TRABAJO GRUPAL

1. Compare y contraste los modelos económico, pasivo, cognitivo y emocional de la toma de

decisiones del consumidor.

2. ¿Qué tipos de datos de entrada de marketing y socioculturales influirían en la compra de

a) una consola de videojuegos, b) un detergente de lavandería líquido concentrado y c)
helado libre de grasas? Explique sus respuestas.

3. Defina resolución extensiva de problemas, resolución limitada de problemas y

comportamiento rutinario de respuesta. ¿Cuáles son las diferencias entre los tres enfoques
de toma de decisiones? ¿Qué tipo de proceso de decisión esperaría usted que la mayoría de
los consumidores siguieran en la primera compra de un nuevo producto o marca en cada una
de las siguientes áreas: a) goma de mascar, b) azúcar, c) loción para después de afeitar, d)
alfombras, e) toallas de papel, f ) un teléfono celular y g) un auto de lujo? Explique sus
respuestas.

4. a) Identifique tres productos diferentes que crea que requieren una búsqueda anterior a la
compra razonablemente intensiva por parte del consumidor. Después, usando la tabla 15.2
como guía, identifique las características específicas de estos productos que hacen que sea
probable una búsqueda intensiva anterior a la compra.
b) Para cada uno de los productos que listó, identifique los riesgos percibidos que un
consumidor experimentaría antes de una compra (véase la tabla 6.6). Discuta la forma en la
que los mercadólogos de estos artículos podrían reducir tales riesgos percibidos.

PREGUNTAS DE ANÁLISIS

1- Compare y contraste los modelos económicos, pasivo, cognitivo y emocional de la toma de

decisiones del consumidor.

Punto de vista Punto de vista pasivo Punto de vista cognitivo Punto de vista emocional
económico
-No optan por -Compradores -Sujeto pensante, busca y -Tienen creencias
conocer los impulsivos e evaluá la mejor opción, supersticiosas, ya que lo
beneficio y irracionales tomando en cuenta las han comprado antes y no
características del marcas y los puntos de encuentran motivo para
producto, lo venta seleccionados. cambiar de producto ya
realmente importante que este satisface su
es ahorrar tiempo y necesidad, aun que
dinero. siempre hay opciones
mucho mejor, pero hacen
 menor énfasis en la
búsqueda de información.

2- ¿Qué tipos de datos de entrada de marketing y socioculturales influirán en la compra de a) un

aparto de HDTV, b) un tergente de lavandería líquido concentrador y c) helado libre de grasas?
Explique sus respuestas.

Datos de entrada de marketing Datos de entrada socioculturales

a) Un aparato de HDTV. -Hacer notar sus beneficios y su -La necesidad de adquirirlo, por
funcionalidad. que la mayoría lo posee.
b) Un detergente de lavandería -Su efectividad. -Comentarios de mis amistades,
líquido concentrador. que si es efectivo.
c) Helado libre de grasas. - Sus beneficios. - Realmente es efectivo.

3-Defina resolución extensiva de problemas, resolución limitada de problemas y comportamiento

rutinario de respuesta. ¿cuáles son las diferencias entre los tres enfoques de toma de decisiones?
¿Qué tipo de proceso de decisión esperaría usted que la mayoría de los consumidores siguieran en
la primera compra de un nuevo producto o marca en cada una de las siguientes áreas: a) goma de
mascar,
b) azúcar, c) loción para después de afeitar, d) alfombras, e) toallas de papel, f) un teléfono celular
y g) un auto de lujo? Explique sus respuestas.

-Resolución extensiva de problemas: esta se refiere cuando el consumidor necesita mucha información
para establecer un conjunto de criterios para juzgar, ocurre cuando está adquiriendo un producto o servicio caro,
importante o técnicamente complicado por primera vez.

- Resolución limitada del problema: Los consumidores ya han establecido los criterios básicos para evaluar Sin
embargo, no han establecido aún sus preferencias.

-Comportamiento rutinario de respuesta: los consumidores tienen experiencia…cuentan con un conjunto de criterios
bien establecidos para evaluar, en algunas situaciones buscan un poco más de información; en otras, simplemente
repasan lo que ya saben.
¿ Cual es la diferencia entre los tres enfoques de toma de decisiones?

Resolución extensiva de Resolución limitada del Comportamiento

problemas problema rutinario de respuesta
Diferencia de los -No tienen criterios - Tienen establecidos los -Poseen experiencia con
enfoques establecidos. criterios. los productos.

- No tiene - No tienen preferencia - Tienen criterios de las

conocimientos de hacia algún tipo de marcas.
ninguna marca. marcas.
¿Que tipo de proceso de decisión esperaría usted que la mayoría de los consumidores siguieran en la
primera compra de un nuevo producto o marca en cada una de las siguientes áreas:

A) Goma de mascar: resolución limitada del problema, el consumidor debería estar a la disposición de
descubrir nuevos productos que satisfagan mejor su necesidad.

B) Azúcar: resolución limitada del problema, debe conocer otro tipo de marca para poder definir una
diferencia entre una y otro.

