LIVE#10

PARTE 2 / 2

Livros da
Gringa
the ultimate
sales letter
dan kennedy

1
 Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão
CONHEÇA SEU PROFESSOR Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de
mocassim e cerveja com churrasco.

Ex professor de matemática, Fernando

Brasão, também conhecido como Big Brasa,
não é irmão do The Rock, embora o porte
físico seja muito semelhante.
e s ta g ia
´ r io : M e r e c o um
Nota do ~
e n to , n e´, c h e fi n h o?
aum
Criador da comunidade “Família Big Brasa,”
que reúne dezenas dos maiores nomes do
mercado digital brasileiro, que já venderam
7 dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos.

~
Fernando Brasao APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS NEGÓCIOS,
QUER AJUDAR O MAIOR NÚMERO DE EMPREENDEDORES
A NÃO PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS QUE
ENFRENTOU EM SUA JORNADA.

2
 O QUE É A SÉRIE

So´ lembrando! LIVROS DA GRINGA?

Apaixonado por empreendedorismo e
educação, Fernando Brasão juntou essas
duas paixões e criou o projeto “Livros da
Esse e-book é um material
- Gringa”, onde ensina o melhor conteúdo
complementar da Live #10
sobre empreendedorismo, marketing
The Ultimate Sales Letter
digital e vendas.
“Livros da Gringa”

É EXTREMAMENTE
RECOMENDADO QUE VOCÊ
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*A live e o ebook não substituem a leitura completa

do livro. Indica-se fortemente a sua compra.

3
 PASSO #08
Faca eles agirem
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

4
PASSO #08 - faça eles agirem 1 Técnica 01: Intimidação

O negócio mais difícil de fazer é aquele que você

Toda venda é por natureza e necessidade manipuladora e deve desesperadamente precisa ou quer fazer. De
aplicar pressão para levar à decisão e ação. alguma forma, a outra pessoa sempre sente isso
e a afugenta.
As únicas coisas que as pessoas compram por iniciativa própria
são commodities básicas como papel higiênico, comidas do Da mesma maneira, o negócio mais fácil de
dia a dia ou algo que tenha sido gerado por um problema, fechar é quando você sente que não precisa dele
como um cano com vazamento. e não se importa em quando ele irá fechar ou
não. Isso se chama “Tomar posição” e se aplica
Quem escreve uma carta de vendas tem que colocar o máximo muito bem na venda por cartas.
de pressão possível no leitor para que ele compre e que
compre AGORA, porque é fácil para o leitor não o fazer... Não 1. Número limitado de vagas/estoque: “se sua
tem um vendedor olhando para ele, impedindo ele de passar, resposta for recebida depois que nosso estoque
e esperando ele tomar a decisão. estiver esgotado, ela não será aceita e seu
cheque será devolvido.”

2. Vários vão comprar: crie a ideia de que uma

grande onda está surgindo, que todos irão
participar, e que qualquer pessoa que deixar
passar, basicamente é um idiota.

5
 Exemplo 1 Exemplo 3
“Milhares entraram nos últimos 30 dias. Apenas um “Nós somos muito rigorosos sobre as
número muito reduzido de pessoas receberam esse pessoas que selecionamos para ser
convite, e nós realmente esperamos que elas aproveitem nossos parceiros de negócio. Leia tudo
essa vantagem de um desconto incrível. Se nossas linhas atentamente e então, se você achar que
estiverem congestionadas quando você ligar, por favor se qualifica, você deverá preencher um
seja paciente e continue tentando. Nós contratamos questionário detalhado, que será revisado
mais pessoas do suporte para atender o mais rápido pelo nosso conselho. Apenas se você for
possível.” aprovado nesse estágio, que você será
convidado a comparecer no nosso escritório
para uma entrevista.”

Exemplo 2
“É claro que é para pouquíssimas pessoas que 3. Você só pode comprar se(ou) Apenas
Você só irá comprar se...apreciam
verdadeiramente : esse é um exemplo
o valor queautêntico
de um mexe com o alguns se qualificam: aqui você inverte o lado e
ego e orgulho do Crystal.
Cromwell leitor, de que ele
Mesmo é um
que nósdos poucos sido
tenhamos “especiais” seleciona quem PODE ou não comprar. Processo
que pode fazer parte ou
extremamente que pensa
seletivos diferente.
ao escolher as pessoas que de aplicações, testes, cartas de referências.
recebem esse convite, nós percebemos que apenas 5 em
cada 100 respondem.”

