La Chaine Logistique

Année universitaire : 2023-2024

1
Chapitre I: Evolution de la chaine
logistique

2
1-Définition de la logistique

1948
• La logistique concerne le mouvement et la
manutention des marchandises du point de production
au point de consommation ou d’utilisation

• Terme employé dans l’industrie pour décrire le vaste

1962 spectre d’activité nécessaire pour obtenir un

mouvement efficient de produits finis depuis la sortie
des chaînes de fabrication jusqu'au consommateur.

• technique de contrôle et de gestion des flux des

1968 matières et des produits depuis leur source

d’approvisionnement jusqu’à leur point de
consommation

3
Définition du 1972 :
• En 1972, le NCPDM a proposé une autre définition pour le
concept de logistique : «Terme décrivant l’intégration de deux (ou
plusieurs) activités dans le but de planifier, de mettre en œuvre et
de contrôler un flux efficient de matières premières, de produits
semi-finis et produits finis, de leur point d’origine au point de
consommation, ces activités peuvent inclure, le type de service
offert aux clients, la prévision de la demande, les communications
liées à la distribution, le contrôle des stocks, la manutention des
matières, le traitement des commandes, le service après vente, le
choix des emplacements des usines et d’entrepôts, les achats,
emballage, le traitement des marchandises retournées, la
négociation ou la réutilisation des éléments récupérables ou mis à
la ferraille, l’organisation du transport des marchandises, ainsi que
l’entreposage et le stockage ».

4
 • Regroupe l’ensemble des activités ayant pour but la

ASLOG mise en place, au moindre coût, d’une quantité de

produit, à l’endroit et au moment où une demande
existe.

• La logistique est une partie des activités d’une chaine

Concil Of logistique . Il concerne la planification, l’exécution et le

contrôle du flux efficient du stockage de produits, de la
gestion de l’information relative à ces fonctions du
Logistics point d’origine au point de consommation pour
satisfaire les besoins des clients

5
2- Evolution de la logistique

6
 3- La chaine logistique
Supply Chain désigne l'ensemble des activités et des
processus impliqués dans la planification, l'acquisition, la
transformation, la distribution et la gestion des biens, des
produits et des services, depuis leur origine (les fournisseurs)
jusqu'à leur destination finale (les clients).

Le Supply Chain permet une nouvelle appréhension :

–La logistique amont les méthodes d’approvisionnement,

–La logistique de production
–La logistique aval

7
 4- La différence entre SC et la logistique

Définition Il s'agit du processus global de fourniture Il s'agit d'une section de la Supply Chain
d'un produit

Objectif Atteindre un taux de compétitivité maximal Satisfaire le client grâce à une gestion
sur le marché et optimiser les bénéfices. parfaite des commandes.

Entreprises impliquées Plusieurs organisations sont généralement Peut être entièrement gérée par une même
impliquées dans une même Supply Chain. société.

Relation entre chaque domaine La Supply Chain désigne l’ensemble des La logistique englobe une partie des
processus qui aboutissent à un produit. opérations de la Supply Chain

8
 • Exemple d’une chaine logistique
stockage Réception magasin

Transport avec
Approvisionnement passage en plate forme
Expédition

Achat cnsommateur

Préparation de la
fabrication
commande

Réception et stockage
des produits finis.

9
 5-Processus de la Chaine logistique

Flux d’informations

Logistique Logistique Logistique

Fournisseurs Clients
Amont interne aval

Logistique inverse

Flux financiers

10
• La logistique Amont :Englobe l'ensemble des activités
logistiques et des processus impliqués dans la gestion
des flux de matériaux, de composants, de pièces et
de produits depuis les fournisseurs jusqu'à
l'entreprise ou l'organisation. Elle représente la
première phase de la chaîne logistique, où les
ressources nécessaires pour la production ou la
fourniture de services sont acquises, réceptionnées,
stockées et acheminées vers la production.
• La logistique aval :La logistique aval définit de façon
globale l'ensemble des activités logistiques ayant
pour objectif de mettre à la disposition des clients ou
consommateurs finaux des produits finis.
11
Chapitre II: Achat et approvisionnement

12
 1- Organisation d’entreprise
définition de l’entreprise

• Une entreprise est un ensemble d’individus, structuré et

organisé autour de moyen techniques et financiers dans le
but de satisfaire les besoins du marché.

