Hongos Silvestres PDF

PROYECTO INFOR/FDI/CORFO
Fortalecimiento e Integración comercial de pequeños y medianos productores a través de opciones

forestales multipropósito en la Región del Maule
CAPITULO III
PLAN PRELIMINAR DE ORDENACIÓN TERRITORIAL PARA

LA PRODUCCIÓN DE HONGOS SILVESTRES EN EL
TERRITORIO MAULE SUR
Autores
Gerardo Valdebenito R
Claudia Delard R.
Santiago, julio 2006

ÍNDICE
I. PROPUESTAS DE INNOVACIÓN SILVÍCOLA CON FINES MULTIPROPÓSITO . 5

1.1 Manejo de plantaciones forestales con objetivos multipropósito: Hongos y Madera. .... 5
1.2 Factores silviculturales que afectan la producción de micorrizas y setas. .................... 6
1.3 Manejo Forestal multipropósito con fines madereros, ganaderos y producción de
hongos comestibles. ................................................................................................................ 7
1.3.1 Sistemas silvopastorales para producción de madera, carne y hongos. ...................... 7
II. PROPUESTAS DE INNOVACIÓN EN PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN Y

AGREGACIÓN DE VALOR. ......................................................................................... 12
2.1 Costos de construcción y emplazamiento .................................................................. 14
III. INSTALACIÓN DE UNIDADES PILOTO DE DESHIDRATADO DE HONGOS Y

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO .......................................................... 16
3.1 Identificación de zonas potenciales de desarrollo ...................................................... 16
3.2 Selección de Áreas Piloto y Usuarios......................................................................... 18
3.3 Capacitación, seguimiento y evaluación .................................................................... 19
3.4 Proceso Productivo .................................................................................................... 20
a) Recolección de hongos silvestre ................................................................................ 20
b) Preparación de los hongos ........................................................................................ 21
c) Deshidratado de los hongos ...................................................................................... 21
d) Evaluación de calidad ................................................................................................ 21
e) Envasado y etiquetado............................................................................................... 22
IV. PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE HONGOS SILVESTRES

PRODUCIDOS EN EL TERRITORIO MAULE SUR ..................................................... 23
4.1 Problemas y oportunidades para la comercialización de hongos silvestres................ 24
4.2 Caracterización del Proceso Comercial ..................................................................... 25
4.3 Caracterización, análisis y sistematización de los mercados ..................................... 29
a) Caracterización de la oferta ....................................................................................... 29
b) Caracterización de la Demanda ................................................................................. 30
4.4 Propuesta de Estrategia Comercial............................................................................ 35
a) Antecedentes generales ............................................................................................ 35
b) Planificación y Establecimiento de una Estrategia de Comercialización en el mercado
de Hongos deshidratados en Chile ........................................................................................ 36
c) Medidas de Desempeño Relacionadas con la Estrategia de Comercialización .......... 40
V. ESTRATEGIA DE MARKETING ............................................................................ 43

5.1 Planificación y Establecimiento de una Estrategia de Marketing en el mercado de Hongos
deshidratados en Chile. ......................................................................................................... 43
5.2 Organización e Infraestructura de Gestión para el Manejo del Marketing. ....................... 46
VI. PROPUESTAS PARA MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN Y EL NEGOCIO DE

HONGOS COMESTIBLES. ........................................................................................... 48
6.1 Salto tecnológico........................................................................................................ 48
6.2 Asociarse y formar una pequeña empresa, o vender en conjunto en un mercado rural. .. 48
2
6.3 Aplicación de normas de calidad y clasificación............................................................... 49
6.4 Capacitación de personal para la comercialización ......................................................... 51
6.5 Otras Mejoras para la comercialización ........................................................................... 51
VII. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD ............................................................................. 53

7.1 Supuestos ....................................................................................................................... 53
7.2.. Rendimientos................................................................................................................. 54
7.3.. Productividad secador y producción de hongos ............................................................. 54
7.3.. Inversiones, depreciación y su valor residual ................................................................. 55
7.4 Costos de Producción...................................................................................................... 56
7.5 Resultados estudio de rentabilidad .................................................................................. 56
7.6 Conclusiones y Recomendaciones .................................................................................. 59
VIII. BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 61
IX. ANEXOS ................................................................................................................ 63

Anexo 1: Contenidos Curso de Capacitación en Deshidratado de Hongos ............................ 63
Anexo 2: Cuadernos de Seguimiento y Control de hornos. Producción y Venta. ................... 69
Anexo 3: Antecedentes para configurar un Plan Jurídico Comercial ...................................... 74
3
INTRODUCCIÓN
El presente documento presenta los principales avances obtenidos del Proyecto

“Fortalecimiento e Integración comercial de pequeños y medianos productores a través de
opciones forestales multipropósito en la Región del Maule”, relativos a la configuración del plan
de ordenamiento territorial de las comunas ubicadas en el área Maule Sur.
Específicamente el documento desarrolla los avances logrados en el ámbito de la investigación

y generación de propuestas innovadoras tendientes a potenciar el desarrollo económico, social
y productivo de pequeños propietarios rurales que centran su actividad en la recolección y
comercialización de hongos silvestres provenientes de los bosques naturales y exóticos
presentes en la zona.
La presentación de contenidos se ordena en base al enfoque metodológico del proyecto,

avanzando en forma paralela e interrelacionada en los tres ámbitos de relevancia: ámbito
asociado a los recurso naturales (módulo de tecnologías silvícolas), ámbito relacionado con los
procesos productivos (módulo de tecnologías de procesos y productos) y ámbito relacionado
con los procesos de gestión y comercialización (ámbito de la articulación y encadenamiento
productivo). La siguiente figura grafica la secuencia metodológica seguida y los avances
obtenidos se presentan en los capítulos siguientes en el mismo orden.
Figura 1: Secuencia metodología para la innovación de procesos, productos y

negocios de hongos silvestres en el territorio Maule Sur.
4
I. PROPUESTAS DE INNOVACIÓN SILVÍCOLA CON FINES MULTIPROPÓSITO
1.1 Manejo de plantaciones forestales con objetivos multipropósito: Hongos y

Madera.
Suillus Luteuus (boletus) y Lactaruis deliciosus (callampa rosada) son los hongos
comestibles de mayor relevancia en Chile. La micorriza que genera estas cetas se
desarrolla en bosques exóticos de Pinus radiata formando una asociación simbiótica
con las raíces de este árbol.
El crecimiento y desarrollo de estos hongos es dinámico y la productividad de las setas

está determinada por una multiplicidad de factores ambientales, asociados al clima, el
suelo y la formación y estructura del bosque. Este complejo ecosistema propicio para el
crecimiento y fructificación de estas cetas comestibles, puede ser estimulado en función
del manejo que podamos dar al bosque y de las labores culturales que desarrollemos
en el suelo. El factor climático seguirá siendo una variable factible de predecir pero no
de controlar.
Los factores y variables que determinan la productividad de estos hongos pueden ser
clasificados en función de los componentes que interactúan en la formación de este
complejo ecosistema: el recurso suelo, el recurso bosque y los factores climáticos.
Asociados al suelo que sustenta la masa forestal, los factores de mayor relevancia son:
textura, estructura, fertilidad, temperatura, exposición, pendiente, altitud, profundidad de
la hojarasca, tipo de hojarasca, cobertura del sotobosque - pasto, altura del sotobosque
o pasto, humedad y porcentaje de radiación directa que llega al suelo, entre otras.
La masa boscosa influye en la formación de setas fundamentalmente por su condición

de estructura, cobertura de copas, densidad, distribución (ordenamiento espacial),
podas y raleos. Por último los factores climáticos de mayor relevancia son: régimen de
precipitaciones, temperatura del aire, velocidad del viento, nubosidad y humedad, entre
otras.
Según diversos autores citados por Parrague 1986, los factores ecológicos de mayor
relevancia que influyen en la micorrización y producción de setas son: intensidad de luz,
temperatura, fertilidad del suelo, contenido de agua del suelo y PH del suelo (acidez).
i. Intensidad de luz: La intensidad de luminosidad se relacionada directamente con

el incremento de la infección ectomicorrícica, por medio de la fotosíntesis.
Intensidades menores a 23% afectan considerablemente la producción de
hongos. Además este factor interviene directamente en el nivel de temperatura
del suelo y en la acumulación de carbohidratos en las raíces, ambos factores
determinantes en la proliferación de carpófagos.
ii. Temperatura: La temperatura es determinante para el crecimiento radicular y en
el desarrollo de hongos micorrícicos. Se ha comprobado que una amplia gama
5
de hongos desarrolla sus micelios en el rango de los 17º C a los 27º C (Palmer,
1971). Para Suillus Luteus se han obtenidos temperaturas optimas de
crecimiento en el rango de los 18 a 24 ºC (Hacskaylo et al, 1965).
Estudios desarrollados en la X región de Chile han registrado abundante
fructificación de cetas de Suillus Luteus en rangos de 13 a 15 ºC (Oliva 1983).
Garrido (1981) registra en la VIII región, óptimos de crecimiento de setas entre
los 2 a 20 ºC para este hongo, acompañado de procesos de termoperiodismos
donde coinciden abundantes precipitaciones con registros térmicos moderados
centrados en el rango 13 a 15 grados Celsius. En consecuencia con lo anterior,
condiciones de humedad y temperatura templada son ambiente ideal para la
fructificación de hongos, lo cual se consigue mayoritariamente en nuestro país,
en la estación otoñal y en menor medida en la estación primaveral.
iii. Fertilidad del suelo: no es clara la influencia de las características nutricionales
del suelo en los niveles de fructificación de hongos micorrícicos. En general se
desarrollan bien en suelos volcánicos deficientes o medianamente deficientes en
nutrientes. Por el contrario, la calidad y cantidad de humus representa el factor
de mayor significancia en la formación de micorrizas. La buena estructura y nivel
de aireación también son factores determinantes.
iv. Acidez del suelo: La formación de micorrizas es altamente favorable en medios
ácidos. Rango de PH entre 4 y 5 son los más favorables. Para el genero Suillus,
se ha registrado el PH de cuatro como el óptimo para este especie.
1.2 Factores silviculturales que afectan la producción de micorrizas y setas.
Es ampliamente reconocido que la relación simbiótica entre hogos y árboles genera

importantes beneficios en el establecimiento y posterior crecimiento de los bosques
introducidos, siendo esta condición de mayor importancia cuando los suelos forestales
presentan condiciones ecológicas marginales. Producto de ello, la totalidad de las
plantas de Pinus radiata producidas en viveros nacionales son inoculadas con hongos
micorrícicos, con el objetivo que las futuras plantaciones desarrollen dicha relación
simbiótica.
El desarrollo micorrícico depende de múltiples variables ambientales, siendo algunas de

ellas factibles de regular mediante técnicas silviculturales de establecimiento y posterior
manejo de plantaciones. Los factores que pueden ser regulados a través de técnicas de
manejo son cobertura del bosque, sotobosque, hojarasca y estrato de humus.
El nivel de cobertura es uno de los factores determinantes en la producción de setas,

pues regula el porcentaje de luminosidad que llega al suelo, la temperatura, el grado de
humedad, el nivel de sotobosque y de la hojarasca. Por lo tanto, el objetivo de manejo
multipropósito del bosque deberá considerar, dependiendo de la densidad y distribución
espacial inicial de la plantación, sucesivas intervenciones de raleos y en menor medida
podas, para impedir el cierre de copas y mantener una porcentajes de luminosidad
superior a 23%. La heterogeneidad de la cobertura del bosque y la presencia de
aberturas y huecos en el dosel aseguran una mayor productividad de setas en
comparación con bosques con dosel homogéneo y cerrado. (Parrague, 1986).
6
Si el objetivo de la plantación es implementar un sistema silvopastoral, dicho modelo es
muy compatible con la producción de setas, sin embargo se debe recular las épocas de
pastoreo y evitar la compactación del suelo, por sobrecarga animal. Estudios
desarrollados en la X región demostraron que la productividad de setas en bosques
manejados con objetivos silvopastorales obtuvieron productividades significativamente
mayores, en comparación con plantaciones manejadas con objetivo palpables (Oliva,
1983). De igual forma se estudió la influencia de la fertilización con Nitrógeno y
Superfosfato Triple, no encontrando diferencias significativas entre ambas situaciones,
sin embargo no existe claridad respecto de la influencia real de la fertilización en la
producción de setas, existiendo en la literatura opiniones divergentes (Meyer, 1974;
Golb, 1967; Koberg, 1966; y Rambelli, 1967 citados por Oliva, 1983).
Otro factor determinante que puede ser manejado es la velocidad del viento a nivel del
suelo, el cual posee un importante efecto desecante y deshidratador del hongo (seta).
Cuando el bosque posee una baja densidad y su distribución espacial es abierta
(sistemas silvopastorales) la hojarasca y el pasto (10 a 15 cm de altura) contribuyen en
la protección y proliferación de las setas, aumentando la resistencia a la evaporación
del suelo y de la deshidratación de los micelios. Especial importancia posee la
profundidad de la hojarasca en la protección del micelio.
1.3 Manejo Forestal multipropósito con fines madereros, ganaderos y

producción de hongos comestibles.
1.3.1 Sistemas silvopastorales para producción de madera, carne y hongos.
a) Densidad de Plantación
La densidad inicial de plantación varía entre 1110, 830, 625 y 400 árboles por hectárea,
siendo lo más utilizado 1100 árboles por hectárea, lo cual posteriormente se somete a
raleos para alcanzar una densidad final de 250 árboles por hectárea.
El esquema de distribución de árboles puede tomar diferentes formas, siendo algunos

métodos los siguientes: 1000 árb/ha ((2x3m)x7m) plantados en doble hilera; Agrupados
625 árb/ha ((2x2m.)x6m), (Vargas, 1996). También se han implementado hileras
simples de 2x5 m. y 2x7m. Experiencias desarrolladas en el extranjero indican
densidades de plantación de 910 y 1212 árb/há (EE.UU.) ; 625 y 1000 árb/há (Nueva
Zelandia).
Un factor importante de considerar es la orientación de las hileras de plantación con

respecto a la luz solar. Es recomendable una orientación Norte-Sur para lograr una
máxima exposición de luz. De esta forma la sombra se concentra sobre la hilera de
plantación, dejando totalmente iluminados los pasillos en la época de mayor crecimiento
vegetacional, favoreciendo así el crecimiento de la pradera, y la producción de setas.
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Para reconvertir plantaciones de alta densidad a sistemas silvopastorales se
recomienda un plazo máximo de intervención no superior a 5 años o previo al sierre del
dosel del bosques.
b) Podas y Raleos
Las intervenciones de poda en sistemas silvopastorales de Pinus radiata se deben

realizar durante el periodo de receso vegetativo, cuando el cambium está inactivo y la
corteza no se desprende con facilidad. Invierno es la estación óptima aunque también
es posible efectuarla en otoño.
Las plantaciones de pino a bajas densidades desarrollan ramas vigorosas y de grandes

diámetros, por lo tanto se debe implementar un programa intensivo de poda que permita
restringir el diámetro del centro nudoso y disminuir el efecto de sombra en el suelo.
El periodo de abril a julio es recomendable para realizar raleos, favoreciendo así la

respuesta de los individuos remanentes frente al crecimiento diamétrico en la
temporada siguiente (Berti, 1985 citado por Hernández, 1991).
c) Esquemas de Manejo
Tustin et al (1979) citado por Sotomayor 1989 propone un esquema de manejo aplicado
en Nueva Zelandia para la producción de trozos aserrables bajo un sistema
silvopastoral, considerando una densidad inicial de 750 árboles por hectárea.
Cuadro 1: Esquema de manejo aplicado en Nueva Zelandia para la producción de trozos aserrables
bajo un sistema silvopastoral.
Fuente: Sotomayor, 1989.
Cornejo, 1983 propone un esquema de manejo silvopastoral con ganado bovino para la
zona del secano interior de la región del Maule, comenzando con una densidad inicial
de 1100 árboles por hectáreas (Cuadro2).
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Cuadro 2: Esquema de manejo silvopastoral con ganado bovino para la zona
del secano interior de la región del Maule.
Fuente: Cornejo, 1983.
d) Manejo de Pradera y Ganado
El rendimiento de la pradera disminuye al interactuar con una estrata arbórea debido

principalmente a la competencia de luz y nutrientes. En función de ello, el rendimiento
de la pradera esta en directa relación con la densidad del bosque, el arreglo espacial,
forma y cobertura de copas. Los esquemas de manejo deben asegurar una radiación
fotosintética a nivel del suelo superior al 50%, requerimientos mínimos para producir
forraje.
La especie forrajera más utilizada es el trébol subterráneo. En el secano interior de la

VII región se obtuvieron buenos resultados con trébol subterráneo variedad Clare y
Mount Barker, además de Falaris tuberosa y Ballica winumera (Cornejo, 1983).
Diversos estudios indican que es beneficioso aplicar fertilizaciones de Nitrógeno y

Fósforo, logrando de esta forma un incremento en la productividad de forraje.
Para el manejo del ganado, es recomendable no comenzar el pastoreo antes de los 3 a

4 años de establecida la plantación o cuando la altura media del rodal supere los 3
metros (Carbone, 1983). Según Cornejo 1983, con alturas superiores 1,5 metros el
daño es mínimo en pastoreo con ganado bovino.
El siguiente cuadro (3) presenta el diseño de un esquema de manejo forestal orientado

a la producción multipropósito de plantaciones de Pinus radiata para la VII región.
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Figura 1: Esquema de Manejo Multipropósito: Productos madereros y no madereros.
Esquema de manejo orientado a la producción de madera estructural con nudo firme,

madera libre de nudo y madera pulpable. La estructura y planificación temporal de las
intervenciones silvícola compatibilizan con la producción de hongos comestibles, debido
a que la densidad inicial no es alta y los raleos sucesivos permiten una buena
luminosidad del sotobosque. La edad en que se realizan las intervenciones de raleo,
puede ser variable, según la dinámica de crecimiento del bosque. Para el caso en que
el cierre de dosel ocurra antes de los 7 años de edad del bosque, será recomendable
adelantar esta actividad con el objetivo de mantener la productividad de los hongos.
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Cuadro 3: Esquema de Manejo Multipropósito para producción maderera y de hongos comestibles para
la VII región.
Altura Edad Densidad Árboles Actividades Especificaciones

dominante (años) Residual podados o culturales Técnicas
(m) (árboles/h cortados
a) (árboles/ha)
0 0 1250 0 Establecimien Utilizar buen material genético y silvicultura intensiva
to de establecimiento. Es necesario analizar la utilización
de productos químicos y/o fertilizantes si los objetivos
comerciales apuntan a mercados orgánicos de
hongos.
1-2 1250 0 Control de Controlar la altura de la maleza, y sotobosque. Utilizar
maleza y/o fertilización cuando corresponda y sembrar esporas de
fertilización hongos cuando las plantas no posean inoculación en
vivero. Esto se logra esparciendo hojarasca
recolectada de bosques de pino en formación.
3 3 1250 0 Corrección Evaluar daño por polilla del borote, daños por viento,
Fustal heladas, animales y/o otros factores.
6–7 6 1250 700 Poda 1 Podar hasta 2 a 3 metros. Seleccionar según criterios
de crecimiento, forma, calidad y luminosidad del suelo.
No superar el 35% de altura del árbol. Ordenar
desechos en la línea de plantación, dejando despejada
la faja inter hilera. Fomentar la formación de estrata
herbácea (no arbustiva) en las fajas ínter hileras, pues
favorece la formación y protección de setas contra los
efectos del viento.
6-7 6 700 550 Raleo a Volteo de todos los árboles no podados. Ordenar
desecho o desechos no comercializados en fajas sobre la hilera.
semi Programar actividad en aquellas temporadas donde no
comercial exista producción de hongos (invierno o verano).
Voltear aquellos individuos que mejoran la luminosidad
del bosque (la formación de hoyos de luz incrementa
considerablemente la producción de setas). Evitar el
cierre de copas.
11-12 9 700 500 Levante de Podar hasta 55 a 6 metros. No superar el 30% de la
poda copa viva. Ordenar desechos en hilera de plantación.
14-18 9 500 200 Raleo Volteo de todos los árboles sin levante de copa y
comercial aquellos necesarios para mejorar la luminosidad del
bosque. Ordenar desechos no comercializados en
fajas sobre la hilera. Programar actividad en aquellas
temporadas donde no exista producción de hongos
(invierno o verano). Evitar el cierre de copas.
24-38 16 400 100 Raleo Volteo de aquellos árboles que mejoran la luminosidad
comercial del bosque. Ordenar desechos en fajas sobre la hilera.
Programar actividad en aquellas temporadas donde no
exista producción de hongos (invierno o verano). Evitar
el cierre de copas y fomentar el desarrollo de estrata
herbácea, pero no arbustiva.
28-32 400 Cosecha final Cosecha de la totalidad de los árboles. Ordenamiento
de residuos en fajas en curvas a nivel.
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II. PROPUESTAS DE INNOVACIÓN EN PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN Y
AGREGACIÓN DE VALOR.
La caracterización de los procesos productivos y comerciales que desarrollan los

agentes económicos vinculados al rubro de los Hongos Silvestres Comestibles,
ubicados en las zonas rurales de la VII región y específicamente los pequeños
propietarios que habitan el área de desarrollo Maule Sur, beneficiarios de este proyecto,
son básicos y muy precarios, limitándose en su gran mayoría, a recolectar el producto y
venderlo en formato fresco a intermediarios que circulan en vehículos motorizados, los
cuales acopian el producto y lo trasladan y venden en centros de acopio de mayor
magnitud o directamente a industrias procesadoras.
En menor medida algunos propietarios desarrollan procesos artesanales de

deshidratado al aire libre, vendiendo de esta forma el producto seco a los mismos
intermediarios, sin incorporar mayor valor agregado ni procedimientos tendientes a
desarrollar control de calidad.
En base a este diagnóstico, sumado a los resultados obtenidos en los ejercicios

desarrollados por el proyecto para detectar y priorizar demandas y expresiones de
intereses en torno a procesos de innovación tecnológica y comercial, se resolvió en
conjunto con la comunidad incorporar un conjunto de innovaciones tendientes a generar
valor agregado al proceso productivo de recolección y comercialización, incorporando
una línea de deshidratado artificial, con el objetivo de generar un hongo seco y de alta
calidad.
De esta forma se propuso incorporar y desarrollar un proceso semi industrial a pequeña

escala de deshidratados de Hongos silvestres comestibles y otros productos naturales
del campo, asociado a una nueva estrategia de comercialización tendiente a capturar
paulatinamente poder de mercado a nivel de consumidores finales, elevando de esta
forma los márgenes de utilidad y rentabilidad.
En función de ello, se diseño y construyó un horno deshidratador de bajo costo, factible

de ser instalado y operado a nivel familiar. El cuadro 4 presenta las principales
dimensiones lineales y cuadráticas del secador y
Las figuras 2, 3 y 4 muestran en forma esquemática el diseño del secador, fuentes de
calor, ventilación, detalle de tiraje para la evacuación de los gases de combustión, y
rieles para el posicionamiento de las bandejas.
Cuadro 4: Dimensiones del horno deshidratador de Hongos Silvestres
VISTA DIMENSIONES (m) SUPERFICIE (m2)

Frontal 1.20 * 2.20 2.64
Lateral Izquierda 1.30 * 2.20 2.86
Latera Derecha 1.30 * 2.20 2.86
Superior 1.20 * 1.30 1.56
Posterior 1.20 * 2.20 2.64
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BANDEJA (CARA SUPERIOR)
0.76 m
0.3 m
0.1 m
1.145 m
1.2 m
BANDEJA (CARA INFERIOR)
0.8 m 0.71 m
1.05 m
1.0 m DONDE:
= Listón de 2*1” cepillado (vista por la cara de 1”)
1.3 m = Listón de 2*1” cepillado (vista por la cara de 2”)

= Malla pescadora (con rombos de 1*1 cm)
1.2 m
= Ángulos de 1 m de largo, de 30*30*2 mm (rieles
para el posicionamiento de las bandejas)
Nota: Las uniones de los listones se realiza con clavos de 2”
Figura 2: Diseño del horno deshidratador de Hongos silvestres.
VISTA FRONTAL PANORÁMICA, CON SUS RESPECTIVAS DIMENSIONES
DONDE:
0.25 m
= Pomelo de 4”
0.75 m
0.5 m
= Termómetro bimetálico posterior 0+120.

