Plan de Negocios

Econ. Julio A. Sobenes Salas

Magister en Economía de Empresa 1
¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIO?

Un Plan de Negocio es un resumen

detallado de una empresa: los productos y
servicios que ofrece, las operaciones
comerciales que desarrolla, los planes
futuros y el financiamiento con que cuenta
y está requiriendo. Es útil para ayudar a
conocer el negocio en detalle: sus
antecedentes, los factores de éxito o
fracaso, las estrategias y metas.

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¿PARA QUE ME VA A SERVIR EL
PLAN DE NEGOCIOS?
Su elaboración es importante porque permite:
• Conocer en detalle el negocio, analizando el
producto o servicio por ofrecer.
• Determinar los objetivos del negocio, así como
los posibles problemas y alternativas de solución.
• Identificar las necesidades financieras del
negocio.
• Sirve como punto de partida para comparar el
funcionamiento de la empresa con el de otras.
• Maximizar el uso de los recursos de la empresa.

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 Existen dos fuentes para poder
seleccionar y fijar las Ideas de
Negocio

1. Fuentes Internas
2. Fuentes Externas

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FUENTE INTERNA DE
IDEAS
1. EXPERIENCIA.
2. ESTUDIOS REALIZADOS.
3. PASATIEMPOS.
4. CONTACTOS Y RELACIONES.
5. OBSERVACIÓN.

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 FUENTE EXTERNA DE
IDEAS

1. MEGATENDENCIA.
2. OPORTUNIDADES REGIONALES.
3. ESTADISTICAS.
4. OPORTUNIDADES
COMERCIALES.

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¿COMO PODEMOS SELECCIONAR
IDEAS DE NEGOCIOS?

1. RECOLECTAR INFORMACIÓN.
2. ANALIZA POSIBILIDADES Y
LIMITACIONES.
3. DEFINE EL PRODUCTO Y/O
SERVICIO.
4. HAZ UNA 1ra PROYECCIÓN.

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¿QUÉ CRITERIOS DEBEMOS
USAR?

COHERENCIA PERSONA Y
PROYECTO.
INNOVADORA, RENTABLE Y POCOS
RECURSOS AL INICIO.
NO HAY RECETAS INFALIBLES.
IDEAS EN ABSTRACTO NO.

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ACEPTAR QUE OTRO YA TIENE TU IDEA.
EXCESO DE INNOVACIÓN PUEDE SER
PERJUDICIAL.
MUCHA OBSERVACIÓN.
ANALIZA LA RENTABILIDAD FUTURA.
LO QUE UNO QUIERE HACER NO
SIEMPRE ES LO QUE NECESITA LA GENTE.
DIFERENCIAR IDEAS DE CORTO Y LARGO
PLAZO.
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1er. TRABAJO GRUPAL
DESCRIBIR UNA IDEA DE
NEGOCIO (EMPRESA) Y EL ¿POR
QUÉ? DE ESTA ELECCIÓN, ADEMAS
ESCRIBIR LAS ALTERNATIVAS DE
DONDE FUE ESCOGIDA

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DEFINE TU MISIÓN
1. ¿Quién soy?
2. ¿Qué hago?
3. ¿Con quién?
4. ¿Para quién?
5. ¿Dónde?
6. ¿Cómo?
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 PREGUNTAS CLAVES PARA
DETERMINAR LA VISIÓN DE LA
EMPRESA

1. ¿CUALES SON LAS NECESIDADES QUE

SATISFACEN NUESTROS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS?
2. ¿HACIA QUE MERCADOS DEBEMOS
DIRIGIRNOS?
3. ¿QUE OTRAS TECNOLOGIAS PODRIAMOS
UTILIZAR?
4. ¿CUALES SON LOS VALORES QUE SE
COMPARTEN EN LA EMPRESA?

