Questão 1/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Imagine que você é recém-formado do curso de Contabilidade e recebe um convite

tentador para atuar como Contabilista, ganhando cinco vezes mais do que o mercado
pratica em termos salariais, fora a gama de benefícios que lhe será oferecida, entre
eles um carro de luxo com bancos de couro e computador de bordo. Entretanto, você
deverá fazer a contabilidade e responder por ela junto ao fisco, em uma organização
cuja atividade está inteiramente ligada ao tráfico de drogas internacional.

Na visão dos teóricos que trabalharam os dilemas que afligem os executivos, tal
situação remete a que tipo de conflito apregoado pela autora Fela Moscovici em seu
livro “Renascença Organizacional: o resgate da essência humana” e trabalhado em
nossas aulas?
 
Analise as assertivas abaixo:
 
I - Conflito interpessoal – o qual se dá entre duas ou mais pessoas de uma
determinada organização.
II - Conflito intrapessoal – o qual se ocorre entre partes diferentes da experiência
humana e em vários níveis.
III - Conflito dupla atração - ocorre entre duas situações igualmente atraentes quando
uma escolha exclui a outra.
IV - Conflito dupla atração e aversão simultânea - caracteriza-se por uma situação
altamente atraente (satisfatória) mas que contém um elemento bloqueador de uma
ordem valorativa (ética), o que a torna repulsiva. O conflito é mais intenso quanto mais
atraente for à situação.
V - Conflito dupla aversão - quando ambas situações não são desejadas nem
oferecem satisfação  e a pessoa é obrigada a ter que escolher uma delas.
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
Nota: 0.0

A Apenas as assertivas II e III estão corretas.

B Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas.

C Apenas a assertiva I está correta.

D Apenas a assertiva IV está correta.

A alternativa Correta é a D, pois se trata de um conflito intrapessoal de atração e aversão s
altamente atraente (satisfatória) mas que contém um elemento bloqueador de uma ordem v
demais alternativas estão incorretas (Aula 02 - Tema 03).

E Todas as assertivas estão corretas.

Questão 2/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e  Fela
Moscovici, a seguir:
Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é
parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista
legitimamente diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é
patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais
(oneroso), a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma
como é tratado. Portanto, é parte necessária de um processo de negociação.

Analise as afirmativas abaixo.

I. Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades.

II. Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser
oneroso até se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente
diferentes, ele é parte necessária do processo.

III. Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e
Fink os conflitos partem de pontos legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a
princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são divergentes.
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
Nota: 10.0

A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.

B Apenas a afirmativa II está correta.

Você acertou!
A resposta correta é B, apenas a afirmativa II está correta.
Wachowicz (2012, p. 15), cita Cohen e Fink, os quais dizem que embora o conflito possa se
necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferente
também Moscovici, que afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode
a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado. Amb
em que o tempo é um fator determinante para a condução, processamento e resolução do
pois os autores não divergem em relação ao tempo e as dificuldades. A alternativa III está i
destrutivo, irá depender da intensidade, contexto, estágio de evolução e do preparo de que
(Aula 1, tema 1).

C Apenas as afirmativas I e III estão corretas.

D Nenhuma das afirmativas está correta.

E Todas as afirmativas estão corretas.

Questão 3/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Analise a figura abaixo:
 

A figura apresenta dois indivíduos em um processo de negociação. Os dois estão

prontos a "descer o porrete"em busca da vitória.

Fonte: https://profigestao.wordpress.com/tag/conflitos/
Agora correlacione o tipo de interação que está sendo estabelecida pelos
personagens da figura com aquelas trazidas por Covey (2008) e depois assinale
a alternativa correta.
Nota: 10.0

A Interação: Vencer (Eu ganho e você que procure seus interesses. Só importa as pes
sem ter necessidade que outros percam).
Você acertou!
Pelos tipos de interações estudados, a figura representa a interação vencer.  Conforme o q
aprendizagem.  (Aula 3 - tema 5 p.18)

B Interação: Perder/Perder (Eu perco, você perde)

C Interação: Perder/vencer (Eu perco para você ganhar. Têm como base crenças limit
perco você ganha” “Vá em frente. Faça o que quiser comigo”).

