Diseño de una negociación

Datos de identificación

Nombre:
Matricula:
Nombre del Modulo: Técnicas de Negociación v1

Nombre de la Evidencia Diseño de una negociación.

de Aprendizaje:
Nombre del asesor:
Fecha de elaboración: 13 / Enero / 2022

Desarrollo.

Definición del objetivo de la negociación: espacio en el que se establecen los acuerdos que se

esperan obtener en la negociación, cuáles son las necesidades o motivaciones que llevan a realizar
esta negociación.

Descripción de la contraparte: sección en la que se establecen las necesidades de la contraparte,

sus expectativas, experiencias anteriores y lo que él (o ella) pretende obtener con la negociación.

El objetivo es negociar los términos del nuevo contrato entre Megacable y TV Azteca el cual no debe
rebasar el presupuesto definido (15%). Esto con el fin de disminuir las quejas actuales de los clientes
de Megacable, debido al retiro de los canales 7 y 13 de tv azteca. Conseguir que Megacable y TV
Azteca sean colaboradores que permitan la transmisión de los canales de la televisora, los cuales
son: canal 7, canal 13, proyecto 40 y 3 canales adicionales; dentro de la gama de canales
proporcionados por la compañía de cable a los usuarios. Esto con el propósito que los clientes de la
compañía de cable puedan tener acceso a la televisión abierta sin necesidad de quitar la transmisión
por cable o utilizar algún decodificador de terceros. La compañía de cable realizara un pago
retroactivo a la televisora, que no afecte el pago realizado por los usuarios con respecto al servicio
que se les proporciona.

Descripción de la contraparte: sección en la que se establecen las necesidades de la contraparte, sus

expectativas, experiencias anteriores y lo que él (o ella) pretende obtener con la negociación. El
director general de Tv Azteca ha solicitado al gerente de ventas renegociar que en el nuevo contrato
de venta para Megacable se incluya lo siguiente:

© UVEG. Derechos reservados. El contenido de este formato no puede ser distribuido, ni transmitido, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o sistema
impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la
Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
  Los canales más importantes como son: 7 y 13

 Las repetidoras de ambos canales

 El canal Proyecto 40

 Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (Estos son
programas en repetición que han sido transmitidos en años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las
tarifas anteriores.

Personas implicadas

El director general de Tv Azteca: (Autoridad Máxima de esta televisora.) Es aquella persona capaz
de prever, organizar, mandar, coordinar y controlarlas y tomar decisiones.

Gerente de ventas de TV Azteca: El director general de la empresa TV Azteca le proporciono la

autoridad para negociar las nuevas cuotas para que Megacable pueda trasmitir sus canales.

El director general de Megacable. (Máxima Autoridad en la Empresa de Megacable.) Es aquella

persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las actividades de la organización,
aparte tiene tres funciones principales como son administra las relaciones interpersonales, transmitir
información y tomar decisiones.

Gerente de compras de Megacable: Este forma parte del equipo de comercialización de Megacable,
dentro del área de compras. Además de ser el gerente de compras cuenta con la autoridad para
negociar un nuevo contrato con TV Azteca a encomiendo del director general de Megacable.

Recursos disponibles

Hasta este momento ya se cuenta con todos los recursos necesarios para llevar a cabo la
negociación, pues las dos empresas cuentan tanto con el personal como con los lineamientos
calificados para realizarla, a continuación, se describe cada uno de ellos:

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  Se cuenta con dos gerentes para llevar a cabo la negociación, estos representan a los
departamentos correspondientes de sus empresas y ambos poseen autoridad
adjudicada por sus directores generales, por lo que toda la negociación recae en ellos.

 Por parte de Megacable se cuenta con presupuesto para el aumento de 15% en las
tarifas que se fijaran en el nuevo contrato.

 Por parte de TV Azteca se cuenta con un plan de ventas que propone un aumento de
las tarifas actuales en un 30%.

 Ambas personas involucradas cuentan con los conocimientos necesarios para llevar a
cabo esta negociación, ya que no solo son los gerentes de sus departamentos, sino
también cuentan con la confianza de sus directores generales.

Se tiene un equipo de profesionales en los negocios quienes son los representantes de los intereses
de sus respectivas empresas. A su vez las empresas cuentan con los recursos materiales,
económicos, legales y técnicos para satisfacer las demandas y requisitos de los servicios que ofrecen
las dos empresas.