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 DEFINE TU VISIÓN

- “EN LA VISION SE PROYECTA LA

IMAGEN DESEADA DE LA
EMPRESA, LO QUE ELLA SE
PROPONE SER CON EL TIEMPO”

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2do. TRABAJO GRUPAL

“ DEFINIR LA MISIÓN Y LA VISIÓN

PARA EL NEGOCIO”

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NECESIDADES Y DESEOS
DE LOS
CONSUMIDORES

Mgter.Econ.Julio A. Sobenes Salas 15

 EL CLIENTE
1. ¿ESTAS SEGURO QUE LOGRARAS
TENER LOS CLIENTES QUE NECESITAS
Y SUPERAR LAS DIFICULTADES DEL
ENTORNO ACTUAL?
2. ¿COMO LOS CONSEGUIRAS?, ¿COMO
HARAS QUE PREFIERAN TUS
PRODUCTOS O SERVICIOS Y NO LOS
DE LA COMPETENCIA?
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1. UNA MANERA DE ASEGURARSE ES
MIRANDO TU NEGOCIO EN EL LARGO
PLAZO.

2. CONOCIENDO A LOS CLIENTES.

3. CONOCIENDO SUS NECESIDADES.

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MARKETING ESTRATÉGICO Y OPERATIVO
Proceso de Formulación de la Estrategia de Marketing

ANÁ LISIS DE LA DESARROLLO

OBJETIVOS
SITUACIÓ N DE ACCIONES

VENTAS/INTERCAMBIO
ANALISIS EXTERNO POR:
•Entorno Oportunidades •Segmento
•Mercado •Producto Producto Precio
&
•Competencia •Mercados
Amenazas
•Tendencias
SEGMENTACIÓ N
ANALISIS INTERNO Marketing
Puntos Fuertes Mix
•Misió n Empresarial
•Cartera de Productos & POSICIONAMIENTO
& Marcas Débiles
OBTENER VENTAJA
•Cartera de Clientes
COMPETITIVA EN: Distribució n Comunicació n
•Recursos •Producto
•Capacidades •Precio
•Imagen y Reputació n •Distribució n
•Promoció n

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 MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Exposición Búsqueda Reconocimiento FACTORES DEL

E interna del problema ENTORNO
S Cultura
Atención
T M Clases sociales
Búsqueda de Influencias
I E información
Comprensión Familia
M M
U O Situación
Aceptación Evaluación de
L R posibilidades CARACTERES
O I INDIVIDUALES
Retención A Recursos
Compra
Información
Creencia Actitudes
Personalidad
Afecto Estilo de vida
Características
Búsqueda Evaluación después Intención
sociales y
externa de la compra
económicas

Julio A. Sobenes 19
SEGMENTO DE CLIENTES

CONOCIENDO A LOS CLIENTES.

¿QUIENES SON? EDAD, SEXO,...
¿DONDE UBICARLOS?
¿COMO LOS CLASIFICAS?
Econ.Julio A. Sobenes Salas 20
 SEGMENTACION DE MERCADOS
NATURALEZA DE LOS MERCADOS
 Mercado Total

 Mercado Potencial

 Mercado Meta

 Mercado Real o Penetrado

Julio A. Sobenes 21
 SEGMENTACION DE MERCADOS
TIPOS DE SEGMENTACION
 Segmentación Geográfica

 Segmentación Demográfica

 Segmentación Psicográfica

 Segmentación Conductual

Julio A. Sobenes 22
 SEGMENTACION
DE MERCADO

Socio- Geográfica Demográfica Psicográfica

Económico
- Región - Edad, sexo, raza - Clase social
- ( A ) Alto - Ciudad - Ingresos - Personalidad
- ( B ) Medio - Urbana / Rural - Educación - Estilo de vida
- ( C ) Bajo - Clima - Ocupación
- ( D ) Muy bajo - Densidad - Nacionalidad
población

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 SEGMENTACION DE MERCADOS
Demográfica
 Sexo
 Edad
 Ingresos
 Ciclo de Vida de la Familia
 Etapa de soltería
 Etapa de Matrimonio Sin Hijos
 Etapa Nido Lleno I (hijos menores)
 Etapa de Nido Lleno II (hijos mayores)
 Etapa de Nido Vacío (hijos forman nuevas familias)
 Etapa de Solteros de Edad

Julio A. Sobenes 24
 SEGMENTACION DE MERCADOS
Psicográfica
 Clase Social
 Estilo de vida:
 Con sentido de pertenencia,
 Emuladores,
 Orientados al logro,
 Egocéntricos,
 Experimentadores,
 Interesados en la sociedad, etc.
 Personalidad:
 Dinámicos,
 Alegres,
 Modernos, etc.

