Proyecto de Marketing Empresarial

1. Empresa Elegida:

Supermercados “Tottus”

Tottus es una cadena de supermercado perteneciente al grupo “Falabella”. Fue fundada en el

Perú en el 2002, en la actualidad cuenta con un total de más de 60 locales a nivel nacional.

Actividad Económica: Venta de productos Alimenticios y no Alimenticios.

Rubro: Comercio

2. Plan Estratégico:

Misión: Satisfacer el consumo de los hogares de nuestros clientes.

Visión: Ser Lideres encada mercado donde competimos por ofrecer el lugar preferidos para
comprar y trabajar.

Valores:

 Respeto: Conocer y honrar el valor propio y el de los demás, ofreciendo la riqueza de

la diversidad que cada persona representa.
 Honestidad: Actuar siempre con transparencia, siendo consciente entre lo que dice y
hace.
 Iniciativa: Actuar sin necesidad de estímulo para superar a los obstáculos que la
situación pueda presentar, tratando de ir as allá de lo esperado.
 Compromiso: Crear y actuar con pasión y convicción buscando excelencia encada una
de las actividades que uno emprende.
 Trabajo en Equipo: Capacidad para trabajar eficientemente con otras personas
aportando, colaborando y valorando las ideas para alcanzar un objetivo común.

Análisis dela Situación Actual:

 La empresa se encuentra en una etapa donde se le es rentable mantener en el

mercado. La demanda es constante, pero el mercado es competitivo ya que existen
varias empresarias con la misma actividad económica en la misma localidad.
2.1. Ambiente General (PESTEL + D):
a. Aspecto Político:
 La inestabilidad política y el cambio de gobierno que atraviesa el país han
influenciado en la baja de compra y venta de productos de primera necesidad y
productos no alimenticios.
 El País es sede de la octava cumbre de las Américas, al ser un país que defiende la
democracia en el continente.
 El clima de inestabilidad política por actos de corrupción de máximas autoridades
en los casos Lava Jato y Odebrecht.
b. Aspecto Económico:
 El incremento del PBI se vio afectado debido a la poca inversión pública y privada,
logrando incrementar solo un 2.7%.
 Debido al fenómeno del Niño Costero, muchas empresas se vieron forzadas a
detener parcialmente sus actividades y/o reparar los daños que recibieron por
este fenómeno.
 Hubo un declive de 3% en la bolsa de valores de Lima debido a los problemas
políticos que ocurrieron recientemente
c. Aspecto Tecnológico:
 La promulgación de la ley 30309 sobre el incentivo tributario a la investigación
científica y desarrollo tecnológico e innovación.
 Implementación de IAs o páginas webs que agilicen el proceso de compra y venta
de productos, a la vez que brindan sugerencias de artículos relacionados.
 Recientes avances tecnológicos que contribuyen a mantener el control de los
negocios, mejorar la seguridad y a la vez mejorar la experiencia del cliente al
momento de utilizar los servicios de la empresa.
 Innovación en soluciones tecnológicas para la venta que optimiza procesos que se
realizan a diario tales como el cobro de productos, control de inventarios,
verificación de precios, etc.
d. Aspecto Social:
 Cambios en los estándares de calidad de productos que la población poseía.
 Cambio del estilo de vida que la sociedad poseía por la introducción de nuevos
locales mejor organizados y limpios.
 Cambios en la idea de buena infraestructura que la población tenía.
e. Aspecto Cultural:
 Incrementó el consumismo en la población.
 Introducción de ciertas tendencias o modas, en especial relacionadas a las prendas
de vestir.
 Cambio en la percepción de mercado que el consumidor poseía.
2.2. Análisis Interno:

Ambiente Específico:

a) Clientes:

Público en general, ya que la empresa ofrece productos que pueden ser

adquiridos para personas de cualquier edad.
Personal Interno:
-Cajero:
 Debe ser amables e interactuar con cortesía con los clientes.
 Debe ser preciso y evitar conversaciones extensas que afecten la velocidad
de la atención a los clientes.
 Buena presencia y correctamente uniformado
 Tener conocimiento de los productos y ofertas existentes.
-Personal de atención al cliente:
 Deben se amables, tolerantes y que tengan la capacidad de escuchar.
 Debe tener conocimiento de las reglas de la empresa.
 Saber instruir y brindar información que el cliente requiera.
-Reponedores:
 Debe tener conocimientos de los productos y además conocer donde se
encuentran localizados.
 Deben ser amables.
-Promotoras de venta:
 Deben ser carismáticas y amables
 Poseer facilidad de palabras
 Buena presencia
-Personal de seguridad:
 Debe ser atento, tolerante y respetuoso
 Debe conocer las normas de la empresa

b) Competidores:
 Plaza Vea
 Metro
c) Proveedores:

 Backus  Sony
 Coca Cola Company  Philips
 P&G  LG
 Gloria  Ace
 Razzeto  Bolivar
d) Reguladores:

 INDECOPI:
El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual, es un organismo público autónomo especializado del
Estado Peruano, adscrito a la Presidencia del Consejo de Ministros con
personería jurídica de derecho público.

 INDECI:
El Instituto Nacional de Defensa Civil es un organismo público, cuya labor
es procurar una óptima respuesta de la sociedad en caso de desastres,
supervisar la atención de las personas afectadas por los mismos, coordinar
con las entidades responsables las acciones requeridas para atender la
emergencia, rehabilitar las áreas afectadas, y coordinar con los gobiernos
regionales y locales la evaluación de daños y las necesidades en caso de
desastre.

 SUNAT:
Es un organismo técnico especializado del Perú adscrito al Ministerio de
Economía y Finanzas. Fija normas en materia tributaria. Aduanera y de
organización interna. Representa al Fisco en la aplicación de los impuestos.
 2.3. Análisis del Sector:

5 Fuerzas de Porter

PODER DE NEGOCIACIÓN CON

PROVEEDORES: AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS
 Oportunidad de presentar sus
productos en un lugar  Mini markets nacionales y locales
reconocido.  Alta competencia de productos
 Ampliar la cartera de chinos en el área de artefactos.
proveedores  Mercados Pupulares.
 Fidelizarnos con nuestro
principal proveedor

COMPETENCIA ACTUAL:

 Guerra de precios con otros

supermercados.
 Competencia en las ofertas y
promociones ofrecidas.
 Mercados populares.

RIESGO DE NUEVOS PODER DE NEGOCIACIÓN CON

COMPETIDORES: CLIENTES:

 Expansión de los sitios de  Amplias categorías de productos.

compra online  Variedad de marcas y precios
 Expansión de otras cadenas de dentro de cada categoría de
supermercados productos
 Ingreso de nuevos  Variedad de productos
supermercados.  Ingreso de nuevos productos
 Innovación de productos.
Poder de Negociación con Proveedores:

 Negociación con los productores para que nos provean de mercancía o insumos que luego
podremos comercializar bajo nuestra marca “Tottus”.
 Negociar con los proveedores para adquirir los productos en mayores cantidades con el fin de
reducir el costo de adquisición y con ello reducir el precio de venta del producto final.
 Expandir nuestra lista de proveedores con la finalidad de poseer un stock variado y adecuado.
 Fidelizarnos con nuestro principal proveedor de los productos con mayor índice de rotación,
como lo son los productos de primera necesidad.

Amenazas de Productos Sustitutos:

 En la localidad existen mini markets que ofrecen productos de primera necesidad a un precio
que en muchas ocasiones es menor al precio que se encuentra en los supermercados.
 Existe un alto índice de ingreso de electrodomésticos de procedencia china, los cuales tienen
precios más asequibles al público.
 Los mercados populares los cuales ofrecen productos alimenticios naturales a grandes
cantidades y menor precio.

Competencia Actual:

 Esta competencia se basa en la guerra de promociones , ofertas y descuentos que son

ofrecidos para una misma línea de productos por otras empresas similares , como lo son:

o Plaza Vea o Metro o Wong

Riesgos de Nuevos Competidores:

 En tiempos actuales, los sitios de compras web se han incrementado en número y ofrecen una
mayor cobertura, dando la posibilidades a los clientes de obtener productos que no son de
fácil obtención en determinadas zonas; Esto sumado a la facilidad y comodidad que estos
brindan, evitando así que el cliente tenga que desplazarse hasta el punto de venta para
adquirir los productos que desea.
 La creciente demanda por parte de la población hace que otros supermercados tomen la
decisión de inaugurar sucursales en distintos lugares del país.