6
 Técnica 02: Demonstre o ROI - Venda dinheiro com
2
desconto Exemplo 2
(Economia): “Se você pagou mais de $300
dólares em imposto de renda no ano
passado, eu garanto que esse material lhe
poupará pelo menos $150 dólares. E ele
Exemplo 1 custa apenas $29.95! Isso é um retorno de
(Ganhos): “Mais de 1000 médicos reportaram aumentos 500% sobre o investimento, garantido!”
de receita no último ano como resultado do curso. Para criar um sentimento mais conservador
Vários reportaram ganhos entre $10.000 e $25.000 e razoável, você pode completar com: “e
dólares. Como isso se repetiu mais de 1000 vezes, não mesmo que eu esteja apenas 50% correto,
foi coincidência. É um sistema comprovado que você você ainda economizaria mais de "X" $...”
também pode usar. Qual o valor? Apenas $199. Então, mesmo com apenas um aumento de
mesmo com apenas um aumento de $1000 dólares, $1000 dólares, isso representa um retorno
isso representa um retorno de mais de 500% do seu de mais de 500% do seu investimento!”
investimento!”

7
 2. Reembolso e Fique com o Produto: “Se
3 Técnica 03: Apelo de Ego ou Status
você não se apaixonar pelo produto, você pode
cancelar, te reembolsamos totalmente e ainda
Quando um produto, serviço ou qualquer oferta é fortemente
deixo o produto com você.”
considerado um símbolo de status, você tem uma ótima base
para a carta de vendas. 3. Redundância: repita a mesma coisa duas
ou três vezes. “Receba um reembolso de 100%
do seu investimento ou cada centavo do que
Exemplo pagou.”
“Qual desculpa você dá quando pedem o seu número
de fax e você não tem um? Você não se importa de 4. Teste grátis: “Você não tem nenhum risco com
ser considerado “atrasado” para os seus clientes? Ou é nosso teste grátis. Se você não estiver feliz com o
importante para você ser percebido como bem sucedido, produto x, apenas nos avise nos próximos 90 dias
experiente e antenado nas novas tendências?” para um reembolso completo.”
5. Faça a garantia ser o primeiro foco da oferta:
Uma carta de vendas se tornou um sucesso
quando ela começou com: “Economize no
imposto de renda ou seu dinheiro de volta! Se,
4 Técnica 04: Garantia Forte
nos 3 primeiros itens do meu texto você não
encontrar formas de diminuir seus impostos...”
1. Garantia básica de “Devolvemos o seu dinheiro”: “Se, por
qualquer motivo, você não estiver 100% satisfeito com sua
compra, a devolva e reembolsaremos totalmente você.”

8
 5 Técnica 05: Seja um StoryTeller
Exemplo do Dan Kennedy sobre
Garantia de Tempo “Eu normalmente incorporo histórias
“Como algo que é enviado de graça pode ter garantia? interessantes nas minhas cartas de vendas e
Aqui está minha promessa: se você ler esse texto, que encorajo todos a fazerem o mesmo.”
sim, é longo e completo para te ajudar no seu negócio
e assistir o vídeo e você honestamente sentir que fiz
você perder seu tempo, apenas me envie um papel
solicitando e eu enviarei $25 dólares a você ou doarei
$50 dólares para a Associação X. Você escolhe. Como eu
estou enviando cerca de 2000 kits como esse, isso me
coloca em risco de cerca de $100 mil dólares. Está tudo
bem, eu posso pagar por isso. Mas eu estou acreditando
na sua integridade como um colega de profissão e estou
Exemplo de carta
apostando nodo Dan
fato de Kennedy parase
que, mesmo fazer
vocêasdisser
pessoas lerem,
“não”
com garantia de dinheiro
para a oferta que eupelo
vou tempo, sepelo
lhe fazer, não menos
gostarem do
você
conteúdo:
terá tirado uma ou duas grandes ideias para usar no
seu negócio, então não será um desperdício de tempo.
Enfim, a escolha é sua. Com minha garantia você não
e C on ta r h is ' rias surgiu antes
to
perderá por prestar atenção nisso.” A ar te d
mesmo da pro' pria escrita

9
 PASSO #09
Escreva a primeira versao
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

10
PASSO #09 - escreva a primeira versão
Agora você já consegue escrever a primeira versão da sua carta.
Não edite nesse momento. Não se preocupe com tamanho,
gramática ou nada, apenas escreva.

“Eu normalmente termino com um primeiro rascunho que é

duas ou três vezes o tamanho do minha versão finalizada da
carta. Mas eu prefiro colocar toda e qualquer ideia persuasiva
na mesa e depois me dar ao trabalho de editar e deixar mais
limpo.”

