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Facultad

Ciencias Administrativas y Contables

Carrera

Administracin Finanzas y Negocios

Globales

Asignatura :

Comportamiento del Consumidor

Profesor

Mg. Vctor Medrano Arotingo

Ciclo

IV

Semestre

2016 - II

Tema

Cubo Noriso

Integrantes :

Daza Hermoza, Juan Daniel

Fecha de Entrega: 12 de enero del 2017

LIMA - 2016

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DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a nuestros padres,
y seres queridos por su constante apoyo
en la realizacin de este trabajo

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AGRADECIMIENTO
A Dios, por permitirnos la gracia de la salud
y estar en compaa de nuestros seres queridos
Al profesor Mg. Vctor Medrano Arotingo
por sus enseanzas, por su paciencia y tolerancia.

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INDICE
DEDICATORIA............................................................2
AGRADECIMIENTO......................................................3
INDICE......................................................................4
RESUMEN..................................................................6
INTRODUCCION..........................................................7
CAPITULO I: MARCO TEORICO.....................................8
ANTECEDENTES.....................................................................................8
CUBO DE NORISO................................................................................10
QU ES?..................................................................................................... 10
CARACTERSTICAS:..................................................................................... 10
PARA QUE SE UTILIZA.................................................................................. 12

CAPITULO II: SOLUCIONES TERABYTE........................14

MISION.................................................................................................15
VISION.................................................................................................15
OBJETIVOS...........................................................................................15
ORGANIGRAMA....................................................................................16
GERENCIA................................................................................................... 16
CONTABILIDAD........................................................................................... 17
PRODUCCION.............................................................................................. 17
MARKETING................................................................................................ 17

FODA...................................................................................................18
FORTALEZAS:.............................................................................................. 18
OPORTUNIDADES:........................................................................................ 18
DEBILIDADES:............................................................................................. 18

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AMENAZAS:................................................................................................ 19

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................19

CAPITULO III: SOLUCION AL PROBLEMA.....................20

MODELO DE ENCUESTA.......................................................................20
RESULTADO DE LAS ENCUESTAS.........................................................21
ESTRATEGIAS A UTILIZAR....................................................................22
EN EL ASPECTO VIRTUAL.............................................................................22
EN EL ASPECTO FISICO................................................................................. 23

CONCLUSIONES........................................................24
BIBLIOGRAFIA..........................................................25
ANEXOS..................................................................26
MODELO DE ENCUESTA
GRAFICOS
ENCUESTAS

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RESUMEN

En el siguiente trabajo trata sobre una herramienta para la segmentacin de clientes, el

famoso Cubo de NoRiSo, basado en los caracteres de la persona, en el primer captulo
vemos el Marco terico, los antecedentes el concepto y las caractersticas.

En el Captulo 2 vemos la Empresa Soluciones Terabyte sus caractersticas el problema y

como implementar o adaptar la herramienta del cubo de NoRiSo para la captacin de
clientes.

En el captulo 3 vemos la evaluacin de los resultados, un procedimiento que llevamos a

cabo es una encuesta para ver a el tipo de cliente a quienes nos enfocamos.

Por ltimo, vemos las conclusiones a los que llegamos.

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INTRODUCCION

Con la aparicin del Internet, se simplificaron muchas cosas, se tuvo mayor acceso a la
informacin, en cuestiones de segundos y no solamente informacin local, sino
informacin mundial. Entonces hablamos de la Globalizacin y en ese contexto aparece el
comercio electrnico, que no es otra cosa que el intercambio de productos o servicios a
travs de la web

Pero y entonces, como captar clientes, si recurrimos al marketing, no hablan de un estudio

de mercado o de segmentar, siempre hay alguien que necesita comprar un determinado
producto le una vez en el libro Siglo XXI Marketing, y para eso debemos de crear una
necesidad en el cliente, y segmentar y dentro de la segmentacin tenemos diferentes tipos
de variables y una de ellas son las variables psicogrficas. Que consiste en la divisin del
mercado en funcin de caractersticas como la clase social, el estilo de vida o la
personalidad de los consumidores

Para nuestro caso sera los consumidores digitales y si nos centramos en la personalidad
del consumidor, de aquellos que paran conectados en promedio tres horas diarias al
internet, y de acuerdo a eso y usando una novedosa herramienta que tiene que ver con la
personalidad, llamada Cubo de Noriso, captaramos clientes de acuerdo a los estudios
realizados.