Julio A. Sobenes 25
MERCADOS
Psicográfica: personalidad

Activo Ahorrativo Orden

Agresivo Prestigioso Logro
Adaptable Independiente Dominio
Ascendente Conservador Afiliación
Deferente Alerta al cambio
Defensivo Autónomo al cambio
Femenina Confiable en si mismo
Impulsivo Estable emocionalmente
Masculino
Sociable

Julio A. Sobenes 26
 SEGMENTACION DE MERCADOS
Conductual
 Ocasiones
 Beneficios que se Buscan
 Status del Usuario
 No Usuarios, Ex Usuarios, Usuarios Potenciales,
Usuarios por Primera Vez, Usuarios Regulares
 Tasa de Uso
 Usuarios Ligeros, Usuarios Medianos, Usuarios
Grandes
 Nivel de Lealtad
 Muy Leales, Lealtad Compartida, Cambiante, Sin
Preferencia Alguna

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 SEGMENTACION DE MERCADOS
ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE
MERCADO
 Márketing Indiferenciado

 Márketing Diferenciado

 Márketing Concentrado

Julio A. Sobenes 28
 SEGMENTACION DE MERCADOS
EVALUACION DE LOS SEGMENTOS
 Tamaño y Crecimiento del Segmento

 Atractivo Estructural

 Objetivos y Recursos de la Empresa

Julio A. Sobenes 29
 CONOCIENDO SUS
NECESIDADES

•¿QUE NECESIDADES O GUSTOS

DE LOS CLIENTES PRETENDES
SATISFACER?
•¿COMO ACOSTUMBRAN ELLOS A
SATISFACER ESTAS
NECESIDADES?
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 NECESIDADES SEGÚN MASLOW

DE REALIZACION

DE ESTIMA

SOCIALES

DE SEGURIDAD

FISIOLOGICAS

Julio A. Sobenes 31
 ¿COMO?

¿CON QUE TIPO DE

PRODUCTOS O SERVICIOS
PRETENDES SATISFACER LAS
NECESIDADES, GUSTOS O
PREFERENCIAS DE TUS
CLIENTES?
Econ.Julio A. Sobenes Salas 32
3er. TRABAJO GRUPAL
“ IDENTIFICAR LAS NECESIDADES Y
DESEOS NO SATISFECHOS DE LOS
CONSUMIDORES E IDENTIFICAR
QUIENES SERAN LOS CLIENTES DEL
PROYECTO”
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 PRODUCTO

• PRODUCTO BASICO.
• PRODUCTO REAL.
• PRODUCTO AUMENTADO

Econ.Julio A. Sobenes Salas 34

 LA DISTRIBUCIÓN
SON LOS MEDIOS QUE TOMA EL
PRODUCTO PARA IR AL
CONSUMIDOR FINAL.
BASICAMENTE EXISTEN DOS:
- LA VENTA DIRECTA
- VENTA A TRAVÉS DE
DISTRIBUIDORES
Econ.Julio A. Sobenes Salas 35
SE SUPONE QUE LA
DISTRIBUCIÓN ESTA
ASOCIADA A LOS LUGARES
DONDE ACOSTUMBRA
COMPRAR EL CLIENTE Y LA
FRECUENCIA DE COMPRA
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 ASPECTOS A
CONSIDERAR
• LOS ASPECTOS LOGÍSTICOS
• LA CONECCIONES DE ENTREGA
. DEL PRODUCTO
• EL CONTROL DE EXISTENCIAS
EL COSTO DEL CANAL DE
•

DISTRIBUCIÓN

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CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
FABRICANTE FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

CLIENTE

Econ.Julio A. Sobenes Salas 38

COMUNICACIÓN
Y
VENTAS

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 LA COMUNICACIÓN

•¿ CÓMO COMUNICARÁS LA
EXISTENCIA DE TUS PRODUCTOS
Y SERVICIOS A LOS CLIENTES
QUE HAZ IDENTIFCADO?

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• LOGRANDO QUE LA GENTE
CONOZCA TU EMPRESA Y TUS
PRODUCTOS O SERVICIOS,
MEDIANTE :
- PUBLICIDAD.
- REALCIONES PUBLICAS.
- PROMOCIONES DE VENTA.
- MARKETING DIRECTO.

