A BIBLIA DA EMOÇÃO

Nossa venda é algo diferente de tudo que já se viu,

principalmente o processo de venda. Na nossa venda o cliente é
motivado a comprar pela necessidade que já tem, e sabe que
tem, ou pela necessidade que tem, mas não sabe que tem. Em
outras palavras, o vendedor tem que despertar a necessidade
naquele cliente para que ele tenha desejo pelo seu produto.
Nossa venda é de alto impacto, não existe uma segunda
oportunidade para que seja realizada a venda. Cliente não
comprou naquele momento NÃO VOLTARÁ PARA ADQUIRIR
NOSSA FRAÇÃO. É VENDA PERDIDA É UM CLIENTE A MENOS.
Para despertar desejo é preciso usar uma boa linguagem
descritiva.
Linguagem descritiva é o momento de elevar o máximo possível
da emoção do cliente. Você deverá descrever o lugar, fazendo
que ele gostaria de conhecer ou retornar. Para isso você deve
sempre usar a palavra IMAGINE...
Venda só acontece se a pessoa estiver emocionada ao ponto de
tomar uma decisão. Ninguem compra por valores e sim por
desejo, por beneficio e emoção!!.
Então, vamos entender a diferença de característica x benefício:
Ninguém compra características. As pessoas compram
benefícios. O consultor deve ter claramente na mente a
diferença entre característica e benefício.
A característica é o que substancia algo, o que tem no produto.
O benefício é o que irá proporcionar a pessoa que tiver o
produto.
Exemplo: 1 – podemos dizer ao cliente que o hotel tem cama
“king size”. Isto é uma característica.
Qual é o benefício? Como uma cama king size você terá muito
mais espaço e conforto para relaxar...
2 – Nosso Resort tem monitores, kidsclub. Qual é o benefício?
3 – Seus filhos terão atividades acompanhadas de profissionais
qualificados para que eles se divirtam com muita segurança,
enquanto os pais podem fazer outras coisas sem se preocupar
com as crianças.
Uma maneira bem fácil de descobrirmos quais os benefícios que
um produto ou serviço oferece, é usar a pergunta: E assim
chegarmos ao benefícios.
Exemplo: Nossos apartamentos são para 4 pessoas. E dai?
Desta maneira vocês podem levar seus filhos sem custo adicional
nenhum, independentemente da idade, ficando próximos deles
com conforto em qualquer lugar do mundo.
COMPARATIVO:
CARACTERI
CARACTERISTICA BENEFICIO
Central de reserva exclusiva Atendimento especializado e
VIP
Apartamento com vista para o Beleza de uma vista fantástica
mar e relaxante
Hotéis e resort com excelente Praticidade, segurança e
localização facilidade de locomoção para
os pontos turísticos e para o
que tem de melhor na cidade.

ORGÃOS DOS SENTIDOS

Sabemos que as pessoas são dotadas de diversos tipos de
inteligência. Algumas tem sua função auditiva mais apurada,
enquanto outras tem seu campo visual mais desenvolvido.
Baseado nessa informação, para fazer uma boa linguagem
descritiva, devemos atingir TODOS OS ÓRGAOS DOS SENTIDOS,
pois assim teremos a certeza que de alguma forma vamos mexer
com este cliente, fazendo com que realmente ele sinta as
sensações de realizar algo que ele goste, no lugar que gostaria de
conhecer ou de retornar. Para que isto ocorra, você deve
transmitir a sensação de ver, ouvir, sentir cheiro, gosto, sentir na
pele o que está sendo descrito. Desta forma, seu convidado irá
realizar este SONHO, priorizando assim aquisição do programa
de férias e consequentemente aumentando seu salário no final
do mês.
Temos que detectar o tipo de cliente que está na sua frente, ele
pode ser:
VISUAL: devemos gesticular e falar coisas visuais, palavras como
IMAGINA...
Geralmente são as pessoas que chegam olhando tudo ao redor,
observam a sala, o mural, tudo que você escreve e mostra na
ficha.
SINESTÉSICO: Devemos falar do som das coisas, do barulho para
emocionar. É aquela pessoa que escuta tudo e fala pouco, só
pergunta aberta para ele. Se você pergunta algo sobre o
programa ele lhe fala detalhadamente e nem sempre olha nos
nossos olhos.