• Elle possède 4 composants :

- un ou des produit(s)
- des hommes
- des capitaux
- des clients
13
 2-Environnement de l’entreprise
• L’environnement de l’entreprise a changé, elle
doit aujourd’hui s’adapter :
• Aux marchés
• Aux clients

• elle doit faire évoluer son organisation afin :

• Améliorer la performance et la flexibilité de l’outil de
production
• Améliorer l’efficacité de l’organisation industrielle
• Développer la motivation et la professionnalisation des
hommes
14
3-La logistique dans l’entreprise

15
 4-L’achat
• La fonction achat, également appelée "gestion des achats",
se concentre principalement sur les activités liées à
l'acquisition de biens et de services nécessaires à
l'entreprise
• Les achats sont en charge de :

Répondre à un besoin exprimé ;

Consulter et sélectionner les fournisseurs ;
Négocier les conditions d'achat (prix, conditions
de paiement...) ;
La passation de commandes.
16
 5-Approvisionnement
• La fonction approvisionnement est souvent
confondue à la fonction achat surtout dans les
petites structures.
• Cela inclut la fonction achat, mais va au-delà.
L'approvisionnement comprend également la
gestion des stocks, la planification de la
demande, la gestion de la logistique, la gestion
des fournisseurs, la gestion des retours, la
gestion des risques d'approvisionnement, etc
17
6-Relations entre les achats et approvisionnement

18
 7-La politique d’achat
Généralités:
La politique achats s’organise autour d’une stratégie
d’entreprise, fixe des objectifs et des valeurs communes à
respecter.
-Contribution à la stratégie d’entreprise
La stratégie des achats est donc de diminuer les coûts de
revient et d’optimiser sa base fournisseurs pour améliorer
les performances du groupe de manière globale.
-Objectifs du service achats
Pour mettre en place sa stratégie, le service achats s’est
fixé des objectifs
mesurables à partir d’un certain nombre d’indicateurs.
19
2. La politique produits
Elle s’inscrit dans le cadre d’une description technique à l’aide de cahiers
des charges permettant l’homogénéisation et l’harmonisation des
différents types de produits, prestations ou services achetés.
Les produits doivent être de qualité dite « juste pour juste », c’est-à-dire
correspondant à une optimisation optimale intégrant la notion de
service à moyen ou long terme.

• 3. La politique fournisseurs
La politique l’entreprise en matière de relation fournisseurs va dans le
sens d’une fidélisation de ceux-ci.
Pour ce faire, la relation de long terme créée par cette politique doit être
gérée à l’aide d’un système de mesure de performances du panel
fournisseurs existant ou futur.
20
8-Processus d’achat

21
 La définition des besoins

Elle est formalisée par le cahier des charges

Les appels d’offres

Le service achats lance des consultations

auprès des fournisseurs potentiels. Les
offres sont comparées dans un tableau de
synthèse.

22
 Négociation
Elle mène au choix du fournisseur qui propose le
produit répondant au mieux aux besoins.
Passation de la commande et suivi
La commande rappelle le descriptif du produit et les
conditions financières et commerciales négociées. Le suivi
comprend le contrôle de l’accusé de réception de
commande, il permet de vérifier que le fournisseur répond
au besoin défini et que les délais de livraison sont
respectés. La relance peut être nécessaire pour s’assurer du
respect du délai.
Réception, contrôle et facturation
A la livraison, on vérifie la conformité à la commande
(quantité, qualité…). Un bon de réception est transmis à la
comptabilité pour contrôle de la facture par rapport à la
commande avant paiement
23
 7-Approvisionnement
Elle englobe un ensemble d'activités et de
responsabilités liées à l'acquisition, à la gestion et à la
disponibilité des matériaux, des produits, des services
et des biens nécessaires au bon fonctionnement de
l'entreprise., elle recouvre les opérations tel que :

• Le calcul de la quantité à commander et la

date à laquelle cette quantité doit être livrée
• Le passage des commandes
• Le suivi des livraisons
• La gestion des stocks
24
 Le besoin
Le besoin est exprimé par une demande d’achat émise par les
services.
La recherche des fournisseurs
Objectif:
-Modifier son assortiment.
-Achat matériels équipement.
-Changer de fournisseurs.
Source d’information:
-Les fichiers fournisseurs
-Les visites des représentants
-Les serveurs
-Salon d’exposition professionnels