Este trabajo pretende usar esta herramienta para segn unas encuestas realizadas
determinar el tipo de consumidor a quienes estaran orientados nuestros productos o
servicios.

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CAPITULO I: MARCO TEORICO

ANTECEDENTES

A final de la dcada de los ochenta Cloninger cre un modelo tridimensional de la

personalidad partiendo de dos conceptos fundamentales: temperamento y carcter. El
temperamento es de base neurobiolgica y gentica, es algo que nos resulta innato y que se
relaciona con la manera de afrontar el mundo. Por su parte, el carcter viene modulado por
nuestras experiencias, le vnculo que hemos establecido con los dems, nuestros recuerdos,
aquello que hemos aprendido, nuestros mecanismos de defensa, etc. El carcter se
relaciona por tanto con algo ms bien ambiental y relacionado con el aprendizaje y la
biografa.

El cubo del temperamento es precisamente eso: un cubo que explica grficamente cules
son esas tres dimensiones innatas que condicionan nuestro temperamento. Las dimensiones
propuestas inicialmente por Cloninger fueron la bsqueda/evitacin de la novedad (NO), la
bsqueda/evitacin del riesgo (RI) y la orientacin o dependencia social (SO). Y de ah nos
viene el nombre. Si situamos cada una de ellas como ejes de coordenadas cartesianas,
obtendremos como resultado un cubo. En los ocho vrtices del cubo se irn situando los
diferentes tipos de personalidad. De tal modo, la personalidad histrinica tendr una alta
orientacin hacia las relaciones sociales, no evitar el riesgo y adems disfruta de lo
novedoso. Las personalidades ms evitativas tambin buscan aceptacin social, pero
tienden a evitar el riesgo y la novedad. Si continuamos recorriendo cada una de las aristas
del cubo encontraremos los principales tipos de personalidades con sus atributos
temperamentales. Y como una imagen vale ms que mil palabras, al final del texto podris
encontrar una.

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Sin embargo, en 1993 Cloninger y sus colaboradores aumentaron las dimensiones

anteriores proponiendo un modelo con cuatro dimensiones: la bsqueda de novedades
(determina la actividad exploratoria), la evitacin del peligro (condiciona la evitacin de
situaciones amenazantes, la dependencia del refuerzo (modula la conducta de aceptacin y
aprobacin del entorno) y la persistencia (la tendencia a repetir conductas reforzadas
positivamente).

Por ltimo, os preguntaris. Si estas son las dimensiones del temperamento (innatas,
genticas, biolgicas) ... cules son las dimensiones del carcter? Segn este mismo
modelo se han propuesto las siguientes: la auto-directividad (habilidad de individuo para
controlar, regular y adaptar su conducta ajustndose a una situacin de acuerdo con sus
metas y valores), la cooperatividad (capacidad de aceptar e identificarse con otras
personas) y la auto-transcendencia (aceptacin, identificacin o unin espiritual con la
naturaleza y su origen).

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CUBO DE NORISO
QU ES?

Es una herramienta de Marketing que se usa para la segmentacin de clientes, as como su

captacin mediante el estudio de la personalidad, para lo cual utiliza el cubo de Cloninger.

