Proceso de Compra

Qué es el Proceso de Compras
El proceso de compras es un modelo sistemático, que representa las etapas por las que pasa
un consumidor desde que toma la decisión de adquirir tu producto o servicio. En otras
palabras, es la ruta que toman tus clientes mientras deciden hacer negocios contigo.
Es similar a un embudo de compra en el sentido de que se trata de un camino que fluye

hacia abajo en la parte superior (a medida que los prospectos toman conciencia de tu
marca) y termina más estrechamente en la base (mientras tus clientes potenciales se
convierten en clientes de pago).
Fases del proceso de compra
 Reconocimiento de Necesidad
El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una

necesidad. Se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver o un vacío que desea
llenar. En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema.
Pueden estar conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O pueden tener una
idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué marca, producto, servicio o solución
proporcionará la mejor opción.
Ejemplo: Pedro es un profesional de diseño gráfico que tiene una computadora que
comienza a funcionar lentamente. Él se está preparando para un nuevo trabajo y necesita
una computadora que lo ayude a realizar sus tareas eficientemente.
O bien, podría ser una gerente de proyecto, María, que está cansada de que su equipo utilice
hojas de cálculo para hacer el seguimiento de los proyectos. Entonces, María necesita una
nueva herramienta o un sistema adecuado para gestionar los proyectos.
 Búsqueda de información
La siguiente fase del proceso de decisión de compra comienza cuando el cliente comienza a
buscar información que le ayudará a resolver su problema. Sabe que necesita algo para
arreglar su situación, pero no está seguro de cuál es la mejor solución.
Entonces, empieza a buscar información que lo ayudará a comprender mejor su situación e

identificar qué solucionará sus problemas.
En este punto, el cliente con frecuencia recurre a la investigación online y realiza

búsquedas para encontrar soluciones.
Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a buscar

información para resolver su problema inmediato, que es mejorar el rendimiento de su
computadora o también puede comenzar a buscar alternativas para comprar una nueva
computadora.
En el caso de la gerente del proyecto, María, puede investigar cuales son las herramientas
tecnológicas que se pueden usar para optimizar la gestión de proyectos.
 Evaluación de opciones
Una vez que se completa la búsqueda de información inicial, los clientes comienzan a
reflexionar sobre lo que aprendieron o descubrieron. Comienzan a evaluar sus opciones
para determinar cuál es la mejor solución para su problema.
Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que considerar.
Deben determinar qué solución es la más confiable, asequible, de la más alta calidad y de
mayor rendimiento. Buscan razones para entender por qué una solución tiene más
beneficios que la otra.
Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios, características y
modelos de las diferentes computadoras que encontró en la fase de búsqueda. Mientras,
María está en el punto donde está revisando demos de productos para ver qué software se
adapta mejor a sus necesidades.
 Decisión de compra
En esta fase del proceso de compras, el cliente está listo para apretar el gatillo y hacer una
compra. Han tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor
para ellos y están listos para comprar.
La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente solo necesita un
camino claro para comprar.
Para que tu marca lo ayude a atravesar esta etapa, es necesario que tu producto o servicio
sea fácil de adquirir.
También debes usar refuerzos adicionales (como testimonios, reseñas, descuentos, etc.) que
lo lleven a la compra y evite los elementos negativos (malas críticas, barreras, gastos
adicionales, etc.), lo que hará que los clientes se alejen.
Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté ansioso por hacer la
compra y obtener su computadora. Por lo tanto, es más probable que compre la
computadora si recibe un envío gratuito y expedito.
Por su parte, María, la gerente del proyecto, puede necesitar la aprobación final de sus jefes
para realizar su compra, pero también estará ansiosa por comenzar, así que una prueba
gratuita puede ser la manera de llevarla a través de esta fase.
 Evaluación post-compra
En esta última etapa del proceso de compras, la ruta hacia la compra está completa. El
cliente ya compró tu producto. Pero eso no significa que su viaje esté completo. Ahora es el
momento cuando reflexiona sobre si tomó la decisión correcta.
El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus

necesidades. Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus promesas.
Sentirán satisfacción o remordimiento del comprador.

En el primer caso, el cliente podría volver para hacerte otra compra. Pero si es el último, el
cliente podría rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e incluso compartir su
experiencia negativa con otros.
Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que no le

gusta. Leer recursos que le muestren cómo utilizar mejor la computadora podría hacer que
le guste más.
María está pasando por un proceso similar. Ella está utilizando la herramienta,
distribuyéndola a su equipo y escuchando los comentarios de sus colegas. Ver artículos
sobre cómo este software ha ayudado a personas como ella, a gestionar sus proyectos,
probablemente mejorará su percepción del producto

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Es similar a un embudo de compra en el sentido de que se trata de un camino que fluye

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El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una

Entonces, empieza a buscar información que lo ayudará a comprender mejor su situación e

En este punto, el cliente con frecuencia recurre a la investigación online y realiza

Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a buscar

El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus

Sentirán satisfacción o remordimiento del comprador.

Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que no le

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