Chapitre 2 prospection

➢ . Les suspects

Personnes susceptibles, compte tenu de certains critères (âge, profession, type d'habitat), d'être
intéressées par un produit. On connaît leur existence en théorie mais aucun contact n'a encore
été établi. L’objectif commercial est d'identifier ces individus, de les contacter et de les
sensibiliser à l’offre commerciale (ex. : une jeune mère de famille est a priori une
consommatrice de couches culottes, de matériel de puériculture et d'aliments infantiles). ➢ Les
prospects
Types Comportements Objectifs commerciaux

Prospect froid Intéressé par le produit mais L’informer sur le produit et

n’envisage pas d’achat à court ou à connaître la date probable d’achat
moyen terme pour le contacter

Prospect tiède Assez motivé, il envisage l’achat à Le décider, lever ses hésitations, lui
court terme mais n’est pas encore fixé faire essayer le produit
sur la marque et la date d’achat.

Prospect chaud Très motivé, sa décision d’achat est Le rencontrer, lui proposer la
imminente. meilleure solution, le rassurer,
traiter les objections et transformer
Il a une idée précise du produit et du l’intention d’achat en commande
prix. ferme.

Prospection B to B :

Pour améliorer vos performances de prospection commerciale, vous vous êtes surement posé
la question de comment améliorer le nombre et la qualité des contacts commerciaux ? La
réponse paraît évidente : en déployant une stratégie de génération de leads, c’est à dire en
trouvant des prospects ciblés, ayant un projet d’achat et ayant manifesté un intérêt pour votre
offre.
Mais les techniques de prospection commerciale s’épuisent peu à peu sous l’effet de la
sursollicitation des cibles, le manque de nouveaux fichiers clients qualifiés et les changements
de comportements dans l’entreprise.
Les techniques et support de prospection

- La prospection est un art : sachez utiliser les bonnes techniques !

A/ Prospection physique

- Prospection qui consiste, sur une zone géographique déterminée, à rencontrer physiquement
vos cibles.
- Ce type de prospection peut s'avérer efficace, à condition de respecter les principes suivants :
prospecter par concentration clientèle
avoir une gamme de produits qui puisse s'adresser aux : gros, moyens, petits clients

Fixer correctement les objectifs assignés à ce type de prospection

(information/découverte...

Maîtriser les premiers instants : faire face aux barrages

Envisager ce type de prospection comme étant complémentaire : entre deux visites

clients, vous avez certainement le temps de rencontrer quelques prospects !

Les conditions de réussite

La prospection non annoncée est possible sous certaines conditions:

· le produit proposé est techniquement peu compliqué et peut être présenté lors d'un entretien
court de 10 à 15 minutes pour ne pas déranger le prospect.

· la cible sera a priori présente aux heures de visite (ex. : les commerçants pendant les heures
d'ouverture de leurs magasins).

. Le déroulement de la prospection

. La préparation

· Cibler une zone géographique.

· Organiser les déplacements de manière efficace (ex. : visiter toutes les adresses situées à
gauche d'une rue puis celles situées à droite).

· Sélectionner les heures de passage (ex. : pour les particuliers, la prospection est plus efficace
de 17 h à 20 h). Pour la prospection des professionnels, il faut s'adapter aux particularités de
chaque cible (ex. : éviter de prospecter des restaurants aux heures de service ou des
commerçants aux heures de pointe).

. L'introduction

Dans le cas du porte à porte chez des particuliers, la difficulté est de pénétrer à l’intérieur du
domicile. Il faut:

· se présenter (prénom, nom, société, fonction);

· poser une question d'accroche (ex. : savez-vous que... ? comment faites-vous pour. .. ?);

· exposer le motif de la visite en évitant les mots: achat et vente (ex. : Je viens vous présenter
une solution qui peut...) ;en cas d'absence, laisser une carte de visite en indiquant l'heure, le
motif du passage et la glisser sous la porte.