D Interação: Vencer/vencer (Nós ganhamos. Busca o benefício mútuo. Há bastante pa

se conquista com o sacrifício ou a exclusão da outra).

E Nenhuma das interações acima foi estudada por Covey e portanto a figura, não  apr

Questão 4/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas
pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. Enfim,
essas características encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos
achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e
“Falsas”.
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto
positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar melhor.
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados
com seus próprios resultados alcançaram um desempenho mais elevado nas
negociações.
(  ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus
homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte expressa
desapontamento com a oferta.
(  ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que
os menos inteligentes.
(  ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma
negociação.
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
Nota: 10.0

A V,V,V,F,V
Você acertou!
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alterna
negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato aco
17)

B V,F,F,V,F

C V,F,V,V,F

D F,V,V,F,F

E V,F,V,F,F

Questão 5/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida
adulta. Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que podem e deverão
ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que
ele adote um estilo próprio de negociar.  Sparks (2012) classifica quatro estilos
primários de negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças. Nas alternativas
abaixo, atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois
assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.

I. O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo,  espera que outros
tomem a iniciativa em seu próprio interesse.

II. O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se

atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.

III. O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor
acordo possível.

IV. O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo
de negociação até estabelecer um acordo sólido.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0

A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.

B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.

C Apenas a afirmativa IV  está correta.

D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas.

Você acertou!
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Co
os tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido

E Todas as afirmativas estão corretas

Questão 6/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Segundo as autoras Lotz e Gramms citadas na aula 3 - tema 4, o conflito disfuncional
pode ser considerado como uma forma destrutiva de conflito, uma vez que atrapalham
o desempenho do grupo, pois têm como base a ausência de respeito, a agressão e a
violência. O autor Robbins classifica três tipos de conflitos que estão presentes no
cotidiano das organizações.
Abaixo, assinale a alternativa que apresenta corretamente esses tipos de
conflitos:
Nota: 10.0

A Conflito funcional, de  tarefa e de  processo

B Conflito intragrupal, de relacionamento e de processo

C Conflito de tarefa, de relacionamento, e de processo

Você acertou!
A alternativa “C” é a correta. Segundo o autor Robbins citado pelas autoras Lotz e Gramms
existem três os tipos de conflitos: de tarefa, de relacionamento e de processo. Portanto, as
- tema 4).

D Conflito intraorganizacional, de processo e  de tarefa

E Todas as alternativas anteriores estão incorretas

Questão 7/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Analise a charge abaixo:
 
Fonte: https://wikiteacher.files.wordpress.com/2012/04/charge-conflitos-
demissc3a3o.jpg

E agora com base na análise da charge, verifique se as afirmativas abaixo, respondem

e justificam o tipo de conflito estabelecido, e que foi estudado na disciplina de gestão
de conflitos.

I. É um conflito corporativo
Porque:

II. São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde
existem posições antagônicas com relação a um bem, um direito, ou um benefício.
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
Nota: 10.0

A as duas afirmações são falsas, e a segunda não justifica a primeira.

Você acertou!
A resposta correta é a A, pois em relação à charge as duas são falsas. O tipo de conflito qu
este conflito envolve questões oriundas de gerenciamento, estruturas empresariais e proce
organizações. (Aula 3 - tema 2 da rota de aprendizagem p.9)
A segunda afirmação é falsa, pois se refere a um conflito interpessoal, e como o próprio de
tipo de conflito, pois os personagens pertencem a uma ideologia e classes distintas sendo,
dentro de uma facção social, política ou do trabalho. Esses conflitos têm como causa princi
metodológicas. (Aula 3 - tema 1 da rota de aprendizagem p.3)

B as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.

C a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.

D a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.

 E as duas afirmações são falsas.