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PUBLICIDAD
•ES LA COMUNICACIÓN PAGADA
A TRAVÉS DE MEDIOS, ÉSTA SE DA
EN FORMA MASIVA
- AUDIOVISUALES - TELEVISIÓN
- INTERNET - AUDIO
- RADIO - IMPRESOS
- DIARIOS Y - VOLANTES
REVISTAS - PLANES FIJOS Y
MOVILES

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 CLASES DE PROMOCIÓN
DIRIGIDA AL
CONSUMIDOR
* MUESTRAS GRATIS
* CUPONES
* DESCUENTOS
* REGALOS Y PREMIOS
* PAQUETES DE PRECIO
* GARANTÍAS DEL PRODUCTO
* DEMOSTRACIÓN EN PUNTOS DE VENTA

Econ.Julio A. Sobenes Salas 43

DIRIGIDA AL
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
* DESCUENTOS EN LOS PRECIOS
* BONIFICACIONES
* PUBLICIDAD COMPARTIDA
* BIENES SIN COSTOS
* APOYO EN LOS PUNTOS DE VENTA
* CAPACITACIÓN
* GARANTÍAS

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DIRIGIDA A LA
FUERZA DE VENTAS

* CONVENCIONES
* PAQUETES DE MATERIAL PROMOCIONAL
* RECONOCIMIENTOS
* PREMIOS Y REGALOS

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MARKETING DIRECTO

ES LA RELACIÓN DIRECTA
ENTRE EL PRODUCTOR Y EL
CONSUMIDOR SIN PASAR POR
INTERMEDIOS

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 ACTIVIDADES DEL
MARKETING DIRECTO

- VENTAS POR CORREO NORMAL,

Y/O CORREO ELECTRÓNICO
- POR CATÁLOGO
- A DOMICILIO
- TELECOMPRA
- EXPENDIO POR MÁQUINAS
AUTOMÁTICAS

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 RELACIONES
PÚBLICAS
ES EL ESFUERZO AMPLIO DE
COMUNICACIÓN PARA INFLUIR EN
ACTIVIDADES DE DIVERSOS GRUPOS
DE CONSUMIDORES HACIA LA
EMPRESA, MEDIANTE:
- PUBLICACIONES
- EVENTOS
- NOTICIAS
- CONFERENCIAS
- ACTIVIDADES DE SERVICIO SOCIAL

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PRECIO
ES EL VALOR QUE SE PAGA POR EL BIEN O
SERVICIO.
ASPECTOS A CONSIDERAR

- MARGENES DE LOS MAYORISTAS Y

MINORISTAS.
- REACCIÓN DE LOS CLIENTES ANTE
VARIACIONES EN EL PRECIO.
- POLÍTICA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA.
- LA EXISTENCIA DE CONTROLES OFICIALES
EN LOS PRECIOS.

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 PRECIO

¿ CÓMO FIJARÁS LOS PRECIOS DE

TUS PRODUCTOS Y SERVICIOS?

¿ QUÉ CRITERIOS TOMARÁS EN

CUENTA?

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 PARA FIJAR LOS
PRECIOS
(CRITERIOS)

- NECESIDADES Y TIPOS DE
CLIENTES
- LA COMPETENCIA
- LAS LEYES
- LOS COSTOS
- LEY DE OFERTA Y DEMANDA
- EL PRESTIGIO DEL PRODUCTO
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 MÉTODOS MÁS USADOS EN
LA FIJACIÓN DE PRECIOS

A. MARK UP (COSTOS + UTILIDADES) :

Es el más sencillo, consiste en

aumentar al costo del bien o servicio
un margen de utilidad estándar, es
muy utilizada pero no toma en cuenta
la demanda ni la competencia.

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 B. LA COMPETENCIA
EN ESTE MÉTODO LAS EMPRESAS FIJAN LOS
PRECIOS SEGÚN LAS CONDICIONES QUE LOS
COMPETIDORES HAN DETERMINADO, PUEDE
QUE MUCHAS EMPRESAS CAMBIEN DE
PRECIO POR QUE LAS EMPRESAS LÍDERES DE
ESE MERCADO ASÍ LO HACEN, ES
INDISPENSABLE CONTROLAR ESE PUNTO EN
QUE EL PRECIO NO SEA MENOR QUE EL
COSTO DE PRODUCCIÓN.