C, 100*100*6,35 mm, bulbo inox, hilo1/2
0.6 m 1.2 m NPT
= Manilla de puerta
2.2 m = Picaporte de 3”
0.6 m
= Estufa a combustión lenta
0.25 m
= Ventilador manual profesional de 3
tiempos (Ø 50 cms), marca Recco
0.35 m 0.35 m
(distribuidor Falabella), modelo RV
69518.
0.5 m
= Perfil 20*40*2 mm
0.5 m 1.0 m
0.5 m 0.7 m
= Cubierta exterior (zinc acanalado de 3
0.5 m mm de espesor)
1.3 m = Cubierta interior (zinc liso de 3 mm de
1.2 m espesor)
Figura 3: Vista frontal y lateral, con dimensiones internas
13
DONDE:
= Cañón de 6” (para la evacuación de los

gases de la combustión)
= Tapas de cañón (permiten la limpieza

0.55 m interna de este)
0.8 m = Cañón tipo cono de 30” de entrada * 6” de

salida (para evacuación de humedad)
1.2 m
Nota: Todas las uniones se realizan con codos de
similar dimensión de los cañones.
0.5 m
0.35 m
0.75 m
0.5 m
0.8 m 0.3 m
1.0 m
0.5 m
0.5 m
0.5 m
1.3 m
0.5 m
1.2 m
Figura 4: Vista frontal del horno, con visualización de tiraje para la evacuación de los gases de
combustión, cañón para la evacuación de humedad y estufa a combustión lenta.
2.1 Costos de construcción y emplazamiento
Una de las variables relevantes que fueron considerarlas en la evaluación de las

opciones de innovación tecnológicas factibles de implementar en el territorio, fue el
costo de la inversión inicial. En base a los resultados obtenidos de la caracterización del
sector objetivo presente en la zona, fue posible concluir que la precariedad
socioeconómica de los pequeños propietarios no viabilizaba proyectos tecnológicos
complejos y de alta inversión, por lo tanto las propuestas innovadora debían ser de un
bajo costo de inversión y mantenimiento y a la vez de fácil implementación y adopción.
Esta condición se materializó en un diseño simple, con una fuente de calor en base a
combustibles vegetales (leña) y diseño termodinámico mecánico, que funciona con
ventilas y gradientes de circulación de aire, logrando de esta forma un sistema
autónomo sin necesidad de contar con energía eléctrica, servicio que en algunas zonas
del territorio no se encontraba disponible.
14
El cuadro 5 entrega en detalle los principales materiales e insumos necesarios de
adquirir para construir un secador, valorados a precio de mercado de marzo del 2005. A
este valor se le debe incorporar el costo de fabricación, transporte e instalación, el cual
fluctúa entre el 30% y 40% del valor total de los materiales e insumos.
Cuadro 5: Costos total de materiales, para construcción de horno deshidratador.
TIPO CANTIDAD C. UNITARIO ($) C. TOTAL ($)
Zinc liso 1*3*35 mm 5 planchas 5.900 29.500

Zinc acanalado 3.5m *89.5cm*35mm 5 planchas 6.490 32.450
Perfil 20*30*1.5mm 13 Tiras (6 m) 3.650 47.450
Ángulo 30*30*3 mm 4 Tiras (6 m) 4.483 17.932
Listón 2”*1”*3.2 m cepillado y seco 30 listones 1.200 36.000
Estufa combustión lenta 1 unidad 130.000 130.000
Kit instalación estufa 1 unidad 68.000 68.000
Tubos estufa 6 unidades 7.000 42.000
Gorros estufa 2 unidades 4.000 8.000
Ventilador manual 1 unidad 29.500 29.500
Termómetro 100*100*6,35 mm 1 unidad 26.950 26.950
Clavos 2” 1 Kg. 1.068 1.068
Remaches pop (una caja) 1000 unidades 8.000 8.000
Pomelos 3” 2 unidades 390 780
Malla percador 10 m2 4.000 40.000
Picaporte 1 unidad 500 500
Manilla 1 unidad 500 500
COSTO TOTAL Materiales ($) 518.630
15
III. INSTALACIÓN DE UNIDADES PILOTO DE DESHIDRATADO DE HONGOS Y
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
3.1 Identificación de zonas potenciales de desarrollo
Con el objetivito de planificar e impulsar territorialmente la actividad económica

vinculada a la producción y comercialización de hongos silvestres, se procedió a
identificar aquellas zonas de la región en estudio que presentan el mayor potencial agro
ecológico para generar este tipo de recurso. Para ello se estudiaron los requerimientos
agroecológicos de las diferentes setas presentes en la región, comparando luego dichos
requerimientos con los antecedentes disponibles en la región de suelo, clima,
vegetación natural y exótica, entre otras variables.
Con este cruce de información fue posible identificar las áreas de mayor potencial de
producción de hongos silvestres, logrando de esta forma obtener el primer criterio de
ordenamiento territorial a nivel macro regional, asociado a pequeños propietarios
rurales.
El siguiente cuadro entrega los criterios y variables utilizados para determinar las zonas
potenciales de crecimiento y desarrollo de hongos silvestres.
Cuadro 6: Criterios agroecológicos y fuentes de información utilizados en definición de áreas potenciales

de crecimiento de hongos silvestres.
CRITERIO REQUERIMIENTOS AGRO FUENTES DE INFORMACIÓN

ECOLÓGICOS
Rango Edad plantación: 2 a 12 años  Limites administrativos: IGM año
Temperatura mínima: 9º C 1996. Escala 1:50.000
Temperatura máxima : 27º C  Series de suelo: Ciren, año 1996.
Rango PH suelo: 4,5 a 5,5 Escala 1:20.000
 Plantaciones: INFOR. Año 2004.
Escala 1: 50.000
Los resultados obtenidos de este procesamiento de información indican que existe un

área potencial prioritaria para el crecimiento de hongos silvestres, concentrada en las
comunas costeras de Empedrado, Chanco y Pelluhue, incorporando además la parte de
la comuna de Cauquenes que posee influencia marina. La superficie total acumulada
que cumple con los criterios agroecológicos de rango de edad del bosque, temperatura
y PH es de 14.569 hectáreas.
La figura 5 presenta los resultados obtenidos del procesamiento digital de los datos
trabajados en un Sistema de Información Geográfico, donde las zonas coloreadas
indican el cumplimiento de los tres criterios de priorización. Esta figura representa un
segmento, del formato final obtenido para el territorio en su conjunto. En la Figura 6, se
entrega un formato extendido de menor resolución que permite una visión global del
territorio.
16
Figura 5: Superficie potencial prioritaria para el crecimiento de hongos silvestres en plantaciones de
Pinus radiata, al año 2004 para el territorio Maule Sur.
De los resultados obtenidos es importante destacar que el área prioritaria obtenida

obedece a la situación actual de la estructura y existencia del recurso forestal
catastrada el año 2004. En consecuencia, el área prioritaria de producción de hongos
silvestres y su representación espacial será dinámica en la medida que cambie la
condición de cada bosque o se incorporen nuevos suelos a la producción forestal en el
territorio. En la tercera etapa del presente proyecto, se generarán nuevas salidas
cartográficas que permitan conocer la superficie potencial total que cumple los criterios
estáticos de temperatura y PH, obteniendo de esta forma el área potencial máxima de
expansión de esta actividad. De igual forma, se determinará la superficie potencial de
menor nivel, que cumpliendo las condiciones de suelo y clima, posee plantaciones
forestales con edades superiores a los 12 años.
17
Figura 6: Superficie potencial prioritaria para el crecimiento de hongos silvestres en plantaciones de
Pinus radiata, al año 2004 para el territorio Maule Sur.
3.2 Selección de Áreas Piloto y Usuarios
Considerando los antecedentes obtenidos en el levantamiento de la línea base del

proyecto, sumado a los resultados del estudio cartográfico de PRIORIZACIÓN, se
procedió a seleccionar las localidades donde se instalaría las unidades piloto de
deshidratado de hongo. Para la selección de productores se utilizaron criterios
relacionados con participación activa e histórica (al menos 5 años) de cada uno de ellos
en recolección y comercialización de hongos y criterios de concentración espacial, con
el objetivo de concentrar las actividades de procesamiento y venta, definiendo de esta
forma una estrategia de negocio marcada por una producción individual pero
18
homogénea de hongos deshidratados, pero asociativa frente a gestión de la
comercialización.
Con los recursos disponibles del proyecto fue posible instalar un total de 9 hornos
deshidratadores concentrados principalmente en la localidad de “El Trozo”, comuna de
Cauquenes. Sin embargo, producto del trabajo conjunto de INFOR con CONAF, más
otras instituciones del Estado, a nivel regional y nacional, fue posible coordinar recursos
adicionales para instalar 30 hornos adicionales, los cuales fueron emplazados en otras
localidades del área potencial de desarrollo, logrando constituir de esta forma la primera
RED REGIONAL DE RECOLECTORES Y PROCESADORES DE HONGOS
SILVESTRES DE LA REGIÓN DEL MAULE.
El siguiente cuadro indica el total hornos deshidratadores instalados en la región, en

base al trabajo conjunto y coordinado de las instituciones públicas que intervienen en el
territorio.
Cuadro 7: Emplazamiento de Hornos Deshidratadores, según localidad y fuente de financiamiento.
Provincia Comuna Localidad Nº de hornos Proyecto y/o

Instalados Institución
Cauquenes Cauquenes El Trozo 7 FDI - CORFO - INFOR - CONAF
Cauquenes Cauquenes El Trozo 3 FOSIS - PROFOCAP - CONAF
Talca Empedrado Las corrientes 4 FOSIS - CONAF
Talca Empedrado Las corrientes 3 FOSIS - PROFOCAP - CONAF
Talca Empedrado Las corrientes 1 FDI - CORFO - INFOR - CONAF
Linares San Javier Nirivilo 11 FOSIS - CONAF
Linares San Javier Orilla de Purapel 3 FOSIS - PROFOCAP - CONAF
Linares San Javier Rastrojos 5 FOSIS - PROFOCAP - CONAF
Linares San Javier Rastrojos 1 FOSIS - PROFOCAP - CONAF
Linares San Javier Pan de Azúcar 1 FOSIS - PROFOCAP - CONAF
Linares San Javier Rastrojos 1 FDI - CORFO - INFOR - CONAF
TOTAL 40
3.3 Capacitación, seguimiento y evaluación
Una vez instalados los hornos se procedió a realizar dos cursos de capacitación por
sector o localidad, orientados en una primera instancia a entregar los conocimientos
necesarios para mantener y operar el secador en forma óptima, para luego en una
segunda oportunidad entregar conocimientos teóricos y prácticos respecto del
deshidratado de hongos silvestres, frutas y vegetales, manipulación de alimento,
procesamiento, control de calidad y empaquetamiento.
Una vez terminados los cursos de capacitación se entregó a cada productor, los
insumos necesarios para ordenar y registra los datos de mayor relevancia relacionados
con el proceso productivo: recolección, clasificado, deshidratado, empaque y venta.
Para ello fue suministrado un dinamómetro, una calculadora de bolsito y dos libros de
registro, los cuales están siendo monitoreados en forma bimensual. Antecedentes en
extenso pueden ser consultados en anexo 1.
19
3.4 Proceso Productivo
La escala de este negocio está pensada para un pequeño productor, ya que los montos
de inversión y volumen de producción no son de gran envergadura. Idealmente este
negocio está diseñado para un inversionista que a la vez es el dueño del negocio, que
no solo se remita al aporte de capital, sino que realice actividades de gestión,
administración y venta de los productos obtenidos, a nivel asociativo.
El dueño o administrador del negocio (horno), cumple a su vez la función de Jefe de

Planta. Este debe encargarse de la producción y su despacho, de la adquisición de
materias primas (proveedores) y de las actividades propias que demande el proceso
productivo, que para efectos del presente ejercicio esta pensada en 4 meses por año.
El flujo productivo se comporta en forma lineal y se inicia con la recolección o compra

de materias primas, la cual comienza en el mes de abril.
Adquisición de Preparación. Deshidratado.

materias (10% del peso fresco (Material seco 8 a
primas es desecho) 11% de humedad)
Selección y Control
de calidad.
Calibrado y Almacenaje.
Envasado.
Despacho a
distribuidores y/o
comerciantes
Figura 7: Diagrama del proceso productivo de deshidratado de hongos silvestres.
a) Recolección de hongos silvestre
Durante la cosecha es fundamental no producir daño mecánico por exceso de carga.

Una alternativa consiste en el uso de cestas apilables de profundidad no mayor a 15
cm, conformadas a modo de mochila. Una vez realizada la cosecha de los hongos,
deben ser llevados al horno deshidratadora dentro de 24 hrs., como tiempo máximo de
la colecta. Pasadas las 48 horas, la velocidad de descomposición es alta.
20
Los requisitos de calidad que deben cumplir las callampas son diferentes para cada una
de las alternativas de procesamiento y mercados nacionales e internacionales de
destino. Normalmente los requisitos generales están contenidos en diferentes normas
de calidad, tales como el Programa Conjunto FAO/OMS.
En todo caso, y cualquiera que sea el tipo de norma o reglamento de calidad, el común
de estos requisitos se reúne en las siguientes exigencias:
1) Los hongos deberán estar libres de púas o agujas de pino, arena, y suciedad.
2) No deberán presentar estados evolutivos de insectos, especialmente larvas.
3) Deberán estar exentas de cualquier tipo de materia extraña, tales como piedras,
palos, alambres, etc.
4) Deberán presentar el color típico de la especie y/o variedad industrializada.
5) En caso de usar aditivos químicos del tipo conservantes y antioxidantes, ellos se
usarán en dosis previamente determinadas o las fijadas por las normas internacionales
y/o nacionales, además de ser compatibles con los estándares de certificación orgánica.
6) Los hongos deberán presentar su píleo o sombrero intacto no “florecido”; además
no deberán presentar síntomas de pudriciones ni de enmohecimiento.
7) Las partidas deberán corresponder a una sola especie y/o variedad, según la que se
especifique. No se aceptan mezclas de ningún tipo.
b) Preparación de los hongos
Hecha la recepción y pesaje de los hongos, se raspa y corta la mitad del tallo para
eliminar el extremo duro, raicillas y barro (uso de cuchillos de acero inoxidable). Se
elimina la cutícula que cubre al hongo (pelado). Luego éstos se trozan al tamaño de
rebanada especificado (normalmente 1 cm aproximadamente). Una vez trozados se
distribuyen en bandejas. La carga es de 6-8 kg/m2 de bandeja. Luego las bandejas se
llevan a los secadores.
c) Deshidratado de los hongos
El proceso de secado de hongos se realiza en el horno deshidratador descrito con

anterioridad, el cual posee una capacidad de 9 bandejas de 0,84 metros cuadrados. El
tiempo de secado no puede ser mayor de 8 a 10 horas. Un deshidratado rápido con
temperatura elevada produce un tostado, en tanto un proceso lento (14-15 hrs) oxida el
producto, así en ambas situaciones se produce un ennegrecimiento del producto y
queda sin sabor.
d) Evaluación de calidad
Normalmente el parámetro más apreciado es el color, que debe ser más cercano al
hongo fresco (amarillo claro = plato 10 Jl de la tabla de colores de Maers y Paul).
Además debe ser de tamaño regular homogéneo y limpio de impurezas.
21
Para la deshidratación se deben usar callampas maduras, es decir, aquellas con 2 a 3
días después de la brotación y con un sombrero de buen desarrollo, pero no florecido.
Es importante que el sombrero se mantenga intacto ya que la forma más conocida de
procesarlo y consumirlo es entero, aunque también es posible presentar las callampas
en forma de mitades, en trozos o pequeños cuartos, incluso con o sin tallo, o en polvo
(harina).
En cuanto a dimensiones, el sombrero deberá tener un diámetro sobre 70 mm, hasta un

máximo de 100 mm a 120 mm. El diámetro del tallo, en tanto, deberá ser mayor a 10
mm, hasta un máximo de 30 mm. Su largo total será de 20 mm a 50 mm.
Respecto del producto final, la humedad residual deberá ser de 8 a 11% del peso seco.
En el caso del producto seco es muy importante considerar la relación peso fresco/peso
seco, conocida como “relación de deshidratación” y que se refiere a la cantidad de kilos
de producto fresco que se necesitan para obtener un kilo de producto seco. El producto
deberá estar exento de materias extrañas o impurezas. Además se presentará
uniforme, limpio, de color amarillo claro y sin olor a humo.
e) Envasado y etiquetado
En general se realiza en pequeñas bolsas de polietileno selladas de un kg. (para evitar

la rehidratación del producto), las cuales luego se introducen en bolsas de papel Kraft ,
a granel. Estas últimas varían en contenido de 15 a 20 kilos. El producto deberá
especificar el nombre común y científico del hongo, el tipo de producto (deshidratado) y
forma de presentación (enteros, lonjas, etc.). En cuanto al contenido neto, se debe
indicar el peso en el sistema métrico nacional o del país destino, si el objetivo final es la
exportación.
Almacenaje: Se debe hacer en bodegas ventiladas y limpias, y en lo posible protegidas

de acceso de ratas.
22
IV. PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE HONGOS SILVESTRES
PRODUCIDOS EN EL TERRITORIO MAULE SUR
En la zona de estudio los principales productos comercializados son hongos del tipo
lactario (hongo rosado) y boletus (Suillus luteus), ambos muy similares y comúnmente
conocidos como hongos del pino.
Los hongos se transan principalmente frescos en venta directa a intermediarios, pero

también existe comercialización de hongos secos y semisecos, usualmente sólo para
Suillus ya que Morchella es escasa en la zona y Lactarius se comercializa
mayoritariamente salmuerado. Sin embargo, estos tres hongos son susceptibles de
deshidratar y comercializar en Territorio Maule Sur.
Respecto a la calidad, hay una serie de factores que confieren a estos productos menor
precio en el mercado: cosecha al barrer, procesamiento de la totalidad de la colecta,
deficiente calibración por tamaño, deficiente deshidratación, decoloración, postergación
del procesamiento y problemas fitosanitarios.
Figura 8: Hongos silvestres provenientes de bosques de Pinus radiata (Suillus luteus)
La comercialización de hongos deshidratados se realiza en las ciudades cercanas

donde es vendido a los acopiadores, quienes a su vez lo entregan a las plantas
procesadoras industriales o bien son entregados a vendedores en los mercados de la
zona. De esta forma, la cadena de comercialización de hongos es muy simple y lineal,
conformada por recolectores, intermediarios y acopiadores. Unido a que gran parte de
estos intercambios comerciales son informales, esta cadena presenta importantes fallas
de mercado asociadas a poderes monopsónicos y asimetrías de información, situación
23
que refleja la realidad de la comercialización de hongos en el área de estudio. Por otra
parte, el bajo consumo nacional (demanda interna irrelevante), avalado por una
inexistente cultura alimentaria en torno a hongos en Chile, explica que el proceso
comercial esté orientado a satisfacer principalmente los mercados internacionales.
Aún cuando en el territorio Maule Sur no existen empresas procesadoras, se diferencian

pequeños procesadores que se dedican preferentemente a generar hongos
deshidratados y/o salmuerados a pequeña escala, en forma rústica y con formatos de
empaquetamiento muy rudimentarios. Generalmente venden su producto en ferias,
mercados y negocios locales, existiendo en algunos casos mercadeo a mayor escala,
sobre la base de convenios con negocios y/o empresas de mayor tamaño. En todos los
casos el negocio posee un destino nacional. Por otra parte, están los grandes
procesadores, ubicados generalmente en centros urbanos, los cuales para abastecerse
recurren a intermediarios. Realizan todos los procesos (deshidratado, congelado y
salmuerado) en gran escala, lo cual les permite acceso directo a la exportación.
Algunos están asociados entre sí, constituyendo entidades que tienen acceso a la
información técnica, de mercado y control de calidad. Según los antecedentes
disponibles, ellos controlan el 80-90% del mercado de hongos en Chile. Además,
procesan diferentes tipos de verduras y frutales mayores y menores, de manera de
amortizar adecuadamente los capitales involucrados, manejando de esta forma una
cartera diversificada de productos (FAO, 1993).
3.4 Problemas y oportunidades para la comercialización de hongos silvestres
El Territorio Maule Sur posee las características necesarias para desarrollar un negocio
rentable en torno al recurso de los hongos silvestres, avalado en la existencia del
hábitat adecuado para el desarrollo de los hongos y especialmente por una actividad
recolectora de larga data.
La actividad de hongos está reconocida por los habitantes como una fuente de ingresos
importante que en algunos casos llega al 50% del ingreso familiar.
En las comunas en estudio, la superficie plantada con Pino (Pinus radiata) al año 2002,
de edades entre 6 y 20 años es de 77.818,2 ha (INFOR1, 2005). Si se considera un
rendimiento de 300 kg/ha/año de hongos y que todas estas plantaciones están en
condiciones de producir hongos, se puede inferir que la oferta potencial de hongos
asociada a ellas es de 23.345 ton/año de hongos frescos.
En Chile existe un mercado formal interesado en la exportación de hongos silvestres,

actividad que se viene desarrollando desde hace varios años. Tradicionalmente, los
principales países demandantes han sido: Estados Unidos, Alemania, Canadá y Japón.
La fuerte limitación al desarrollo del comercio exterior de este rubro se debe a las
deficiencias en las condiciones de calidad y el control de éstas.
1
Comunicación personal Dpto. Inventarios. Instituto Forestal.
24
El mercado de los hongos silvestres en Chile presenta imperfecciones como
desinformación de algunos actores de la cadena productiva, e imposibilidad de negociar
por parte del recolector los precios de venta de la materia prima.
Dentro del país la demanda interna por hongos silvestres es escasa, 13% del total
producido, por lo que la mayoría de la producción es exportada.
Los colectores reconocen la necesidad de formar asociaciones para comercializar y

procesar los hongos silvestres. Sin embargo, no reconocen problemas en cuanto a
colecta y transporte en fresco del recurso, ni en la necesidad de realizar promoción de
sus productos. Si ven con buenos ojos la instalación de secadores para obtener mayor
valor de venta.
La calidad de los productos comercializados por pequeños y medianos recolectores

influye fuertemente en el bajo precio de éstos.
4.2 Caracterización del Proceso Comercial
El proceso de comercialización de hongos silvestres en Chile corresponde a una de las

actividades más antiguas que se conocen en el país, relativas al mercadeo de
productos forestales no madereros PFNM. Su cadena de comercialización es muy
simple y lineal, sin embargo presenta importantes fallas de mercado asociadas a
poderes monopsónicos y asimetrías de información. Por otra parte, el bajo consumo
nacional (demanda interna irrelevante), avalado por una inexistente cultura alimentaria
en torno a hongos en Chile, explica que el proceso comercial este orientado a satisfacer
principalmente los mercados internacionales.
Los actores que conforman la estructura comercial de hongos silvestres se clasifican y

ordenan secuencialmente en los siguientes componente: i)Recolectores o Productores;
ii) Intermediarios o compradores primarios; iii) Acopiadores; y iv) Empresas
Procesadoras:
i) LOS RECOLECTORES
La actividad de recolección de hongos silvestres para procesar y comercializar
presenta una alta connotación de género, siendo en la mayoría de los casos
también familiar. Las mujeres y los niños son los que predominan como
recolectores, sin embargo últimamente también se han integrado hombres
adultos, producto de los interesantes ingresos que genera esta actividad, siendo
además una opción frente al desempleo.
Las familiar rurales compatibilizan la actividad de recolección con las demás

labores domésticas propias del mundo campesino. Diariamente reúnen
cantidades variables en cajas de 10 kg, las cuales al final del día venden a
intermediarios que concurren a sus predios a comprar.
25
Por lo general los recolectores planifican sus salidas, teniendo rutas y lugares
específicos de colecta por cada tipo de hongo y para cada temporada,
mejorando de esa forma sus rendimientos. Las épocas de colecta de cada
hongo es variable y dependerá de las condiciones climáticas del año y de la
especie de que se trate.
Figura 9: Recolector de hongos silvestres, zona de constitución
ii) LOS INTERMEDIARIOS
Son aquellos agentes de comercialización que se desplazan en vehículos

recogiendo lo que los colectores han acopiado diariamente en sus casas o en
algún punto conocido cercano a sus predios. Generalmente se acopian en
bandejas plásticas que las grandes empresas exportadoras proveen, los cuales
son recolectados diariamente por este intermediario, el cual compra y luego
vende a un centro de acopio de mayor tamaño o directamente a la empresas
procesadora y exportadora. Este tipo de intermediario con un solo vehículo
puede llegar a recoger 5 a 10 toneladas diarias, recorriendo entre 100 y 200
Km.
iii) LOS ACOPIADORES
26
Son aquellos comerciantes que son dueños de negocios de abarrotes y/o
implementan un pequeño local para acopiar el producto en forma diaria, el cual
luego transportan a centros de procesamiento de mayor escala donde son
transformadas las materias primas en productos exportables. Este tipo de
intermediario no se desplaza, siendo el recolector y/o intermediario quien
transporta su producto diariamente por distintos medios. Dependiendo de las
distancias que existan entre los puntos de recolección de materias primas, los
centros de acopio y las industrias de procesamiento y exportación, cobra
relevancia la presencia de un acopiador. Cuando la distancia entre origen y
destino del producto es menor, la importancia de estos acopiadores disminuye.
iv) LOS PROCESADORES
Existen dos categorías de procesadores: pequeñas y grandes. Los pequeños

procesadores se dedican preferentemente a generar hongos deshidratados y/o
salmuerados a pequeña escala, en forma rústica y con formatos de
empaquetamiento muy rudimentarias. Generalmente venden su producto en
vegas, mercados y negocios locales, existiendo en algunos casos mercadeo a
mayor escala, sobre la base de convenios con negocios y/o empresas de mayor
tamaño. En todos los casos el negocio posee un destino nacional.
Los grandes procesadores están ubicados generalmente en centros urbanos,

los cuales para abastecerse recurren a intermediarios. Realizan todos los
procesos (deshidratado, congelado y salmuerado), en gran escala lo cual les
permite acceso directo a la exportación. Algunos están asociados entre sí,
constituyendo entidades que tienen acceso a la información técnica, de
mercado y control de calidad. Según los antecedentes disponibles controlan el
80-90% del mercado de hongos en Chile. Además, procesan diferentes tipos
de verduras y frutales mayores y menores, de manera de amortizar
adecuadamente los capitales involucrados, manejando de esta forma una
cartera diversificada de productos.
El siguiente diagrama de flujo presenta en forma esquemática y genérica el proceso de

comercialización interno y externo de Hongos silvestres donde se identifican los
agentes que participan y sus deferentes interrelaciones, así como también la dirección
de los flujos de comercialización. Gran parte de estos intercambios comerciales son
informales, especialmente en la parte primaria de la cadena. También el diagrama
refleja que existen esfuerzos de comercialización de productos procesados a pequeña
escala por parte de los recolectores y saltos en la cadena de comercialización,
dependiendo de las capacidades técnicas y comerciales que posean cada uno de los
actores.
27
RECOLECTORES
DE HONGOS INTERMEDIARIOS ACOPIADOR
SILVESTRES MAYORISTA
PROCESADORES ACOPIADORES,
ARTESANALES PROCESADORES
MAYORISTAS
COMERCIANTES EXPORTADORES
MINORISTAS
LOCALES
DISTRIBUIDORES
INTERNACIO-
NALES
Figura 10: Cadena de comercialización de hongos silvestres
El proceso de comercialización externo consiste básicamente en dar continuidad al

proceso comercial interno, en donde al final de la cadena comercial se agregar a la
empresa exportadora y los distribuidores externos, donde existe una empresa
distribuidora que se encarga de llevar el producto a los consumidores finales.
Para el caso de la Morchela (Morchella sp.), la cadena de comercialización es diferente

al proceso visto con anterioridad ya que la producción va dirigida única y
exclusivamente a la exportación, con excepción de un pequeño mercado consumidor en
Santiago. Aquí en algunas ocasiones el mismo recolector lleva a cabo el proceso de
secado. De esta forma los recolectores pueden secar su producto pudiendo acumular
mayor volumen, almacenar y dar mayor valor agregado, lo que permite transar mejores
precios con los intermediarios.
Este hongo alcanza los precios más altos del mercado exportador chileno, logrando
superar hasta en 20 veces el precio de los hongos tradicionales exportados bajo esa
misma categoría (deshidratados). Cabe destacar que Morchela es el hongo que
presenta el segundo valor comercial a nivel internacional después de las Trufas.
En general los niveles de exportación y precios de la morchela varían de año a año

debido principalmente al ciclo anual del hongo y a las condiciones climatológicas. Por
otro lado, los montos de exportación también están influenciados por la demanda
externa o compradores existentes, lo cual depende principalmente de la oferta externa
de los países competidores como Argentina, Turquía y Mongolia.
El proceso de comercialización externo, al igual que el interno, posee canales de

comercialización bastante claros, pero en algunas ocasiones ocurre que el comprador
28
primario entrega directamente su producto al comprador final o empresa procesadora y
puede ocurrir también que la empresa exportadora tenga una relación con la
procesadora solamente de tipo comprador - vendedor.
4.3 Caracterización, análisis y sistematización de los mercados
a) Caracterización de la oferta
Algunas especies de hongos ofrecidas frecuentemente en ferias y mercados son las

