Tcnicas Qualitativas de Previso de

Demanda: um Estudo Multicasos com

Empresas do Ramo de Alimentos
Marta Rossetto
marta2007@unochapeco.edu.br
Unochapec
Moacir Francisco Deimling
moacir@unochapeco.edu.br
Unochapec
Antonio Zanin
zanin@unochapeco.edu.br
Unochapec
Mrcio da Paixo Rodrigues
mpr@unochapeco.edu.br
Unochapec
Anselmo Rocha Neto
anselmo@unochapeco.edu.br
Unochapec

Resumo:Realizar previses de demanda a base para o planejamento das organizaes, visto que essas
projees possibilitam que as empresas antecipem os cenrios futuros de mercado, e com isso se
preparem para os mesmos. Contudo, existem maneiras distintas para realizar essas previses. Deste
modo, o objetivo deste trabalho verificar como so utilizados os aspectos qualitativos dos modelos de
previso em algumas empresas de alimentos do oeste de Santa Catarina. Alm disso, buscou-se associar
a teoria com a prtica, identificando o modo como as empresas realizam as previses e comparando os
resultados com o que a literatura apresenta. Realizou-se ento, uma pesquisa qualitativa de carter
descritivo, utilizando uma ferramenta de coleta de dados para realizar as entrevistas com os gestores das
empresas. A pesquisa pode ser caracterizada como um estudo de caso multicasos e deu-se nas indstrias
de alimentos da regio oeste de Santa Catarina. As informaes coletadas foram analisadas e
constatou-se que de fato, existe relao entre teoria e prtica.
Palavras Chave: previso de demanda - tcnica qualitativa - indstria - planejamento -

1 INTRODUO
Entender e ter uma expectativa do mercado futuro de fundamental importncia para
as empresas, uma vez que com base nessa compreenso se realizam as previses de demanda,
que so a base para o planejamento das atividades da empresa.
Essas previses definem as quantidades de produtos que devero ser disponibilizadas
no mercado, objetivando satisfazer as necessidades dos consumidores e melhorar os resultados
da empresa atravs da otimizao dos recursos, tornando a empresa mais competitiva.
No entanto, determinar corretamente a demanda dos produtos um desafio. Neste
sentido que se justificam os objetivos da pesquisa em descobrir como as empresas realizam
suas previses.
Contudo apenas identificar como ocorre o processo de elaborao das previses, no
o suficiente, portanto, buscou-se identificar, alm disso, qual a importncia desta atividade
para as empresas, bem como a confiabilidade dos resultados obtidos atravs das tcnicas
utilizadas, entre outros aspectos, sob a tica da anlise qualitativa.
2 FUNDAMENTAO TERICA
2.1 PREVISO DE DEMANDA
Para se conceituar previso de demanda precisa-se inicialmente entender o conceito de
demanda, que nada mais do que a procura por determinado bem ou servio.
Para Kotler e Armstrong (2009), demandas so desejos por produtos especficos,
respaldados pela habilidade e pela disposio de compr-los. No entanto, afirmam ainda que os
desejos tornam-se demandas apenas quando apoiados pelo poder de compra.
Segundo Moreira (2009), planejar uma atividade comum a qualquer tipo de empresa,
independentemente do tamanho, ou do ramo que atua, e a previso de demanda, a base para
elaborao deste planejamento.
De acordo com Gaither e Frazier (2002-2004), prever, ou estimar a demanda futura de
produtos e servios e os recursos necessrios para produzi-los o primeiro passo da etapa do
planejamento. E o ponto de partida para a elaborao das demais previses da empresa est na
estimativa das vendas futuras.
Segundo Ritzman e Krajewski (2008), a previso a avaliao de acontecimentos
futuros, utilizada para fins de planejamento. Ele afirma ainda que as previses so necessrias
para auxiliar na determinao dos recursos necessrios, na programao dos recursos
existentes e na aquisio de recursos adicionais.
No entanto, para realizar boas previses de demanda, necessrio conhecer bem os
produtos e o mercado, afinal, dessa forma que se entende as informaes de venda,
identifica-se a sazonalidade, as tendncias, entre outros. Mas esse processo de entender os
produtos e o mercado deve envolver todos os setores da empresa, pois quanto mais
informaes disponveis, melhores sero os resultados da previso.
Tendo entendido os conceitos de previso de demanda importante que se identifique
quais as tcnicas de previso de demanda existentes bem como suas diferenas em relao
aplicabilidade das mesmas.

