemente a los
rpidos y fuertes cambios ocasionados por el nuevo entorno globalizado. Ha variado
su estrategia apropiadamente cada dcada. En los 80s se enfoc exclusivamente en
el modelo de ventas directas para reducir costos. En los 90s su objetivo fue mejorar
la velocidad en los tiempos de entrega al cliente e incursiona exitosamente en el
comercio electrnico. A partir del 2004 Dell decide diversificar su negocio, gracias al
posicionamiento de mercado obtenido. Tambin crea una diversidad de plantas
alrededor del mundo para dar soporte a sus distribuidores mayoristas y minoristas.
Las tecnologas de informacin han sido aprovechadas por Dell en mayor medida que
sus competidores . Ser el pionero en el uso de Internet y portal Web para las ventas
online, le ha permitido tomar ventaja competitiva al captar informacin valiosa de
preferencias de los clientes y ser el inicio de una cadena de suministro altamente
integrada y eficiente.
La filosofa de Dell siempre ha tenido como principal objetivo bridar a los clientes
productos innovadores y de alta calidad. Esto le ha permitido optimizar sus procesos a
lo largo de la cadena de suministro, teniendo como principal fortaleza ofrecer
productos directamente al consumidor final.

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Distribucin Directa: es el principal canal de distribucin y la esencia del modelo de negocio de

Minoristas: Empresas con grandes almacenes y plataformas de contacto con el cliente

Con empresas transnacionales asociadas a Dell en la

En lo referente a su competencia, podramos nombrar a todas las marcas

El 2011 Dell se mete de lleno a las aplicaciones empresariales y a la gestin de

El 2012 adquieren las empresas SonicWALL inc, empresa proveedora en

El segundo trimestre del 2013 obtienen USD 14,500 millones de dlares en

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