Callampas de Prado (Agaricus sp.), Digueñe (Cyttaria espinosae), Changle (Clavaria
collaroides), Pique (Armillaria mellea), Choclo (Morchela conica), Gargal (Ramaria sp.) y
el Loyo (Boletus loyo). Los principales hongos comestibles producidos en el país
corresponden a las especies Suillus luteus y Lactarius deliciosus, constituyendo más del
90% de las exportaciones de hongos. Estos hongos se desarrollan en los bosques de
Pinus radiata de 6 a 20 años, con rendimientos de 300 kg/ha/año y de 35 kg /Jornada
de extracción.
Figura 11: Hongos silvestre proveniente de bosques de Pinus radiata (Lactarius deliciosus)
La superficie plantada con Pinus radiata con edades entre 6 y 20 años desde la VI y X
región es de 883.887 ha (Infor, 2000), de acuerdo a esto y considerando los
rendimientos de producción por hectárea planteados por Garfias et al. (1995), es
posible estimar que la producción potencial de hongos silvestres asociados a estos
bosques sería de 265.166 ton/año de hongos frescos.
29
En términos promedio para obtener 1 kg de hongos secos (5 - 8 % de humedad) se
requieren entre 10 y 20 kg de hongos frescos. La oferta de hongos se puede
caracterizar de acuerdo a las siguientes categorías: a) Hongos Deshidratados, b)
Hongos Salmuerados, c) Hongos Congelados, d) Hongos en Conserva y e) Hongos
Frescos o sin procesamiento. Los más importantes en términos de volumen, exportado
y montos en US$ Fob, son los hongos deshidratados y los salmuerados.
b) Caracterización de la Demanda
El mercado interno consume aproximadamente un 13 % de la oferta, siendo el principal

consumidor el sector industrial elaborador de alimentos, el consumo a nivel doméstico
es relativamente bajo debido a tres factores principales: a) Baja Tradición de Consumo
(escasa cultura micófaga), b) Desconocimiento y c) Existencia de hongos Tóxicos.
El siguiente cuadro presenta el nivel de precios observados en la comercialización de

hongos silvestres frescos y deshidratados en los principales ciudades del país, donde
se abren poderes de compra. Estos precios son pagados en lugar de acopio o por
intermediarios que recorren las zonas rurales comprando el producto a los recolectores.
Los hongos frescos de Lactario y Hongo Rosado se transan en un rango de $60 a $90
el kilogramo. El mismo producto deshidratado fluctúa en el rango de los $900 a $2.000
el kilogramo, dependiendo de las características de calidad, localidad y disponibilidad
según temporada. El Caso de la Morchela, el rango de precios presenta una amplia
variabilidad, registrándose precios de $3.000 a $12.000 por kg. fresco y de $45.000 a
$70.000 por kg. deshidratado, dependiendo de la disponibilidad, calidad y demanda
existente por temporada y localidad. El siguiente cuadro presenta los precios promedios
pesquisados en diferentes localidades del país, durante la temporada 2004 y parte del
año 2005 por funcionarios del Instituto Forestal. .
30
Cuadro 8: Principales características de la demanda interna de Hongos
Ciudad Tipo de Temporada de Exigencias de Precio

/Localidad hongo Compra Calidad ($/kg.)
Chillan Morchela Septiembre – Sin exigencias 10.000 – 12.000 fresco
noviembre
Cabrero Morchela Septiembre a Sin exigencias 6.500 fresco
Noviembre 60.000 seco
Malleco Morchela Septiembre a 12.000 fresco
diciembre 70.000 seco
Nacimiento Morchela Septiembre a Verde, Tallo corto y Gorro 4.800 fresco
diciembre negro
Niblinto Morchela Septiembre a Sin mancha, Color Tierra y 4.000 fresco
diciembre Pie corto 45000 seco
Angol Morchela Septiembre a 3.000 – 5.000 fresco
diciembre 60.000 Seco
Los Angeles Morchela 20 octubre a 20 Fresco 6.000 Fresco
diciembre
Los Angeles Boletus Mayo a Agosto No mas de 24 hrs 90 $/kg Fresco con
Max 7,5 cm diam. piel
Max 1 cm tallo
Cauquenes Boletus Mayo a Agosto Sin información 60-80 fresco
1500 – 1800 seco
San Javier Boletus Mayo a Agosto Sin información 60-80 fresco
1300 seco
Empedrado Boletus Mayo a Agosto Sin Tallo 30-80 fresco
900 – 1200 seco
Chanco Boletus Mayo a Agosto Sin información 60-80 fresco
2.000 seco
Angol Boletus Mayo a Agosto Sin información 80 fresco
Collipulli Boletus y Mayo a julio Max 24 horas- limpio 80 fresco
Rosada Boletus max 3” diam.
FUENTE: Elaboración Propia, mediante levantamiento de información temporada 2004 y 2005
Otro componente de la demanda interna está formada por las empresas exportadoras,
las que obtienen sus productos directamente de los intermediarios, centros de acopio o
desde las plantas procesadoras.
Durante los últimos años, son aproximadamente 30 las empresas exportadoras que se
han mantenido en el mercado, siendo las de mayor relevancia según montos y
volúmenes exportados Agroconcon, Atlas Exportaciones e Importaciones, Ton y Beutl,
Francisco Ñancavilú Punsi, Kugar Ltda., Agroprodex Internacional, Comercial Graneros
Ltda., y Nevada Export S.A. entre otras.
Una forma de caracterizar la demanda interna, es a través de los montos exportados

por tipo de producto. De esta manera es posible determinar que tipo o clase de
producto es el más demandado a nivel interno, así como también estudiar las futuras
tendencias y proyecciones de este negocio en el tiempo. El siguiente cuadro presenta
las series estadísticas de exportaciones de hongos silvestres en Chile hasta el año
2004, durante 14 años, por tipo de producto, monto y volumen tranzado.
31
Cuadro 9: Monto y volumen total exportado de hongos silvestres, según especie y año en toneladas y
Miles US$
AÑO Suillus sp Lactarius sp. Morchela sp HONGOS SIN TOTAL

INFOR. HONGOS
Monto Volumen Monto Volumen Monto Volumen Monto Volumen Monto Volumen
MUS$ Ton. MUS$ Ton. MUS$ Ton. MUS$ Ton. MUS$ Ton.
FOB FOB FOB FOB FOB
1989
1.906,6 1.544,7 1.906,6 1.544,7
1990
3.275,7 3.017,1 3.275,7 3.017,1
1991
5.100,4 4.946,3 5.100,4 4.946,3
1992
6.272,4 4.448,3 6.272,4 4.448,3
1993
5.407,0 2.844,3 5.407,0 2.844,3
1994
7.309,1 4.746,4 7.309,1 4.746,4
1995
4.612,1 3.083,0 4.612,1 3.083,0
1996
7.942,5 5.495,9 7.942,5 5.495,9
1997
7.057,5 4.404,6 7.057,5 4.404,6
1998
391,1 77,1 150,4 159,6 100,9 13,1 9.032,7 5.919,2 9.675,1 6.168,9
1999
2.289,6 1.140,6 276,1 348,3 1.775,8 57,0 1.622,2 423,0 5.963,7 1.968,8
2000
3.162,4 2.057,3 715,8 899,1 1.072,7 79,7 886,8 384,2 5.837,7 3.420,3
2001
4.312,5 3.183,7 1.683,5 1.907,7 488,2 17,7 581,5 237,3 7.065,7 5.346,3
2002
3.806,5 2.710,9 2.111,0 2.498,2 1.093,5 27,8 233,9 102,3 7.244,9 5.339,2
2003
4.850,3 3.822,6 1.100,4 1.266,0 971,9 16,8 778,2 288,6 7.700,8 5.394,0
FUENTE: Valdebenito et al, 2004
De los datos presentados es posible observar que el indicador de precio internacional

obtenido de dividir el monto total de divisas ingresadas durante el año 2003 por el
volumen total enviado, entrega como resultado que la Morchela fue transada a un
precio internacional promedio de 57,8 US$/kg, el Boletus a 1,26 US$/kg y el Hongo
Rosado en 0,87 US$/kg, considerando sus diversas formas de procesamiento y formato
final.
32
Figura 12: Hongo silvestre proveniente de bosque nativo (Morchela spp).
Para el año 2004 las estadísticas del Instituto Forestal indican que fueron enviados
durante el año 2004 un total de 1.708,09 toneladas de hongos Boletus congelados;
87,04 toneladas frescas; 314,52 toneladas salmueradas; y 443,75 toneladas secas. El
indicador de precio para cada uno de los productos señalados fue de 0,848 US$/kg;
0,699 US$/kg; 0,752 US$/kg; y 4,05 US$/kg, respectivamente.
Para el caso del hongo rosado (Lactarius deliciosus), durante el mismo año fueron
enviados un total de 70,41 toneladas de hongos rosado congelados; 1006,97 toneladas
salmueradas; y 0,41 toneladas secas. El indicador de precio para cada uno de los
productos señalados fue de 0,883 US$/kg; 0,826 US$/kg; y 3,953 US$/kg,
respectivamente.
Los precios comparados para ambas especies son similares, según categoría de
producto final, existiendo un mercado internacional de mayor tamaño para los hongos
silvestres del tipo Boletus.
Finalmente esta el mercado internacional de la Morchela, que durante el año 2004

demandó un total de 36,77 toneladas, distribuidas en 27,38 ton de hongos congeladas,
0,61 ton de producto frescas y 8,78 ton de hongo seco, las cuales fueron transadas a
10,22 US$/kg; 15,66 US$/kg; y 103,6 US$/kg.
Los siguientes cuadros presentan los montos y volúmenes totales transados por tipo de
hongo y país de destino para el año 2003. Destacan para el caso de Boletus como
principales compradores los países de Italia, Argentina y Francia, concentrando más del
79% de los envíos.
33
Cuadro 10: Volumen y monto de exportaciones de Boletus (Suillus luteus (L. ex Fr.) S. F. Gray ) según
destino, para el año 2003.
Fuente: www.gestionforestal.cl
Para el caso de las exportaciones de Hongo Rosado, los principales países de destino
son España y Francia, concentrando entre ambos el 90% de las exportaciones de este
tipo de hongo en sus diversas formas de procesamiento.
Cuadro 11: Volumen y monto de exportaciones de Hongo rosado (Lactarius deliciosus) según destino,
para el año 2003.
34
Finalmente, para el caso de Morchela, Francia concentra el 86% de los envío de este
producto durante el año 2003, siendo en términos históricos el tercer país importador de
hongos desde Chile, considerando el periodo 1990 al 2003. En igual periodo, lideran el
ranking de países importadores de hongos desde Chile, Alemania y España (18 y 17 mil
toneladas respectivamente). Estados Unidos ocupa el lugar quinto después de Italia.
Destacan también los países Latinoamericanos de Argentina y Perú (sexto y octavo en
el ranking) con importaciones que superan las 800 toneladas.
Cuadro 12: Volumen y monto de exportaciones de Morchela (Morchela conica) según destino, para el
año 2003.
4.4.. Propuesta de Estrategia Comercial
a) Antecedentes generales
Considerando el hecho que pequeños y medianos productores, asociados o

individualmente, buscan mejorar el negocio de la venta de hongos, se debe considerar
que existen varias opciones para poder obtener mejores beneficios económicos. Es
importante que ellos mismos analicen cual de ellas es más rentable en función de su
capital humano, de sus recursos económicos, de sus conocimientos, y del apoyo
técnico al que puedan acceder.
Todas las formas son viables, sin embargo es relevante señalar que en la medida que
el mismo propietario sea quien ofrezca al cliente final el producto y no utilice
intermediarios, podrá obtener mejores precios de ellos, pudiendo incluso negociarlos.
Es de vital importancia determinar la cantidad de productos disponibles y de que forma
se van a ofrecer al mercado. Para ello, es necesario realizar una inspección al bosque y
observar las condiciones climáticas que han imperado durante el transcurso del año y
35
de los días de colecta y del sitio desde donde se realizará la colecta, visualizando las
cantidades posibles de hongos existentes por unidad de superficie.
Respecto de las formas de comercializar los hongos, se propone realizarla

principalmente como deshidratados. El objetivo es capturar paulatinamente poder de
mercado a nivel de consumidores finales, elevando de esta forma los márgenes de
utilidad y rentabilidad. En una etapa posterior se visualiza como parte de la estrategia
comercial la venta de hongos deshidratados en envasados, para lo que se requiere de
permiso por parte de las Autoridades sanitarias, y también la venta de volúmenes
pequeños 250 y 500 gr para un mercado final, relacionado a mercado de nichos y de
productos delicatessen.
Una variable de importancia en la rentabilidad del negocio se relaciona con el transporte

de los productos y las distancias a los puntos de venta. Considerar esto, junto a lo
anterior mencionado, permitirá valorizar el recurso hongos y determinar el tamaño
óptimo del negocio, permitiendo un mejor análisis de las diferentes opciones a las que
puede optar el propietario.
Además el propietario debe considerar la opción de actuar individualmente o asociarse

con otras personas. Esta última alternativa presenta ventajas ante la primera, dado que
permite potenciar las diferentes capacidades humanas, de recursos y de conocimientos,
posibilitando con ello facilitar el negocio al repartirse las tareas que serán necesarias de
efectuar. Esta además permite la venta de grandes volúmenes de producto.
Cualquiera sea la alternativa escogida, se deberá considerar un plan de

comercialización y marketing para posicionar el producto e ingresar competitivamente al
mercado. A continuación se señalan los puntos que deben ser considerados en la
estrategia de comercialización del mercado de hongos deshidratados.
b) Planificación y Establecimiento de una Estrategia de Comercialización en el

mercado de Hongos deshidratados en Chile
Al momento de decidir entrar al negocio de hongos comestibles se debe considerar las

siguientes variables de decisión estratégica. Si algunas de ellas ya se encuentren en
funcionamiento, se deben centrar los esfuerzos en las otras, ya sea implementándolas
desde el nivel base o mejorando su funcionamiento actual:
 Instalaciones
El inicio de una estrategia de comercialización exige determinar el tamaño del negocio

en términos de producción en toneladas secas, inversiones en maquinarias (hornos
deshidratadores), herramientas, materiales y otras instalaciones (mesones para
procesamiento y embalaje, bodega) que deben ser considerados al momento de iniciar
el negocio.
36
También es necesario reconocer la ubicación física donde se establecerá el negocio y
su entorno: los competidores, los clientes actuales y potenciales y donde se ubican.
Esto permite identificar la dificultad de ingresar al mercado, la necesidad de asociarse y
también la tendencia de crecimiento del mercado.
 Capacidad
Se debe conocer la capacidad para enfrentar la demanda, (capacidad de producción

mensual) pero también es relevante conocer el número y las características de las
empresas que participan en el negocio, y cuál es su tamaño con respecto al mercado.
También se debe dimensionar el tamaño con el cual se comenzará el negocio (rango de

producción). Para ello es importante conocer cual es la producción y el consumo de
hongos en la zona y/o en la región, para evaluar la oferta y demanda generada en el
mercado de esa área, e identificar de preferencia aquellos sectores en los que el
consumo supera la producción, ya que ello puede indicar un potencial foco de
desarrollo para el negocio.
En el mercado de hongos, existen variaciones de precios por volumen de ventas, por lo

que los poderes compradores exigen rebajas en el precio al realizar transacciones por
grandes volúmenes. En función de ello, es fundamental contar con los adecuados
stocks de producto, y es prioritario cumplir con los pedidos aceptados. En caso que no
se cuente con los montos de volumen que el comprador desea adquirir, se debe
negociar con éste en entregas parciales, o conseguir el volumen faltante con otro
proveedor, ya que en caso contrario, se debe rechazar el pedido.
 Integración vertical
La integración vertical se refiere a la relación que existirá entre proveedores y

distribuidores y el tipo de relación que se tendrá con ellos. La Integración vertical puede
ser “hacia atrás”, cuando existe una relación entre el comprador/vendedor (empresa) y
el proveedor. La empresa recurre siempre al mismo proveedor de hongos, y sabe que lo
abastecerá periódicamente sin problemas (quincenal, mensualmente). De esta forma se
evita andar buscando otros propietarios o proveedores para comprarle sus hongos. Por
otro lado, el proveedor, también tendrá tranquilidad pues sabe cuanto y a quien
entregar y no se preocupa tanto entonces de buscar clientes.
Es importante que, por parte del proveedor, exista una responsabilidad en las fechas,
volúmenes y calidad de las entregas pactadas. Si fallan, se interrumpe la cadena la
producción, y el negocio arriesga a perder clientes.
En el mercado de hongos, existen muchos proveedores, pequeños y grandes, siendo

estos últimos los que tienen usualmente un acuerdo de compra con los intermediarios o
distribuidores. Las entregas son variables de acuerdo a condiciones climáticas que
determinan la disponibilidad de hongos. A pesar de ser ésta una cadena simple,
siempre están presentes los intermediarios, con lo que los precios son menos
37
competitivos para el propietario del bosque o el que colecta los hongos, ya que un
porcentaje de utilidad será para ellos.
La otra forma de integración puede ser “hacia delante”, donde los distribuidores están
asociados con la empresa. La organización puede tener sus propios centros de entrega
o distribuidores regulares, o bien, pueden ser ocasionales y en este caso, son ellos
quienes buscan los centros de distribución o vendedores al detalle.
Las decisiones respecto de la integración vertical dependerán de la coordinación en la

gestión del proceso, costos, confiabilidad de proveedores o distribuidores.
 Tecnologías de proceso
Se debe definir las tecnologías que se utilizarán en el proceso, que en este caso
corresponden al equipamiento para procesamiento de hongos frescos previo al
deshidratado, a la adquisición de hornos secadores y al equipamiento para el embalaje.
También se debe considerar la factibilidad técnica y económica de introducción de otras

tecnologías (maquinarias, herramientas, etc.) para el desarrollo de nuevas líneas de
productos, como por ejemplo hongos salmuerados y/o envasados. El objetivo es
mejorar la operacionalidad de los procesos y optimización de tiempo y recursos.
La organización debiera considerar dentro de sus costos un fondo especial de ahorro

para reemplazar la maquinaria, herramientas, etc, en función de la vida útil que cada
una de ellas tenga.
En este punto también considera tecnologías como la de un computador para llevar

registro en un sistema de inventario, contabilidad, presupuesto, etc. es fundamental
para facilitar el control del negocio.
 Extensión de las líneas y nuevos productos
Se debe evaluar la factibilidad de incorporar nuevas alternativas para mejorar la

rentabilidad del negocio, por ejemplo vender hongos salmuerados u otros productos
derivados de hongos silvestres comestibles.
El dar mayor valor agregado a los productos requiere de un análisis de los costos
involucrados, capacidad de adaptación y de producción, diseño de producto y
reorganización del proceso
38
 Gestión de Recursos Humanos
Para lograr un fortalecimiento del negocio en torno a hongos comestibles se considera

relevante la formación de asociaciones de recolectores, con el fin de lograr un volumen
para una mejor comercialización de hongos deshidratados.
En este sentido, es importante considerar las aptitudes y capacidades de las personas

de la organización, además de su experiencia en el trabajo, lo que facilitará la puesta en
marcha del negocio.
Una adecuada gestión de recursos humanos, implica que se debe evitar que la gente
preparada, y que posee experiencia en el trabajo, emigre a otros trabajos. Para esto es
necesario crear lealtad del personal a través de incentivos, buen clima laboral, buen
trato, buena relación empleador-empleados, etc. Lo fundamental es considerar que el
negocio depende, además del producto y mercado, del compromiso de los trabajadores.
Las personas que trabajan en ambientes gratos, incrementan su productividad, y son
capaces de entregar mayores aportes, nuevas ideas, etc.
Por otro lado es fundamental considerar la capacitación como un aspecto fundamental

en el negocio. El actual mercado competitivo, exige estar siempre actualizado en temas
como la informática o computación, estudios contables, secretariados, manejo de
finanzas, administración general de negocios. Esto permitirá tener personal más
preparado para realizar las tareas encomendadas. Los medios de financiación para la
capacitación son varios (SENCE, CORFO, etc), lo importante es tener el real
compromiso de incluirlo como actividad prioritaria.
 Gestión de calidad
En la gestión de calidad es necesario decidir cuales variables consideraremos como

relevantes en los productos que serán vendidos a los compradores/vendedores o a los
distribuidores finales. Algunos atributos de calidad para hongos deshidratados son:
 Color (debe ser similar a fresco en los hongos deshidratados)

 Presencia/ausencia de daños
 Presencia/ausencia de impurezas orgánicas y/o minerales
 Presencia/ausencia de larvas
 Estado fitosanitario
 Contenido de agua
No siempre será posible dar a todas estas variables la misma importancia, sin embargo,
es necesario precisar cuales de ellas tendrán mayor relevancia y distinguirán al
producto en el mercado.
Se debe llegar al equilibrio adecuado entre calidad y precio acorde al mercado, para no
ser desplazado por la competencia. Tampoco se puede tener un producto estrella, con
39
cero defectos, si nadie en el mercado valorará este aspecto y en definitiva nadie pagará
por el costo que ello implique.
 Organización e Infraestructura de gestión
En este punto es relevante destacar la planificación y control que se debe seguir del
negocio y del proceso productivo y comercial en general. Esto significa:
- Sistema de pago a proveedores; de acuerdo a volumen entregado.