Poder de Negociación con los Clientes:

 Ampliar nuestras categorías de productos para atraer a potenciales compradores con diversas
necesidades.
 Poseer diferentes marcas dentro de cada línea de productos para que los clientes puedan
escoger entre la que más deseen o la que satisfaga sus necedades.
 Innovar en productos para buscar cubrir las necesidades que no han sido satisfechas por los
productos de la competencia.
2.4. Ciclo de Vida del Producto:

Etapa de Introducción:

 Mayor publicidad en medios televisivos con el fin de posicionarse en la mente del

consumidor.
 Precios bajos por introducción al mercado para lograr obtener una cartera de
clientes.
 Poseer una mejor infraestructura que la competencia existente, como Plaza Vea y
Metro.

Etapa de Crecimiento:

 Entrar en nuevos sectores del mercado implementando líneas móviles y venta de

celulares, los cuales durante la etapa de introducción no estaban presentes en la
empresa
 Mejorar el diseño de los productos “Tottus” acorde a las temporadas para que
sean más llamativos para los consumidores.
 Mantener los precios al alcance de la economía del cliente, en especial los
productos de primera necesidad.
 Inaugurar nuevas sucursales en puntos de venta estratégicos.

Etapa de Madurez:

 Mayor variedad de postres a precios accesibles en la sección de comidas.

 Implementar un personal de mantenimiento en el área de comidas.
 Analizar las debilidades o deficiencias de la competencia para poder usarlos en
favor de la empresa.
 Distribución de sus catálogos para que las personas estén enteradas de las ofertas
existentes en zonas con gran afluencia de personas.

Etapa de Declive:

 Tras la compra de productos, anexar ofertas para algún tipo de mercancía que la
empresa ofrezca, ya sean electrodomésticos o productos de primera de necesidad.
 Dar vales de descuentos por compras de 50 soles en adelante.
 Anunciar ofertas de cortas duración, provocando así una reacción en el
consumidor.
 Capacitar más en temas de atención al personal que tiene constante interacción
con el cliente.
2.5. Matriz BCG

- Taza de Crecimiento:
La empresa Tottus ha logrado obtener una cartera clientes de un 27% de todos
los compradores que usan este tipo de servicio

- ¿Qué tan atractivo es el negocio?

La ubicación de la empresa es algo atractivo para los proveedores, debido a la

cercanía a las principales carreteras de la localidad.
Además que posee una cercanía con el terminal terrestre de Chimbote, el cual
le abre las puertas a adquirir nuevos clientes.

- Participación relativa del Mercado:

Hipermercado Tottus se encuentra en la etapa de madurez por las siguientes razones:

 La empresa ya posee un plan estratégico establecido para incrementar las

ventas y a la vez mantener la fidelidad de los clientes.
 La empresa Tottus es reconocida a nivel nacional e internacional.
 Tiene una posición marcada en el mercado.
 Tiene una gran variedad de productos que satisfacen las diversas necesidades
que los clientes actuales.
 La empresa se ha expandido a diferentes lugares, mejorando de esta forma el
acceso a este servicio.

2.6. Dirección BCG:

- Crecimiento del Mercado:

Este mercado se encuentra en constante desarrollo. Se estima que para este año las
ventas de los supermercados se incrementen en un 7% en el Perú, lo que equivale
aproximadamente a 15 000 millones de soles.

- Posición Competitiva:

Hipermercados Tottus se encuentra en una situación bastante competitiva. Existen

otras empresas que le dan constante guerra a Tottus, como lo son Metro y Plaza Vea,
siendo esta ultima un competidor que le lleva una ligera ventaja a Tottus ya que posee
más sucursales a nivel local.
 - Estrategias Genéricas:

 Mantener nuestro plan estratégico de ventas y analizar las posibilidades de

ingresar nuevas mercancías a nuestro catálogo de productos.
 Poseer una cercanía con nuestros principales proveedores, en especial con los
proveedores que nos suministran materia prima para la preparación de nuestros
productos “Tottus”
 Aprovechar la cercanía que se tiene con el terminal terrestre, debido a la cantidad
de personas de otras zonas que ingresan a Chimbote, los cuales son clientes
potenciales.

