UNIVERSITE NOTRE DAME D’HAITI (UNDH)

(UDERS DES GONAIVES)

FACULE DES SCIENCES ADMINISTRATIVES

(FSA)

Cours de Marketing Stratégique

Niveau :
3 Année de Gestion des Affaires
ème

Traité par :
Roselande SAJOUS

Sous la direction du Professeur :

Anel DORVILIEN

Période :
22 Aout 2020
Table des Matières
Introduction...........................................................................................................................................1
Ma compréhension sur la situation de l’entreprise................................................................................2
Réflexion de Koyo SILANTOR et Tralala EBAW avant de lancer leur produit.........................................4
Les 8 étapes de lancement d’un produit :..............................................................................................4
L’idée de base.....................................................................................................................................4
Le Brainstorming................................................................................................................................4
Le développement du concept...........................................................................................................4
Elaboration des stratégies marketing.................................................................................................7
L’échantillonnage...............................................................................................................................7
Le premier test marketing..................................................................................................................8
La commercialisation du produit........................................................................................................8
La phase de lancement.......................................................................................................................8
Conclusion..............................................................................................................................................9
Bibliographie........................................................................................................................................10
Webographie/Sitographie....................................................................................................................10
i
Introduction
Toutes entreprises à but lucratif (Commerciale ou service) ont pour missions de rechercher les

besoins des clients afin d’y répondre de la meilleure des façons, de vendre des produits et

services de l’entreprise dont il dépend, et aussi de gérer son portefeuille client, tout en prenant

soin de ses prospects.

Il y a plusieurs processus qu’on doit respecter dans le lancement d’une entreprise, tous sont en

liaison, mais la stratégie Marketing est une pièce maitresse dès le lancement d’une entreprise

jusqu’à sa survie.

Cependant, Aucune de ces missions ne peuvent réussir si l’entreprise n’adopte pas une bonne

stratégie de Marketing. Il n’est pas sans savoir que le Marketing stratégique correspond à un

ensemble de prise de décision concernant l’entreprise. Il permet à l’entreprise de définir les

objectif généraux de l’entreprise, de choisir une ou plusieurs cibles d’adapter une stratégie de

segmentation du marché, de positionner les produits sur ce marché.

C’est dans cette optique que les entreprises cherchent à regrouper ces différentes ressources

afin d’affronter le marché.

Ma compréhension sur la situation de l’entreprise.
Même si une entreprise traverse des difficultés, il est possible de remonter la pente.

L’entreprise Koyo SILANTOR et Tralala EBAW est situation chaotique à cause des

mauvaises stratégies adoptées telles que:

L’irrégularité des commandes de la clientèle entraine une perte pour l’entreprise. Et cette

irrégularité découle d’une manque de communication entre l’entreprise avec le grand public.

C’est à dire le public ne fait pas de commande parce qu’il n’est pas bien imbu du produit.

Après 2 ans, 5% de la population Gonaïvienne connaissent le produit, là on peut dire qu’il a

un problème au niveau du service de Marketing, Donc, le service de Marketing est quasiment

inexisté.

La localisation de l’entreprise: L’entreprise est située à Pont-Gaudin, la localisation n’est pas

stratégique pour l’entreprise, Pont-Gaudin est une zone reculée du centre-ville, il se parait un

peu difficile pour les clients de s’y rendre.

L’entreprise a enregistré une perte de 65% dans son budget alloué pour les deux premiers

trimestres de l’année 2020. Au Moment du Covid-19, l’Etat haïtien avait alerté l’état

d’urgence sur toute le territoire, par contre il y avait des entreprises qui continuaient à

exploiter, mais ce sont des entreprises qui produisent des biens de premières nécessités. Une

telle entreprise comme celle de Koyo SILANTOR et Tralala EBAW pourrait bien exploiter,

mais elle avait trop de contrainte, Comme contrainte de positionnement, personne n’ira pas à

Pont-Godin au moment du Covid-19 pour commander un plat de fruit surtout avec la

distanciation sociale (1 mètre de distance) et l’interdiction de 10 personnes dans les lieux

publics. Contrainte sanitaire etc…

20% des 5% de sa clientèle la suggèrent de diversifier le produit.