25
La sélection des fournisseurs
A-Lancer un appel d’offre
C’est une demande d’information auprès des fournisseurs concernant des produits
inhabituels. Il contient des caractéristiques du produit recherche.
B-Comparer et sélectionner un fournisseur
Sélectionner un fournisseur qui offre les conditions les plus avantageuses.
C-Conditions de vente
Modalité de livraison
• Par nos soins
• Enlever par nos entrepôt
• Par un transporteur
Frais de livraison
• Franco de port
• En port du
Conditions de paiement
• Paiement au comptant
• Avec un délai de paiement
• Escompte

26
 Exercice
Dans le cadre de son activité la Ste Textilus à décidé d’acheter
des tissus. Le 22/11/2023 à envoyer un appel d’offre à quelque
entreprises.
Critères d’achat:
• Disponibilité d’au moins 5 tissus de couleurs différentes.
• Quantité : 250 mètre de chacun
• Livraison dans les 15 jours suivant la commandes
• Conditions commerciales importantes
• Réponse avant 30/11/2023.

-Trois entreprises ont répondu à l’appel d’offre par suivant :

27
Date: 27/11/2023
A L’attention de Mr.Ayman

Objet :Réponse d’appel d’offre du 22/11/2023

En réponse à votre appel d’offre la société « Tissum »
dispose des tissus de plus de 10 couleurs au prix de
54.95 dh HT/m.
Paiement sous 30 jours fin du mois.
Livraison dans 18 jours suivant la commande.
Cordialement
Tissum
28
 Fes, le 25/11/2023
A L’attention de Mr.Ayman

Objet :Réponse AO_ 22/11/2023

Nous vous proposons les tissus qui répondent à votre besoin,
au prix de 55,35 dh HT/m.
Toutefois pour la première commande nous serons ravis de
vous accorder une remise de 7%.
Nos condition sont les suivantes :
• Paiement sous 45 jours fin du mois.
• Livraison sous 10 jours
Cordialement
Tisfez
29
Date: 27/11/2023
A L’attention de Mr.Ayman

Objet :AO-22/11.
Nous vous proposons: des tissus de plus de 10 couleurs
au prix de 55,15 dh HT/m de votre choix.
Conditions:
• Paiement sous 30 jours.
• Remise 3%
• Livraison dans 8 jours suivant la commande.
Cordialement
Texnord
30
• Comparez ces offres en remplissant le tableau
suivant et choisissez le fournisseur le plus
adapté Ste Tissum Tisfez Texnord

Quantité à
commander
Prix unitaire
HT
Prix total HT
avant la
remise
Taux de
remise
Prix net HT
Délai de
livraison
Délai de
paiement

31
 Exercice
Après comparaison la société Com à noté sur 10
les critères d’achat de chacun des ses
fournisseurs comme suit :

32
Pour choisir le fournisseurs le plus adapté aux critères d’achat
souhaités, cette dernière à donné à chaque critère un poids
comme suit:

Le mieux noté sera choisi.

33
 La négociation
Il faut préparer pour pouvoir ensuite la conduire.
Compétences de base
► Connaissance des outils de gestion des achats et
des stocks : analyse ABC, tableaux de bord de mesure
de la performance achats, audit des fournisseurs…5
► Connaissance sur le fonctionnement des achats :
structures, procédures, documents.
► La maîtrise des coûts : structure des coûts, coûts
complets, vision à moyen et long termes.
► Capacité à gérer les contrats : rédaction, suivi,
aspects juridiques.
34
Compétences de négociation
► Compétences en communication : établir une relation
durable de confiance, voire de partenariat.
► Capacité à s’adapter à son interlocuteur : culture,
langage, niveau hiérarchique.
► Sens de l’argumentation commerciale : définir des
priorités, faire des compromis, faire des propositions
réalistes.
► Capacité à gérer un panel de fournisseurs : sélection,
homologation, audit, renouvellement, coaching.
► Capacité à représenter et à défendre les intérêts de
l’entreprise auprès des fournisseurs.
► Compétences linguistiques : capacité à communiquer
avec des fournisseurs internationaux.

35
Expertises techniques
► Connaissances techniques du produit
acheté : usage, fonctionnement, conception,
réglages, entretien…
► Connaissances des composantes du
marché fournisseurs.
► Aptitude à la résolution de problèmes
techniques.
► Savoir-faire dans la gestion des risques
technologiques et logistiques…

36
 Le déclanchement
a. La consommation
Il faut étudier la consommation quotidienne moyenne ou la
consommation mensuelle moyenne
b. Le stock minimum
Il doit permettre à l’entreprise d ’attendre la livraison tout en
évitant les rupture de stocks

Le stock minimum=La consommation *Délai de livraison

37
c. Stock de sécurité
Il fournit à la Ste une marge en dessous de laquelle elle
ne souhaiterait pas descendre afin d’éviter les rupture
de stock.
d. Stock d’alerte
Il nous indique quand il faut passer la commande.

