Caso de éxito

Logicalis

Logicalis y su
transformación digital
de la mano de
InboundCycle
1 Caso de éxito
Logicalis

Empresa Empleados Fundación Actividad

Logicalis 50 2003 Implantación
de soluciones
tecnológicas para
la transformación
digital de las
organizaciones

La empresa La transformación

La empresa: Logicalis es una compañía de 50 La transformación: en solo dos años y medio han
empleados que trabaja en todo el territorio de la conseguido impulsar el número de visitas a su web –que
península ibérica desde 2003, dentro del sector de las ha crecido exponencialmente– y han logrado ser
nuevas tecnologías. Se ocupa de la implantación de pioneros en el lanzamiento de guías en español
soluciones tecnológicas que contribuyen a la especializadas en business intelligence, situarse en los
transformación digital de las organizaciones, a través de buscadores justo a continuación de Wikipedia –con un
las alianzas estratégicas que mantiene con los 70% de tráfico orgánico–, llegar a más de 2.500
principales desarrolladores de software de analytics y suscriptores en su blog y generar una base de datos de
gestión de datos. clientes potenciales superior a los 13.000 contactos.

La estrategia

El inbound marketing.
2 Caso de éxito
Logicalis

Primera toma de contacto de

Logicalis con el inbound marketing

En el caso de Logicalis, que ya contaba con su propio Los compradores, antes, dependían en gran medida de
departamento de marketing, no había dudas, sabían que los vendedores para aprender acerca de los productos de
necesitaban recurrir al inbound marketing con la meta Logicalis. Sin embargo, desde la aplicación de la
de ganar en conectividad con los clientes, aumentar su estrategia de inbound marketing, pasaron a ser más
volumen, mejorar la calidad de las interacciones y independientes, a tomar el control y a decidir cuándo y
compartir una base de conocimiento mayor. Dejando dónde consultar los sitios web corporativos, realizar
atrás sus estrategias de marketing tradicionales, llegaron búsquedas de Google, leer comentarios de productos y
a InboundCycle gracias a los efectos del inbound solicitar las opiniones de los compañeros utilizando
marketing, a través de Google, buscando una empresa LinkedIn. Por lo tanto, la reputación, el reconocimiento y
solvente que les pudiera dar los resultados que el posicionamiento en las redes sociales fue creciendo y
necesitaban. Lo tenían todo muy claro y eso se notó en la ganando en importancia.
productividad de la colaboración desde el primer
momento.

Nos dimos cuenta de que las soluciones de software en las que se basa nuestro trabajo
estaban sufriendo una transformación digital. Esa evolución suponía una barrera física a
nuestra capacidad de transmitir conocimiento a los clientes, que quedaba reducida a los
eventos físicos (ferias, seminarios o visitas comerciales, entre otros). Nuestra decisión de
optar por el inbound marketing obedecía al deseo de eliminar las fronteras entre el mundo
físico y el digital para permitirnos experimentar una mejor conexión con nuestros clientes y
una capacidad (perfeccionada) de transmitirles el entendimiento de su problemática.

Óscar Hernández,
CEO de Logicalis
3 Caso de éxito
Logicalis

Definición de la estrategia:
primeros pasos del proyecto de
inbound marketing de Logicalis

Teniendo presentes los objetivos perseguidos por Logicalis –que buscaba

una forma de actuar más rápida, eficiente y en tiempo real–, en línea con la
aceleración actual de las oportunidades comerciales y de los negocios, y tras
un análisis de las posibilidades online, desde InboundCycle se planteó la
estrategia, que se inició con las siguientes acciones:
Siempre hemos creído
que hay que trabajar con
los mejores especialistas
del mercado, pero Selección de los buyer personas.
guardando parte del Concretando los clientes ideales para los servicios de Logicalis en función de
conocimiento core dentro análisis sociodemográficos y del estudio de sus comportamientos online, su
de la empresa conducta laboral o su relación con Logicalis, entre otros.

Óscar Hernández,
CEO de Logicalis
Determinación de las palabras clave con mayor alineación
con la empresa y buyer personas definidos.
El proyecto se puso en marcha con reuniones frecuentes que, hoy día, se
mantienen con una periodicidad mensual para ajustar la estrategia al
objetivo actual de generar una audiencia muy concreta. Logicalis busca
innovar en cada una de sus acciones, igual que sus clientes avanzan hacia
nuevas formas de actuar. Lograr la adaptación necesaria a este ritmo pasa
por incorporar técnicas como las del inbound marketing, que permiten:

A corto plazo: ganar leads cualificados y oportunidades de ventas.

