Pronostico de Ventas

PRONOSTICO DE VENTAS
El pronstico de ventas es la piedra angular de la planeacin de ventas, puesto

que alrededor de l se construir toda la proyeccin futura de la empresa. En su
elaboracin se contemplan todas las variables que puedan afectar directa o
indirectamente las ventas. Se necesitara estimar el comportamiento futuro, valindose de
proyecciones y juicios, de las condiciones externas como la economa, la tecnologa y la
competencia.
Qu es el pronstico de ventas?
El pronstico de ventas de una compaa se puede definir como el volumen
estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades fsicas, que una
compaa espera lograr durante un periodo futuro determinado, en un mercado
especfico. Asimismo, puede elaborarse para un solo producto, una lnea de productos
completa o varias lneas en general.
El pronstico de ventas es una herramienta de planificacin y control de las
operaciones de la compaa, esencial en la administracin de cualquier negocio y una
tarea cuya responsabilidad le corresponde a la direccin.
Utilidad e importancia.
Ejerce influencia manifiesta en las diversas reas de la organizacin. Presenta
numerosas aplicaciones, donde se visualiza su importancia y se constituye en un
instrumento clave en la formulacin de las polticas de ventas; as por ejemplo, muchas
compaas usan los pronsticos de ventas para fijar la cuenta del presupuesto
publicitario, ya que utilizan un porcentaje definido de las ventas para la apropiacin
publicitaria.
Por ltimo, citemos el uso sealado que se hace del pronstico de ventas en
funciones como la estimacin de la medida del mercado, asignacin de cuentas,
establecimiento de zonas, sistemas de motivacin e incentivos, supervisin y control de
los esfuerzos de ventas.
Mtodos para la elaboracin del pronstico de ventas.
La experiencia, esencialmente representada en los datos histricos de la empresa, y
el juicio del pronosticador son los ingredientes fundamentales de un pronstico de
ventas.
Para la elaboracin del pronstico de ventas se dispone de diferentes tcnicas con
distinto grado de dificultad, que ayudadas por los aparatos modernos de procesamiento
de datos como calculadoras programables y computadoras, facilitan la tarea del
pronosticador, pero no lo sustituyen en cuanto a la aplicacin de criterios y juicios.
Sealemos mtodos prcticos de elaboracin del pronstico, siguiendo una lnea

ascendente en su grado de sofisticacin:
Jurado de opinin:
Este mtodo consiste en reunir un pequeo grupo de personas integrantes de la
organizacin, principalmente a nivel ejecutivo, con responsabilidades diferentes, quienes
emitirn su opinin acerca de la posible cifra de ventas del producto en cuestin, para un
periodo claramente definido; el promedio de estas opiniones constituye el pronstico de
ventas.
Mtodo de encuesta de la fuerza de ventas:
En la aplicacin de este mtodo se solicita a cada vendedor, o en otros casos a
cada jefe de zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del producto en su
territorio o zona para un tiempo futuro definido. Luego de recopilar estos estimativos
parciales se someten a un proceso de escrutinio y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio
del pronosticador, para que su adicin configure al pronstico de ventas de la compaa.
Mtodo de expectativas del usuario:
Este mtodo lo usan ms ampliamente aquellas compaas que operan con productos
industriales y cuyos clientes potenciales no son muy numerosos.
Se basa en solicitar informacin, por carta, telfono o entrevista personal, al
consumidor potencial, sobre las expectativas que tiene de compra, o por las necesidades
de reposicin, o por el grado de deterioro del producto en cuestin, que ya posee.
Mtodo de proyeccin de ventas pasadas:

Consiste en utilizar los datos de ventas de periodos anteriores como base para la
elaboracin del pronstico de ventas.
El tratamiento de los datos suele asumir diversas formas. El ms simple consiste en
tomar como pronstico de ventas para el periodo futuro, la misma cifra de ventas del
periodo presente.
Alternativamente se acostumbra tomar el volumen de ventas del periodo presente y
sumarle un porcentaje determinado de esa misma cifra de ventas. El porcentaje puede
ser una cifra fija predeterminada (por el pronosticador, segn su criterio), o puede
provenir del anlisis de variacin de las ventas actuales en relacin con las ventas
inmediatamente anteriores.
Mtodo de anlisis de series de tiempo:
Esta tcnica hace uso de los mtodos estadsticos para complementar el juicio del
pronosticador (en ningn momento sustituirlo) y obtener un pronstico de ventas que

posea una mayor probabilidad de exactitud.
Se debe contar con un conjunto de cifras de ventas, correspondientes a distintos
periodos, que se disponen en un orden cronolgico secuencial. Esto se llama serie de
tiempo y es el objeto de anlisis, para fundamentar en l, la proyeccin futura de las
ventas. As por ejemplo, las ventas anuales de la compaa X, durante los ltimos 20
aos, dispuestos cronolgicamente, constituyen una serie de tiempo.
Es imperioso reconocer la existencia de factores que originan fluctuaciones en las
ventas de la compaa y que tienden a actuar positiva (incrementando las ventas) o
negativamente (disminuyendo las ventas).
Mtodo de anlisis de regresin
El mtodo de anlisis de regresin, es un mtodo de tipo estadstico que cuando se
usa para elaborar pronstico de ventas, busca establecer una asociacin conocida entre
las ventas de la compaa y otras variables que se consideren como influenciadoras del
comportamiento de ellas; ejemplo: las ventas de una compaa de refrescos estn
influenciadas por la temperatura ambiental del territorio en donde se expenden, lo mismo
que por el ingreso personal de sus habitantes.
Evaluacin de los pronsticos
Aplicando cualquiera de los sistemas descritos podemos llegar al estimativo de ventas
futuras, pero el pronosticador tiene la responsabilidad posterior de analizarlo y si es
pertinente ajustarlo o modificarlo fundamentalmente.
La mayora de las veces se recomienda la utilizacin de varios sistemas
simultneamente, para agregarle una mayor confiabilidad a los resultados. Vale la pena
recalcar el carcter condicional de los pronsticos, pues se han originado a partir de
unas premisas establecidas, como son las que tienen un plan de comercializacin
definido y un conjunto de factores incontrolables previstos. La variacin de cualquier
factor traer consigo una variacin en los resultados con relacin a lo pronosticado; lo
mismo se puede decir con referencia al plan de comercializacin, basta contemplar como
ejemplo la suposicin de que se aumente la publicidad y se reduzcan los precios, que
resultara en una cifra de ventas diferente en grado sumo a la pronosticada.

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