Marketing Internacional PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN AGRONEGOCIOS
ESTUDIO DE MERCADO DEL “AGUAYMANTO

DESHIDRATADO”
Benavides Sánchez, Flor

Medaly.
Bustamante Saldaña,
Yaneth.
Goicochea Silva Alejandro
Uriarte Narva, Yanela.
Zorrilla Leiva, Leyden.
DOCENTE: LIC. MORAN SANTAMARIA ROGGER
BAMBAMARCA- 2018
MARKETING INTERNACIONAL EN AGRONEGOCIOS

Contenido
I. RESUMEN ........................................................................................................................... 3
II. PREPARACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN (Nuestra Organización) ................... 4
2.1. RAZÓN DE EXPORTAR COMO EMPRESA ........................................................ 4
2.2. RAZONES DE EXPORTAR COMO PRODUCTO ................................................ 4
2.3. ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO ....................................................... 5
2.3.1. Descripción del producto .................................................................................... 5
2.3.2. Origen ................................................................................................................... 5
2.3.3. Variedades............................................................................................................ 6
2.3.4. Características botánicas .................................................................................... 7
2.3.5. Producción nacional por regiones ...................................................................... 8
2.3.6. Beneficios del producto ....................................................................................... 8
2.3.7. Propiedades del producto ................................................................................... 9
2.3.8. Usos y aplicaciones del producto...................................................................... 10
2.3.9. Manejo agronómico........................................................................................... 10
2.3.10. Producción nacional .......................................................................................... 16
2.3.11. Producción regional .......................................................................................... 17
2.4. NOMBRE CIENTÍFICO Y NOMBRES VULGARES EN OTROS IDIOMA.
17
2.4.1. Nombre científico .............................................................................................. 17
2.4.2. Nombres vulgares .............................................................................................. 18
2.5. ANÁLISIS FODA ...................................................................................................... 19
2.5.1. Análisis FODA del producto ............................................................................ 19
2.5.2. Análisis FODA de la empresa........................................................................... 20
III. ASPECTOS GENERALES DEL COMERCIO MUNDIAL ..................................... 21
3.1. Código SPN de su producto ...................................................................................... 21
3.2. Características del comercio mundial del producto seleccionado ........................ 22
3.2.1. Características del producto............................................................................. 22
3.2.2. Tendencias del mercado.................................................................................... 22
3.3. Ficha técnica comercial ............................................................................................. 24
3.4. Características de las importaciones al nivel mundial ........................................... 25
3.4.1. Cantidad del producto demandado ................................................................. 26
3.4.2. Calidad del producto demandado .................................................................... 30
3.4.3. Tipos de productos ............................................................................................ 32
3.4.4. Presentación de cada tipo de producto según preferencia de mercado ........ 33
3.5. Características de las exportaciones al nivel mundial............................................ 34
3.5.1. Cantidad del producto ofertado ....................................................................... 34
3.5.2. Calidad de producto ofertado evaluándolo con respeto al tipo de demanda 35
3.5.3. Identificar principales proveedores actuales y futuros competidores),
ubicación y precios referenciales ..................................................................................... 35
IV. DESEMPEÑO DE LAS EXPORTACIONES DEL PERÚ ....................................... 36
4.1. Exportaciones nacionales .......................................................................................... 36
4.2. Principales empresas exportadoras ......................................................................... 37
4.3. Principales mercados de destino .............................................................................. 38
4.4. Formas de presentación del producto por empresa y mercado ............................ 39
V. ANÁLISIS DE PRECIOS................................................................................................. 41
VI. ANÁLISIS FODA COMERCIAL ............................................................................... 41
VII. SELECCIÓN DEL MERCADO .................................................................................. 42
7.1. Seleccionando mercados potenciales (metodología PROMPERU) ....................... 42
7.2. Elección del mercado objetivo a estudiar (Metodología de la ITC) ...................... 43
7.2.1. Criterios de la demanda .................................................................................... 43
7.2.2. Criterios comerciales......................................................................................... 49
7.2.3. Criterios económicos ......................................................................................... 61
7.2.4. CRITERIOS SOCIOPOLITICO..................................................................... 64
7.2.5. Otros ................................................................................................................... 74
VIII. Ferias internacionales ................................................................................................. 0
IX. Prospectos (clientes) ........................................................................................................ 1
X. Conclusiones y recomendaciones ....................................................................................... 2
XI. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................. 4
XII. Anexos .............................................................................................................................. 5
I. RESUMEN
Este estudio de mercado tiene como objetivo brindar un panorama general de la
situación actual del aguaymanto deshidratado de la empresa Campo Vida en el
mercado mundial y nacional, además de identificar mercados potenciales y objetivos
y ofrecer contactos comerciales, para la exportación de este producto y así la empresa
pueda llegar a exportar.
Para el desarrollo del trabajo se ha utilizado una metodología descriptiva,

primeramente, trataremos acerca de la descripción del producto, origen, variedades,
características producción nacional por regiones, beneficios, propiedades, usos y
aplicaciones, la clasificación arancelaria y la tendencia del mercado donde se llevará
a cabo un análisis de la oferta nacional donde observaremos el comportamiento de sus
exportaciones nacionales y mundiales. seguidamente se seleccionará mercados
objetivos y potenciales
Por otro lado, tenemos el estudio de la demanda donde encontramos a los principales
países exportadores e importadores, lo que nos permitirá definir a nuestros potenciales
compradores y a nuestro país de destino, en este punto también desarrollaremos a los
principales requisitos para poder comercializar nuestro producto en el mercado
internacional.
Se observará también el análisis del mercado potencial con los países seleccionado,
así como sus contactos y ferias internacionales.
II. PREPARACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN (Nuestra Organización)
2.1. RAZÓN DE EXPORTAR COMO EMPRESA
La empresa Campo Vida foods S.R.L, es una asociación nueva que está
implementándose con dos años de experiencia, con la visión de lograr
posicionarse en el mercado como acopiador y comercializador de
aguaymanto deshidratado.
La empresa cuenta con el conocimiento del proceso productivo del
aguaymanto deshidratado
La empresa Campo Vida no cuenta con certificaciones es por eso que
exporta su producto atreves de intermediarios.
2.2. RAZONES DE EXPORTAR COMO PRODUCTO

Es un producto orgánico, reconocido internacionalmente, con mayor grado
de aceptación en los mercados locales, nacionales y mundiales.
El cultivo del aguaymanto orgánico contribuye a la protección y
conservación de la biodiversidad.
El cultivo de aguaymanto orgánico es regido por normas internacionales de
producción e industrialización que son vigiladas mediante un sistema de
certificación que garantiza al consumidor la compra de aguaymanto fresco
y deshidratado de alta calidad sin insumos de síntesis química.
Misión
Nuestra misión es brindar de la mano de nuestros trabajadores y

proveedores, alimentos saludables con productos diferenciados a
consumidores nacionales y de todo el mundo. Esto lo logramos a través
de la excelencia operativa, la innovación y el desarrollo de nuestra gente,
generando un impacto positivo y real en el bienestar de las comunidades
en las cuales operamos y creando valor sostenible para nuestros
proveedores.
Visión
Ser una empresa comercializadora de productos agrícolas y

agroindustriales, líder en el mercado nacional e internacional, conseguir
la fidelización de nuestros clientes a través de comercialización de
productos de calidad, que se caracterice por el cumplimiento de
estándares de calidad, innovación constante de nuestros procesos,
protección del medio ambiente, manteniendo la alta vocación de servicio,
honestidad, trabajo en equipo, responsabilidad, ofrecer un catálogo de
productos diferenciado y el mejor servicio al precio más competitivo,
para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
2.3. ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO

2.3.1. Descripción del producto
Araujo E. (2014), El aguaymanto es una planta silvestre, cuya fruta es

redonda, amarilla, dulce y pequeña (entre 1,25 y 2 cm de diámetro). su
cáscara tiene la forma de un capullo y sus flores son amarillas con forma
de campana el sabor es agridulce. Las frutas frescas se lavan y se secan
para obtener un fruto deshidratado. Este mantiene todas sus propiedades.
2.3.2. Origen
AMPEX (2013). El aguaymanto es una fruta nativa del Perú, natural de

los Andes. Crece con las mejores condiciones entre 1800 y 2800 msnm
con una temperatura promedio entre los 13-18ºC y se cultiva en zonas
tropicales y subtropicales Se empezó a consumir en la época
prehispánica.
Al inicio del siglo XIX la planta llegó a Sudáfrica y en la segunda parte
del siglo XX llego a Europa, donde se la conoce como Kapstachelbeere
(cape gooseberry).
Se le conoce con el nombre de "tomatillo silvestre", "capulí", es una fruta

nativa conocida desde la época de los incas, científicamente se le ha dado
el nombre de "Physalis peruviana L."; aunque antes en la época de los
incas, en su idioma el quechua, se le conocía como yawarchunka y
topotopo, y en aymara, como uchupa y uchuva (AMPEX, 2013).
En la época de los incas fue una especie preferida, en especial en los

jardines reales, siendo el valle sagrado de los incas donde se producía; es
así que desde allí ahora también se le está tratando de dar el sitial que le
corresponde, como un fruto exótico originario del Perú, aunque durante
tanto tiempo, desde los españoles, se le ha ido olvidando (AMPEX,
2008).
2.3.3. Variedades
Las variedades de la especie Physalis Peruviana se puede dividir en

ecotipos en relación con el tamaño, color y forma del fruto, forma de la
flor, altura y tamaño de la planta.
Los tres ecotipos que se con cultivados frecuentemente proceden de

Kenia, Sudáfrica y Colombia. Los ecotipos Sudáfrica y Kenia tienen
un peso promedio de 6 a10 gramos, mientras que los orígenes
colombianos son más pequeños y pueden pesar entre 4 y 5 gramos.
(AMPEX, 2008).
Sin embargo, Sánchez Hernández señala la presencia de seis eco tipos

para la zona norte del Perú, siendo los ecotipos como Urquiaco
(Cajamarca), Agocucho (Cajamarca), Huancayo 1 y Huancayo 2
(Junín), Cajabamba (Cajamarca) y Era (Cajabamba). (MINCETUR,
2011).
2.3.4. Características botánicas
a) Las características botánicas del aguaymanto fresco son:
Es una planta herbácea erecta, perenne en zonas tropicales.
Sus ramas son acanaladas y sus flores en forma de campana.
Su fruto es una baya carnosa en forma de cereza que alberga
numerosas semillas comestible.
El arbusto puede alcanzar una altura entre 60 y 90 cm, sin embargo,
se han registrado casos en los que llega a alcanzar 1,8 metros.
Sus hojas miden de 6 a 15 cm de longitud y de 4 a 10 cm de ancho.
El fruto mide de 1.5 a 2 cm de diámetro.
Las ramas son de color violáceo, flores amarillas con corolas de
color morado marón, y sus frutos son naranja – amarillo protegido
por un cáliz de textura papirácea.
El fruto es peculiar agridulce de buen gusto
b) Características del aguaymanto deshidratado

El aguaymanto deshidratado el 100% no contiene preservantes,
saborizantes ni colorantes artificiales y logra preservar así la mayoría
de sus propiedades nutricionales.
El aguaymanto deshidratado es un snack saludable que brinda
energía natural ideal para niños, deportistas, estudiantes, etc
2.3.5. Producción nacional por regiones
 Título: Producción nacional del aguaymanto en los años 2015-2016 (en
toneladas).
AÑOS 2015 2016

Huánuco 571 659
Apurímac 40 33
Amazonas 34 29
Pasco 25 18
Lambayeque 17 156
Arequipa 15 23
Cajamarca 0 0
Producción nacional 702 917
Fuente: MINAGRI
Elaboración: Propia
Interpretación: En este cuadro se observa que la región con mayor
producción en los últimos dos años es Huánuco, con 571 toneladas en el
2015 y 659 toneladas en el 2016; seguida la región Apurímac con 40
toneladas en el 2015 y 33 toneladas en el 2016, continuando de las otras 5
regiones productoras. Cajamarca es la principal región productora, pero no
se ha encontrado datos.
2.3.6. Beneficios del producto

El Aguaymanto ha sido una de las frutas predilectas para la salud
humana, que sirve para tratar la diabetes y otros malestares como los
síntomas de la menopausia y contrarresta el envejecimiento.
Previene el cáncer al estómago, intestino y colon.

Bueno para alergias como el asma.
Reconstruye y fortifica el nervio óptico.
Purifica la sangre (diabetes).
Disminuye la albúmina de los riñones.
Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta
y próstata.
Disminuye los niveles del colesterol en la sangre.
Ayuda con la formación de los dientes y los
huesos.
Favorece la cicatrización de las heridas.
Combate el stress.
2.3.7. Propiedades del producto
Según (PROMPERU), los componentes nutritivos que posee el fruto
Aguaymanto se muestra a continuación:
Valor nutricional del aguaymanto 100 gr
Componentes Cantidad /100 gr

Humedad 78.90%
Carbohidratos 16 gr.
Cenizas 1.01 gr.
Fibra 4.90 gr.
Grasas Totales 0.16 gr.
Proteínas 0.05 gr.
Ácido ascórbico 43 mg.
Calcio 8 mg.
Caroteno 1.61 mg.
Fósforo 55.30 mg.
Hierro 1.23 mg.
Niacina 1.79 mg.
Riboflavina 0.03 mg.
Fuente: PROMPERU
2.3.8. Usos y aplicaciones del producto.
El fruto es rico en pro vitamina A y su nivel de vitamina C esta próximo

al de las naranjas. Se usa tradicionalmente como sedante, contra la tos,
fiebre y presenta propiedades diuréticas.
La fruta es consumida fresca o procesada en diferentes

presentaciones:
En jugos y comidas gourmet o como ingrediente en exquisitos

potajes de la floreciente gastronomía Novoandina.
En rellenos de tortas o para cubrir budines.
Para acompañar a las bebidas espirituosas.
Para acompañar bizcochos, galletas, helados y postres.
Para acompañar con pan y panqueque.
Es ideal para combinar con yogur natural para dar lugar a un postre
rico, simple y sano.
2.3.9. Manejo agronómico

 Climas
Se cultivan a altitudes entre los 1.800 y los 3000 msnm, se ha observado
que los mayores tamaños de fruto se alcanzan entre 2500 a 3000 msnm y
la mejor apariencia de capuchón entre 1800 a 2700 msnm.
 Suelos
Los suelos más recomendados para el cultivo de la uchuva son los que
poseen estructura granular y una textura areno-arcillosa, preferiblemente
que contengan altos contenidos de materia orgánica y un pH entre 5,5 y
6,8.
El suelo tiene que ser rico en materia orgánica, con elevada capacidad de
retención de agua, profundo y suelto.
 Siembra
Se debe emplear semillas (gr/ha-): de 6 a 12 g/ha. Semillas frescas para
lograr el mayor porcentaje de germinación.
El distanciamiento en las zonas de ladera (1.5m entre planta y 2.0m entre
surco); zonas planas con poda (1.0mx 2.0m.), sin poda (1.5m. entre
planta y 2.0m. entre surco) con profundidad de 3cm. en ladera y en
terrenos planos.
Los plantones deben tener de 10 a 15 cm, buenas cualidades, sin
presencia de plagas y enfermedades.
Colocar las plantas sobre el abonamiento y agregar tierra alrededor del
plantón.
Compactar ligeramente para conseguir contacto del suelo con las raíces
del plantón. Evitar dejar hoyos alrededor del plantón, donde pueden
ocurrir anegamientos.
 Fertilización
 Se realiza de 20 a 30 días antes de la siembra y sigue el siguiente proceso:
 Retirar el suelo del hoyo.
 Mezclar el abono con el suelo retirado del hoyo.
 Agregar el preparado (abono y suelo) al fondo del hoyo.
 Cubrir con una ligera capa de tierra.
 No colocar abono cerca de la planta o a las raíces, porque pueden

ocasionar toxicidad (“quemaduras”), en raíces.
 Cosecha
Se inicia a partir del 5° al 9° mes después de la siembra, esto depende de
las condiciones climáticas de cada zona.
El inicio de cosecha es cuando el fruto presenta un color amarillo- naranja
y el capucho o cáliz muestra una coloración verde amarillento, aunque el
estado de cosecha depende del fin que se dará al fruto. Cuando se inician
las cosechas 8 se deben hacerse cada 15 días y luego semanalmente para
evitar que la fruta sobre madure y se malogre durante el traslado hasta el
destino final.
Las cosechas pueden prologarse durante un año o año y medio desde la
primera cosecha; luego la fruta cosechada es de menor calidad y tamaño.
 Recolección: la recolección del fruto se debe realizar dependiendo del

