¿Qué Es El Forecast?

¿Qué es el forecast?
El forecast consiste en la estimación y monitorización de las ventas futuras

para un producto, utilizando diferentes herramientas como los datos
históricos de venta y las previsiones del equipo de ventas y del departamento
de marketing. Tiene como objetivos:
Mejorar el flujo de información en la cadena de suministro
Preparar las áreas de la organización para las acciones a emprender
Conocer qué pasará en el corto y medio plazo (no se hacen estimaciones más
allá del año debido al alto grado de cambio en los mercados en la actualidad)
Detectar los problemas con anterioridad
Encontrar soluciones más rápidamente
Reducir inventarios
Mejorar la atención al cliente
¿Cómo funciona un forecast?
Se diferencian dos métodos básicos para realizar el análisis:
Datos cuantitativos
Se basan en datos históricos de ventas que ya se disponen. Hay que tener
presente que ventas pasadas no presuponen ventas futuras, pero pueden ser
una base para predecir lo que pasará en un futuro próximo. Igualmente, hay
que tener en cuenta los siguientes factores:
Cambios en el mercado: puede que en el mercado haya aparecido alguna
oportunidad o amenaza que afecta a todo el sector y que afecte las ventas.
Cambios en la propia empresa: en la misma compañía pueden haber
sucedido determinados hechos que la hayan fortalecido o, por el contrario,
debilitado respecto la competencia.
Contexto económico: hay que tener en cuenta la situación general del
mercado al cual dirigirse para saber si disponen de la misma capacidad
adquisitiva que antes.
Cambios en las preferencias: las modas y preferencias son muy cambiantes
en la actualidad, y aquello que antes era valorado, hoy ya no. Por lo tanto, es
imprescindible estar atentos a estos cambios.
Datos cualitativos
Según evaluaciones subjetivas de todas aquellas personas que conforman la
empresa que han tenido algún tipo de contacto con el consumidor final o en
alguno de los procesos necesarios para hacer llegar el producto al punto de
venta. En este sentido, toma mucha importancia la figura del comercial.
DAILY
La tasa media diaria, o Average Daily Rate (ADR, por su siglas en inglés), es
un KPI hotelero utilizado en la gestión hotelera. Se refiere al ingreso medio
obtenido por una habitación ocupada de hotel o establecimiento turístico. La
tasa media diaria es uno de los indicadores más utilizados en la industria
hotelera, junto con la tasa de ocupación y el RevPar.
El ADR ayuda en la gestión de hoteles para obtener una visión más clara de
los resultados del hotel, principalmente porque permite una comparativa con
performance anteriores y con respecto a la competencia.
La Tarifa Media Diaria se mide dividiendo los ingresos totales por el número
de habitaciones ocupadas.
Ideas claves sobre ADR (Tarifa Media Diaria):
El ADR mide el ingreso medio obtenido por la ocupación de
una cada habitación de hotel vendida en un día. Se calcula dividiendo los
ingresos totales por las habitaciones ocupadas. También puede calcularse
para determinar el ADR medio de un periodo determinado, semana, mes o
año.
El ADR es una de las herramientas más útiles para medir el rendimiento de
un hotel u establecimiento turístico. Especialmente útil para medir el
rendimiento en comparación a periodos pasados, en comparación a la
competencia.
Los hoteles pueden incrementar el ADR con estrategias de precio y acciones
promocionales.
El ADR no aporta por sí solo la visión holística de la situación, por lo cual se
estudia de la mano del RevPar y la tasa de ocupación.
La importancia del forecast para la gestión de la demanda
El forecasting se considera una herramienta clave para el éxito de una
empresa afectando, directamente, en muchas partes de la cuenta de
resultados y, por tanto, del EBIT de la misma. Entendamos que estamos
hablando de calcular una demanda que se ve afectada por dos factores
tipológicamente diferenciados:
 Factores tangibles. Típicamente, datos objetivos del negocio, como
son el histórico de información de pedidos, ventas y ofertas, junto con
contratos ya firmados y entregas pactadas.
 Factores intangibles o futuribles. En este tipo de factores se incluyen
todo tipo de estimaciones; ventas futuribles en base al impacto que
entendemos tendrá una campaña de marketing, el resultado del
lanzamiento de un producto, la venta estacional asociado a un factor
(como puede ser un medicamento para la gripe), el efecto de la
competencia, etc… en general, datos que se basan en estimaciones,
más o menos formales, pero futuribles en cualquier caso.
La comprensión y la predicción, de esta demanda de los clientes, son
fundamentales también para evitar roturas de stock y mantener los niveles
de inventario correctos, acorde con la necesidad, sabiendo que la perfección
de los cálculos no existirá pero que sí se acercará a una medida óptima.
En este caso, los métodos basados en estadísticas han creado modelos y
algoritmos de previsión de la demanda que, dependiendo del sector y el caso
que ocupe, tiene un grado de acierto considerable. Seleccionar el método
más adecuado al sector y a la situación del mercado es fundamental para la
empresa, no existiendo un único método aplicable. Además, es aconsejable
el mezclarlo con la experiencia y el Know-how de la empresa, junto con los
métodos estadísticos que existen, como procedimiento más óptimo a seguir.
Los métodos estadísticos aportan objetividad basándose en cálculos
comprobados en todo tipo de sectores e industrias. Fundamentalmente, si se
tiene un histórico de ventas, se pueden realizar estimaciones en base
a proyecciones. Los datos históricos
generan proyecciones denominadas “serie de tiempo’. Éstas pueden ser
representadas en gráficas que permiten detectar tendencias,
estacionalidades, cómo ha afectado a la demanda la situación económica de
una región, cómo ha afectado la acción del marketing o comercial, etc…
Este método es un método sencillo y simple, así como muy utilizado en la
industria, pero que tiene como limitación el tener datos históricos que
puedan ser repetibles en el futuro. Dado que la situación de los mercados y
sectores es cambiante, las situaciones vividas en el pasado no siempre se
repiten, bien porque ahora hay otros competidores, bien porque tenemos
otra estrategia de competir o porque hablamos de nuevos productos o
lanzamientos, bien porque el consumidor ha cambiado, etc…
La importancia del forecast para la gestión de la demanda es cada día
creciente. Se crean nuevos datos y métodos a diario. Por ejemplo, el uso del
BigData incluye información de la masa de consumidores potenciales,
competencia incluyendo sus comportamientos, que antes eran imposibles
analizar. No obstante, los resultados de estos cálculos deberán ser
acompañados del juicio de expertos en marketing o negocio para realizar
ajustes, al alza o a la baja, del Forecasting.

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