11
 PASSO #10
'
E hora da revisao
~ e reescrita

Fernando Brasão
@fernandobrasao

12
PASSO #10 - é hora da revisão e reescrita
Essa é uma etapa difícil para a maioria dos copywriters, porque “Eu já fiz muito dinheiro, tornei vários clientes
tem que ficar focado apenas no que realmente interessa e muito ricos, e sempre escrevendo copys longas
cortar todo o resto. Nem por isso, significa que a copy não tem de até 8, 12, 16, 24, 96 páginas.”
que ser longa. Perca esse medo de copys longas.
Muitos copywriters escrevem copys de vendas
“Quem vai ler esse texto enorme?”. Já ouvi essa pergunta disfarçadas em formato de livros. Ali entrega
dezenas de vezes. A resposta é muito simples: as pessoas com muito conteúdo e aproveitam para fazer vendas.
maior chance de tomarem ação.
Não existe razão para escrever copys mais longas
As pesquisas mostram que a grande maioria das pessoas que o necessário, mas também não existe
nunca vão além de uma passada rápida de olhos no seu motivo para economizar nas palavras necessárias
anúncio ou carta de vendas. Mesmo se você selecionar muito para contar a melhor história que você puder.
bem seu público, essas pessoas simplesmente não estão
interessadas no seu produto. Várias pessoas vão tentar fazer você acreditar
que suas copys estão muito longas: amigos,
Reduzir a sua copy para um tamanho curto que todos leem é família, funcionários e até mesmo seus clientes.
contraintuitivo. Ao contrário, você tem que focar suas energias
na minoria que realmente irá se interessar pela sua mensagem.
Em outras palavras: “Escreva para os compradores, não para
os não compradores. Verdadeiros prospectos são famintos por
informações.”

13
Frustre o seu professor de português: cartas de vendas têm que Frequentemente eles vão desacelerar e ler com
se parecer com a forma com que falamos e não com a escrita calma a carta depois de passar o olho primeiro e
formal. Tem que usar palavras de conversas do dia a dia e até se interessar.
mesmo gírias se for necessário.
Para os analíticos nós podemos prover um
“Você já esteve com uma criança empolgada te contando caminho de leitura mais completo. Eles leem
sobre algo que ela quer fazer? Ela fala tão rápido, com brilho copys longas (na verdade, eles necessitam e
nos olhos, que quase perde o fôlego com aquela empolgação. querem isso). Eles querem vários fatos, dados,
E seu entusiasmo é contagiante. Coloque esse espírito em números, gráficos, imagens e sentir que estão
suas cartas e você terá um campeão.” tomando uma decisão inteligente e com
bastante informações.
Os leitores podem ser divididos em 2
personalidades extremas “Diga a eles o que você vai contar a eles;
Os Impulsivos e os Analíticos conte a eles; conte a eles novamente, mas
ligeiramente diferente; conte a eles novamente
Os impulsivos raramente vão ler uma copy longa, e se o ainda mais diferente; conte a eles o que você
fizer, será porque ele se interessou muito, depois de passar contou a eles. De fato, eu tento contar a eles
o olho pela carta como um todo. Para eles, você precisa 7 vezes. Eu faço isso em meus discursos,
deixar mastigado a oferta e benefícios, de forma bem seminários e cartas de vendas. Eu chamo isso
perceptível visualmente. Eles são impacientes. Querem passar de REPETIÇÃO INTERNA.”
o olho e entender o geral. Por isso é necessário headlines e
subheadlines grandes, destacadas e em negrito, imagens,
círculos e retângulos nas partes importantes e trechos em
destaque.

14
Na mesma copy de vendas, você pode entregar a mesma Provoque o leitor no início de cada página. E
mensagem e promessa de diferentes formas: NUNCA, JAMAIS, termine uma página da carta
de vendas com uma frase e raciocínio finalizado.
1 Em uma afirmação direta Sempre deixe o loop aberto. Caso contrário, isso
2 Em um exemplo dará a permissão ao leitor de parar de ler logo
ali. De preferência, termine a página no meio de
3 Em uma história
uma frase ou um raciocínio muito interessante.
4 Em um depoimento Isso o leva para a próxima página, e assim que
5 Em uma citação de cliente ou famoso ele começa, tem uma grande chance de ir até o
final.
6 Em uma lista com bullet points

No final de cada página, coloque uma “Teaser

Mova os seus leitores com uma sequência de “SIMs”. Você
copy” antecipando e dando curiosidade sobre o
torna os leitores mais receptivos à sua oferta quando dá a eles
conteúdo que irá ter na página seguinte.
afirmações que eles podem facilmente concordar e perguntas
que eles facilmente dirão sim. Isso gera neles o hábito de dizer
SIM a você. Você pode iniciar ou terminar alguns parágrafos Exemplo
com uma pergunta. Além disso, adicionar perguntas envolve “Como nós economizamos $38 mil dólares
mais o leitor. em reparos no primeiro ano – mesmo
estando totalmente céticos de que
funcionaria! Veja na próxima página!”

15
PASSO #11
Ajustes Visuais

Fernando Brasão
@fernandobrasao

16
PASSO #11 - ajustes visuais
Melhore a leitura ao melhorar os aspectos visuais, tais como Apele para os sentidos. Sua carta tem que fazer
espaçamentos, tamanho das frases e parágrafos, quebra de o leitor visualizar as imagens, cenários, sentir as
linhas, frases em destaque, linguagem do dia a dia. emoções passadas e as experiências relatadas na
história.
Tente sempre focar em frases curtas e parágrafos de no
máximo 3 ou 4 frases. Isso facilita a leitura e também a Pegue algumas frases importantes e que não
compreensão do conteúdo. estão com a força necessária e adapte-as para
gerar curiosidade e vontade de ler as próximas
Use o primeiro parágrafo como se fosse uma subheadline, com palavras.
mais informações que complementem a sua Headline e não
apenas com uma introdução clássica estilo redação. Se logo no
começo você já não prender o leitor, ele nem chegará nos seus
melhores momentos da copy.