destino que va a tener y del tiempo que va a permanecer en manejo post-
cosecha. Generalmente la característica utilizada para decidir el
momento de cosecha es el grado de madurez fisiológica. Se recolecta
desde que haya completado totalmente su madurez fisiológica, aunque
todavía presente un color verde. El fruto se recolecta solamente cuando
hay tiempo seco y las plantas estén totalmente secas. La cosecha se hace
generalmente a mano cada 2 o 3 semanas, aunque algunos agricultores
prefieren sacudir la mata y recoger los frutos que caen al suelo con el
objeto de obtener mayor uniformidad en la madurez.
 Pelado: dependiendo del mercado y de las exigencias del consumidor, el

producto se presenta con o sin cáliz por lo que se debe dejar o separar del
fruto. Esta operación se realiza en el campo o en el centro de acopio
manualmente.
 Secado: cuando el producto se va a presentar con cáliz, se debe realizar

un secado para reducir la humedad de este. Generalmente los frutos se
extienden a temperatura de 12ºC sobre láminas o mesones, evitando el
apilamiento. Se utilizan ventiladores, este proceso aproximadamente
dura 8 horas y sin ventiladores hasta 3 días.
 Limpieza: se retiran los materiales extraños que trae el producto de

campo. Generalmente se hace una limpieza en seco por medio de
ventilación.
 Selección y clasificación: se hace una selección de los frutos de acuerdo

al tamaño, la madurez y la sanidad retirando los frutos que no reúnen los
requisitos mínimos para el mercado. Se realiza una clasificación del
producto de acuerdo a su calidad.
 Empaque: para el manejo durante la cosecha y en los centros de acopio

y comercialización, el producto se empaca en canastillas plásticas de 20
Kg. Para la presentación directa al consumidor, se puede empacar con
cáliz o sin él, dependiendo de las exigencias del mercado y de la
manipulación post-cosecha. Cuando se empaca sin cáliz se hacen en
bolsas plásticas de 0.5 a 1.0 Kg., en bandejas de icopor o en canastillas
plásticas de tamaño pequeño (100 a 250 gramos) recubiertas con una
película de PVC o de polipropileno micro perforado. Cuando se presenta
con cáliz, se empaca en cajas de cartón de 3 Kg. de capacidad, en cestas
de plástico de 125 gramos o en recipientes plásticos perforados de 250 a
450 gramos.
 Almacenamiento: la uchuva se conserva más, si se almacena con cáliz

que sin él. Frutos con cáliz almacenados a una temperatura de 18ºC y a
una humedad relativa de 70% conservan su calidad aproximadamente por
20 días, mientras que los frutos sin cáliz a esas mismas condiciones solo
conservan su calidad por 3 días. Lo mismo ocurre en condiciones de
refrigeración a 6ºC y con 70% de humedad relativa, ya que el fruto con
cáliz se puede almacenar hasta por 30 días, mientras que el fruto sin cáliz
solo se puede almacenar por 5 días.
 Transporte: para el transporte a largas distancias se utilizan furgones

refrigerados.
 Daños: los problemas más característicos que se presentan en la post-

cosecha son rajaduras, hongos en el cáliz, hongos en el fruto,
ablandamiento, deshidratación, pudrición y cambios sensoriales.
A. Plagas
i. Mancha gris (Cercospora)
o La Cercospora es un hongo que ocasiona manchas circulares tanto en

hojas y frutos del aguaymanto, quitándole calidad a la cubierta o cáliz de
los frutos.
ii. Muerte Regresiva /Phoma)
o Es un hongo que ataca la parte aérea del aguaymanto (hojas, brotes y

frutos), se caracteriza por presentarse en forma de mancha amplia y
húmeda, en frutos, tallos y ápices.
iii. Pulgilla (Epitrix sp.)
o Se presentan en el campo inmediatamente después del trasplante y se

expresan como pequeños orificios o perforaciones que dejan los insectos
adultos a medida que se alimentan. En esta etapa del cultivo, los ataques
de la pulguilla son importantes porque retrasan el desarrollo normal de la
planta. La pulguilla puede afectar las plantas en cualquier estado de
desarrollo, sin embargo, en las plantas adultas el daño se aprecia menos.
La pulguilla se encuentra en todas las zonas donde se cultiva la uchuva.
iv. Perforador del fruto (Heliothis subflexa)
o La mariposa adulta pone sus huevos en los tallos, en las hojas cerca de
los frutos recién cuajados, o en malezas aledañas. Los daños los produce
la larva desde sus primeros instares. Una vez la larva eclosiona, perfora
el capacho en estado verde y se alimenta del fruto también en estado
verde.
v. Mosca blanca o palomilla (Trialeurodes vaporariorum)
o La mosca blanca afecta a diversas especies agrícolas, principalmente las

de hoja ancha. Se localiza en el envés de la hoja, en diferentes estados
desde huevos hasta adultos. El daño principal consiste en que la mosca
chupa la savia para su alimentación. Aunque hasta el presente, no se
conoce que trasmita algún virus en el cultivo de la uchuva, puede
trasmitir algunos de ellos, como es el caso del amarillamiento de venas
de la papa (PYVV).
vi. Afidos o pulgones (Aphis sp.)
o Los áfidos o pulgones son una plaga común en el cultivo del aguaymanto.
Atacan el interior del capacho, depositando excrementos que deterioran
su apariencia. Los ataques se presentan en algunas plantas y no en forma
generalizada en el cultivo. A diferencia de otros cultivos, no se han
detectado ocasionando daños en las hojas.
B. Enfermedades
i. Mancha gris (Cercospora sp.)
o Se presenta con mayor intensidad en épocas de humedad alta. Es la

enfermedad foliar más limitante de la uchuva. Se representa como
lesiones de forma angular o redonda de color verde claro. En el cáliz la
mancha se hace rápidamente difusa alcanzando en corto tiempo toda la
superficie. La infección ocurre primero en las hojas má viejas y avanza
hacia el follaje nuevo. En estado avanzado ocasiona defoliación y pérdida
de fructificación prematura.
ii. Mancha negra de las hojas (Alternaría sp.)
o La enfermedad se presenta en el campo afectando las hojas más viejas.

Se inicia con pequeñas manchas de color negro que se pueden juntar
hasta formar una mancha más grande. La mayoría de las veces se
observan círculos concéntricos y la lesión se acompaña de un halo
clorótico que circunda dicha lesión. Cuando la enfermedad no ha sido
controlada, la hoja entera se torna clorótica y se seca.
iii. Moho gris (Botrytis sp.)
o De muestras de frutos enfermos provenientes de varias zonas del país se

han aislado algunos hongos afectando considerablemente el fruto. Los
síntomas consisten en manchas necróticas de forma irregular que al
colocarlos en condiciones de cámara húmeda desarrollan un micelio de
color gris, que puede cubrir completamente el fruto.
iv. Ojo gallo
o En condiciones de campo, la enfermedad se presenta afectando

principalmente las hojas, como manchas necróticas de color, marrón
oscuro, rodeadas de un halo clorótico y formando en el centro un punto
de color claro dando la forma de un ojo.
v. Nematodos (Meloidogine)
o Los nematodos que atacan plantas rompen y deforman las raíces

causando cambios internos que interrumpen el paso normal del agua y
nutrientes y detienen el crecimiento de las plantas. Las hojas se pueden
tornar cloróticas, aunque en épocas muy secas puede no producirse
clorosis y marchitase la planta. En general, los síntomas que se presentan
son similares a la deficiencia de agua y nutrientes. Los nemátodos se
encuentran agregados y cuando las poblaciones son altas, se presentan
parches de plantas enanas en los lotes.
2.3.10. Producción nacional

 Título: Producción nacional del aguaymanto en los años 2015-2016
(toneladas).
AÑOS 2015 2016

Producción
nacional 702 917
Tasa de
crecimiento 31%
Fuente: MINAGRI
Interpretación: En el cuadro anterior tenemos la producción
nacional de aguaymanato durante los dos últimos años, teniendo en
el año 2015 una producción de 702 toneladas; y en el año 2016 tuvo
un aumento de 215 toneladas con respecto al año anterior.
2.3.11. Producción regional
 Título: Producción Regional del aguaymanto en los años 2015-2016
(toneladas).
AÑOS 2015 2016 TASA DE CRECIMIENTO
HUANUCO 571 659 15%

APURIMAC 40 33 -18%
AMAZONAS 34 29 -15%
PASCO 25 18 -28%
LAMBAYEQUE 17 156 818%
AREQUIPA 15 23 53%
CAJAMARCA 0 0 0%
Fuente: MINAGRI
Interpretación: En este cuadro observamos que la región con mayor
producción en los últimos dos años es Huánuco, con una cantidad de 571
toneladas en el 2015 y 659 toneladas en el 2016; seguida la región Apurímac
con 40 toneladas en el 2015 y 33 toneladas en el 2016 seguidas de las otras
5 regiones productoras. Cajamarca es la principal productora, pero no se ha
encontrado datos.
2.4. NOMBRE CIENTÍFICO Y NOMBRES VULGARES EN OTROS

IDIOMA.
El Aguaymanto es conocido en diferentes partes del mundo con muchos

nombres, es por ello que a continuación se mencionara el nombre científico y los
diferentes nombres vulgares del Aguaymanto fresco y deshidratado. (Región de
Cajamarca, 2016).
2.4.1. Nombre científico

 El nombre científico del Aguaymanto es Physalis peruviana L
La planta de Aguaymanto (Physalis Peruviana Linnaeus) pertenece a la

familia de las Solanáceas y al género Physalis, cuenta con más de ochenta
variedades que se encuentran en estado silvestre, fue descrita por primera
vez por Linnaeus en 1753 y es natural del Perú.
2.4.2. Nombres vulgares
Nombres vulgares del Aguaymanto en los diferentes países.
País Nombre Común País Nombre

Común
Perú Aguaymanto, Ecuador
capulí, tomate
de bolsa, Uvilla, uchuva
tomate
silvestre, cereza
del Perú.
Estados Unidos Cape Colombia
goosberry,
goldenberry, Uchuva,
giant uvilla,
groundcherr alquenque,
y, Peruvian vejigón,
groundcherr tomate, capulí
y,
Peruvian cherry.
Francia Bolivia
Coqueret du
Pérou, Capulí,
coquerelle, motojabobo
alkékénge embolsado,
du Pérou, aweilluman
physalis. tu.
Chile Venezuela
Bolsa de Huevo de sapo,

amor, Capulí topotopo.
Fuente: PROMPERU
2.5. ANÁLISIS FODA
2.5.1. Análisis FODA del producto
Fortalezas Oportunidades
 Posee un alto valor nutricional en  Beneficios para la salud.
antioxidantes.  Mercado internacional en productos
 Totalmente beneficioso para exóticos.
combatir la diabetes, problemas de  Zonas de adecuadas condiciones
cáncer al colon, visión, entre otro. climáticas y agronómicas.
 Pisos ecológicos apropiados para  Es un producto totalmente silvestre,
el cultivo. con capacidad para la selección de
 Es un cultivo orgánico. semillas con características óptimas
 Es un producto exótico que tiene para la mejora de la producción.

 La demanda del aguaymanto ha
una amplia demanda.
estado aumentando en los últimos
años.
Debilidades Amenazas
 Limitado conocimiento del  Cambio climático.
cultivo del producto.  Estos frutos pueden perderse
 Por su sabor exótico puede causar debido a sequía y vientos fuertes.
rechazo en el consumidor.  Riesgo que se convierta en un
 Su consumo frecuente puede producto químico.
generar problemas de exceso de  Alta competencia de otros países
calcio en los huesos. que también producen aguaymanto.
 Escaso valor agregado.  Producción insuficiente ante la
 El producto es perecible. demanda del mercado exterior.

2.5.2. Análisis FODA de la empresa
Fortalezas Oportunidades
 Tiene marca  Ferias (Expo alimentaría)
 Su producto es orgánico  Creciente demanda del consumo
 Ofrece un producto de calidad. del aguaymanto deshidratado, pero
 Experiencia en el negocio. con participación mínima en el
 Existencia de personal con mercado.
experiencia en procesos de  Existencia de las vías de acceso en
producción y transformación. buen estado que permite el flujo de
la comercialización en menor
tiempo.
Debilidades Amenazas
 No cuenta con certificación  Desarrollo tecnológico avanzado en
orgánica. otros países sudamericanos en la
 No exporta directamente. producción.
 No cumple con la demanda del  Posible crisis Internacional con
mercado exterior. efectos de recesión económica.
 Baja capacidad financiera.
 Desconocimiento de mercados.
 Limitados equipos para el
deshidratado optimo del producto.
 Deficiencias en el desarrollo de
capacidades para la
transformación de la materia
prima.
III. ASPECTOS GENERALES DEL COMERCIO MUNDIAL
3.1. Código SPN de su producto
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA.
CLASIFICACIÓN DESCRIPCIÓN
Sección II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
Capítulo 08 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios

(cítricos), melones o sandías.
Partida 08 13 Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las
arancelaria partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas u
otros frutos, secos, o de frutos de cáscara de
este Capítulo.
Sub partida 08 13 40 00 00 - Las demás frutas u otros frutos.
nacional
Fuente: SUNAT, ARANCEL 2017
La partida apropiada para nuestro estudio de mercado de “Aguaymanto deshidratado”

según la superintendencia nacional de administración tributaria, se encuentra en la
sección II, capítulo 08, de la Sub partida nacional 0813.40.00.00. “Las demás frutas u
otros frutos”.
3.2. Características del comercio mundial del producto seleccionado
3.2.1. Características del producto

Características del Aguaymanto Deshidratado
CARACTERÍSTICAS UNIDAD ESPECIFICACIONES
A. ORGANOLÉPTICAS Amarillo Oscuro
 Color Dorado
 Olor Característico
 Sabor Característico
 Materia Extraña Ausencia
 Aspecto Liquido Denso
B. FÍSICO QUÍMICAS
 Proteína g / 100g >5.0
 Humedad g / 100g 12-15%
 Grasa g / 100g <1.0
 Fibra g / 100g <18.0
 Cenizas g / 100g <6.5
 Energía Kcal / 100g >300
 Carbohidratos g / 100g 65-80
Fuente: Peruvian Nature

Elaboración: propia.
3.2.2. Tendencias del mercado.
3.2.2.1. Tendencias en el consumidor y comportamiento
Guía país-prom 2018,Tendencias actuales en los consumidores
muestran su intención de adoptar un estilo de vida más sano y un
interés creciente en experimentar nuevos sabores; es por eso que se
están inclinando por el consumo de aguaymanto deshidratado.
3.2.2.2. Tendencias en la industria y el comportamiento.