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2.2 TCNICAS DE PREVISO

De modo geral, pode-se dizer que tcnicas de previso de demanda so os modelos
utilizados pelas empresas para realizarem suas previses de modo que se obtenham resultados
mais acurados. Sendo que estas tcnicas devem ser definidas de acordo com os objetivos da
empresa.
Para Moreira (2009) os mtodos de previso podem ser classificados de acordo com
critrios variados, no entanto a classificao mais comum a que leva em considerao o tipo
de abordagem utilizado, ou seja, o tipo de instrumentos e conceitos que formam a base da
previso. Por este critrio os mtodos podem ser qualitativos e quantitativos.
Tubino (2000), tambm classifica os mtodos de previso desta forma, distinguindo,
contudo, que os mtodos qualitativos: privilegiam principalmente dados subjetivos, os quais
so mais difceis de representar numericamente; enquanto que os mtodos quantitativos:
envolvem a anlise numrica de dados passados, isentando-se de opinies pessoais ou palpites.
Ainda segundo Tubino (2000) embora existam inmeras tcnicas de previso, com
diferenas significativas entre elas, existem certas caractersticas que so comuns entre as
tcnicas, tais como a suposio de que as causas que influenciaram a demanda passada
continuaro a agir no futuro; a imperfeio das previses, visto que no se consegue prever
todas as variaes aleatrias que podem vir a acontecer; a diminuio da acuracidade medida
que aumenta o perodo de tempo investigado; a previso para grupos de produtos mais
precisa que para produtos individuais.
Alm disso, Martins e Laugeni (2005) afirmam que as previses costumam ser de curto
prazo (at 3 meses), mdio prazo (at 2 ou 3 anos) e longo prazo (acima de 2 anos). Sendo
assim, no curto prazo normalmente so utilizados mtodos estatsticos, enquanto que no mdio
e longo prazo utilizam-se modelos explicativos ou economtricos.
Ritzman e Krajewski (2008) alertam sobre a importncia da escolha do tipo de tcnica
a ser utilizada, visto que s vezes tem-se de optar entre preciso e custos de previso. O
objetivo fundamental que se desenvolva uma tcnica de previso apropriada para as
diferentes caractersticas de demanda. Alm disso, um fator que deve ser levado em
considerao no momento da escolha da tcnica o horizonte de tempo, ou seja, se as
projees so de curto, mdio ou longo prazo.
Contudo, neste estudo focaremos apenas nas tcnicas qualitativas, uma vez que tratamse de tcnicas de entendimento mais simples.
2.2.1 TCNICAS QUALITATIVAS
Dados qualitativos so aqueles que no se pode quantificar, logo, supe-se que sejam
tcnicas baseadas em informaes subjetivas.
Moreira (2000) define que as tcnicas qualitativas so aquelas baseadas no julgamento
e na experincia das pessoas, desde que estas tenham condies de opinar sobre a demanda
futura. Alm disso, afirma ainda que essas tcnicas no se apiam em nenhum modelo
especfico, embora possam ser conduzidas de maneira sistemtica.
De acordo com Tubino (2000), as tcnicas qualitativas, so mais rpidas de se
preparar, por isso, so empregadas quando no se dispe de tempo para coleta e anlise de
dados da demanda passada. Ou ento, na introduo de um produto novo, para o qual no
existam dados passados a se considerar. Ou ainda quando a economia/poltica se encontrar
muito instvel tornando os dados passados muito obsoletos e no se adquira informaes
atualizadas.

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Para Pinto e Mazzon (2006) os mtodos quantitativos objetivam transformar opinies,