- Hasta ahora normalmente se ha realizado una venta de tipo informal, pero
debiera exigirse una factura a los proveedores que se han asociado para
mejorar su proceso comercial.
En este caso, para ingresar al negocio de manera formal, es necesario considerar la

iniciación de actividades en el Servicio de Impuestos Internos, para la obtención de
facturas y guías de despacho, y poder así ser competitivo en el negocio. Esto lo
veremos más adelante.
- Planificación de volumen: Es necesario planificar los volúmenes de compra o

venta y decidir sobre la periodicidad de ello. Si se realiza un buen programa
de abastecimiento, de acuerdo a las demandas exigidas por los clientes, no
se debieran producir quiebres de inventario y será entonces posible negociar
precios según volumen.
 Relación proveedor-comprador
La relación entre proveedores y compradores puede ser competitiva, cuando los

compradores o distribuidores no tienen proveedores regulares, por lo que estos últimos
deben ir a diferentes planteles a ofrecer sus productos. El transporte de los productos
desde la cancha de acopio hasta el plantel del cliente, puede ser absorbido por el
proveedor (organización), o por quien está comprando.
También puede haber una relación donde existan contratos preestablecidos con la
empresa compradora.
c) Medidas de Desempeño Relacionadas con la Estrategia de Comercialización
Para evaluar si la estrategia de comercialización está operando en forma acorde a las

expectativas y acorde a las metas propuestas, es conveniente evaluar a través de
diferentes aspectos el desempeño de ella. Algunos indicadores que se deben evaluar
son:
40
 Costo
Medir los costos da una señal del nivel de eficiencia del proceso productivo,
considerando que mientras más se ahorre en costos, las utilidades o beneficios
económicos aumentan. Incluso, cuando las cantidades que se vendan sean mayores,
se pueden producir ahorros por economías de escala, lo que se traduce en mejores
rentabilidades.
El costo se puede medir como el valor unitario variable, es decir aquel valor del
producto que depende de cuántos de ellos se estén generando. Se deben excluir en
este punto los costos fijos de la empresa, aquellos que deben ser gastados
independiente del número de unidades que se vendan (remuneraciones de personal,
luz, arriendo, agua, etc.). La otra alternativa de medición tiene que ver con el costo
unitario total o final, es decir se incluyen costos fijos y costos variables desde el punto
de vista del productor.
 Entrega
Se mide en términos de porcentaje de despachos a tiempo, predictibilidad de fechas de

entrega y tiempo de respuesta a cambios de demanda.
En general, los plazos de entrega de la mercadería en la industria de hongos son

variables en función de la disponibilidad del recurso.
 Calidad
La calidad esta influenciada por una serie de factores que convierten a los hongos en
un producto de menor precio en el mercado, como son: cosecha al barrer,
procesamiento del 100% de la colecta (ausencia de clasificación), mala calibración por
tamaño, deficiente deshidratación, decoloración, postergación en el procesamiento y
problemas fitosanitarios.
Se mide en términos de la respuesta a las expectativas del mercado o clientes hacia el

producto vendido. Se relaciona con la conformidad del cliente en el producto transado,
(color, dimensión de los hongos deshidratados, contenido de humedad final, etc.),
tasas de rechazos, tasas de devoluciones.
En la medida que no se registren rechazos de productos enviados, y que los clientes

sean regulares, evidencia que efectivamente se está respondiendo con calidad
adecuada. La calidad del producto que se entrega y del servicio de atención asociado a
esta venta, permiten crear lealtad en el cliente.
 Flexibilidad ante cambios de volumen e introducción de nuevos productos.
La organización debiera estar preparada para enfrentar cambios en la demanda ya sea

en términos de cantidad o atributos del producto
41
En general costo y entrega representan una manera diferente de competir versus
calidad y flexibilidad. No es posible centrar los esfuerzos del producto en estos 4
aspectos. Cada empresa u organización debe decidir cuales serán sus puntos fuertes
frente a otros competidores. Para el negocio de hongos deshidratados, se considera
relevante la calidad y entrega oportuna a los clientes.
 Resumen de antecedentes a considerar en la estrategia de

comercialización:
 Calidad
 Producto
 Localización
 Recursos Humanos
 Compras
 Inventarios (stock de productos)
 Planificación
 Mantenimiento
42
V. ESTRATEGIA DE MARKETING
Comúnmente se conoce el marketing como “la publicidad, la promoción y la venta a

presión, es decir, un conjunto de medios de venta particularmente agresivos, utilizados
para conquistar los mercados existentes” (Lambin, 1995).
Para establecer una adecuada estrategia de marketing en el negocio de hongos

comestibles, es necesario comprender el mercado en el que se está situado y
adaptarse a los estándares de calidad exigidos por el mercado.
Bajo la realización de un objetivo de ventas, es posible seleccionar la política de

producto, de distribución, de precio y de comunicación.
5.1 Planificación y Establecimiento de una Estrategia de Marketing en el mercado

de Hongos deshidratados en Chile.
a) Definición y Análisis de Mercado
Estas decisiones tienen que ver con las decisiones de esfuerzo de ventas de la
organización o empresa. Es necesario realizar una adecuada segmentación de
mercado, o de los clientes potenciales a los cuales se quiere dirigir (intermediarios,
exportadores, consumidores finales, etc.).
Además se debe realizar la definición de los productos a posicionar en el mercado

según las diferentes preferencias y necesidades de los clientes. En este punto se debe
efectuar un análisis sobre cual es la tendencia de la demanda, o cuál es el pronóstico
de la demanda de hongos y cuál es la capacidad de respuesta de la oferta ante esa
demanda para detectar así zonas con problemas de abastecimiento, de mercados
insatisfechos, mercados aún no explorados, mercados saturados, etc.
En este aspecto la organización debe decidir si su negocio apuntará principalmente al

mercado interno o externo, considerando que los mayores poderes compradores
internos apuntan a un mercado final externo. En el mercado de los hongos
deshidratados, la propuesta inicial es apuntar la venta de grandes volúmenes a un
mercado interno.
b) Estrategia de Productos
Son las decisiones de cómo posicionar la oferta del producto hongos deshidratados y
decidir sobre la incorporación o no de nuevos productos. En este sentido, ya se ha
mencionado anteriormente que en una primera instancia los esfuerzos estarán
orientados a una penetración de mercado local del producto hongos deshidratados de
calidad.
Además se debe definir el marco en el cual se desarrollará la producción, establecer los

mercados objetivos a los cuales se orienta el negocio.
43
Por otra parte, se debe establecer una marca o nombre que tendrá el negocio, con el
que será identificado claramente en el mercado y llevar un registro de la participación
de mercado a nivel provincial y regional, y evolución de ella en el tiempo.
Desarrollo e Introducción de Nuevos Productos

En el desarrollo de nuevos productos hay que considerar nuevas alternativas para
hongos, ya sea hacia productos con mayor valor agregado, diferenciación de la
competencia, u otros. (hongos salmuerados, o con diferenciación en tipos de envasado,
etc.).
Para desarrollar e introducir posibles nuevos productos es necesario efectuar análisis

de negocios (quienes pueden ser los clientes potenciales), y desarrollar y probar
prototipos, considerando los precios, y a qué tipo de cliente están enfocados.
c) Estrategia de Distribución
Se deben tomar decisiones sobre:
- Canales de distribución (directo o a través de detallistas, mayoristas o agentes). Se

considera un canal directo al cliente, o por medio de un agente coordinador del grupo.
- Diseño y manejo del sistema de distribución física: que corresponde a la forma de

organizar el negocio en términos físicos (lugar de procesamiento, de almacenamiento,
de atención a clientes, etc.)
Además son relevantes:
- Servicio al cliente: para el negocio es clave una buena atención a los clientes, en
términos de la facilidad de información de precios, productos, de la imagen que se dé al
cliente (limpieza, orden, responsabilidad).
- Pronóstico de demanda: se refiere a predecir según lo que los clientes piden, según
las estaciones del año, etc., los movimientos favorables o desfavorables para el
negocio. La idea es intuir sobre que es lo que se venderá, para ajustar la producción y
el personal contratado, a esa predicción. Para esto siempre es fundamental observar lo
que hace la competencia, dado que el mercado en general funciona armónicamente
para todos los planteles que se encuentren asociados al negocio.
- Control de inventario: es fundamental en un proceso de distribución. Esta acción está

fuertemente ligada a la planificación de los procesos de entrega. Un correcto control de
las existencias, de las entradas y salidas de producto al plantel, ayudará a considerar la
posibilidad de adquirir nuevas órdenes de compra, de responder a las entregas
comprometidas, etc.
- Procesamiento de pedidos: este punto se relaciona directamente con el control de
inventario, por cuanto se refiere a la adecuada toma de datos de los pedidos. Es ideal
lograr hacer una base de datos, esto es, un registro con los antecedentes de los
clientes, tales como dirección, teléfono si lo tienen, e-mail, producto que solicita, para
44
que cada vez que vuelva a comprar, el proceso sea más sencillo, y él sienta que el
proceso es más personalizado.
- Bodegaje y almacenaje de productos en elaboración e inventario: El bodegaje y el

adecuado almacenamiento de los productos es fundamental para evitar pérdidas de
producto.
- Adquisición de insumos: la compra de insumos necesarios para el negocio debe

registrarse siempre, para no llegar a cifras erróneas cuando se calcule la utilidad neta
del negocio. Además se precisa ser muy ordenado, hacer pedidos al por mayor, para
lograr abaratar costos. Para esto la planificación en el corto plazo es fundamental (1 a 3
meses).
- Embalaje para entrega final: Esta actividad es fundamental en la entrega final, para
que cuando los hongos sean distribuidas, no lleguen en malas condiciones al cliente
final.
- Manejo de mercadería devuelta: por diversos motivos, los clientes o distribuidores

pueden devolver los productos, estos motivos pueden ser disconformidad en la calidad,
en los plazos de entrega, etc. Estas devoluciones deben ser revisadas y seleccionadas
para su nueva venta.
- Transporte (costos asociados, frecuencia): los costos de transporte, si serán asumidos

por la organización para entregar a algún centro de distribución o de venta mayorista,
debe organizarse y planificarse en función de rutas, y plazos. El objetivo es lograr los
mínimos montos de combustible y otros asociados.
d) Estrategia de Precio
El factor que mayormente afecta el precio de hongos es su calidad, aunque también lo

afecta su posicionamiento en el mercado, la marca asociada al producto. La estrategia
de distribución considerada afectará directamente el precio, y será afectada por las
estrategias de publicidad o promoción.
En la estrategia de precios es necesario anticipar e intentar prever la evolución de los

costos de la materia prima y el producto final, el comportamiento de la demanda, si hay
escasez o sobreoferta y la reacción de la competencia.
Para definir el precio del producto se debe considerar primero la situación coyuntural de
la localidad, en términos de la situación económica, reconocer nuevos competidores,
tratar de ganar participación de mercado, etc. En segundo lugar se deben considerar
factores estratégicos como costo de la mano de obra, costo materia prima, mejoras
tecnológicas, etc. En tercer lugar, se debe considerar la introducción de nuevos
productos, e identificar cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el producto que se
vende.
45
e) Estrategia de Promoción y Publicidad
Una estrategia integrada de promoción tiene cuatro componentes: publicidad-

presentación y promoción de ideas, productos o servicios por un promotor identificado;
venta de personal (presentación oral a uno o más compradores potenciales; promoción
de ventas, exposiciones comerciales, competencias, muestras, presentación de puntos
de compra y cupones; y publicidad, presentación en medios masivos no pagados
directamente por el patrocinante.
Específicamente para el caso de la venta de hongos, se recomienda la promoción a

través de medios masivos como radios locales, anunciando las ventajas del producto,
buena atención, que la organización es responsable, seria, etc. Además, y según los
medios económicos se puede colocar este volante en el interior de los diarios de la
zona.
5.2 Organización e Infraestructura de Gestión para el Manejo del Marketing.
Incluye el desarrollo de una estructura organizacional, sistemas de planificación, control

e información; y sistemas de recompensas e incentivos en el personal. Esto es posible
realizarlo en la medida que el negocio se consolide, y que el personal demuestre un
cierto compromiso hacia la organización. El control y la planificación son fundamentales
para lograr un orden en el negocio. La adquisición de un computador resulta
especialmente recomendada.
Lo relevante en este punto es definir quien o quienes dentro del grupo de productores
de hongos realizarán cada actividad dentro del negocio.
a) Medidas de desempeño relacionadas con la estrategia de marketing
Al igual que lo señalado en el caso de la estrategia de comercialización, es necesario

evaluar si la estrategia de marketing se ha desarrollado con éxito. Para ello es posible
evaluar los siguientes puntos:
b) Estrategia de productos
Evaluar la tasa de crecimiento de ventas de hongos deshidratados: Si es positiva, es

posible atribuirle cierta responsabilidad a la estrategia de marketing. Si es negativa,
puede ser problema de marketing o de otro tipo, que es necesario indagar antes de
resolver.
Evaluar la participación relativa en el mercado a nivel local y regional. Se trata de

identificar si se ha tomado una posición de liderazgo o no.
Amplitud de línea de productos, cobertura del mercado, grado de diferenciación. Esto

esta relacionado con alguna diferenciación que se haya logrado por sobre los
competidores, por ej. Servicio de atención al cliente.
46
Tasa de introducción exitosa de productos nuevos. Sólo para el caso de nuevos
productos, se puede evaluar si fue un buen negocio o no.
c) Estrategia de distribución
Eficiencia de canales de distribución. Evaluar si se cumplieron con los pedidos, si se

despachó oportunamente a los lugares acordados, etc.
Costos de distribución por canal (distribuidores). Es necesario saber si el sistema de

distribución es excesivamente caro y ello ha generado incrementar demasiado el valor
de los productos finales. Se determina la conveniencia de hacerse cargo de la
distribución.
Productividad del equipo de ventas y distribución. Evaluar si resulta eficiente el personal

que se encarga de conectar la distribución del negocio
d) Estrategia de precios
Sensibilidad del precio de los hongos. ¿Es posible incrementar el precio si los costos de
producción suben? ¿Puedo bajarlos para captar más clientes? Si esto se realizó
durante el año transcurrido, ¿cuál fue el estado financiero que acompañó esta
situación? ¿Fue mejor, existieron incrementos en las utilidades?
e) Estrategia de promoción y publicidad
Segmentación de productos hacia un mercado objetivo específico. Evaluar si se logró

entrar al mercado que se quería desde el comienzo
Aceptación de marca o del producto tipo. Evaluar si la marca fue reconocida en el

mercado, si la gente sabe de la existencia del producto que se tiene.
Inteligencia de Marketing. Evaluar si se pudo detectar anticipadamente necesidades del

cliente y cambios en las tendencias del marketing. A veces los clientes preguntan si se
tiene un determinado producto, y la organización puede decidir sobre incluirlo dentro de
los productos que se ofrecen.
f) Resumen de aspectos a considerar en la estrategia de marketing
Servicio
Distribución
Promoción
Precio de venta
Canales Distribución
Posicionamiento
47
VI. PROPUESTAS PARA MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN Y EL NEGOCIO
DE HONGOS COMESTIBLES.
El mercado de hongos presenta varias imperfecciones, muchas de las cuales son

posibles de mejorar para optimizar la comercialización de estos productos, con
diferentes grados de dificultad para su implementación. La elección de una o más
alternativas dependerá de los recursos que se posean, y de las necesidades prioritarias
que se tengan. En todo caso, estas mejoras están orientadas a los productos o a los
mercados, siendo las principales el salto tecnológico de producción, la asociatividad, las
referentes a la calidad del producto y la capacitación en gestión y comercialización.
6.1 Salto tecnológico
Ya se ha mencionado que la principal forma de vender hongos comestibles

provenientes del bosque en el Territorio Maule Sur es en forma fresca. Eventualmente
realizan un proceso de secado al sol, pero para lo cual se requiere de espacio suficiente
y se presenta el riesgo de contaminación y pérdidas. La propuesta considera la
elaboración del producto hongos silvestres deshidratados, para lo cual se implementan
hornos deshidratadores familiares a leña. Esto significa un gran salto, puesto que
permiten obtener un producto de mejor calidad al permitir un control de la temperatura y
humedad en el proceso. Por otra parte, el deshidratado permite aumentar la vida útil del
alimento, evitar la pudrición y reducir su peso, con lo que se disminuyen posibles costos
de transporte.
6.2 Asociarse y formar una pequeña empresa, o vender en conjunto en un

mercado rural.
Cuando se reúne una cantidad de productores de hongos, y acumulan la producción

que tienen para vender en un momento dado y se ofrece a diferentes mercados, atrae a
los comerciantes y clientes porque ofrece acceso a mayores cantidades y suprime la
necesidad de localizar y contactar a los agricultores en sus predios. Debido a este
ahorro, y porque probablemente encontrarán a varios compradores en un lugar o
mercado, enfrentando de manera conjunta a los clientes y exigencias de mercado, es
factible que los productores obtengan además mejores precios.
El formar parte en esta asociatividad incentiva a mejorar la producción individual. Sin

embargo es fundamental la organización para obtener óptimos resultados. Se puede
decidir sobre la venta en una bodega, en el predio de alguno de los asociados, etc. Lo
importante es que el sitio se ubique en un lugar cercano al pueblo o punto de venta,
para que sea de fácil acceso y de bajo costo de transporte.
El objetivo comercial de esta asociatividad está dado por:
 Acopio o acumulación de los productos locales para su venta en otros lugares

 La venta de los productos locales dentro de la zona o pueblo
 El potenciamiento de capacidades y conocimientos individuales
 La distribución de los productos de otras zonas
48
Esta asociatividad puede estar formalizada en una sociedad, una cooperativa, una
asociación gremial u otra forma de asociación, que se analizará en el plan jurídico
Otro punto importante es la especialización que tengan los encargados de la venta. En

el caso que lleguen clientes a comprar, y que no haya nadie que sepa dar las
especificaciones o características del producto, se puede perder la venta.
Además, las asociaciones para funcionar en un mercado o las cooperativas deben

siempre considerar el apoyo que existe de diferentes entidades gubernamentales o sin
fines de lucro, y que poseen las capacidades para apoyar en este tipo de empresas. El
apoyo puede reflejarse tanto en aspectos como gestión y otorgamiento de créditos,
capacitación, etc. El acceder a este tipo de instituciones (CONAF, INDAP, ONG’s, y
otras), les puede generar múltiples beneficios:
 Fortalecimiento del poder negociador de los productores agrícolas en los

mercados nacionales o de exportación.
 Mejora de la organización y métodos de comercialización a través del
establecimiento de especificaciones uniformes de calidad, las instalaciones
necesarias para la comercialización y elaboración, fortaleciendo así la escala de
operaciones
La mejor opción es potenciarse con otras personas en áreas silvícolas, contables,

financieras, de administración, etc. y trabajar enfocados hacia la eficiencia, y ser
competitivos así en el negocio. Por otro lado organizarse para el transporte a los
centros de acopio puede generar importantes beneficios, especialmente cuando la
producción es pequeña y los mercados se hallan relativamente distantes.
Como último aspecto a destacar en este punto, es que los productores del Territorio
Maule Sur reconocen la necesidad de asociarse para lograr un mayor volumen de
hongos comercializables y lograr mejores precios. Además les resulta relevante la
definición de roles dentro de la asociación y la especialización para lograr una mayor
eficiencia. En este contexto, se pretende formar la siguiente orgánica:
Organizar grupos de productores que viven en un radio cercano y escoger un jefe de

grupo; existen 4 grupos en formación en el Territorio, por lo que existirán 4 jefes de
grupo. Además debería existir un jefe superior, que sepa guiar el curso de cada uno de
los grupos pequeños, es decir que estén orientados en el mismo sentido.
6.3 Aplicación de normas de calidad y clasificación
La estandarización de la calidad de los hongos disminuye los riesgos para el

comprador, permite que se genere confianza y lealtad por parte de los clientes, dado
que se conocen las características esperadas de los productos.
49
Además la aplicación o no de determinadas normas de calidad, dependerá
fundamentalmente del mercado destino al que estén orientados los productos, dado
que si ellos son nacionales, la exigencia y la disposición a pagar es diferente a los
mercados internacionales.
Considerando lo anterior, si el producto se vende dentro del país, sólo es necesario

hacer una buena clasificación del producto en rangos de calidad, y ofrecer al cliente
distintas alternativas a distintos precios. Lo anterior, porque es difícil que en el mercado
interno se pague el precio por productos normalizados bajo calidad internacional, pero
en cambio se debe ofrecer el precio adecuado según la exigencia del cliente.
En términos generales, la comercialización de hongos está sujeta a las normas que

rigen internacionalmente al rubro de los vegetales comestibles, raíces y tubérculos,
correspondiente al capítulo 07 del Sistema Armonizado2. En el contexto mundial las
normas internacionales son fijadas de manera conjunta por FAO y la OMS, a través de
la Comisión del Codex Alimentarius, entidad que se encarga de la ejecución del
Programa sobre Normas Alimentarias
(http://www.codexalimentarius.net/web/standard_list.do?lang=en).
Como el producto que se comercializará en primera instancia corresponde a hongos

deshidratados, algunos requisitos del Codex Stan 38-1981 para ellos son:
a) Color y sabor deberá ser propio de la especie.
b) Contenido de agua:
Hongos liofilizados 6% m/m
Hongos desecados (además de los hongos liofilizados) 12% m/m
c) Defectos permitidos
Impurezas minerales no más de 2% m/m
Impurezas orgánicas de origen vegetal no más de 0,02% m/m
d) Contenido de hongos dañados por larvas

Hongos silvestres no más de 20% m/m de daño total, incluso daños graves
Hongos cultivados no más de 1% m/m de daño total, incluso no más de 0,5% m/m de
daños graves.
Como exigencias de calidad básicas en la comercialización de hongos a nivel nacional,

se conocen:
2
El Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías , es una nomenclatura polivalente de seis dígitos, para bienes transportables que
satisface simultáneamente, las necesidades de las autoridades aduaneras, así como los requerimientos relativo a estadísticas de importación - exportación y de
los sectores de transporte y producción. Es utilizada para el tratamiento y la transmisión de datos, con una terminología y un código común para identificar las
categorías del los productos, bienes y/o mercancías transportables, incluso aquellas que no fuesen objeto de intercambios internacionales.
La nomenclatura presenta más de 5.000 grupos de mercancías identificadas mediante un código de seis cifras y contiene las definiciones y reglas necesarias
para su uniforme aplicación. Como nomenclatura estructurada para la clasificación utilizada por el Arancel de Aduanas, el Sistema Armonizado también
constituye una estructura legal y lógica con un total de más de 1.300 partidas agrupadas en 97 Capítulos Arancelarios , a su vez articulados en 21 Secciones.
http://sisarm.com/sistema_armonizado.php
50
 Color, que debe ser similar al estado fresco.
 Contenido de humedad del 8% aproximadamente
 Libres de organismos, y otros elementos indeseados.
6.4 Capacitación de personal para la comercialización
Se debe considerar la capacitación y entrenamiento del personal que trabajará en la

organización, de manera que ello no constituya un obstáculo para mejorar aspectos de
la gestión, de los mecanismos de financiamiento (acceso a créditos, facilidades de pago
a proveedores y clientes, etc.), de la silvicultura, entre otros.
Dentro de este tema se considera relevante poseer conocimientos en gestión, en

computación, en contabilidad, en la obtención y procesamiento del producto. Es
necesario considerar las aptitudes e intereses de los que conforman la asociación y
también las capacidades y experiencias de cada uno, para lograr la especialización y
adecuada organización interna y operativa.
Respecto de la comercialización del producto en sí, en una primera etapa se considera

la venta a granel del producto y de manera informal, tal como se ha efectuado hasta
ahora en la mayoría de los casos. En una etapa posterior se considera relevante
realizar una venta formal de productos, para lo que se requiere la obtención de rut y/o
iniciación de actividades; obtención del permiso municipal y documentación de venta,
aspectos tributarios. También en una etapa posterior se considera necesaria la venta de
productos en forma envasada, para lo que se requiere de una autorización sanitaria.
Todos estos aspectos se detallan en el Anexo Plan jurídico de este documento.
6.5 Otras Mejoras para la comercialización
a) Mejoras en el transporte y el almacenamiento
Las buenas condiciones en el transporte y almacenamiento de hongos permiten

mantener la calidad de ellos al momento de concretarse la venta, evitando pérdidas con
un consecuente costo.
Por otra parte, el almacenamiento debe realizarse de tal forma de minimizar al máximo
los costos que se produzcan por bodegaje (costos de personal, arriendo, pago de
servicios básicos, gastos administrativos), ya que estos implican o subir los precios de
venta o incurrir en pérdidas económicas al venderlos bajo el costo real al no considerar
estos gastos de bodegaje. Debe existir una planificación para contar con un stock de
productos tal que la oferta y demanda estén ajustadas.
b) Identificación de nuevos mercados y/o nuevos productos
Se debe estar constantemente identificando nuevas alternativas de mercado, cuáles

son los nuevos productos que se están requiriendo, hacia donde va la competencia,
para no aislarse de los requerimientos de los clientes.
51
Aquí se debe considerar que se podría en un futuro proceder a la comercialización de
hongos salmuerados o congelados con destino internacional.
c) Competencia-posicionamiento del producto
Si bien se podría decir que casi no existe competencia entre productos, como de
diferentes variedades de hongos comestibles deshidratados que pudieran perjudicar la
demanda por hongos que se produce principalmente en el territorio Maule Sur, existe
competencia por mercados, donde varias entidades que venden u ofrecen el mismo
producto, y que pueden comportarse de una manera más o menos agresiva. Siempre
un negocio debe estar enterado y al tanto de los movimientos de la competencia, hacia
donde piensa expandirse, cuales son los precios, etc., para evitar sorpresas y que
puedan sacar el negocio del mercado porque se puede hacer imposible alcanzar la
rentabilidad. En este sentido, se debe considerar recursos para publicidad,
promociones, de manera de crear lealtad de los clientes y que permita ampliar el
porcentaje de participación de mercado.
52
VII. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
La determinación de la rentabilidad del negocio de hongos deshidratados considera a

éstos como único producto, pudiendo incorporar al negocio otras líneas de producción
relacionadas al secado de productos comerciales (frutas, hierbas, etc.), que no se
evalúan en la presente propuesta.
En una primera evaluación se analizará la venta de producto a granel deshidratado,

para en una etapa posterior considerar la instalación de una sala de procesamiento y la
obtención de resolución sanitaria y patente para la comercialización.
A continuación se analizan los supuestos, costos, ingresos y rendimientos involucrados

en el proceso productivo.
7.1 Supuestos
Hongos considerados:
Suillus luteus, Lactarius deliciosus, Morchella spp.
 Consumo promedio de hongos
El Cuadro 13 entrega el consumo promedio de materias prima utilizadas para la

producción de hongos deshidratados por año, según especie, considerando además la
posibilidad de que existan dos escenarios adicionales, con el objetivo de sensibilizar el
proyecto.
Cuadro 13: Consumo promedio de hongos frescos, según especie y escenario
Escenario de ESPECIE Consumo promedio de hongos frescos, según especie en Kg / año

evaluación Año 1 Año 2 Año 3 4 y siguiente hasta 10
Bajo Boletus 4.000 4.000 4.000 4.000
Medio Boletus 5.000 5.000 5.000 5.000
Alto Boletus 6.000 6.000 6.000 6.000
Bajo Lactario 2.500 2.500 2.500 2.500
Medio Lactario 3.000 3.000 3.000 3.000
Alto Lactario 3.500 3.500 3.500 3.500
Bajo Morchela 40 40 40 40
Medio Morchela 50 50 50 50
Alto Morchela 60 60 60 60
 Precios
En el Cuadro 14 se presentan los precios de cada producto deshidratado, considerando

la venta en paquetes de un kg. Además se incorporan precios superiores e inferiores,
con el objetivo de realizar una sensibilidad del modelo productivo para analizar
situaciones extremas, donde el desarrollo del proyecto se torna crítico o, por lo
contrario, alcanza una alta rentabilidad.
53
Cuadro 14. Precios unitarios promedio de productos deshidratados según especie, bajo diferentes
escenarios *
Nivel de Precio Boletus Lactario Morchela

$/kg $/kg $/unidad
A) Bajo 2.500 2.500 55.000
B) Medio 3.000 3.000 65.000
C) Alto 3.500 3.500 75.000
(*) Precios puesto en centro de acopio o puntos de venta
Horizonte de evaluación:
Se considera un período de evaluación de 10 años
7.2.. Rendimientos
Rendimiento en el deshidratado de hongos.
La humedad de hongos al final del proceso de deshidratado deberá ser de 8 a 11% de

su peso fresco. Para los hongos considerados en la presente evaluación la relación
peso fresco/peso seco varía de 10:1 hasta 20:1. En el Cuadro 15 se aprecian las
relaciones consideradas en esta evaluación.
Cuadro 15. Rendimiento promedio de deshidratado de Hongos según especie
Especie Relación de deshidratado en Kg.