GUSTATIVO: Devemos trabalhar sobre a comida, a gastronomia
que ele aprecia, falar do lugar que ele quer conhecer, do barulho
dos alimentos (carne grelhando por exemplo), do cheiro das
bebidas (coquetel de frutas). Geralmente são fáceis de ser
identificados, são gordos ou falam no warmup de comida. Se
você souber falar de gastronomia ele vai te amar e se emocionar,
sem contar detalhes que já são compulsivos por natureza. Tem
gustativos magros!! Fique atento!.
Nunca coloque seus valores para falar de lugares. Voce atenderá
necessidade se descobrir no warmup porque o cliente que ir pra
França. De repente ele não quer ir ver a Torre Eiffel, nem fazer
compras, nem ir a museus. Portanto descubra se o sonho é real e
o porque verdadeiro, porque ainda não foram. Se você descobrir
o porque verdadeiro do desejo dele, ficará muito mais fácil de
emocionar, chegar na veia do seu cliente. Tem pessoas que
querem ir na França por: romantismo, cultura, status,
gastronomia, vinhos, cafés... tente descobrir o porque e tenha
conhecimento necessário para falar com propriedade. Lembre-se
que se você se apresenta como consultor imobiliário, e como tal
deve-se mostrar a altura, ter gula pelo conhecimento necessário
falar com propriedade.
No Warmup não tente emocionar. É hora de apenas colher
informações. Informações que usaremos em doses
homeopáticas. Saiba usá-las!!.
PRAIA:
• Barulho do mar;
• Canto dos pássaros;
• Gargalhadas de crianças brincando;
• A musica;
• O barulho do vento balançando os coqueiros;
• O barulho do peixe sendo frito.

OLFATO:
• O cheiro do tira-gosto (acarajé, peixe, camarão, muqueca,
lagosta, carne);
• O cheiro da maresia;
• O cheiro do protetor solar.
TATO:
• Sentir a areia massageando seus pés;
• Sentir a temperatura da água;
• Sentir a brisa no rosto;
• Tomar cerveja no copo gelado, que gruda os dedos;
• Sentir o sol aquecendo sua pele;
• O banho de mar refrescante.
• O calor do sol que só dá vontade de mergulhar no mar.
PALADAR:
• A bebida gelada (agua de coco, cerveja, refrigerante, água,
suco, caipirinha).
• O sabor do sorvete preferido;
• O sabor da comida.
VISÃO:
• O azul do mar;
• As cores das conchas e corais;
• O brilho do sol refletindo na água do mar;
• O por do sol;
• O colorido das drinks.
NEVE/FRIO:
AUDIÇÃO:
• O barulho da madeira queimando na lareira;
• A musica ambiente agradável;
• O barulho da abertura da garrafa de vinho;
• O sussurro de sua esposa no seu ouvido;
• O barulho do vento, da chuva.
OLFATO:
• O aroma do vinho sendo colocado na sua taça antes de
degustado;
• O cheirinho do fondue;
• O cheirinho do chocolate quente;
TATO:
• Sentir o frio na pele;
• A sensação gostosa de tocar na neve;
• A quentura da xícara de chocolate;
• O abraço apertado e gostoso de sua esposa ou filhos
aquecendo seu corpo;
• O calor que vem da lareira;
• Sentir o conforto de uma cama macia e quentinha;
• As mãos frias de sua esposa, pedindo que você as aqueça.
PALADAR:
• O sabor do vinho descendo pela garganta;
• O sabor do chocolate que desce esquentando o nosso
corpo;
• O fondue que derrete na boca;
• O sabor da comida (descrever o que ele gosta).
VISÃO
• O fogo da lareira;
• O sorriso de sua esposa e seus filhos;
• A beleza da mesa arrumada com diferentes tipos de
queijos, vinhos e foundues borbulhando;
• As arvores verdes com o branco da neve nas pontas.
3 – CAMPOS OU MONTANHA
• Ouvir o canto dos pássaros;
• O barulho do vento balançando as folhas;
• O barulho que os diversos bichos fazem na mata, quase que
virando uma sintonia;
• Ouvir os sapos cantando no brejo durante a noite.
TATO
• Tocar em uma árvore centenária;
• Sentir as pétalas macias das rosas (ou flores);
• Sentir a brisa gostosa no rosto;
• A agua cristalina e fresca que brota na nascente de um rio.