CARACTERSTICAS:

Durante aos se ha diferenciado a los clientes de mil formas diferentes: socio-econmicas,

demogrficas pero si hay algo que determina realmente el comportamiento de compra de
nuestros clientes es la personalidad.
Pero Cmo clasificar la personalidad de nuestros clientes para saber con quin estamos
hablando?
Pues aqu entra en accin el cubo NORISO que es una adaptacin del cubo temperamental
de R. Cloninger creado por Juan Jos Delgado, ngel Bonet, Mnica Deza y Dr Rafael
Garca y que nos ayuda a clasificar a nuestros clientes segn los tres principales macro
rasgos de personalidad:
Novedad: la importancia que le das a que algo sea nuevo
Riesgo: lo adverso o no que seas a que algo suponga un riesgo para ti
Social: Lo importante que sea para ti el trato humano, reconocimiento social

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Y con la combinacin de estas 3 variables salen 8 subtipos de personalidad:

El metdico: Percepcin del riesgo alto, poco social y no le importan las novedades. Son
aquellas personas que no se compraron su primer mvil hasta hace un ao. Estn
acostumbrados a hacer las cosas de una forma determinada y no van a cambiar a menos
que no les quede otra. No se mueven por modas y no les importa quedar bien con los
dems o ser el ms cool.
El apasionado: poca percepcin de riesgo, enfocado en las novedades y muy social. Son
aquellas personas que hicieron cola para comprar el primer IPhone sin saber ni que era. Les
gustan las novedades para poder luego mostrarlas. No miran demasiado el precio, pero les
encanta encontrar chollos.
El sensitivo: Le gustan las novedades, es social pero no le gusta el riesgo. Son lo que se
compraron el IPhone cuando ya saban que funcionaba bien, los primeros adoptantes. Les
gusta ir sobre seguro as que, aunque les gustan las novedades ests tienen que venir de
marcas consolidadas que les permitan ir sobre seguro.
El independiente: No le importan las novedades, ni lo social pero no tiene una gran
percepcin de riesgo. Les gusta comprar online, pero son clientes de muy difcil acceso ya
que no tienen una motivacin clara.

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El aventurero: No tienen percepcin de riesgo, le gustan las novedades, pero no son

sociales. No les gusta aburrirse ni planificar con antelacin. Les gustan las cosas nuevas
aqu y ahora y prefieren trabajar solos.
El cauto: Son personas muy sociales, pero con alto niveles de riesgo y no le gustan las
novedades. Son aquellas personas que se dejan guiar por las influencias, necesitan
pertenecer a una comunidad que valide sus decisiones.
El explosivo: Le gustan las novedades, pero no el riesgo y prefiere trabajar solo. Son
clientes que compran lo novedoso para luego no usarlo ya que su aversin al riesgo les
hace pensar que no vale la pena porque no les va a ayudar en nada.
El fiable: no le gustan las novedades, pero es social y no percibe el riesgo. Son personas
que evalan las propuestas desde la lgica basando sus decisiones en cualidades tangibles
en vez de en las emocionales.

PARA QUE SE UTILIZA

Para saber que cliente necesitamos en cada momento vamos a usar la teora de moore del
ciclo de vida del cliente.
Moore descubri que hay 5 fases en la adopcin de los clientes de un producto o servicio
nuevo.
Si juntamos esta teora con el cubo NORISO sabremos a qu tipo de cliente tenemos que
atraer dependiendo en qu fase se encuentre nuestro producto.

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Fase 1: Innovadores: son los primeros en comprar un producto nuevo que todava no ha
sido probado. As que tienes que acudir al aventurero, es decir, personas con percepcin de
riesgo baja y que le gusten las novedades pero que no sean sociales ya que en esta primera
fase necesitamos testar el producto y corregir fallos de forma que si nos vamos a gente
social y no les gusta el producto puede tener un impacto negativo en el futuro.
Fase 2: Los visionarios: Una vez corregido los errores, ahora si tenemos que centrarnos en
los apasionados que quieren probar un producto nuevo y van a hablar de l dndole la
publicidad que necesitamos para pasar a la siguiente fase.
Fase 3: Mayora precoz. Aqu el producto sigue siendo novedoso, pero ya ha sido probado
y hay referencias del mismo con lo que tenemos que dirigirnos a fiables y explosivos.
Fase 4: Mayora retrasada: aqu encontraremos a los aversos al riesgo a todos aquellos que
necesitan estar seguros de que esta es la opcin correcta, es decir, cautos e independientes.
Fase 5: son los escpticos, aquellos que solo comprarn el producto cuando no les quede
ms remedio. S, lo has adivinado, aqu tenemos que dirigir nuestro marketing a los
metdico

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CAPITULO II: SOLUCIONES

TERABYTE

El uso del internet permite a todo el mundo estar conectado con todos, actualmente casi
todos tienen acceso al internet y segn los ltimos estudios realizados en el Per a octubre
del 2015, los usuarios de internet en el Per llegaban al 42%. Esta cifra se incrementa en el
mbito urbano que llega a un 55%, siendo en lima un 60%.

