Sem3 Va

GERENCIA DE VENTAS
Universidad de Lima
PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS NECESITAMOS
DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA
VOLVAMOS A LA ESTRATEGIA
COMERCIAL
Participa con Marketing Responsable
Preguntas Herramientas
1. ¿Cuáles son
nuestras prioridades Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
de crecimiento?
2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)
3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de
Evaluación y
servicio información y la fuerza de
control
recursos ventas
4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas
Elaborado en base a :: McKinsey analysis

PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS NECESITAMOS
DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA
Una adecuada estructura organizacional

es esencial para la productividad de la
fuerza de ventas
ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS
CUESTIONAMIENTOS ESCENCIALES
¿En qué regiones hay oportunidades?
 ¿Qué regiones están creciendo más?
 ¿Qué regiones presentan riesgos?

Gerencia de Ventas
Canal Tradicional Key Accounts On Premisse
¿Qué canales están creciendo más?
 ¿Qué canales están decreciendo?
 ¿Qué canales necesitan mayor inversión?

¿Qué productos están creciendo?
 ¿En qué territorios?
 ¿En qué canales?

LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES ES CLAVE
EJEMPLO (pizarra).
oSegmentación por volumen (empresa y competencia) / Potencial.

oSegmentación por volumen y grado de colaboración.
oSegmentación por volumen y variables (# SKUS por ejemplo).
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE UNA
EFICICIENTE Y ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL?
 Las actividades deben dividirse y ordenarse = eficiencia.
 Garantizar estabilidad y continuidad a los planes de ventas.
 Diseñadas para interactuar con otras áreas de la empresa

UNA MALA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ……
TIPOS DE ESTRUCTURAS
1. Organización geográfica
2. Organizaciones por tipo de producto
3. Organización por tipo de cliente
4. Organización por función de ventas
No existe una única forma óptima para dividir las actividades ventas entre los vendedores
ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
 Método más sencillo y frecuente.
 Menor costo (POS “atomizados”)
 Territorios geográficos separados
 El vendedor es responsable de las ventas

en el territorio asignado
 Aplicado normalmente por empresas

pequeñas
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO
• LAS EMPRESAS TIENEN PRODUCTOS DIFERENTES
• NO NECESARIAMENTE CLIENTES
REVISAR WEB DE LOREAL
http://www.loreal.pe/grupo/bienvenido-a-loreal/organizacion.htm
ORGANIZACIÓN POR TIPO DE CLIENTE
ORGANIZACIÓN POR MERCADOS O TIPO DE

CLIENTES: “UNIDADES DE NEGOCIO”
ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS
EJEMPLOS
EMPRESAS DE SERVICIOS – [HARDWARE – SOFTWARE]
UNIDADES DE NEGOCIO
Hardware Software Consultoriía Infraestructura
Face to Face Tele ventas
o Banca
o Consumo
o Minería
o Industrial
o Instituciones
EMPRESAS INDUSTRIALES – COMBUSTIBLES
UNIDADES DE NEGOCIO
Estaciones de Tiendas de
Corporativa Industrial
Servicio conveniencia
Minería Agropecuario Transportes Construcción Construcción
Centro
Norte
Sur
EMPRESAS INDUSTRIALES – COMBUSTIBLES
UNIDADES DE NEGOCIO
Estaciones de Tiendas de
Corporativa Industrial
Servicio conveniencia
Minería Agropecuario Transportes Construcción Construcción
Centro
Norte
Sur
EMPRESAS INMOBILIARIAS
POR UNIDAD DE NEGOCIO / TIPO DE CLIENTE
Industrial Comercial Residencial
Recorrido Asesores
EMPRESAS DE BELLEZA
POR TERRITORIO
Gerentes de
Territorio -
regionales
Supervisores
Consultoras TOP Consultoras TOP Consultoras TOP
Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras
Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras

KEY ACCOUNTS
CUENTAS CLAVES
SEMANA 3
TELEVENTAS - TELEMARKETING
TELEVENTAS - TELEMARKETING
• Prospección y calificación
• Atención rápida de cuentas existentes
• Buscar recompras
• Comunicar rápidamente temas de interés
• Bajo costo
• Puntos de venta de menor valor (en algunas empresas han toman
el pedido al 100%)
• Muchos contactos (80-100 llamadas por día)
¿Y EL BACK OFFICE? ¿CÓMO SE
ORGANIZA?
Gerencia de
Ventas
Información
Canal On Trade
Key Accounts de ventas y
Tradicional Premisse Marketing
presupuesto
¿Cuántos puestos administrativos de soporte

debe tener el área de ventas? • Asignación de presupuesto • Descuentos
• Data de ventas • Promociones
• Data de gastos • Campañas
Algunas empresas multinacionales suelen • Líneas de crédito • Incentivos
manejar ratios “1 administrativo por cada “x”

vendedores”.
EL PROCESO DE COMPRA
INICIADORES
Personas que perciben la necesidad de compra de un producto o
servicio, en cualquier nivel
USUARIOS
Personas que perciben deben usar/aplicar el producto o servicio e
influyen en la decisión de compra
¿En algunos casos el iniciador puede ser el
mismo usuario?
INFLUYENTES
Personas que definen ciertos parámetros del producto o servicio a comprar
PORTEROS
Controlan el flujo de información