OLFATO
• O cheiro da terra molhada;
• O aroma das flores;
• O cheiro gostoso do pão de queijo, o café saindo na hora
fresquinho.
PALADAR
• O foundue fumegante que derrete na boca;
• O sabor do chocolate descendo quentinho garganta abaixo;
• O sabor do licor de avelã depois de uma deliciosa sopa.
VISÃO
• A diferença das tonalidades de verde;
• Ver o colorido de pássaros exóticos e animais selvagens;
• A neblina que envolve o pico da montanha;
• Os animais correm no campo verde entre as árvores
deixando seus filhos apaixonados.
4 – CRUZEIROS
AUDIÇÃO
• A musica animada na beira da piscina;
• As gargalhadas das pessoas;
• O barulho das pessoas mergulhando na piscina;
• A buzina do navio partindo;
• O barulho relaxante do mar.
OLFATO
• O cheiro do ar puro no meio do mar;
• O cheiro de limpeza de sua cabine;
• O perfume agradável que sua esposa coloca para ir ao
restaurante;
• O cheiro da comida onde você abusa a hora que quer dos
restaurantes.
TATO
• O sol esquentando sua pele na beira da piscina;
• Aquela brisa agradável a noite na proa do navio;
• O abraço do seu filho na noite fria;
• O frio na barriga enquanto você olha a altura que vocês
estão na água;
• O banho de piscina que ameniza o calor do dia.
PALADAR
• O suco gelado que refresca a garganta no calor da manhã;
• O vinho, champagne que desce suavemente sua garganta
no jantar;
• A carne que praticamente derrete na boca;
• O sabor doce e gelado da sobremesa;
• A água na boca quando vê o buffet maravilhoso no
restaurante.
VISÃO
• A altura do navio que equivale a um prédio de 10 andares;
• A escadaria que dá acesso ao navio;
• O colorido do por do sol no meio do oceano;
• A beleza do nascer da lua cheia no meio do mar a noite,
onde a lua nasce parecendo uma bola de fogo até clarear e
fica toda branca;
• A luz da lua refletindo no mar;
• As vitrines fantásticas das boutiques que nos convidam a
entrar;
• A cidade que vai se formando em sua frente a medida que
se aproxima dela;
• O salto dos golfinhos que eventualmente acompanham o
navio;
• A beleza e sofisticação dos detalhes em madeira da parte
interna do navio.
5 – RESTAURANTES
AUDIÇÃO
• A musica ambiente;
• O barulho da abertura da garrafa de vinho;
• O barulho da carne ou camarão na chapa;
• O riso das pessoas a sua volta felizes com o momento que
estão vivendo.
OLFATO
• O cheiro da muqueca;
• O cheirinho da carne assada;
• O cheiro do molho com espaguete.
TATO
• O conforto da cadeira macia;
• A mão da pessoa amada sobre a sua;
• O geladinho da taça de champagne.
PALADAR
• O vinho que desce massageando bem suave sua garganta;
• A carne que derrete na boca;
• O sabor doce e geladinho da sobremesa;
• Aquela água na boca quando vê sendo posta sobre sua
mesa uma pizza de massa fininha e crocante.
VISÃO
• Um lugar discreto, com luz de vela em cada mesa, criando
um ambiente aconchegante com uma vista para a beira do
mar ou montanha;
• O garçom que vem fatiar aquela picanha com alho sobre a
mesa;
• O colorido das sobremesas.

WAR UP
Objetivo: O principal objetivo do warm-up é detectar as
necessidades de férias dos convidados retirando dele de
forma sutil e natural informações FUNDAMENTAIS para
apresentação. Entretanto, tudo isso não acontecerá se não
houver ponto em comum entre o consultor e os convidados. É
preciso ganhar a confiança dos convidados, facilitando assim a
condução da apresentação.
COMO PEGAR UM PONTO EM COMUM?
Durante o warm-up deve-se observar o que você consultor
tem em comum com o convidado, isso deve ser conduzido
pelo próprio consultor, levando o convidado a crer que
algumas preferencias dele são iguais ou parecidas com as
suas, fazendo assim um vinculo de amizade.
Ex: de ponto em comum: família, trabalho, diversão,
perspectivas, gostos, etc.