Stock d’alerte=Stock de sécurité + stock minimum

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 Exercice
Une entreprise de distribution consomme
mensuellement 200 articles. En sachant que le délais de
livraison d’une commande est de 15 jours et que
l’entreprise prévoit un stock de sécurité qui représente
10% du stock minimum

• Calculez le stock d’alerte

39
 Exercice

Votre fournisseur en Itlay de tissus vous livre en

2 mois. Vous vendez 48 tissus par an. Le stock de
sécurité est évalué à 20% du stock minimum .
-Calculez le stock minimum, le stock de sécurité
et le stock d’alerte

40
 La passation de commande
La commande est un document adressé par un
client à un fournisseur et créant des obligations
réciproques pour les deux parties.
Il se fait par un bon de commande, le bulletin de
commande, ou à travers différents canal.

41
 Le suivi des achats
a. Réception de livraison
Contrôle quantitatif : enregistrer sur des bons
de réception les quantités reçues et les
quantités rejetées.
Contrôle qualitatif: il se fait dès la réception de
la commande soit par un test sur un échantillon
ou un contrôle visuel lorsqu’il s’agit de
marchandise standard.

42
b. La vérification de la facture
Ce contrôle pourra être effectue par le service comptabilité ou le
service achat. Il a pour objet de vérifier le respect des conditions
de vente, et permet de déclencher la procédure de règlement.
Trois type de problème peuvent se poser :
Problèmes Solutions

Montant de la facture n’est pas Demande d’un avoir

conforme aux quantités livrés
La facture est arrivée avant la Paiement bloqué
livraison complète de la commande
Un des termes du contrat de vente Paiement bloqué
est erroné

43
 Le cadencier
Un document de gestion de stock utilisé pour la gestion linéaire
en grandes distribution ou pour la gestion des points de vente.
Il permet d’avoir des informations sur plusieurs article à la fois :
- Des informations commercial.
- Des informations sur la marchandises.

44
Exemple :

 SI : stock initial
 C: Commande
 L: Livraison
 V:Vente
45
SF=SI + L – V

V= SI+ L- SF

46
Exercice
Remplissez le cadencier d’un droguerie et
calculez le SF et V :

Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3

SI C L V SI C L V SI C L V
peinture 15 30 20 .. 12 13 5 7 .. 7 3
Vis écrou 10 20 16 5 … 20 17 6 20 20
Lampe 28 30 22 .. 8 14 13 12 12 10
Câble 11 12 3 .. 13 2 4 6 … 17 7

47
 La démarque
Contexte
La démarque connue :
-C’est la perte de marchandises pour des raisons
précises et comptabilisées dans un cahier de
démarque
La démarque inconnue :
-Perte de marchandises dont la raison n’est pas
connue
48
 • Démarque = SF théorique– SF physique

• Démarque inconnue = SF théorique- démarque connue – SF

physique

• Démarque en valeur = Démarque * prix d’achat unitaire

49
 Exercice

Vous avez en stock 20 dentifrices le 11/11. Vous

avez reçu 10 dentifrices le 20/11. Vous avez
vendu 18 dentifrices dans le mois.
A l’inventaire vous avez remarquez qu’il vous
reste 5 dentifrices.
-Calculez la démarque inconnue .

50
 Exercice
Vous avez en stock 10 pots d’épices le 01/01,
Vous recevez 15 pots par mois.
Le cahier de démarque indique que vous avez
cassé 12 pots pendant l’année. Lors de
l’inventaire du 31/12 vous comptez 175 pots en
stock.
-Calculez le SF théorique et la démarque
inconnue.