2.7. Análisis de la Competencia

En la ciudad de Chimbote existen varios supermercados que ofrecen el mismo servicio.

Hipermercados Tottus ofrece a la ciudad de Chimbote productos de primera necesidad,
electrodomésticos, utensilios de cocina, útiles escolares, comida rápida y mobiliarios.

La empresa lleva realizando este servicio desde hace 5 años en esta ciudad, cuenta con
personal altamente calificado, capacitado para brindar una excelente atención a los
clientes.

- Competidor Directo:
 Plaza Vea
 Metro

- Competidores Indirectos:
 Mercados de Abasto, como “La Perla”, los cuales ofrecen productos de primera
necesidad a menor precio y a mayor cantidad.
 Nombre del
Fortalezas Debilidades
Competidor

- Marca reconocida a
- Falta de paneles
nivel nacional.
publicitarios en
- Prestigio ganado en
lugares céntricos
la Capital.
- Falta de Prestigio en
- Buen marketing
Provincias
digital

- Ausencia de personal
en caja.
- Falta de
consideración al
- Ubicación Céntrica
cliente.
- Posee más
- Falta de capacitación
sucursales a nivel
en temas de
local.
seguridad ante
- Buena higiene.
accidentes o
- Tiene juegos
situaciones negativas.
recreativos.
- Falta de coordinación
en la comunicación
entre los miembros
de la empresa.

- Precios Asequibles.
- Infraestructura con
- Productos
menor calidad a la
alimenticios sin
Mercado Mayorista que posee otras
adición de
“La Perla” empresas.
conservantes
- Escaso personal de
- Interacción directa
seguridad.
con los vendedores.

Mayor Competidor:

 Plaza Vea, posee una variedad de productos similares a las de la empresa “Tottus”.
Plaza Vea cuenta con más sucursales distribuidas en Chimbote, dándole una ventaja frente
a nuestra empresa.
2.8. Cadena de Valor:
2.8.1. Actividades Primarias:
o Logística Interna:
 Adecuado manejo de mercancía al interior de las tiendas.
 Recepción directa de los productos de los proveedores, en especial de los
productos alimenticios, los cuales tienen una trato diferente al de los
otros productos.
 Establecer una buena comunicación entre los puntos de venta y el
almacén para mantener de forma constante un buen stock.
o Operaciones:
 Probar y verificar el correcto funcionamiento de los electrodomésticos
enviados por los proveedores.
 Limpiar constantemente los módulos de venta y ver el estado en el que se
encuentra.
 Comprobar el stock de los inventarios que posee la empresa.
o Logística Externa:
 Sus centros de distribución y almacenes son amplios e implementado con
la tecnología necesaria para el adecuado desempeño de sus funciones.
 Utilización de los medios de transportes adecuados para garantizar
rapidez y seguridad en el momento de trasladar la mercancía.
 Establecer rutas de distribución que disminuyan el tiempo de entrega de
mercancía.
o Marketing y Ventas:
 Realizar Campañas publicitarias acorde a la temporada, fechas festivas o
eventos importantes.
 Brindar garantía para los productos eléctricos.
 Distribuir catálogos virtualmente para facilitar el acceso a más clientes.
 Ofrecer descuentos u ofertas vía e-mail.
o Servicios Post Venta:
 Brinda una tarjeta (CMR) con la cual los clientes recurrentes acumulan
puntos y canjean premios.
 Cuenta con una sección dentro de la empresa para atención al cliente en
caso se presente algún inconveniente con el producto y proporcionar una
inmediata solución.
 Brinda garantías para la compra de electrodomésticos a un costo
determinado.
2.8.2. Actividades de Soporte:
o Infraestructura de la Empresa:
 La empresa se encuentra financiada por el grupo “Falabella”, originario de
Chile, el cual posee un capital propio.
  La relación con los proveedores es permanente y constante. Nuestros
proveedores son:
- Backus - Bolivar
- Coca Cola - Sony
Company - San
- P&G Fernando
- Gloria - Philips
- Razzeto - Ac
 El local donde funciona el negocio es propio, lo cual nos permite modificar
su infraestructura para mayor comodidad de los clientes.
 Se planea cumplir las metas de ventas propuestas para cada campaña, de
esta manera al transcurrir el tiempo poder alcanzar nuestros objetivos.
 Los objetivos que tiene la empresa son:
- Mantener la posición competitiva en el mercado.
- Brindarle al cliente la mejor variedad del producto.
- Tener los mejores precios.
- Ser la tienda más reconocida en este tipo de negocio.
o Gestión de Recursos Humanos:
 El reclutamiento de personal se da mediante entrevistas y se analiza si el
postulante es idóneo para el puesto de trabajo.
 La empresa cuenta con el personal adecuado para cada puesto de trabajo,
el cual brinda un servicio de calidad.
 El número de trabajadores es el correcto pero en ocasiones no es
suficiente debido a la alta demanda en ciertas temporadas.
 La empresa capacita a sus trabajadores en temas de atención al cliente,
seguridad y manejo de la mercancía.
 Remuneración adecuada a cada trabajador según el cargo que
desempeñen.
o Desarrollo de Tecnología:
 La empresa “Tottus” utiliza la tecnología para garantizar seguridad a sus
clientes y garantizar una buena experiencia para los clientes al momento
de realizar sus compras.
 Utiliza escáneres digitales con los cuales los clientes pueden cerciorarse si
el precio que se muestra en las estanterías es el correcto. Esto evitaría en
cierta medida las confusiones y problemas que podrían ocurrir al
momento de realizar los pagos.
 “Tottus” aprovecha las cualidades del internet para mantenerse al tanto
de los cabios que ocurren en el mercado, las tendencias que influyen
actualmente en la población y los cambios en la bolsa de valor que afecta
a la economía del país.
 o Compras:
 Se invierte en la compra de implementos para realizar:
- Mantenimiento de la fachada del local.
- Mantenimiento del cableado eléctrico.
- La realización de la limpieza.
- Mantenimiento de servicios higiénicos.
 La empresa invierte en maquinarias y equipos de trabajo, como:
- Cámaras.
- Computadoras
- Escaners.
- Cajas registradoras.
- Frigoríficos.
- Balanzas Digitales.
- Radios Intercomunicadoras
 La empresa invierte en la realización de catálogos para mostrar los
productos y ofertas que brinda la empresa.
 La empresa invierte en servicios como:
- Servicio de agua potable.
- Servicio Eléctrico.
- Servicios de Capacitación a trabajadores.
- Servicio de Seguridad.
- Servicio de internet.
2.8.3. Utilidad de la cadena de valor:
La utilidad e importancia de la cadena de valor es el identificar el potencial
presente en esta empresa. Nos ayudará a poder identificar las debilidades y
fortalezas que posee actualmente “Tottus”. Además nos permitirá hacer
propuestas o ideas que pondremos en marcha para poder brindar un excelente
servicio lo que generará que el cliente se vaya satisfecho y recomiende nuestro
supermercado para, de esta forma, ganar más clientes. Lo que conlleva a una
mayor rentabilidad.
2.8.4. Conclusión:
Analizando la cadena de valor identificamos aspectos que realizamos bien y
aspectos que realizamos mal.
Elaboramos las siguientes propuestas en base a estas:
 Contratar la cantidad de personal necesario para la sección de caja.
 Reducir costos de productos que tienen un precio elevado en comparación a
la competencia mediante la negociación con los proveedores.
 Implementar un servicio delivery.
Con estas propuestas lograremos ofrecer un producto que posea tanto calidad
como un buen precio, además tendremos a nuestros clientes satisfechos y
llegaremos a un mayor número de ellos.
3. Análisis FODA de Tottus:

Fortalezas Oportunidades

- Es reconocida
- Posee un control de calidad en los
productos ofrecidos
- Está ubicada en una zona comercial
- Sucursales distribuidas en distintos
- Crecimiento del mercado y
puntos del país
consumidores
- Alianza con CMR
- Establecimientos tranquilos y
seguros

Debilidades Amenazas

- El personal de seguridad no porta

- Crecimiento de otros
armas
supermercados como Plaza Vea
- Precio relativamente alto en
- Campañas de Marketing masivas
ciertos productos
de otras empresas con la misma
- No cuenta con servicio delivery
actividad económica que “Tottus”
- Pocas sucursales en Chimbote