Lembrando sempre que jamais se deve discutir o gosto do
convidado e sim procurar elogiar, evitando o exagero.
Para que seu warmup seja sucedido é necessário seguir uma
sequencia, uma regra que chamamos de FORMI;
FAMÍLIA;
OCUPAÇÃO;
RECREAÇÃO;
MOTIVAÇÃO;
IMPORTANCIA;
É através do FORMI que fazemos amizade, pegamos ponto em
comum e retiramos as informações úteis para a apresentação,
sendo assim uma parte indispensável do processo de
sequencia.
Iniciando o FORMI:
FAMÍLIA:
A família é sempre um excelente tema para que o consultor
dê início a seu warm-up, pois assim você já fala de algo que na
maioria das vezes agrada o convidado. Todos tem orgulho de
contar que formaram os filhos, que tem netos, que tem
vitórias na família. É aí que você fará sua venda.
RECREÇÃO
Descubra o que ele e a família gostam de fazer nas horas de
lazer, quais seus esportes favoritos, descubra o que eles
gostam de fazer quando estão em férias. Descubra seu perfil
de férias, se eles gostam de aproveitar todas as comodidades
e atrações do hotel ou se preferem sair cedo ou conhecer os
pontos turísticos da região. Assim você poderá definir o perfil
de seu convidado.
MOTIVAÇÃO
Essa parte do warmup é muito importante, pois com ela você
vai descobrir o que motiva o convidado a viajar, se é para
descanso, conhecer lugares, culturas diferentes, ficar com
filhos, etc... enfim descobrir o que ele espera de uma viagem
e direcionar a apresentação para tal.
IMPORTANCIA:
Meça a importância das férias para sua família. Pergunte a ele
de 1 a 10, qual nota ele dá para as férias, assim você poderá
saber qual o grau de importância as viagens ocupam na sua
vida.
Em resumo:
O ponto mais importante é: NUNCA USE SEUS VALORES!
O que interessa e importa para adequar o produto aos
convidados são os valores que eles tem, para que eles possam
se ver utilizando e enfim, comprarem ao final da
apresentação.
IMPORTANTE:
Outros pontos importantes do warmup são a retro-
alimentação ou reconfirmação que deve ser feita nas
perguntas chaves, pois assim você terá a certeza de que as
informações que o convidado está te passando são reais e não
falsas.
E também o PRS – PERGUNTA – RESPOSTA – SUPORTE – que
deve ser feito logo depois de cada resposta dada pelo
convidado a uma pergunta do consultor, gerando assim
comentários agradáveis sobre as preferencias do convidado,
consequentemente o convidado se sente mais solto e facilita
sua apresentação.
Lembre-se que durante o warm-up/FORMI tudo deve ser mais
natural possível evitando fazer desse passo um interrogatório,
deve se criar um bate papo agradável, descontraído. Sempre
fazer comentários positivos durante todo o warm-up para que
o mesmo não soe como algo mecânico e sem graça.
PRINCIPAIS PERGUNTAS DO WARM-UP
FAMÍLIA:
Férias é um assunto que agrada vocês?
Com quem vocês costumam viajar?
To vendo aqui que vocês tem 2 filhos...qual o nome deles?
Qual é a viagem ideal para a família?
Para vocês qual é a importância de férias em família?
O que a família faz para se divertir nos finais de semana? E
Feriados?
OCUPAÇÃO
Você é dentista fulano? Tem consultório próprio, atende com
mais alguém?
Quando viajam a trabalho, aproveitam para se divertir?
Como vocês planejam as férias em relação ao trabalho?
REALIZAÇÕES
Qual viagem dos sonhos? Fazer a pergunta invertida (do
marido para esposa e vice versa).
Que viagem vocês já quiseram fazer e ainda não fizeram?
Porque?
Vocês acham importante investir no lazer da família?
Qual a importância de realizar o sonho de férias dos seus
filhos?
MOTIVAÇÃO
O que motiva vocês a viajar?
Que emoções esperam sentir?
Qual a viagem dos sonhos da família?
Qual foi a viagem inesquecível de vocês? Porque?
INTERESSE
Quantas semanas de férias tiram por ano?
Em que época do ano vocês viajam?
Que tipo de destino vocês preferem? Praia, campo, frio?
