UNIVERSIDAD PÚBLICA DE EL ALTO

AREA CIENCIAS ECONOMICAS FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL

INTERNACIONALIZACIÓN DE LA MERMELADA DE LACAYOTE

Materia: Internacionalización de Empresas

Estudiantes: Univ. Williams Chura Quispe

Univ. Roxana Susan Condori Maydana

Docente: Lic. Elsa Teresa Yucra Siles

La Paz – Bolivia

2019
INDICE DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN........................................................................................................................ 2
2. BENEFICIOS............................................................................................................................... 2
3. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA...........................................................................................2
4. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN...................................................................4
5. PRODUCTO Y SERVICIO.......................................................................................................... 4
6. ANÁLISIS SECTORIAL............................................................................................................... 5
7. COMPETENCIA.......................................................................................................................... 5
9. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.................................................................................................... 6
10. ENTORNO DEL MARKETING.................................................................................................. 6
11. ANÁLISIS DE LAS 4P’s............................................................................................................. 6
11.1. PRECIO............................................................................................................................... 6
11.2. PROMOCIÓN...................................................................................................................... 6
11.3. PLAZA................................................................................................................................. 7
11.4. PUBLICIDAD....................................................................................................................... 7
12. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO........................................................................................... 7
12.1. INTRODUCCIÓN................................................................................................................ 7
12.2. CRECIMIENTO................................................................................................................... 7
12.3. MADUREZ........................................................................................................................... 7
12.4. DECLINACIÓN.................................................................................................................... 7
12.5. EMPAQUE.......................................................................................................................... 8
13. ANÁLISIS FODA........................................................................................................................ 8
13.1. FORTALEZAS:.................................................................................................................... 8
13.2. OPORTUNIDADES:............................................................................................................ 8
13.3. DEBIDILIDADES:................................................................................................................ 9
13.4. AMENAZAS:........................................................................................................................ 9
14. ANÁLISIS 5 FUERZAS.............................................................................................................. 9
14.1. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES..............................................................................9
14.2. PODER DE LOS PROVEEDORES...................................................................................10
14.3. PODER DE LOS COMPRADORES..................................................................................10
14.4. AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS...................................................................................10
15. POSICIONAMIENTO DE MARCA EN EL MERCADO............................................................10
16. CONCLUCIONES................................................................................................................... 11
BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................................. 12
ANEXOS........................................................................................................................................ 13

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1. INTRODUCCIÓN

El lacayote es una especie de planta rastrera o trepadora de frutos comestibles que

constituye la especie más importante de calabazas en las regiones de grandes
altitudes del Neotrópico, incluyendo los siete países andinos de Sudamérica.

Su origen permanece incierto: algunos autores plantean que el origen es originario

de la región oriental de la Cordillera de Los Andes. Su área de distribución abarca las
zonas medias o altas de prácticamente todas las cordilleras o cadenas montañosas
de Latinoamérica, Aunque se adapta a varios tipos de suelo y tolera suelos pobres
en nutrientes, prefiere aquellos capaces de retener humedad y con buen drenaje,
aunque no soporta suelos totalmente arcillosos.

2. BENEFICIOS

El fruto se usa para la elaboración de sopas, dulces, bebidas y otras preparaciones

gastronómicas, y su pulpa es rica en:

 Carbohidratos
 Provitamina A
 Calcio
 Fósforo
 Fibra
 Vitaminas
 Minerales

Tiene un importante aporte de ácido ascórbico, con alto poder antioxidante.

3. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Nuestro mercado objetivo es Iquique- Chile, es un mercado maduro en lo que

respecta a la producción y consumo de productos dulces en el cual nuestro producto
que es la mermelada de lacayote tiene la posibilidad de prosperar y crecer, en lo cual
analizaremos según la segmentación de mercado.

Iquique es una ciudad-puerto,  zona franca, la población de la ciudad en 2017 era de

191 468 habitantes entre varones, mujeres y niños. Se analizaran varios pasos para

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llegar a un estudio de mercado donde se verá que el mercado a estudiar durante el
proceso debe ser las mermeladas en general y las compotas además el mercado
objetivo para la investigación irá dirigido a todas las familias que tengan niños
mayores de 5 años y menores de 12 años que necesiten mucho alimento en su
etapa de crecimiento y que disfruten de contar con productos alimenticios.