Hongos fresco : Hongo seco
Suillus luteus (L. ex Fr.) S. F. Gray 15: 1
(“Boletus” , “Callampa del pino”)
Lactarius deliciosus (L. ex Fr.) S. F. Gray 15 : 1
(“Lactario”, “Callampa Rosada”).
Morchella spp. St. Amans 8:1
(“Morchela”, “Pique”, “Choclo”, “Poto”, “Morilla” )
Estos rendimientos serán validados en la etapa de funcionamiento de los hornos

deshidratadores instalados en el área de estudio.
7.3.. Productividad secador y producción de hongos
Dadas las características principalmente de tamaño del horno secador, se estima

obtener 5 kilos de producto seco por día, en base a 8 horas de funcionamiento. El
cuadro 16 presenta la producción promedio de hongos deshidratados según especie,
considerando los rendimientos presentados en el Cuadro 15. Además se considera que
un 10% del peso fresco de los hongos se considera como desecho para la producción
de deshidratados.
54
Cuadro 16. Producción promedio de hongos deshidratados, según especie y escenario
Escenario de ESPECIE Producción promedio de hongos deshidratados, según

evaluación especie en Kg / año
Año 1 Año 2 Año 3….. 4 y siguiente hasta
10
Bajo Boletus 240 240 240 240
Medio Boletus 300 300 300 300
Alto Boletus 360 360 360 360
Bajo Lactarius 150 150 150 150
Medio Lactarius 180 180 180 180
Alto Lactarius 210 210 210 210
Bajo Morchela 5 5 5 5
Medio Morchela 6 6 6 6
Alto Morchela 7 7 7 7
7.3.. Inversiones, depreciación y su valor residual
Las inversiones necesarias de realizar en maquinaria, equipos y materiales para

implementar la línea de secado y la posterior venta de productos deshidratados se
aprecia en el Cuadro 17.
Cuadro 17: Inversión en maquinaria, materiales
Item Cantidad Costo unitario ($) Total ($)

Cajas de recolección 25 235 5.875
Romana 1 50.000 50.000
Carpas de limpieza 1 117.483 117.483
Mesones limpieza 2 66.084 132.168
Herramientas 1 55.600 55.600
Secador 1 563.763 563.763

Total 924.889
Para las inversiones cuya vida útil es superior al horizonte de evaluación del proyecto,
se consideró un valor residual calculado en función de su curva de depreciación, la cual
fue estimada en forma lineal considerando la vida útil de cada maquinaria, herramienta
e insumo. En el Cuadro 18 se aprecian estos antecedentes.
Cuadro 18: Depreciación y valor residual
Item Vida util (años) Depreciación ($/año) Valor residual ($)

Cajas de recolección 5 1.175 -
Romana 10 5.000 -
Carpas de limpieza 5 23.497 -
Mesones limpieza 10 13.217 -
Herramientas 5 11.120 -
Secador 20 18.792 375.842
Total 72.801 375.842
55
7.4 Costos de Producción
Los costos operacionales anuales consideran los siguientes ítems (Cuadro 19):
Cuadro 19: Costos operacionales
Item Costo anual ($)

Leña 26.433,6
Envases y embalaje 29.958,0
Preservantes 15.860,2
Mano de obra 270.000,0
Transporte y/o frete 100.000,0
Gastos adm. Y ventas 38.500,0

Otros gastos generales 57.750,0
Depreciación 72.800,5
Total 611.302,3
Adicionalmente se requiere un capital inicial para la adquisición de materias primas

detalladas en el cuadro 20.
Cuadro 20: Precios y volúmenes de materias primas
Producto fresco a granel (kg) Precio ($/kg) Volumen compra (Kg/año) Costo ($/año)
Boletus 80 5.000 400.000
Lactarius 80 3.000 240.000
Morchela 5.000 50 250.000
Total 890.000
En resumen, el proyecto considera un capital de trabajo equivalente a $1.501.302,00.-
7.5 Resultados estudio de rentabilidad
El cuadro 21 presenta los resultados obtenidos de simular diferentes escenarios de

productividad y precios de un productor de hongos deshidratados, asumiendo la
realidad de un Pequeño Propietario Rural. Se obtuvieron indicadores de Valor Actual
Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR) y Periodo de Recuperación de Capital
(PRC), considerando una tasa de descuento (costo alternativo del capital) de 6%. La
evaluación corresponde a un negocio formal (considera el pago de impuestos), compra
de materias primas (hongos) e incorpora costos asociados a la administración, gestión y
capacitación del productor de hongos secos. Los detalles del flujo de caja (para precios
normales) se presentan en el cuadro 22.
56
Cuadro 21: Indicadores de Rentabilidad según diferentes escenarios
Variable Horizonte de Tasa Tasa de VAN ($) TIR PRC

evaluación impuest interés
o
Precio Normal 10 años 17% 6% 1.015.475,20 12,23% 5 años
Precio Bajo 10 años 17% 6% -712.318,79 1,61% 10 años
Precio Alto 10 años 17% 6% 2.722.789,73 22,63% 3 años
Productividad Normal 10 años 17% 6% 1.015.475,20 12,23% 5 años
Productividad Baja 10 años 17% 6% -1.029.232,85 -0,36% 10 años
Productividad Alta 10 años 17% 6% 2.992.934,44 24,27% 3 años
$ alto y Prod. alta 10 años 17% 6% 5.024.422,62 36,55% 2 años
$ bajo y Prod. baja 10 años 17% 6% -2.695.667,65 0,00% >10 años
$ alto y Prod. Baja 10 años 17% 6% 637.201,95 9,92% 6 años
$ bajo y Prod. alta 10 años 17% 6% 1.288.153,05 13,90% 5 años
Los resultados obtenidos en condiciones normales indican que la rentabilidad del

negocio entrega retornos económicas bajos, considerando que el nivel de inversión en
el año cero (2,43 millones de pesos), sin embargo más del 70% de este monto
corresponde a Capital de Trabajo. El VAN es levemente superior al millón de pesos en
utilidades, generando una tasa interna de retorno del 12,23% siendo necesario esperar
7 años para recuperar el capital invertido.
El negocio además es altamente sensible al nivel de productividad (kilogramos de

hongos secos por año) entregando Valores Actuales Netos negativos cuando se
produce por debajo de los 300 kg. de hongos secos por año. También es sensible,
aunque en menor medida, a las fluctuaciones de precios, entregando rentabilidades
negativas cuando el precio del producto (hongos secos) cae por debajo de los $3.000
por kilogramo en Boletus y Lactario y de $65.000 por Kg. para el caso de Morchela,
manteniendo las demás variables constantes.
La presencia de Morchela en la línea de producción es significativa en los indicadores

de rentabilidad del negocio. En todo caso se debe considerar el sistema de
abastecimiento, producto del elevado precio al cual se transa el producto fresco en el
mercado (5.000 $/kg de hongo fresco); si éste se realiza por personal interno de esta
unidad de negocio (valorando sólo su mano de obra), la rentabilidad final experimenta
un importante crecimiento.
La evaluación consideró por concepto de inversión, la totalidad del avalúo de un horno

deshidratador (564 mil pesos), situación que afecta negativamente los indicadores de
rentabilidad presentados anteriormente, puesto que el secador presentaría una
capacidad ociosa superior a 6 meses, que podría ser cubierta con el procesamiento de
otro tipo de productos (frutas, hierbas, entre otros), e incorporar nuevas líneas de
producción complementarias al negocio de los hongos, con lo que se mejoraría la
rentabilidad del negocio. Esta situación pone de manifiesto que este ejercicio se ha
realizado de forma conservadora.
57
Cuadro 22: Flujo de Caja e indicadores de rentabilidad, en escenario normal
Inversiones Años
Itemes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS
Boletus Fresco (Kg) 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Lactarius Fresco (Kg) 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00
Morchela Fresco (Kg) 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Boletus Seco (Kg) 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Lactarius Seco (Kg) 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180
Morchela Seco (Kg) 5,625 5,625 5,625 5,625 5,625 5,625 5,625 5,625 5,625 5,625
Ingresos por Venta 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00 1.805.625,00
COSTOS
Costo Recolección (M.O.) 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00 890.000,00
Boletus Fresco 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00
Lactarius Fresco 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00
Morchela Fresco 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00
Materiales 0 0 0 0 178.958,0 0 0 0 0 0
Cajas de recolección 5.875,00
Carpas de limpieza 117.483,00
Herramientas 55.600,00
Insumos 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30 611.302,30
Leña 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60 26.433,60
Envases y embalaje 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00 29.958,00
Preservantes 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20 15.860,20
Mano de obra 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00 270.000,00
Transporte y/o frete 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00
Gastos adm. y ventas 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00 38.500,00
Otros gastos generales 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00 57.750,00
Depreciación 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50
Util. antes impuesto 304.322,70 304.322,70 304.322,70 304.322,70 125.364,70 304.322,70 304.322,70 304.322,70 304.322,70 304.322,70
Impuesto (17%) 51.734,86 51.734,86 51.734,86 51.734,86 21.312,00 51.734,86 51.734,86 51.734,86 51.734,86 51.734,86
Util. después de impuesto 0 252.587,84 252.587,84 252.587,84 252.587,84 104.052,70 252.587,84 252.587,84 252.587,84 252.587,84 252.587,84
Depreciación 0 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50 72.800,50
Secador de hongos (*) 563.763,00
Materiales 361.126,00
Terreno
Infraestructura
Capital de trabajo 1.501.302,30 1.515.843,50
Valor residual Horno 666.666,70
Flujo caja -2.426.191,30 325.388,34 325.388,34 325.388,34 325.388,34 176.853,20 325.388,34 325.388,34 325.388,34 325.388,34 2.507.898,54
flujo acumulado 650.776,68 976.165,02 1.301.553,36 1.478.406,57 1.803.794,91 2.129.183,25 2.454.571,59 2.779.959,93 5.287.858,47
VAN (6%) 1.015.474,92
TIR % 12,23%
(*) inversión asociativa
PRC 5 años
El último punto importante de destacar se relaciona con el elevado monto que debe ser
provisionado como Capital de Trabajo, el cual se destina principalmente para la
adquisición de Materias Primas (hongos frescos) siendo ello uno de los principales
impedimentos para entrar al negocio y/o ampliar el nivel de producción, por parte de
pequeños propietarios. Siendo la dimensión de negocio evaluada muy pequeña, se
requieren 1,5 millones de pesos en capital de trabajo para iniciar operaciones, de los
cuales las materias primas representan el 60%. En consecuencia, el poder enfrentar
este negocio en forma asociativa entre varias familias, otorga amplia viabilidad al
negocio, generando además incrementos de rentabilidad considerables pues se
incorpora la recolección de hongos silvestres como una actividad propia de la línea de
producción (valorando el trabajo de recolección), disminuyendo considerablemente la
cantidad de dinero (activos) necesarios para iniciar el proyecto.
Al desarrollar el ejercicio financiero sin incorporar el valor de compra de las materias

primas, asimilando la situación actual de los propietarios de hornos deshidratadores
(actualmente ellos recolectan y venden el producto en fresco), los resultados obtenidos
indican que el negocio reporta importantes utilidades, con un valor actual neto de 6,9
58
millones de pesos y una TIR superior al 60%, recuperando la inversión inicial al año 2.
Lo anterior indica, que al margen del rigor metodológico e independiente de los
escenarios de precios e insumos, la innovación tecnológica propuesta supera con
creces la situación económica actual planteada en la línea base (situación sin proyecto).
7.6 Conclusiones y Recomendaciones
La rentabilidad del negocio asociado a la producción y venta de hongos silvestres

deshidratados, en base a las dimensiones de precios y rendimientos estimados para el
presente ejercicio son positivas, sin embargo presentan una clara vulnerabilidad a la
caída en los precios, evaluado a una tasa alternativa del 6%. La eliminación de este
riesgo se logra mediante la diversificación de la cartera de productos deshidratados
(frutas y hortalizas, hierbas), existiendo para ello amplia disponibilidad ociosa en el
horno de secado.
El bajo nivel de producción a nivel individual, no genera impactos significativos en el

nivel de demanda local, no existiendo por tanto problemas en la penetración del
mercado, aspirando a capturar parte de la demanda local con fines exportables de
hongos deshidratados de Boletus. Para el caso de hongos deshidratados de Lactario,
las estadísticas de mercado internacional señalan un bajo nivel de volumen transado,
no existiendo certeza si ello es producto de un bajo nivel de demanda internacional o
por un bajo nivel de oferta local. Por último, el mercado de la Morchela no presenta
problemas de penetración, pues el impacto del proyecto es marginal.
El nivel de la inversión inicial es considerablemente alto frente a las posibilidades

económicas que poseen los pequeños propietarios rurales, siendo ello una importante
barrera de entrada al negocio, sin embargo al descartar el costo de adquisición de
materias primas, el proyecto se torna altamente viable.
En el mejor de los escenarios, la dimensión de las utilidades obtenidas a nivel de Valor

Actual Neto es del orden de los 5 millones de pesos, requiriendo de 2 años para
recuperar el capital invertido. Sin embargo, a nivel de precios y productividades medias
este indicador es de sólo 1,02 millones, con un período de recuperación del capital de 5
años. Esto indica que si bien las utilidades del negocio no son de gran magnitud, son
positivas en casi todos los escenarios, generando una importante fuente de empleo en
el mundo rural, lo cual es ampliamente valorado desde el punto de vista social de las
evaluaciones de proyectos orientados a sectores de bajos recursos. Específicamente, la
recolección de hongos silvestres genera un número importante de empleos rurales, con
fuertes connotaciones de género.
El negocio se torna más atractivo cuando el trabajo de colecta es realizado por los
productores, sin el requerimiento de capital de trabajo en forma de dinero líquido, y
además cuando se produce la asociatividad, ya que se generan economías de escala a
nivel de inversión, costos de operación, transporte y comercialización.
59
Por último, la implementación de este proyecto permite incorporar con bajos niveles de
inversión, valor agregado a los productos finales o a otros subproductos, mejorando
específicamente las técnicas de empaquetado, orientado los esfuerzos de
comercialización hacia los consumidores finales, con formatos de venta en menor
volumen, donde el precio unitario equivale al triple del obtenido en transacciones del
mismo producto a granel. Esta última opción, en muchos casos permite rentabilizar
proyectos de esta naturaleza a menor escala.
60
VIII. BIBLIOGRAFÍA
FAO. 1998. Productos Forestales No Madereros. Serie Forestal Nº 10. Oficina Regional
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Garfias, R., Carmona, R., Barros, D., Cabellos, J.A., Baldini, A. 1995. Informe de
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61
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Chile, periodo 1990 al 2003. En www.gestionforestal.cl. Instituto Forestal.
Valdebenito R., G.; Campos, J.; Larraín, O.; Aguilera, M.; Kahler, C.; Ferrando, M.;
García, E.; y Sotomayor, A. Boletín divulgativo N°5, N°6, N°7 y N°13. Innovación
Tecnológica y Comercial de Productos Forestales no Madereros en Chile. Hongos
silvestres de interés comercial. En: www.gestionforestal.cl. Instituto Forestal.
62
IX. ANEXOS
Anexo 1: Contenidos Curso de Capacitación en Deshidratado de Hongos
Deshidratado de Hongos Silvestres
1.- Introducción
¿Porque deshidratar los hongos silvestres?
Una de las razones más poderosas corresponde a que mediante el deshidratado, se

elimina el agua presente, bloqueando los procesos naturales de descomposición,
inactivando complejos procesos enzimáticos que provocan estas reacciones.
Con esto disponemos de un producto mucho más estable, con características físico –
químicas de mucho interés como el color, sabor y textura. Que es posible de guardar en
épocas distintas de las que naturalmente se pueden encontrar, anulando los peligros de
perder volúmenes de cosecha, producto de que en fresco su duración optima es muy
corta, solo de un par de días.
Esta deshidratación se genera por el calor transmitido mediante radiación y conveccion,

a partir de una estufa de combustión lenta instalada en el interior de una estructura que
permite aislar el medio ambiente exterior, de uno muy controlado al interior de esta
estructura, con un flujo de aire controlado y una alimentación de leña a la estufa,
también controlado.
El mecanismo termodinámico que aquí se presenta consiste básicamente, en efectuar

un calentamiento inicial del horno, con sus ventilas inferiores cerradas, para luego de
alcanzada la temperatura de régimen, comenzar a abrir sus ventilas, para que así
comience el intercambio de aire frio y seco por un aire caliente y húmedo que es
expulsado hacia el exterior mediante un ducto de evacuación superior.
2.- Instalación del horno deshidratador
En la selección del lugar, se deben tomar en cuenta varios aspectos, dentro de los
cuales están, el permitir fáciles desplazamientos al momento de acopiar el producto
fresco, acopio cercano de leña, manipulación expedita del producto deshidratado y
finalmente un lugar que no exponga material altamente combustible, debido a que el
cenicero de la estufa debe ser removido periódicamente, lo que puede provocar caída
de material incandescente al piso.
La preparación del terreno, en que se instalara el horno debe ser lo horizontal posible,
libre de estructuras que bloqueen el accionar de la puerta de carga y descarga del
horno, los ductos de humo y extracción, los tensores laterales y la lectura del
termómetro.
63
El horno se compone básicamente de la estufa y sus ductos de humo, los costados,
cubierta con sus respectivos ductos, la puerta que lleva en su parte inferior dos ventilas
manuales, en su parte superior el termómetro de lectura de temperatura, su sistema de
cierre y manilla respectiva y por ultimo las bandejas de carga de producto fresco.
Las herramientas y materiales necesarios para el trabajo, consisten en:
Taladro
Alicate
Remachadora
Destornillador
Esmeril
Nivel
Silicona
Pistola Silicona
Cemento
Arena
Ripio
Tornillos
Remaches
Alambre
Pala
Agua
Huincha medir
La instalación comienza con el armado de la estructura, uniendo los costados con la

trasera del horno, mediante los tornillos de fijación. Luego de que el techo tiene
instalado sus respectivos ductos con remaches, este se ubica sobre los laterales y la
trasera, dejándolo en posición que sus aleros sean de igual longitud, la cubierta se fija
a los laterales con escuadras metálicas que tienen sus tornillos de fijación.
Una vez ubicado el horno de tal forma que sus esquinas queden posicionados sobre los
hoyos de fundación, se fijan las patas metálicas a los costados con tornillos de fijación,
para luego rellenar con mezcla los hoyos.
La puerta se fija al costado derecho con tornillos de fijación, y se regula su posición

rectificando aplome con los tensores que van desde unas estacas laterales fijas al suelo
y las escuadras metálicas de fijación de la cubierta.
Se fijan los cierres a 40 cms de la parte superior e inferior de la puerta respectivamente,

se instala el termómetro girándolo por su tuerca ( nunca por su reloj visor ), hasta que
queden sus lecturas horizontales, el espacio que queda, entre la perforación guía del
vástago y su sensor posterior, se sella con silicona.
El objetivo de la prueba de funcionamiento es básicamente que no existan fugas de

humos y que el funcionamiento de la estufa sea el adecuado. Para los ductos de
64
humos se debe verificar que sus sellos estén ubicados donde corresponde y para la
estufa, principalmente que el dispositivo de inyección de aire este instalado como
corresponde.
3.- Desinstalación del Horno deshidratador
Los primeros requerimientos son en la cantidad de gente necesaria para la operación,

con tres personas es suficiente, lo otro es disponer de las herramientas.
Las herramientas son básicamente;
Taladro
Alicate
Destornillador
Si el desarme contempla un traslado la lista de herramienta y materiales necesarios son

los detallados en la parte instalación del horno deshidratador.
Lo primero es retirar las bandejas y disponerlas en un lugar fresco, seco y

preferentemente en altura, de forma de evitar daño mecánico.
Se descuelga la puerta cuidando de no golpear la parte trasera del termómetro.
Las patas metálicas se separan de los paneles laterales, retirando los tornillos de
fijación que une el perfil metálico con la estructura del panel.
Los paneles deben quedar apoyados de canto cara con cara, separados entre si por
listones de madera que eviten el contacto entre ellos.
4.- Mantención del horno deshidratador
El horno debe mantenerse limpio, básicamente la zona más delicadas son las guías de
las bandejas, debido a que con el uso, la tendencia es a acumular material proveniente
del proceso de deshidratado, evitando el deslizamiento de las bandejas sobre sus
guías, para lo cual con un paño húmedo ir retirando el exceso de material entre cada
ciclo de deshidratado.
La lubricación de las bisagras de la puerta y de las ventilas de renovación de aire, es

muy recomendable, efectuarlo a medida que se note un funcionamiento forzado o
ruidoso, se puede utilizar grasa normal ó aceite de auto convencional.
65
La eficiencia de la estufa, esta dada principalmente por su limpieza, evitando
acumulaciones de cenizas dentro de la estufa por sobre un 25% de la altura útil de
carga de leña y una descarga diaria de cenizas desde en cenicero inferior.
Los ductos de humo, se desarmaran semanalmente, de forma de retirar el exceso de

depositaciones en su interior, el retiro es mecánico con la ayuda de un chascon
raspador y agua si fuese necesario, todo dependerá del tipo de leña y sus
características.
La zona cercana al horno, debe mantenerse limpia y ordenada, libre de materiales

combustibles, que puedan propagar algún material incandescente que pueda caer
accidentalmente al suelo y provocar un incendio.
Nunca se deben apoyar en sus costados materiales de ninguna especie, como leña,
carbón, producto seco, ni nada que pueda calentarse producto de estar en contacto con
el horno, esto aumenta el riego de incendio y por otro lado reduce la eficiencia del
horno porque su capacidad de calefacción esta siendo utilizada para fines que escapan
al diseño original del deshidratador.
5.- Uso del horno Deshidratador
El funcionamiento de horno es muy sencillo, se deben seguir rutinas básicas de

operación para efectuar ciclos eficientes y seguros de deshidratado.
Lo primero es contar con un combustible de dimensiones optimas, que permitan una

fácil carga de la estufa, que evite el contacto con el vidrio que tiene la puerta de la
estufa, este vidrio resiste altísimas temperaturas, pero como vidrio es frágil a los golpes.
Las dimensiones de la leña, no podrán exceder los 40 cms de largo y un espesor
máximo de 3”, lo recomendable es que esta leña sea madera partida, no despuntes con
corteza, debido fundamentalmente a que la corteza evita el natural secado de la madera
evitando obtener los mínimos niveles de humedad que queremos en la leña.
Las razones de utilizar madera seca, sea cual sea la madera de que se disponga, es
que con ello podemos reducir a la mitad de cantidad de combustible necesario para
deshidratadar un mismo volumen de producto. Y por otro lado, la mejor forma de
mantener limpio los ductos de humo, debido a que se logra una combustión más
eficiente y limpia.
Lo ideal es obtener combustible y guardarlo de una temporada para la otra, cubriéndolo

o ubicándolo en una zona protegida de las lluvias.
La primera etapa de esta rutina de deshidratado, consiste en ubicar el producto a

deshidratar en las bandejas respectivas. El principio fundamental a seguir es que
obtenemos un producto de mejor calidad, más homogéneo y de forma más rápida, a
medida que la carga de las bandejas se realiza de forma de no sobrecargar las
66
bandejas, nunca debe quedar producto uno sobre otro, ya que esto evita una migración
de la humedad desde el interior del producto hacia su superficie.
Las dimensiones a las cuales se preparo el producto a deshidratar, deben estar entre
los rangos de los 4 a 7 mm de espesor, y si no fuera posible por las características de
los frutos, la menor dimensión generara ciclo más rápido, más homogéneos y de mejor
calidad.
Una vez dispuestas las bandejas en el interior del horno, y cuidando que queden
ubicadas en la forma escalonada que definen sus guías y la puerta de acceso cerrada
con su sistema de cierre, nos preocupamos de la alimentación de combustible a la
estufa, todas estas etapas son graduales y se deben esperar los tiempos establecidos
en los programas, no debe sobrecargarse la estufa en forma desmedida ya que pueden
provocarse sobrecalentamientos y se puede dañar el producto que se esta
deshidratando.
La ventana que tiene la estufa nos ayuda a ver en cada momento como esta
efectuándose la combustión de la leña, en esta etapa que denominaremos
calentamiento, las ventilas inferiores están cerradas y estamos aumentando
gradualmente la temperatura al interior del horno, nosotros lo podemos ir viendo en el
termómetro que esta comenzando a aumentar su lectura.
Una vez alcanzado los 40° C, comenzamos a abrir las ventilas inferiores, para que
comience a renovarse el aire interior y comenzamos así el deshidratado propiamente
tal, lo que comenzara a producirse ahora es que la temperatura comenzara a bajar,
debido a que esta ingresando aire frío al interior, para lo cual mantenemos una
alimentación permanente de leña, cuidando de no sobrecargarla.
Cuadro N° 1, TEMPERATURAS DE DESHIDRATADO
Producto Temperatura ( °C )
CALLAMPAS 40-45
CIRUELAS 60-75
CILANTRO 45-50
DAMASCOS 55-70
DURAZNOS 60-75
ESPARRAGOS 45-50
ESPINACA 45-50
MANZANAS 50-65
MOSQUETA 60-75
OREGANO 40-45
PEREJIL 45-50
UVA 65-70
67
ZAPALLO 55-70
Ref Chandia 1989

Cuadro N° 2, TIEMPOS DE SECADO
Producto Horas
CALLAMPAS 10 a 12
CIRUELAS 24 a 30
CILANTRO 4a5
DAMASCOS 20 a 27
DURAZNOS 20 a 27
ESPARRAGOS 10 a 12
ESPINACA 6a7
MANZANAS 8 a 10
MOSQUETA 14 a 16
OREGANO 5a6
PEREJIL 4a5
UVA 14 a 16
ZAPALLO 7a8
* Tiempos referenciales
Cuadro N° 3, RENDIMIENTOS
Producto Rendimiento
( Kg Frecos / Kg Desh. )
CALLAMPAS 8 a12
CIRUELAS 2.5 a 3
DAMASCOS 5.5 a 7
DURAZNOS 6a7
ESPARRAGOS 10 a 12
OREGANO 2a3
PIMENTON 12 a 18
UVA 4a5
MANZANAS 7 a 10
MOSQUETA 4a6
Ref Chandia 1989, Bergueret 1953
68
Anexo 2: Cuadernos de Seguimiento y Control de hornos. Producción y Venta.
CUADERNO DE REGISTRO DE INFORMACIÓN

SECADO DE HONGOS Y FRUTOS SILVESTRES
SECTOR EL TROZO,
COMUNA DE CAUQUENES
PROPIETARIO DEL HORNO

JOSEFINA DE LAS MERCEDES MARDONES JOFRE
PROYECTO INFOR/CONAF/FDI CORFO

MAYO, 2006
69
70
INSTRUCCIONES DE REGISTRO PARA
EL PROPIETARIO DEL HORNO
Se adquiere el compromiso de cada propietario de registra la información

solicitada en este cuaderno. Esto es fundamental para mejorar los procesos y las
ventas futuras.
Llenar siempre una ficha por producto. Si se colectaron y procesan dos productos
o se venden dos productos, llenar dos fichas por separado.
Recordar que se deben pesar tres veces los productos: 1º) al momento de
terminar la colecta; 2º) al momento de terminar de limpiar y prepara el producto
antes de secar; 3º) luego de terminado el proceso de secado.
Toda información adicional o detalle que se quiera dejar registrado, se debe anotar
al final de la ficha, en el último punto de comentarios.
Este cuaderno será revisado mensualmente por funcionarios de CONAF o INFOR,

para ver el avance de información y aclarar dudas.