Questão 8/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Avalie a seguinte situação:
 Aline é uma funcionária que atua há dois anos como vendedora em uma empresa que
comercializa jóias em um canal fechado de TV.  Seu desempenho é muito bom, bate
as metas com frequência, é pontual, mas, entretanto, perde muito tempo no
atendimento e relacionamento com os clientes, sendo comum, ouvi-la dando
conselhos aos clientes, ouvindo suas estórias e por vezes se emocionando com os
mais carentes. Carlos seu superior, está muito incomodado com seu comportamento e
vem sendo pressionado pelos colegas de Aline, que realizam mais atendimentos em
comparação a ela.
 É certo para Carlos que há um conflito instalado em seu departamento. Após o seu
contato com o cenário que se apresenta nesta empresa, a sua tarefa é a de fazer uma
análise da situação pela visão das diversas correntes teóricas organizacionais.
 Leia as assertivas abaixo e classifique como Falsas ou Verdadeiras e depois
assinale a alternativa Correta.
 I – A Escola Clássica diria que o erro estava no administrador, ou seja, em Carlos que
não estava aplicando os princípios científicos para evitá-los.
II – O conflito se instalou para o Movimento das Relações Humanas pelo fato da
empresa estar dando pouca atenção aos aspectos motivacionais de Aline e de seus
colegas de trabalho.
III – Para o Estruturalismo o que acontece nesta empresa é a falta de um ajustamento
completo entre a ordem dada pela empresa por meio da figura de autoridade de
Carlos, com a liberdade dada a Aline.
IV – Para o enfoque Contingencial o processo de integração entre os fatores
envolvidos na situação não é racional e automático e, portanto ainda precisa de
direção.
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
Nota: 10.0

A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.

B Apenas as afirmativas I e II estão corretas.

C Apenas a afirmativas III e IV estão corretas.

D Nenhuma das afirmativas está correta.

E Todas as afirmativas estão corretas.

Você acertou!
A resposta correta é a alternativa E.
Levando em consideração o que estudamos em nossas aulas, sobre o que determina os co
teóricas organizacionais, podemos afirmar que todas as afirmativas estão corretas.
 Escola Clássica: Erro do administrador ao não aplicar os princípios científicos.
Movimento das Relações Humanas: Pouca atenção aos aspectos motivacionais dos indivíd
Estruturalismo: Ordem X Liberdade, organização formal e as pressões sobre os indivíduos-
Enfoque Contingencial: O processo de integração não é racional e automático – que direçã
(Aula 01, tema 05).

Questão 9/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Analise a Frase de Tancredo Neves:
 

Fonte: kdFrases.com

Agora, analise as frases abaixo:

I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele
já mapeou a situação por meio de um plano de negociação.

II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação.

III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a

etapa final da negociação.

IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de uma negociação.
Após analisar as afirmativas  acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 10.0

A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.

B Apenas as afirmativas I, II  e  III estão corretas.

Você acertou!
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano
mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Eta
 parâmetros, pois evita que as pessoas  firmem um acordo e depois  se sintam frustradas co
pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores realistas. A definição e a linha do
à Etapa 4, que é a preparação final para negociação e isso se revela na frase  de Tancredo
apresentar de uma só vez as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sen
conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, a
da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo inf
negociação. (Rota de aprendizagem Aula 4 págs. 9 e 10)

C Apenas as afirmativas I e III estão corretas.

D Nenhuma das afirmativas está correta.

E Todas as afirmativas estão corretas.

Questão 10/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”:
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo
no bico quando passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar
do queijo. Com esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e
disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores
maravilhosas! Será que ele tem uma voz suave para combinar com tanta beleza! Se
tiver, não há dúvida de que deve ser proclamado rei dos pássaros.

Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia
cantar, abriu o bico e soltou um sonoro: Cróóó!
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é
inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que
estava em seu bico, utilizando-se da tática do engodo e do empoderamento, fazendo
com que o corvo se sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na comunicação
enganosa de que possuía um lindo canto.
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os
comportamento e habilidade que se transformaram em técnicas pela “raposa” para o
atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende
desenvolver na negociação).
V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Após analisar as alternativa  acima, assinale a CORRETA.
Nota: 10.0

A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.

B Apenas as afirmativas  II  e  III estão corretas.

C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.

Você acertou!
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo dec
negociação alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas, entre e

 “Boa e adequada postura.

 Manter o contato visual.
 Estar atento a sua própria expressão e a do outro.
 Buscar empatia.
 Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade.
 Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte).
 Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver n
 Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar des
 Compenetra-se com persistência.
 Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.

As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, e
tampouco de  empatia, pois não se colocou no lugar do outro, estando focada em seu objet
e 13)

D Apenas as afirmativas I e V estão corretas.

E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.