conhecimentos e intuies em previses de tendncias futuras. Com a aplicao dessa tcnica,
os recursos humanos tornam-se os processadores de informao, substituindo assim, os
modelos e frmulas matemticas existentes nas tcnicas quantitativas. Ressalta-se ainda que o
uso eficiente e efetivo de tcnicas qualitativas supera as opinies subjetivas aplicadas aos
mtodos quantitativos.
As tcnicas qualitativas apresentadas por Moreira (2009) so: Tcnica Delphi, Opinies
de Executivos, Opinio da Foras de Vendas e Pesquisas de Mercado.
Alm destas tcnicas, Gaither e Frazier (2002-2004) ainda citam a analogia histrica e
Wanke e Julianelli (2006) discorrem sobre a anlise de cenrios.
Contudo, vale salientar que a utilizao de uma nica tcnica de previso de demanda
pode no ser suficiente para incorporar todo o conhecimento associado ao ambiente de
previso. Por isso, Werner e Ribeiro (2005) discorrem a cerca da combinao de previses,
onde se utiliza mais de uma nica tcnica ao mesmo tempo, e isso tem mostrado um timo
potencial para reduzir os erros de previso e obter estimativas melhores.
Tcnica delphi
A tcnica Delphi uma das tcnicas de demanda qualitativas, onde a previso
estabelecida de acordo com a opinio de um grupo de especialistas.
De acordo com Wanke e Julianelli (2006) baseia-se na premissa de que o julgamento
coletivo, quando bem organizado apresenta resultados mais acurados do que um julgamento
individual.
Gaither e Frazier (2002-2004) afirmam que podem acontecer at seis rodadas para que
se atinja um consenso, sendo que muitas vezes, pode-se chegar a uma previso que teve
discordncia inicial, mas que ao final, a maioria dos participantes concordou.
Para Moreira (2009) sua principal vantagem consiste em permitir a obteno de dados
pessoais sem que haja interaes dentro do grupo, as quais poderiam distorcer os resultados.
Enquanto que a desvantagem mais relevante concentra-se no fato de ser um mtodo muito
sensvel a qualidade do instrumento de coleta de opinies, visto que no se tem contato
pessoal, podendo gerar ambiguidades nas questes.
Anlise de cenrios
As previses neste caso consistem em prospectar cenrios futuros para as demandas,
desse modo, possvel identificar antecipadamente como a demanda se comportaria em cada
situao, facilitando assim o processo de tomada de deciso.
Wanke e Julianelli (2006) afirmam que quando existem muitas variveis interferindo no
resultado futuro de um evento, a elaborao de cenrios situaes hipotticas futuras pode
ser utilizada como forma de estruturar as anlises e facilitar o processo de planejamento.
Ainda conforme Wanke e Julianelli (2006), a anlise de cenrios possibilita estruturar e
sistematizar o processo de projees qualitativas, identificar variveis que impactam a
demanda e seus impactos mtuos, estabelecer objetivos organizacionais de longo prazo e
identificar as prioridades de ao. Contudo, invivel medida que depende dos resultados em
funo da escolha das variveis, oferece grande complexidade para tratar muitas variveis ao
mesmo tempo, e ainda, pelo fato que pequenas alteraes nas variveis podem ocasionar
grandes mudanas nas previses.