MAYO, 2006
71
REGISTRO DE INFORMACIÓN
SECADO DE HONGOS Y FRUTOS SILVESTRES
1) TIPO DE PRODUCTO RECOLECTADO (marcar solo UNA letra)
Hongo Boletus
Hongo Rosado
Fruto silvestre (Cual? ……………………………………………………….………)
Otro producto Cual?....……………………………………………………...………)
2) FECHA DE RECOLECCIÓN Y LUGAR
a) Fecha de recolección (día/ mes/ año)………………………………………………..

b) Lugar de Recolección……….…………………………………………………………
3) NOMBRES DE LOS RECOLECTORES:

…….………….………………………………………………………………………………
………..........………………………………………………………………………………...
4) HORAS QUE DEMORÓ EN COLECTAR Y CANTIDAD DE KILOS COLECTADOS
Tiempo Colecta (horas): …………………………………………….........................

Kilogramos colectados: …………………………………...…………………………..
5) TIPO DE PROCESAMIENTO Y TIEMPO OCUPADO
a) Pelado (si/no)……..………...…Tiempo (horas)………………………………………

b) Trozado (si/no)……..………….....Tiempo (horas)…………………........................
c) Otro (Cual?………………………………………………….) Tiempo (horas)………..
6) ACTIVIDAD DE SECADO
Peso fresco que ingresa al secador (en Kilos): ……………………………………

Tiempo de secado (horas):……………………………………………………………
Temperatura secado promedio (Grados): …………………………………………..
Cantidad de leña ocupada( kilos): …………………………………........................
7) PRODUCTO FINAL OBTENIDO (KILOS)…………………………....................................
8) COMENTARIOS: ………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………………………………...
72
REGISTRO DE INFORMACIÓN
VENTA DE HONGOS Y FRUTOS SILVESTRES
1) TIPO DE PRODUCTO VENDIDO (marcar solo UNA letra)
Hongo Boletus seco

Hongo Rosado seco
Hongos frescos (Cuales?:………...………………………………………….………)
Frutos secos (Cuales?: …………...………………………………………….………)
Otros (Cuales?:...……………………………………………………………...………)
2) FECHA DE RECOLECCIÓN Y VENTA
a) Fecha de recolección (día/mes/año)………………………………………………….

b) Fecha de Venta (día/mes/año)………………………………………………………...
3) DATOS DE LA VENTA
Nombre del comprador……………………...………………………………………...

Cantidad Vendida en Kilos………………...………………………………………….
Precio pagado por Kilo ($/kg)…………………………………………………………
Vende Solo (si… ) o (no………);
Si vende Agrupado, ¿Cuantos se juntaron para vender (numero)?……………...
4) TIPO ENVOLTORIO DE VENTA (Marcar Letra)
A granel, según peso.

En sacos (indicar de cuantos kilos………..…………………………………………)
En bolsas Plásticas (indicar de cuantos kilos…..………………………………….)
Otras formas (Indicar………………………………………………….………………)
5) LUGAR DE VENTA (Marcar Letra)
En la casa
En la feria
Orilla Camino (al camión)
En la feria
A empresa: (cual?: …………………………………………………………………...)
Otro (indicar:………..………………………………………………………………….)
6) COMENTARIOS: ………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………………………………...
73
Anexo 3: Antecedentes para configurar un Plan Jurídico Comercial
1. PLAN JURÍDICO COMERCIAL
Para iniciar una empresa se requiere una serie de trámites legales; este es un factor
muchas veces olvidado por los emprendedores, pero es un tema clave. A continuación
se analizan los principales:
1.1 Estructura Jurídica
Es aconsejable dar a la nueva empresa una organización legal distinta a la o las

personas que la forman. Sólo la limitación del riesgo impide que el empresario
comprometa, debido a una mala decisión o a un cambio de escenario, todo su capital,
desalentando de esa forma su espíritu de empresa.
a) Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
Si se trata de un empresario único, la legislación actual le permite constituir una

empresa individual limitando su responsabilidad al monto del capital que aporte, si bien
una E.I.R.L. no es una sociedad, goza igualmente de un personalidad jurídica distinta a
la del empresario y, como atributo de ello, sólo el capital que se le asigne a la E.I.R.L., y
no el resto de los bienes del empresario, será aquel respecto del cual los acreedores
podrán exigir el pago de sus acreencias.
b) Sociedades
Las sociedades son normalmente el modelo en torno al cual se estructura con más
proyección, y en forma más funcional, una empresa. Aunque nuestra legislación
contempla otras formas sociales, las más utilizadas son, en general, la sociedad de
responsabilidad limitada y la sociedad anónima. La diferencia más importante entre
ambas es que la primera es una sociedad de personas y la segunda una sociedad de
capitales.
Una sociedad de personas es aquella en que los socios han tenido como interés central
en consideración al momento de formarla, la identidad de sus consocios y sus
características particulares. Por el contrario, en la formación de sociedad anónima, no
es relevante la persona o condición particular de sus socios, sino un aporte monetario o
no monetario pero apreciable en dinero.
Si bien los dos tipos sociales presentan similitudes y son vehículos aptos para revestir
jurídicamente a la empresa, existen diferencias entre ellas que se deben considerar
para evaluar cuál es la más adecuada a un determinado proyecto.
b1) Sociedad de Responsabilidad Limitada
Aunque al igual que la sociedad anónima los socios no responden de las obligaciones
sociales sino hasta el monto de sus aportes, frente a la sociedad anónima presenta
74
como algunas de esas ventajas las siguientes: a) el que los socios tengan la libertad
para, por la vía del contrato, establecer el sistema de administración que les resulte más
idóneo, ya sea que la ejerzan los socios, algunos de éstos, terceros, un órgano
colegiado, entre otras; b) restricción para la cesibilidad de los derechos sociales, ya que
ningún socio puede cederlos sin el consentimiento de los demás, evitando que ingresen
terceros no deseados; c) existencia de socios industriales, cuyo trabajo para la sociedad
pueda ser reconocido con una mayor participación en las utilidades; d) no existe
obligación legal de distribuir utilidades, lo que facilita la posibilidad de emprender
nuevos negocios o hacer frente a los desafíos de los ya iniciados; e) prohibición de los
socios, salvo que lo contrario se diga en los estatutos, de ejercer por su cuenta el
mismo giro de la sociedad, y f) inembargabilidad de los aportes, lo que evita que un
acreedor de un socio, por la vía del ejercicio de acciones legales, saque a remate esa
participación y por lo tanto evita que terceros no deseados ingresen a la sociedad.
Como desventajas podemos señalar especialmente el acuerdo unánime de los socios,

que exige la ley dada la naturaleza de este tipo de sociedad, para modificar sus
estatutos. En efecto, durante la marcha de los negocios es importante ir adecuando su
revestimiento jurídico a los nuevos desafíos que se van presentando, lo que en la
práctica puede traducirse en la necesidad de ampliar el giro de la sociedad, o aumentar
su capital, o incorporar a un nuevo socio, o permitir la salida de otro que no está
interesado ni colaborando proactivamente en el éxito de la empresa, todo lo cual se
vería dificultado por el hecho de que un solo socio se oponga a ello.
b2) Sociedad Anónima
Las ventajas que interesa destacar de este tipo social son a) Permite una
administración más participativa y eficiente, ya que necesariamente ésta recae en
directorios elegidos con el voto de todos los socios; b) Facilita la transferencia de la
propiedad. A diferencia de la sociedad de responsabilidad limitada, en que la propiedad
está dividida en cuotas, en la anónima el capital se encuentra dividido en acciones, que
constituyen un título valor que los socios pueden ceder y, por regla general, sin
restricciones, aunque se pueden establecer algunas en los estatutos, tratándose de
sociedades anónimas abiertas, o en pactos particulares entre socios, tratándose de
estas últimas y de las abiertas; c) Facilita la incorporación de los hijos durante la vida
del padre, ya que para ello basta la cesión de acciones y no pasa necesariamente por
aprobación de otro socios; d) Permite “levantar” el capital, requerido para el desarrollo
de los negocios, mediante la emisión de acciones y la eventual incorporación de nuevos
socios, bastando para ello el quórum de acciones que los estatutos establezcan, o la ley
en su caso.
Como desventajas pueden señalarse: a) El que, por su naturaleza, no pueden evitarse

en último término, esto es aún en el caso de establecerse restricciones para la venta de
las acciones, el que el socio que desea vender lo haga, incorporándose a la sociedad
terceros no deseados; b) Obligación de distribuir al menos el 30% de las utilidades
anuales, a menos que los estatutos establezcan lo contrario o así lo acuerde la
unanimidad de los accionistas, lo que puede ser en un determinado caso un
75
inconveniente para las necesidades de inversión; c) Los socios pueden dedicarse al giro
de la sociedad, esto es, pueden competir con ésta.
Existe además una serie de ventajas y desventajas que presenta cada una de las dos
sociedades antes analizadas en otros aspectos como el tributario, o en cuanto a la
remuneración de sus socios, todo lo cual es necesario analizar antes de tomar una
decisión. Pero no es nuestra intención de agotar el tema sino sólo hacer ver que no es
lo mismo una u otra, lo que hace recomendable, para prevenir situaciones que
necesariamente se van a presentar, analizar previamente la solución más apropiada
para cada empresa, como asimismo las cláusulas con que se van a revestir sus
estatutos. En todo caso, hay que señalar que cualquier sea la forma social elegida, ésta
puede ser transformada en una sociedad de otro tipo. Por ejemplo la sociedad de
responsabilidad limitada puede ser transformada en anónima y viceversa, lo que se
traduce en una modificación de estatutos.
c) Cooperativas
Las cooperativas son instituciones sin fines de lucro cuya finalidad es el servicio a sus
socios y la ayuda mutua. Las operaciones de una cooperativa se asemejan a las de una
empresa, con la diferencia de que sus miembros son además sus patrones, que
funcionan por medio de una dirección democrática.
Dentro de las características fundamentales de las cooperativas se contemplan las

siguientes:
 Los socios tienen iguales obligaciones y derechos

 Un solo voto por persona
 El ingreso y retiro a una Cooperativa es voluntario
 Los aportes reciben un interés limitado
 Debe existir neutralidad política y religiosa
 Los excedentes se distribuyen en proporción al esfuerzo social
 Desarrollar actividades de educación cooperativa
 Procurar establecer relaciones federativa e intercooperativas
Hay varios tipos de cooperativas, siendo las más relevantes:
1. Cooperativas de Trabajo: Tienen por objeto producir o transformar bienes y/o

servicios a terceros, mediante el trabajo mancomunado de sus socios y cuya
retribución debe fijarse de acuerdo a la labor realizada por cada cual
2. Cooperativas agrícolas y pesqueras: Las cooperativas agrícolas son aquellas

que se dediquen a la compra, venta, distribución, transformación de bienes,
productos y servicios relacionados con la agricultura a fin de procurar un mayor
rendimiento de esta actividad y el mejoramiento de la vida rural en cualquiera de
76
sus aspectos. Igualmente, las cooperativas pesqueras son aquellas que con una
organización similar efectúan actividades relativas a la pesca y contribuyan a
elevar el nivel de vida de quienes la desempeñan.
Las cooperativas organizadas conforme a la ley gozarán de personalidad jurídica, y por

lo tanto son capaces de adquirir, enajenar, poseer y administrar bienes a cualquier
título. Estas organizaciones se constituyen por escritura pública o por instrumento
privado protocolizado ante notario, los cuales deben contener los estatutos en que se
señalarán el nombre, domicilio, objeto y capital inicial de la cooperativa y demás
enunciaciones que contemple el reglamento.
Una cantidad mínima de 20 personas se necesitan para formar una cooperativa,

exceptuando a las cooperativas de consumo que requerirán de al menos 100 personas.
Previo a la constitución de una cooperativa, los interesados deberán presentar al

Departamento de Cooperativas de la Dirección de Industria y Comercio un estudio
socioeconómico sobre las condiciones, posibilidades financieras y planes de trabajo que
se propone desarrollar, el cual deberá ser aprobado por esta dirección.
Para todos los efectos legales se estima que las cooperativas, federaciones, uniones,
confederaciones y sociedades auxiliares de cooperativas no obtienen utilidades.
Dentro de los privilegios y exenciones de las cooperativas, se encuentran los siguientes

gravámenes:
a. Del 50 % de todas las contribuciones, impuestos, tasa y demás gravámenes

impositivos a favor del Fisco, exceptuando el Impuesto al Valor Agregado.
b. De la totalidad de los impuestos contemplados en el decreto ley 619, de 1974,
que gravan a los actos jurídicos, convenciones y demás actuaciones que señala,
en todos los actos relativos a su constitución, registro, funcionamiento interno y
actuaciones judiciales.
c. Del 50% de todas las contribuciones, derechos, impuestos y patentes
municipales salvo los que se refieren a la elaboración o expendio de bebidas
alcohólicas y tabaco.
Los socios de las cooperativas no pagarán el impuesto de primera categoría de la Ley

de Impuesto a la Renta por el interés que reciban sobre sus acciones y cuotas de
ahorro. Por otra parte el Estado y las Municipalidades podrán facilitar terrenos y locales
para el funcionamiento de las cooperativas u otorgarles subvenciones para este mismo
objeto.
C1) Federaciones, Confederaciones, Uniones
77
Federaciones de Cooperativas: son instituciones constituidas por cooperativas de la
misma naturaleza.
Uniones de Cooperativas: son aquellas constituidas por cooperativas de diferente

naturaleza.
Confederaciones de Cooperativas: son entidades que asocian a federaciones y/o

uniones, además de personas naturales y jurídicas para promover el movimiento
cooperativo al nivel de la comunidad nacional.
Estas instituciones asociativas pueden desarrollar las siguientes actividades en

beneficio de los socios:
a. Establecer servicios de garantías y seguros generales para afiliados, dirigentes,

empleados y socios.
b. Comercializar productos al por mayor, incluyendo su transformación, distribución
y colocación entre las cooperativas afiliadas.
c. Organizar industrias y servicios de cualquier naturaleza.
d. Organizar servicios, obras de beneficencia, cultura, educación o análogos.
e. Prestar asesoría técnica, contable, de auditoría y servicios de administración
técnica económica.
f. Establecer almacenes generales de depósito o garantías
g. Promover la difusión y la educación cooperativa
h. Proteger los intereses del movimiento cooperativo ante los poderes del Estado.
d) Asociaciones Gremiales
Las asociaciones gremiales son organizaciones que reúnen personas naturales,

jurídicas, o ambas, con el objeto de promover la racionalización, desarrollo y protección
de las actividades que les son comunes, en razón de su profesión, oficio o rama de la
producción o de los servicios, y de las conexas a dichas actividades comunes. Están
reguladas por el Decreto Ley Nº 2.757 del 26.06.1979 del Ministerio del Trabajo y
Previsión Social.
Para formar una asociación gremial se necesita a lo menos 25 personas naturales y

jurídicas, o de 4 personas jurídicas, que así lo acuerden, en reunión celebrada ante
notario público o mediante la suscripción del acta constitutiva ante dicho ministro de fe.
Las asociaciones gremiales deberán aprobar sus estatutos que deberán contemplar, a
lo menos, lo siguiente:
a. Nombre y domicilio de la asociación

b. Objetivos que se propone y medios económicos de que dispondrá para su
realización.
78
c. Categorías de socios, derechos y obligaciones; condiciones de incorporación;
forma y motivos de exclusión.
d. Órganos de administración, ejecución y control; sus atribuciones y el número de
miembros que lo componen.
e. Destino de los bienes en caso de disolución.
El patrimonio de la asociación estará compuesto por:
a. Cuotas o aportes ordinarios o extraordinarios

b. Donaciones entre vivos o asignaciones por causa de muerte
c. El producto de sus bienes o servicios
d. La venta de sus activos
e. Multas cobradas a asociados de acuerdo a estatutos
Las rentas, utilidades, beneficios o excedentes de la asociación pertenecerán a ella y

no podrán distribuir a sus afiliados ni aún en caso de disolución. Las asociaciones
podrán adquirir, conservar y enajenar bienes de toda clase, a cualquier título.
Las asociaciones gremiales estarán sujetas a la fiscalización del Ministerio de

Economía, Fomento y Reconstrucción, al que deberán proporcionarle los antecedentes
que les solicite. Deberán confeccionar anualmente un balance, el cual deberá ser
firmado por un contador y aprobado por la asamblea de socios.
Las asociaciones gremiales podrán afiliarse a federaciones y confederaciones. Las

características de una Federación son:
 Estarán constituidas por 3 o más asociaciones gremiales

 Podrán afiliarse a ésta personas naturales o jurídicas
 La federación podrá afiliarse a personas naturales o jurídicas, sean o no
asociaciones gremiales.
 Una asociación gremial no podrá afiliarse a más de una federación
Las características de una Confederación son:
 Estarán constituidas por 2 o más federaciones

 La confederación podrá afiliarse a personas naturales o jurídicas, sean o no
asociaciones gremiales
 Una asociación gremial no podrá afiliarse a más de una confederación
 Una federación no podrá afiliarse a más de un confederación
1.2 Obtención de RUT e Iniciación de Actividades
El comienzo legal de toda actividad productiva comercial, comienza con la obtención del
Rol Único Tributario (RUT) y la Declaración de Inicio de Actividades, trámites que se
79
cumplen ante la oficina del Servicio de Impuestos Internos correspondiente de acuerdo
al domicilio del contribuyente. Este evento marca además el inicio de las obligaciones
como contribuyente sujeto de impuesto, por las cuales deberá hacerse responsable
mientras desarrolle una actividad comercial en particular.
Según el artículo 66 del Código Tributario, "Todas las Personas Naturales y Jurídicas y
las entidades o agrupaciones sin personalidad jurídica, pero susceptibles de ser sujetos
de impuestos, que en razón de su actividad o condición causen o puedan causar
impuestos, deben estar inscritas en el Rol Único Tributario de acuerdo con las normas
del reglamento respectivo".
De acuerdo a lo anterior, sólo deben obtener RUT:
 Las corporaciones e instituciones sin fines de lucro que no realizan actividades

de 1ª categoría de la ley de la renta.
 Las personas jurídicas, sociedades de hecho y otros entes sin personalidad
jurídica que expresamente soliciten no declarar en forma simultánea la
declaración de iniciación de actividades.
 Personas naturales extranjeras que sean representantes de personas jurídicas,
entidades sin personalidad jurídica o personas naturales, deberán solicitar su
inscripción al RUT para poder desempeñar dicha labor.
Según el artículo 68 del Código Tributario, "Las personas que inicien negocios o labores
susceptibles de producir rentas gravadas en la primera y segunda categorías de la Ley
sobre Impuesto a la Renta, deberán presentar al Servicio de Impuestos Internos, dentro
de los dos meses siguientes a aquél en que comiencen sus actividades, una
declaración jurada sobre dicha iniciación".
De acuerdo a lo anterior, sólo deben hacer Declaración de Inicio de Actividades:
 Las personas naturales chilenas que deseen realizar actividades o negocios tales
como comercio, industria, minería, construcción, servicios, profesionales
independientes, comisionistas, corredores, etc.
 Las personas naturales que realicen negocios o labores susceptibles de producir
rentas de Primera o Segunda Categoría. La renta producida por la actividad
silvoagrícola, dentro de la cual se encuentra la proveniente de hongos, es
considerada renta de Primera Categoría.
Deben obtener RUT y hacer simultáneamente su Declaración de Inicio de Actividades

las personas jurídicas, comunidades y sociedades de hecho que se constituyan para
realizar actividades productivas, de servicio o comerciales, susceptibles de producir
rentas de primera y segunda categoría.
El SII ha determinado que los contribuyentes designen como casa matriz, el domicilio
donde estimen se desarrollará una parte relevante de la actividad declarada. Ello
facilitará la relación con el SII, especialmente para asuntos como el timbraje de
documentos, citaciones y fiscalizaciones en terreno.
80
En el proceso unificado de solicitud de RUT y Declaración de Inicio de Actividades se
usan 2 formularios:
 Formulario Nº 4415: Inscripción al Rol Unico Tributario y Declaración de Inicio de

Actividad.
 Formulario Nº 4416: Anexo al Formulario de Inscripción al RUT y Declaración de
Inicio de Actividades.
En el caso de las personas naturales, el formulario debe ser firmado por él mismo o su
representante debidamente acreditado con poder donde expresamente se le autorice a
firmar. Si la persona es legalmente incapaz, deberá intervenir su representante legal.
En el caso de las personas jurídicas la declaración debe ser firmada por el

representante que tenga la administración y uso de la razón social, debidamente
acreditado en la escritura de constitución u otro documento autorizado ante Notario. Si
hay más de un representante, se deberá constatar si éstos deben actuar en conjunto o
lo pueden hacer en forma independiente, bastando en este último caso que firme
cualquiera de ellos. El o los representantes también pueden delegar en un mandatario
la autorización de firmar, mediante documento debidamente autorizado ante Notario,
Ministro de Fe del Servicio de Impuestos Internos u Oficial del Registro Civil (donde no
existan Notarios).
Si se trata de una comunidad u otro ente sin personalidad jurídica, este trámite debe ser
cumplido por todos sus miembros o integrantes, firmando cada uno de ellos en el
anverso y exhibiendo sus Cédulas de identidad. También puede ser firmado por un
mandatario común, debidamente autorizado ante Notario, Ministro de Fe del SII u Oficial
del Registro Civil (donde no existan Notarios) por todos los miembros o integrantes.
1.3 Permiso Municipal (Patente)
La oficina, taller, fábrica, negocio, restaurante o lo que sea debe contar con la
aprobación municipal sobre todo lo que es posible desarrollar en ese lugar y la actividad
que se pretende llevar a cabo; normas de seguridad; permisos para expendio de
determinados productos, en lo que participa el Servicio de Salud si se trata de
alimentos. Lo otro ineludible es la obtención de una patente o permiso para ejercer.
La patente equivale a obtener la habilitación (o "permiso oficial") del municipio donde

piensa desarrollar su actividad comercial. Esta "autorización" no es gratis y supone un
costo, de modo que en la práctica estamos hablando de un impuesto - a favor del
municipio- que se aplica a una actividad lucrativa. Este impuesto está regulado en el DL
3.063 de 1979 sobre Rentas Municipales, donde se indica que "el ejercicio de toda
profesión, oficio, industria, comercio, arte o cualquier otra actividad lucrativa secundaria
o terciaria, sea cual fuere su naturaleza o denominación, está sujeto a una contribución
de patente municipal".
81
Es claro que en principio toda actividad que suponga la venta o comercialización de
bienes o servicios estará afecta al pago de patente, de manera que no sólo las
empresas o establecimientos comerciales pagan patente; también los talleres
artesanales o pequeños negocios, incluso los profesionales que ejerzan libremente su
profesión. La ley reconoce cuatro tipo de patentes, cada una con sus particularidades,
según el tipo de actividad que usted piensa desarrollar, comerciales, profesionales,
industriales y de alcoholes. Sin embargo, en este caso interesa la primera, Patente
comercial
No piense que por el hecho de haber obtenido una patente comercial podrá vender o
hacer lo que se le ocurra. Así, por ejemplo, si obtuvo patente para operar una librería, y
desea vender helados, no sólo deberá asegurarse de obtener una ampliación de giro
sino también hacer lo mismo con su patente. Ello, como veremos, no necesariamente
derivará en mayores costos, pero al no hacerlo se expone a pasar más de un mal rato,
ya que la municipalidad tiene facultades para decretar la clausura de la actividad que
realiza.
Aunque cada patente presenta sus propias particularidades, hay elementos comunes a
todas ellas para efectos de su obtención. Es importante precisar que los trámites y
exigencias pueden variar de un municipio a otro - lo mismo que los tiempos de espera-,
por lo que es imprescindible asesorarse bien en su municipio. Para obtener la patente
se entiende que podrán solicitarla tanto personas jurídicas como naturales, siempre y
cuando tengan la mayoría de edad. Además, es muy importante que en su presentación
a la municipalidad señale con el mayor detalle posible la actividad que piensa
desarrollar.
Es imprescindible obtener previamente el inicio de actividades ante el Servicio de

Impuestos Internos. Con este trámite usted pasa a ser oficialmente un contribuyente, y
según el tipo de actividad que vaya a desarrollar tendrá que obtener no sólo sus boletas
sino también facturas (en caso de que su actividad quede afecta al IVA).
Documentos requeridos
Respecto de los documentos requeridos para la obtención de la patente comercial,

estos varían de un municipio a otro, siendo los más comunes:
- Fotocopia Cédula de Identidad y/o Rut de la Sociedad.