Dans le cas d'une prospection en entreprise, la demarche peut etre la suivante: se présenter;

· identifier le bon interlocuteur c'est-à-dire le décideur;

· franchir le barrage (secrétaire, hôtesse d'accueil, assistant...) en se montrant souriant et positif;

· montrer brièvement l’intérêt de la visite (ex. : Je viens faire découvrir à Monsieur... un nouveau

système qui présente tel avantage.) ; · demander à être reçu par le décideur; · lui demander de

combien de temps il dispose;

· suivre les étapes de la vente.

. Le refus

Fréquent dans ce type de prospection, il peut avoir plusieurs motifs:

· le prospect est absent, il faut alors laisser une trace écrite de son passage (carte de visite
signée);

· le prospect est là mais ne veut pas vous recevoir; dans ce cas, fixer un rendez-vous.

L'apres-visite

Après chaque visite aboutie ou non, le commercial doit:

· mettre à jour son fichier;

· noter les informations recueillies (ex. : volume de consommation, projets);

· noter le rendez-vous obtenu;

· tenir les promesses faites au prospect (ex. : envoi d'une documentation).

Chapitre 3 MERCATIQUE APRES VENTE

Le suivi de la vente :

. Suivi de la vente par les taches administratives :

Il est impératif, après la vente, d'assurer un excellent suivi; ce dernier suppose une bonne

organisation et l'accomplissement régulier de diverses tâches administratives.

. Liste des taches administratives apres la vente

. Transmission des commandes

Chaque commande doit être prise en charge et suivie par l'entreprise; elle se répercute
automatiquement sur la production, les approvisionnements, la gestion des stocks, la
comptabilité, la facturation; elle déclenche la mise en oeuvre de toute la logistique assurant la
livraison.

. Transmission de consignes specifiques

Certaines commandes sont accompagnées de recommandations concernant la livraison au

client:date et lieu souhaités d'installation, local, emplacement exact, contraintes particulières à
respecter (ex. : lieu de livraison inaccessible à tout camion de plus de six tonnes). Le respect de
ces consignes permet d'anticiper et d'éviter les problèmes de livraison qui risqueraient de
mécontenter le client. . Comptes rendus de visites
Ils mentionnent les informations aussi diverses que la date, l'heure, la durée du rendez-vous, le
nom de la personne rencontrée, les principales objections ou remarques faites par le client, les
références faites à la concurrence et en quels termes, les aspects positifs et les points forts
reconnus par le client ou le prospect concernant les produits de l'entreprise, les éléments
déterminants qui ont emporté la décision finale d'achat ou de non-achat.
. Mise a jour des fiches clients

· Informations d'ordre quantitatif : Elles constituent un historique de la relation avec chaque

client: dates des commandes, nature des achats, chiffre d'affaires, mode et délai de paiement
(impayés ou retards éventuels).

· Informations d'ordre qualitatif : Elles décrivent la relation établie avec le client: date, heure,
durée du rendez-vous, nom de la personne rencontrée, principales objections mais aussi
personnalité ou typologie du client ou du prospect, critères de choix dominants: rentabilité de
l'achat, fiabilité, qualité, S.A.V., économie, innovation.
. Mise a jour de L’echeancier du vendeur Cet

outil permet de noter:

· les dates de livraison afin d'en vérifier le bon déroulement; - la date de paiement du solde de

la facture;
· la date de la prochaine visite à envisager.
. Utilite et interet des taches administratives . Pour L'entreprise

· Les informations transmises par le vendeur permettent au service mercatique de mieux

connaître le marché, les besoins, les motivations et les freins et d'envisager une adaptation
continue des produits et des services aux attentes des clients.

· l’entreprise peut mettre à jour le tableau de bord du vendeur et contrôler son travail
· Il est possible d'établir des statistiques de ventes par produit, par secteur géographique, par
type de clients (P.M.E., particuliers, grandes entreprises, distributeurs, collectivités locales...).
· L’entreprise peut analyser plus rigoureusement son portefeuille de clients : classement selon
la règle des 20 - 80 (loi de Pareto) : les 20 % de clients qui assurent 80 % du chiffre d'affaires
doivent faire l’objet d'une attention toute particulière; calcul de la rentabilité de chaque client.
· À partir du fichier, l’entreprise peut détecter les meilleurs clients auxquels elle souhaite
accorder des cadeaux ou des ristournes.
· Le fichier des clients à jour rend possible une opération de mailing ciblée et efficace.
. Pour Le vendeur
· Les informations recueillies sur les fiches clients seront utiles lors des prochaines
négociations, le vendeur pouvant préparer les arguments les mieux adaptés aux préoccupations
du client.