A medio y largo plazo: mejorar la imagen y el reconocimiento de la

marca.
4 Caso de éxito
Logicalis

Planteamiento y resultados
del proyecto de inbound marketing
de Logicalis

La implantación de las estrategias de inbound marketing en el proyecto de

Logicalis se basa en cinco pilares básicos:

Estrategia de keywords

Junto con una buena planificación, ha resultado esencial para posicionar a

Logicalis en las primeras páginas de Google como expertos en diferentes
áreas de gestión empresarial y toma de decisiones. El trabajo de linkbuilding
–difusión de contenidos y acciones social media– también ha contribuido
de manera decisiva a posicionar a Logicalis en segundo lugar, justo a conti-
nuación de Wikipedia, con algunas de las palabras clave más relevantes
para ellos, como «cuadro de mando». Este ascenso en posicionamiento ha
conseguido que el volumen de tráfico generado (el 70% del cual es orgáni-
co, es decir, tráfico natural que proviene de los motores de búsqueda) haya
sido mucho mayor desde entonces.

Publicación de artículos en el blog

El blog de Logicalis, gestionado desde HubSpot, es, sin duda, uno de los
puntos fuertes del proyecto. A través de él se comparten a diario, con
clientes, seguidores y usuarios, noticias relevantes, información de calidad
sobre inteligencia empresarial y temas relacionados, y su propio punto de
vista. En marzo de 2013 el blog no llegaba al centenar de visitas al mes y, a
partir del trabajo de InboundCycle –alineado con la visión de Logicalis–, con
el apoyo de diferentes herramientas de HubSpot y una fuerte estrategia de
 5 Caso de éxito
Logicalis

contenidos y SEO, se ha logrado no solo aumentar la visibilidad y mejorar el

tráfico de la web corporativa de Logicalis, sino poder manejar cifras que
alcanzan las 35.000 visitas mensuales.

Evolución de las visitas mensuales

40.000

35.000
37.709
32.489

30.000
29.571

25.107
23.430 24.618
25.000
24.333 23.139
22.873

20.000
19.68619.577
18.166 18.597
15.566
15.000
13.207
12.443 12.064 11.898
11.854 11.744
10.000 9.612

5.563 5.534
5.000 4.741 4.287
3.451
1845 2.674
58 648 1505
0
13

13

13

13

13

14

14

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No

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Di
En

En
Ju

Ju

Ju
Se

Fe

Se

Fe

Se
Ag

Ag

Ag
M

M
M

Ebooks
una parte importante de la estrategia de inbound marketing llevada a cabo
por Logicalis e InboundCycle ha sido la creación de ebooks especializados
en business intelligence. Las temáticas elegidas, la calidad de su contenido
y la claridad de la exposición han contribuido decisivamente a ese
posicionamiento experto de la compañía, convirtiéndola en un referente.
Todos los ebooks se han complementado con infografías y, algunos de ellos,
también con proyectos de video. Además, cuatro de estas guías son los
únicos libros publicados en español sobre su temática:

Predictive analytics. El impacto de la predicción para una organización.

Visión Cliente 360° en el Big Data Analytics.

Cuadro de mando de analítica avanzada.

12 claves para la definición de un cuadro de mando integral.

 6 Caso de éxito
Logicalis

Llamadas a la acción

Hoy, Logicalis es más independiente, puesto que ahora ya dispone de un

canal de captación de clientes, la web. Gracias al uso de CTA (llamadas a la
acción) que ofrecen todo tipo de descargables a los lectores, actualmente
Logicalis dispone de una base de datos de clientes potenciales de casi
13.000 contactos.

Evolución de los leads acumulados

12.000
11.023

9.972
8.752
9.000
7.241
6.810

6.000 5.128
4.311 4.609
4.169
3.442

3.000

1
0
13

13

13

13

13

14

14

14

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Ju
Se

Fe

Se

Fe

Se
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Ag

Ag
M

M
M

En este proceso, el mayor Emailing

reto para nosotros ha sido el
hecho de indexar la keyword Para comunicarse de forma efectiva con sus leads y ganar oportunidades
“cuadro de mando” y “cuadro comerciales recurrentes, Logicalis e InboundCycle llevan a cabo acciones de
de mando integral”. Nos emailing. A través de ellas, se informa de novedades y se educa a los leads
costó mucho porque estaba –atrayéndoles progresivamente a través de contenidos– para que sigan
muy competida, aunque avanzando en el ciclo de compra sin estancarse. Porque leads y clientes son
éramos conscientes en todo solo el punto de partida. El marketing de atracción ha hecho posible crear
momento de su valor engagement, fidelizar y establecer una relación a largo plazo. Hoy por hoy,
en términos de generación Logicalis dispone de unos 2.575 suscriptores al blog, del cual reciben las
de mucho tráfico últimas noticias cada día, cada semana o cada mes, según sus preferencias.
y su potencial.