51
 8- La fonction Stock
1-Définition
La zone ou en dépose les marchandises en magasin
( Stock).
2- Nature de stock
• Les produits finis
• Les produits semi-finis
• La matière première
• Composants destinés à la construction des appareils.
• Les emballages
52
3- Le rôle d’un stock
Ils permettent l’achat par quantité, la production
continue (sans arrêt), d'assurer une disponibilité
continue de ces articles indispensables à
l'élaboration des produits finis.
Le stock permet d’éviter l’attente des clients et les
ruptures de stock.
4- Les inconvénients
• Immobilisation couteuse
• Encombrement du magasin
• Risque de détérioration, obsolescence de
marchandises.
53
5- Les problèmes de stock.
• Le sur stock
• Le sous stock
6- Les technique de gestion de stock
A-Stock zéro
C’est une méthode qui consiste à commander ce qui est
nécessaire au moment voulu.
B-Juste à temps
Consiste à ne commander que les matières premières ou
les éléments à assembler qu’au moment de leur utilisation.
Avantages: réduction de coût de stockage, limite du
gaspillage.
Inconvénients: Méthode difficile à appliqué pour les
entreprises qui n’ont pas de commandes régulières. 54
 9-LES COUTS INDUITS PAR LE STOCK
Ils sont les coûts associés à la détention et à la gestion des stocks au sein
d'une entreprise. Ces coûts peuvent être significatifs et incluent plusieurs
éléments :
1- La dépense total d’approvisionnement (DTA)
Elle comprend :
• Le coût d’achat
• Le coût de passation de commande ( Coût d’acquisition)
• Le coût de possession
• Le coût de rupture
1-1 Le coût d’acquisition= coût de passation de commande
• Le coût d'acquisition est une mesure plus large et englobe non seulement
les coûts facturés par le fournisseur, mais également d'autres coûts
indirects et administratifs associés à l'ensemble du processus d'acquisition

55
CPAU: CPA/N (quantité de commandes)
CPA : CPAU*N

56
Exemple 1 : Déterminer le coût de passation des commandes

57
Exemple 2:

58
1-3 Coût de possession (CPO)
Le coût de détention du stock moyen, également connu sous le
nom de coût de possession du stock moyen, représente les coûts
associés à la possession et à la gestion d'un stock moyen de
produits ou de matières premières au fil du temps. il permet de
comprendre combien il en coûte de stocker et de maintenir les
stocks.
T= taux de possession
Stm= Stock total moyen
D= demande ou consommation annuelle
Q=quantité à commande
PU: Prix unitaire d’achat

59
T= CPO/(Stm*PU)

Stm=Q/2=D/2*N

CPO=Stm*PU*T

60
1-4 Coût globale :
Un concept financier et économique qui englobe
tous les coûts associés à une activité, un projet,
un produit, un service ou une entreprise. Il vise à
prendre en compte l'ensemble des coûts, tant
directs qu'indirects, pour évaluer de manière
exhaustive l'impact financier d'une décision ou
d'une activité

CG=CPA+CPO

61
 9-Modèle Wilson
Le modèle Wilson a été élaboré en 1913, il permet de calculer la
quantité à commander, qui minimise le coût de gestion de stock.
1-Conditions
On gère un seul article
• La D est connue, régulière et constante par unité de temps.
• Le délai de livraison est connue
• Pas de pénurie
• La commande est livré en une seul fois
• Le coût unitaire de produit est fixe quelque la quantité à
commandée.
• Le CPAU et Taux de possession sont fixes

62
Calcul

63
 Exercice 1 : Modèle Wilson
Dans une entreprise la consommation annuelle
s’élève à 1800 U/An.
-Prix d’achat d’une unité est de 20 dh
- Coût de passation unitaire est : 400 dh
-Coût de stockage représente 20% du prix
d’achat
Quel est le nombre optimal de la commande N ?
Quelle quantité faut-il commander ?

64
 Exercice 2 : Modèle Wilson
Une entreprise consomme de façon régulière en
une année 360 lots de matière première. Le
réapprovisionnement s’effectue à intervalles de
temps égaux, le coût de passation d’une
commande est de 405 dh et celui de possesion par
lots et par unité de temps (jour) est de 0,1 Dh.
• Quel est le nombre optimal de commande?
• Quel est la quantité économique à commander?
• Trouver le délai séparant les commandes ?