El aguaymanto deshidratado es una de las frutas más consumidas a
nivel mundial y de las más exportadas por el Perú. En la actualidad la
región de Cajamarca es la principal productora de aguaymanto a nivel
nacional. Por lo tanto, el objetivo de este trabajo fue analizar los
factores determinantes de las exportaciones de aguaymanto
deshidratado realizadas por el Perú, dando un mayor enfoque a los
principales mercados de destino, como son Ecuador, EE. UU, Países
bajos, Japón y Alemania.
3.2.2.3. Tendencias en la distribución y la estructura de comercio

La mayoría del fruto de aguaymanto deshidratado son exportados por
algunas empresas del Perú.
Los grandes vendedores minoristas en el Perú llevan un notable

aumento en el consumo de aguaymanto deshidratado al introducirlas
en su gama de productos hace años atrás. La introducción del
aguaymanto deshidratado en los supermercados más grandes llevó a
que un grupo más amplio de consumidores se familiarice con este
producto y se incrementen las ventas.
Sin embargo, los supermercados no es el único punto de venta para el

aguaymanto deshidratado, también las tiendas y los mercados
callejeros todavía tienen una buena participación en las ventas de
frutas exóticas en muchos países de América.
3.2.2.4. Desarrollo de los precios

La oferta y demanda en el mercado mundial son los factores
principales que influyen en los precios de exportación del aguaymanto
deshidratado. Por lo tanto, los precios pueden fluctuar en el tiempo,
de acuerdo a la variedad, calidad y el origen son otros factores
determinantes del precio para los requerimientos de calidad varían
ampliamente, pero son generalmente altos en la mayoría de los
mercados de América.
3.3. Ficha técnica comercial
Ficha técnica del aguaymanto deshidratado
Partida arancelaria 0813.40.00.00
Nombre científico Physalis Peruviana L
Familia Solanácea
 Aguaymanto Deshidratado (Perú)

 Uchuva (Colombia)
Nombre común  Golden Nugget-New Sugar Giant
 (Australia)
 Poha (Hawái)
 Golden berry (Estados Unidos)
Origen de materia prima Perú
Planta Fruta
Método de preparación Deshidratado
Proteínas 1.5 gramos
Humedad 20% máximo
Energía 90kcal
Carbohidratos 18.55 gramos
Grasa 0.30 gramos
Levaduras y mohos 100 ufc/gr max por cada uno
Apariencia Suave, color amarrillo/marrón claro
Olor Característico de la fruta
Sabor Característico de la fruta
Aditivos alimentarios Ausente
Añadido conservante Ausenta
Almacenamiento Almacenar en lugares frescos y seco a temperatura

de ambiente
Tiempo de vida 1 a 2 años
Presentación Aguaymanto deshidratado

 Bolsa de 350mg, 5 Kg, 10kg
 Caja, 20Kg
Fuente: Campo vida foods

3.4. Características de las importaciones al nivel mundial
Guía país (2018). La tendencia de la población mundial de aguaymanto

deshidratado y sobre todo de los países desarrollados, es una alimentación
nutritiva y sana (baja en grasa y en carbohidratos y alta en proteínas), alimentos
que deben ser no necesariamente orgánicos, pero sí de calidad sanitaria e
inocua. Para lograr estos requisitos los productores deben producir con calidad
sanitaria, siendo fundamental la aplicación en la unidad productiva de Buenas
Prácticas Agrícolas (BPA), Buenas Prácticas Ganaderas (BPG), Buenas
Prácticas de Manufactura (BPM), Análisis y Control de Puntos Críticos
(HACCP), Higiene y Saneamiento y conocimiento de la nutrición.
La demanda, en estos mercados, de frutas exóticas importadas tiende a la baja
durante el verano, cuando se dispone de altos volúmenes de producción local
de una amplia variedad de otras frutas.
En el Perú existen ecotipos apropiados y adecuada tecnología para el manejo
de su cultivo y la ventana comercial a ser aprovechada por el Perú es de abril a
julio y noviembre a diciembre.
Respecto al aguaymanto más del 90% de lo que se comercializa es en su estado
fresco, en los últimos años el requerimiento se ha centrado en los frutos sin
cáliz, lo que implica ajustes en las actividades de acondicionamiento ya que el
tiempo de vida útil se reduce considerablemente. Hay un mercado creciente
para el Aguaymanto deshidratado, es éste el que el Perú está desarrollando
debido a la poca demanda nacional y porque las condiciones de exportación
son más manejables en comparación con la fruta fresca. Por otro lado, otra
exigencia que se está dando desde el mercado europeo, japonés y
estadounidense es que el fruto tenga un bajo nivel de residuos tóxicos, principal
punto en contra para Colombia donde el manejo del cultivo se realiza con
agroquímicos. Otros aspectos requeridos por nichos de mercado son la cualidad
orgánica y fair trade. Este mercado es el que presenta menores variaciones en
los precios, sin embargo, requiere implementar sistemas que garanticen el
cumplimiento de las normas para obtener ellos de una certificación voluntaria.
Dentro de las exigencias de los mercados se encuentra el tamaño del fruto
(mediano a grande), el color del fruto (amarillo naranja brillante, que indique
madurez fisiológica) y el tipo de empaque que puede variar de un mercado a
otro, exigiéndose como requisitos básicos una fruta sana e inocua, con el cáliz
seco de color amarillo dorado y cumplir con normas vigentes en cuanto a
residuos de pesticidas en cada país.
3.4.1. Cantidad del producto demandado
 Título: Cantidad del aguaymanto deshidratado demandado en el
período 2013 – 2017 (Unidad: Miles de toneladas)
2013 2014 2015 2016 2017
Años cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad

importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 236 228 242 248 435

Tasa de
crecimiento -3% 6% 2% 75%
Fuente: TRADE MAP
Cantidad del aguaymanto demandado en el período

2013 – 2017 (Unidad: Miles de toneladas)
500 435
400
300 236 228 242 248
200
100
0
2013 2014 2015 2016 2017
Fuente: Trade Map

elaboracion:Propia
Interpretación: En el cuadro anterior se observa el crecimiento porcentual

de la cantidad demandada a nivel mundial del aguaymanto deshidratado en el
período 2013- 2017, en donde podemos notar que el crecimiento porcentual
de la cantidad demandada en el año 2014 fue decreciente con un -3% llegando
a una cantidad de 228 miles de toneladas con respecto al año 2013 que tuvo
una cantidad demandada de 236 miles de toneladas, continuando en el
siguiente año con un aumento de 6% con una cantidad de 242 miles de
toneladas. Sin embargo, en el año 2016 tuvo un crecimiento del 2% con una
cantidad demandada de 248 miles de toneladas. El año que tuvo mayor
cantidad demandada fue en el 2017 con un crecimiento de 75% que equivale
a 435 mil toneladas.
3.4.1.1. Estimar cantidades demandadas, por mercado y estacionalidad (en
qué meses se demanda mayor o menor cantidad y que cantidades)
 Título: Cantidad demandada por mercado en el periodo 2013-2017
(unidad: Miles de toneladas)
2013 2014 2015 2016 2017

Mercados cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad
importada, importada, importada, importada, importada,
Viet Nam 1,456 1,368 14,345 13,08 155,83
China 64,739 36,411 17,208 34,183 59,007
Pakistán 18,373 22,99 18,333 11,388 24,487
Malasia 22,452 22,837 17,42 14,919 17,04

Estados
Unidos de
América 14,775 12,808 15,766 16,993 14,564
otros 114,658 131,383 158,842 157,572 164,473
Fuente: TRADE MAP
Cantidad demandada por mercado en el año 2017
Viet Nam
China
38% 36%
Pakistán
Malasia
3% Estados Unidos de
4% 13%
6% América
Fuente: TRADE MAP

Interpretación: En el siguiente grafico nos muestra las cantidades demandadas
del aguaymanto deshidratado a nivel mundial en el año 2017. El principal mercado
fue Viet Nam con el 36% que equivale a una cantidad de 155,83 toneladas,
seguidamente China con el 13% que equivale a una cantidad de 59,007 toneladas,
continuando Pakistán con el 6% que equivale a una cantidad de 24,487 toneladas,
en el cuarto lugar Malasia con el 4% que equivale a una cantidad de 17,04
toneladas, seguidamente EE. UU con el 3% que equivale a una cantidad de 14,564
toneladas y otros países con el 38% que equivale a una cantidad de 164,473
toneladas.
 Título: Estacionalidad (en qué meses se demanda mayor o menor cantidad y que
cantidades)
Importadores Ene Febr Mar Abr May Jun Jul Agos Set Oct Nov Dic
Estados
Unidos de
América 1271 881 748 770 994 1239 1480 1412 1113 1388 1447 1821
Reino Unido
746 538 688 597 658 937 942 773 826 767 745 970
Grecia
169 222 403 580 523 235 28 26 45 100 65 129
Francia
187 173 231 274 581 775 669 630 562 298 377 304
Turquía
95 180 116 104 288 54 55 25 73 105 430 221
Fuente: TRADE MAP
Mayor cantidad demandada:
Menor cantidad demandada:
Interpretacion: La estacionalidad de la demanda del aguaymanto deshidratado

en los cinco primeros países importadores a nivel mundial. En EE. UU la mayor
cantidad demanda es en el mes de diciembre con una cantidad de 1821 toneladas
y la menor cantidad demanda es en marzo con una cantidad de 748 toneladas, en
Reino Unido la mayor cantidad demandada es en diciembre con una cantidad de
970 toneladas y la menor cantidad demandada es en febrero con una cantidad de
538 toneladas, Grecia la mayor cantidad demandada es en el mes de abril con una
cantidad de 580 toneladas y la menor cantidad es en agosto con una cantidad de
26 toneladas, Francia la mayor cantidad demandada es en el mes de junio con una
cantidad de 775 toneladas y la menor cantidad es en febrero con una cantidad de
173 toneladas y en Turquía la mayor cantidad demandada es en el mes de
noviembre con una cantidad de 430 toneladas y la menor cantidad demandada es
en el mes de agosto con una cantidad de 25 toneladas.
3.4.2. Calidad del producto demandado

La calidad del aguaymanto deshidratado demandado es orgánico bajo las siguientes
normas.
Norma Descripción
United States Department of Agriculture

La certificadora USDA, la cual es obligatoria para
todos los productos orgánicos que se venden e
importan a los Estados Unidos.
Para que los productos orgánicos en envase lleven el
sello verde y blanco de "USDA Organic", tienen que
haber sido certificados por uno de los 50 agentes
acreditados por el USDA, (Departamento de
Agricultura de EE. UU.) y contener al menos un
95 % de ingredientes producidos orgánicamente (sin
contar el agua y la sal).
Desde el principio, la sostenibilidad ha sido el

principal foco de nuestros servicios de certificación.
Control Union ofrece una amplia gama de programas
en agricultura, alimentos, piensos, productos
forestales, textiles y bioenergía. Nuestros programas
se gestionan de una manera más descentralizada, con
acreditaciones que reduzcan la dependencia de
cualquier organismo autorizado. Las cuestiones
claves del programa son la seguridad alimentaria, la
sostenibilidad, el reciclaje, la huella y los aspectos
sociales. Le ofrecemos un amplio paquete de
programas de certificación.
Fairtrade International - Gold Standard
Comercio Justo es una estrategia que tiene como

objetivo promover el desarrollo sostenible y reducir
la pobreza a través del comercio justo. Los
principales objetivos de Comercio Justo están
haciendo cambios en el sistema de comercio
convencional que tienen como objetivo beneficiar a
pequeños productores desfavorecidos y los
trabajadores en el Sur y el aumento de su acceso a los
mercados. El Estándar Fairtrade para el oro y los
metales preciosos asociados minería artesanal y en
pequeña escala cubre los requisitos que se deben
cumplir con el fin de participar en el sistema de
comercio justo.
Sus cultivos y producción cuentan con certificación

orgánica, BioSuisse y JAS, y habiéndose
recientemente incorporado el Aguaymanto como
fruto posible de certificación Comercio Justo.
GLOBALG.A.P. es un organismo privado que establece

normas voluntarias para la certificación de los procesos de
producción de productos agrícolas en todo el mundo.
La norma GLOBALG.A.P. Está diseñada principalmente

para brindar confianza al consumidor acerca de cómo se
producen los alimentos en la finca o granja, minimizando
el impacto ambiental perjudicial de la explotación, la
reducción del suelo de insumos químicos y asegurando un
proceder responsable en la salud y seguridad del
trabajador, así como el bienestar animal.
3.4.3. Tipos de productos
Producto Descripción
Aguaymanto fresco El aguaymanto fresco es una fruta redonda se

consume entera, en ensaladas o en cócteles y se
pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados.
Aguaymanto deshidratado El aguaymanto deshidratado es consumido de

manera directa como snack e ingredientes en
postres, muesli, tortas, yogurt, helados,
panetones, etc.
3.4.4. Presentación de cada tipo de producto según preferencia de mercado
Producto Presentación Mercado
Aguaymanto Estados Unidos

deshidratado(pasas)
Ecuador
Holanda
Mermelada de China
aguaymanto
Tailandia
Alemania
Irán
Yogur de aguaymanto
Ecuador
Japón
EE. UU
Aguaymanto cubierto con
Alemania
chocolate
Japón
3.5. Características de las exportaciones al nivel mundial
3.5.1. Cantidad del producto ofertado
 Título: Cantidad del aguaymanto deshidratado ofertado en el período 2013 –
2017 (Unidad: Miles de toneladas)
2013 2014 2015 2016 2017

Años cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad
exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
Mundo 381 447 381 422 507
Tasa de crecimiento 17% -15% 11% 20%

Fuente: TRADE MAP
Cantidad del aguaymanto deshidratado

ofertado en el período 2013 – 2017 (Unidad:
Miles de toneladas)
600 507
447 422
381 381
400
200
0
2013 2014 2015 2016 2017
Fuente:Trade Map
Elaboracion:Propia
Interpretación: En el cuadro anterior se observa el crecimiento porcentual

de la cantidad ofertada a nivel mundial del aguaymanto deshidratado en el
período 2013- 2017, en donde podemos notar que el crecimiento
porcentual de la cantidad ofertada en el año 2014 fue creciente con un 17%
llegando a una cantidad de 447 miles de toneladas con respecto al año 2013
que tuvo una cantidad ofertada de 381 miles de toneladas, pese en el
siguiente año disminuyo su cantidad ofertada de -15% con una cantidad de
381 miles de toneladas. Sin embargo, en el año 2016 tuvo un crecimiento
del 11% con una cantidad ofertada de 422 miles de toneladas. El año que
tuvo mayor cantidad ofertada fue en el 2017 con un crecimiento de 20%
que equivale a 507 mil toneladas.
3.5.2. Calidad de producto ofertado evaluándolo con respeto al tipo de

demanda
La calidad del producto ofertado del aguaymanto deshidratado a nivel
mundial de acuerdo a los requerimientos demandado por los principales
países como son Ecuador, EE. UU, Países Bajos, Japón y Alemania se
realiza con las normas de producción orgánica y bajo el sello de Fair Trade
del mercado en el caso de Estados Unidos.
3.5.3. Identificar principales proveedores actuales y futuros competidores),

ubicación y precios referenciales
Tasa de
crecimiento Posición Participación
Valor Participación
de los relativa del de los países
importado de las Valor
valores país socio en socios en las
Proveedores en 2017 importaciones unitario
importados las exportaciones
(miles de para Perú (USD/unidad)
entre 2013- exportaciones mundiales
USD) (%)
2017 (%, mundiales (%)
p.a.)
Mundo 580 100 4 3515 100
Chile 252 43,4 -2 3761 27 0,4
Estados
Unidos de
América 197 34 85 2985 4 6,1
Turquía 52 9 54 2364 15 0,9
Argentina 31 5,3 -32 6200 36 0,3
Brasil 20 3,4 20000 21 0,5
Fuente: Trade Map / Elaboración Propia.
Interpretación: En el cuadro anterior se observa los principales proveedores del aguaymanto
deshidratado en el año 2017, se aprecia que Chile se ubica en la posición 27 en las
exportaciones mundiales con respecto al país socio con un valor unitario de 3761 USD/unidad
y una participación de 43,4% de las importaciones para Perú, seguido Estados Unidos de
America se ubica en la posición 4 en las exportaciones mundiales con respecto al país socio
con un valor unitario de 2985 USD/unidad y una participación de 34% de las importaciones
para Perú, Turquia se ubica en la posición 15 de las exportaciones mundiales respecto al país
socio con un valor unitario de 2364 USD/unidad y una participación de 9% de las
importaciones para Perú, Argentina se ubica en la posicion 36 de las exportaciones mundiales
con respecto al pais socio con un valor unitario de 6200USD/ unidad y una participacion de
5.3% ; y Brasil se ubica en la posición 21 de las exportaciones mundiales con respecto al país
socio con una participación de 3.4% de las importaciones para Perú con un valor unitarios de
20000 USD/unidad.
IV. DESEMPEÑO DE LAS EXPORTACIONES DEL PERÚ

4.1. Exportaciones nacionales
 Título: Exportaciones del aguaymanto deshidratado en el Perú en el período
2013-2017 (Unidades: Miles de toneladas)
2013 2014 2015 2016 2017

Años Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
toneladas toneladas toneladas toneladas toneladas
Nacional 52 176 545 552 670
Tasa de crecimiento 241% 210% 1% 21%

Fuente: TRADE MAP
Exportaciones del aguaymanto deshidratado en el

Perú en el año 2017 (Unidades: Miles de
toneladas)
800 670
545 552
600
400
176
200 52
0
2013 2014 2015 2016 2017
Fuente:Trade Map
Elaboracion:Propia
Interpretación: En el cuadro anterior se observa las exportaciones del

aguaymanto deshidratado que ha tenido Perú en un periodo de 5 años, en donde
se nota un crecimiento significativo en el año 2014 con un 241% que equivale a
una cantidad exportada de 176 toneladas en comparación con el año anterior
llegando a una cantidad exportada de 52 toneladas, continuando en el siguiente
año con un crecimiento de 210% con una cantidad exportada de 545 toneladas, y
en el año siguiente continuo con un crecimiento del 1% con una cantidad
exportada de 552 toneladas. El año 2017 fue el año con mayor crecimiento de 21%
con una cantidad exportada de 670 toneladas.
4.2. Principales empresas exportadoras

 Título: Principales empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado
Empresas exportadoras Valor FOB en Kg