Seja divertido. Não necessariamente seja engraçado. Humor

absoluto raramente funciona em cartas de vendas e poucas
pessoas conseguem usá-lo devidamente. Ao mesmo tempo
você não quer que seja um funeral de seriedade. A dica é
muito clara: não faça uma carta ENTEDIANTE.

17
 Exemplo 1
“Esses 6 Hacks que você irá aprender para usar em
anúncios no facebook são tão poderosos, que deveriam
ser ilegais ou proibidos pela plataforma.”

Exemplo 2
Por que você deveria colocar uma máscara, descer de
uma corda do telhado como Tom Cruise em Missão
Impossível, para conseguir os ebooks do Livros da
Gringa.”

Faça suas copys de vendas sempre refletirem o seu

estilo pessoal. Quando você faz uma carta que não seja
com a sua “voz”, ela fica entediante, ela fica forçada.
Várias das pessoas que estão ali já te conhecem, gostam
de você e gostariam de ver suas palavras e o seu estilo
naquela copy.

18
 PASSO #12
Responda duvidas
´ e objecoes
~

~
Fernando Brasão
@fernandobrasao

19
PASSO #12 - responda dúvidas e objeções
Em uma copy de vendas sempre podem aparecer pedras no Dan criou uma copy que permite encaixar a
caminho. Essas pedras são dúvidas, preocupações, medos, quebra de objeções em suas cartas de vendas:
ceticismo, etc. Profissionais em vendas agrupam todos esses
potenciais problemas para a conversão e os chamam de “Por mais atrativo que esse produto seja, os
dúvidas e objeções que devem ser sanadas em sua carta. números mostram que normalmente apenas
cerca de X% das pessoas que recebem essa
carta, fazem seu pedido. Embora isso seja
Lembre-se sempre
ok para nós do ponto de vista de negócio,
Perguntas não respondidas ou preocupações não
isso me incomoda muito pessoalmente.
sanadas sabotam as suas vendas.
Isso porque eu sei o quanto as pessoas que
compram esse produto se beneficiam. Eu leio
O vendedor presencial tem várias vantagens em relação à carta seus depoimentos, eu converso com eles no
de vendas, no que diz respeito a quebrar objeções. Ele tem o telefone. Eu os vejo pessoalmente quando nos
feedback em tempo real, pode ver as reações, pode impedir visitam. E centenas deles me falam todos os
que ele preste atenção em outras coisas. Então é necessário anos: “(coloque aqui uma citação forte de um
estar preparado para todas essas objeções que possam surgir e cliente)”. Por isso, eu odeio o fato de saber
quebrá-las em sua carta. que alguém não está levando esse produto
por alguma falta de informação ou dúvida. Por
isso eu fiz um brainstorming com um grupo de
potenciais clientes e ouvimos suas principais
dúvidas, e aqui estão elas:”

20
 PASSO #13
Gere acao
~ imediata
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

21
PASSO #13 - gere ação imediata
O maior grupo de pessoas que não agem em suas copys são
aqueles que leem a sua carta, têm intenção de tomar ação,
mas deixam para fazer “depois”. O mais comum é que o
“depois” nunca chega.

“Um dos meus mentores me dizia para sempre imaginar o

leitor recebendo a carta de frente para uma lareira, debaixo
de um cobertor, em pleno inverno e que a sua carta estaria
realmente boa se ele saísse entusiasmado de sua casa,
debaixo de neve, pegasse o carro e fosse até os correios para
solicitar o seu pedido, com receio de deixar para depois.”

O seu trabalho como copywriter é fazer o leitor agir naquele

exato momento e não deixar para depois.

22
Existem 6 maneiras poderosas de 9 Facilitar a resposta: no contexto que Dan
escreveu o livro, seria ter um 0800 ou um
estimular o leitor a agir imedia- website para facilitar o pedido. Hoje, podemos

tamente pensar em checkouts melhores, com menos

informações solicitadas.

1 Quantidade limitada: sempre aja de forma honesta quanto

a isso, apenas dizendo isso quando for verdade, senão você
perderá a credibilidade.

9 Premium: ofereça uma opção extra que valha muito a

pena, e que seja limitada. De acordo com Dan, oferecer uma
opção extra vantajosa pode gerar 50% mais ações.
9 Data limite: essa é a forma mais básica de criação de
urgência.
9 Múltiplos premiuns: uma oferta premium que valha muito
a pena já é bom, quando tem duas então os resultados saltam.
Em um exemplo citado no livro, foram oferecidas duas opções
premium e a taxa de respostas permaneceu a mesma, porém o
ticket médio saltou 30%.
9 Descontos por agir rápido e penalidades por agir devagar:
essa estratégia é muito usada em eventos, com o uso de lotes
para fazer as pessoas agirem mais rápido.