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Opinies de executivos
Como o prprio nome sugere, as previses so realizadas com base na opinio dos
executivos da empresa, isto porque, enquanto executivos, eles devem conhecer bem as
atividades desenvolvidas em seus respectivos setores, e essa troca de opinies entre eles
possibilita uma viso sistmica de todo processo.
Essa tcnica, de acordo com Moreira (2009), consiste em um grupo de executivos da
empresa vindos de diferentes reas, cujo interesse desenvolver em conjunto uma previso,
normalmente de longo prazo, envolvendo alguns aspectos do planejamento estratgico da
organizao.
Alm disso, Moreira (2009) destaca que a vantagem desta tcnica, a reunio de
talentos com diferentes vises de determinado assunto, dessa forma os resultados sero mais
precisos e de qualidade. J, se houver alguma pessoa com personalidade forte que exera
influncia sobre o grupo, pode distorcer o resultado, tornando ento, esta tcnica invivel.
No entanto, Ritzman e Krajewski (2004) apontam como desvantagem o fato de
eventualmente ser alterada determinada previso sem consenso de todos os executivos, e ainda
por ser um mtodo custoso, que exige muito tempo dos executivos.
Opinio da fora de vendas
Normalmente, quem est frente de determinada atividade possui experincia relevante
neste aspecto. Deste modo, pode-se dizer que a opinio da equipe de vendas importantssima
no processo de elaborao das previses, uma vez que eles esto em contato direto com a
demanda.
Segundo Gaither e Frazier (2002-2004), a previso neste caso obtida por meio dos
membros da equipe de vendas, os quais realizam estimativas de vendas regionais futuras,
individualmente, para posterior combinao, formando ento, uma nica previso para todas as
regies.
Na opinio de Moreira (2009) elaborar previses junto ao pessoal diretamente
envolvido com as vendas uma alternativa bastante atraente, uma vez que eles conhecem o
desenvolvimento histrico dos produtos e percebem as evolues do mercado. No entanto, em
contrapartida, podem ocorrer alguns problemas dependendo do cenrio em que se encontram.
Por exemplo, podem superestimar a demanda se as vendas tm sido boas, bem como
subestim-las caso contrrio. E, alm disso, o estabelecimento de cotas de vendas gera um
conflito entre os interesses dos vendedores, com os da empresa.
Essa tcnica vantajosa conforme Ritzman e Krajewski (2004) devido o conhecimento
da equipe de vendas sobre os produtos e servios desejados pelos clientes, bem como pela
facilidade de combinao das previses estabelecidas pelos vendedores, e ainda, por
possibilitar informaes detalhadas por regio, o que facilita o gerenciamento das atividades.
Pesquisas de mercado
Esta tcnica objetiva identificar os desejos e necessidades dos consumidores, visto que
so eles que determinam a demanda.
Segundo Moreira (2009), a demanda determinada pelos consumidores, logo, lgico
que a opinio deles fundamental para a elaborao da previso. Esse tipo de pesquisa requer
um conhecimento tcnico especializado e exige grande cuidado no planejamento, pois
necessrio que se monte a estrutura de pesquisa, estabeleam-se os instrumentos de coleta de
dados, crie-se um plano de execuo e interpretem-se os resultados de maneira precisa.

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Para Davis, Aquilano e Chase (2001) essa tcnica permite a coleta de dados de vrias
maneiras objetivando testar hipteses sobre o mercado. Afirmam ainda, que sua utilizao
refere-se tipicamente para previses de longo prazo e para venda de novos produtos.
Enquanto que Ritzman e Krajewski (2004) citam a utilizao desta tcnica na previso de
curto, mdio e longo prazo. Ressaltando, no entanto, que a previso excelente para o curto
prazo, boa para o mdio e apenas razovel para o curto prazo. Alm disso, destacam que esse
mtodo pode apresentar muitas restries nos resultados e ideias imitativas em vez de
inovadoras, uma vez que o ponto de referncia do cliente muitas vezes limitado.
Analogia histrica
Analogia quer dizer semelhana, relao, afinidade. Utiliza-se este modelo
principalmente para lanamento de novos produtos, uma vez que esta tcnica visa comparar o
produto que pretende-se prever com um similar, partindo-se do princpio de que a demanda
para este novo produto ser similar a do produto j existente.
De acordo com Lemos e Fogliatto (2007) quando j existe um mercado estabelecido,
primeiramente tem-se de comparar o produto proposto com similares j disponveis.
Para Davis, Aquilano e Chase (2001) esse mtodo importante no planejamento de
novos produtos, uma vez que feita a previso de demanda para este novo produto com base
na trajetria de um produto similar existente.
A operacionalizao deste mtodo, segundo Souder e Thomas apud Lemos e Fogliatto
(2007) ocorre atravs da anlise de caractersticas comuns entre o produto de interesse e o
produto similar, (por exemplo: funcionalidades dos produtos, classe de consumidores,
estrutura de mercado potencial de mercado, demanda histrica, concorrentes, etc. e nvel de
inovao). Tendo definidas as caractersticas similares, estabelecem-se as estimativas de
demanda do novo produto, com base no comportamento passado das caractersticas definidas.
3 METODOLOGIA
O presente estudo foi realizado com algumas empresas do ramo de alimentos do oeste
de Santa Catarina objetivando identificar como estas empresas realizam suas previses de
demanda.
Para alcanar os objetivos da pesquisa, o estudo caracteriza-se quanto abordagem
metodolgica como uma pesquisa qualitativa, pois no objetiva-se quantificar ou medir
informaes, mas sim conhecer um grupo de empresas, atravs da investigao.
De acordo com Beuren (2004), as pesquisas qualitativas permitem anlises mais
profundas em relao ao objeto estudado, sendo uma forma bastante adequada para se
conhecer a natureza de um fenmeno social.
O estudo trata-se ainda de uma pesquisa descritiva, que segundo Gil (2010), objetiva
descrever as caractersticas de determinado grupo.
A pesquisa descritiva visa relatar, comparar e identificar determinados aspectos, que
o que foi feito neste estudo, onde descreveu-se como algumas empresas realizam suas
previses de demanda, sob um aspecto qualitativo, comparando teoria e prtica, de modo a
identificar se as informaes procediam.
Para obter resultados de maior abrangncia, foi realizado um estudo multicasos, que
conforme Yin (2005) aquele onde so analisadas informaes de diferentes organizaes e
no apenas de uma como ocorre no estudo de caso.