Nos hemos trazado como misión el ser una compañía donde se van a elaborar
productos con base al lacayote, todo esto dentro de un marco de innovación,
rentabilidad y respeto a los clientes, ubicados en la ciudad de Iquique, los productos
serán reconocidos tanto por su calidad como por su bajo costo, dirigidos netamente
hacia los niños.

Iquique es una ciudad que está acostumbrada a degustar de algo dulce por las
mañanas y los niños son los más ansiosos por consumir en un desayuno rico en
nutrientes y dulces. También se toma en cuenta que en esta ciudad aman las cosas
dulces ya sean galletas, chocolates, grajeas cereales, etc. Lo cual abre una
posibilidad más amplia al querer ingresar a este mercado viendo un progreso
prospero.

En Iquique no existe alguna empresa que se dedique a la venta de mermelada

casera de lacayote lo cual es un producto novedoso. Sin embargo, existen varias
empresas nacionales que cubre aparentemente la demanda de otros sabores lo cual
nos abre una interrogante a obtener la información de gustos y preferencias de
sabores nuevas de mermelada y medir la atractividad de este mercado en grandes
cantidades

Los objetivos iniciales del negocio inicialmente serán llegar a un punto de equilibrio
estable en cuanto a la parte económica, aumentar la producción, en la parte
publicitaria es decir ser reconocidos como una marca de excelentes productos en el
mercado. Las estrategias iniciales para llegar a esta meta serán, proveer a los
clientes lo que ellos mismos requieren, es decir un producto limpio, sano, de buen
sabor y alimenticio con un precio accesible a casi todos los mercados.

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4. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

A continuación se verá el recuento de un estudio que nos dice como es el

comportamiento del mercado de acuerdo a nuestro producto basándonos en los
pasos claves de una investigación de mercados en un mercado objetivo donde las
familias serán los protagonistas y las amas de casa serán los clientes a los cuales
debemos convencer de que este producto es un producto bueno y totalmente
alimenticio para su consumo, además veremos de qué se trata el producto, el
análisis del sector en el que nos vamos a mover y a el cual tenemos que suplirle las
necesidades, las características de nuestros consumidores de acuerdo a su forma de
vida como es el estrato socio-económico, la educación del sector y la localización a
la cual nos vamos a dirigir, también observaremos la competencia que nos ayudara a
ver de manera diferente el producto y que nos ayudara a mejorar como empresa ya
que nos pone retos de mejoramiento y calidad, mostraremos las características de
ubicación de nuestra empresa como tal con nuestra visión y misión y las ventajas
que esto nos da frente a otras empresas del sector y finalmente el precio que vamos
a tener que nos va a hacer característicos frente a los otros competidores ya que son
precios accesibles para que nuestros clientes estén satisfechos.

5. PRODUCTO Y SERVICIO

Debe presentar un color vivo, olor y sabor frescos. Tiene que haber gelificado
adecuadamente. Para ello es conveniente tomar una serie de precauciones, tales
como utilizar lacayotes sanos y en el grado de madurez adecuado, limpiarlas bien de
pepas, huesos, etc. La cocción, debe hacerse en los recipientes más apropiados, los
mejores son las cazuelas de hierro de fondo grueso, sobre el que se debe aplicar de
forma homogénea un foco de calor muy suave. Tan importante como la elaboración
es un adecuado proceso de envasado y la conservación del producto en lugares
secos, frescos y oscuros.

6. ANÁLISIS SECTORIAL

 Descripción: El producto a realizar será una mermelada compacta de sabor y

color duradero, además se caracterizara por ser alimenticia ya que está hecha

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 de lacayote que será caracterizada por un color Blanco de sabor a dulce que
serán muy gustosas y a las personas les atraerán tanto que ni notaran que es
lacayote.
 Tamaño y Descripción: Se caracterizaran por empacarse en frascos de
vidrio transparente de 250gr cada una, además llevaran su respectiva etiqueta
con el logo de la empresa con las características de cada variedad y al
reverso tendrá la tabla 48 nutricional que explicara detalladamente cuáles son
sus componentes para que las personas puedan ver la calidad nutricional que
el producto aporta a la dieta de sus hijos, y una tapa de aluminio que será
adornada con una tela de cuadros y una cinta muy llamativa que va a atraer a
los clientes con su presentación final.

