CLASE

MERCADEO II
- CLASE # 4
- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
- Niveles y patrones de la segmentación de mercados
- Niveles, patrones y procedimientos de segmentación de
mercado
- Segmentación de mercados de consumo y de negocios
- Selección del mercado meta
- Evaluación y selección de los segmentos de mercados
- Posicionamiento para obtener una ventaja competitiva
- Estrategias de posicionamiento
- Selección e implementación de una estrategia de
posicionamiento
Preparado por: Mgter. Argelia de Wittgreen
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Niveles y patrones de la segmentación de
mercados
 La segmentación del mercado es un proceso clave en
marketing que implica dividir un mercado objetivo en grupos
más pequeños y homogéneos basados en características Patrones de Segmentación:
demográficas, psicográficas, geográficas o conductuales.
Demográfica: Segmentación basada en variables
Niveles de Segmentación: demográficas como edad, género, ingresos y educación.
 Geográfica: División del mercado según ubicaciones

Segmentación Masiva: Estrategia que se dirige a todo el
geográficas como regiones, países o ciudades.
mercado con una oferta única.
Psicográfica: Agrupación según estilos de vida, valores,
 Segmentación Segmentada: Se divide el mercado en personalidad y actitudes.
segmentos más pequeños basados en características
Conductual: Segmentación basada en comportamientos
específicas.
de compra, lealtad y patrones de uso.
 Segmentación Micromarketing: Enfoque extremadamente Relación con el Producto: Agrupación según el nivel de
específico que se adapta a las necesidades individuales. relación y compromiso con el producto.
Tamaño del Cliente: Segmentación según el tamaño o
poder adquisitivo del cliente.
Procedimientos de la segmentación de mercado
 Identificación del Mercado Objetivo: Definir el mercado al que se dirige.
 Recopilación de Datos: Obtener información relevante sobre consumidores

actuales y potenciales.
 Segmentación Demográfica, Geográfica, Psicográfica y Conductual: Aplicar

criterios específicos para dividir el mercado.
 Identificación de Segmentos Clave: Determinar los segmentos más relevantes y

rentables.
 Desarrollo de Perfiles de Segmento: Crear perfiles detallados para entender las

necesidades de cada segmento.
 Estrategias de Marketing Específicas: Diseñar estrategias adaptadas a cada

segmento identificado.
 Implementación y Evaluación: Ejecutar las estrategias y evaluar continuamente

su rendimiento.
Segmentación de mercados de consumo y de negocios
 La segmentación de mercados es una estrategia crucial en Segmentación de Mercados de Negocios

marketing que implica dividir un mercado en grupos más pequeños (B2B):
y homogéneos, con el objetivo de adaptar las estrategias de
marketing de manera más efectiva a las necesidades y Características de la Empresa: Considera
características específicas de cada segmento. variables como el tamaño de la empresa, la
 Segmentación de Mercados de Consumo: industria, la ubicación y la estructura
organizativa.
 Geográfica: Se basa en la ubicación geográfica de los consumidores,
dividiendo el mercado en regiones, países, ciudades, etc. Comportamiento de Compra: Se enfoca en el
proceso de toma de decisiones de compra,
 Demográfica: Se centra en variables demográficas como edad,
identificando roles y comportamientos de
género, ingresos, educación y estado civil para identificar grupos de
consumidores. compra en las empresas.
Necesidades del Producto o Servicio: Analiza
 Psicográfica: Considera los aspectos de estilo de vida, personalidad,
valores y actitudes de los consumidores para crear segmentos más las necesidades específicas de productos o
específicos. servicios que las empresas buscan satisfacer.
 Comportamental: Agrupa a los consumidores según su
comportamiento de compra, como hábitos de uso del producto,
lealtad a la marca o frecuencia de compra.
Selección del mercado meta
El proceso de selección del mercado meta incluye:
 1. Análisis de Segmentos: Evaluar y analizar los diferentes segmentos de

mercado identificados a través de la segmentación, considerando factores como
tamaño, poder adquisitivo y comportamientos de compra.
 2. Evaluación de Oportunidades: Determinar las oportunidades y beneficios