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Dessa forma, as concluses no tornam-se tendenciosas, visto que so analisadas

informaes de diferentes empresas, acarretando ento em resultados melhor elaborados.
Para investigar o grupo de empresas, foram aplicados questionrios com questes que
abordavam, por exemplo, a funo do respondente, importncia das informaes relacionadas
demanda para a empresa, se ao feitas sistematizaes das informaes de vendas ao longo
dos perodos, se estes dados sistematizados recebem tratamentos estatsticos, como a empresa
realiza suas previses, qual a confiabilidade destas previses, bem como a cerca da capacidade
da empresa em detectar mudanas no volume de vendas, entre outras, os quais foram
respondidos por pessoas diretamente ligadas com o processo de previso de demanda
Aps a coleta dos dados analisou-se as respostas das empresas para cada pergunta,
comparando ao mesmo tempo com o que foi levantado pela literatura, de modo a interpretar
os dados e poder inferir as concluses.
4 APRESENTAO E ANLISE DOS DADOS
O presente estudo teve como finalidade verificar como so realizadas as previses de
demanda quanto abordagem qualitativa, deste modo foram realizadas pesquisas com quatro
empresas do ramo de alimentao da regio Oeste de Santa Catarina, as quais foram
denominadas de empresa A, B, C e D, para preservar suas identidades.
4.1 APRESENTAO DAS EMPRESAS
A empresa A atua no segmento de chs, temperos e produtos apcolas, contando
com uma extensa linha de produtos, atendendo os maiores mercados nacionais. Seus produtos
so de qualidade graas aos investimentos realizados em equipamentos, a utilizao de boas
matrias-primas, e devido o controle de qualidade existente durante todo o processo de
fabricao. Alm disso, a empresa conta com distribuidores na maioria das cidades do Brasil
facilitando o acesso da populao aos seus produtos.
A empresa B trabalha no ramo de laticnios e conta com um mix de produtos tais
como: leite longa vida, creme de leite, leite em p, manteiga, queijo colonial, minas frescal,
mussarela, prato, provolone e bebida lctea. Trata-se de uma empresa de mdio porte, que
preza pela qualidade de seus produtos, atuando principalmente na regio sul do Brasil, mas
tambm no sudeste e nordeste.
J a empresa C do ramo de frigorficos, trabalha com a produo e abate de aves,
abrangendo toda a cadeia produtiva. Atua tanto no mercado interno como tambm no externo,
oferecendo um mix de produtos diferenciados para cada um destes mercados.
A empresa
conta ainda com um programa de qualidade total que envolve toda a cadeia produtiva,
garantindo a qualidade final de seus produtos.
A empresa D oferece sobremesas, refrescos, food service, zero, achocolatados e
shakes, chocolates e matinais, misturas e ingredientes, condimentos e confeitos, e salgados.
Atualmente a empresa trabalha com seis diferentes marcas de produtos distribudas nos mais de
600 itens que fabrica. Atua em praticamente todo o pas, principalmente na regio sul, e
tambm no mercado internacional. Ao longo dos anos, a qualidade foi o item mais aprimorado
nos produtos e servios da empresa, a qual conta com uma equipe especializada alm de
colaboradores altamente qualificados com treinamentos na linha de produo.