7. COMPETENCIA

Dada la marcada influencia en la comercialización de mermeladas en la zona de

cobertura del proyectos por la oferta de diferentes industrias de mermeladas y todos
sus derivados como las compotas siendo los últimos menos exigentes en cuanto a la
calidad misma de la mermelada ya que la comercializan de un modo homogéneo y
diferente, mientras que la mayoría de las industrias de mermelada como tal requieren
las frutas y no comercializan el producto en forma más espesa. Tales como:
Mermeladas Murta, Brita, mermelada casera Maria Luisa entre otras, estas a su vez
marcan la diferencia con marcas que distribuyen compotas en cuanto a
bonificaciones en sentido a que las industrias grandes de mermeladas pagan al
productor a una tabla de bonificación por calidad, por medio de parámetros técnicos
e indicadores que permitan conocer que se están haciendo las cosas bien. El canal
de distribución para nuestro producto está determinado por la inversión en equipos
de refrigeración, que hace que se obtenga un mejor precio de venta, en la primera
etapa del proyecto no se tiene en cuenta la compra de equipos de refrigeración ya
que por esta razón se escoge directamente un canal de distribución que realice la
refrigeración, pero en la segunda etapa se elimina esta opción para vender
directamente a la industria, el primer canal se escoge más por conveniencia ya que
se castiga en cuanto a precios ya que se cuenta con los implementos necesarios.
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9. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Promoción. El producto que vamos a lanzar al mercado es un producto alimenticio ya

que es hecho a base de lacayote, además inicialmente vendrá acompañado de unos
sachet de 20gr adicionales que vendrán adornados con la misma publicidad que los
grandes y los tarros serán reutilizables, además el precio será bastante bajo para
hacer competencia a las otras mermeladas, y se harán degustaciones y en centros
comerciales de la ciudad.

10. ENTORNO DEL MARKETING

El macroentorno son todas aquellas fuerzas sociales que influyen dentro del
microentorno los siguientes factores influyen de modo importante en las
oportunidades y actividades del marketing.

11. ANÁLISIS DE LAS 4P’s

11.1. PRECIO

Para determinar el precio del producto es necesario, tener en cuenta el precio de los
competidores que en este caso específico son las mermeladas de frutas y las
conservas, esto puede ayudar a establecer el precio para introducir el nuevo
producto al mercado.

11.2. PROMOCIÓN

La promoción del producto se llevara a cabo con la ayuda del estudio de mercado
previo, para poder responder en qué momento y en los sitios de compra que es
recomendable para promover y dar a conocer el producto al público.

11.3. PLAZA

Gracias al valor nutricional que tiene el producto de mermelada de lacayote es

preciso indicar que puede tener una buena aceptación de los clientes objetivos
dando así una aceptación y fácil introducción al mercado.

11.4. PUBLICIDAD

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Para dar a conocer el producto a los clientes potenciales se iniciara con
degustaciones acompañada con la debida caracterización y tabla nutricional del
producto, se aprovechara el recurso internet para promover y publicar información de
las degustaciones, del producto como tal y de sus características nutricionales. Los
colegios y universidades son buenos puntos de conexión con los clientes potenciales
del producto.

12. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

12.1. INTRODUCCIÓN

Durante esta etapa se realizaran actividades de promoción y divulgación del producto

a través de eventos, muestras y degustaciones-

12.2. CRECIMIENTO

Se espera alcanzar un crecimiento del 10% en los primeros meses asi como un
posicionamiento de la marca en los principales puntos de ventas

12.3. MADUREZ

El producto una imagen diferencial en el mercado y contar con un grupo de clientes

frecuentes y fieles a la marca que conozcan las bondades del producto y lleven
acabo una labor de divulgación voz a voz-

12.4. DECLINACIÓN

Se puede presentar una declinación de la presencia del producto del mercado como
consecuencia de introducción de marcas alternas al producto.

12.5. EMPAQUE

El comprador enjuicia los artículos por su presentación, estos brindan protección,

forma y calidad a los productos. En el caso de nuestro producto utilizaremos envases
de vidrio por las siguientes ventajas:

a) Conserva los aromas y sabores

b) Puede ser sometidos a altas temperaturas para esterilización

c) Dan unas características que en otros materiales son imposibles de lograr.

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 d) Evita la contaminación

e) Son reutilizables.

13. ANÁLISIS FODA

13.1. FORTALEZAS:

 Tiempo de entrega exacto

 Recursos económicos mediante prestamos
 Confiabilidad en la calidad del producto.
 Conocen bien el mercado de los productos de mermelada, es por eso que
tiene una multitud de diferentes productos.
 La empresa conoce sus objetivos a mediano y largo plazo en cuanto a la
producción y se trabaja para alcanzarlos.
 Su valor nutricional está incentivando a la buena alimentación y a los
productos orgánicos.