23
PASSO #14
A Forca do PS
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

24
PASSO #14 - a força do ps
Toda carta de vendas precisa de um PS. Nunca considere sua
carta pronta até ela ter um bom PS. Isso, nas palavras de Dan,
pode estourar ou quebrar sua carta!

Lembre-se
Muitas pessoas pulam para o final da carta. Se você
resumir de forma interessante a oferta e promessa no
seu PS, poderá estimular a pessoa a ler toda a carta. E
mesmo se ele já havia lido, o seu PS funciona como uma
espécie de segunda headline que dá ainda mais força à
sua oferta.

25
 PASSO #15
Hora do Checklist

Fernando Brasão
@fernandobrasao

26
PASSO #15 - hora do checklist
1 Você respondeu as 10 perguntas sobre seu cliente, do 11 Você citou e respondeu sobre essas objeções
passo 1? que os trava de tomar ação?
2 Quantas dessas 10 perguntas você conseguiu usar na sua 12 Você imaginou seu leitor recebendo dezenas
copy? de e-mails/copys juntos do seu e pensou em
3 Qual das 10 você resolveu enfatizar? como conseguir atenção imediata dele para ler
ao invés de ignorar sua mensagem?
4 Você está escrevendo sobre o que é mais importante para
ele (não você)?
13 Você testou diferentes headlines para sua
carta de vendas?
5 Você construiu uma lista de todas as características
técnicas do seu produto/oferta?
14 Você também testou diferentes sub-
headlines?
6 Você “traduziu” as características técnicas do produto em
benefícios claros ao cliente?
15 Você tomou cuidado sobre como apresentar
seu preço e gerar a menor resistência?
7 Você identificou os benefícios ocultos do seu produto?
16 Você conseguiu ancorar bem seu produto e
8 Você identificou as desvantagens da sua oferta e falhas do
dar a sensação de oferta irresistível?
seu produto?
17 Você deixou suas call to action no
9 Você citou de forma inteligente essas falhas em sua copy,
imperativo?
conforme ensinado no livro?
18 Você conseguiu atingir o ego do seu leitor?
10 Você criou uma lista de razões para que eles não tomem
ação?

27
19 Você adicionou uma garantia forte à sua oferta? 31 Você escreveu um PS para resumir a oferta
20 Você contou uma história interessante? ou incentivar a ação do leitor?

21 Você contou uma história interessante sobre você?

22 Você garantiu que uma pessoa consegue entender o geral
da sua oferta apenas passando o olho pela sua copy?
23 Você usou de repetições ligeiramente diferentes?
24 Você fez o seu leitor dizer “Sim” várias vezes ao longo da
sua copy?
25 Você usou de parágrafos curtos, frases curtas e fonte fácil
de ler?
26 A sua carta está interessante ou entediante? Ela dá vontade
de ler do começo ao fim?
27 Você usou dos 5 sentidos do leitor e criou o “Efeito Picture”,
de se imaginar na cena?
28 Você tornou sua copy pessoal e informal e não
institucional?
29 Você passou por toda sua copy pensando nas diferentes
perguntas e objeções que podem surgir ao longo da leitura e
as respondeu devidamente?
30 Você usou de meios para criar urgência e gerar ação
imediata?

28
 PASSO #16
Deixe o Visual agradavel
´

Fernando Brasão
@fernandobrasao

29
PASSO #16 - deixe o visual agradável
“Copy cosmetics”, que vamos chamar aqui de “Maquiagem da Assim como tudo na vida, se você exagerar na
copy” guia o seu leitor ao longo de uma carta longa e a torna “maquiagem” da sua copy, você irá apenas distrair
fácil de ler. E se sua copy é fácil de ler, é mais provável que seja o seu leitor. Lembre-se: quando tudo está em
lida. E se é lida, maiores as chances de obter a tomada de ação destaque, nada está em destaque.
desejada.

A maquiagem da sua copy vai elevar o nível do seu marketing em

relação aos seus competidores por chamar e reter a atenção do
leitor, o que irá gerar uma taxa maior de respostas. Tudo isso sem
precisar mudar uma palavra sequer de sua carta.

Use de elementos visuais, tais como negrito, capslock, palavras

grifadas... Tudo que você puder para enfatizar os momentos mais
importantes e a forma com que quer passar a informação. Nem
toda palavra da sua copy tem o mesmo nível de importância,
então use de aspectos visuais para levar o olho do leitor nas áreas
críticas, tais como lista de benefícios, call to actions, número de
n e F u n n e l Way
telefone, etc.
e v e n d a s do "O
P'agina d
u s s e l B r u nsson
"R
Challenge

30
Lista do Dan com as possíveis 14 Não use alinhamento justificado, pois isso
dificulta a leitura. Mantenha o texto alinhado à
“maquiagens” de copy esquerda.
15 Espaçamento entre linhas. Lembre-se que
1 Negrito seções mais longas de copy precisam de um
2 Bordas devido espaçamento para manter a leitura fácil.