4.2 APRESENTAO DOS DADOS COLETADOS

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As quatro empresas estudadas, A, B, C e D, ao serem abordadas a respeito da

importncia das informaes de demanda para a empresa, afirmaram que uma atividade
fundamental, e foram unanimes ao relatar que consideram essas informaes importantes
principalmente no que se refere ao planejamento, tanto de produo quanto das demais
atividades.
No quadro 1 possvel visualizar as consideraes de cada empresa para a questo
abordada.
Quadro 1: Importncia das informaes de demanda
Importncia das informaes de demanda
Empresa "A"

Base para o planejamento e programao da produo, aquisio de

materiais, estoque e capacidade

Empresa "B"

Fundamental na tomada de decises, definio de estratgias, preos e

investimentos

Empresa "C" Essencial na definio do mix de produo

Empresa D a base no processo de planejamento da atividades

Quanto sistematizao das informaes de vendas ao longo do tempo, a empresa A

possui um sistema no qual armazena todas as informaes de vendas e produo, e depois gera
relatrios, principalmente atravs da curva ABC, para realizar as anlises necessrias.
A empresa B trabalha com dois sistemas gerenciais para armazenar os dados, o
Microsys, que conta com uma moderna ferramenta e tecnologia de armazenagem de
informaes e o Bcmanager que um sistema de gerenciamento, com controle de estoque,
compras, oramentos, vendas, comisses, controle de clientes/fornecedores e contas a
pagar/receber. Com esse sistema, a empresa consegue, atravs da rotina de venda de
mercadorias gerar automaticamente estatsticas de venda e atualizaes nas quantidades em
estoque, alm de calcular as comisses dos funcionrios, gerar as contas a receber dos clientes
e imprimir comprovantes de venda, nota fiscal ou cupom fiscal.
Enquanto que a empresa C, por no possuir um software adequado, utiliza o Excel
para armazenar o banco de dados.
A empresa D informa que todos os dados so armazenados em um sistema que
disponibiliza relatrios para anlise dos dados, no informando, contudo, o nome deste
sistema. Alm disso, trabalha-se em paralelo com planilhas onde so feitos os filtros e
cruzamento dos dados conforme necessidade.
Em relao maneira como as empresas realizam suas projees, a empresa A,
afirma que realiza reunies mensalmente com os principais setores da empresa (produo,
financeiro, expedio, faturamento e comercial), sendo que nessas reunies so relatadas as
quantidades que devero ser produzidas, os problemas com a produo, os possveis aumentos
de vendas, entre outras informaes. Com base nessa troca de informaes entre os setores
define-se a previso de demanda para o ms seguinte.
A empresa B, no entanto, realiza reunies com a equipe de gerentes uma vez por
semana. Alm disso, os setores de controladoria, produo e comercial, tambm realizam
reunies paralelas com a equipe de consultoria, a qual administra o sistema e auxilia na tomada

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de decises, fazendo comparativos com variaes no mix de produo, e volume de vendas

por produto e regio.
Na empresa C contudo, o PCP rene-se mensalmente com a direo da empresa para
a definio do mix de produo, onde apresenta diferentes cenrios de mix, considerando
diferentes produtos (em funo da mo de obra disponvel e peso mdio de aves), diferentes
mercados, j que a empresa atua no mercado interno (em cinco grandes regies) e no mercado
externo, considerando ainda as previses repassadas pelos vendedores e traders. Ento o PCP
apresenta direo dos diferentes cenrios e faz-se a seleo de um deles para a programao
do ms.
J na empresa D existem profissionais especficos para realizarem previses, os quais
realizam reunies peridicas para anlise de cenrio. A previso de demanda da empresa
baseada basicamente em dados histricos, porm, aliada a isso, possuem ainda a previso de
crescimento de cada item direcionado para cada regio especfica. Contam tambm com
informaes passadas pelos profissionais que atuam em loco (gerentes de vendas,
representantes comerciais, promotores de vendas, degustadoras, etc.).
Tendo visto a maneira como as empresas realizam as suas previses, questionou-se a
confiabilidade das mesmas. No quadro 2, ser possvel a visualizao dos resultados.
Quadro 2: Confiabilidade obtida atravs das previses
Confiabilidade das previs es realizadas

As previses no so satisfatrias quando no ocorre a troca de informaes,

Empresa "A" principalmente, entre o setor comercial e a produo, ou ainda devido a
sazonalidade de algumas matrias-primas que no estavam previstas.
Avalia a confiabilidade de suas previses de forma positiva; visto que no incio,
falavam muito sobre o passado, e que hoje, com as informaes do passado,
Empresa "B"
conseguem projetar o futuro e escolher o caminho mais rentvel para a
empresa.
Ocorre acompanhamento semanal do que foi produzido versus vendas, o que
demonstra certa insegurana quanto a confiabilidade. Caso haja necessidade,
Empresa "C"
tomam-se medidas de contingncia, as quais so definidas nas reunies
mensais.
Empresa "D" De acordo com a necessidade, realizam-se revises e ajustes das previses.