COMPRADORES
Contactan a la
empresa vendedora,
coordinan parámetros
con los usuarios,
negocian “duro”
DECISORES
Con la autoridad para tomar la decisión de compra. En
ocasiones, los compradores tienen esa facultad.
CONTROLADORES
Personas que determinan el presupuesto para la compra. En

ocasiones los presupuestos se asignan de manera independiente a la
compra que se vaya a realizar.
¿CÓMO SON LOS COMPRADORES DE CUENTAS CLAVES?
VIDEO HPN
¿Qué sucede realmente en las empresas?
 Los flujos y roles de las personas en los procesos de compras varían.
 En muchas empresas las áreas usuarias tienen presupuestos asignados

y en la medida que no los excedan y dependiendo de los montos, no se
necesita un decisor, lo decide el usuario o el comprador.
En muchas empresas existen políticas de compras por rangos de aprobación:
 Montos <= US$ 3,000, los decide el usuario
 Montos [ US$ 3,000 – US$ 10,000] aprueba un Gerente de área
 Montos [ US$ 10,000 y US$ 30,000] aprueba el Gerente General
 Montos mayores a US$ 30,000, los aprueba la matriz.

EL RETO ORGANIZACIONAL DE LAS
CUENTAS CLAVES
En algunas empresas y/o instituciones grandes existen CENTROS DE COMPRRAS
CRÉDITOS CRÉDITOS
LOGÍSTICA LOGÍSTICA
EMPRESA EMPRESA
VENDEDORA COMPRADORA
MARKETING MARKETING
LEGAL LEGAL
En algunas empresas y/o instituciones grandes existen CENTROS DE COMPRRAS
CRÉDITOS CRÉDITOS
LOGÍSTICA LOGÍSTICA
EMPRESA EMPRESA
VENDEDORA COMPRADORA
MARKETING MARKETING
LEGAL LEGAL

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2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

4. ¿Cuáles son los

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

Una adecuada estructura organizacional

¿En qué regiones hay oportunidades?

 ¿Qué regiones están creciendo más?

 ¿Qué regiones presentan riesgos?

Canal Tradicional Key Accounts On Premisse

¿Qué canales están creciendo más?

 ¿Qué canales están decreciendo?

 ¿Qué canales necesitan mayor inversión?

¿Qué productos están creciendo?

 ¿En qué territorios?

 ¿En qué canales?

oSegmentación por volumen (empresa y competencia) / Potencial.

 Garantizar estabilidad y continuidad a los planes de ventas.

 Diseñadas para interactuar con otras áreas de la empresa

2. Organizaciones por tipo de producto

3. Organización por tipo de cliente

4. Organización por función de ventas

 Método más sencillo y frecuente.

 Menor costo (POS “atomizados”)

 Territorios geográficos separados

 El vendedor es responsable de las ventas

 Aplicado normalmente por empresas

ORGANIZACIÓN POR MERCADOS O TIPO DE

Hardware Software Consultoriía Infraestructura

Face to Face Tele ventas

Minería Agropecuario Transportes Construcción Construcción

Minería Agropecuario Transportes Construcción Construcción

POR UNIDAD DE NEGOCIO / TIPO DE CLIENTE

Industrial Comercial Residencial

Consultoras TOP Consultoras TOP Consultoras TOP

Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras

Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras Consultoras

¿Cuántos puestos administrativos de soporte

manejar ratios “1 administrativo por cada “x”

Controlan el flujo de información

Personas que determinan el presupuesto para la compra. En

 En muchas empresas las áreas usuarias tienen presupuestos asignados

En muchas empresas existen políticas de compras por rangos de aprobación:

 Montos <= US$ 3,000, los decide el usuario

 Montos [ US$ 3,000 – US$ 10,000] aprueba un Gerente de área

 Montos [ US$ 10,000 y US$ 30,000] aprueba el Gerente General

 Montos mayores a US$ 30,000, los aprueba la matriz.

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