Articulación, Negociación.

MARIO ROBIROSA “Articulación, negociación, concertación”
Un actor social es ese otro con el cual nos vamos a tomar cuando entremos en interacción. Lo que
lo caracteriza es su posición dentro del escenario, el papel que cumple, sus propósitos, sus
intereses respecto de ese escenario o lo que se procesa (ocurre) en él. Hay una gran
heterogeneidad de actores.
En primer lugar vemos que un escenario puede ser percibido de diversas maneras: por ejemplo
en un barrio las personas verán distintas cosas de él, es decir el barrio significará cosas distintas: así
por ejemplo un niño ve al barrio como la escuela, los lugares donde juega, sus amigos, etc. Una
persona mayor tendrá una visión distinta. Un funcionario que no vive en el tendrá otra visión. Etc. Son
percepciones distintas de la misma realidad.
“Esta diferencia de percepciones se arraiga en culturas o subculturas diferentes. Como

resultado de nuestro proceso de desarrollo y socialización se va conformando nuestro marco cultural
propio. Nuestra cultura nos entrena y provee de instrumentos conceptuales para ver ciertas cosas y no
otras, para relacionarlas e integrarlas de determinadas maneras. Estas diferentes subculturas están
marcadas por la edad y sexo de los individuos, su extracción social, su nivel socioeconómico…”
Nos enfrentamos a un problema: ¿Cómo hacer un diagnóstico válido? Si reunimos a los

actores, a los informantes y vamos intercambiando opiniones, información, etc. iremos corrigiendo
aquellos aspectos erróneos, es decir seguramente habrá algún punto de consenso. Esto no quiere
decir que finalmente vayamos a opinar todos lo mismo pues los actores no pierden su subjetividad
pero al lograr una pequeña visión compartida, a través del diagnóstico compartido se corregirán
errores extremos. Esta metodología no transforma el resultado en objetivo aunque si los transforma en
ínter subjetivo que lo acerca más a una realidad compartida. Entonces hay menor posibilidad de
posiciones extremas o unipersonales.
Además los actoresde diferencian en el escenario porque tienen escalas de valores distintos,
objetivos e intereses también distintos. Es decir una jerarquía de valores personal.Sin embargo suele
haber un punto (que ocupan lugares diferentes en una escala) que les permite empezar a hablar. Por
ejemplo en una empresa la suba de los salarios no ocupara el mismo lugar para el dueño que para los
obreros, sin embargo como les interesa que siga funcionando en un punto de la escala de cada uno
este vector se encuentra, entonces existe la posibilidad de empezar a hablar. Hay un conjunto de esos
valores que son compartidos que nos permiten empezar a hablar para generar soluciones (obviamente
jamás se logrará el consenso absoluto, siempre habrá disidencias que se pueden transformar en
problemas en cualquier momento.) Seguramente los vectores tendrán distintos peso, y esto no quiere
decir que el otro sea irracional, sino que tiene otros valores.
Cada actor puede aportar algo a la situación, al escenario. Cada uno puede aplicar sus
conocimientos, capacidades, recursos, etc. Esta capacidad indica su poder dentro del escenario.
Cuanto más prescindible sea eso que el actor puede aportar, menos será su poder y por lo tanto
menor su capacidad de negociación. Al contrario quien es más imprescindible en el escenario se
transforma en una persona de mucho poder; porque puede amenazar con abandonar la interacción
(seguramente tendrá conocimiento de su importancia) entonces los otros deberán rever sus puntos de
vista.
¿Cómo estimar o medir el poder latente que tiene un actor en particular?
Primero hay que medir el grado de centralidad en el proyecto, en el campo concreto; mayor es
su grado de centralidad cuanto más sea ese aporte indispensable. Por otro lado también hay que
considerar el grado de concentración que tiene una persona sobre ese aporte: así hay aportes que son
compartidos por muchas personas mientras que otros son concentrados en una sola, con lo cual dicha
persona se transforma en muy poderosa. O sea hay que medir la centralidad y la concentración.
Un actor continuamente olvidado es el destinatario, que no solo es el que puede manifestar

mejor que nadie sus necesidades sino también es quien debe apropiarse del proyecto: por ello la
población destinataria tiene gran poder, y un buen motivo para tenerlos en cuenta. Este análisis del
poder me sirve para identificar que actores incorporar al proyecto, que actores son los necesarios y los
que están involucrados de una u otra manera. Es de fundamental importancia el poder cuando
hablamos de una gestión multiactoral y participativa pues la participación es una mentira si no se
tienen en cuenta las diferencias de poder. Este poder puede ser bien canalizado o minimizado a través
de distintas estrategias.
La comunicación es un punto realmente importante a tratar en la gestión multiactoral y

participativa. Cuando hay un canal de comunicación abierto, hay un espacio de articulación entonces
comienzan los procesos comunicativos de intercambios. Para comunicarme tengo que tener en cuenta
al otro, pues puede no tener las mismas capacidades, formas, intereses, etc. Es importante en el
aspecto comunicativo ser oportunos a la hora de comunicarnos, es decir hay veces que es mejor dejar
las cosas para otro momento, o tampoco es conveniente llevar un proyecto demasiado avanzado
porque el otro pensará que no tendrá lugar. También para que haya comunicación tenemos que ser un
interlocutor válido para el otro (porque por más canal de comunicación que abramos si no somos
interlocutores válidos no ganaremos nada.) Cuando el otro es quien tiene más poder debo desarrollar
estrategias pertinentes para ser un interlocutor válido (aunque a veces – no muchas – sucede que no
ejerce ese poder). Uno de los que tiene gran poder es el grupo beneficiario o los sectores populares
pues pueden organizarse, reunirse, juntar gente y protestar. Estas alianzas suelen ser útiles aunque
hay que tener en cuenta que esas alianzas no resuelven las diferencias de objetivos e intereses de los
actores particulares: una vez pasada la alianza en pos de un objetivo pueden volver a ser “rivales”.
Muchas veces se interpreta la palabra negociación como perdida. Si acepto negociar pierdo.
Esto no debe ser entendido así: en una negociación ambos deben salir ganando aunque seguramente
tendrán que renunciar a algo. No se trata de destruir al otro sino de lograr un proceso comunicativo
adecuado para llevar a buen puerto la negociación pues después de todo si nos sentamos a negociar
es porque queríamos llegar a algún lado y si no lo logramos ambos perdemos. Una negociación
exitosa es donde se da un intercambio de vectores y todos ganan.
Cuando voy a negociar debo formularme cuales son los intereses del otro para entender que es
lo que tengo yo que le puede interesar. Establecer hasta donde estoy dispuesto a ceder.

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