El usuario intensivo usa Internet de 5 a 7 veces por semana, siendo los jvenes cuya edad
est comprendida entre 18 y 24 aos los que ocupan el 50% de los usuarios en internet, y
las empresas un 25%, aprovechando esos datos surge el sitio web Soluciones Terabyte que
permite llegar a los consumidores del internet para ofrecerles servicios relacionados a los
Recursos Informticos

Entindase por Recursos Informticos todos aquellos componentes de Hardware y

programas (Software) que son necesarios para el buen funcionamiento y la optimizacin
del trabajo con ordenadores y perifricos, tanto a nivel individual, como colectivo u
organizativo, sin dejar de lado el buen funcionamiento de los mismos, incluimos tambin
los componentes informticos en el hogar.

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MISION

Ser un sitio web que haga de las necesidades sociales y empresariales, soluciones
tecnolgicas que contribuyan con la satisfaccin de nuestros clientes a travs del desarrollo
aplicado a las necesidades especficas de cada empresa o persona ofrecindoles soluciones
integrales con la finalidad de crear o desarrollar software de fcil uso, que tenga
sobresalientes niveles de rentabilidad, calidad, presencia e influencia en el mercado
laboral.

VISION

Constituirnos en una Empresa lder a nivel nacional en soporte de Hardware y Software

con excelencia en ventas de computadoras, realizacin de software y soporte, donde se
brinde un producto de excelente calidad y en donde los mejoramientos continuos en todas
las reas sean de agrado a nuestros consumidores, de eficiente gestin, competitiva, con
alianzas estratgicas en el mbito nacional comprometida con el servicio al cliente.

OBJETIVOS

Desarrollar programas computacionales, con la finalidad y capacidad de resolver

situaciones reales a las empresas para su desarrollo, y evolucionamiento tecnolgico para
atender sus necesidades y hacerlas mejores empresas en su campo laboral, financiero,
administrativo y econmico, adems de actualizarlos en el campo computacional.

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ORGANIGRAMA

Gerencia
Contabilid Producci
Marketing
ad
n

GERENCIA

Encargada de la planificacin, la organizacin, el control y la direccin del sitio web, en el

aspecto fsico y lgico. Se encarga de supervisar el diseo de la pgina web, de ver la
contratacin de los clientes, de supervisar o hacer las capacitaciones, as como tambin
supervisar el rea contable, el area de produccin y el rea de Marketing.
En muchos casos Gerencia tiene que participar de manera activa en estas dos ltimas reas.
Es responsable del buen funcionamiento, desarrollo y crecimiento del sitio Web.

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CONTABILIDAD

Encargada de realizar pagos o mantener las facturas pagadas, procesar los pagos recibidos,
asegurarse de que todos los trabajadores son pagados, preparar informes financieros, evitar
errores, fraudes o robos.
Adems, asesora a gerencia en el momento de la planificacin mediante los presupuestos,
al rea de produccin en la realizacin de proyectos que implique la instalacin de recursos
informticos a los clientes.
Por ltimo, ve las normas del estado en cuanto a impuestos y pagos a realizar segn Ley.

PRODUCCION

Encargada de desarrollar los programas segn los requerimientos del cliente en la parte del
software, adems de llevar a cabo las capacitaciones o desarrollos de un determinado curso
cuando el cliente lo solicite, para lo cual debe de coordinar con el rea de Gerencia.
Participa tambin en la instalacin de recursos informticos, como instalacin de redes,
cmaras de seguridad, segn las especificaciones del cliente.