Em relao capacidade da empresa em detectar mudanas no volume de vendas,

principalmente em momentos de instabilidade econmica, a empresa A discorre que a rea
comercial da empresa no trabalha com nenhuma ferramenta especfica, mas que o gerente
avalia a situao financeira do mercado para estipular uma porcentagem de aumentos de
vendas, atravs da avaliao dos pontos de vendas, os concorrentes e o lanamento de
produtos para agregar o aumento de vendas.
A empresa B, afirma possuir uma equipe experiente, a qual consegue trazer
informaes reais, para que as projees possam estar o mais prximo possvel do acerto,
principalmente porque a matria-prima principal que o leite, sofre muita oscilao tanto de
preos quanto na quantidade produzida durante o ano.
A empresa C, no entanto, justifica que por no possuir um adequado sistema de
previses, possui dificuldades em detectar mudanas de forma rpida. Contudo, como a

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empresa trabalha com volume mdio de produo comparada com as grandes empresas e ainda
por possuir flexibilidade nos processos, conseguem obter um desempenho satisfatrio.
A empresa D possui uma equipe que procura manter-se informada dos
acontecimentos no cenrio macro e microeconmico, e conta ainda com informaes
repassadas pelos profissionais que atuam no mercado (representantes comerciais, promotores
de vendas, degustadoras, etc.), deste modo consegue antecipar as mudanas no mercado e
realizar previses adequadamente. A empresa ressalta a importncia de se manter atualizado
em relao s tendncias do mercado.
4.3 ANLISE E COMPARAO DOS DADOS COLETADOS COM A TEORIA
Comparando-se os dados coletados com o levantamento bibliogrfico realizado,
percebeu-se vrias aplicaes da teoria na prtica.
Referente ao modo como so realizadas as previses, constatou-se dentre as tcnicas
qualitativas, que todas as empresas estudadas utilizam a tcnica baseada na opinio de
executivos, contudo verificou-se ainda a aplicao da anlise de cenrios pelas empresas C e
D, o que significa que determinadas empresas utilizam a tcnica de combinao de previses.
Percebeu-se tambm, que assim como a literatura apresenta, a eficcia das projees
melhor, quando ocorre a troca de informaes entre os diversos setores da organizao. Tanto
que a empresa A deixa bem claro que a falta de informao do setor comercial para com a
produo tem provocado erros de previso.
Outro fator importante que se destacou no decorrer da pesquisa, est relacionado com
a utilizao de sistemas para armazenagem de informaes de vendas, onde notou-se que as
empresas que no possuam um sistema adequado, apresentaram maiores dificuldades em
realizar previses acuradas, em contrapartida, as empresas que possuam, se dizem satisfeitas
com as projees efetuadas.
Alm disso, fica claro durante toda a pesquisa que a utilizao de previses melhora a
capacidade de percepo da empresa em relao a mudanas, bem como auxilia de modo
crucial na tomada da melhor deciso. Sem contar a importncia no processo de planejamento
5 CONSIDERAES FINAIS
Atravs deste estudo multicasos, conseguiu-se atender aos objetivos de pesquisa, uma
vez que foi realizado o levantamento das tcnicas qualitativas apresentadas pela literatura,
descrevendo cada uma delas, apresentando como ocorre elaborao das projees, quais as
vantagens e desvantagens, etc., verificando a utilizao das previses na prtica, atravs da
ferramenta de coleta de dados com quatro empresas do ramo de alimentos do oeste de Santa
Catarina, e por fim, comparando a relao existente entre a teoria e a prtica.
De modo geral, notou-se ento que visando se tornarem competitivas, as empresas
procuram ferramentas que melhorem seu desempenho e auxiliem na tomada de deciso. Neste
sentido, percebeu-se no decorrer do presente trabalho que as tcnicas de previso de demanda
so uma excelente alternativa, pois, quando bem utilizadas, apresentam resultados satisfatrios.
REFERNCIAS
DAVIS, Mark M.; AQUILANO, Nicholas J.; CHASE, Richard B. Fundamentos da administrao da
produo. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.

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10
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