13.2. OPORTUNIDADES:

 Se proyecta un crecimiento del país y del PBI per cápita con lo que el
consumo deberá aumentar y así, las ventas.
 Se proyecta que la inflación se mantendrá en niveles bajos y constantes.
 Los países se encuentran en crecimiento y representan a un número más
grande de la población.
 El consumo per cápita destinado a la alimentación está en aumento gracias al
desarrollo del país.
 El uso de Internet y tv cable está en aumento y se puede utilizar los dos
medios para publicitar de manera más fácil y más completa.
 Gracias al análisis de mercado se pudo determinar que existe demanda para
este tipo de producto.
 Se puede utilizar como postre.
 A los niños les gusta el dulce y a las mamas los productos alimenticios.

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13.3. DEBIDILIDADES:

 Tiempo de proceso de producción

 Fallas de maquinaria
 Desconocimiento de enfermedades que pueda ocasionar para algunas
personas al largo plazo.
 Poca capacitación (Mano de obra).

13.4. AMENAZAS:
 Podemos encontrar una competencia de los productos de la mermelada como
las mermeladas de otras marcas ya establecidas en el mercado que se
venden en supermercados entre ellos también los precios.
 El mercado de los productos de mermelada no tiene altas barreras de entrada
y tal vez vamos a asistir a la creación de nuevos competidores con productos
innovadores.
 Que allá otra marca que ya lo allá inventado y no se tenga la información.
 La correcta explotación (higiénica)
 La tecnología aplicada a los procesos es mínima.

14. ANÁLISIS 5 FUERZAS

14.1. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

 La imagen de la marca
 Lealtad
 Gastos de publicidad

14.2. PODER DE LOS PROVEEDORES

 La mayoría de los integrantes tienen muchos ofertantes y los proveedores son

débiles

14.3. PODER DE LOS COMPRADORES

 Los compradores en esta industria no tienen el poder por que el producto no

es necesario

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14.4. AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS

 Principalmente los competidores en las mermeladas que llevan una amplia

delantera en este rubro.

15. POSICIONAMIENTO DE MARCA EN EL MERCADO

Estrategia de penetración de mercados y posicionar mi marca:

 Ofrecer el producto a un precio cómodo.

 La calidad que ofreceremos.

Estrategia de desarrollo de nuevos productos:

 Cada determinado tiempo sacar una nueva opción

Estrategias de compañías e-marketing:

 Publicidad mediante Facebook.

 Creando páginas en internet.
 Renovación de logo y envase.

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE MERMELADAS DE

VERDURAS CON SABORES TROPICALES.

16. CONCLUCIONES

ENCUESTA DE MERMELADA

1.) Cree usted que el producto que acabo de presentarle, cumple con la descripción del
producto?
a. Sí.
b. No.
2.) Compraría usted este producto?
a. Sí.
b. No.
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3.) Escoja entre las siguientes opciones cual sería la que a su concepto seria la más
relevante para no comprar nuestro producto?
a. Color.
b. Textura.
c. Olor.
d. Sabor.
4.) Con qué frecuencia compraría este producto?
a. Semanal.
b. Quincenal.
c. Mensual.
d. Cada 2 meses o más.
5.) Con una presentación de 250gr por frasco, cuantos frascos estaría dispuesto a
comprar mensualmente?
a. 1 Frascos

b. 2 Frascos.

c. 3 Frascos.
d. 4 Frascos o más.
6.) Que precio está usted dispuesto a pagar por este producto?
a. $2.000 - $3.000.
b. $3.500 - $4.000.
c. $4.500 - $5.000.

d. $5.500 o más.
Nombre del encuestado_______________________________
Teléfono_____________________

METODOLOGIA:
El tamaño de la muestra para un diseño de encuesta basado en una muestra aleatoria
simple puede calcularse mediante la siguiente formula, con una muestra de 70 personas.

n = t2 xp(p)

m2

Descripción:
n = tamaño de la muestra requerido

t = nivel de fiabilidad de 95% (valor estándar de 1,96)

p = prevalencia estimada del consumo de mermelada

m = margen de error de 5% (valor estándar de 0,05).

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Demanda de mermelada de Lacayote

1.) Cree usted que el producto que acabo de presentarle, cumple con la descripción del
producto?

BIBLIOGRAFÍA

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ANEXOS

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14