VILLA ANDINA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 3525242
AGRO ANDINO S.R.L. 2209970
PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. 924705
VITALLANOS PERU S.A.C. 556446
ALGARROBOS ORGANICOS DEL PERU S. A. C 496637
OTROS 2534263
Fuente: SUNAT
Empresas exportadoras de
aguaymanto deshidratado
VILLA ANDINA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA
AGRO ANDINO S.R.L.
25%
34% PERUVIAN NATURE S & S
S.A.C.
5%
5% VITALLANOS PERU S.A.C.
9%
22% ALGARROBOS ORGANICOS
DEL PERU S. A. C
otros
Fuente: SUNAT
Interpretación: En el cuadro observamos que la principal empresa
exportadora de aguaymanto es Villa Andina S.A.C con una cantidad de
3525242 Kg exportados que equivale a 34%, seguidamente esta la empresa
Agro Andino S.R.L con una cantidad de 2209970 Kg exportados que equivale
al 22% , continuando la empresa Peruvian Nature S.A.C con una cantidad de
924705 kg exportados que equivale al 9% , y en cuarto lugar la empresa
Villanos Perú S.A.C con una cantidad de 556446 kg exportados que equivale
a un 5% y por ultimo esta la empesa Algarrobos Organicos del Perú S.A.C con
una cantidad de 496637 Kg exportados que equivale al 5% y otros con un
porcentaje del 25%.
4.3. Principales mercados de destino

 Título: Principales destinos de las exportaciones del aguaymanto deshidratado
del Perú en el período 2013-2017 (Unidades: Miles de toneladas)
2013 2014 2015 2016 2017

Mercado Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
exportada, exportada, exportada, exportada, exportada, Total
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas general
Ecuador 75 408 284 362 1128
Estados
Unidos
de
América 10 46 26 79 97 259
Países
Bajos 9 9 37 76 75 206
Japón 3 5 8 24 42 82
Alemania 11 11 23 32 20 98
otros 18 104 453 341 436 1351
Fuente: TRADE MAP
Destinos de las exportaciones del aguaymanto
deshidratado del Perú.
Ecuador
Estados Unidos de
36% América
43%
Países Bajos
Japón
8% Alemania
3%3% 7%
Fuente: TRADE MAP

Interpretación: En el cuadro anterior se observa los principales destinos del
aguaymanto deshidratado del Perú en total de los últimos 5 años, en donde el
principal destino ha sido Ecuador con una cantidad de 1128 toneladas que equivale
a 36% y el país que menos ha demandado es Alemania con una cantidad de 98
toneladas que equivale a un 3%.
4.4. Formas de presentación del producto por empresa y mercado

EMPRESA PRODUCTO PRESENTACIÓN MERCADO
Aguaymanto Orgánico y/o
Fresco convencional en Estados
clamshells de 250gr o a Unidos
VILLA ANDINA granel Alemania
S.A.C Países Bajos

Deshidratado convencional a
granel en bolsas de 5kg
Aguaymanto Jabas o canastillas Estados

Fresco Unidos
Alemania
AGRO ANDINO Orgánico y/o Países Bajos
S.R.L convencional a Ecuador
Aguaymanto
Deshidratado
Aguaymanto Orgánico y/o Estados
Fresco convencional en Unidos
PERUVIAN NATURE clamshells de 250gr o a Países Bajos
S & S S.A.C. granel

Deshidratado convencional a
VITALLANOS PERU Aguaymanto Cajas de cartón 1.8 Kg a Estados

S.A.C. Fresco granel corrugado Unidos
Alemania
Orgánico y/o Países Bajos
convencional a Ecuador
Aguaymanto
Deshidratado
ALGARROBOS Aguaymanto Clamshells de 250 gr Estados
ORGANICOS DEL Fresco Unidos
PERU S. A. C Canasta plástico Países Bajos,
Japón
Orgánico y/o
Aguaymanto convencional a
Deshidratado granel en bolsas de 5kg
V. ANÁLISIS DE PRECIOS
Aguaymanto
2014 2015 2016 2017 2018
Deshidratado
FOB (US$) 1,377,267.69 2,012,692.78 3,079,265.21 3,220,606 1,964,784.63
PESO (KG) 175,856.96 545,211.35 552,111.31 659,928.90 449,306.11
PRECIO
7.8 3.7 5.6 4.9 4.4
UNITARIO/KG
Fuente: SUNAT
Interpretación: Como podemos observar en la tabla las exportaciones de aguaymanto
deshidratado de nuestro país han ido evolucionando de manera positiva tanto en valor
FOB como en las cantidades enviadas a los diferentes mercados internacionales,
mostrando un crecimiento significativo de un año hacia el otro lo que nos hace
determinar que es un producto que está siendo aceptado en los mercados al que se está
enviando. Asimismo, se puede indicar que el precio más alto por kilogramo ha sido
durante el año 2014, seguido del 2016, luego el 2017, seguido del 2018 y por último en
el 2015.
VI. ANÁLISIS FODA COMERCIAL

 FORTALEZAS
Producción con altas perspectivas de exportación.
Perú está teniendo una demanda creciente en el mercado ecuador, EE.
UU, Países Bajos, Alemania, debido a su agradable sabor, aroma
exótico
Producto netamente orgánico.
Producción de nuestros proveedores durante todo el año
 OPORTUNIDADES
Tendencia a consumir productos sanos y orgánicos

Débil desarrollo agrícola en el mercado finlandés
Innovación en los productos, tomando en cuenta la preferencia de los
consumidores por productos saludables, prácticos y una búsqueda de
nuevos sabores de productos naturales.
Alta demanda de productos exóticos en el mercado internacional.
Mercado de aguaymanto en crecimiento.
Los TLCs permitirán mayores exportaciones.
Muchos países requieren este producto
 DEBILIDADES
La producción del aguaymanto no está teniendo un gran desarrollo ni
tecnificación.
Reducida oferta exportable para demanda en cantidades masivas.
Los exportadores son solo acopiadores y no desarrollan óptimamente
la cadena de valor.
Alto costo de producción en periodos no estacionales.
No contamos con programas de capacitación.
No contamos con áreas definidas en nuestra empresa.
 AMENAZAS
Tener como competencia a Colombia que es el principal productor y

exportador de aguaymanto y que tiene un TLC con la Unión
Europea.
Incremento en la oferta, por parte de otros países.
Demoras en el cumplimiento de entrega del producto.
Países vecinos se han posicionado de las exportaciones extranjeras
de aguaymanto.
Los certificados sanitarios para las exportaciones serán más
costosos.
VII. SELECCIÓN DEL MERCADO

7.1. Seleccionando mercados potenciales (metodología PROMPERU)
Los cinco principales mercados potenciales son:
Estados Unidos de América: Es el tercer país con mayor valor importado
de aguaymanto deshidratado en el año 2017 su valor importado fue de
87369 miles de dólares y tiende a aumentar su valor importado en los
próximos años, su principal proveedor es China con una participación del
9% del total importado.
Alemania: se encuentra en el cuarto lugar dentro de los 10 principales
países importadores, tiene una tasa de crecimiento del 3%, su principal
proveedor es china con una participación de 10% en el 2017.
Países bajos: Se encuentra en el sexto lugar dentro de los 10 principales
países importadores, tiene una tasa de crecimiento del -3%, su principal
proveedor es china con una participación de 9% en el 2017.
Francia: Su valor importado en el 2017 fue de 35027 miles de dólares, y
tiene una tendencia creciente positiva, en el 2017 creció el 26% y tiende a
aumentar el valor de sus importaciones, su principal proveedor es china con
una participación del 10% del total exportado.
Malasia: Se encuentra entre en el décimo de los primeros países
importadores, su valor importado en el 2017 fue de 15866 miles de dólares,
obtuvo una tasa crecimiento del 4% en el 2017, su principal proveedor es
Indonesia con una participación del 2%.
7.2. Elección del mercado objetivo a estudiar (Metodología de la ITC)

7.2.1. Criterios de la demanda
a) Volumen importado
En el siguiente cuadro podemos observar el volumen importado de los 5
principales países importadores de aguaymanto deshidratado, EE. UU se
encuentra en primer lugar con una participación de 9%, Alemania está en segundo
lugar con una participación de 6%, Países Bajos está en tercer lugar con una
participación de 2%, seguidamente Francia está en cuarto lugar con una
participación de 4% y finalmente Malasia con una participación de 2%.
Mercados 203 2014 2015 2016 2017 Par %

Estados 86521 78648 92008 92907 87369 9%
Unidos
de
América
Alemania 533000 65266 55823 63144 61119 6%
Países 25018 23818 28399 20723 22283 2%
Bajos
Francia 13782 33601 35541 27529 35027 4%
Malasia 13439 14095 14144 18349 15866 2%
Fuente: Trade Map
 Calificación del volumen importado
En el cuadro anterior podemos observar la calificación de los 5 principales

mercados, según su volumen importado EE. UU se le dio una calificación
de 5 puntos, en segundo lugar, esta Alemania con 4 puntos, en tercer lugar,
Paises Bajos con un puntaje de 3, en cuarto lugar, Francia con un puntaje
de 2; y por ultimo esta Malasia con un puntaje de dos.
País Puntuación
EE.UU 5
Alemania 4
Países Bajos 3
Francia 2
Malasia 2
Fuente: Elaboración propia
b) Tendencia (proyecciones)
 Proyección del país de EE. UU
Proyección de Importaciones de Estados Unidos del

aguaymanto deshidratado en el
periodo 2018-2022
Unidad: Toneladas
20000
14775 15766 16993 14564
15000 12808
10000 y = -189,64x2 + 1514,2x + 12525

R² = 0,1999
5000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Fuente: Trade Map

Elaboración/Propia
Las proyecciones de EE.UU de las importaciones de aguaymanto deshidratados en

el periodo 2013-2020 muestra las cantidades importadas altos y bajos durante estos
últimos cinco años, se estima que en los próximos cinco años tendrá un crecimiento
negativo, con un crecimiento promedio de -10%. Asimismo, se puede indicar que
para el 2022 se estima que no se exportará aproximante 8703 toneladas respecto al
2017, lo cual nos permite indicar que cada vez más se está disminuyendo el mercado
para el producto del aguaymanto deshidratado lo cual no teniendo oportunidad de
negocio para nuestro producto.
 Proyección del país de Alemania
Proyección de Importaciones de Alemania de Productos

Deshidratados
Perìodo 2018-2022
Unidad: Toneladas
20000 y = 74,857x2 - 21,343x + 9145,8
R² = 0,6387
15000
10124 10444 10931
8952 9075
10000
5000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Fuente: Trade Map

Elaboración:Propia
Las proyecciones de Alemania de las importaciones del aguaymanto

deshidratados se muestra que las cantidades importadas muestran altos y bajos
durante estos últimos cinco años, se estima que en los próximos cinco años
tendrá un crecimiento positivo, con un crecimiento promedio de 8%.
Asimismo, se puede indicar que para el 2022 se estima que se exportará
aproximante 16418 toneladas respecto al 2017, lo cual nos permite indicar que
cada vez más se está ampliando los mercados para el aguymanto deshidratado
siendo una oportunidad de negocio para nuestro producto.
 Proyección del país de Países Bajos

Proyección de Importaciones de Países Bajos de Productos
Deshidratados
Periodo 2018-2022
Unidad: Toneladas
45000
40000 y = 573,43x2 - 2108,6x + 5580,6
35000 R² = 0,7825
30000
25000
20000
15000 10216
10000
3414 4709 5049 4425
5000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Fuente: Trade Map
Elaboración:Propia
Las proyecciones de las importaciones del aguaymanto deshidratado. las

cantidades importadas muestran altos y bajos durante estos últimos cinco años,
se estima que en los próximos cinco años tendrá un crecimiento positivo, con
un crecimiento promedio de 34%. Asimismo, se puede indicar que para el 2022
se estima que se exportará aproximante 41838 toneladas respecto al 2017, lo
cual nos permite indicar que cada vez más se está ampliando los mercados para
el aguaymanto deshidratado siendo una oportunidad de negocio para nuestro
producto.
 Proyección del país de Francia
Proyección de Importaciones de Francia de Productos

Deshidratados
Periodo 2018-2022
Unidad: Miles de Toneladas
5659
6000 5078
5000 y = 3734x0,14
3794 3921 R² = 0,1634
4000 3320
3000
2000
1000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Fuente: Trade Map
Elaboración:Propia
Las proyecciones de las importaciones del aguaymanto de las cantidades

importadas muestran altos y bajos durante estos últimos cinco años, se estima
que en los próximos cinco años tendrá un crecimiento positivo, con un
crecimiento promedio significativo de 0.34%. Asimismo, se puede indicar que
para el 2022 se estima que se exportará aproximante 5154 toneladas respecto
al 2017, lo cual nos permite indicar que cada vez más se está ampliando los
mercados para el aguaymanto deshidratado siendo una oportunidad de negocio
para nuestro producto.
Proyección de Importaciones de Malasia de Productos
Deshidratados
Periodo 2018-2022
Unidad: Toneladas
30000 y = 456,29x2 - 4611,9x + 27750

R² = 0,7668
25000 22452 22837
20000 17420 17040

14919
15000
10000
5000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Fuente: Trade Map

Elaboración:Propia
Las proyecciones de las importaciones del aguaymanto deshidratados de las

cantidades importadas muestran altos y bajos durante estos últimos cinco años,
se estima que en los próximos cinco años tendrá un crecimiento positivo, con
un crecimiento promedio de 10%. Asimismo, se puede indicar que para el 2022
se estima que se exportará aproximante 27260 toneladas respecto al 2017, lo
cual nos permite indicar que cada vez más se está ampliando los mercados para
el producto deshidratado siendo una oportunidad de negocio para nuestro
producto.
c) Precio promedio
Países 2013 2014 2015 2016 2017 Precio

Promedio
Alemania 6.0 6.4 6.2 6.0 5.6 6.0
Estados Unidos 5.9 6.1 5.8 5.5 6.0 5.9
Países Bajos 4.0 7.1 7.0 6.2 3.4 5.6
Francia 5.4 4.6 5.5 5.2 5.1 5.1
Malasia 0.6 0.7 0.7 1.0 1.2 0.9
Fuente: Trade Map
En el cuadro se observa los precios del aguaymanto deshidratado, cada año está
teniendo una variación en unos países un alza positiva y en otra negativa, por otro
lado, podemos mencionar que el precio promedio más alto es el país de Alemania,
le sigue el país de Estados Unidos, le sigue Países Bajos, luego está el país de
Francia y por ultimo está el país de Malasia.
7.2.2. Criterios comerciales

a) Barreras arancelarias y no arancelarias
Barreras arancelarias
En el siguiente cuadro de muestra el tratado arancelario que tiene el Perú con

los 5 países posibles del aguaymanto deshidratado bajo la partida
0813.40.00.00
Mercado Barreras Arancelarias

Mundo Perú
Estados Unidos 1.80% 0%
Alemania 5.60% 0%
Países Bajos 5.60% 0%
Francia 5.60% 0%
Malasia 0% -
Fuente: MARKET ACCESS MAP
En el cuadro se muestra que los 5 principales destinos del aguaymanto
deshidratado, concluyendo que en el Perú existen cuatro países con un
ingreso de 0% para (EE.UU, Francia, Estados Unidos y Alemania); y en
Malasia no especifica el arancel de ingreso de dicho producto.
Barreras no arancelarias
 Estados Unidos
Requisito 1. Fumigación (código NTM - A53)
Un proceso de exposición de insectos, esporas de hongos u otros
organismos a los humos de una sustancia química con una potencia letal
en un espacio cerrado durante un período de tiempo determinado: el
fumigante es una sustancia química que a la temperatura y presión
requeridas puede existir en estado gaseoso en concentración suficiente
para ser letal para un organismo de plagas determinado. Ejemplo: El
uso de ácido acético es obligatorio como fumigante postcosecha para
destruir esporas de hongos en melocotones, nectarinas, albaricoques y
cerezas; bromuro de metilo para fumigar flores cortadas y muchos otros
productos.
Requisito 2. Tratamiento frío / térmico (código NTM - A51)
Requisito de enfriamiento / calentamiento de productos por debajo o
por encima de cierta temperatura durante un cierto período de tiempo
para matar plagas específicas, ya sea antes o al llegar al país de destino:
Se solicitan instalaciones específicas en tierra o barcos. Los
contenedores deben estar equipados adecuadamente para llevar a cabo
el tratamiento frío / térmico y deben estar equipados con sensores de
temperatura. Ejemplo: Los cítricos deben someterse a un tratamiento
frío (desinfección) para eliminar las moscas de la fruta.
Requisito 3. Evaluación de la conformidad relacionada con los
OTC (código NTM - B8)
Requisito de verificación de que se ha cumplido un requisito de OTC:
podría lograrse mediante una o varias formas de procedimiento de
inspección y aprobación, incluidos los procedimientos de muestreo,
prueba e inspección, evaluación, verificación y garantía de
conformidad, acreditación y aprobación, etc.
Requisito 4. Requisitos de etiquetado (código NTM - A31)