· Elles servent au vendeur qui doit surveiller le bon déroulement de l’après passation de
commande: livraison, installation, facturation, paiement.
· En cas de réclamation de la part du client, il est facile de retrouver les conditions de la
transaction passée et de donner la réponse appropriée.
· En cas de retard imprévu dans la livraison, le vendeur averti peut informer immédiatement
son client, renégocier éventuellement les termes du contrat, l'aider à trouver des solutions de
rechange... Ce genre d'initiative est forcément mieux perçu commercialement par le client
qu'une absence totale d'intervention.
. Suivi de la vente par les outils de fidelisation :
. Pourquoi fideliser ses clients?
Une stratégie de fidélisation efficace permet:
· d'entretenir l’image de marque de l'entreprise;
· de satisfaire de la manière la plus complète possible les attentes du client en matière de conseil,

de suivi de la vente;
· de respecter les promesses faites au client: délai de livraison, installation, formation; · de
personnaliser la relation: le vendeur doit soigner et entretenir la qualité du contact avec sa
clientèle; il doit bien la connaître, lui offrir des avantages particuliers et bien ciblés;
· d'empêcher la fuite du client vers la concurrence;
· de transformer le client en avocat de l'entreprise, en prescripteur auprès d'autres prospects.

. Outils de fidelisation mis en place par la direction marketing

Ils nécessitent une logistique et des moyens financiers importants.
Les enquetes de satisfaction
Elles sont effectuées le plus souvent par une agence indépendante après la vente d'un bien ou
d'un service et permettent de mettre en lumière les causes de satisfaction et d'insatisfaction de
la clientèle. L’entreprise s'engage ensuite à remédier aux éventuels problèmes détectés.
Le service consommateur
Un client qui se plaint est un client déçu; il mérite donc une écoute attentive et un traitement
rapide de sa plainte pour ne pas le perdre. Un service « consommateurs» peut recueillir par
courrier, téléphone (numéro vert) ou Minitel, les questions ou les réclamations et proposer des
solutions: S.A. V., conseils, cadeaux, coupons de réduction, chèques de compensation.
. Le magazine des consommateurs
Le magazine est adressé par voie postale au domicile du client pour l'informer sur la politique
commerciale de l'entreprise et lui proposer des coupons de réduction, des jeux ou des concours.
. La carte de fidelite
Elle valorise le client en lui offrant des privilèges: paiement possible des achats, offres de
réduction, service d'assistance. La carte à puce permet d'alimenter une base de données. L’
entreprise peut ainsi faire des offres très ciblées en fonction du comportement d'achat de chaque
client
Les outils de promotion des ventes

INTRODUCTION
La mercatique est une discipline du management qui regroupe l'ensemble des actions
commerciales, promotionnelles et autres permettant à mettre l'offre en avant puis susciter la
demande. Elle est de plus en plus considérée comme l’élément essentiel décidant la longévité
du produit et de l’entreprise.
Dans le contexte actuell òu les achats sont en baisse fortement, j’ai dévelloppé une réel curiosité
pour les stratégies misent en oeuvre par les entreprises pour attirer sa clientèle. Et j’ ai trouvé
qu’ils préfèrent de lancer des promotion des ventes.
C'est pourquoi vous trouverez ci dessous presque toutes les techniques de promotion des ventes.
On peut distinguer 10 grandes familles de promotions :
01. La baisse de prix. 06. Les bons d'achats sur tout le
02. Le gadget offert magasin
03. Le produit en plus 07. L'essai gratuit
04. Le lot de plusieurs produits 08. Les jeux et concours
05. Les offres de remboursements 09. Les offres réservées à une
catégorie de clients
10. Les autres offres

Faute de temps et de connaissance, je n’ai pas d’ambition de présenter complètement

tous les détails concernant ce sujet, mais j’ai fait des efforrts de donner une vue générale et pas
compliquée. J’espère recevoir vos remarques pour pouvoir le perfectionner et completer ma
connaissace.
Merci à l’avance.