MARKETING

Encargada del diseo de la pgina web y de la creacin de estrategias para la captacin de

nuevos clientes. Participa activamente con el rea de produccin, sobre todo cuando tocan
proyectos que tengan que ver con el diseo de la pgina web.

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FODA

FORTALEZAS:

Buena organizacin.
Bajos costos de servicios brindamos a los clientes
Uso de software de ltima generacin.
Determinacin del personal para asumir trabajos de alta exigencia.

OPORTUNIDADES:

Servicio deficiente brindado por empresas del mismo rubro.

Innovaciones tecnolgicas.
Aumento de las necesidades de recursos informticos por los consumidores.

DEBILIDADES:

Poca experiencia laboral del personal.

Poco capital para compra de equipos necesarios.

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Falta de conocimiento en el mercado laboral.

Falta de estrategias de Marketing.

AMENAZAS:

Entrada de nuevas empresas del mismo rubro.

Empresa con mayor experiencia a la nuestra.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Soluciones Terabyte tiene como centro de operaciones en la ciudad de Lima, y enfoca

sus actividades en proporcionar servicios de desarrollo de software, mantenimiento y
reparacin de computadoras e instalaciones de redes para su empresa. Tambin
proporciona capacitaciones en los programas ms usados en oficina, como Word, Excel y
Access, capacita en programas de gestin y desarrollo de proyectos y sistemas, en el rea
de ingeniara capacitacin en Autocad y 3d Max.

Sin embargo, la captacin de clientes ha ido disminuyendo, si bien la venta del hardware y
software se mantiene, el rea de capacitacin a los empleados de empresas o de manera
particular no ha dado los resultados que se esperaba.

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CAPITULO III: SOLUCION AL

PROBLEMA
Ante la falta de captacin de clientes se propone utilizar estrategias de Marketing,
evaluando el Comportamiento del Consumidor, para lo cual utilizaremos la Herramienta
Cubo de NoRiSo para mediante encuestas ver a qu tipo de consumidor nos dirigimos y
cambiar las estrategias de Marketing para la captacin de nuevos clientes.
La encuesta ser realizada a un grupo de estudiantes del Instituto Superior Telesup

MODELO DE ENCUESTA

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RESULTADO DE LAS ENCUESTAS

De la 1ra pregunta Siempre me gusta ser el primero en probar nuevos productos y marcas
cool podemos deducir que el 26.67% corresponde al cliente apasionado, el 60%
corresponde al cliente sensitivo y el 13.33% corresponden al cliente cauto.

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De la 2da pregunta Haras cola para comprar un producto (por ejemplo Iphone) que es el
ltimo que sale al mercado? El 6.67 % corresponde al cliente apasionado, el 36.67% al
cliente sensitivo, el 26.67% al cliente metdico y el 30% al cliente cauto

De la 3ra pregunta Utilizas el internet para ver las caractersticas y o experiencias de

personas que han usado un determinado producto el 33.33% pertenecen a los clientes
apasionados y el 66.67% al cliente sensitivo

De la 4ta pregunta si usas redes sociales el 50% pertenecen a los apasionados sentitivos
cautos y fiables

De la 5ta pregunta En caso de usar Redes Sociales, compartes con los dems el producto
nuevo que compraste: subes la foto del producto, hablas de las bondades del producto, el
50% mostr ser apasionado y sensitivos

De la 6ta pregunta. Realizaras compras de productos o pagos de servicios por Internet?

El 56.67% mostr ser cliente del tipo apasionado.

De la 7ma pregunta En caso de realizar compras por Internet o pagos de servicios Cul
sera su mayor motivacin? Por qu lo hara? El 40.91% demostr ser del tipo de clientes
sensitivos

Segn los resultados y aplicando la teora de Moore del ciclo de vida del cliente junto con
el cubo NoRiSo tenemos los innovadores que son los primeros en comprar un producto
nuevo que todava no ha sido probado. As que tienes que acudir al aventurero, es decir,
personas con percepcin de riesgo baja y que le gusten las novedades pero que no sean
sociales ya que en esta primera fase necesitamos testar el producto y corregir fallos de

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forma que si nos vamos a gente social y no les gusta el producto puede tener un impacto
negativo en el futuro.