O que vocês costumam fazer pra se divertir durante as
viagens?
Como vocês viajam? Particular ou pacotes?
Como se programam?
O que não pode faltar no hotel para ser perfeito para vocês? E
no quarto?
Como vocês definem uma boa viagem?
Praticam algum tipo de esporte? Qual?
Viram que as perguntas se misturam nos tópicos? Uma
mesma pergunta está em vario tópicos...
Agora é com você.
Crie mais perguntas e aumente seu arsenal para a batalha.
TREINAMENTO DE OBJEÇÕES
UMA OBJEÇÃO É: um reflexo natural de defesa do convidado.
Ela pode ser um meio de:
• Resistir a influencia do consultor;
• De se dar auto importância;
• De resistir a uma mudança, a uma inovação;
• De manifestar indiferença ou oposição.
Como também pode ser uma forma do convidado:
• Obter informações mais precisas e completas sobre o
produto;
• De se assegurar antes de tomar uma decisão.
Quando o convidado expressa uma objeção de acordo com o
primeiro grupo de exemplos, normalmente essa é uma
objeção falsa. Quando ele segue a linha de raciocínio do
segundo grupo normalmente é uma objeção verdadeira.
Pois se o convidado está querendo se sentir mais seguro antes
de comprar automaticamente ele está interessado no
produto. Por isso diante de uma objeção você NUNCA DEVE:
Parecer tenso ou preocupado, principalmente porque muitas
vezes ainda não foi identificado se a objeção é pretexto (falsa)
ou verdadeira. Existem algumas formas de se identificar o
grau de precisão de uma objeção, ou seja, se realmente ela é
uma dúvida do convidado, ou é um pretexto para
desencorajar o consultor a vender.
• As atitudes do convidado;
• O grau de precisão da objeção;
• O momento no qual a objeção é feita.
Se o convidado já está mentindo há algum tempo ou mesmo
se ele não estava prestando a atenção esta atitude é típica de
uma pessoa com objeções pretexto.
Vamos observar as seguintes situações:
Se o convidado resolve lá no meio do diretório falar para você
que a manutenção é cara, você acredita que esta objeção seja
verdadeira ou pretexto?
Esta objeção neste momento possui pouca precisão, pois no
diretório estamos falando que ele terá que pagar não
somente a taxa de manutenção, como também as taxas da
Interval, e o valor de aquisição do qual ele nem conhece
ainda, ou seja, é fora do contexto ele dizer que a manutenção
é cara neste momento, por isso é uma objeção pretexto.
Se ele achou tudo lindo e maravilhoso, e lá na logica ele diz
que não tem dinheiro porque está construindo, pode ser uma
objeção verdadeira, mas pelo momento em que foi feita,
parece mais que o convidado ficou assustado por chegar perto
do momento da decisão, ou seja, em muitos casos pode ser
caracterizado como uma objeção pretexto.
Em muitos casos conseguimos identificar rapidamente se a
objeção é verdadeira ou não, mas muitas vezes isso não é
possível. Para estes momentos temos algumas maneiras de
descobrir quais são as reais intenções dos futuros clientes
como veremos a seguir.
Normalmente as objeções pretextos são feitas para
desestimular você de tentar vender a eles, por isso as pessoas
falam algumas coisas sem pensar somente por falar. Uma
forma de fazer com a que a pessoa volte sua atenção para a
apresentação de vendas e pense sobre o que está falando é
você devolver a objeção com uma pergunta!!!
Exemplo:
Convidado: Não acredito que a INTERVAL FUNCIONE...
Consultor: O que faz você pensar que a INTERVAL não
funciona?
O convidado que falou isso por falar, vai ter que raciocinar
para dar a você um motivo. E o convidado que realmente
ouviu ou teve algum produto parecido vai te dizer o que está
lhe incomodando, e você terá a chance de retrabalhar o
convidado para a compra.
Quando você percebe que a objeção é verdadeira, você vai
agir de uma forma um pouco diferente:
Exemplo:
Um casal tem quatro filhos e você apresenta um produto para
até cinco pessoas..