Medidas que definen la información directamente relacionada con la
inocuidad de los alimentos, que debe proporcionarse al consumidor: el
etiquetado es cualquier comunicación escrita, electrónica o gráfica en
el envase del consumidor o en una etiqueta separada pero asociada.
Ejemplo: a) Etiquetas que deben especificar las condiciones de
almacenamiento tales como 5 °C máximo b) ingredientes
potencialmente peligrosos como alérgenos, por ejemplo, "contiene miel
no adecuada para niños menores de un año de edad".
Requisito 5. Criterios microbiológicos del producto final (código
NTM - A41)
Declaración de los microorganismos de interés y / o sus toxinas /
metabolitos y el motivo de esa preocupación, los métodos analíticos
para su detección y / o cuantificación en el producto final: los límites
microbiológicos deben tomar en consideración el riesgo asociado con
los microorganismos, y la condiciones bajo las cuales se espera que el
alimento sea manipulado y consumido. Los límites microbiológicos
también deben tener en cuenta la probabilidad de una distribución
desigual de microorganismos en los alimentos y la variabilidad
inherente del procedimiento analítico. Ejemplos: los huevos líquidos
deben pasteurizarse o tratarse de otra forma para destruir todos los
microorganismos viables de Salmonella.
Requisito 6. Requisitos de embalaje (código NTM - A33)
Medidas que regulan el modo en que los bienes deben empaquetarse o
no, o la definición de los materiales de embalaje que se utilizarán, que
están directamente relacionados con la inocuidad de los alimentos:
Ejemplo: El uso de películas de PVC para el envasado de alimentos está
restringido.
Requisito 7. Límites de tolerancia para residuos o contaminación
por determinadas sustancias (no microbiológicas) (código NTM -
A21)
Una medida que establece un límite máximo de residuos (LMR) o límite
de tolerancia" "de sustancias tales como fertilizantes, pesticidas y
ciertos productos químicos y metales en alimentos y piensos, que se
utilizan durante su proceso de producción, pero no son sus ingredientes
previstos: Incluye un nivel máximo admisible (ML) para contaminantes
no microbiológicos.
 Alemania
Según (PROMPERU, 2011) estos son las barreras no arancelarias para
el ingreso de mercancias hacia alemania
Normas de comercialización de los productos agrícolas y de la
pesca Alemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de
comercialización destinadas, principalmente, a los productos
agrícolas y de la pesca que llegan frescos al consumidor. El
Reglamento (CE) N° 1234/2007 del Consejo (DO L-299 16/11/2007)
crea una organización común de mercados agrícolas, con
disposiciones específicas para determinados productos según diversos
criterios: frescura, calibre, calidad, presentación, márgenes de
tolerancia, etc. El Reglamento (CE) nº 2406/96 del Consejo (DO L-
334 23/12/1996) establece normas comunes de comercialización para
determinados productos de la pesca, que pueden determinar su
clasificación según diversos criterios: calidad, talla o peso, envasado,
presentación y etiquetado.
Producción agrícola ecológica

En Alemania existe un sistema de producción agrícola ecológica que
es voluntario y tiene por objeto garantizar el respeto de los métodos
establecidos en el Reglamento (CEE) nº 2092/91 del Consejo (DO L-
198 22/07/1991). Las normas ecológicas permiten integrar la
conservación del medio ambiente en la agricultura y fomentar una
producción de calidad. El etiquetado
Requisitos de etiquetado
Los productos que se comercialicen en Alemania al igual que en el
resto de la Unión Europea deben cumplir con los requisitos sobre
etiquetado destinados a garantizar la protección de los consumidores.
Dichos requisitos pretenden asegurar un elevado nivel de protección
de la salud, la seguridad y los intereses de los consumidores,
proporcionándoles información completa sobre el producto
(contenido, composición, utilización segura, precauciones especiales,
informaciones específicas, etc.).
Etiquetado ecológico europea
La etiqueta ecológica comunitaria, o logotipo de la flor, es la marca
oficial de la Unión Europea para productos con el menor impacto
ambiental en un amplio rango de productos. El objetivo es promover
y ayudar a los consumidores a identificar aquellos bienes que
contribuyen significativamente al mejoramiento en aspectos
ambientales claves. La participación en este programa es voluntaria.
Esto significa que los productos pueden ser vendidos en el mercado
de la Unión Europea sin el logotipo de la Flor y no hay regulaciones
que obliguen aplicar la etiqueta ecológica. El Reglamento (CE) nº
66/2010 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-27 30/01/2010)
(CELEX 32010R0066) establece los requisitos básicos para la
concesión de la etiqueta ecológica. Los criterios en materia de etiqueta
ecológica están regulados específicamente por grupos de productos
(textiles, calzado, productos de limpieza, electrodomésticos, artículos
de papel, etc.). El símbolo de la flor puede utilizarse como instrumento
de comercialización, a través del cual, se informa a los consumidores
de que el producto posee una calidad ecológica superior a la de otros
del mismo tipo. Los fabricantes, importadores, prestadores de
servicios, comerciantes o minoristas pueden solicitar la etiqueta
ecológica al organismo competente del Estado miembro de
comercialización del producto.
 Países Bajos
Según (PROMPERU, 2011) Las mercancías importadas en la UE deben

cumplir con los requisitos sanitarios y fitosanitarios para proteger la
salud humana y animal. Los requisitos principales se pueden clasificar
en los sectores de: Alimentación y la seguridad alimentaria, la salud
animal, la Fito sanidad y la salud pública.
Para productos agrícolas y de pesca.
Al ser miembro de la UE, Países Bajos cuenta con normas de
comercialización destinadas, principalmente, a los productos
agrícolas y de pesca que llegan al consumidor frescos. El Reglamento
(CE) N° 1234/2007 del Consejo (DO L-299 16/11/2007) crea una
organización común de mercados agrícolas, con disposiciones
específicas para determinados productos según diversos criterios:
frescura, calibre, calidad, presentación, márgenes de tolerancia, etc.
El Reglamento (CE) nº 2406/96 del Consejo (DO L-334 23/12/1996)
establece normas comunes de comercialización para determinados
productos de la pesca, que pueden determinar su clasificación según
diversos criterios: calidad, talla o peso, envasado, presentación y
etiquetado.
Para producción agrícola ecológica.
En Países Bajos existe un sistema de producción agrícola ecológica
que es voluntario y tiene por objeto garantizar el respeto de los
métodos establecidos en el Reglamento (CEE) nº 2092/91 del Consejo
(DO L-198 22/07/1991). Las normas ecológicas permiten integrar la
conservación del medio ambiente en la agricultura y fomentar una
producción de calidad. El etiquetado ecológico garantiza a los
consumidores el cumplimiento de dichas normas.
Requisitos de etiquetado.
Los productos que se comercialicen en Países Bajos, al igual que en
el resto de la Unión Europea, deben cumplir con los requisitos sobre
etiquetado destinados a garantizar la protección de los consumidores.
Dichos requisitos pretenden asegurar un elevado nivel de protección
de la salud, la seguridad y los intereses de los consumidores,
proporcionándoles información completa sobre el producto
(contenido, composición, utilización segura, precauciones especiales,
informaciones específicas, etc.).
Etiquetado ecológico europeo
La etiqueta ecológica comunitaria, o logotipo de la flor, es la marca
oficial de la Unión Europea para productos con el menor impacto
ambiental. El objetivo es promover y ayudar a los consumidores a
identificar aquellos bienes que contribuyen significativamente al
mejoramiento en aspectos ambientales claves. La participación en este
programa es voluntaria. Esto significa que los productos pueden ser
vendidos en el mercado de la Unión Europea sin el logotipo de la Flor
y no hay regulaciones que obliguen aplicar la etiqueta indicada.
El Reglamento (CE) nº 66/2010 del Parlamento Europeo y del
Consejo (DO L-27 30/01/2010) (CELEX 32010R0066) establecen los
requisitos básicos para la concesión de la etiqueta ecológica. Los
criterios en están regulados específicamente por grupos de productos
tales como: textiles, calzado, productos de limpieza,
electrodomésticos, artículos de papel, etc. El símbolo de la flor puede
utilizarse como instrumento de comercialización, a través del cual, se
informa a los consumidores de que el producto posee una calidad
ecológica superior a la de otros del mismo tipo.
 Francia
Según (PROMERU, 2011) La comunidad europea tiene una red de

normativas para regular la seguridad de las personas, animales y el
medio ambiente comunes a todos los países miembros. Las principales
normativas son:
Seguridad alimentaria: Los principios y requisitos se encuentran en la
normativa nº 178 / 2002 del Parlamento Europeo y del Consejo.
Sanidad vegetal: Las de sanidad vegetal y fitosanitarias tienen el
objetivo de evitar la introducción y la propagación de plagas y
organismos nocivos para las plantas o productos vegetales de la UE.
Sus Reglas generales y normativas se encuentran en la resolución
2000/29/CE del Consejo.
Protección del medio ambiente: Las normativas de protección a la
naturaleza que se enmarcan dentro del sexto programa de Acción
Comunitario en Materia de Medio Ambiente, el que trata, entre otras
cosas, sobre: sustancias y productos químicos, sustancias que dañan
la capa de ozono, gases fluorados de efecto invernadero, detección de
especies amenazadas, control y gestión de residuos, entre otros.
Certificaciones. La Asociación Francesa de Normalización (AFNOR)
es el organismo que lleva a cabo las distintas iniciativas de
estandarización técnica en Francia. Promueve la marca “NF” (Norme
francaise), la cual cuenta con un gran conocimiento de la población.
Esta certificación asegura que el producto cumpla con los requisitos
de calidad y seguridad exigidos en Francia. Existe también una
certificación similar de carácter europeo llamado “CE”. Otra
certificación en uso en Francia es la marca AB (Agriculture
Biologique), que certifica que el producto es de origen orgánico, que
se usa principalmente en productos agroindustriales.
 Malasia
Requisito 1. Requisito de autorización por razones OTC (código
NTM - B14)
Requisito de que el importador reciba autorización, permiso o
aprobación de una agencia gubernamental relevante del país de
destino, por razones tales como razones de seguridad nacional,
protección del medio ambiente, etc. Ejemplo: Las importaciones
deben autorizarse para drogas, desperdicios y desechos, armas de
fuego, etc.
Requisito 2. Requisito de autorización especial por motivos
sanitarios y fitosanitarios (código NTM - A14)
Un requisito de que el importador debe recibir autorización, permiso
o aprobación de una agencia gubernamental relevante del país de
destino por razones sanitarias y fitosanitarias: para obtener la
autorización, los importadores pueden necesitar cumplir con otras
regulaciones relacionadas y evaluaciones de conformidad. Ejemplo:
se requiere una autorización de importación del Ministerio de Salud.
Requisito 3. Uso restringido de ciertas sustancias en alimentos y
piensos y sus materiales de contacto (código NTM - A22)
Restricción o prohibición del uso de ciertas sustancias contenidas en
alimentos y piensos. Incluye las restricciones sobre las sustancias
contenidas en los contenedores de alimentos que pueden migrar a los
alimentos. Ejemplo: a) Existen ciertas restricciones para los alimentos
y los aditivos para alimentos utilizados para colorear, preservar o
edulcorantes. b) Para los recipientes de alimentos hechos de plástico
de cloruro de polivinilo, el monómero de cloruro de vinilo no debe
exceder de 1 mg por kg.
Requisito 4. Uso restringido de ciertas sustancias en alimentos y
piensos y sus materiales de contacto (código NTM - A22)
Restricción o prohibición del uso de ciertas sustancias contenidas en
alimentos y piensos. Incluye las restricciones sobre las sustancias
contenidas en los contenedores de alimentos que pueden migrar a los
alimentos. Ejemplo: a) Existen ciertas restricciones para los alimentos
y los aditivos para alimentos utilizados para colorear, preservar o
edulcorantes. b) Para los recipientes de alimentos hechos de plástico
de cloruro de polivinilo, el monómero de cloruro de vinilo no debe
exceder de 1 mg por kg.
Requisito 5. Requisitos de etiquetado (código NTM - B31)
Medidas que regulan el tipo, el color y el tamaño de la impresión en
paquetes y etiquetas y definen la información que se debe
proporcionar al consumidor: el etiquetado es cualquier
comunicación escrita, electrónica o gráfica en el empaque o en una
etiqueta separada pero asociada, o en el producto en sí. Puede incluir
requisitos sobre el idioma oficial que se utilizará, así como
información técnica sobre el producto, como voltaje, componentes,
instrucciones de uso, consejos de seguridad, etc. Ejemplo: Los
refrigeradores deben llevar una etiqueta que indique su tamaño,
peso, así como el nivel de consumo de electricidad.
Requisito 6. Requisitos de etiquetado (código NTM - A31)
Medidas que definen la información directamente relacionada con la
inocuidad de los alimentos, que debe proporcionarse al consumidor:
el etiquetado es cualquier comunicación escrita, electrónica o gráfica
en el envase del consumidor o en una etiqueta separada pero
asociada. Ejemplo: a) Etiquetas que deben especificar las
condiciones de almacenamiento tales como 5 °C máximo b)
ingredientes potencialmente peligrosos como alérgenos, por
ejemplo, "contiene miel no adecuada para niños menores de un año.
Requisito 7. Requisitos de embalaje (código NTM - A33)
Medidas que regulan el modo en que los bienes deben empaquetarse
o no, o la definición de los materiales de embalaje que se utilizarán,
que están directamente relacionados con la inocuidad de los
alimentos: Ejemplo: El uso de películas de PVC para el envasado de
alimentos está restringido.
Requisito 8. Condiciones de almacenamiento y transporte
(código NTM - A64)
Requisitos sobre ciertas condiciones en las que se deben almacenar
y / o transportar alimentos y piensos, plantas y animales: Ejemplo:
Ciertos alimentos deben almacenarse en un lugar seco o por debajo
de cierta temperatura.
b) Acuerdos comerciales
 Estados Unidos-Perú
El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero
2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen,
Administración Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa
Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo
de Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad
Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento
de Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son:
minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café,
cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina,
espárragos, es uno de los principales mercados de destino de exportación
de productos peruanos.
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas (ATPA – siglas en inglés) el Perú contaba con preferencias
arancelarias unilaterales otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de
ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002,
mediante la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la
Droga (ATPDEA – siglas en inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente
preferencias arancelarias, las cuales eran renovadas periódicamente, y
que estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.
En este contexto, en el año 2004, previos estudios y coordinaciones de
los sectores involucrados, se decide iniciar las negociaciones para un
tratado de libre comercio, para proporcionar una apertura comercial
integral permanente, el cual, brindaría la estabilidad indispensable para
el incremento de inversiones en el sector exportador.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado
ya a permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del
comercio, con expectativas de comercio nunca antes experimentadas,
teniendo de forma consolidada un acceso perenne a mercados muy
grandes.
 Países Bajos, Alemania y Francia (UE) – Perú
Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión
Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas,
luego de Nueve Rondas de Negociación. El 18 de mayo de 2010, durante
la VI Cumbre Unión Europea, América Latina y el Caribe (ALC-UE)
celebrada en Madrid se anunció formalmente la conclusión de esta
negociación. Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de concluido el
proceso de revisión legal del Acuerdo, este fue rubricado con el objeto
de iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para la aprobación
y entrada en vigencia del Acuerdo, El Acuerdo Comercial entre la Unión
Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26 de junio de 2012 en
Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en
vigencia el 1° de marzo de 2013.
El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relación

política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión Europea
(UE) de más de tres décadas de desarrollo, profundización y
consolidación del proceso de integración de ambos bloques regionales.
Así, la voluntad de acercamiento dio lugar al inicio de las negociaciones
para la suscripción de un Acuerdo de Asociación bloque a bloque CAN-
UE, el cual sería integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares de
negociación: Diálogo Político, Cooperación y Comercio. Sin embargo,
dicha negociación fue suspendida en junio de 2008 debido a las
diferentes visiones y enfoques de los países andinos, lo cual dificultó la
presentación de un planteamiento conjunto ante la UE en algunos temas.
Luego de intensas gestiones para retomar las negociaciones, en enero de

2009 Perú, Colombia y Ecuador, quienes manifestaron la voluntad de
continuar con las negociaciones con la UE, retomaron las mismas con
miras a lograr la suscripción un Acuerdo Comercial que sea equilibrado,
ambicioso, exhaustivo y compatible con la normativa de la OMC.
Las disciplinas que se incluyeron en la negociación fueron: Acceso a

Mercados; Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del
Comercio; Obstáculos Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias; Defensa Comercial; Servicios, Establecimiento y
Movimiento de Capitales; Compras Públicas; Propiedad Intelectual;
Competencia; Solución de Diferencias, Asuntos Horizontales e
Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia Técnica
y Fortalecimiento de Capacidades.
Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral

que busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más
mercados para sus productos, desarrollando una oferta exportable
competitiva y promoviendo el comercio y la inversión, para brindar
mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así como
certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las
inversiones.
Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para

el 99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros
productos industriales. Los productos de interés de Perú como
espárragos, paltas, café, frutos del género capsicum, alcachofas, entre
otros ingresaran al mercado europeo libre de aranceles a la entrada en
vigor del Acuerdo.
La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con

una participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha
región ocupó el 1º lugar entre los países con inversión extranjera directa
en el Perú con un 51.8% de participación debido a capitales de España,
Reino Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un
mercado de grandes oportunidades, con más de 500 millones de
habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos del
mundo.
 Malasia-Perú
Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC): Se estableció en