3 Letras maiúsculas (cuidado que pode ser visto como “grito”) 16 Listas (numérica, bullet points, etc) ajudam a
organizar o conteúdo
5 Legendas em imagens
17 Personalização, tais como escrever o nome da
6 Desenhos e caricaturas
pessoa, assinar você mesmo a carta, colocar uma
7 Cores fortes para chamar atenção foto do leitor. Tudo isso aumenta muito a taxa de
8 Colunas de leituras menores (igual jornais) ao invés de uma leitura e conversão.
única coluna larga

9 Primeira letra do capítulo gigantesca aumenta taxa de leitura.

10 Fontes: para impressos use fontes serifadas (Times Roman,
Courier) e para online use fontes sem serifa (Arial, Verdana).

11 Grifados em cores vivas, especialmente o amarelo.

12 A distância (tab) no início de cada novo parágrafo auxilia na
leitura.
13 Itálicos para criar urgência e intensidade. Muito usada
também em título de livros.

31
18 Fotos e ilustrações aumentam a leitura.

19 Palavras, frases e parágrafos curtos para facilitar a

leitura e compreensão.
20 Barras laterais para conteúdos extras, como
depoimentos, estudos de casos, etc.
21 Simular traços feitos por uma pessoa, sem ser
totalmente circular. Isso chama atenção e parece que
alguém marcou ou grifou aquela informação.

22 Simular pequenas escritas como se fossem notas

feitas à mão, naquela página.

23 Títulos ao longo da carta ajudam as pessoas que

fazem leitura dinâmica e dá um descanso aos olhos para
que não leia enormes textos sem pausa.

24 Sublinhe textos que se referem a links.

25 Espaços em branco são totalmente necessários para

melhorar a leitura e visual.

EXEMPLO DE
PÁGINA
32
PASSO #17
Adicione paixao!
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

33
PASSO #17 - adicione paixão
“Não importa em qual negócio você está ou qual seja seu Se você não consegue romantizar o seu produto
tipo de cliente, eles compram por emoção e então justificam diretamente, você tem que deixar a pessoa
sua escolha com a lógica. Zig Ziglar chama isso de Lógica entusiasmada sobre os sentimentos de ter
Emocional”. aquele produto. Sempre encontre algo para que
o leitor fique entusiasmado.
Uma carta de vendas precisa ter uma personalidade
entusiástica. Como é apenas papel e caneta, e não tem contato Lembre-se que você não está editando para
físico, então tem que trabalhar ainda mais para que ela seja encurtar o texto. Você está editando para deixar
extremamente entusiástica, ou as pessoas simplesmente a tudo mais claro, e isso automaticamente deixará
ignorarão. o texto mais curto.

Veja se existe alguma parte que está entediante

Lembre-se
e que provavelmente o leitor tenderia a pular na
O pecado número 1 do Marketing é ser entediante
leitura.

Seja ousado, desafiador, chocante. Seja poético, romântico.

Faça descrições vívidas. Antecipe as objeções que possam
surgir. Crie um desejo ardente no seu leitor, para que ele queira
ir com você nessa viagem, não importando o risco!

34
 PASSO #18
Compare com Exemplos

Fernando Brasão
@fernandobrasao

35
PASSO #18 - compare com exemplos
“Eu gosto de colocar meu rascunho lado a lado com
exemplos de sucesso, comparar e procurar formas de
melhorar a minha carta.”

Não use apenas um exemplo para comparar. Pegue cartas do

seu nicho e de diferentes nichos e você poderá tirar excelente
ideias, mesmo que seja apenas da forma com que formatam o
texto para facilitar a leitura.

36
PASSO #19
Pre-teste
´

Fernando Brasão
@fernandobrasao

37
PASSO #19 - pré-teste
Existem formas de você “pré-testar” a sua carta sem gastar
nenhum centavo. Uma das opções é ler a carta em voz alta e
ver se ela está fluida, fácil de ler, como se fosse uma conversa
do dia a dia, e sem vocabulários difíceis.

Teste também com pessoas que sejam o público alvo.

“Eu conheço um copywriter muito bem pago que

rotineiramente pega suas cartas de vendas, vai até um bar na
vizinhança, paga umas rodadas de cerveja pra todo mundo,
e então lê suas cartas. Ele agradece os comentários e ideias,
mas ele está mais interessado em um teste secreto: se
alguém começa a perguntar como pode adquirir o produto,
então ele sabe que atingiu o que queria com a carta.”

Para ver se sua carta está realmente fácil de ser lida, coloque
uma criança para ler pra você sua carta em voz alta.