No mesmo momento o convidado te interrompe e diz que
para ele não é interessante, pois a família dele é de seis
pessoas. Você com muita calma responde da seguinte forma:
- Exatamente pensando em família como a de vocês, nosso
produto tem a facilidade de permitir que você utilize dois
apartamentos para poder acomodar todo mundo, par isso
você disponibiliza o dobro de diárias, pegando dois
apartamentos, sendo cada um com cinco pessoas. Até porque
você tem uma família grande sabe que viajar com todos fica
um pouquinho mais caro mesmo, só que com a cota
imobiliária vai ser muito mais vantajoso do que a forma
convencional... Resolvido esta questão concorda que é bem
mais inteligente você ter uma cota imobiliária justamente
para você viajar com toda família?
As perguntas são extremamente importantes nesse processo,
pois elas são um estimulo para fazer com que o convidado
pense para te responder.
Algumas estratégias são extremamente validas neste processo
e irão exigir de você algum jogo de cintura. Exemplos:
1 – Brincar com a pessoa: Falar que não foi bem aquilo que ela
disse no quebra-gelo. Se o convidado disse que precisa se
programar para viajar mais, pois sua rotina é muito cansativa.
Se como objeção ele te disser que a cota não é muito
interessante, pois ele não viaja muito. Faça uma brincadeira
dizendo, “ ué, você me disse justamente que precisava viajar
mais, não estou te entendendo..”.
2 – TIRAR O PRODUTO: Muitos convidados usam a objeção,
pois estão se sentindo acuados e com medo de comprar, tirar
o produto significa tirar o “peso”, da decisão das costas do
cliente pelo menos por algum tempo, para que ele se libere
para ser emocionado e tomar a decisão de compra mais
naturalmente. Uma forma de tirar o produto é quando o
cliente está jogando uma objeção atrás da outra, você dizer:
Calma fulano! Você não é obrigado a comprar nada, você
somente está conhecendo uma oportunidade de realizar os
sonhos de férias de sua família, mas fica tranquilo. Agora vai
me dizer que você não gostaria de levar uma mulher bonita
desta para uma segunda lua de mel?
3 – USAR O APELO EMOCIONAL: Muitos clientes usam a
correria do dia dia como pretexto para não adquirirem uma
cota imobiliária, dizem que vão se prender a um programa
que pode ser que não utilizem, uma forma muito positiva de
resolver isto é usando o apelo emocional, dizendo a ele que as
férias são os momentos que mais a gente curte a família, que
o dia dia as vezes faz com que as crianças cresçam e você nem
perceba. Pergunte a ele quantas vezes o seu filho vai ter
quatro anos? Diga que nosso produto foi feito justamente
para que os momentos em família seja uma prioridade na sua
família, afinal existe prioridade mais gostosa do que qualidade
de vida?
4 – Usar exemplos de outros clientes: Use exemplos de
pessoas que compraram com você que puderam enfim
realizar o sonho da esposa, dos filhos, pessoas que antes
nunca imaginavam fazer uma viagem internacional e com a
aquisição da cota imobiliária que é possível.
Identificar qual é o real motivo da objeção, também ajuda e
muito no processo de vendas, podemos ter alguns motivos
pelas quais o cliente usa objeções:
• Dinheiro;
• Credibilidade;
• Emoção;
• Necessidades não preenchidas;
• Se ele não viu valor (benefícios-custos).
Quando o problema do convidado é dinheiro é muito
importante tranquiliza-lo a respeito disto, pois normalmente
as pessoas que estão com problemas financeiros já estão
muito preocupados e tensos. Evite fazer uma apresentação
usando uma expressão bem popular empurrando o produto
“goela abaixo”. Emocione e tranquilize. Mas muito cuidado!!
Se o convidado disser que é dinheiro e não for este o caso, se
ele conseguir enganar você e você usar este artificio terá
perdido uma venda.
Quando o problema do convidado é falta de confiança no
produto ou falta de credibilidade você precisa trabalhar a
mesa, usando dados que convençam, usando o nome das
cadeias que fazem parte do tempo compartilhado (interval),
no mundo reforçando dados da indústria e fatos da
credibilidade do empreendimento.
Quando o problema do convidado é emoção, a solução esta
no problema, temos que respirar fundo, e tentar dizer coisas
que façam sentido para aquela família. Muitas vezes usamos
alguns exemplos na apresentação que nada tem a ver com
aquele perfil de convidados o que acaba impedindo que se
eles se emocionem.