La diversification est l'action pour une entreprise de produire de nouveaux produits ou

services et d'entrer ainsi sur de nouveaux marchés. Il s'agit alors d'un moyen de développer

l'activité en profitant d'un savoir-faire et / ou d'une notoriété de marque sur un univers donnée.

Une partie de la clientèle demande à l’entreprise de produire de nouveaux produits après les

plats de fruits, cette diversification peut entrainer une sorte de fidélisation pour la clientèle et

avoir des nouveaux clients.

Réflexion de Koyo SILANTOR et Tralala EBAW avant de lancer leur
produit.
Plusieurs entreprise décident de lancer un produit sur un marché sans tenir compte qu’avant

de lance concrètement un produit sur un marché, il faut connaitre le marché, c’est pour cela

qu’il y a ainsi tout un processus avant le lancement d’un produit.

Le processus de lancement d’un produit passe par 8 étapes, aussi importantes les unes comme

les autres depuis la détermination du concept de base, jusqu’à la phase de lancement.

Les 8 étapes de lancement d’un produit :

L’idée de base
Le lancement d’un produit est le fruit d’un concept bien structuré et bien étudié afin de

connaitre sa faisabilité. La matrice SWOT est la meilleure façon de tester la viabilité d’un

produit. Elle permet de déterminer les forces, les faiblesses, les menaces ainsi que les

opportunités qui s’offrent à la société par rapport à ce produit.

Le Brainstorming
Le brainstorming permet d’évoquer des enchainements d’idée qui sont susceptibles

d’améliorer le concept de base, et ainsi de retirer ce qui peut nuire le projet. La question de

l’abordabilité par rapport au pouvoir d’achat du marché doit être soulevée durant cette

rencontre.

Le développement du concept
Apres l’analyse de SWOT et le brainstorming, il est temps de procéder a une étude de marché

approfondir afin de découvrir les intérêts des client, des réelles attentes du public cible.

Qu’est-ce qu’une étude de marché et comment procède-t-on à cette étude ?

L’étude de marché est le fait d’étudier, d’évaluer, puis de comprendre les besoins, les

agissements et les attentes d’une population cible.

Pour procéder à cette étude, il faut faire :

 L’analyse du marché et son évolution

Dans un premier temps, il convient de s’informer sur le marché de manière globale. L’objectif

est d’améliorer vos connaissances en la matière : volume de marché (chiffre d’affaire,

quantités vendus..), principaux acteurs, tendances, évolutions probables. Pour étudier le

marché et son évolution, il y a une liste de questions à se poser. Tel que :

Quel est e volume du marché ? Notamment en termes de chiffre d’affaire, de client, des

quantités vendues…

o Comment se porte le marché actuellement ?

o Quelle sont ses perspectives d’évolutions pour les années à venir ? Un marché peut

être en progression, en régression ou en stagnation.

o Quels sont les produits ou les services proposés par le marché ? etc..

Les questions traitées lors de cette analyse doivent permettre de développer vos connaissances

sur l’état du marché et les acteurs qui y évoluent.

 L’analyse de la demande

En analysant la demande, l’objectif est de se renseigner sur la clientèle du marché et de juger

s’il existe un potentiel a exploiter. Voici une liste de questions a se poser pour analyser la

demande.

o Quel est le nombre de client sur le marché ? Comment ce nombre évolue-il

(augmentation, diminution, stagnation) ?

o Qui sont ces clients exactement ? Où sont-ils situés ?

 o Quel est le rythme de consommation des clients ? Comment se comportent-ils ? Il faut

rechercher des précisions sur les moments, les lieux et les habitudes de consommation,

ce qui les motives à consommer et leur niveau de satisfaction.

o Quels sont les critères de choix des consommateurs ? Quel est leur budget ? Quels sont

les points importants pour déclencher un achat ? Les critères importants peuvent être

le prix proposé, le niveau de qualité de produit ou le mode de distribution.

Idéalement, il faut étudier l’évolution dans le temps des réponses a chacune de ces questions

et les évolutions probables pour les années à venir.