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Determinación del precio
(ejemplo)
DATOS:

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU) : S/. 5.00

COSTO FIJO TOTAL (CFT) : S/. 20.000.00
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN REAL (CPR) : 10.000 Unid.
MARGEN DE UTILIDAD SOBRE EL COSTO : 25 %
COSTO FIJO UNITARIO (CFU) : CFT / CPR
COSTO TOTAL UNITARIO (CTU) : CVU + CFU

FORMULA :
CTU
Precio MARK UP =
1 - (Margen de Utilidad Sobre el Costo)

S/. 7.00
Precio MARK UP = = S/. 9. 3
1 - (0.25)
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¿ CUÁL ES LA ESTRATÉGIA
COMERCIAL DE TU
COMPETENCIA?

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LA ESTRATÉGIA COMERCIAL
ES LA COMBINACIÓN DEL
PRODUCTO, COMUNICACIÓN
DISTRIBUCIÓN Y PRECIO
PARA UN TIPO DE CLIENTE

Econ.Julio A. Sobenes Salas 56

SE SUPONE QUE PARA CADA
TIPO DE CLIENTE LE
CORRESPONDE UN
CONJUNTO ESPECÍFICO DE
PRODUCTO Ó LINEA,
DISTRIBUCIÓN,
COMUNICACIÓN Y PRECIO
Econ.Julio A. Sobenes Salas 57
4to. TRABAJO GRUPAL

- SELECCIONAR UN PRODUCTO Y
DESCRIBIR SUS CARACTERÍSTICAS
- CANALES DE DISTRIBUCIÓN
- FORMA DE COMUNICACIÓN
- FIJAR MONTO DE LOS PRECIOS

Econ.Julio A. Sobenes Salas 58

 LA COMPETENCIA

¿QUIÉNES COMPETIRÁN CON

•

TU NEGOCIO EN SATISFACER LA
NECESIDAD DEL CLIENTE QUE
HAZ IDENTIFICADO?

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 • ¿ QUÉ RECURSOS TIENE ?

• ¿QUÉ CAPACIDADES TIENE ?

•¿ EN QUÉ OTRO ASPECTO

DESTACA?

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ANALISIS DE LA
OFERTA
IDENTIFICAR LAS ESTRATÉGIAS
DE LOS COMPETIDORES

DETERMINAR LOS OBJETIVOS

DE LOS COMPETIDORES

DESCUBRIR LAS FORTALEZAS Y

DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES

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DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
OPERACIONAL

- IDENTIFICAR PASOS Y TAREAS

- CLASIFICAR ÁREAS BÁSICAS CON
RESPECTO A LAS FUNCIONES DE
LÍNEA
- DESCRIBIR LAS TAREAS DE CADA
ÁREA BÁSICA

Econ.Julio A. Sobenes Salas 62

- AGRUPAR EL TRABAJO POR
DEPARTAMENTOS O ÁREAS.
- DEFINIR EL DIAGRAMA DE LA
ORGANIZACIÓN Y DISEÑAR EL
ORGANIGRAMA.
- ELABORAR EL MANUAL DE
ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES.

Econ.Julio A. Sobenes Salas 63

 ORGANIGRAMA FUNCIONAL

GERENTE
(Empresario)

SECRETARIA CONTABILIDAD

MARKETING
PRODUCCIÓN
Y VENTAS

Econ.Julio A. Sobenes Salas 64

5to. TRABAJO GRUPAL -
IDENTIFICAR COMPETIDORES
PRIORITARIOS (PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN Y
COMUNICACIÓN.
- ELABORAR EL ORGANIGRAMA DEL
PROYECTO

Econ.Julio A. Sobenes Salas 65

6to. TRABAJO GRUPAL -
DESARROLLAR:
CUADRO DE PROYECCION DE VENTAS
CUADRO DE INVERSION DE FINANZAS
CUADRO DE FLUJO DE CAJA
PROYECTADO Y CALCULO DE LA
RENTABILIDAD

Econ.Julio A. Sobenes Salas 66