CHAPITRE 4 QU’EST – CE QUE C’EST “ LA PROMOTION DES VENTES? “

I. Définition:
La promotion des ventes est issue de la distribution. Les techniques de promotion des ventes
consistent à accorder un avantage supplémentaire à une cible pendant une durée limitée pour
en modifier le comportement d'achat à proximité ou sur le lieu de vente.
Elle a deux objectifs principaux : attirer de nouveaux acheteurs et fidéliser des acheteurs acquis.
Elle a des différentes formes : offres financières ( prix spécial, vente en lot, quantité en plus...)
ou offres « dotation » (jeu, concours...).
Au delà de ces deux objectifs, on constate que depuis les années 90, la promotion des ventes
est de plus en plus considérée par les entreprises comme un élément essentiel de leur marketing
mix. En Belgique, en France, en Italie, aux Pays-Bas et au Royaume-Uni, ces budgets ont même
rattrapé les budgets publicitaires et augmentent plus vite qu'eux.
Caractéristiques :
 AVANTAGES INCONVENIENTS
• Effet immédiat, mesurable; Peut dégrader la marque;
• Effet sur les ventes beaucoup Augmente la sensibilité des plus fort que celui
de la consommateurs au prix;
publicité; Facilement contrée par la
• Possibilité de cibler le lieu et le concurrence . moment;
• Gêne le concurrent (occupation de l’espace).
II. Objectif:
La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit. La promotion a pour
objectif de pousser le produit vers le consommateur. La promotion des ventes est surtout utilisée
pour les biens de consommation avec des objectifs variés :
• inciter des non consommateurs à tester le produit et ensuite à l'acheter ;
• augmenter la consommation des acheteurs actuels
• fidéliser la clientèle ;
• augmenter la disponibilité des produits chez les distributeurs ;
• améliorer la rotation des stocks .
• ...

CHAPITRE II
LES OUTILS DE PROMOTION DES
VENTES
I. La baissede prix :
Pendant une période déterminée et pour des
occasionsparticulières, l'entreprise applique un prix
spécial pour son produit.
L’action est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix
peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de
lancement, prix exceptionnel... avec un
pourcentage ou un montant de réduction et il peut figurer sur
le produit lui même, sur une étiquette à prix barré...
Cette technique est simple dans sa mise en oeuvre et assez efficace si la réduction est assez
importante mais il faut faire attention des réglementations strictes (ex: les ventes à perte (vendre
à un prix inférieur au prix auquel le produit a été facturé lors de l’approvisionnement ou auquel
il sera facturé en cas de réapprovisionnement) sont souvent interdites. Il en résulte que l’on ne
pourra appliquer cette technique uniformément sur tous les marchés. Cette technique est assez
fréquente aux Etats-Unis, par exemple, et plus limitée en Allemagne pour des raisons de
protection contre la concurrence déloyale.
Attention
- Les promotions doivent être appliquées à tous les clients.
- La promotion ne peut être indéfiniment. Il est indispensable d’ indiquersa durée.
- Il faut toujours indiquer l'ancien prix (en prix barré, "ancien prix"...). Laréférence étant
le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.
Exemple :
Les étiquettes dans un magasin
de chaussure.

Une promotion de vente lancée par Canon.

Un morceau de promo-prix sur la page de L’homme Moderne.
 II. Le gadget offert :
(immédiatement ou avec un collecteur de points).
Cette promotion vise à déclencher l'achat d'impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou
enlever un frein à l'achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats. L’action
est que la marchandise est vendue en accompagne un autre objet.
Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement
(la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une
imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora)… Cela peut être
également une série d'objet de "collection" à obtenir: des objets collecteurs (ex: un autocollant
Les 4 Fantastiques ), ou des objets simples (Les "Colle au frigo" offerts dans les yaourts pour
enfants avec toutes les 26 lettres de l'alphabet.).
C'est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions de
bouteilles de Whisky…
Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une
animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d'achat)… Bien
entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c'est un jeu-concours !).
Attention
La valeur du cadeau/échantillon… ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par
client et par an): 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1%
du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €).
Exemple:
Les autocollants des 4
 Les objets supplémentaires dans les produits enfantins.

