Participantes:

Nombres Matriculas

Joselito Urbano Sánchez 16-2890

Ivonne Esther Pimentel 11-3251

Dilenia Alt. Rosario 17-3505

Yokauris de la rosa 16-5240

Asignatura:
Canales de distribución

Tema:
Trabajo Final

Facilitadora:

ANNY RESTITUYO
 Introducción

En el presente trabajo estaremos desarrollando los diferentes tipos de canales

de distribución que utilizan dos empresas que operan en nuestro país, como
importadoras y distribuidoras de productos para hacer llegar sus productos hacia
el consumidor final y lograr sus objetivos monetarios.

Estas empresas que se dedican a la comercialización de una gran cartera de

productos de consumo masivos, Es importante que usen el canal más idóneo
para alcanzar a todos los puntos de venta del mercado nacional y lograr ocupar
una posición en referencia a alcance en la distribución del mercado nacional, y
si es una multinacional también tiene que usar esta estrategia, ya que el objetivo
es hacer que el producto esté al alcance de los consumidores finales sin
restricciones.

La razón por la cual se eligió estas empresas es la calidad humana que tienen
en cuanto al servicio de su producto, son dos empresas solidas con más de 40
años en el mercado y ha sabido mantener la calidad de sus productos llevando
todo el rigor de la necesidad de cliente, atrás ves de los años han aumentado la
variedad de productos.
Seleccionar 2 empresas que se dediquen a la distribución de productos de
consumo masivo y diseñar los diferentes canales de distribución.

Historia de la Empresa.

BALDOM

Quiénes Somos

Baltimore Dominicana, C. por A., empresa

dedicada a la fabricación y distribución de
productos alimenticios, inicia sus operaciones el
día 21 de septiembre del año 1970; fruto de una idea visionaria de sus
fundadores, nativos de Alemania, los señores Otto Knupper y Ralph Brunn. El
Sr. Knupper, emigrante y radicado en la República Dominicana desde el año
1962, se introdujo en el mercado agroindustrial como agente vendedor de
condimentos para la compañía Euro América.

El conocimiento de mercado y capacidad visionaria de ambos, aunado a leyes

aduanales establecidas en esa época, permitió concretizar el deseo de ofrecer
un producto de calidad al alcance de todas las familias dominicanas. Esta idea
los introdujo en el campo de la importación de materias primas y de equipos
destinados a la fabricación de productos alimenticios, lo que dio origen a la
industria BALTIMORE DOMINICANA, C. POR A.

BALDOM inició sus operaciones desde sus oficinas, instaladas en la calle José
María Cabral y Báez, Número 7; supliendo condimentos como: sal de curar,
fosfatos, especias y condimentos para salami y jamón, conquistando gran parte
de los fabricantes de embutidos del país.

Dos años más tarde, en 1972, se integra al equipo, el Señor Gottfried Bruhn,
actual vicepresidente, quien junto a los señores: Otto Knupper, Walter Blum,
Freddy Espaillat, Eladio Ventura, Nilda Bonilla, Gilda Rafaela Rodríguez,
Margarita Ramos, Tancredo Grullón, José Polo, Dignorah Liriano y María

Henríquez, constituyeron el primer grupo de empleados que motorizó el

surgimiento de la nueva agroindustria dominicana.
Las fortalezas de cada uno de los miembros de este equipo se concentraron en
la fabricación de un producto de calidad que llegara a la cocina de todos los
dominicanos, creando el primer producto de la marca “Ranchero”: Sazón Criollo
Ranchero. La acogida de la marca, no se hizo esperar por los consumidores
quienes también acogieron las marcas: “BALDOM” y “OLI”. Con estas tres
marcas, la compañía Baltimore Dominicana, C. Por A. suple al país de los
siguientes productos: Mayonesas, Ketchup, Aderezo, Salsas para Ensaladas,
Mostaza, Sazones Líquidos, Salsas China e inglesa, Salsa Picante, Encurtidos,
Sazonadores en polvo, Gelatinas, Especias y Condimentos.

Debido al crecimiento de la compañía, BALDOM traslada sus instalaciones a la

Avenida Estrella Sadhalá, entrada Los Salados Viejos, en Santiago; en julio del
1978.