O mesmo é valido para as necessidades não preenchidas que
normalmente são resultado de um quebra-gelo mal feito, sem
identificar o que realmente aquela família precisa das férias.
Você vai ter que ser rápido e mudar seu estilo de
apresentação e principalmente focar as reais necessidades do
futuro cliente.
Quando o problema do convidado é não ter visto valor no
nosso produto. Este é um problema quase matemático, como
você pode ver abaixo:
Valor= beneficio – custos.
Por isso se você sabe que o problema deste convidado não é
dinheiro, e se ele está achando que nosso produto não vale a
pena. É porque sua apresentação esta muito baseada
somente em características e não em benefícios. Portanto,
novamente é hora de ser rápido e virar o jogo.
De acordo com estes dados, seguindo estas objeções abaixo
mostre em que momento da apresentação elas podem ser
ditas e parecerem verdadeiras ou falsas.
Exemplo:

Estou construindo e viajar nesse momento não é uma

prioridade..
Observe quando dita na logica financeira: PRETEXTO e quando
dita no quebra-gelo VERDADEIRA.
1 – Isto é bom para quem viaja em cinco pessoas, eu só viajo
em duas.
2 – olha, realmente seu produto é excelente, só que eu não
costumo decidir nada no impulso.
3 – é muita taxa desta forma não vejo vantagens;
4 – meu amigo tem e me falou que não consegue usar;
5 – isto é igual banco-brás;
6 – se eu precisar vender vocês compram?
7 – eu não gosto de me programar para nada e pelo que vi
aqui preciso de antecedência para minha reserva;
8 – tenho que pagar três faculdades, e não está sobrando
dinheiro para o básico, quanto menos para férias;
9 – preciso consultar alguém que já utilizou; (como assim
consultar alguém que já utilizou?
10 – não viajo todos os anos, até porque vou para minha
chácara que meus filhos adoram;
11 – Não tenho hábito de viajar, muito menos tempos; (O
QUE É MUITO TEMPO PARA VOCE?)
12 – isto já foi feito aqui e todo mundo que comprou não
consegue usar;
13 – Ah! Se você me chamasse há dois meses atrás eu fecharia
na hora; (O que que mudou de dois meses atrás até agora?)
14 – Assim sua empresa ganha muito dinheiro;
15 – Não costumo ficar uma semana em um só lugar, fico no
máximo três dias;
16 – Porque eu não posso viajar em 6 pessoas, sendo que
duas são crianças de colo;
17 – E não acho caro, mas acho complicado porque o dólar
não para de subir;
18 – Isto é ótimo para um casal que eu conheço; (O QUE LEVA
ACHAR QUE NÃO É PARA VOCES?)
19 – Realmente a qualidade é indiscutível, mas acho que hotel
é só para dormir, não ligo para quatro ou cinco estrelas;
20 – E se eu quiser viajar com mais de 5 pessoas;
21 – Prefiro pagar quando eu for, acho que em férias preciso
ter liberdade;
22 – eu só leio contrato no escritório do meu advogado.
OBJEÇÕES
Uma objeção de vendas pode ser comparada a um grande
corredor com portas que se abrem a cada lado. No final deste
corredor está escrito: Venda!. As outras portas estão
marcadas com várias objeções como por exemplo:
PRECISO PENSAR...
TEMOS OUTRAS PRIORIDADES..
O objetivo da nossa apresentação é conduzir os convidados
para a porta que diz VENDA!. Fechando todas as outras que,
mentalmente convidados saiam por elas.
Objeções são mecanismos de defesa. Podem ser pretextos
(cortinas de fumaça) ou podem ser objeções sinceras que o
convidado não quer declarar. Para chegarmos a venda,
devemos chegar a verdadeira objeção.
GERALMENTE QUANDO DESAFIAMOS A OBJEÇÃO PRETEXTO,
O CLIENTE NOS DÁ A OBJEÇÃO VERDADEIRA.
Há dois tipos de consultores:
1 – o que apresenta o produto, e que durante o processo de
venda, NÃO faz quase nada para o seu fechamento. Para
estes, a venda é uma tarefa difícil.