- Fotocopia legalizada de la Escritura de Constitución de Sociedad (si la solicitud
corresponde a una Persona Jurídica),
Otros documentos relacionados que pueden solicitar son,
 fotocopia de las modificaciones de la escritura, Protocolización del Extracto,

Publicación en Diario Oficial,
 Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces y/o Acta de sesión de Directorio
del Nombramiento del representante Legal (Soc. Anónimas).
82
 Fotocopia Declaración de Iniciación de Actividades del Servicio de Impuestos
Internos.
 Fotocopia legalizada de Certificado de Dominio Vigente, contrato de arriendo,
Escritura de la propiedad, fotocopia de la escritura de compraventa y/o
autorización notarial (según corresponda).
 Declaración Simple de Capital Inicial, generalmente incluida en el formulario.
 Croquis o plano de la distribución interna del local u oficina.
 Permiso de Edificación del inmueble donde se realizará la actividad comercial (si
va a construir).
 Recepción Definitiva de Obras de Edificación del inmueble en caso de que se
construya una edificación nueva para realizar la actividad productiva. Permiso de
Obra Menor en caso de que se hagan modificaciones al inmueble (cuando
corresponda).
 Certificado de Informaciones Previas u otro documento que certifique que la
actividad que se va a realizar es acorde con el uso de suelo determinado por el
Plan regulador (en la mayoría de los casos este trámite lo realiza internamente el
municipio).
 Cambio de Destino, ya sea parcial o total, si la actividad comercial se realizará en
inmueble destinado originalmente a uso habitacional o rural, según el Plan
Regulador.
 Si corresponde a predio rural, debe ser autorizado por el Servicio Agrícola
Ganadero (SAG).
 En casos especiales y para cada actividad los municipios pueden requerir
documentación adicional, por ejemplo: En casos de problemas de infraestructura,
se puede requerir Regularización o Certificado eléctrico del SEC, por ejemplo.
 Para aquellas actividades relacionadas con expendio de alimentos, recintos
educacionales, talleres e industrias, locales con 10 o más personas, actividades
que pudiesen producir contaminación y lugares de reunión pública, adjuntar
Resolución Sanitaria favorable emitida por el SESMA o aprobación del Programa
del Ambiente del Servicio de Salud Respectivo.
No se puede implementar una microempresa en cualquier territorio del país. Es la

municipalidad de cada comuna la que determina a través de un plano regulador y otras
normativas municipales qué zonas se consideran residenciales, comerciales,
industriales, etc. Por esta razón, los interesados deben dirigirse a Dirección de Obras
Municipales que les corresponde y averiguar de acuerdo con el plano regulador si
pueden implementar el negocio en el lugar deseado. Hay dos organismos públicos que
califican las exigencias relacionadas con la localización geográfica de la microempresa
o negocio: el Servicio de Salud del Ambiente, para las microempresas que se
implementen en las áreas urbanas o de expansión urbana; y el Servicio Agrícola y
Ganadero cuando se pretende implementar la microempresa en las zonas rurales
(www.promer.cl).
Es necesario conocer que existen las disposiciones legales que permiten que sólo una
parte de la superficie construida de la vivienda se destine a comercio, y que en ello no
se vean afectadas las habitaciones principales. La clave es que su casa siga siendo un
83
lugar cuyo fin principal sea la residencia, pero donde funcione una actividad artesanal
aún en zonas residenciales.
Las municipalidades no cobran por la tramitación de las patentes, aunque sí deberá

pagar por la patente misma (en forma anual). Para el caso de una patente comercial o
industrial, el monto a pagar se determina según un porcentaje del capital propio (en el
caso de actividades que recién comienzan, este capital es aquel inicialmente declarado
por el contribuyente ante Impuestos Internos, o para actividades ya en marcha, el que
se declara en abril de cada año - durante la Operación Renta- en base al balance al 31
de diciembre de cada año. Su contador lo podrá orientar más sobre este punto).
http://www.economiaynegocios.cl/tus_finanzas/tus_finanzas.asp?id=570&numero=16
Costo
El valor por 12 meses de la patente será de entre un 2,5/1000, y 5/1000 del capital
inicial declarado en la solicitud.
El trámite demora en promedio 17,3 días en su realización
Resumiendo, el trámite considera (varía en cada municipalidad):
1. Si es Persona Jurídica, realizar Escritura de la Sociedad, Constitución de la

Sociedad e inscripción en el Registro de Comercio.
2. Obtener Rut en Servicio de Impuestos Internos.
3. Realizar Cambio de Destino de Uso de Suelo (Cuando corresponda).
4. Si construye, Certificado de Informaciones Previas, Permiso de Edificación o de
obra menor, según corresponda, y Recepción Definitiva de Obra.
5. Obtener Certificado de Zonificación.
6. Calificación Ambiental.
7. Si manipula alimentos Autorización Sanitaria, de lo contrario Informe Sanitario.
8. Retirar formulario en la oficina respectiva del municipio.
9. Completar los antecedentes requeridos y adjuntar la documentación.
10. Entregar formulario.
11. Esperar visita de un inspector municipal, quién puede requerir nuevos trámites.
12. Entregar nueva documentación requerida.
http://www.tramitefacil.gov.cl/1481/article-87366.html
Resolución Sanitaria
84
La patente municipal definitiva la otorga la Municipalidad respectiva, con la resolución
favorable del informe o autorización sanitaria, emitida por el Servicio de Salud Regional,
de acuerdo al artículo 83 del Código Sanitario3.
El reglamento sanitario de los alimentos establece las condiciones sanitarias a que

deberá ceñirse la producción, importación, elaboración, envase, almacenamiento,
distribución y venta de alimentos para uso humano, con el objeto de proteger la salud y
nutrición de la población y garantizar el suministro de productos sanos e inocuos. Este
reglamento se aplica igualmente a todas las personas, naturales o jurídicas, que se
relacionen o intervengan en los procesos aludidos anteriormente, así como a los
establecimientos, medios de transporte y distribución destinados a dichos fines.
En términos generales, los requisitos al solicitar la autorización para la instalación de un

establecimiento de venta de hongos deshidratados son:
a) autorización municipal de acuerdo a plano regulador;

b) plano o croquis de planta e instalaciones sanitarias a escala de la misma;
c) croquis de los sistemas de eliminación del calor, olor o vapor y sistema de frío;
d) descripción general de los procesos de elaboración;
e) materias primas que empleará;
f) rubros a los que se destinará;
g) sistemas de control de calidad sanitaria con que contará;
h) tipos de alimentos que elaborará;
i) sistema de eliminación de desechos.
La autorización sólo podrá emitirse previa inspección del establecimiento y la solicitud

de autorización deberá ser resuelta por el Servicio de Salud correspondiente dentro del
plazo de treinta días hábiles contados desde que el requeriente complete los
antecedentes exigidos para ello. En dicho período deberán practicarse todas las visitas,
inspecciones, análisis y otras actuaciones o diligencias necesarias para decidir sobre su
aceptación o rechazo. Esta autorización será válida por un plazo de tres años contados
desde su otorgamiento y se entenderá automáticamente prorrogada por períodos
iguales y sucesivos a menos que el propietario o representante legal comunique su
voluntad de no continuar sus actividades antes del vencimiento del término original o de
sus prórrogas.
Desde el inicio de su funcionamiento, se deberán aplicar las prácticas generales de

higiene en la manipulación incluyendo el cultivo, la recolección, la preparación, la
elaboración, el envasado, el almacenamiento, el transporte, la distribución y la venta de
alimentos, con objeto de garantizar un producto inocuo y sano. Es así como:
3
Art. 83 Código Sanitario. Las municipalidades no podrán otorgar patentes definitivas para la instalación, ampliación o traslado de industrias, sin informe previo de la
autoridad sanitaria sobre los efectos que ésta puede ocasionar en el ambiente.
Para evacuar dicho informe, la autoridad sanitaria tomará en cuenta los planos reguladores comunales o intercomunales y los riesgos que el funcionamiento de la
industria pueda causar a sus trabajadores, al vecindario y a la comunidad.
No obstante lo dispuesto en el inciso anterior, la autoridad sanitaria informará favorablemente una determinada actividad industrial o comercial, siempre que la
evaluación sanitaria ambiental que se realice para evacuar el informe, determine que técnicamente se han controlado todos los riesgos asociados a su funcionamiento.
85
- No se permitirá recolectar alimentos en zonas contaminadas con agentes
potencialmente nocivos que puedan dar lugar a concentraciones inaceptables de
agentes contaminantes en los alimentos.
- Los alimentos se deberán proteger contra la contaminación por desechos de
origen humano, animal, doméstico, industrial y agrícola cuya presencia pueda
alcanzar niveles susceptibles de constituir riesgo para la salud.
- Se deberán tomar precauciones adecuadas para que los desechos no se utilicen
ni evacuen de manera que puedan constituir, a través de los alimentos, un riesgo
para la salud.
- El equipo y los recipientes que se utilicen en la recolección y la producción de
alimentos deberán construirse y conservarse de manera que no constituyan un
riesgo para la salud. Los envases que se reutilicen deberán ser de material y
construcción tales que permitan una limpieza fácil y completa. Deberán limpiarse
y mantenerse limpios y, en caso necesario, desinfectarse.
- Los productos alimenticios y/o materias primas recolectados, se deberán
almacenar en condiciones que confieran protección contra la contaminación y
reduzcan al mínimo los daños y deterioros.
- Los medios de transporte de los productos alimenticios recolectados deberán ser
de materiales y construcción tales que permitan una limpieza fácil y completa.
Deberán limpiarse y mantenerse limpios y en caso necesario, ser desinfectados
o desinsectados con productos que no dejen residuos tóxicos.
Respecto del lugar físico de instalación de la infraestructura, éste o éstos

deberán:
- estar situados en zonas alejadas de focos de insalubridad, olores objetables, humo,

polvo y otros contaminantes y no expuestos a inundaciones.
- Las vías de acceso y zonas de circulación que se encuentren dentro del recinto del
establecimiento o en sus inmediaciones, deberán tener una superficie dura,
pavimentada o tratada de manera tal que controlen la presencia de polvo ambiental.
- Los edificios e instalaciones deberán proyectarse de tal manera que las operaciones
puedan realizarse en las debidas condiciones higiénicas y se garantice la fluidez del
proceso de elaboración desde la llegada de la materia prima a los locales, hasta la
obtención del producto terminado, asegurando además, condiciones de temperatura
apropiadas para el proceso de elaboración y para el producto. Los establecimientos
destinados a la elaboración de alimentos deberán contar con las siguientes áreas:
a) recepción, selección, limpieza, preparación de las materias primas;

b) producción; y
c) almacenamiento de materias primas y del producto terminado
En las zonas de preparación de alimentos:
a) los pisos, se construirán de materiales impermeables, no absorbentes, lavables,

antideslizantes y atóxicos; no tendrán grietas y serán fáciles de limpiar. Según el caso,
86
se les dará una pendiente suficiente para que los líquidos escurran hacia las bocas de
los desagües;
b) las paredes, se construirán de materiales impermeables, no absorbentes, lavables y
atóxicos y serán de color claro. Hasta una altura apropiada para las operaciones, como
mínimo 1.80 m, deberán ser lisas y sin grietas, fáciles de limpiar y desinfectar;
c) los cielos rasos deberán proyectarse, construirse y acabarse de manera que se
impida la acumulación de suciedad y se reduzca al mínimo la condensación de vapor de
agua y la formación de mohos y deberán ser fáciles de limpiar;
d) las ventanas y otras aberturas deberán construirse de manera que se evite la
acumulación de suciedad, y las que se abran deberán estar provistas de protecciones
contra vectores. Las protecciones deberán ser removibles para facilitar su limpieza y
buena conservación. Los alféizares de las ventanas deberán estar construidos con
pendiente para evitar que se usen como estantes;
e) las puertas deberán ser de superficie lisa y no absorbente y, cuando así proceda,
deberán tener cierre automático;
f) las escaleras, montacargas y estructuras auxiliares, como plataformas, escaleras de
mano y rampas, deberán estar situadas y construidas de manera que no sean causa de
contaminación de los alimentos. Las rampas deberán construirse con rejillas de
inspección y deberán ser fácilmente desmontables para su limpieza y buena
conservación;
g) todas las estructuras y accesorios elevados deberán instalarse de manera que se
evite la contaminación directa o indirecta de alimentos y de la materia prima por
condensación de vapor de agua y goteo y no se entorpezcan las operaciones de
limpieza.
Además,
- la zona de preparación de alimentos deberá estar separada de los recintos

destinados a alojamientos, servicios higiénicos, vestuarios y acopio de desechos.
- Deberá disponerse de abundante abastecimiento de agua potable que se ajustará
a lo dispuesto en la reglamentación vigente, a presión y temperatura conveniente,
así como de instalaciones apropiadas para su almacenamiento, distribución y con
protección contra la contaminación.
- Los establecimientos deberán disponer de un sistema eficaz de evacuación de
aguas residuales, el que deberá mantenerse en buen estado de funcionamiento.
Todos los conductos de evacuación (incluidos los sistemas de alcantarillado)
deberán ser diseñados para soportar cargas máximas y deberán construirse de
manera que se evite la contaminación del abastecimiento de agua potable.
- Todos los establecimientos de producción, elaboración, transformación de
alimentos deberán disponer de vestuarios y servicios higiénicos convenientemente
situados y en número conforme a lo dispuesto por el Reglamento Sobre
Condiciones Sanitarias y Ambientales Básicas en los Lugares de Trabajo.
- Los servicios higiénicos deberán estar bien iluminados y ventilados y no tendrán
comunicación directa con la zona donde se manipulen los alimentos. Los
lavamanos contarán con grifos para el agua fría y caliente, provistos de jabón para
lavarse las manos y medios higiénicos para secárselas, tales como toallas de
87
papel, aire caliente u otros. Deberá ponerse rótulos en los que se indique al
personal la obligación de lavarse las manos después de usar los servicios. Las
ventanas y otras aberturas deberán estar provistas de mallas protectoras contra
vectores.
- En las zonas de elaboración deberá disponerse de lavamanos provistos de jabón y
medios higiénicos para secarse las manos, tales como, toallas de un sólo uso o
aire caliente.
- Todo el establecimiento deberá tener una iluminación natural o artificial adecuada,
que no deberá alterar los colores, y que permita la apropiada manipulación y
control de los alimentos. La iluminación no deberá ser menor a 540 lux en todos
los puntos de inspección, 220 lux en las salas de trabajo, 110 lux en otras zonas.
Las lámparas que estén suspendidas sobre el material alimentario en cualquiera
de las fases de producción, deben ser de fácil limpieza y estar protegidas para
evitar la contaminación de los alimentos en caso de rotura.
- Deberá proveerse una ventilación adecuada para evitar el calor excesivo, la
condensación de vapor de agua y acumulación de polvo y para eliminar el aire
contaminado. La dirección de la corriente de aire no deberá desplazarse de una
zona sucia a una zona limpia. Las aberturas de ventilación deberán estar provistas
de rejillas u otras protecciones de material anticorrosivo y que puedan retirarse
fácilmente para su limpieza.
- Deberá disponerse de instalaciones separadas del lugar de elaboración para el

almacenamiento de los desechos y materiales no comestibles, donde permanecerán
hasta su eliminación.
Los requisitos de higiene de los establecimientos son:
- Los establecimientos, sus equipos, utensilios y demás instalaciones, incluidos los

desagües, deberán mantenerse en buen estado, limpios y ordenados.
- Los desechos deberán retirarse de las zonas de manipulación y otras zonas de
trabajo, cuantas veces sea necesario y por lo menos una vez al día.
- Se deberá impedir el acceso de plagas a los desechos. Inmediatamente después de
su evacuación, los receptáculos utilizados para el almacenamiento y todo el equipo
que haya entrado en contacto con los desechos deberán limpiarse. La zona de
almacenamiento de desechos deberá, asimismo, mantenerse limpia.
- Deberá establecerse para todo establecimiento de producción, elaboración y
transformación de alimentos un calendario de limpieza y desinfección permanente,
con atención especial a las zonas, equipos y materiales de más alto riesgo. Todo el
personal de aseo deberá estar capacitado en técnicas de limpieza.
- Para impedir la contaminación de los alimentos, todo el equipo y utensilios deberán
mantenerse debidamente protegidos en estantes, vitrinas, u otros, después de
limpiarse y desinfectarse.
- Deberán tomarse precauciones adecuadas para impedir que el alimento se
contamine cuando las salas, el equipo y los utensilios se limpien o desinfecten con
agua y detergentes o con desinfectantes o soluciones de éstos. Los desinfectantes
88
deberán ser apropiados al fin perseguido, debiendo eliminarse cualquier residuo de
modo que no haya posibilidad de contaminación de los alimentos.
- Inmediatamente después de terminar el trabajo de la jornada o cuantas veces sea
necesario, deberán limpiarse minuciosamente los pisos, incluidos los desagües, las
estructuras auxiliares y las paredes de la zona de manipulación de alimentos.
- Las salas de vestuario, servicios higiénicos, vías de acceso y los patios situados en
las inmediaciones de los locales y que sean partes de éstos, deberán mantenerse
limpios.
- Se prohibe la entrada a las salas de elaboración de los establecimientos de
alimentos de toda especie animal, excepto en los mataderos, de aquellas destinadas
al faenamiento.
- Deberá aplicarse un programa preventivo, eficaz y continuo de lucha contra las
plagas. Los establecimientos y las zonas circundantes deberán inspeccionarse
periódicamente para cerciorarse de que no exista infestación. En caso que alguna
plaga invada los establecimientos deberán adoptarse medidas de erradicación. El
tratamiento con agentes químicos, físicos o
- biológicos sólo deberá aplicarse de acuerdo a la reglamentación vigente, por
empresas
- autorizadas para tales efectos por la autoridad sanitaria correspondiente. Sólo
deberá emplearse plaguicidas si no pueden aplicarse con eficacia otras medidas de
prevención. Antes de aplicar plaguicidas se deberá tener cuidado de proteger todos
los alimentos, equipos y utensilios contra la contaminación. Después de aplicar los
plaguicidas y a fin de eliminar los residuos, estos equipos y utensilios se deberán
limpiar minuciosamente antes de volverlos a usar.
- Se prohibe la mantención de plaguicidas u otras sustancias tóxicas que puedan
presentar un riesgo para la salud, en las zonas de producción, elaboración,
transformación, envase y almacenamiento de alimentos.
- No deberá almacenarse en la zona de manipulación de alimentos ninguna sustancia
que pueda contaminar los alimentos ni depositarse ropas u objetos personales en
las zonas de manipulación de alimentos.
Requisitos de higiene del personal:
- La dirección del establecimiento será responsable de que todas las personas que
manipulen alimentos, reciban una instrucción adecuada y continua en materia de
manipulación higiénica de los mismos e higiene personal.
- Cualquier persona que trabaje a cualquier título y, aunque sea ocasionalmente,
en un establecimiento donde se elaboren, almacenen, envasen, distribuyan o
expendan alimentos, deberá mantener un estado de salud que garantice que no
representa riesgo de
- contaminación de los alimentos que manipule.
- La empresa tomará las medidas necesarias para evitar que el personal que
padece o es portador de una enfermedad susceptible de transmitirse por los
alimentos, o tenga heridas infectadas, infecciones cutáneas, llagas o diarrea,
trabaje en las zonas de manipulación de alimentos en las que haya probabilidad
que pueda contaminar directa o indirectamente a éstos con microorganismos
89
patógenos. Toda persona que se encuentre en esas condiciones debe comunicar
inmediatamente al supervisor su estado de salud.
- El personal que manipule directamente alimentos, menor de 30 años deberá
vacunarse anualmente contra la fiebre tifoidea.
- El personal que manipule alimentos no deberá atender pagos del público, sea
recibiendo o entregando dinero, no deberá realizar tareas que puedan
contaminar sus manos y ropas de trabajo.
- El personal que manipula alimentos deberá lavarse y cepillarse siempre las
manos antes de iniciar el trabajo, inmediatamente después de haber hecho uso
de los servicios higiénicos, después de manipular material contaminado y todas
las veces que sea necesario.
- Los manipuladores deberán mantener una esmerada limpieza personal mientras
estén en funciones debiendo llevar ropa protectora, tal como: cofia o gorro que
cubra la totalidad del cabello, y delantal. Estos artículos deben ser lavables, a
menos que sean desechables y mantenerse limpios. Este personal no debe usar
objetos de adorno en las manos cuando manipule alimentos y deberá mantener
las uñas de las manos cortas, limpias y sin barniz.
- En las zonas en que se manipulen alimentos deberá prohibirse todo acto que
pueda contaminar los alimentos, como: comer, fumar, masticar chicle, o realizar
otras prácticas antihigiénicas, tales como escupir.
- Si para manipular los alimentos se emplean guantes, éstos se mantendrán en
perfectas condiciones de limpieza e higiene. El uso de guantes no eximirá al
operario de la obligación de lavarse las manos cuidadosamente.
- Se deberá evitar la presencia de personas extrañas en las salas donde se
manipulen alimentos. En la eventualidad que esto suceda se tomarán las
precauciones para impedir que éstas contaminen los alimentos. Las
precauciones deben incluir el uso de ropas protectoras.
- La responsabilidad del cumplimiento por parte del personal de todos los
requisitos señalados en este párrafo, deberá asignarse al personal supervisor
competente, sin que ello implique exclusión de esta responsabilidad a los
propietarios del establecimiento.
Requisitos de higiene en la elaboración de los alimentos:
- En la elaboración sólo deberán utilizarse materias primas e ingredientes en buen

estado de conservación, debidamente identificados, exentos de microorganismos
o sustancias tóxicas en cantidades superiores a las aceptadas en este
reglamento u otras materias extrañas.
- Las materias primas y los ingredientes almacenados en los locales del
establecimiento deberán mantenerse en condiciones que eviten su deterioro y
contaminación.
- El flujo del personal, vehículos y de materias primas en las distintas etapas del
proceso, debe ser ordenado y conocido por todos los que participen en la
elaboración, para evitar contaminación cruzada.
- Todo el equipo que haya entrado en contacto con materias primas o con material
contaminado deberá limpiarse, desinfectarse y verificarse el grado de limpieza
antes de entrar en contacto con productos terminados.
90
- En la manipulación de los alimentos sólo deberá utilizarse agua de calidad
potable.
- Deberán existir registros de producción y control de cada lote y conservarse
como mínimo durante 90 días posteriores al período en que el fabricante
garantice el producto.
- Los productos terminados deberán almacenarse y transportarse en condiciones
adecuadas de temperatura y humedad que garantice su aptitud para el consumo
humano.
- Aquellos establecimientos de producción, elaboración, preservación y envase de
alimentos, que el Servicio de Salud determine, deberán realizar controles
periódicos de calidad sanitaria en toda su línea de producción debiendo rechazar
todo alimento no apto para el consumo humano.
- Los procedimientos de laboratorio utilizados en el control de calidad, deberán
ajustarse a métodos normalizados y reconocidos por organismos oficiales
nacionales e internacionales, con el fin de que los resultados puedan ser
comparables y reproducibles.
Requisitos de higiene en el expendio:
- En los establecimientos donde se expendan alimentos a granel de alto riesgo de

contaminación, tales como productos lácteos, productos cárnicos, productos
congelados y encurtidos, entre otros, deberán contar con vitrinas que permitan
que permitan conservar este tipo de alimentos, de acuerdo a sus características
y a las recomendaciones del fabricante y su diseño será tal que impida el
autoservicio por parte del público.
- Los productos alimenticios de venta a granel expuestos en vitrina deberán exhibir
la identificación del fabricante o productor.
- En los establecimientos deberán mantenerse los antecedentes de origen y
fechas de elaboración y vencimiento de los productos sujetos a este tipo de
comercialización, de manera tal que, estén disponibles para la autoridad sanitaria
cuando esta lo requiera.
- Tanto el local como los equipos, superficies de trabajo y utensilios deberán
mantenerse en perfectas condiciones de limpieza.
Rotulación y publicidad
Todos los productos alimenticios que se almacenen, transporten o expendan envasados

deberán llevar un rótulo o etiqueta que contenga la información siguiente:
 Nombre del alimento. El nombre deberá indicar la verdadera naturaleza del

alimento en forma específica. A este respecto, en él no podrán utilizarse términos
tales como "natural" o "fresco" cuando esta condición es inherente a la
91
naturaleza del producto mismo. Sin perjuicio del nombre podrá indicarse su
marca comercial.
 Contenido neto expresado en unidades del sistema métrico decimal o del
sistema internacional, mediante el símbolo de la unidad o con palabra completa.
 Nombre o razón social y domicilio del fabricante, envasador, distribuidor o
importador del alimento, según sea el caso;
 País de origen, debe indicarse en forma clara, tanto en los productos nacionales
como en los importados.
 Número y fecha de la resolución y el nombre del Servicio de Salud que autoriza
el establecimiento que elabora o envasa el producto;
 Fecha de elaboración o fecha de envasado del producto. Esta deberá ser legible,
se ubicará en un lugar del envase de fácil localización y se indicará en la forma y
orden siguiente:
o día, mediante dos dígitos
o mes, mediante dos dígitos o las tres primeras letras del mes, y
o año, mediante los dos últimos dígitos.
 En aquellos productos cuya duración mínima sea menor o igual a 90 días, podrá
omitirse el año. En aquellos productos cuya duración mínima sea igual o mayor a
tres meses, podrá omitirse el día.
 La industria podrá identificar la fecha de elaboración con la clave correspondiente
al lote de producción. En este caso los registros de esta última deberán estar
disponibles en todo momento a la autoridad sanitaria;
 Fecha de vencimiento o plazo de duración del producto. Esta información se
ubicará en el envase en un lugar fácil de localizar y con una leyenda destacada.
La fecha de vencimiento se indicará en la forma y orden establecido para la
fecha de elaboración. El plazo de duración se indicará en términos de días o de
meses o de años, según corresponda, utilizando siempre unidades enteras, a
menos que se trate de “duración indefinida”, caso en el cual deberá consignarse
dicha expresión.
 Los productos que identifiquen la fecha de elaboración con la clave del lote de
producción, deberán rotular la duración en términos de fecha de vencimiento,
mientras que los que indiquen expresamente la fecha de elaboración podrán
utilizar la fecha de vencimiento o plazo de duración.
 Los productos que rotulen “duración indefinida” deberán necesariamente indicar
la fecha de elaboración;
 Ingredientes y/o aditivos, en el rótulo deberá figurar la lista de todos los
ingredientes y aditivos que componen el producto, con sus nombres específicos,
en orden decreciente de proporciones;
 Instrucciones para el almacenamiento, además de la fecha de duración mínima
se debe indicar en la etiqueta las condiciones especiales que se requieran para
la conservación del alimento, si de su cumplimiento depende la validez de la
fecha de duración mínima. En caso de que, una vez abierto el envase, el
producto necesite de refrigeración u otro ambiente especial, deberá también
señalarse en la rotulación;
 instrucciones para su uso, el rótulo debe contener las instrucciones que sean
necesarias sobre el modo de empleo, incluida la reconstitución, si es el caso,
para asegurar la correcta utilización del alimento;
92
Como realizar el trámite
La Solicitud de Autorización Sanitaria para Establecimientos de Alimentos es un