65
 Méthode de gestion de stock

-Méthode 1 : Premier entré – premier sorti

FIFO cette méthode de gestion des stocks consiste à
vendre d’abord les produits entrés en premier dans
votre stock. Elle nécessite de votre part une bonne
organisation de vos produits périssables dans les
rayonnages.
-Méthode 2 : Dernier arrivé – premier sorti
LIFO elle est la méthode inverse du FIFO. Votre dernier
produit entré en stock sera le premier à en sortir.
Cette méthode est de moins en moins répandue.
66
-Méthode 3 : Le réapprovisionnement calendaire
Elle consiste à commander des quantités fixes de
marchandises à une date donnée. Le plus souvent,
elle est mise en œuvre en collaboration avec votre
fournisseur, qui livre le matériel selon un calendrier
de livraison défini en amont.
-Méthode 4 : Le recomplètement
Elle consiste à regarder votre stock de manière
constante et de le compléter à chaque fois que le
niveau maximum défini n’est pas atteint. Ainsi, votre
stock suivra les prévisions de votre entreprise, et le
cas échéant, vous pourrez le réapprovisionner en
fonction de vos besoins.
67
-Méthode 5 : Le point de commande
Aussi connue sous l’appellation « Méthode
juste-à-temps ». Ce procédé est le plus souvent
utilisé pour les produits dont le coût est élevé,
qui se périment rapidement ou que vous utilisez
très fréquemment.
-Méthode 6 : L’inventaire
En tant que commerçant, l’inventaire est l’une de
vos obligations comptables annuelles.
En général, il est réalisé une fois par an, mais rien
ne vous empêche de le faire plus régulièrement
pour constater l’état de votre stock.
68
-Méthode 7 : Le drop shipping
Aujourd’hui, le drop shipping est une méthode de
gestion des stocks de plus en plus répandue chez
les e-commerçants.
Il s’agit d’un échange de bons procédés entre vous
et vos fournisseurs ; ceux-ci s’engagent à assurer la
livraison des commandes passées par vos clients à
votre entreprise. Vous êtes ainsi libéré de toute la
partie gestion des stocks et de la partie logistique.

69
 La Segmentation
• La segmentation est le processus de division du marché
cible d’une entreprise en groupes de clients potentiels
aux besoins et aux comportements similaires. Cela
permet à l’entreprise de vendre à chaque groupe de
clientes et clients en utilisant des stratégies distinctes
adaptées à leurs besoins.
• La segmentation est un processus permettent de diviser
le marché en sous ensemble de consommateur ayant un
caractéristique homogènes.
• Le segment est un groupe de consommateurs qui ont le
même comportements d’achats.
70
 Les critères de la segmentation
• Segmentation géographique.
• Segmentation démographiques.
• Segmentation psychographiques.
• Segmentation comportementaux.

71
 La segmentation par loi PARETO
Le principe de Pareto est une méthode générale permettant
de séparer un quelconque en deux parties.
Principe :
• 20% des causes produisent 80% de conséquences.
• 20% client réalisent 80% du CA
Cette loi est appliqué sur l’ensemble des clients et elle fait
apparaitre 2 types :
• Les grands comptes : 20% des clients représentent 80% du
CA
• Les petits comptes : 80% des clients représentent 20% du
CA
72
Exercice:
Le tableau ci-dessous présente CA d’une société X réalisés avec ses
clients pendant l’année 2022.Classez les clients selon la méthode
20/80.

Nbr clients CA en MAD

150 63 000
132 99 000
345 18 975
210 516 600
280 7840
128 238 080
400 7200

73
 La Segmentation par méthode ABC
• L'objectif de la méthode ABC est de modéliser les
charges par activité pour mieux les gérer.
• Elle affine la méthode PARETO, elle propose 3
groupe de clients A, B , C.
- Groupe A: 20% des clients représentent 80% du
CA
- Groupe B : 30 % des clients représentent 15% du
CA.
- Groupe C : 50% des clients représentent 5% du CA.
74
Exercice :
En se basant sur le fichier client ci-dessous,
classez les clients selon la méthode ABC
Client CA en mMAD
C1 30
C2 650
C3 4
C4 10
C5 150
C6 1
C7 80
C8 20
C9 5
C10 50

75
 La segmentation par RFM
• R: Récence: date du dernier achat ou dernier contact
établi
• F: Fréquence: achats successif sur une période donnée.
• M:Montant : Somme des achats d’un client sur une
période donnée.
Principe:
Le scoring RFM est un acronyme qui désigne
une méthode d'analyse de la qualité d'un client. Plus le
client achète fréquemment plus il y a de chances qu’il
rachète et au même endroit.
76
Exercice :
Le 31/12, l’entreprise X a réalisé le barème ci-
dessous, pour classer un ensemble de ses clients
selon la méthode RFM:

En se basant sur le barème, déterminer le score de

chaque client dans le tableau suivant:
77
78