Les échantillons.
III. Le produit en plus (+ quantité…) :
Un peu similaire aux lots : l'entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins).
Là encore c'est la "bonne affaire" ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l'entreprise le coût
est relativement faible (produit en plus + emballage spécial).
C'est par exemple les produits "giraffe" (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de
petite taille en paquet). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour
l'occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d'1 litre…).
Attention
Si l’entreprise maîtrise bien son circuit de distribution la promo "produit en plus" peut être un
moyen de tester provisoirement un nouveau produit.
Exemple :
IV. Le lot de plusieurs produits
(avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
Le but est d'augmenter son chiffre d'affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire
connaître un nouveau produit, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des
produits…
Les lots peuvent être jumelés (identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits
de la même marque mais d'un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après
shampoing), girafe (2 produit identiques avec un format plus grand), avec du gratuit (pour 6
achetés 1 offert comme pour le pack de 6 bouteilles de Coca Cola), avec une réduction de prix
(ex: les pack d'eau …), un lot découverte (avec un nouveau produit complet à l'essai)…
La mise en scène peut se faire aussi selon le principe "1 acheté – 1 offert", "pour 1 € de plus",
en mettant les produits dans un sac spécial…
Attention
Pour la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la
séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des
produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.
Exemple :

Le lot des produits d’ OMO

Offre 1 produit gratuit à l’achat de 2 - produits de la Collection Fruitée.

 V. Les offres de remboursement (coupons de réduction
sur le produit )
Le but de cette technique est d'inciter à l'achat sur un produit soit nouveau, soit considéré comme
trop cher, pour diminuer la prise de risque… Le remboursement peut être partiel ou total. Sur
présentation de preuves d'achat du produit, l'acheteur se verra remboursé d'une certaine somme.
Cette technique est facile à mettre en oeuvre et peut générer un bon niveau de participation à
condition que le montant remboursé soit suffisamment élevé et que la procédure de
remboursement soit simple
Plusieurs moyens sont disponibles: remboursement intégral du produit sur demande, le
remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme ... le
remboursement à demander au producteur via une preuve d'achat…
Cette offre peut être immédiate ou cumulative (il faut acheter X produits). Elle peut être sur le
produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être
distribuée par une animatrice (flyer dans un salon…)...
Exemple :

40 € remboursés pour l'achat d'une console XBOX 360 chez Leclerc.

VI. Les bons d'achats sur tout le magasin :
Les bons d’achat (coupons) sont des bons qui donnent droit à des réductions de prix. La
distribution des coupons a pour but d'augmenter le trafic dans les points de vente et au final
d'accroître les ventes.
Selon le marché, ils sont distribués de façon différente. Ainsi, en GrandeBretagne, les coupons
sont majoritairement distribués dans les journaux et les magazines, tandis qu'en Espagne et en
Italie, les coupons sont directement inclus dans l'emballage du produit. Dans d'autres pays
européens, les coupons sont distribués en porte à porte.
L'utilisation de cette technique varie en intensité selon les pays (elle est très appréciée, par
exemple, aux Etats-Unis). Par ailleurs, leur gestion est parfois onéreuse et la déperdition des
coupons distribués est assez élevée.
Il existe également des systèmes de coupons sur Internet qui permettent de réduire cette perte
grâce à un meilleur ciblage. Les coupons en ligne offre des avantages supplémentaires : contrôle
des bons distribués, de leur fréquence, de leur valeur, personnalisation des coupons sur base des
précédents achats, du profil et des centres d'intérêt du consommateur, disponibilité permanente
des bons, ... Les consommateurs connaissent encore peu l'existence des coupons en ligne, il faut
donc y associer de la publicité pour les attirer sur votre site.
Exemple :
Un bon d’achat diffusé à la page http://www.blooministudio.com

Un bon d’achat de Crans-Montana.