Además de sus marcas, BALDOM ha logrado posicionar en el mercado local

otros productos, los cuales son distribuidos por la empresa bajo la marca
BALDOM, tales como: Pasta, Tuna, Macarela, Sardina, Jugo, Guandules,
Habichuelas, Maíz, Guisante, Leche y Crema de Coco entre otros.

En el año 1979, inicia la conquista del mercado extranjero haciendo la primera

exportación de sus productos Ranchero, hacia los Estados Unidos de
Norteamérica, posteriormente llega hasta Canadá, el Caribe y Europa.

De conformidad con el paso de los tiempos, BALDOM ha vivido exitosamente

cada época en base al capital humano y su capacidad de respuesta a las
necesidades y preferencias de sus clientes y consumidores. El Centro de
Distribución ubicado en Santo Domingo tiene como objetivo cubrir de manera
rápida y eficiente toda la comercialización en la parte sureste del país.
Filosofía

Misión

Proveer productos alimenticios que satisfagan las necesidades de nuestros

clientes y consumidores, mediante un equipo de trabajo innovador, capacitado e
identificado con la mejora continua de los procesos y productos, proporcionando
niveles de rentabilidad justos, contribuyendo con el bienestar de nuestros socios,
colaboradores y la comunidad, apoyando la conservación de nuestros recursos
naturales.

Visión

Ser líderes en manufactura y comercialización de materias primas y productos

alimenticios a nivel nacional e incrementar nuestra presencia en los mercados
internacionales, apoyados en recursos humanos altamente motivados y
capacitados, con tecnología de punta; comprometidos con el mejoramiento
continuo de nuestros procesos.

Valores

Liderazgo
Ética
Innovación
Pro actividad
Compromiso
Solidaridad
• Estructura Empresarial de Marketing.

Blanco de Publico:

El segmento de mercado objetivo al cual va dirigido este producto está

compuesto por personas del sexo femenino, con edades de 18 años o más y que
tengan las siguientes características:

Clase Social:

Media alta y alta.

Estilo de Vida:

Modernos, adaptados, no realizados y clásicos.

Ubicación geográfica:

Áreas urbanas de todo el territorio nacional e internacional.

Ocasión de compra:

Toda la temporada.

Condiciones de compra:

Al contado en los puestos de ventas

Frecuencia de uso:

Usuario regular, usuario por primera vez.

• Estructura Empresarial de Marketing.

Blanco de Publico:

El segmento de mercado objetivo al cual va dirigido este producto está

compuesto por personas del sexo femenino, con edades de 18 años o más y que
tengan las siguientes características:

Clase Social:

Media alta y alta.

Estilo de Vida:

Modernos, adaptados, no realizados y clásicos.

Ubicación geográfica:

Áreas urbanas de todo el territorio nacional e internacional.

Ocasión de compra:

Toda la temporada.

Condiciones de compra:

Al contado en los puestos de ventas

Frecuencia de uso:

Usuario regular, usuario por primera vez.

 Líneas de productos que comercializa.

Sazones:

Sazón Criollo Ranchero Sazón Ranchero Adobos Ajo en Pasta

Salsa Barbecue Salsa China Salsa Inglesa

Salsa Picante Mayonesas Aderezo

Caldos: Sazón Líquido:

Kétchup, Mostaza y Vinagre:

Ketchup y Mostaza Vinagre Gelatinas:

Enlatados:

Crema y Leche de Coco Legumbres

Competencia.

Indirecta en la Empresa.

Indirecta de otras marcas.

 ANÁLISIS FODA

Fortaleza

 La buena percepción de la marca por parte del mercado meta.

 El mercado meta tiene un alto grado de credibilidad de lo que promete la
marca.
 La empresa posee excelentes maquinarias con las más altas tecnologías.
 La habilidad de la organización para adaptarse a los cambios del
mercado.
 La consideración del mercado meta de que la marca tiene buenos precios.
Oportunidades

 El mercado meta tiene un alto nivel de alfabetización.

 Un gran porcentaje del mercado meta tiene un estilo de vida activo
porque trabaja.
 El producto no tiene ninguna competencia directa.
 Aumento de un 7.5% del Producto Interno Bruto.

Debilidades

 La escasa presencia en los medios publicitarios.

 El producto no tiene una distribución intensiva.
 La falta de incentivo para la compra que tiene el producto.
 Poco nivel de consumo del producto y participación de mercado.
 Poco nivel de reconocimiento del producto, ya que es nuevo.