1989 y actualmente está compuesto por 21 economías, entre las cuales se
encuentran Perú y Malasia. El APEC es un foro de cooperación económica
y comercial en el cual los compromisos se asumen de forma voluntaria y
cuenta con grupos de trabajo para tratar de armonizar la política comercial
y facilitar el comercio regional.
Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPPA): Es una iniciativa

conformada por Brunei Darussalam, Chile, Nueva Zelanda, Singapur,
Australia, Estados Unidos, Malasia, Perú y Vietnam, para la formación del
Acuerdo de Asociación Transpacífico, el mismo que busca consolidarse
como la base de un futuro Acuerdo de Libre Comercio del Asia-Pacífico
(FTAAP).
7.2.3. Criterios económicos

a) PBI Per Cápita
 PBI PERCAPITA de los 5 mercados seleccionados en USD (2013-2018)
Pais 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Francia 2,809.39 2,853.83 2,434.78 2,466.47 2,583.56 2,925.09
0 2 7 2 0 6
Alemania 3,753.68 3,896.78 3,377.31 3,479.23 3,684.81 4,211.63
7 8 0 2 6 5
Malasia 323.276 338.066 296.434 296.536 314.497 364.919
Paises bajos 866.951 881.033 758.381 777.548 825.745 945.327
Estados 16,691.5 17,427.6 18,120.7 18,624.4 19,390.6 20,412.8
unidos 00 00 00 50 00 70
Fuente: FMI / Elaboración: propia
Como resultado de la tabla anterior, el PBI Per Cápita de EE.UU, en el 2018

alcanza una cantidad de U$$ 20,412.870 en el año 2018, seguido Alemania con
una cantidad de U$$ 4,211.635; luego Países Bajos, con U$$ 945.327;
seguidamente Francia U$$ 2,925.096 y por ultimo Malasia con U$$ 364.919;
la cual tienen un crecimiento positivo, con respecto a los años anteriores, cifras
que se van recuperando cada año, gracias a la agresiva política económica de
dicho país.
b) Inflación
Tasa de Inflación de los Potenciales Mercados para el Aguaymanto
Deshidratado. Unidad: porcentaje.
PAISES 2016 2017
Malasia 2,1% 3,8%
Estados Unidos 1.3% 2.1%
Alemania 0.4% 1.6%
Países Bajos 0.1% 1.3%
Francia 0.3% 1.2%
Fuente: FMI
De acurdo a la inflación, Malasia lidera con un 3,8%, en el año 2017,
seguido de estados unidos con un 2.1%, luego esta Alemania con
crecimiento porcentual de 1.6%, así mismo Países Bajos con un porcentaje
de 1.6%, y Francia con un crecimiento porcentual de 1.2% con respecto al
año 2016. Donde que la inflación de presenta de manera si es positiva
incluyen la posibilidad de los bancos centrales de los estados de ajustar las
tasas de interés nominal con el propósito de mitigar una recesión y de
fomentar la inversión en proyectos de capital no monetarios y si es
negativa la inflación refleja la disminución del poder adquisitivo de la
moneda: una pérdida del valor real del medio interno de intercambio y
unidad de medida de una economía.
c) Balanza Comercial
 Exportaciones Totales de los Potenciales Mercados para el
Aguaymanto Deshidratado. Unidad: Miles Dólar Americano
PAISES 2015 2016 2017

Estados Unidos 1,501,845,864 1,451,010,702 1,546,732,881
Alemania 1,328,549,134 1,340,752,046 1,450,214,838
Países Bajos 570,690,256 571,279,596 651,761,591
Francia 494,503,067 488,656,836 522,838,325
Malasia 200,210,872 189,414,073 216,428,429
Fuente: Trade Map
 Importaciones Totales de los Potenciales Mercados para el
Aguaymanto Deshidratado. Unidad: Miles Dólar Americano
PAISES 2015 2016 2017

Estados Unidos 2,313,424,569 2,275,391,150 2,409,480,182
Alemania 1,057,616,386 1,060,672,017 1,173,627,519
Países Bajos 512,421,630 504,929,017 574,097,986
Francia 564,284,048 560,439,652 611,679,085
Malasia 176,174,598 168,375,228 193,855,941
Fuente: Trade Map
Balanza Comercial de los Potenciales Mercados para el Aguaymanto

Deshidratado. Unidad: Miles Dólar Americano
PAISES 2015 2016 2017
Estados Unidos -811,578,705 -824,380,448 -862,747,301
Alemania 270,932,748 280,080,029 276,587,319
Países Bajos 58,268,626 66,350,579 77,663,605
Francia -69,780,981 -71,782,816 -88,840,760
Malasia 24,036,274 21,038,845 22,572,488
Fuente: Trade Map
ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos muestra una balanza comercial negativa durante el periodo
(2015– 2017) debido a que el valor de las exportaciones es menor que el de
las importaciones, la cual se observa un déficit comercial.
ALEMANIA
La balanza comercial de Alemania es positiva. En 2016, el superávit
comercial se elevó a 280, 080,029 mil millones de dólares, lo que representa
una fuerte alza con respecto a 2015. La variación de la balanza comercial se
ha debido a un incremento de las exportaciones y a una disminución de las
importaciones. La contribución de las exportaciones al PIB ha aumentado de
manera importante estos últimos años, la cual muestra un superávit comercial.
PAISES BAJOS
La balanza comercial de los Países Bajos es estructuralmente excedentaria.
En 2017, el superávit comercial se elevó a 77, 663,605 mil millones de
dólares, lo que representa una fuerte alza con respecto a 2015. La variación
de la balanza comercial se ha debido a un incremento de las exportaciones y
a una disminución de las importaciones.
FRANCIA
En 2017 Francia registró un déficit en su Balanza comercial de -88, 840,760
millones de dólares, mayor a los años anteriores 2015 y 2016
La variación de la Balanza comercial se ha debido a un incremento de
las importaciones superior al de las exportaciones de Francia.
MALASIA
En 2017 Malasia registró un superávit en su Balanza comercial de 22,
572,488 millones de dólares, superior al superávit alcanzado en 2015, de 24,
036,274 millones de dólares. La variación de la Balanza comercial se ha
debido a un incremento de las exportaciones de Malasia superior al de
las importaciones.
7.2.4. CRITERIOS SOCIOPOLITICO

a) Riesgo País
La evaluación riesgo país se realiza mediante criterios de ponderación que
se muestran a continuación:
A1= muy bajo
A2 = bajo riesgo
A3 = riesgo aceptable
A4 = riesgo aceptable
B = riesgo significativo
C = alto riesgo
D = muy alto riesgo
 Análisis de riesgo país
Evaluación de clima
Riesgo país
País empresarial
A1 A2 A3 A1 A2 A3
Estados Unidos
Alemania
Países Bajos
Francia
Malasia
Fuente: COFACE/Elaboración: Propia
Como podemos observar en el cuadro Estados Unidos presenta una
calificación de riesgo país A2 por lo que podemos mencionar que la
situación política y económica es de bajo riesgo, pero presenta una
evaluación de clima empresarial es A1 por lo que el riesgo del
comportamiento de pago de las empresas es muy bajo, Alemania
presenta A1, tanto en riesgo país como en evaluación de clima
empresarial, por lo que podemos inferir de que la situación política y
económica muy estable al igual que el comportamiento pago de las
empresas, Países Bajos presenta la misma situación que Alemania, este
análisis es durante lo que va del año 2018, Francia presenta una
calificación de riesgo país A2 por lo que podemos mencionar que la
situación política y económica es de bajo riesgo, pero presenta un clima
empresarial de A1 por lo que el riesgo de pago de las empresas es muy
bajo y finalmente Malasia presenta una calificación de riesgo país A3 y
en clima empresarial A3 por lo que se dice que el riesgo del
comportamiento de pago de las empresas es aceptable.
b) Estabilidad Económica
 LA ECONOMÍA DE ESTADOS UNIDOS
Indicadores Macroeconómicos: Estados Unidos ha sido la economía
más grande del mundo desde el año 1900 en base a su PIB nominal.
El PIB estimado para el 2017 fue de US$19,38 mil millones, que
representa el 24,32% de la economía mundial. Según estimación de la
CIA para el año 2017, el ingreso per cápita PPP fue de US$57.900.41
El crecimiento del PIB se explica principalmente por el aumento en el
gasto de consumo personal, inversiones fijas en viviendas y
edificaciones no residenciales, inversión privada, gasto por parte de
gobiernos locales y estatales y exportaciones, lo que compensó el
aumento en las importaciones. El tamaño de su economía junto a su
población estimada de 325,4 millones de habitantes 42 hacen de
Estados Unidos uno de los mercados más atractivos y competitivos
del mundo.
Según Intelligence Unit de The Economist, la economía

estadounidense crecerá en torno al 2,4% en ambos años 2018 y 2019.
Los principales motores serán el consumo privado (demanda interna),
apoyado por la creación de empleo, un aumento moderado del salario
real y un mayor endeudamiento por parte de los consumidores
(PROCHILE).
Tratado Libre Comercio Chile – EE.UU. El TLC entre Chile y

Estados Unidos entró en vigor el 1 de enero del año 2004, comenzó
su 15° año de vigencia el 1 de enero del 2018, donde las mercancías
de ambos países completaron su calendario de desgravación y, en
consecuencia, gozan de arancel cero. El TLC tuvo un efecto
significativo en la evolución de las inversiones bilaterales entre
Chile y Estados Unidos, pues este instrumento permitió consolidar
una institucionalidad favorable no sólo para el comercio de bienes,
sino también para los servicios y las inversiones directas recíprocas.
Estados Unidos es el principal país inversionista en Chile, donde el
48% de las inversiones estadounidenses directas en Chile se han
materializado en el período posterior a la entrada en vigencia del
Acuerdo (PROCHILE).
Comercio Internacional
En el año 2017 las exportaciones de bienes y servicios de EE.UU.
alcanzaron US$ 1.546 mil millones, un 6,60% mayor que 2016;
mientras que sus importaciones fueron por US$ 2.342 mil millones,
con una variación positiva de 7,09% respecto al año anterior. El
comercio total alcanzó los US$ 3.889 mil millones, 6,89% mayor
que en 2016. La balanza comercial registró un déficit de US$ 796
mil millones, reportando un aumento de 8,06% respecto al año
anterior (PROCHILE).
 LA ECONOMÍA DE ALEMANIA
Organización territorial
La República Federal de Alemania está formada por dieciséis Estados

Federados o Bundesländer (Baden-Württemberg, Baviera, Berlín,
Brandeburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse, Mecklemburgo-Pomerania
Occidental, Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia, Renania-
Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt, Schleswig-Holstein y
Turingia).
Acuerdos Transnacionales
Alemania fue miembro fundador de la Comunidad Europea en 1957 y

es actual miembro de la Unión Europea.
Pertenece además a la Organización del Tratado del Atlántico Norte

(OTAN), al Consejo de Estados del Mar Báltico (CBSS), a la
Organización para la Seguridad y la Cooperación en Europa (OSCE),
a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico
(OCDE), al grupo G-7 y al Consejo de Europa (COE).
2. POBLACIÓN, CRECIMIENTO.
Alemania es el país más poblado de Europa. A principios del año

2016, su población está estimada en 82,2 millones de habitantes 1.
Éstos están asentados en 357.385 km². La distribución poblacional en
el territorio es bastante irregular como se muestra en la siguiente
página. Con sus aproximadamente 230 habitantes por km², Alemania
es uno de los países más densamente poblados de Europa.
3. DESEMPLEO
La tasa de desempleo en Alemania bajó durante el último año. En el

2016 se tuvo una tasa de desempleo en promedio de 6,1%.7
En cuanto a la distribución por género, durante el año 2016 el
desempleo fue mayor entre los hombres que entre mujeres. En el
primer caso la cifra representó un 6,4% mientras que en el segundo un
5,8%.8 Ahora bien, hay que tener en consideración que, en promedio,
los hombres ganan un 22% más que las mujeres, y que existen más
mujeres que no informan su desocupación por hacer trabajos de
cuidado y crianza de niños.
4. RELIGIÓN E IDIOMA
La constitución alemana garantiza la libertad de creencia y de

conciencia, y la libertad de confesión religiosa e ideológica, así como
el libre ejercicio de culto. No existe una iglesia oficial por lo que los
órdenes estatales y eclesiásticos funcionan con absoluta
independencia.
El 59,0% de la población alemana profesa la fe cristiana. De estos, el

28,9% católicos y el 27,1% protestantes. La población musulmana
asciende a 4,4%. El 3,6% de la población pertenece a otras
comunidades religiosas. El 36,0% restante declaran no profesar
ninguna religión9.
El idioma oficial de Alemania es el alemán. Pese a la importancia de

los dialectos regionales, más del 95% de la población alemana habla
el idioma oficial.
5. SUPERFICIE TOTAL / LÍMITES
Alemania ocupa una posición privilegiada en la geopolítica europea.

Situado en Europa Central, este país de 357.385 km² delimita con
nueve países: Austria, Bélgica, Dinamarca, Francia, Luxemburgo,
Países Bajos, Polonia, República Checa y Suiza. La mayor distancia
de norte a sur dentro de Alemania es de 876 kilómetros en línea recta,
y de oeste a este de 640 kilómetros.
HECHOS SOBRE LA ECONOMÍA ALEMANA
1. EL PRODUCTO INTERNO BRUTO.

Alemania es la cuarta economía más grande del mundo después de
Estados Unidos, China y Japón20. Es, además, con sus 82,2 millones
de habitantes, el mercado de mayor tamaño de la Unión Europea. Su
producto interno bruto es también el más alto de la región: en el año
2016 alcanzó un volumen de 3.133,9 mil millones de euros, lo que
corresponde al 21% del PIB total de la Unión Europea para el mismo
año.
El país posee buenas condiciones para la actividad empresarial,

infraestructura muy moderna y un sector de investigación y desarrollo
de alto nivel.
A nivel país, las ventajas comparativas de Alemania se centran en
cuatro puntos: infraestructura, impuestos, innovación y nivel de
formación. Según los empresarios, Alemania dispone de la mejor
infraestructura del mundo (World Economic Forum).
2. INFLACIÓN
La inflación promedio del año 2016, medida a partir del Índice de
Precios al Consumidor, fue de 0,5%. Durante el primer mes de 2017,
el Índice de Precios al Consumidor bajó un 0,6% comparado con el
mes anterior.
3. COMERCIO INTERNACIONAL
En el año 2016, Alemania exportó bienes por un total de 1.207,5 mil
millones de Euros e importó por un total de 954,6 mil millones de
Euros. De acuerdo a estas cifras, las exportaciones e importaciones
alemanas aumentaron en un 1,2% y un 0,6% respectivamente con
respecto del año 201633. De esta manera, en el año 2016 el balance
comercial alcanzó un superávit de 252,9 mil millones de Euros.
4. RELACIONES COMERCIALES CON CHILE
Análisis Comercio Bilateral Chile – Alemania:
Alemania es el principal socio comercial de Chile en la Unión Europea
y el decimoquinto socio comercial a nivel mundial – los primeros tres
son China, Estados Unidos y Japón.
Desde la entrada en vigencia del Acuerdo de Asociación (AA) entre
Chile y la Unión Europea (UE) el año 2003, las exportaciones chilenas
han aumentado en un 8,1% desde los US$ 655 millones exportados en
2003 a US$ 707 millones en 201634. En relación con el periodo 2015
– 2016, las exportaciones disminuyeron un 11,7%, principalmente por
la baja en las exportaciones chilenas de cobre por un total de US$ 80
millones equivalentes a un 23% menos que en 2015.
En términos de importaciones, durante la vigencia del Acuerdo éstas
han aumentado en un 223,4% desde US$ 707 millones el año 2003 a
US$ 2.288 millones en 2016. El aumento se explica por las
importaciones del sector automotriz y productos industriales.
5. Contexto económico
Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta potencia
económica mundial. En 2017, el PIB creció 2,1%, lo que corresponde
al mayor crecimiento del país desde 2011. Los ingresos por
exportaciones han contribuido con fuerza a los resultados económicos
del país, pero la demanda interna también ha jugado un rol clave. Las
finanzas públicas de Alemania cifras sin precedentes en 2017.
Además, los bajos valores de préstamos, el aumento del ingreso y la
fortaleza del mercado laboral han contribuido a un aumento del gasto
en consumo. Se prevé que el desempleo caiga a 3,7% a fines de 2018.
El objetivo de 45 millones de personas empleadas podría ser
alcanzado por primera vez a fines de año. Se prevé una ralentización
en 2018, con proyecciones de crecimiento de 1,8% del PIB (según el
FMI).
En 2017, la economía alemana se fortaleció, con un superávit

presupuestario inédito (38 millones USD) y una contracción de la
deuda pública de casi 3% con respecto a 2016 (65,1% del PIB en
2017). El gobierno se está acercando a su objetivo de rebajar la deuda
pública bajo 60% del PIB en 2024. Durante el año pasado, el aporte
de las exportaciones al crecimiento del PIB se redujo, en favor de la
demanda interna. Esto se debe principalmente a un aumento de los
sueldos y la llegada de refugiados al país. Aunque el número de
demandantes de asilo que llegan a Alemania disminuyó en 2018, el
gobierno está buscando aprobar recortes substanciales de impuestos
para los negocios y hogares. La inflación debiera permanecer entre
1,5% y 2% en 2018.
En 2018, Alemania probablemente siga siendo la principal economía

de Europa, pero la incertidumbre política podría afectar las
inversiones de largo plazo. La extrema derecha logró una
representación en el Congreso, y persisten las críticas a la gestión de
la crisis de refugiados por parte de Merkel. El desempleo ha bajado a
cifras históricas, pero esto no refleja las desigualdades geográficas y
sociales. En la antigua Alemania del Este y en muchas zonas rurales
el desempleo sigue siendo significativo. Alemania tiene uno de los
niveles de desigualdad más elevados de la UE (FMI 2017).
 LA ECONOMÍA DE PAISES BAJOS