Sempre preze pelo simples. Muitos negócios já faliram por

superestimar o nível de sofisticação de seus mercados e
consumidores.

38
 PASSO #20
De´ Vida a sua Carta
´
´

Fernando Brasão
@fernandobrasao

39
PASSO #20 - dê vida à sua carta
Finalmente a sua carta está pronta para ser enfim liberada ao Vá atrás de segundas opiniões profissionais. Peça
público. a um amigo copywriter ou mesmo contrate
um para que revise e veja se existem pontos de
Caso esteja fazendo uma carta para ser enviada via correios, sugestões. Lembre-se de analisar tudo que ele
faça todo o processo e envie para você mesmo uma carta para disser, e apenas editar aquilo que realmente
ver como chega e observar melhorias no processo. Caso esteja acredita que irá melhorar o desempenho de sua
fazendo cartas de vendas online, teste você mesmo como carta.
ela está performando na página. Teste em diferentes telas e
navegadores.

Dan Kennedy indica que após você tenha sua carta finalizada,
tire uns dias livres dela. Isso porque, normalmente quando
termina uma carta que você mesmo tenha escrito, você está
apaixonado nela. E isso pode ofuscar detalhes que você deixou
passar despercebido. Ao ler depois de um tempo, você terá
novos insights e poderá fazer edições necessárias.

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PASSO #21
Teste sua Carta

Fernando Brasão
@fernandobrasao

41
PASSO #21 - teste sua carta
Faça testes A/B com pequenos grupos, antes de enviar sua
carta à toda sua audiência. Teste coisas como headline,
oferta, fotos, bônus e então veja o que gera de diferentes
resultados. Dessa forma você chegará a uma carta que tem
uma performance melhor e então poderá enviá-la ao grande
público com uma melhor taxa de conversão.

“Para os meus clientes, eu quase sempre desenvolvo uma

matriz de várias versões da carta para fazer testes.”

Sempre que for fazer Teste A/B, lembre-se de usar apenas uma
variável para o teste. Dessa forma você saberá exatamente o
que gerou diferentes resultados em seu experimento.

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PASSO #22
Terceirizar Copy

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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PASSO #22 - terceirizar copy
Existem várias situações onde é interessante pagar
profissionais para criar suas copys de vendas. Dan Kennedy
especificamente pega apenas os maiores projetos, ou quando
a campanha é questão de “vida ou morte” para aquela
empresa que estão prestando o serviço.

Dan no livro conta que cobra taxas de $100 mil dólares a

$2 milhões e participação nos resultados, para escrever
ele mesmo as cartas. E ele então argumenta que, se você
acha esse preço muito alto para pagar a alguém escrever
um anúncio ou uma carta de vendas, então considere esses
argumentos:

1 Criação de um ativo. Em vários casos, o trabalho criado

por Dan Kennedy uma vez gera milhões e milhões em vendas
durante anos.
2 O investimento normalmente se paga rapidamente. Apesar
de parecer um número elevado, com as melhorias fornecidas
é possível uma escala e margem muito maiores, levando a se
pagar o investimento rapidamente.

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Quando decidir contratar um copywriter, existem várias
coisas que você deve se manter atento:

1 Foque em encontrar alguém com experiência no mercado

do seu negócio e não apenas um copywriter aleatório que seja
bom.
2 Você não quer pagar acima do esperado, mas também
não quer contratar um copywriter que não valorize o próprio
trabalho. Lembre-se que o barato pode sair muito caro.
3 Tome cuidado com o copywriter que vá direto para a fase
de escrever. Uma das partes mais importantes do processo é a
pesquisa sobre você, sobre o mercado, clientes e concorrentes.
4 Evite desentendimentos e deixe tudo muito bem claro no
escopo do trabalho, desde o tamanho esperado, o que vai ser
entregue e a deadline.
5 Foque na experiência. Quando uma pessoa contrata Dan
Kennedy, ela está contratando 35 anos em experiência e
milhões em vendas.

Seja capaz de fazer o trabalho, mesmo que você não o faça.

Dessa forma você consegue ser parte do processo e avaliar
devidamente o trabalho.

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 ESTRATÉGIA #05

ESTRATÉGIA #04
#03
Cartas de Vendas
Problemadisfarcadas
Filtrar-naAgitar - Solucao
Headline ~

~
´
(Na pratica)
Fernando Brasão
Fernando Brasão
@fernandobrasao
@fernandobrasao

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estratégia #05 - cartas de vendas disfarçadas
Muitas vezes, a melhor maneira de sua carta de vendas ser
bem vinda e lida com interesse é ela se disfarçar de algo
diferente de uma carta de vendas.

A maneira preferida por Dan Kennedy é a carta de vendas

disfarçada de livro.

“Para o Dr. Robert Kotler, que você já deve ter visto no

programa de TV ‘Dr. 90210’, nós mudamos de anunciar seus
serviços para anunciar o seu livro. Isso instantaneamente o
separou de todos os demais anunciantes, elevou seu status e
o trouxe muito mais clientes.”