C) Loción para después de afeitar: comportamiento rutinario de respuesta, a mi punto de vista debe
conocer de todos lo tipos de productos ya que son uso personal y tiene a tener efectos secundarios.

D) Alfombras: resolución extensiva de problemas, la mayoría de personas no se preocupa por saber la

composición de su material lo que significa que no considero que sea necesario los conocimientos.

E) Toallas de papel: resolución extensiva de problemas, los consumidores en muchas ocasiones no son
tan exigentes como por ejemplo que tan delgado o grueso es el tipo de material si no que normalmente
cual es su precio.

F) Un teléfono celular: comportamiento rutinario de respuesta, es sumamente importante saber para que
lo voy a utilizar que tipos de marcas encuentro en el mercado, que ventajas tiene cada uno etc.

G) Un auto de lujo: comportamiento rutinario de respuesta, supongo que es la compra mas complicada
para muchos consumidores ya que hay diferentes personalidades, y de ello depende el tipo de vehículo
que desean utilizar.

4- a) Identifique tres productos diferentes que crea que requieran una búsqueda anterior a la
compra razonablemente intensiva por parte del consumidor. Después, usando la tabla 15.2 como
guía, identifique las características especificas de estos productos que hacen que sean probables
una búsqueda intensiva anterior a la compra.

PRODUCTOS.

1-Concentrador de oxigeno.
2-Computadora de escritorio.
3- Vehículo.

FACTORES DEL PRODUCTO.

Concentrador de oxigeno.

-Posee una vida útil de 5 años (Lo cual depende de el uso y el cuidado que se le brinde al equipo)
-Cada periodo de 3 años se fabrica un modelo nuevo.
-El precio puede variar dependiendo de el costo de fletes y la cantidad que se adquiera y es no variable
cundo ya se encuentra en el mercado.
-Se toma una cantidad considerable por un periodo de tres meses.
-Se realiza un sondeo de precios para que sea similar al de los ya existentes en el mercado.
-Existen diferentes marcas de ello depende la calidad en el producto.
-Pocas variaciones en las características, pero eso puede llegar a definir la compra del consumidor
como por ejemplo que un modelo de “X” marca posee alarma y el otro no.

FACTORES SITUACIONALES.

-En cuanto a este tipo de producto la experiencia es muy poco o nada cuando un consumidor es el
usuario a diferencia de los doctores que tienen mayores conocimientos, la compañía suele vender
productos solamente cuando tiene excelentes opiniones de otros que ya lo han utilizado.

-En muchas ocasiones es compra por primera vez por el tipo de producto.
-La experiencia de nuestros clientes es muy alta.
-El producto es sociablemente visibles para una área especifica.
-La compra es necesaria.

FACTORES DEL CONSUMIDOR

-Mejora la calidad de vida.

FACTORES DEL PRODUCTO.

Computadora de escritorio.

Su durabilidad dependerá del uso del equipo, ya que en este caso si existen cambios muy frecuentes y
los precios son muy cambiantes, dependiendo de la marca y sus características su precio es mas
elevado, ya que existen muchas marcas alternativas y sus variaciones en cuanto a las características son
muy considerables.

FACTORES SITUACIONALES.

-Cuentan con las experiencias de muchos consumidores y pueden pedir opiniones de algunos
conocidos, si aun no tiene experiencia de tal producto y si en algun momento tuvieron una mala
experiencia con otras marcas.

FACTORES DEL CONSUMIDOR.

-Entre mayor sean sus ingresos dependerá del tipo de marca que considera que pueda darle un estatus
mucho mejor o probablemente solo esta buscando solventar una necesidad.

FACTORES DEL PRODUCTO.

Vehículo.

-Puede o no variar en cuanto a la compra.

-Siempre existen cambios sobre todos en este tipo de productos.
-existen cambios frecuentes dependiendo la demanda.
-Precios elevados según los modelos.

FACTORES SITUACIONALES.

-La compra podría ser de las dos maneras, una que es por primera vez o ya existe una experiencia
anterior.

FACTORES DEL CONSUMIDOR.

-Dependiendo del modelo puede darle un estatus.

b) Para cada uno de los productos que listó, identifique los riesgos percibidos que un consumidor
experimenta antes de la compra. Discuta la forma en la que los mercadologos de estos articulos podrian
reducir tales riesgos percibidos.

Concentrador de Computadora de Vehículo

oxigeno escritorio
Riesgos percibidos -Tiempo de -Prefieren tener varias --Cual sera el consumo de
que un consumidor garantía. opciones y definir gasolina.
experimenta antes características.
de la compra -Si la empresa -Que tan baratos son los
cumple en brindar -Que uso debo darle para repuestos.
las garantías. que su vida útil sea
mayor. -Brindaran soporte técnico.
-Si el producto es
bueno. -Si la empresa cumple en
brindar las garantías.
-Brindaran soporte
técnico. -Brindaran soporte
técnico.
5- Vamos a suponer que usted esta planeando pasar un mes recorriendo Europa el próximo verano y,
por lo tanto, necesita una buena cámara digital. a) Elabore una lista de atributos que utilizara como
criterios de compras al evaluar las distintas cámaras digitales.
b)Identifique las diferencias que ocurrirá en su proceso de decisión si usted fuera a utilizar reglas de
decisión compensatorias o reglas no compensatorias.

a) Elabore una lista de atributos que utilizara como criterios de compras al evaluar las distintas cámaras
digitales.