Amenazas

 Altos costos energéticos que afectan la producción.

 Competencia con los otros productos de la empresa.
 Poca Producción.
 El producto se puede ver afectado por la reacción promocional de la
competencia.
 Aumento del precio del Ajo.
 La crisis Economía Global.
 Aumento de los combustibles.

Mezcal de marketing (4P)

 PRODUCTO.

Nombre:

Salsa de Ajo.

Marca:

Baldom

Logo:

Descripcion:

Es una salsa a base de ajo que se utiliza para condimentar todo tipo de
comida.

Tipo de producto: Es un producto de consumo en la categoria de bien de

compra comparada.

Presentacion:

Su envase es de vidrio transparente tipo botella, la tapa es de rosca roja, el

tamaño de la presentacion es de 5 FL Oz (150 ML), la etiqueta tiene coroles
rojos, amarillo, verde y blanco, con el logo de la marca en la parte superior en el
centro la palabra ajo y a los lados dos cabezas de ajo y se empaca en cajas de
carton y cada caja contiene 24 envases de salsa de ajo Baldom.

Ciclo de vida del producto:

Salsa de ajo baldom se encuentra en la etapa de introduccion, ya que es un

producto recien desarrollado, que se presenta por primera vez a su mercado y
tiene una vida util de un año.

Ventaja diferencial:

La ventaja que tiene esta salsa es que no tiene ninguna competencia directa,
es un producto único en su clase.
PRECIO

Consumidor Final

El producto tiene una presentación de 5 Oz que se vende a un precio de RD$

44.00 pesos al consumidor final.
ntermediarios

Se empaca en cajas de cartón con 24 unidades y se vende a los intermediarios

a un precio de RD$ 393.00 pesos

DISTRIBUCION

Objetivos del rediseño este canal de distribución:

Conseguir facilitar el flujo de la Salsa de Ajo Baldom de una manera eficiente y

efectiva desde el punto de vista de los costos, para la satisfacción del cliente con
el firme propósito de asegurar una mayor cobertura del mercado, dar servicio al
cliente, asegurarse de las características adecuadas del producto y lograr una
contención de costos.
Objetivos específicos del canal de distribución:

 Establecer que nuestro producto llegue en condiciones óptimas a las

consumidoras.

 Lograr mayor cobertura en el mercado.

 Satisfacer al máximo la necesidad de seguridad que siente el consumidor.

 Establecer zonas geográficas para los intermediarios.

 Establecer una relación de ayuda de soporte entre el fabricante e

intermediario.

DETERMINAR LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION

Estrategias:

Establecer un canal de distribución en donde el producto tenga presencia en

los puntos de ventas, llegue en condiciones óptimas, en la cantidad asignada y
en el tiempo establecido creando así confianza en cliente.
Se utilizara una Distribución intensiva, con el fin de hacer llegar el producto a al
mayor número de establecimientos posibles.

Técnicas del canal:

 Supervisión general de todos los puntos de ventas establecidos.

 Se colocarán merchandising por las distintas zonas para la supervisión

de los distintos establecimientos que están en los puntos de ventas,

además para darle apoyo a las promotoras.

Control:

Podemos decir que en los puntos seleccionados para los puntos de ventas de
nuestro producto seleccionamos supervisores para que visiten estos lugares
dos veces al mes para garantizar que los exhibidores estén bien surtidos, que
el consumidor final este satisfecho con el servicio brindado.

Evaluación:

Los factores que tomaremos en cuenta para supervisar a los intermediarios

serán:

 Tiempo de entrega

 Rotación de producto

 Lugar de almacenamiento

 Nivel de inventario

 Capacidad de cobertura

Estructura organizacional

BALDOM
 Gerencia
general

Contabilidad Gerencia por Departamento de Auditoria

marca créditos

Gerencia de ventas Facturación Departamento

legal

Departamento de
ventas Distribución

Departamento de
promociones

Diseño de distribución

Este tipo de distribución, al que se dedica esta prestigiosa empresa está

enfocado, en la distribución de otras manufactureras y de fabricación propia.

Función de la distribución
 Importadora y distribuidora de productos de consumo masivo, comprometida a
ofrecer la mejor y más amplia cartera de productos, enfocada en la calidad, el
buen servicio y la honestidad.