Um amigo de Dan Kennedy, chamado Nigel Worrall usa de

livros disfarçados de cartas de vendas a todo momento. Ele
pode então anunciar o livro ao invés dos serviços. Quando uma
pessoa compra ou ganha um livro, ela é muito mais propensa
a ler do que uma simples carta de vendas.

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 OBSERVAÇÕES
Detalhes Importantes a serem
Analisados
Fernando Brasão
@fernandobrasao

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observações
Existem várias maneiras 3 Gerar tráfego para um local: Dan conta a
história de um restaurante que enviou uma
principais de se usar as cartas carta a todas as empresas da região dando um

de vendas. Vamos analisá-las sanduíche grátis para cada funcionário. Com

isso, várias pessoas foram até lá, consumiram

agora: mais coisas, como outros sanduíches, batata,

refrigerante e vários acabaram se tornando
1 Criar leads qualificados: uma vez que você tiver uma carta clientes fiéis.

validada e gerando leads qualificados para a equipe de vendas, 4 Introduzir novos produtos a clientes: “Se
você tem em mãos o sistema mais controlável e previsível de tem algo que aprendi com todos os negócios,
gerar leads. independente de seu tamanho, é que eles
2 Ajudar o telemarketing: vários negócios descobriram que subutilizam sua lista de clientes. É mais fácil

enviar antes uma carta de vendas e então entrar em contato vender mais para clientes que já conhecem você

por telefone é muito mais eficaz que fazer uma “cold call” de e confiam em você, do que conseguir novos

uma vez. clientes.

5 Vender diretamente pela carta.
6 Reduzir reembolso e devolução após a
compra.

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 7 Em todo tipo de comunicação: você tem que vender suas
ideias e se vender a todo momento. Na verdade, pouquíssimas
Existe um capítulo foca-
comunicações não têm o intuito de persuadir. do apenas em escrever
8 O poder da sequência: um dos maiores erros que os cartas de vendas para o
profissionais de marketing cometem é dar “um tiro único”.
Entendam de uma vez: é necessário repetição para ter
online. Veja as principais
impacto. dicas fornecidas sobre
É comum que, a taxa de respostas da segunda e terceira cartas
esse tópico:
combinadas dobrem a taxa de resposta da primeira carta.
Dan: “Resista à tentação de abandonar a fonte
mais confiável de marketing e vendas, que
Muitas vezes, os vendedores acreditam que é “agora ou nunca”
é o envio de cartas via correios. Fazer isso
e que se não fizerem aquela venda no momento, não haverá
é estupidez. Para a maioria dos negócios, a
a venda. É uma crença muito errada e que sai muito cara. Dan
melhor estratégia é a integração do online e o
consegue converter de 10 a 30% das pessoas que disseram não
offline. E também resista à tentação de achar
na primeira carta/oferta em dias ou semanas, continuando a
que usar diferentes meios altera a forma de
comunicação e tentando novamente.
vender à distância. Não muda. São os mesmos
ingredientes, seja na TV, por cartas nos correios
ou na internet.”

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Saiba como o seu prospecto chegou até sua carta. Você precisa • Use de frases curtas e parágrafos curtos.
saber se ele já estava procurando pelo que você oferece ou se • Use de títulos e bullet points e os deixe
você que tomou a iniciativa e irá mostrar a ele a sua solução.
sempre mostrando benefícios.
Isso muda toda a comunicação e o quão direto você pode ser
na sua oferta. • Lembre-se que as pessoas lendo online são
impacientes e uma grande porcentagem
delas irá escanear o texto ao invés de ler todas
Lembre-se
as palavras.
Você vende os benefícios e não as features. Se você está
vendendo uma dieta que irá ajudar a perder 8 quilos,
Você nunca vai ter uma versão final de sua
você não focará que na dieta possui os suplementos X,
carta que não possa ser adaptada. Então
Y e Z, mas sim que ela irá se sentir bem, que ela ficará
sempre revise, teste e repita esse procedimento
confiante em seu biquini e que ela irá atrair olhares.
indefinidamente.

Certifique-se de que sua promessa ou principal benefício Seu papel em uma carta de vendas online é
fique visível logo de cara e não tenha que dar scroll: controlar a atenção do seu leitor e então fazê-lo
agir. E você faz isso dizendo a ele que está no
• Livre-se de toda distração, botões e links desnecessários. lugar certo e mostrando que o caminho está
livre e sem resistências.
• Escreva sua carta de vendas em uma única coluna e que ela
não seja longa. Isso é provado ser melhor para leitura.

• Escolha uma fonte de tamanho grande o suficiente para

leitura e evite fontes muito coloridas. Sempre que possível,
permaneça com a fonte preta no fundo branco.

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 MUITO OBRIGADO!
Aproveite e venha falar comigo!

@fernandobrasao

contato@fernandobrasao.com

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