ESTRATEGIAS A UTILIZAR

EN EL ASPECTO VIRTUAL

a) Creacin de desarrollo de clases por temas principales y subirlos a un espacio en

YouTube con el nombre Repaso Virtual, de tal manera que el consumidor pueda
apreciar la calidad del desarrollo de un tema.
b) Creacin de Foros en dos aspectos principales uno con la calidad del producto y
servicio que presta la pgina web y otro para la solucin de preguntas o inquietudes
que se presentasen al momento de ver los videos de modelo de clases.
c) Redisear la Pagina Web Incluyendo en un espacio llamado quienes somos las
fotos, los nombres correos y telfonos de los principales integrantes del Sito Web
de tal manera que genere confianza y seguridad.
d) Crear un espacio donde se aplique trucos para determinados juegos, con la
intencin de captar clientes para la venta de juegos.

EN EL ASPECTO FISICO

a) Aplicar la cultura Disney en la atencin al cliente, amabilidad, cordialidad y

sonrisa, ante todo.
b) Creacin de uniformes para los encargados de trabajos de instalacin de redes y
cmaras de seguridad e instalacin de recursos informticos.
c) Disear volantes para volantear en Institutos y Universidades, para los cursos y
capacitaciones.
d) Tratar de hacer convenios con las municipalidades para prestar un exponente sobre
temas informticos a cambio de la publicidad de nuestra pgina web.

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Se espera que en un tiempo de tres meses se haya incrementado la cantidad de clientes en

el rea de capacitacin, para lo cual al final del tiempo establecido se har una evaluacin
de los logros obtenidos.

CONCLUSIONES
i)

Las encuestas realizadas forman parte del estudio de mercado y es necesarias

para sacar conclusiones de acuerdo a los resultados.

ii)

La segmentacin se realiza a travs del comportamiento del consumidor para de

acuerdo a los resultados, ver las estrategias a utilizar para la captacin de
nuevos clientes.

iii)

Estas estrategias estn orientadas segn el resultado de las encuestas utilizando

la Herramienta Cubo de NoRiSo y el grfico de Moore.

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iv)

De acuerdo al resultado la personalidad de los consumidores es que son

apasionados sin embargo se est considerando el tipo aventurero para las
estrategias de Marketing ya que no conviene por el momento que si haya algn
error en el servicio o en el producto comente en las redes sociales.

v)

Se debe de aplicar tambin Estrategias de Benchmarking y de acuerdo a los

proyectos pedidos por los clientes aplicar Outsourcing sin descuidar la calidad
del producto o del servicio.

vi)

Debe de haber una constante evaluacin de los productos de los servicios y de

las reacciones de los clientes.

BIBLIOGRAFIA

Miriam Gonzalo, El Cubo Noriso, la clave para conquistar a tu cliente

Website title: GET GLOCAL
URL: http://getglocal.com/el-cubo-noriso-la-clave-para-conquistar-a-la-audiencia/
Consultado 6/1/17

Leticia del Corral, Cubo Noriso o cmo saber qu clientes necesitas

Website title: LETICIADELCORRAL.COM
URL: http://leticiadelcorral.com/cubo-noriso/
Consultado 6/1/17

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Andrs Snchez, Cmo leer la mente de tus clientes con un correo electrnico
Website title: ES.SHOPIFY.COM
URL: https://es.shopify.com/blog/75527557-como-leer-la-mente-de-tus-clientes-con-uncorreo-electronico
Consultado 6/1/17

Antonio Matarranz, Jobs-To-Be-Done: poniendo el foco en la motivacin y la situacin del

cliente (1)
Website title: CONVERSISCONSULTING.COM
URL: https://conversisconsulting.com/author/amatarranz/
Consultado: 7/1/17

GfK Per. Uso de Internet en el Per - Octubre 2015

Website title: ES.SLIDESHARE.NET
URL: http://es.slideshare.net/GfKPeru/gfk-per-uso-de-internet-en-el-per-octubre-2015
Consultado: 7/1/17

ANEXOS