Mireia Reixach,
Responsable del proyecto de
Logicalis en InboundCycle
7 Caso de éxito
Logicalis

El éxito de Logicalis: en la red y

fuera de ella

Para Logicalis, los principales triunfos de poner en marcha un proyecto de

este tipo han sido:

Subirse al carro de la transformación digital (casi como pioneros, desde

hace ya 3 años).

Lograr consolidar su posicionamiento, en la red y fuera de ella, como

expertos en su área.

Potenciar y consolidar su estrategia de marca.

Ganar en cercanía, contactar con leads y clientes en tiempo real.

Aumentar la notoriedad y el reconocimiento en redes sociales gracias a una

mayor transparencia y a una manera mucho más efectiva de compartir
conocimiento, permitiendo que sus capacidades sean valoradas por clientes
y clientes potenciales.

Beneficiarse de colaboraciones con otros blogs afines a la temática.

Lograr una visión 360° de cliente, gracias a la creación filtros que

permiten identificar aquellos leads cualificados, listos para ser
contactados por el departamento de Marketing y preventa de Logicalis,
asegurando la integración total de esta capa analítica con el CRM de la
compañía.D

Aumentar el número de oportunidades comerciales.

Desarrollar un modelo analítico avanzado basado en data-driven multicanal,

que le ha permitido conocer y anticipar las necesidades de sus clientes y
leads.
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Logicalis

Desde Logicalis consideran que el inbound marketing es la estrategia de

marketing más eficaz hoy y la mejor valorada por los clientes. Y aseguran que
considerar una estrategia de transformación de marketing digital de la
mano de InboundCycle es la opción más recomendable.

En este proceso, el departamento de marketing ha logrado acumular volúmenes

crecientes de datos sobre posibles compradores y conoce sus perspectivas, lo
que le permite ganar una influencia sobre el viaje de los clientes y clientes
potenciales que nunca había tenido antes.

El cambio de poder de la información hacia el comprador, con la asimetría que

impone, ha cambiado el exclusivo papel del personal de ventas. Este, que antes
estaba involucrado en casi todo el recorrido del comprador, ahora ha perdido
influencia, la cual ha sido trasladada al área de Marketing. Desde este
departamento, y a través de las estrategias planteadas por InboundCycle,
cubren la primera fase del ciclo y son quienes están en contacto con el
comprador durante todo el proceso. Inician su contacto en el momento en que
un cliente potencial visita la web –o, de cualquier otra manera, ofrece señales
digitales de interés en el producto o los servicios de Logicalis– y es entonces
cuando actúan, con visión de futuro, dirigiendo automáticamente la perspectiva
para el contenido en línea adecuado, el que resulte más educativo para el nivel
en que el lead se halle.

Aquí también se advierte el cambio que ha impulsado el inbound marketing.

Porque lo que antes se hacía a través de folletos y videos –que el equipo de
ventas podía utilizar como tarjetas de visita–, hoy día, con la llegada del
contenido digital –que es de mejor calidad y tiene un mayor potencial de
generación de enlaces y SEO– queda relegado a un segundo plano para la
consecución de clientes potenciales.

En el futuro, en Logicalis piensan mantener su inversión en inbound marketing,

la llave de la innovación en este campo. Entienden que cada interacción crea
perspectivas diferentes de los datos y, para realizar un seguimiento y garantizar
que se procesan de forma correcta, son necesarias nuevas habilidades y
tecnologías dentro de la compañía. Las capacidades y las plataformas analíticas
con las herramientas adecuadas toman especial relevancia.

Para Logicalis, el inbound marketing, entendido como parte de la

transformación digital, es un requisito para la subsistencia, un requerimiento
para los modelos de negocio, que se enfrentarán a nuevos retos para seguir
atendiendo a sus clientes, cada vez más exigentes y siempre elevando el listón
con nuevas necesidades.
9 Caso de éxito
Logicalis

De cara al futuro, con Logicalis

queremos afinar todos los filtros y
mecanismos para maximizar la
captación de leads altamente
cualificados

Mireia Reixach,
Responsable del proyecto de Logicalis
en InboundCycle