En general, el mundo de los negocios en Países Bajos es sofisticado e
innovador, y el país se adapta rápida y eficazmente a las mejoras
tecnológicas para la mejora de la productividad, si bien en los últimos
años se detecta una menor inversión en innovación (PROCHILE).
Holanda dispone de un sólido sistema educativo. La calidad de su

mercado de bienes y la red de infraestructuras hacen que sea un país
altamente atractivo para desarrollar actividad económica. Una de las
principales razones por la que numerosas empresas internacionales
deciden realizar parte de su actividad en Países Bajos es la calidad de
su fuerza laboral (con gran dominio de idiomas), unida a un ventajoso
sistema fiscal basado en una importante red de convenios bilaterales
para evitar la doble imposición. Todo ello, unido a su favorable
situación geográfica, combinada con los accesos y la capacidad
logística de sus infraestructuras, han hecho que cerca de 400 de las
500 principales empresas multinacionales a escala mundial cuenten
con sedes de sus compañías en Países Bajos (PROCHILE).
IMPORTANCIA ECONÓMICA DEL PAÍS
Países Bajos es uno de los países más desarrollados del mundo, por lo
que no sorprende su estructura económica típicamente terciarizada,
con más del 75% de su PIB proveniente del sector servicios.
La característica más relevante de la economía del país es su grado de

apertura comercial. Países Bajos es, por excelencia, un país dedicado
al comercio o, en otras palabras, un país distribuidor. Su grado de
apertura al exterior supera habitualmente el 100% del PIB. Es de
destacar su dependencia económica de su principal socio comercial y
país vecino, Alemania, siendo a la vez una economía muy sensible a
las fluctuaciones en el comercio internacional en general.
En los últimos años destaca el crecimiento de sus intercambios con los

nuevos miembros de la Unión Europea, así como de las importaciones
procedentes China, uno de los pocos países con el que mantiene un
importante déficit comercial (PROCHILE).
 LA ECONOMÍA DE FRANCIA
Coyuntura económica
En 2017, Francia se ubicó como la sexta potencia económica mundial,
detrás del Reino Unido. El país se ha recuperado de la crisis más
lentamente que otros países europeos. No obstante, en 2017 el PIB
creció 1,9% según el Instituto Nacional de Estadísticas (Insee, febrero
de 2018), con un resultado superior a las estimaciones del FMI (1,6%).
En 2017, se produjo un alza de la inversión comercial (+4,4%), de la
producción de la industria manufacturera (+2%), y de los resultados
del sector agrícola, gracias a mejores condiciones climáticas (+2,4%),
y ganancias en el poder de compra de los hogares.
En 2018, el consumo de los hogares debiera seguir al alza,
beneficiando a diversos sectores, como el automotriz, la venta
minorista y el consumo. Las inversiones de negocios debieran seguir
esta tendencia, pero esto también implicará un aumento de la deuda
de empresas, empujada por el crédito. El FMI prevé un crecimiento
del PIB de 1,8% en 2018. Durante sus primeros meses, el gobierno de
Emmanuel Macron logró pasar reformas fiscales y bajar el déficit
público por debajo del objetivo europeo de 3% del PIB (2,9% en
comparación con 3,4% en 2016). Sin embargo, la deuda pública
pareciera seguir aumentando: llegó a 98,1% del PIB en el tercer
trimestre de 2017. De manera general, el ambiente de negocios en
Francia pareciera mejorar. Por su carácter cercano a los negocios,
Emmanuel Macron busca atraer inversiones a Francia a través de la
renovación de sociedades económicas. Sobre todo, el presidente
quiere estimular las inversiones en los sectores de tecnología,
innovación e I+D, que han sido identificados como sectores débiles
del país (IFM 2017).
Principales sectores económicos
Francia es la mayor potencia agrícola de la Unión Europea (aporta un

cuarto de la producción agrícola total). Sin embargo, este sector
representa una mínima parte del PIB del país (1,6%) y emplea a menos
de 3% de la población. La agricultura francesa recibe importantes
subvenciones, procedentes en su mayor parte de la Unión Europea.
Los productos principales son trigo, maíz, carne y vino.
La industria manufacturera de Francia está muy diversificada, pero el
país se encuentra inmerso en un proceso de desindustrialización que
se traduce en la subcontratación de muchas actividades. Los
principales sectores industriales en Francia son las
telecomunicaciones, la electrónica, la automoción, la industria
aeroespacial y la armamentística.
El sector terciario representa cerca de 80% del PIB francés y emplea
a casi tres cuartos de la población activa. Francia es el primer destino
turístico del mundo, con cerca de 89 millones de turistas en 2017 (8%
más que en 2016). Los dos ataques terroristas de París en enero y
noviembre de 2015 y de Niza en 2016 provocaron un descenso
temporal del número de turistas en esos dos años (IFM 2017).
7.2.5. Otros
a) Cercanía Psicográfica
 En relación a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue
siendo un factor clave. Esto hace a las personas más conscientes de la
necesidad de llevar una vida saludable. Por eso, aumenta su preferencia por
productos libres de grasas transgénicas y aditivos químicos.
 El consumidor está dispuesto a probar productos novedosos.
 Pero sigue siendo exigente. Está bien informado y tiene conciencia del
cuidado del medio ambiente. Los productos que sean novedosos, eco
amigables, funcionales y orgánicos, serán valorados por su calidad y no por
su precio.
 Hay una tendencia a la internacionalización de los hábitos de consumo. Cada
día las personas usan más las redes sociales y otras innovaciones para
eliminar las barreras geográficas.
 Esto ha contribuido a que los estadounidenses se interesen por productos de
otros países. A estos los conocen a través de las redes sociales y de los medios
de comunicación.
 En la gastronomía, los consumidores estarán más dispuestos a probar
diferentes sabores de comidas étnicas. Aseguran que esto le da posibilidad de
tener mayor variedad a la hora de elegir un alimento. Con ello, comerán más
saludable.
Estados
 Los consumidores se interesan en conocer origen, preparación y beneficios de
Unidos
cada producto.
 Dada la velocidad con la que transcurre el día de los estadounidenses, éstos
buscan soluciones más rápidas, pero que no afecten la calidad de lo que
desean adquirir. En consecuencia, se han incrementado las ventas por internet
y las aplicaciones móviles, las cuales garantizan al consumidor, el consumo
instantáneo que desea. Cada vez son más los clientes que buscan métodos
digitales que aceleren sus procesos de compra, por eso, es indispensable que
los proveedores y vendedores posean sitios web actualizados.
 Buscan invertir en productos que puedan asegurarle una mejor vejez y por eso,
se esmeran en adquirir productos anti envejecimiento, cosméticos, vitaminas,
minerales y suplementos alimenticios.
 Para el consumidor alemán la información sobre la calidad, el uso y la
seguridad alimentaria de los alimentos es importante. Más aun, los alimentos
que pueden mostrar su sostenibilidad, es decir que responden a la
preocupación por medio ambiente y temas sociales, como el comercio justo,
tiene muy buena acogida entre los consumidores alemanes.
 Las etiquetas de los alimentos, que aportan información específica sobre cada
producto, son comúnmente utilizadas para comunicar y promocionar la
sostenibilidad de los productos. Por ejemplo, la certificación “Bio –siegel” es
la etiqueta orgánica más conocida en el sector alemán de los alimentos. Este
tipo de certificaciones tienen un impacto significativo en la decisión de
Alemania
compra de los consumidores alemanes ya que son muy conocidos en el
mercado y porque e han ganado su confianza.
 El etiquetado de alimentos tiene mucha importancia en Alemania, en especial
las etiquetas relacionadas a la producción orgánica o al comercio justo, por
tanto, lograr este tipo de certificaciones para el aguaymanto peruano y
aumentar sus oportunidades de acceso y posicionamiento en el mercado
alemán.
 La compra de bayas o frutas del bosque (berries) ha ido aumentando un 1%
anualmente en Alemania, en los últimos años. Este incremento constante se
ha debido en gran parte a la aceptación positiva que han tenido frutos
tropicales como el aguaymanto, que utilizando paquetes pequeños para su
presentación han logrado imponer su presencia en el segmento de “frutas para
picar”.
 Estos paquetes pequeños responden bien a las compras por impulso y debido
a las cantidades pequeñas del producto, los precios no exceden el umbral de
precio que tienen los consumidores alemanes.
 Esta es otra oportunidad que pueden aprovechar los exportadores peruanos de
aguaymanto para lograr abrirse camino y lograr su presencia en el mercado
alemán.
 De acuerdo a las estadísticas holandesas, en 2007, el consumidor holandés se
encontraba entre los más optimistas de Europa en función a la dirección como
Países marchaba su economía nacional
Bajos
 La cultura holandesa se destaca por su organización y por su planeación.
 La cultura de los negocios en Holanda es compleja por las estrechas relaciones
entre el gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar conflictos,
dada la pequeña extensión del país y su elevada densidad poblacional.
 Los holandeses se consideran buenos europeos y tienden a "comprar europeo
“, por esto la representación local es muy importante para entrar con mayor
facilidad a este mercado.
 El uso del inglés es generalizado y el 73% de los holandeses hablan de manera
corriente uno o más idiomas extranjeros.
 Se debe tener en cuenta que los holandeses son muy escépticos.
 En Francia, se debe tener siempre presente que los compradores profesionales
como los consumidores, en general, son muy exigentes. Buscan el respeto
estricto de las condiciones de venta estipuladas, que incluye los plazos,
calidades, normas técnicas y disponibilidad de asistencia post-venta.
Francia  Tienen resistencia a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor lo
que no se debe considerar un obstáculo porque es sencillo obtener
información sobre el grado de solvencia financiera de los potenciales clientes.
Como medio de pago, el cheque es el medio más utilizado dentro de las
transacciones realizadas por los operadores económicos franceses, seguido
de la transferencia bancaria (utilizada sobre todo en el caso de transacciones
de carácter internacional) y la letra de cambio, utilizada únicamente en el
10% de las transacciones comerciales.
 Para el comprador francés su organigrama de abastecimiento es muy
importante por lo que habrá que ofrecerle:
 Todo tipo de garantías en cuanto a cumplimiento de plazos y calidades.
 Precios franco almacén
 Precio franco con la T.V.A. incluida, si lo solicita.
 Una forma de pago que le convenga.
 Una relación calidad-precio mejor que la de los actuales proveedores.
 Facilitarle referencias de otros clientes que le garanticen la seriedad de la
empresa.
 Los consumidores franceses están muy bien informados sobre la oferta variada
originaria del país y del exterior.
 La logística del transporte es aprovechada por los proveedores vecinos que
sacan ventaja competitiva de esta situación.
 Para las Pymes es mejor trabajar con nichos de mercado no atendidos por las
grandes empresas, aunque encontrarán competencia de los países vecinos.
 Se debe tener en cuenta que se trata de un mercado relativamente difícil debido
a la exigencia de calidad, estabilidad de precios, cumplimiento estricto de los
plazos de entrega, cumplimiento de numerosas normativas francesas
(componentes del producto, embalaje, etiquetado, lengua francesa) y
reticencia del comprador a cambiar de proveedor.
 INCREMENTO DE LOS NIVELES DE INGRESOS Y GASTOS. Los
niveles de ingreso y gasto en Malasia han mostrado una mejora sostenida en
los últimos años, sustentada por el crecimiento económico y la baja tasa de
desempleo. A pesar de que el mercado está compuesto mayoritariamente por
consumidores de bajos ingresos, la clase media se está expandiendo
rápidamente debido a una mayor igualdad de ingresos, aumentando el gasto
discrecional y generando oportunidades para las empresas nacionales y
extranjeras.
 LAS VENTAS DE ALIMENTOS PROCESADOS SE RECUPERAN. Se
prevé que, para los próximos años, los principales minoristas y fabricantes
intensifiquen los descuentos, promociones y ofertas con el fin de aumentar
las ventas, las cuales actualmente se encuentran estancadas. Asimismo, la
Malasia cercanía de los centros comerciales a las zonas residenciales dinamizará el
consumo en las principales ciudades.
 PREFERENCIAS POR LOS FRESCOS. Los consumidores continúan
prefiriendo las frutas y verduras frescas, en desmedro de las presentaciones
procesadas que son adquiridas únicamente durante los periodos
promocionales. La popularidad de las variedades frescas se debe
principalmente a que los malayos consideran que estas son cultivadas de
manera natural y a su mayor presencia en los puntos de venta durante todo el
año.
 EL BOOM DE LOS PESCADOS Y MARISCOS PROCESADOS. Aunque
en Malasia se continúa prefiriendo los pescados y mariscos frescos, los
consumidores demandan cada vez más productos procesados debido a los
estilos de vida agitados que impulsan fuertemente las ventas de las categorías
relacionadas a la conveniencia. En este contexto, las presentaciones
congeladas tienen mayor éxito debido a los periodos de almacenamientos
más largos, la gama más amplia de productos ofrecidos y a los menores
precios unitarios en relación a las variedades refrigeradas. Además, los
tamaños de los cortes de pescados y mariscos congelados envasados son más
grandes que los de los refrigerados, por lo cual los consumidores encuentran
una mejor relación calidad – precio. Por ejemplo, los congelados, por lo
general, se venden en paquetes de 700 gr. a 1 kg., mientras que las versiones
refrigeradas se ofrecen en envases de 100 gr. a 300 gr.
 MARCAS LOCALES E INTERNACIONALES COMPITEN
INTENSAMENTE. En 2015, las ventas de prendas de vestir en Malasia
estuvieron dominadas por marcas locales como Padini, Anakku y Semlouis
las cuales mostraron incrementos en sus ventas como consecuencia de sus
fuertes redes de distribución y la buena reputación construida en el tiempo,
mientras que marcas internacionales como Adidas, Inditex, H&M y Bata
tuvieron desempeños negativos.
Fuente: Guía país
 calificación
País Puntuación
EE.UU 4
Alemania 4
Países Bajos 3
Francia 2
Malasia 2
Fuente: Propia
b) Cercanía Geográfica
modo de envío
País Marítimo Aéreo
País destino
origen Distancia
Tiempo (días) Distancia (Km) Tiempo
(Km)
Estados 5441 14 días 10 horas 5711
Perú 8 horas
Unidos
Perú Alemania 11906 25 días 15 horas 10909 16 horas
24 días con 23
Perú Países Bajos 11525 10057 14 horas
horas
24 días con 7
Perú Francia 11138 10275 15 horas
horas
1 día 3
Perú Malacia 20060 39 días 17 horas 19162
horas
Fuente: searates
En el cuadro se observa los destinos elegidos para la futura exportación de
aguaymanto deshidratado, en relación al tiempo de demora del envió Estados
Unidos muestra una ventaja de cercanía y por ende la distancia de recorrido
es menor en segundo lugar estos países bajos luego Francia, Alemania y
finalmente malacia. Para todos se está tomando los mismos criterios de
descripción.
Peso/Ponderación del EE.UU Alemania Países Bajos Francia Malasia
Factores De Decisión
Factor 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Criterio de demanda 30% 1.25 1.3 1 0.8 0.5
Volumen Importado 15% 4 4 3 2 2
Tendencia 5% 5 4 3 2 2
Precio 10% 4 5 4 4 1
Criterios Comerciales 30% 0.5 1.2 1.05 1.05 0.6
Barreras Arancelarias y No
15% 2 5 5 5 1
Arancelarias
Acuerdos Comerciales 15% 4 3 2 2 3
Criterios Económicos 25% 0.98 0.83 0.84 0.81 0.68
PBI Per Cápita 7% 3 3 2 3 2
Inflación 5% 4 3 3 2 5
Balanza Comercial 8% 4 4 5 5 3
Grado de Apertura 5% 5 3 3 2 1
Criterios Sociopolíticos 10% 0.24 0.32 0.22 0.28 0.46
Riesgo País 8% 2 3 2 3 5
Estabilidad Política y Económica 2% 4 4 3 2 3
Otros 5% 0.22 0.2 0.17 0.12 0.1
Psicográfica 3% 4 4 3 2 2
Geográfica 2% 5 4 4 3 2
328
Puntos obtenidos 100% 3.19 385 306 234
Criba de mercado
VIII. Ferias internacionales
Feria Sector Fecha Lugar
Feria
Organizada por 4 al 6
CRFA Show la Asociación marzo, Toronto
Canadiense de 2012
Servicios
Alimenticios y
de Restaurantes
SIAL Feria Industrial 11 al 13 Montreal,