 L’analyse de l’offre

L’analyse de l’offre consiste à étudier en détail ce que proposent déjà vos concurrents sur le

marché. Voici quelque question à se poser pour analyser l’offre :

o Qui sont les concurrents présents sur le marché ? Quelles sont les entreprises qui ont

les plus grosses parts du marché ? Quels sont les derniers entrants sur le marché ?

o Quels sont les produits et services qu’ils proposent ? Quels sont les caractéristiques de

ces produits et services (prix, qualité, mode de commercialisation, mode de

distribution) etc.

L’étude approfondie de l’offre proposée par les concurrents peut vous permette de déceler

des pistes à exploiter pour préparer votre future offre et disposer d’avantages concurrentiels.

Vous aurez également une meilleure connaissance de ce qui fonctionne, des critères

indispensables pour réussir.

  L’analyse de l’environnement

L’étude de l’environnement consiste analyser les facteurs susceptibles d’influencer le

marché, comme la règlementation applicable, les évolutions technologiques ou tout autre

élément pouvant l’impacter. Voici une liste de question à se poser pour étudier

l’environnement :

o Quelles sont les innovations qui impactent le marché ? A quelle rythme les

innovations impactent-elles le marché ?

o Y-a-t-il des groupements professionnels ou d’autres acteurs qui agissent ou

influencent le marché ?

o Y-a-t-il de barrières a l’entrée ?

Elaboration des stratégies marketing

Le produit doit être a présent étudié en interne, c’est-à-dire au sein de l’équipe de production.

Ce focus groupe permet de connaitre les avis de chacun quant au concept de base. Approuvée

par l’ensemble de l’équipe, l’état suivant consiste à établir les stratégies marketing à utiliser.

En effet, après s’être informé des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces, il est

plus facile de déterminer le prix du produit par rapport à la concurrence et au seuil e

rentabilité, ainsi que les services qui l’accompagnent. Il en est de même pour les canaux de

distribution et le plan de communication.

L’échantillonnage
Apres avoir élaboré une stratégie marketing, des prototypes et des échantillons doivent être

proposes a une partie du public cible. Cette étape a pour but de donner un aperçu du produit.

Les feedbacks venant de ces premiers consommateurs doivent être pris en compte avant

d’effectuer la commercialisation.
Le premier test marketing
Les stratégies optées pour ce produit devraient être appliquées durant l’échantillonnage. Outre

les prototypes, ce test inclut également les matraquages publicitaires. Ce processus permet de

peaufiner l’ensemble du concept de base.

La commercialisation du produit
Suite au premier test marketing, des changements de plan pourraient être opérés en tenant

compte des feedbacks de l’échantillonnage. Les politiques de prix et de vente doivent être

finalisées durant cette étape. Une dernière réunion de production et celle de la distribution doit

avoir lieu quelques jours avant le début de la commercialisation.

La phase de lancement
Un plan de lancement détaille est la clé de la réussite de la sortie d’un nouveau produit.

Celui-ci contient les canaux de distribution et la politique de prix. Apres la commercialisation

du produit, dresser le premier bilan de la vente afin de prévenir les éventuelles lacunes dans le

futur.

De ce fait Koyo SILANTOR et Tralala EBAW devrait faire une étude de marché approfondie et

respecter les  étapes du lancement d’un produit.

Conclusion
Le Marketing stratégique a pour objectif majeur et capital de prendre des décisions qui

répresentent généralement un engagement considérable de la part de l’entreprise. Il s’agira

souvent d’un choix relaif au positionnement à un marché cible.

Comme toute autre service dans l’entreprise, la stratégie de Marketing joue un rôle important

dans l’évolution de l’entreprise, elle est tellement importante, on pourrait même dire qu’on ne

peut pas passer de ce service, c’est quasiment indispensable au sein de l’entreprise.

La faillite d’une entreprise découle souvent de la mauvaise gestion de son marketing

stratégique, c’est la raison pour laquelle les grandes entreprises d’aujourd’hui réservent une

bonne partie de leurs budgets pour ce service.

Bibliographie 
Note du cours du professeur de Marketing Stratégique. Anel DORVLIEN

Webographie/Sitographie 
https://www.lecoindesentrepreneurs.fr/etude-de-marche-offre-demane--environnement/

https://www.cours-gratuit.com

https://www.marketing-etudiant.fr/cours/diaggnostique-marketing-interne-externe.php