Final Mercadotecnia

INVESTIGACION FORMATIVA DE LA EMPRASA “COMERCIAL TRUJILLO”
I. PROBLEMA DE IMVESTIGACIÓN
I.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
 El potencial cliente no sabe acerca del negocio, con quienes trabajas y
el tipo de resultados que produces.
 Tu prospecto sabe algo acerca de tu negocio, pero no lo suficiente para
sentirse cómodo como para llamar y pedir asistencia.
 Tu prospecto sabe algo más acerca de tu negocio, pero no está
seguro/a si el mismo es apropiado para sus necesidades.
 Tu prospecto está muy bien informado y está considerando hacer
negocios contigo, pero todavía no ha tomado una decisión.
No se puede solucionar todos estos problemas de la misma manera. Por el

contrario, lo que necesitas es redactar comunicaciones muy enfocadas para
enfrentar cada uno de esos problemas específicos.
I.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:
A. El primer problema es, básicamente, un problema de atención. Lo que

necesita es un mensaje corto y conciso que comunique la esencia de lo que
se ofrece. Utilizar este mensaje cuando te encuentres con alguien, mandes
una carta o email a un potencial cliente o le des la bienvenida a un nuevo
visitante a tu página webs o blog.
 No necesitas decirlo todo, solo tienes que comunicar los aspectos

básicos de tu negocio. “Este es el tipo de cliente con el que trabajamos,
el tipo de problema con el que tratamos y estos son los resultados que
habitualmente obtenemos para nuestros clientes”.
 Esta sencilla forma de comunicación atraerá la atención y generará
interés. El objetivo NO es conseguir que el prospecto compre sino que
pida más información.
B. El Segundo problema es un asunto de familiaridad e información. Cuando tu

consigues la atención de alguien, esa persona querrá saber quién eres, cómo
funcionan tus servicios y si realmente funcionan como dices.
 Actualmente la mejor forma de satisfacer esa demanda es mediante tu website
o blog. El material en tu website debería contestar la mayoría de las preguntas
acerca de la naturaleza de tu negocio, con quienes trabajas, tu enfoque, un
historial de tu actuación y tus antecedentes profesionales y comerciales. El
foco debe estar siempre en los beneficios que obtendrá el potencial cliente si
trabaja contigo.
 Este aumento en la información a menudo es suficiente para que el cliente
reaccione con un “¿Cómo puedes ayudarme?” .
C. El tercer problema se relaciona con la calificación. La información puede ser

suficiente para obtener una respuesta, pero a veces no alcanza para que el
potencial cliente se de una idea si tu puedes ser la solución a sus problemas. Y,
tan importante como lo que hemos dicho es determinar si el prospecto sería un
cliente ideal para ti en vez de una pérdida de tiempo.
 Por eso, cuando un prospecto nos llama o manda un email como consecuencia
de una acción de marketing nuestra, hay que mandarle información adicional.
Infórmale en más profundidad quienes son tus clientes ideales, el tipo de
resultados que obtienen y bajo que condiciones se consiguen esos resultados.
Por cierto este posiblemente sea el punto que tú salteas, apresurándote por
cerrar la venta. En vez de eso, es mejor ser un poco difícil de conseguir. Si el
mensaje que transmites es que tú no trabajas con cualquiera, a menudo los
prospectos se esforzarán por conseguir una cita contigo, así es la gente…
D. El cuarto problema se relaciona con el compromiso. Una vez que te entrevistas con
el prospecto, conoces su situación y determinas el mejor modo de trabajar con el/ella,
necesitas persuadirlo/a de continuar con el proceso y contratar tus servicios (y pagarte,
por supuesto…)
 El paso siguiente es elaborar una propuesta. Y adivina, la misma incluye el mismo

material que usaste antes, sólo que más específico. Abordas la situación y
necesidades del prospecto, los objetivos que te plantearás, la forma en que medirás el
éxito, tu metodología y los términos de trabajar juntos.
 Como dice Alan Weiss: “Una propuesta es un resumen, no una exploración.” Llega
primero a un acuerdo sobre la forma de trabajar juntos y luego resume ese acuerdo en
una propuesta escrita.
 Nota que todos estos problemas de marketing se resuelven con comunicaciones
que proveen la información adecuada en el momento adecuado.
I.3. OBJETIVOS:
llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene

también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y
vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende
por intercambio «el acto de obtener unproducto deseado de otra persona». Para que se
produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda
satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.
I.4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA:
A. Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y

servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización", cabe destacar
que la mercadotecnia en nuestros días se ocupa más que cubrir necesidades del
ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo
una necesidad básica sería dormir, para lo que encontramos que la
mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de colchones,
bases para el colchón, ropa de cama con diferentes características que, nos hacen
sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de
influencias científicas, la mercadotecnia es un conjunto de principios,
metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado,
colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
B. El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o la
comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar
clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente
del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opción principal
y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del
cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar, y controlar, la función
comercializadora o mercadeo de la organización.
C. El vocablo mercadotecnia se refiere también a una función o área funcional de la
organización: el área de la mercadotecnia, área comercial, el departamento de
mercadotecnia, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar
mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en
el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a
largo plazo.
D. Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y
opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto,
su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios
empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en
los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte de la
mercadotecnia.
E. La vida actual sería muy difícil comprender la si no existiera la mercadotecnia.
Cuantas veces encontramos la respuesta a nuestros problemas con algún
producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces las empresas nos
venden basura, también es cierto que con los estudios de mercado, pueden
generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la
mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptuarlas,
para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el
intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o
beneficio.
F. La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las
debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de
acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran
beneficio para los consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad y
un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir plenamente
las necesidades de las personas
II. MARCO TEORICO:

III. HIPOTESIS
IV. METODOLOGIA
V. CRONOGRAMA
VI. PRESUPUESTO
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
VIII. ANEXOS

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No se puede solucionar todos estos problemas de la misma manera. Por el

I.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

A. El primer problema es, básicamente, un problema de atención. Lo que

 No necesitas decirlo todo, solo tienes que comunicar los aspectos

B. El Segundo problema es un asunto de familiaridad e información. Cuando tu

C. El tercer problema se relaciona con la calificación. La información puede ser

 El paso siguiente es elaborar una propuesta. Y adivina, la misma incluye el mismo

llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene

1. Debe haber al menos dos partes.

A. Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y

II. MARCO TEORICO:

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