Attention
- Pratique à réservée aux produits à forte valeur ajoutée ou aux produits demarques.
- Indiquer une date maximale pour le remboursement et limiter l'offre à 1 foyer / raison
sociale.
VII. L'essai gratuit :
Le but est simple: enlever les freins à l'achat et favoriser l'achat d'impulsion. C'est une technique
particulièrement efficace, car même en cas d'insatisfaction peu de clients ont recours au
remboursement de leur achat.
L'essai gratuit peut se faire sous la forme d'une utilisation gratuite du service pendant X heures,
le prêt d'un produit, d'une version utilisable pleinement pendant X mois, d'un produit donné qui
ne sera facturé que si le client est satisfait des services (dans ce cas il faut indiquer un délai
précis), d'un échantillon...
Les garanties de rembrousements peuvent prendre de nombreuses formes:
garantie à vie des produits, tous les sites internet qui offre 7 jours de réflexion, proposer une
offre "satisfait ou remboursé", proposer une offre de remboursement si vous trouvez moins cher
ailleurs...
Attention
- Vérifier le taux d'utilisation et le taux de satisfaction du produit (un tauxinférieur à 85
% est signe d'un mauvais produit !) avant de faire ce genre de campagne.
- Etudier la durée de vie du produit ou l'utilisation qui en est faite.
- Exiger un formalisme plus important pour le retour (retour dansl'emballage
original...).pour éviter d'un taux de retour trop important.
Exemple :

L’essai l’ antivirus de BitDefender

 Une garantie de 30 jours de remboursement, si le
produit ne correspond pas au client, il peut garder
les Cadeaux Gratuits(si il y en a) et le rembourse au
magasin complètement.
VIII. Les jeux et concours :
Les jeux et concours sont des outils très utilisés.
D'une part car cela permet d'apporter un peu
d'actualité à un produit, d'autre part cela permet de
montrer son dynamisme aux distributeurs et créer le
plaisir chez les clients.
Pour que ce jeu soit "rentable" il faut bien définir
quel est son but: faire de la notoriété, faire connaître
un nouveau produit...
Les techniques disponibles sont nombreuses :
Une loterie: entreprise offre aux participants une chance de gain par un tirage au sort.
Un concours: un épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard. En
effet, les concours font plutôt appel aux connaissances, à l'habilité ou à la rapidité des
participants. Un concours doit s'accompagner d'une forte publicité pour accroître le nombre de
participants. L'effet est souvent limité à court terme sur les ventes. Par ailleurs, les distributeurs
se montrent généralement peu intéressés.
Le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort)
Le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive,
Le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)...
Attention
Préparer un règlement strict du jeu /concours et le déposer clairement aux clients
Exemple :

Un ticket à gratter de Bingbangbonus

IX. Les offres pour une catégorie de clients
Les offres sont de deux types: soit offrir des réductions commerciales à une catégorie de clients,
soit offrir des avantages à des membres.
Ce système permet de fidéliser les clients qui reviennent souvent via des cadeaux, les
programmes de fidélité (ex: les Miles d'air France offerts personnellement aux employés des
sociétés)...
 Attention
Il faut faire très attention à ce que ce programme de fidélisation incite bien à l'achat. Faire
acheter plus doit être le but de votre programme de fidélisation (ou fidéliser les bons clients),
pas de donner des cadeaux à n'importe quel client.
Exemple :

Une carte de fidélité – le 7e achat « Remise de 5% » sur la valeur du 6 premiers.

