Ventas Personales MK

Ventas personales y promoción de ventas
Ventas personales
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con la finalidad de vender,
atraer a los clientes y establecer relaciones con ellos.
La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de
ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivo de cuentas.
La mayoría de vendedores son profesionales capacitados y bien preparados quienes trabajan para
agregar valor para los clientes y mantener relaciones a largo plazo con ellos. escuchan a sus
clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus
problemas.
Vendedor
Personan que representa una compañía antes los clientes y realiza una o más de las siguientes
actividades: búsqueda de clientes potenciales, comunicación, ventas, prestación de servicio,
recopilación de información y establecimiento de relaciones.
Administración de la fuerza de ventas
Análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.
Así como el reclutamiento la selección, capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los

vendedores de la empresa.
Fuerza de ventas externas (O fuerza de ventas en campo)
Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes, mientras que los vendedores
internos realizan negocio desde su oficina por medio del teléfono.
Fuerza de ventas interna
Vendedores que hacen negocios desde sus oficinas por teléfono, por interacciones en línea y en
social media o que reciben visitas de compradores potenciales.
Ventas de equipo
Practica de recurrir a equipos de personas de las áreas de marketing, ingeniería, finanzas, apoyo
técnico e incluso la alta dirección para atender cuentas grandes y complejas.
Figura 16.1 principales pasos de la administración de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Una compañía puede dividir las responsabilidades de ventas en cualquiera de las diferentes líneas.
Si la compañía solo venta una línea de productos a industria con clientes en muchos lugares. En
este caso la compañía podría utilizar una estructura de fuerza de ventas territorial. Si la empresa
vende muchos productos a diversos tipos de clientes, podría necesitar una estructura de fuerza de
ventas por productos, una estructura de fuerza de ventas por cliente o una combinación de ambas.
 Estructura territorial de la fuerza de ventas
Organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva
para ofrecer toda la línea de productos o servicio de la compañía
 Estructura de a fuerza de ventas por productos
Organización de la fuerza de ventas en el cual los vendedores se especializan en vender solo una
porción de los artículos o de la línea de la compañía
 Estructura de a fuerza de ventas por clientes (o por mercado)
organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender únicamente a

ciertos clientes o industria
Reclutacion y selección de vendedores
Es el fundamento de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la

selección de buenos vendedores. Los grandes vendedores también tienen una motivación interna
un impulso incesante por sobresalir. Algunos vendedores los motivan el dinero, la necesidad de
reconocimiento o la satisfacción de competir y ganar.
Capacitación de vendedores
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en
capacitación. Luego, la mayor parte de las compañías ofrecen una capacitación de ventas
continuas por medio de seminario, reuniones de aprendizaje electrónico por internet a lo largo de la
carrera del vendedor.
Remuneración de los vendedores
Para atraer buenos vendedores, una compañía debe de contar con un plan de remuneración
atractivo. El plan de la remuneración está integrado por cuatro elementos: cantidad fija, salario
cantidad variable (comisiones) recompensa del vendedor.
La dirección debe decidir que combinación de estos elementos de remuneraciones más adecuada
para cada puesto de ventas.
El plan de remuneración de la fuerza de ventas pretende motivar a los vendedores y dirigir sus
actividades.
Supervisión de los vendedores
Las compañías difieren en la forma en que supervisan a sus vendedores. Muchos los ayudan a
identificar a clientes meta y a establecer objetivos para las visitas de ventas.
Evaluación de los vendedores
Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que
se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad
que se produce en las ventas
figura 16.2 como distribuye sus tiempos los vendedores

Cuota de ventas:
Estándar que fija la cantidad de ventas que deberá hacer un vendedor e indica cómo deben
dividirse las ventas entre ellos productos de la compañía.
Venta social
Uso de recursos en línea, dispositivos móviles y la social media para involucrar a los clientes,
entablar relaciones más fuertes con estos y aumentar el desempeño de ventas.
El proceso de las ventas personales
Incluye varios pasos que los vendedores deben dominar. Estos pasos se enfocan en la meta de
conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos. El proceso de ventas consta de siete pasos.
Proceso de venta:
Pasos que el vendedor sigue al vender, los cuales incluyen búsqueda y calificación de prospectos,
pre acercamiento, acercamiento, presentación, y demostración, manejo de objeciones cierre y
seguimiento.
Figuras 16.3 pasos en el proceso de ventas
1. Búsqueda de prospectos
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor o la compañía identifican clientes potenciales
calificados. Los vendedores pueden pedir a los clientes existentes que los recomienden.
2. Preacercamiento
El preacercamiento comienza con una buena investigación y preparación. Etapa de venta en la que
el vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente potencial antes de realizar una visita de
ventas. Una venta exitosa comienza mucho tiempo antes de tener un primer contacto con el cliente
potencial.
3. Acercamiento
Etapa de venta en la que el vendedor se entrevista con el cliente por primera vez.
4. Presentación y demostración
Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor relata la “historia del valor” del producto al
comprador, mostrándole como resuelve la oferta de la compañía los problemas del cliente.
5. Manejo de objeciones
Etapa del proceso de venta en la que el vendedor trata de identificar, aclarar y vencer las
objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra.
6. Cierre:
Etapa del proceso de venta donde el vendedor levanta un pedido de cliente. Los vendedores tienen
a su disposición varias técnicas de cierre: solicitando el pedido, preguntar al comprador si desea tal
o cual modelo o hacerlo notar que perderá si no realiza el pedido en ese momento.
7. Seguimiento
Verificación que hace el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente y
tener ventas repetidas en el futuro.
Promoción de ventas
Incentivos de corto plazo que alientan la compra o venta de un producto o servicio.
Promociones para consumidores
Herramienta de promoción de ventas empleadas para incrementar las compras y la participación

de los clientes a corto plazo o para mejorar las relaciones con esto a largo plazo.
Marketing de eventos
Practica que consiste en organizar un evento para marketing de marca o de fungir como
patrocinador único o participantes de eventos organizados por otros.
Promociones comerciales
Herramienta de promoción de ventas que se utilizan para persuadir a los distribuidores de que
vendan una marca, le otorguen espacio de anaquel y promuevan en su publicidad.
Promociones para negocios
Herramienta de promoción de ventas que utilizan para generar negocios, estimular las compras,
recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
Desarrollo del programa de promoción de ventas
Seleccionar tipos de promociones que utilizaran, el especialista en marketing debe de tomar varias
decisiones más para diseñar el programa de promoción. Se necesita cierto incentivo mínimo para
que la promoción tenga éxito.

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Administración de la fuerza de ventas

Análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.

Así como el reclutamiento la selección, capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los

Fuerza de ventas externas (O fuerza de ventas en campo)

Fuerza de ventas interna

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Estructura de la fuerza de ventas

 Estructura de a fuerza de ventas por productos

 Estructura de a fuerza de ventas por clientes (o por mercado)

organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender únicamente a

Reclutacion y selección de vendedores

Es el fundamento de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la

Remuneración de los vendedores

Supervisión de los vendedores

Evaluación de los vendedores

figura 16.2 como distribuye sus tiempos los vendedores

El proceso de las ventas personales

Figuras 16.3 pasos en el proceso de ventas

Incentivos de corto plazo que alientan la compra o venta de un producto o servicio.

Promociones para consumidores

Herramienta de promoción de ventas empleadas para incrementar las compras y la participación

Promociones para negocios

Desarrollo del programa de promoción de ventas

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