potenciales que ofrece cada segmento, considerando factores como la
demanda, la competencia y la capacidad de la empresa para satisfacer las
necesidades del segmento.
3. Compatibilidad con los Objetivos de la Empresa: Asegurarse de que el
segmento seleccionado sea coherente con los objetivos y metas generales de la
empresa, incluyendo consideraciones financieras y estratégicas a largo plazo.
 4. Recursos Disponibles: Evaluar los recursos disponibles de la empresa, como

presupuesto de marketing, capacidad de producción y distribución, para
asegurarse de poder atender efectivamente al mercado seleccionado.
 5. Diferenciación y Posicionamiento: Identificar la propuesta de valor única que

la empresa puede ofrecer al mercado meta seleccionado y desarrollar
estrategias de posicionamiento para destacarse frente a la competencia. La
selección del mercado meta es esencial para optimizar los esfuerzos de
Evaluación y selección de los segmentos de mercados
Resumen de este proceso:
1. Identificación de Segmentos: Seleccionar segmentos específicos a partir de la segmentación de

mercado, utilizando criterios como geografía, demografía, psicografía y comportamiento del
consumidor.
2. Características del Segmento: Evaluar las características de cada segmento, incluyendo tamaño,
crecimiento potencial, rentabilidad y grado de competencia, para determinar su atractivo.
3. Accesibilidad: Analizar la facilidad con la que la empresa puede llegar y comunicarse con los
consumidores en cada segmento, considerando canales de distribución, medios de comunicación y
recursos disponibles.
4. Compatibilidad con la Misión y Objetivos de la Empresa: Asegurarse de que los segmentos

seleccionados estén alineados con la misión y los objetivos a largo plazo de la empresa.
5. Potencial de Rentabilidad: Evaluar el potencial de rentabilidad de cada segmento,

considerando la capacidad de la empresa para satisfacer las necesidades y expectativas específicas
de esos segmentos de manera rentable.
6. Riesgos y Oportunidades: Analizar los riesgos asociados con cada segmento, como la
competencia intensa o la volatilidad del mercado, y evaluar las oportunidades que ofrece cada
segmento en términos de crecimiento y desarrollo.
7. Selección Final: Después de una evaluación exhaustiva, seleccionar los segmentos que mejor se
alineen con los objetivos estratégicos y recursos disponibles de la empresa.
Posicionamiento para obtener una ventaja competitiva
 El posicionamiento en marketing es esencial para
obtener una ventaja competitiva al destacar la
propuesta de valor única de un producto o
servicio en la mente de los consumidores.
 Al identificar y comunicar de manera efectiva lo
que hace que un producto sea especial, se logra
una diferenciación clara respecto a la
competencia.
 La consistencia en la comunicación, la conexión
con las necesidades del cliente y la adaptabilidad
a los cambios en el mercado son fundamentales.
 El posicionamiento exitoso construye una
percepción positiva y duradera que contribuye a
mantener una ventaja competitiva.
Estrategias de posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento son enfoques específicos utilizados para destacar un

producto o servicio en la mente de los consumidores. Algunas estrategias claves incluyen:
 1. Posicionamiento por Atributo: Destacar características específicas o atributos del

producto que lo diferencien de la competencia.
 2. Posicionamiento por Beneficio: Centrarse en los beneficios y el valor que el

producto aporta al consumidor, resaltando cómo satisface sus necesidades.
 3. Posicionamiento por Uso o Aplicación: Asociar el producto con un uso particular o

aplicación, destacando su relevancia en situaciones específicas.
 4. Posicionamiento por Competencia: Compararse directamente con la competencia,

resaltando fortalezas y diferencias clave.
 5. Posicionamiento por Usuario o Cliente: Dirigirse a un segmento específico de

consumidores o usuarios, adaptando el mensaje para satisfacer sus necesidades
particulares.
 6. Posicionamiento por Calidad o Precio: Destacar la calidad superior o la

accesibilidad económica del producto en comparación con otros en el mercado.
 7. Posicionamiento por Nostalgia o Tradición: Utilizar elementos de nostalgia o

tradición para crear una conexión.
Selección e implementación de una estrategia de posicionamiento.
Pasos de este proceso:
 1. Investigación de Mercado: Comprender el mercado, la competencia y las necesidades del