Agroalimentaria mayo, Toronto
2011
Biofach Feria en el Febrero Núremberg
(http://www.biofach.de) sector orgánico
Feria
Fruchtwelt Bodensee internacional
(http://www.fruchtwelt- para frutos con Febrero Friedrichshafen
bodensee.de/fwb-de/index.php) pepa, bayas y
frutos del
bosque (berries).
Fruit Logistica Feria
(http://www.fruitlogistica.de/) internacional
más importante Febrero Alemania
para el comercio ( anual)
de frutas y
verduras frescas
Internationale Gruene Feria
Woche (Semana Verde internacional de Enero
Internacional) comestibles, ( anual) Alemania
(http://www.gruenewoche.de/en/) agricultura y
horticultura
“verde”
Natural & Organic Products Feria 13-14
Europe internacional de Abril Inglaterra
(www.naturalproducts.co.lik) productos 2008
organicos y
naturales
Fuente: Guía país/Prochile
IX. Prospectos (clientes)
EMPRESAS O TELÉFONO PAIS PAGINA WEB

CLIENTES
EURONUT GMBH +49403010030 Alemania http://www.euronut.de
GEORGES S +33491048800 Francia http://www.daras.com
DARAS
A.K.KOH +6075997368 Malasia http://www.enterprise.com
ENTERPRISE SDN
BHD
AFRICAJUICE B.V +31703927895 Países Bajos http://www.aficajuice.com
AMEROCCO +1610245- EE.UU http://www.ameroco.com
EXPORT AND 3000
IMPORT, LLC
Fuente: Trade Map
X. Conclusiones y recomendaciones
 Conclusiones
 Perú es un país muy atractivo para las exportaciones del aguaymanto deshidratado,
debido al crecimiento de su producción y estándares de calidad.
 Concluimos que a nivel nacional la producción del aguaymanto deshidratado en el

periodo 2015-2016, el año con mayor producción fue en el 2016 con una cantidad
de 917 miles de toneladas que equivale a un 31%.
 Las cinco principales regiones productoras de aguaymanto en el periodo 2015-2016

son: Huánuco, Apurímac, Amazonas, Pasco, Lambayeque, Arequipa y Cajamarca.
 Las principales empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado son; la empresa

de Villa Andina s.a.c, Agro Andino s.r.l, Peruvian Nature s & s s.a.c., Vitallanos
Perú s.a.c. y Algarrobos Orgánicos del Perú s. a. c
 Actualmente existen diferentes países como Ecuador, Sudáfrica y Colombia, que

son los principales productores de aguaymanto deshidratado, sin embargo, Perú está
comenzando a tener preferencia por nuestro producto nacional lo cual va creciendo
en grandes escalas en los últimos años.
 La producción del aguaymanto va en crecimiento, esperemos que más empresas

tanto peruanas como extranjeras apuesten por este producto que sin duda alguna en
los próximos años se convertirá en un producto muy conocido a nivel mundial
 Los principales mercados potenciales a nivel mundial del aguaymanto deshidratado

en el periodo 2013-2017 son; Estados Unidos de América, Alemania, Países Bajos,
Francia y Malasia.
 Recomendaciones
 Las empresas que actualmente comercializan aguaymanto deshidratado deben

invertir en tecnología de última generación para poder incrementar sus estándares
de calidad y de este modo ofrecer un producto de excelente calidad, de tal manera
poder siempre mostrarse competitivos en los mercados extranjeros.
 Se deben realizar campañas de comercio exterior para los pequeños empresarios de
la mano con las entidades públicas involucradas que desean comenzar un negocio
de exportación, de tal manera se pueda tener mayor conocimiento de aguaymanto
deshidratado y todo el proceso que este debe tener para poder ser comercializado
dentro y fuera de nuestro país, de esto modo poder promocionar mejor el producto
y obtener desarrollo comercial sostenible.
 Es importante que las empresas exportadoras existan a ferias internacionales de
alimentos para tener un mejor conocimiento y ser más competitivas a nivel mundial
y así para que el aguaymanto deshidratado sea más conocido en el mundo.
XI. BIBLIOGRAFÍA
 Araujo E. (2014), estudio de mercado del aguaymanto. pág. 4 .
 AMPEX. (2013). Perfil de Mercado del Aguaymanto. Consultado el 18 de 05 del

2018, de http://es.scribd.com/doc/72920884/perfil-aguaymanto-elaborado-por-
AMPEX.
 MINAGRI. (2018). ministerio de agricultura y riego. Recuperado el 23 de julio

de 2018, de producción nacional y por regiones:
http://frenteweb.minagri.gob.pe/sisca/?mod=consulta_cult.
 Morán, R. (2013). perfil de mercado del aguaymanto fresco. Perfil comercial.

Obtenido de https://es.scribd.com/document/310560661/PERFIL-DE-
MERCADOTECNIA-AGUAYMANTO-FRESCO.
 PROMERU. (2011). Propiedades del aguaymanto. Perú: promperu. Obtenido de

http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/155413849rad2D342.pdf.
 Trade map. (2018). importaciones mundiales. Obtenido de trade

map:https://www.trademap.org/Index.aspx?AspxAutoDetectCookieSupport=1
 Sunat. (2018). superintendencia nacional de administración tributaria y aduanas.

Obtenido de http://www.sunat.gob.pe/.
 Guía país-prom (2018), características del aguaymanto deshidratado disponible

en: https://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/paises/navegacion-
principal/el mercado/estudios-informes/DOC2017693471.html? idPais=PE.
 Market Access map (2018), barreras arancelarias consultado el 5 de agosto del

2018. Disponible en :http://www.macmap.org/Main.aspx.
 FMI (fondo monetario internacional 2018), PBI Per Cápita consultado el 5 de

agosto del 2018. Disponible en: http://www.imf.org/external/spanish/index.htm.
XII. Anexos
Anexo 01: Cuestionario
GRUPO ESTUDIANTIL DE MARKETING INTERNACIONAL EN

AGRONEGOCIOS.
MISIÓN.
Somos un grupo de estudiantes de la universidad nacional de Cajamarca Escuela
Académico Profesional de ingeniería en Agronegocios VII ciclo, participantes de las
labores académicas del curso de marketing internacional en Agronegocios, como
estudiantes y en cumplimiento de nuestros deberes estudiantiles elaboraremos un plan de
marketing que sea de beneficio para una empresa.
VISIÓN.
A fines del ciclo académico lograr que la empresa tenga conexión con un cliente exterior
y enviar la primera muestra de exportación de Aguaymanto deshidratado.
OBJETIVO
Lograr que la empresa sea exportadora de aguaymanto deshidratado a los mercados más
importantes de los exteriores.
Señor Wilmer Medina Gálvez es un gusto dirigirnos hacia su persona , como estudiantes
dentro de nuestra responsabilidad académica, tenemos que trabajar con una empresa
exportadora o una empresa que tenga la capacidad de exportar, es por tal razón que hemos
previsto trabajar con su empresa ya que es de suma importancia como universidad
contribuir con el desarrollo de nuestro pueblo, siendo este el motivo por el cual
solicitamos el permiso y al mismo tiempo información que nos permita elaborar de
manera adecuada este plan de marketing internacional para su empresa , de sugerencia
le suplicamos que la información sea objetiva porque este plan será de utilidad para usted
como empresario. Dicho de paso este trabajo será entregado una vez haya concluido el
presente ciclo académico y para nosotros será muy satisfactorio saber que fue de provecho
para su entidad empresarial.
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Cuestionario
Sabemos que su empresa exporta aguaymanto deshidratado y buscamos saber cuáles son las
razones para exportar, esta información nos permitirá desarrollar nuestro trabajo de manera eficaz.
1. Con respecto a su empresa, tiene una misión, visión, objetivos y un rubro definido al cual va a
dedicarse, de ser así podría brindarnos su página oficial o la información antes mencionada.
2. ¿Cuenta con alguna marca, diseño, logo, etiqueta nacional o internacional con la cual oferta su
producto en el mercado?
PRODUCCION A GRANEL
3. ¿Tiene algún conocimiento sobre el mercado hacia donde se destina su producto?
CLARO QUE SI
4. ¿Su producto de exportación es orgánico o convencional?

ES ORGANICO SIN CERTIFICADOS VIGENTES
5. ¿De ser orgánico cuenta con certificaciones, cuáles son?

EN PROCESO
6. ¿El aguaymano lo exporta su empresa directamente o lo hace atreves de otra entidad

empresarial?
ATRAVES DE OTRA ENTIDAD
7. ¿Su producto cubre con la necesidad del mercado importador. ?

CON LA CALIDAD SI Y NO CON LA CANTODAD DEMANDADA
8. ¿Qué área geográfica abaste con la materia prima, (quienes son sus proveedores)?
BAMBAMARCA Y CELENDIN
9. ¿Sus exportaciones con qué frecuencia lo hace?

MENSUALES
10. ¿Qué capacidad de exportación tiene (toneladas)?

4TN POR MES
11. ¿Cómo empresa ha fomentado en sus proveedores la participación en ferias?

SI EXPOALIMENTARIA
12. ¿Su capacidad financiera si le permite afrontar los gastos de exportación?

SE VIENE FORTALECIENDO
13. ¿Cuál es el precio de compra de la materia prima y precio de venta en el mercado internacional?
PRECIO DE MATERIA PRIMA ES DE 2.3 KG Y EXPORTACION DE 8 DOLARES KG
14. Con respecto a la demanda de su producto cuales son los meses más demandados en el mercado
exterior.
TODO EL AÑO
 Su producto está listo para ser exportado. Responda las interrogantes.
Sí No
FACTOR PUNTOS CLAVE No
(Me (Pe
sé
jor) or)
x
Calidad ¿Cómo se compara su producto con el del
mercado objetivo?
x
Consistenci ¿La calidad del producto es consistente?
a
¿Cuál es el nivel de competencia en el x
Posicionami mercado internacional
ento
O mercado objetivo?
X
Precio/Cost ¿Cómo se compara el precio?
o
¿En qué medida los productos/servicios x
Adaptación
tendrán que ser modificados para los
mercados objetivos?
x
Moda ¿Conoce las últimas tendencias fuera de su
país?
¿Tiene que proveer nuestro producto con X
Servicios servicios especiales
(Garantía, servicios de postventa etc.)?
¿Cree que el producto podría ser x
Diferenciaci diferenciado de la
ón
Competencia fácilmente?
 Su empresa está lista para exportar responda las interrogantes.
Sí No
FACTOR PUNTOS CLAVES No
(Mejor) (Peor) sé
Cultura empresarial ¿Su empresa asume riesgos en su plan de desarrollo? X

x
Tecnología y Destrezas ¿Es su propio equipo capaz de adaptarse a los desafíos a
la exportación?
Recursos financieros ¿Puede el presupuesto de su empresa financiar gastos de x
mercadeo internacional?
Capacidad producción ¿Hasta qué punto puede satisfacer un nivel de X
producción adicional?
Costo ¿Cómo se comparan sus costos de producción, de x
promoción a la competencia?
Confiabilidad ¿Puede responder a los pedidos internacionales a x
tiempo?
Desempeño de entrega ¿Se puede entregar a tiempo cada pedido? x
Responsabilidad Social ¿Cumple su compañía con las responsabilidades x
Corporativa (RSC) ambientales y sociales de los mercados
objetivos?
Adaptabilidad ¿Se puede ajustar a las diferencias en la demanda del x
mercado?
Negociación ¿Puede desarrollar negocios en un nuevo entorno? X
Propiedad intelectual ¿Tiene una protección adecuada contra la piratería de X

productos?
Manejo de riesgo ¿Entiende los riesgos de exportación y cómo reducirlos? X
Servicios de postventa ¿Puede ofrecer servicios del producto en otro mercado? X
Sistema de negocios ¿Tiene sistemas de calidad empresarial? X
Comercio electrónico ¿Tienen sitios web y el comercio electrónico X
desarrollados?
Capacidad ¿Tiene material de mercadeo adecuada – Pagina Web, X
promocional folletos?
X
Competencia ¿Tiene el tiempo recursos necesarios para construir su
participación en el mercado?
Presencia en el ¿Tiene el tiempo y los recursos para asistir a ferias con X
mercado regularidad?

Marketing Internacional PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Internacional PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Internacional PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN AGRONEGOCIOS

ESTUDIO DE MERCADO DEL “AGUAYMANTO

Benavides Sánchez, Flor

DOCENTE: LIC. MORAN SANTAMARIA ROGGER

MARKETING INTERNACIONAL EN AGRONEGOCIOS

Para el desarrollo del trabajo se ha utilizado una metodología descriptiva,

2.2. RAZONES DE EXPORTAR COMO PRODUCTO

Nuestra misión es brindar de la mano de nuestros trabajadores y

Ser una empresa comercializadora de productos agrícolas y

2.3. ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO

Araujo E. (2014), El aguaymanto es una planta silvestre, cuya fruta es

AMPEX (2013). El aguaymanto es una fruta nativa del Perú, natural de

Se le conoce con el nombre de "tomatillo silvestre", "capulí", es una fruta

En la época de los incas fue una especie preferida, en especial en los

Las variedades de la especie Physalis Peruviana se puede dividir en

Los tres ecotipos que se con cultivados frecuentemente proceden de

Sin embargo, Sánchez Hernández señala la presencia de seis eco tipos

b) Características del aguaymanto deshidratado

AÑOS 2015 2016

Producción nacional 702 917

2.3.6. Beneficios del producto

Previene el cáncer al estómago, intestino y colon.

Valor nutricional del aguaymanto 100 gr

Componentes Cantidad /100 gr

El fruto es rico en pro vitamina A y su nivel de vitamina C esta próximo

La fruta es consumida fresca o procesada en diferentes

En jugos y comidas gourmet o como ingrediente en exquisitos

2.3.9. Manejo agronómico

 Retirar el suelo del hoyo.

 Mezclar el abono con el suelo retirado del hoyo.

 Agregar el preparado (abono y suelo) al fondo del hoyo.

 Cubrir con una ligera capa de tierra.

 No colocar abono cerca de la planta o a las raíces, porque pueden

 Recolección: la recolección del fruto se debe realizar dependiendo del

 Pelado: dependiendo del mercado y de las exigencias del consumidor, el

 Secado: cuando el producto se va a presentar con cáliz, se debe realizar

 Limpieza: se retiran los materiales extraños que trae el producto de

 Selección y clasificación: se hace una selección de los frutos de acuerdo

 Empaque: para el manejo durante la cosecha y en los centros de acopio

 Almacenamiento: la uchuva se conserva más, si se almacena con cáliz

 Transporte: para el transporte a largas distancias se utilizan furgones

 Daños: los problemas más característicos que se presentan en la post-

i. Mancha gris (Cercospora)

o La Cercospora es un hongo que ocasiona manchas circulares tanto en

o Es un hongo que ataca la parte aérea del aguaymanto (hojas, brotes y

iii. Pulgilla (Epitrix sp.)

o Se presentan en el campo inmediatamente después del trasplante y se

iv. Perforador del fruto (Heliothis subflexa)

v. Mosca blanca o palomilla (Trialeurodes vaporariorum)

o La mosca blanca afecta a diversas especies agrícolas, principalmente las

i. Mancha gris (Cercospora sp.)

o Se presenta con mayor intensidad en épocas de humedad alta. Es la

ii. Mancha negra de las hojas (Alternaría sp.)

o La enfermedad se presenta en el campo afectando las hojas más viejas.

iii. Moho gris (Botrytis sp.)

o De muestras de frutos enfermos provenientes de varias zonas del país se

o En condiciones de campo, la enfermedad se presenta afectando