documento solicitado por todos los establecimientos que produzcan, elaboren,
preserven, envasen, almacenen, distribuyan o consumen alimentos o aditivos
alimentarios.
Para ello, los pasos a seguir son los siguientes:
 Diríjase a las oficinas de la Autoridad Sanitaria y retire Solicitud, instructivo y

requisitos específicos de acuerdo al rubro de su local.
 Llene la solicitud (debe ser firmada por el propietario o representante legal de la
empresa).
 Entregue la solicitud junto con un Certificado de Zonificación (o en su defecto,
diríjase al municipio correspondiente al domicilio de la empresa y solicite que le
llenen el recuadro denominado Zonificación), y el resto de documentación según
el rubro a explotar.
 Cancele el arancel.
 Personal de la Autoridad Sanitaria visitará el local, en caso que corresponda,
para verificar el cumplimiento de los requisitos. Si el resultado es favorable, la
resolución será emitida en un plazo aproximado de siete días hábiles.
 Vuelva a las oficinas de la Autoridad Sanitaria y retire la resolución con la colilla
de pago del arancel.
Costo
El costo de este tramite varía según rubro (si solicita más de un rubro, el valor a cobrar
es el 100% del rubro de mayor valor más el 50% de los siguientes) + 0,5% de capital
inicial.
Al momento de presentar la solicitud el local debe estar completamente habilitado en

condiciones reglamentarias mínimas. La Autorización Sanitaria no reemplaza bajo
ninguna circunstancia a la Patente Comercial emitida por la Municipalidad Respectiva.
Esto significa que si un local posee una Autorización aprobada, no puede funcionar
mientras el municipio no apruebe la patente Comercial.
http://www.tramitefacil.gov.cl/1481/article-86632.html
93
1.4. Aspectos tributarios
a) Contribuciones de Bienes Raíces
Las contribuciones son el tributo que se aplica sobre el avalúo fiscal de las propiedades,
determinado por el SII de acuerdo con las normas de la Ley Sobre Impuesto Territorial .
El monto total recaudado se destina a los fondos municipales, lo que permite la
implementación de servicios a la comunidad, tales como electrificación, salud,
educación, etc.
El propietario u ocupante de la propiedad debe pagar este impuesto anual en cuatro

cuotas, cuyas fechas de vencimiento son abril, junio, septiembre y noviembre.
Los avalúos de las propiedades se determinan en los procesos de reavalúos, que se

deben realizar por comunas, en un plazo no mayor a cinco años ni inferior a tres años.
Los avalúos se modifican, entre un período y otro, debido a cambios físicos producidos
en los predios y por la actualización semestral en función del Índice de Precios al
Consumidor (IPC).
La instalación de un negocio influye en el valor de las contribuciones si se cambia la

destinación principal del inmueble de habitacional a comercial. Sin embargo existen
disposiciones legales que permiten instalar pequeños comercios o talleres artesanales
sin modificar el destino principal del bien raíz, cuando originalmente está destinado a
casa habitación.
Cuando se realiza una construcción de carácter comercial edificada sobre suelo

agrícola, el SII procede a tasar la construcción comercial, asociándola a un rol de
avalúo creado sólo para ese fin y enrolando esta parte en la serie "no agrícola". Esta
situación es característica a lo largo de las carreteras, donde se conforman extensos
bordes comerciales, con restaurantes, ventas de artesanías, productos de la zona y
similares.
El pago de las contribuciones se debe efectuar en bancos e instituciones financieras

autorizadas.
También, y de una manera más expedita y cómoda, se pueden cancelar las

contribuciones vigentes y las que se encuentran vencidas, en la Oficina Virtual del SII
en Internet, www.sii.cl, menú Bienes Raíces, sección Pago de Contribuciones, opción
Pago en Línea de Contribuciones, con cargo a una cuenta corriente o a través de tarjeta
de crédito.
De acuerdo a la clasificación oficial, los Bienes Raíces Agrícolas comprenden todo

predio, cuyo terreno este destinado preferentemente a la producción agropecuaria o
forestal, o que económicamente sea susceptible de estas producciones de manera
predominante.
94
Las contribuciones de los Bienes Raíces No Agrícolas se calculan aplicando la tasa
anual del impuesto territorial al avalúo afecto de una propiedad. La tasa anual del
impuesto para los bienes raíces con destino habitacional y con un avalúo igual o inferior
a $52.342.100 es de 1,0%. Para los avalúos superiores a este monto se aplicará una
tasa anual del impuesto de 1,2% y una sobretasa anual de beneficio fiscal de 0,025%,
ambas en la parte del avalúo que exceda el monto señalado anteriormente.
Los terrenos calificados de aptitud preferentemente forestal que cuenten con

plantaciones bonificadas y los bosques nativos, estarán exentos del impuesto territorial
que grava los terrenos agrícolas. La exención para los bosques bonificados termina 2
años después de concluida la primera rotación. Asimismo estarán exentos del impuesto
los terrenos cubiertos con bosque de protección.
También están exentos del pago de contribuciones los bienes raíces agrícolas cuyo
avalúo al primer semestre del 2001 es igual o inferior a $1.846.161.
b) Impuesto al Valor Agregado IVA
El Impuesto al Valor Agregado es el principal impuesto que afecta al consumo y se

aplica sobre las ventas y servicios. El impuesto se obtiene al calcular una tasa única del
19% al valor agregado que se incorpora en cada etapa de la cadena de
comercialización y distribución de un bien, hasta que éste es adquirido por el
consumidor final. El Decreto Ley 825 contiene las disposiciones legales sobre este
impuesto.
La ley considera "venta" a toda convención que sirva para transferir a título oneroso el
dominio de bienes corporales muebles e inmuebles, y por "servicio" a la acción o
prestación que una persona realiza para otra y por la cual percibe una remuneración.
Para efectos de esta ley son contribuyentes aquellas personas naturales o jurídicas,
incluyendo las comunidades y las sociedades de hecho, que realicen ventas o presten
servicios. El sujeto de este impuesto es el vendedor, considerado como cualquiera
persona natural o jurídica, incluyendo las comunidades y las sociedades de hecho, que
se dedique en forma habitual a la venta de bienes corporales muebles, sean ellos de su
propia producción o adquiridos a terceros.
El monto a pagar por este impuesto surge de la diferencia entre el débito fiscal y el
crédito fiscal. El débito fiscal es la suma de los impuestos recargados en las ventas y
servicios efectuados en el período de un mes, y el crédito fiscal equivale al impuesto
recargado en las facturas de compra y utilización de servicios efectuadas por un
contribuyente en el mismo período, que estén relacionados con el giro o actividad del
contribuyente. Cuando el crédito fiscal es mayor que el débito fiscal, da origen a
remanentes de crédito fiscal, si estos remanentes se presentan durante seis o más
períodos tributarios consecutivos como mínimo, se podrá imputar a cualquier clase de
impuestos fiscales u optar porque les sea reembolsado por la Tesorería General de la
República.
95
Los códigos de actividades afectas a IVA e impuesto de primera categoría de acuerdo
al SII son:
020020 Recolección de productos forestales silvestres

011250 Cultivo y recolección de hongos, trufas y savia; producción de jarabe de arce de
azúcar y azúcar
Existen disposiciones legales vigentes que permiten a los Pequeños Productores

Agrícolas recuperar el IVA que hayan soportado en las adquisiciones y servicios
contratados que tengan directa relación con su actividad. Para los efectos de
recuperación de IVA se considera pequeño productor agrícola, al agricultor que cumple
con todos y cada uno de los requisitos que a continuación se describen:
1. Explota uno o varios predios agrícolas cuyo avalúo fiscal total es igual o menor a
100 Unidades Tributarias Mensuales del mes de enero de cada año, o el
volumen total de ventas anuales es menor o igual a 200 UTM del mes de enero
de cada año.
2. Es persona natural sin inicio de actividades en el Servicio de Impuestos Internos.
3. No lleva contabilidad completa por el o los predios que explota, es decir, está
acogido al régimen de Renta Presunta para su declaración de Impuesto a la
Renta.
Como pequeño productor agrícola, obtendrá una devolución anual por el IVA que pagó
en las compras y servicios que tengan relación directa con su actividad agrícola. El
proceso de devolución se realiza solamente en el mes de JUNIO de cada año, tomando
en cuenta el Ejercicio Agrícola que va desde Junio del año anterior a Mayo del año en
curso. Esta devolución puede llegar a un monto máximo de un 70% del IVA retenido por
las empresas retenedoras a las que se les haya vendido, con un tope máximo de 25
UTM del mes de Mayo del Ejercicio Agrícola.
Requisitos para tener derecho a la devolución
Condiciones en la compra: debe exigir y guardar sólo las facturas (no boletas) por
las compras y servicios relacionados con su actividad agrícola. Por ejemplo:
semillas, pesticidas abonos, envases, herramientas, maquinarias, animales de
trabajo, de crianza y de engorda, fletes, preparación de suelo, máquina por cosecha,
etc.
Condiciones en la venta: debe vender los productos agrícolas sólo a las empresas
que han sido autorizadas por el Servicio de Impuestos Internos como empresas
retenedoras. Exigir y guardar la factura de compra con retención de IVA, que
entrega la empresa retenedora por los productos que se venda
Cada oficina del Servicio de Impuestos Internos proporciona la Solicitud de Devolución

de Crédito Fiscal a Pequeños Productores Agrícolas. (Formulario Nº 1883), la que se
debe presentar en la oficina de Servicio de Impuestos Internos correspondiente al
domicilio, durante el mes de JUNIO. La solicitud debe ir acompañada de:
96
 RUT o Cédula de Identidad.
 Aviso-recibo de contribuciones o certificado de avalúo respectivo.
 Todas las facturas de compras con IVA retenido, recibidas por las ventas
efectuadas a las empresas retenedoras desde Junio a Mayo .
 Todas las facturas recibidas de compras y servicios relacionados con su
actividad desde Junio a Mayo.
Por otra parte, la ley obliga a las personas que celebren cualquier contrato o convención
señalada como venta o prestación de servicio, a emitir facturas o boletas, según
corresponda, por las operaciones que efectúen. La fecha de pago de este impuesto es
hasta el día 12 de cada mes, fecha en que se pagan los impuestos devengados en el
mes anterior.
c) Impuesto a la Renta
Renta corresponde a los ingresos que constituyan utilidades o beneficios que rinda una
cosa o actividad y todos los beneficios, utilidades e incrementos de patrimonio que se
perciban o devenguen, cualquiera que sea su naturaleza, origen o denominación
Renta devengada es aquélla sobre la cual se tiene un título o derecho,

independientemente de su actual exigibilidad y que constituye un crédito para su titular.
Renta percibida es aquélla que ha ingresado materialmente al patrimonio de una

persona.
El impuesto a la renta en Chile está estructurado por los siguientes impuestos:
c1) Impuesto de Primera Categoría
El impuesto a la Renta de Primera Categoría grava las rentas del capital invertido en los
distintos sectores económicos con una tasa única del 15%. Opera sobre dos bases de
determinación de renta, renta efectiva y renta presunta. Las utilidades percibidas o
devengadas en el caso de empresas que tributan de acuerdo a la renta efectiva, se
determina de acuerdo a contabilidad completa. Por su parte, los pequeños
contribuyentes de los sectores agrícola, minero y transporte, tributan en base a renta
presunta, la cual se determina por presunción de sus ingresos sobre la base de avalúos
o estimaciones.
97
Para las actividades del sector agrícola el impuesto proviene de la renta de los bienes
raíces, este impuesto se determinará, recaudará y pagará sobre los siguientes
conceptos:
Renta presunta
Los contribuyentes propietarios o usufructuarios de bienes raíces agrícolas, que no

sean sociedades anónimas y que cumplan los requisitos que se presentan más
adelante, pagarán el impuesto de primera categoría sobre la base de una renta
presunta de dichos predios agrícolas, equivalente al 10% del avalúo fiscal de los
predios. Cuando la explotación se haga a cualquier otro título de posesión se presume
que la renta es igual al 4% del avalúo fiscal de dichos predios. Sobre esta base se
aplicará el 15% de impuesto
Para acogerse a renta presunta, se debe cumplir con lo siguiente:
 Las comunidades, cooperativas, sociedades de personas u otras personas

jurídicas, deberán estar formadas exclusivamente por personas naturales.
 El régimen tributario de renta presunta no se aplicará a los contribuyentes que
obtengan rentas por una actividad de primera categoría, por las cuales deben
declarar impuestos sobre renta efectiva mediante contabilidad completa.
 Sólo podrán acogerse al régimen de presunción de renta los contribuyentes
propietarios o usufructuarios de predios agrícolas o que a cualquier título de
posesión los exploten, y cuyas ventas netas anuales no excedan en su conjunto
de 8.000 Unidades Tributarias Mensuales.
 Para el caso de contribuyentes que exploten bosques por los cuales no se
encuentren acogidos a los beneficios del decreto ley 701, deberán declarar renta
presunta siempre que las ventas netas anuales de productos forestales
provenientes del bosque no supere las 24.000 Unidades Tributarias Mensuales,
considerando estas ventas en forma acumulada en un período móvil de 3 años.
En caso de superar este límite deberán tributar por renta efectiva. Igual límite rige
para los contribuyentes que estén acogidos a sistema de renta presunta por sus
actividades agrícolas y se acojan a los beneficios del decreto ley 701.
 Las personas que tomen en arrendamiento, o que a otro título de mera tenencia
exploten el todo o parte de predios agrícolas de contribuyentes que deban
tributar en base a renta efectiva, quedarán sujetas a ese mismo régimen.
 Después de aplicar las normas de los puntos anteriores, los contribuyentes cuyas
ventas anuales no excedan de 1000 Unidades Tributarias Mensuales podrán
continuar sujetos al régimen de renta presunta. Para determinar este límite de
venta NO se aplicarán las normas relativas a las relaciones comerciales de
contribuyentes con sociedades mencionadas anteriormente
 Para el caso de pequeños propietarios forestales, se contempla que ellos
siempre determinarán sus rentas en conformidad al sistema de renta presunta,
independiente del nivel de ventas respecto de los productos forestales.
Sin perjuicio de los puntos anteriores, los contribuyentes podrán optar por pagar el
impuesto de esta categoría en base a renta efectiva. Una vez ejercida dicha opción
98
no podrán reincorporarse al sistema de presunción de renta (Contreras y González
1992, cit por Ferrada 1997, en www.gestionforestal.cl)
Renta efectiva
Tratándose de contribuyentes que posean o exploten a cualquier título bienes raíces

agrícolas se gravará la renta efectiva de estos bienes, sin perjuicio de lo que se señala
respecto a la renta presunta.
Del monto del impuesto de primera categoría podrá rebajarse el impuesto territorial
pagado por el período al cual corresponde la declaración de renta. Sólo tendrá derecho
a esta rebaja el propietario o usufructuario del bien raíz agrícola. Si el monto de esta
rebaja excediera del impuesto aplicable a las rentas de esta categoría, dicho excedente
no podrá imputarse a otro impuesto ni tampoco solicitar su devolución.
Por otra parte, los contribuyentes que realicen actividades forestales respecto de
bosques y plantaciones forestales acogidas a las disposiciones del DL 701, deberán
tributar ya sea a través del sistema de renta presunta o renta efectiva.
Se exceptúan de esto las sociedades anónimas y los pequeños propietarios forestales,

por cuanto los primeros deberán tributar siempre a través de renta efectiva, y los
segundos solamente por renta presunta.
c2) Impuesto de Segunda Categoría
Este impuesto afecta a las rentas del trabajo que se perciben en forma dependiente y
por personas jubiladas. Los conceptos afectados son:
 Sueldos, sobresueldos, salarios, premios, dietas, gratificaciones, participaciones

y otras asignaciones que aumenten la remuneración pagada por servicios
personales, montepíos y pensiones.
 Ingresos provenientes del ejercicio de las profesiones liberales o de cualquiera

otra profesión u ocupación lucrativa (trabajo personal basado en el conocimiento
de una ciencia, arte, oficio o técnica por sobre el empleo de maquinarias,
herramientas, equipos u otros bienes de capital) no comprendida en la primera
categoría ni en el punto anterior. Estas rentas sólo quedaran afectas al Impuesto
Global complementario o Adicional, cuando sean percibidas
Las rentas mensuales de esta categoría quedarán gravadas aplicando la siguiente

escala de tasas:
 Las rentas que no excedan de 10 unidades tributarias mensuales, estarán exentas

de este impuesto;
99
 Sobre la parte que exceda de 10 y no sobrepase las 30 unidades tributarias
mensuales, 5%;
mensuales, 10%;
mensuales, 15%;
mensuales, 25%;
mensuales, 35%,
 Sobre la parte que exceda las 120 unidades tributarias mensuales, 45%.
Se asignan créditos (descuentos) sobre el impuesto determinado, al cual se aplicará el

mismo procedimiento de escalas. De esta forma gozarán de una rebaja de un 10% de la
UTM contra el impuesto resultante de aplicar la escala de tasas descritas.
Los obreros agrícolas cuyas rentas sobrepasen las 10 unidades tributarias mensuales
pagarán como impuesto de segunda categoría un 3,5% sobre la parte que exceda de
dicha cantidad, sin derecho a los créditos mencionados.
c3) Impuesto Global Complementario
La Ley establece un impuesto global complementario que se paga anualmente sobre la

renta imponible de toda persona natural, residente o que tenga domicilio o residencia en
el país, en el cual se incluyen otras rentas no gravadas por los impuestos de primera y
segunda categoría.
El impuesto a pagar se determina de igual forma que el Impuesto de segunda Categoría

mencionado anteriormente.
c4) Impuesto Adicional
Se aplicará, cobrará y pagará un impuesto adicional a la renta, con tasa del 35%, que
afecta fundamentalmente a las rentas obtenidas por personas naturales extranjeras que
no tengan residencia ni domicilio en Chile y las sociedades o personas jurídicas
constituidas fuera del país.
1.5 Documentación de compra y venta
Los antecedentes que deben llevar impresos los documentos que emiten los
contribuyentes (Factura, Guía de Despacho, boletas, Notas de Crédito, Notas de débito)
son:
100
o Nombre completo o razón social del contribuyente emisor.
o Número de RUT.
o Dirección del establecimiento, y de sus sucursales si las tuviere.
o Comuna o nombre del lugar, según corresponda.
o Giro del negocio
o Número de teléfono y casilla, cuando ello corresponda.
o Numeración correlativa. En el caso de contribuyentes que desarrollan
actividades en más de un establecimiento o sucursal deberán emitir sus
documentos con numeración única nacional.
Los documentos deben tener como dimensiones mínimas: 21.5 centímetros de ancho y
15 centímetros de alto, viceversa y son obligatorios tres ejemplares; el original, del
cliente, un duplicado para el servicio de impuestos internos y el triplicado para control
tributario.
A continuación se detallan algunos documentos más comunes en la compra y venta de

bienes
a) Factura
Como se mencionó anteriormente, la factura tiene 3 ejemplares, el original, duplicado y

triplicado; tanto el original como este último se entregan al comprador quedando el
duplicado en poder del vendedor. La factura debe ser emitida con los siguientes
antecedentes:
 Fecha de emisión.
 Identificación del comprador: nombre o razón social, RUT, domicilio, comuna,
giro del negocio y teléfono.
 Detalle de mercaderías transferidas o naturaleza del servicio, precio unitario y
monto de la operación. El detalle de las mercaderías y el precio unitario podrán
omitirse cuando se hayan emitido oportunamente las correspondientes guías de
despacho.
 Indicar separadamente la cantidad recargada por concepto de impuesto, cuando
proceda.
 Indicar número y fecha de la guía de despacho, cuando corresponda.
 Indicar condiciones de venta: al contado, al crédito, mercadería puesta en
bodega del vendedor o del comprador, etc.
 El duplicado y triplicado del documento se emitirán mediante el empleo de papel
carbónico o procedimiento químico autocopiativo.
 Optativamente puede colocarse, además, el precio total a pagar en letras.
 Las facturas no tienen monto mínimo de emisión.
Para anular una factura se deben tener todos los ejemplares, original y copias, y colocar
la palabra "NULA". En el caso que se quiera emitir una nueva factura de reemplazo
debe indicar la siguiente leyenda: "Esta factura reemplaza la factura número xxx de la
fecha xxx."
101
b) Factura de Compra
Ordenadas por Resoluciones Nos. 551 y 1496, fueron creadas para efectuar compras a
particulares o a contribuyentes de IVA de difícil fiscalización. La factura de compra se
emite por el comprador en las siguientes ocasiones:
 Cuando el vendedor es un particular, en cuyo caso esta operación no está afecta

al Impuestos al Valor Agregado (IVA).
 Cuando el vendedor no tiene facturas de ventas o no tiene la calidad de
vendedor habitual.
La factura de compra debe cumplir con los mismos requisitos de las facturas, con las
siguientes exigencias adicionales:
 Indicar en el recuadro rojo el RUT del emisor y el nombre del documento "factura
de compra".
 La emisión en triplicado también es obligatoria, con la exigencia de entregarse el
duplicado al vendedor de las especies, quien deberá firmar el original, que
quedará en poder del adquirente conjuntamente con el triplicado "Control
Tributario" para su revisión posterior por el Servicio y para hacer uso del crédito
fiscal, cuando corresponda.
 Además de los antecedentes de individualización del vendedor exigidos para las
facturas de ventas, debe consignarse el número de la Cédula de Identidad del
vendedor, quien debe firmar el original, y contener cualquier otro antecedente
que permita la mejor identificación del vendedor de la especie (patente del
vehículo, etc).
 Numeradas con numeración única nacional.
La única diferencia entre la factura y la factura de compra es que esta última es emitida
por el comprador por ser el vendedor un particular o no tener facturas de ventas y no
tener la calidad de vendedor habitual.
c) Guía de despacho
Exigidas en el artículo Nº 55 del D.L. Nº 825, de 1974, son documentos de emisión

obligatoria cuando se hubiera optado por postergar el otorgamiento de la factura y
cuando se trasladen bienes que constituyan o no venta.
La emisión requiere de:
 Emitirse en triplicado, debiendo el original y el triplicado acompañar a los bienes

corporales muebles que se trasladan con motivo de una venta, de una
102
convención asimilada a venta, de una prestación de servicios o por traslados que
no constituyan ventas. El duplicado deberá conservarlo el emisor, en su poder, a
objeto de proceder posteriormente a la facturación de la operación, cuando
corresponda. Debe cumplir con los mismos requisitos señalados para las
facturas.
 Deberá indicarse el nombre completo del prestador de servicio y receptor de los
bienes remitidos, cuando se trate de convenciones que no constituyen venta,
además del resto de los antecedentes legales exigidos;
 Detalle completo de las especies que se trasladan, con indicación de las
unidades, peso o volumen, nombre y características de las especies y valor
unitario.
 En los traslados de bienes corporales muebles que correspondan a envíos que
efectúen los "vendedores" a consignatarios, comisionistas o martilleros, cuando
no importen ventas, será obligatorio para los mandantes consignar en las guías
de despacho, un precio unitario de las especies, aproximado al valor real de los
bienes de que se trate. Pueden totalizarse, pero no indicar separadamente el
Impuesto al Valor Agregado.
En los otros traslados que no importen venta podrá omitirse el valor unitario, pero habrá
de consignarse en forma clara y detallada el motivo del mismo, así por ejemplo: si se
trata de traslado de bienes para su repartición, de una bodega a otra del propio emisor,
para su distribución, etc.
d) Boletas de compraventas y servicios
Los requisitos para emitir una boleta de compraventas son:
 Debe estar timbrada por el Servicio de Impuestos Internos

 Debe emitirse en duplicado
 Debe indicar la fecha de emisión
 Debe indicar el monto de la operación
 Opcionalmente puede incluir el detalle de la venta
 Monto mínimo para emitir una boleta de compraventa es de $ 180
Los talonarios de boletas de compraventa deben guardarse por un período de 6 años.
En caso de pérdida de boletas se debe dar aviso en la Unidad del Servicio

correspondiente al domicilio del contribuyente, en los diez días siguientes, utilizando
para ello el formulario 3238 Aviso-Informe Pérdida de Documentos.
Otras Características de las boletas:
 Pueden contener otras informaciones necesarias para el vendedor y su diseño es

convencional. Opcionalmente pueden anotarse datos del comprador.
 Previa autorización del S.I.I. pueden emitirse mediante máquinas registradoras.
 Las cantidades consignadas incluyen el I.V.A.
103
 No deben anotarse los centavos. No debe tabularse columna para los centavos.
 El mes debe anotarse utilizando números árabes o palabras.
104

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PROYECTO INFOR/FDI/CORFO

Fortalecimiento e Integración comercial de pequeños y medianos productores a través de opciones

PLAN PRELIMINAR DE ORDENACIÓN TERRITORIAL PARA

Santiago, julio 2006

I. PROPUESTAS DE INNOVACIÓN SILVÍCOLA CON FINES MULTIPROPÓSITO . 5

II. PROPUESTAS DE INNOVACIÓN EN PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN Y

III. INSTALACIÓN DE UNIDADES PILOTO DE DESHIDRATADO DE HONGOS Y

IV. PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE HONGOS SILVESTRES

V. ESTRATEGIA DE MARKETING ............................................................................ 43

VI. PROPUESTAS PARA MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN Y EL NEGOCIO DE

VII. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD ............................................................................. 53

VIII. BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 61

IX. ANEXOS ................................................................................................................ 63

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En función de ello, se diseño y construyó un horno deshidratador de bajo costo, factible

Cuadro 4: Dimensiones del horno deshidratador de Hongos Silvestres

VISTA DIMENSIONES (m) SUPERFICIE (m2)

= Listón de 2*1” cepillado (vista por la cara de 1”)

1.3 m = Listón de 2*1” cepillado (vista por la cara de 2”)

Figura 2: Diseño del horno deshidratador de Hongos silvestres.

VISTA FRONTAL PANORÁMICA, CON SUS RESPECTIVAS DIMENSIONES

= Termómetro bimetálico posterior 0+120.

Figura 3: Vista frontal y lateral, con dimensiones internas

= Cañón de 6” (para la evacuación de los

= Tapas de cañón (permiten la limpieza

0.8 m = Cañón tipo cono de 30” de entrada * 6” de

2.1 Costos de construcción y emplazamiento

Zinc liso 1335 mm 5 planchas 5.900 29.500