consumidor mediante una investigación exhaustiva para identificar oportunidades y desafíos.
 2. Identificación de Ventajas Competitivas: Identificar las fortalezas y características únicas del

producto o servicio que pueden diferenciarlo en el mercado.
 3. Segmentación del Mercado: Dividir el mercado en segmentos para identificar el público

objetivo y adaptar la estrategia de posicionamiento a sus necesidades y preferencias específicas.
 4. Selección de Estrategia de Posicionamiento: Elegir una estrategia de posicionamiento que

mejor se alinee con las ventajas competitivas y resuene con el público objetivo. Esto podría
incluir posicionamiento por atributo, beneficio, competencia, entre otros.
 5. Desarrollo del Mensaje de Posicionamiento: Crear un mensaje claro y convincente que

comunique la propuesta de valor única de manera efectiva, resaltando las ventajas clave y
conectando emocionalmente con el público.
 6. Implementación Coherente: Asegurar la consistencia en la implementación de la estrategia de

posicionamiento en todas las actividades de marketing, publicidad y comunicación de la
empresa.
 7. Monitoreo y Adaptación Continua: Evaluar regularmente la efectividad de la estrategia de

posicionamiento mediante el análisis de datos, retroalimentación del cliente y cambios en el
entorno empresarial. Realizar ajustes según sea necesario para mantener la relevancia y la
competitividad.

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MERCADEO II

 Geográfica: División del mercado según ubicaciones

 Identificación del Mercado Objetivo: Definir el mercado al que se dirige.

 Recopilación de Datos: Obtener información relevante sobre consumidores

 Segmentación Demográfica, Geográfica, Psicográfica y Conductual: Aplicar

 Identificación de Segmentos Clave: Determinar los segmentos más relevantes y

 Desarrollo de Perfiles de Segmento: Crear perfiles detallados para entender las

 Estrategias de Marketing Específicas: Diseñar estrategias adaptadas a cada

 Implementación y Evaluación: Ejecutar las estrategias y evaluar continuamente

 La segmentación de mercados es una estrategia crucial en Segmentación de Mercados de Negocios

El proceso de selección del mercado meta incluye:

 1. Análisis de Segmentos: Evaluar y analizar los diferentes segmentos de

 2. Evaluación de Oportunidades: Determinar las oportunidades y beneficios

 4. Recursos Disponibles: Evaluar los recursos disponibles de la empresa, como

 5. Diferenciación y Posicionamiento: Identificar la propuesta de valor única que

Resumen de este proceso:

1. Identificación de Segmentos: Seleccionar segmentos específicos a partir de la segmentación de

4. Compatibilidad con la Misión y Objetivos de la Empresa: Asegurarse de que los segmentos

5. Potencial de Rentabilidad: Evaluar el potencial de rentabilidad de cada segmento,

Las estrategias de posicionamiento son enfoques específicos utilizados para destacar un

 1. Posicionamiento por Atributo: Destacar características específicas o atributos del

 2. Posicionamiento por Beneficio: Centrarse en los beneficios y el valor que el

 3. Posicionamiento por Uso o Aplicación: Asociar el producto con un uso particular o

 4. Posicionamiento por Competencia: Compararse directamente con la competencia,

 5. Posicionamiento por Usuario o Cliente: Dirigirse a un segmento específico de

 6. Posicionamiento por Calidad o Precio: Destacar la calidad superior o la

 7. Posicionamiento por Nostalgia o Tradición: Utilizar elementos de nostalgia o

Pasos de este proceso:

 1. Investigación de Mercado: Comprender el mercado, la competencia y las necesidades del

 2. Identificación de Ventajas Competitivas: Identificar las fortalezas y características únicas del

 3. Segmentación del Mercado: Dividir el mercado en segmentos para identificar el público

 4. Selección de Estrategia de Posicionamiento: Elegir una estrategia de posicionamiento que

 5. Desarrollo del Mensaje de Posicionamiento: Crear un mensaje claro y convincente que

 6. Implementación Coherente: Asegurar la consistencia en la implementación de la estrategia de

 7. Monitoreo y Adaptación Continua: Evaluar regularmente la efectividad de la estrategia de

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