2 – Consultores que apresentam uma oportunidade, tentando
fechar a venda DURANTE TODA APRESENTAÇÃO, usando
técnicas de vendas, enfrentando todas as objeções e evitando
as surpresas no final. Os consultores de sucesso são os da
Segunda categoria, que conduzem apresentações planejadas e
eficazes e incluem perguntas de fechamento e discussões
durante toda a sua apresentação. Desta maneira, aliviam as
resistências a comprar, ajudando-lhes a fazer uma escolha
bem informada e inteligente a respeito do futuro das suas
viagens.

Resolver objeções é uma forma de lidar com as razoes que as

pessoas dão para não querer tornar-se proprietários. Em
qualquer caso, uma objeção é SINAL DE COMPRA e deve ser
tratada de forma direta, profissional e sem discussões. As
objeções NÃO são obstáculos, são pontos para avançar.
As objeções revelam preocupações de seus convidados,
revelam o que irá motivá-lo a se tornar proprietários. As
objeções nos proporcionam um sinal em direção ao
fechamento de uma venda.
A ESTA ALTURA, PODE PARECER DESNECESSÁRIO DIZER QUE
UM CONSULTOR DE SUCESSO DEVE CONHECER PROFUNDA E
MINUCIOSAMENTE O SEU PRODUTO E SEUS BENEFÍCIOS.
ISTO É FUNDAMENTAL PARA PODER SUPERAR AS OBJEÇÕES.
Em muitos casos, as objeções podem ocorrer porque o
comprador não entendeu bem os argumentos ou por
necessitarem de mais informações para decidir-se.
As objeções podem ocorrer em qualquer fase da nossa
apresentação.
COMO TRATAR E RESOLVER AS OBJEÇÕES:
1 – ESCUTE COM MUITA ATENÇÃO E CUIDADO:
Analise as objeções;
Faça que o convidado mostre seu ponto de vista;
Investigue e preste atenção na objeção verdadeira.
2 – CLAREIE AS OBJEÇÕES:
Assegure-se que você a compreendeu;
3 – RESOLVA A OBJEÇÃO:
Reveja os benefícios;
Suavize a sua voz, não discuta nunca!
Limite-se a cada objeção, não queira manter uma batalha
dialética.
Venda os benefícios.
4 – FECHE O TEMA DA OBJEÇÃO.
Confirme o fato de que você já resolveu a objeção.
Conclua com uma pergunta de fechamento.
1 – Escute a objeção e avalie seus convidados. É uma objeção
verdadeira ou uma cortina de fumaça?
Encare as objeções com flexibilidade (demonstre aceitar a
objeção, mas não se esqueça nunca de supera-las).
A seguir algumas ideias de como “preparar” suas respostas
com flexibilidade:
“este é um bom ponto...”
“Posso entender como se sentem...”
“Entendo sua confusão..” No entanto...
“Seu ponto de vista é muito razoável Maria...no entanto...”
“isto tem bastante sentido...mas”
“Você tem razão ao dizer que...no entanto...”
II – Reformule a objeção, transformando-a em PERGUNTA:
“então, o que você está dizendo é que se preocupa com .... eu
entendi.... (antes de responder faça uma pausa, isto mostrará
que você está ouvindo e que entende, reflete sobre o que ele
diz).
Se ela é verdadeira, você saberá mais coisas sobre ela, se é
frágil, deficiente, o convidado titubeará, se é falsa, não poderá
explica-la.
III – Use o seguinte método: “compreendo o que você está
dizendo... sabe, muitas pessoas se sentem assim no começo...
eu já me senti assim algumas vezes. O que a maioria do
nossos proprietários descobriu é que... (reveja os benefícios) e
conclua! “Isto faz sentido, não faz Maria?.
IV – Conclua (com um SIM) que você resolveu a objeção, que
não há mais nada para preocupa-los. Se você não resolve a
objeção imediatamente, ela continuará te perseguindo.
“Ficou claro agora?”
“Ficou esclarecido este ponto, não ficou?”
“Isto resolve sua pergunta, certo?”.
V – TRUQUES E APRESENTAÇÕES ERRONEAS SÃO PRÁTICAS DE
VENDEDORES QUE NÃO SÃO suficientemente inteligentes e
competentes para estarem no cargo que ocupam.
Mais uma vez, não se preocupem com as objeções, sem as
objeções e opiniões todos os convidados seriam do tipo
“silencioso”... e para estes é muito difícil vender.