X. Les autres offres:
Etudes clients (vraies ou fausses) : Faire une étude de marché ou un sondage est devenu un
véritable outil de promotion des ventes. Des enseignes comme Vista Print le pratiquent
régulièrement en envoyant des e-sondages à ses clients (avec en "prime" une réduction de prix
sur leur offre).
Les bornes interactives: Ces bornent permettent de laisser dans les rayons une TV ou un
écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l'utiliser. Attention à
la qualité du support et à faire un vidéo qui peut être regardée sans le son (les chefs de rayon
ont tendance à couper le son au bout de quelques jours...)
Les sites internet de bonnes affaires: Internet étant devenu un média incontournable il ne
faut pas négliger cet outil pour diffuser des promos et bons plans (voir un accord pour faire une
OP de déstockage).
Offrir un accompagnement à l'utilisation: Avec cette technique le but n'est pas de vendre
plus, mais de réduite le risque lié au produit ou de rassurer le client. Cette technique s'adresse
aux produits technologiques ou compliqués.
Exemple: proposer une formation sur internet gratuite, une maintenance sur site offerte...
Les ventes privées: c'est un bon moyen de fidéliser ses meilleurs clients et en même temps
de réduire ses stocks.
CHAPITRE III
LES CONDITIONS DE RÉUSSITE
Les campagnes promotionnelles sont d'une grande souplesse d'utilisation. Elles permettent de
réagir rapidement aux actions concurrentes et de moduler les actions sur une base géographique
de façon à s'adapter aux besoins locaux.
Quelques conditions doivent cependant être réunies pour que les actions de promotion des
ventes fonctionnent efficacement :
1. Les objectifs et la cible de l'action de promotion:
Ils doivent être très précis. La promotion des ventes est un outil idéal pour une campagne de
communication ciblée sur les consommateurs locaux.
2. La limitation du temps de l’ action:
Généralement, les actions de promotion des ventes sont ponctuelles et ont une durée de vie
assez courte. Cependant, on constate que de plus en plus d'entreprises les conçoivent dans la
durée visant à fidéliser la clientèle plutôt qu'à relancer temporairement les ventes. De ce point
de vue, le marketing direct et la promotion des ventes sont très complémentaires.
3. L’importance de la représentation locale:
L'entreprise exportatrice doit s'appuyer sur sa représentation locale afin d'élaborer et de mettre
en oeuvre sa campagne promotionnelle. Sans ces intermédiaires, la diffusion des différentes
réductions, la distribution des coupons, le placement des cadeaux, ainsi que beaucoup d'autres
actions pourraient être entravées car elles nécessitent une participation des distributeurs, et en
particulier des détaillants.
Par ailleurs, on ne peut faire de généralisation quant à l'efficacité des actions de promotion des
ventes tant leurs formes sont variées. Il est mieux de considérer ces techniques comme
complémentaires d'autres actions, par exemple la publicité et le marketing direct.
De plus, les techniques de promotion des ventes que l’on utilise à l'étranger varieront selon le
marché visé et ce en raison de nombreuses différences liées:
• Le niveau de développement économique et de maturité du marché:
Des études ont montré que dans les pays en voie de développement, les échantillons gratuits et
les démonstrations sont des instruments de promotion privilégiés alors que les coupons - très
largement utilisés dans les pays développés- n'y sont pas ou rarement exploités.
• La culture des consommateurs et distributeurs:
Elle influence leur perception et leur réceptivité aux outils promotionnels. Les caractéristiques,
les habitudes et mentalités des acheteurs et des distributeurs induisent une sensibilité différente
aux divers outils de promotion.
• Les réglementations en matière de promotion des ventes et aux pratiques
commerciales:
Il sera difficile à l'entreprise de standardiser ses actions promotionnelles sur tous les marchés
car c'est un domaine qui fait l'objet d'une réglementation rigoureuse dans tous les pays, et elle
n'est pas homogène. Elles portent sur les types d'actions permises mais aussi sur la façon de les
organiser et de les présenter. Ainsi, si en Allemagne les coupons sont acceptés, il n'en va pas de
même aux Pays-Bas, ni en Suisse où, bien qu'ils soient légalement acceptés, ils ne sont pas
admis par la majorité des détaillants. Les loteries assorties d'une obligation d'achat sont
interdites dans la plupart des pays latins et en Suisse.
Il en résulte que les campagnes promotionnelles internationales sont des cas rares.
CONCLUSION
Lorsque l'activité est en baisse, il est tentant de lancer une promotion de vente. Ces techniques
de promotion des ventes consistent à accorder un avantage supplémentaire à une cible pendant
une durée limitée pour en modifier le comportement d'achat à proximité ou sur le lieu de vente.
Les destinataires de ces actions sont les consommateurs et les prescripteurs , avec lesquels
l'entreprise veut établir une relation directe mais aussi, de plus en plus, les distributeurs.
Pourtant, si à court terme cela permet d’ accélérer les ventes, sur le moyen
(et long) terme cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse
l'image de marque…
C'est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d'autres critères que le simple
prix facial.