Es una de las principales empresas de nuestro país líder en importación y

distribución de productos alimenticios, bebidas, y más.

Tipo de canal

Está empresa posee un canal largo.

Miembros específicos del canal

Los productos que la empresa importa y distribuye llegan al consumidor a través

de los diferentes canales de distribución: canal moderno, canal tradicional
(distribuidoras regionales, mayoristas, surtidoras minoristas y colmados).
También restaurantes, bares, hoteles e incluso reposterías.

Canal tradicional
Canal moderno Fabricante (Mayoristas y supermercados
(Supermercados) independientes)

Canal tradicional Canal tradicional

(Minoristas) (Distribuidoras regionales)

Colmados
Consumidor final

Intensidad de distribución

Está empresa utiliza un tipo de distribución intensiva, ya que con la cual trata de
abarcar al máximo número de puntos de ventas posibles, sin hacer ningún tipo
de selección o filtración previa.
Historia de la empresa Cesar Iglesia
Fundada en 1910 por César Iglesias Freire, oriundo de Galicia, España, quien
establece en San Pedro de Macorís una incipiente industria en la que produce
jabón, manteca y velas.

En 1935 incrementa la fabricación de jabones y velas y en el año 1937 instala la

primera maquinaria del país para producir aceite de coco.

En 1963 se contrata en Italia la construcción de una moderna jabonería, que

inicia su producción en Santo Domingo en 1966, ampliándose la misma con la
adquisición de nuevas maquinarias en 1968 para la producción de jabón de
tocador.

Empresa manufacturera y distribuidora de productos de consumo masivo en las

áreas de limpieza y alimentación.

César Iglesias, S.A. es una empresa dominicana con más de 100 años en el
mercado.

Dedicada a la fabricación y comercialización de productos de consumo masivo,

en las áreas de limpieza, cuidado personal y alimentación. Es la mayor en su
género en el país.

Exporta hacia Estados Unidos, Haití y algunas de las Islas del Caribe y se
encuentra en un proceso de expansión hacia otros mercados internacionales.

Distribuye importantes marcas de compañías multinacionales y cuenta con 2,000

empleados, 20 fábricas, una cartera de 27 marcas y 350 representantes de
ventas que llegan a 24,000 clientes con una frecuencia semanal.

Filosofía

Misión:
Desarrollar marcas y productos que se conviertan en líderes de sus categorías y
generen lealtad por parte del consumidor al ser percibidos como los productos
de calidad que mejor satisfacen sus necesidades y les proporcionan la más
conveniente relación costo-beneficio.

Visión:
Ser reconocida como la compañía número uno en la fabricación y
comercialización de bienes de consumo masivo a nivel nacional, manteniendo
siempre una fuerte relación con sus clientes y una posición vanguardista en el
desarrollo de nuevos productos.
Valores corporativos:
Nunca sacrificar la calidad.
Reconocer la importancia de los clientes y estimular su lealtad.
Promover el desarrollo de sus empleados.

Política de Seguridad
En César Iglesias S.A. estamos comprometidos en la seguridad, enfocados en
los procesos y prevención de las actividades ilícitas, como contrabando,
narcotráfico, terrorismo y robos, administrando eficazmente nuestros riesgos,
mejorando continuamente y asegurando un comercio seguro.

ANÁLISIS FODA

Fortaleza

 La buena percepción de la marca por parte del mercado meta.

 El mercado meta tiene un alto grado de credibilidad de lo que promete la
marca.
 La empresa posee excelentes maquinarias con las más altas tecnologías.
 La habilidad de la organización para adaptarse a los cambios del
mercado.
 La consideración del mercado meta de que la marca tiene buenos precios.
Oportunidades

 El mercado meta tiene un alto nivel de alfabetización.

 Un gran porcentaje del mercado meta tiene un estilo de vida activo
porque trabaja.
 El producto no tiene ninguna competencia directa.
 Aumento de un 7.5% del Producto Interno Bruto.

Debilidades

 La escasa presencia en los medios publicitarios.

 El producto no tiene una distribución intensiva.
 La falta de incentivo para la compra que tiene el producto.
 Poco nivel de consumo del producto y participación de mercado.
 Poco nivel de reconocimiento del producto, ya que es nuevo.

Amenazas

 Altos costos energéticos que afectan la producción.