-Capacidad de la memoria de 10 GB.

-Resolución en alta definición.
-Estabilizador.
-Protección contra el agua.
-Garantía de 1 año.
-Garantía de stock de repuestos.
-Tamaño de 15cm de ancho por 7cm de alto.
-Precio accesible.
-Marca reconocida.

b)Identifique las diferencias que ocurrirá en su proceso de decisión si usted fuera a utilizar reglas de
decisión compensatorias o reglas no compensatorias.

Decisión compensatoria Decisión no compensatoria

-Identificara y buscara mucha mas información en -Normalmente si no buscara una cámara en
cuanto a diferentes marcas de ese punto partiría especifico o mas bien solo no necesito una tan
para poder empezar a dar una puntuación, y poder sofisticada, solo solventar la necesidad.
considerar según esos criterios la cual obtenga la
mas alta puntuación y lograr la decisión de
compra.

6-¿Como puede un comerciante de computadoras portátiles muy livianas y muy poderosas usar sus
conocimientos de las expectativas de los consumidores en el diseño de una estrategia de marketing?

Para iniciar implementara en el cerebro de los consumidores el echo que es un equipo único y
sofisticado, lo cual quiere decir que esta diseñado para personas con altas perspectivas, que es muy
portátil, y fácil de usar.

Los consumidores les gusta que toquemos la parte de su ego y que le hagamos sentir cuan importante
es, y empezarle hablar de los beneficios que nuestro producto por ser innovador le puede bribdar,
hacerle notar que le sera muy útil para que sus tareas diarias sean mas fáciles.

7-¿Como reducen los consumidores la disonancia posterior a la compra? ¿Como pueden los
mercadólogos dar reforzamiento positivo a los consumidores después de la compra para reducir su
disonancia?

La disonancia se puede reducir cuando los consumidores investigan mas sobre el producto, cada
producto posee características que lo vuelven único, eso quiere decir que la imitación de tal producto
jamas sera exactamente igual y las diferencias muchas veces son muy notables, pero solo se pueden
identificar si se realiza una investigación previa.

Una sugerencia es conocer el establecimiento, indagar un poco mas sobre el producto pedir alguna
opinión, incluso si es posible consultar algún consumidor de la tienda que ya tenga uno que opinión
tiene sobre el equipo.
8- Albert Einstein escribió una vez “ Toda la ciencia no es mas que un refinamiento del pensamiento
cotidiano” ¿Piensa usted que esta cita se aplica al desarrollo del modelo de toma de decisiones del
consumidor presentado en la figura 15.3?

Si aplica, ya que existen muchos factores tanto externos y como opinión propia al momento de realizar
una compra, a mi punto de vista si un amigo me menciona que tuvo una mala experiencia con “X”
producto lo pensaría 2 veces antes de realizar una compra.

EJERCICIOS.

1- Encuentre dos anuncios impresos, uno que ilustre el modelo cognitivo de toma de decisiones del
consumidor y otro que ilustre el modelo emocional ¡. explique sus elecciones. En su opinión, ¿Por que
los mercadólogos eligieron los enfoques plasmados en los anuncios?

2- Describa el proceso de reconocimiento de una necesidad que se dio antes que usted adquiriera su
ultima lata de bebidas gaseosas. ¿De que manera fue distinto del proceso que precedió a la compra de
un nuevo par de tenis? ¿Que papal, si fuera el caso, desempeño la publicidad en su reconocimiento de
necesidades?

- La necesidad se basaba en satisfacer la sed por la sensación que provoca, por que la lata de soda
estaba fría y reconocí el anuncio justo en el momento que había caminado cierta distancia bajo los
rayos del sol.

¿De que manera fue distinto del proceso que precedió a la compra de un nuevo par de tenis?

Realmente la necesidad no existía, lo que sucede en muchas ocasiones es que nos dejamos llevar por el
echo que quiero estar a la moda talvez no se necesaria la compra pero la misma sociedad nos lleva a
querer ser como los demás, por el constante bombardeo de publicidad.

¿Que papal, si fuera el caso, desempeño la publicidad en su reconocimiento de necesidades?

La publicidad se encarga de difundir el mensaje.

3- Liste las universidades que considero cuando eligió al cual asistir y los criterios que utilizo para
evaluarlas. Describa como adquirió la información de las diferentes universidades junto con los
diversos atributos que eran importantes para usted y como tomo su decisión. Asegúrese de especificar
si utilizo reglas de decisión compensatorias o no compensatorias.

UNIVERSIDADES.

Universidad Pedagógica.
Universidad Politécnica.
Universidad Tecnológica.

CRITERIOS.
- Precios accesibles.
- Horarios adaptable.
- Fácil de transportar.

La decisión fue tipo compensatoria por que necesariamente necesitaba que llenara todas mis
expectativas, según mis criterios.