  Competencia con los otros productos de la empresa.
 Poca Producción.
 El producto se puede ver afectado por la reacción promocional de la
competencia.
 Aumento del precio del Ajo.
 La crisis Economía Global.
 Aumento de los combustibles.

Productos que ofrece

Papel Higiénico Dominó

Categorías Jabón de Lavar Papel Higiénico Dominó Doble

Hispano Papel Higiénico Bingo

Rio Servilletas Dominó

Categoría Jabón de Tocador Servilletas Bingo

Personal Papel Toalla Bingo

Primor Categoría Velas y Velones

Hispano Personal Miel Iglesias

Categorías Detergentes en Polvo San Miguel

Suave Sebo de Flandes

Brillante Categoría Aceites Comestibles

Categorías Detergentes Sólidos Aceite El Gallego

Bolazul Categoría Pastas Alimenticias

Barrazul Pastas Del César

La Blanca Categoría Harina

Categoría Lavaplatos Líquido Trigo de Oro

El Mago Don Quijote

Categoría Lavaplatos Líquido Categoría Agua

Clorosol Santer

Categoría Papelería
 Estructura organizacional

Cesar iglesia S. A

Contabilidad Departamento de Auditoria

Gerencia general
créditos

Departamento de Facturación Departamento

ventas legal

Departamento de
promociones
Distribución

Diseño de distribución

Este tipo de distribución, al que se dedica esta prestigiosa empresa está

enfocado, en la distribución de productos de sus propias de plantas de
producción.

Función de la distribución

Distribuidora de productos de consumo masivo, comprometida a ofrecer una

amplia cartera de productos de calidad en las categorías: de alimentos, cuidado
del hogar y cuidado personal, enfocada en la calidad, el buen servicio y los
precios más asequibles a nivel nacional .
 Tipo de canal

Está empresa posee un canal largo.

Miembros específicos del canal

Los productos que la empresa distribuye llegan al consumidor a través de los

diferentes canales de distribución: canal moderno, canal tradicional
(distribuidoras regionales, mayoristas, surtidoras minoristas y colmados.

Por ser una empresa que se dedica a la fabricación de productos de consumo

masivos, está obligada a utilizar el canal de distribución más largo ya que este le
garantiza mayor presencia en el mercado y también garantía de que el
consumidor lo va a encontrar con facilidad.

Canal tradicional
Canal moderno Cesar Iglesia S.A
(Mayoristas y supermercados
(Supermercados) independientes)

Canal tradicional

(Minoristas)

Colmados

Consumidor final

Recomendaciones
Procura que el canal de distribución que escojas tenga una imagen, calidad y
prestigio que complementen o mejoren a las de tu negocio. Un buen canal puede
ayudarte a construir o reforzar tu marca y beneficiar a tu producto.

En primer lugar, lo que toda empresa debe tener muy claro es quién es su cliente
y a qué consumidor o tienda de supermercados piensa dirigirse. Las
organizaciones deben dejar de tomar decisiones en base a sus ideas o a su
producto, pues lo ideal es considerar lo que el mercado les demanda (saber con
certeza qué le gusta comprar, qué cantidad, cómo, en qué tiempo, etc.).

Antes de escoger un canal de distribución tienes que considerar la ubicación

geográfica de este distribuidor, así como su alcance comercial (qué tan buena
cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en
cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y cumplimiento con estándares de
calidad.

Conclusión

En conclusión este trabajo, ha sido desarrollado enfocado en las diferentes

políticas, principios, objetivos e historias de dos empresas líder en distribución
de productos en república dominicana, estas se dedican a la fabricación,
importación y distribución de productos de consumo masivo, donde se puede ver
cuál es el canal de distribución más idóneo para hacer llegar su productos al
consumidor final, por el medio más conveniente para la organización y el
mercado de toda la geografía nacional.

Es importante resaltar, la especificación de algunos puntos referentes a la

empresa, como están desarrolladas sus estructuras organizacionales, que son
el motor de las empresas par

a el buen funcionamiento de las empresas en las operaciones de cada área

funcional. Por ejemplo: administración de los recursos productivos, ventas y
distribución.

Bibliografía
http://www.baldom.com.do/historia_BALDOM_Baltimore_Republica_Dominicana.php

http://macorisserie23.com/historia-de-cesar-iglesias-c-por-a/

Cesar Iglesias S.A.

Anexos