Propuestas o alternativas de intercambio

 Los canales que realmente pide la audiencia son el 7 y el 13, por tanto, puede prescindirse de
los demás canales ya que no es de primer nivel el resto, como son:

o Las repetidoras de ambos canales.

o El canal Proyecto 40
o Los canales de archivo de la televisora.

 Necesitamos negociar con el área de ventas de TV Azteca un nuevo contrato y

negociar los costos, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de
tarifa por arriba del 15% pues esto generaría un enorme gasto extra y con base base en el
método Harvard de negociación queda de la siguiente manera:

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 o Intereses:

 Mutuos: Negociar un nuevo contrato para que Megacable pueda transmitir las señales
de TV Azteca dentro de sus paquetes.

 Intereses de Megacable:

o Que el incremento de la tarifa del nuevo contrato no esté por encima del 15%.

 Intereses TV Azteca:

o Que el nuevo contrato incremente en un 30% las tarifas actuales

o Incluir más canales dentro del plan de ventas, no solo los canales 7 y
13 que solicita Megacable.

Opciones

Ganar-Perder: En este caso se habla de una negociación competitiva, por lo que se tomaría la
postura de no aumentar la tarifa más del 15%, por el plan de ventas completo presentado por el
gerente de TV Azteca. Esto haciendo uso de la táctica asalto directo. Es decir, como gerente de
Megacable le argumentaría al gerente de TV Azteca que las acciones de su compañía se han
desplomado en un 42% en el año 2015 (El Financiero). Y que sus ingresos por publicidad cayeron un
8.4% en tan solo 5 años (Bolsa Mexicana de valores).

Ganar-Ganar: En este caso hablamos de una negociación integradora, en la que se consideran todos
los argumentos de los dos participantes, reconociendo que hay un interés mutuo que debe ser
alcanzado, por lo que ambas partes tendrán que ceder. En este caso el aumento de la tarifa no sería
del 15 o 30%, más bien se buscaría encontrar un intermedio.

Como gerente de Megacable buscaría máximo un aumento del 20% en las tarifas, solo por los
canales deseados por la misma empresa (7 y 13) así́ como sus repetidoras.

Posterior a estos argumentos basados en la realidad actual de TV Azteca, se procedería a aplicar la

táctica de la gran muralla, hasta desgastar a la otra parte.

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 Sin resultados: En esta opción se contempla la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo tras
exponer los intereses de las dos partes, por lo que como lo marcan los criterios se haría uso de un
receso o de un cambio de sitio para intentar solventar la negociación. Sin embargo, en caso de que
estas tácticas fallas se procederían a elaborar la “AMAN” (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado).
Es decir, se identificarán entre las diferentes opciones propuestas, las alternativas que se tienen
frente al mejor acuerdo que pueda lograrse en la negociación. Esto con el objetivo de perfeccionar las
mejores ideas para convertirlas en alternativas factibles para los intereses de ambas partes, y de esta
manera se pueda elegir la mejor opción.

Por tanto, puede negociarse el precio en base a que solo se ocuparían los canales que se mencionan
en orden de importancia.

Criterios:

 Dentro de la negociación no se aceptarán sobornos ni chantaje.

 Ambos participantes expresaran sus posturas en orden, sin interrumpir al otro, primero
TV Azteca y posteriormente Megacable.
 En caso de estancarse la negociación se aplicará la táctica cambio de sitio para evitar
fricciones y desgaste que afecte la decisión final.
 En caso de ser necesario cualquiera de las dos partes puede hacer uso de un receso
de 30 minutos a una hora como máximo.
 Un tercero no podrá́ tener impacto en la negociación.
No se permiten reacciones emocionales.

Conclusiones:

Al leer el contenido de esta unidad y durante el desarrollo de esta actividad, comprendí y pude
aprender que tanto en la vida cotidiana como en el ámbito profesional y laboral, a diario nos
encontramos con variedad de situaciones donde es necesario negociar y defender nuestras
posiciones, puntos de vista e intereses de toda oposición, ya que en alguna ocasiones nos
enfrentamos a negociar con otras personas quienes tienen diferentes puntos de vista a los nuestros, y
es ahí́ donde es muy importante conocer la situación antes de enfrentarnos a la contraparte teniendo
ya en mente algunas opciones y estrategias previstas de como negociar y poder llegar a un buen
acuerdo entre ambas partes, para que de esta forma las 2 partes queden satisfechas con la
negociación adecuada.

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 Referencias:

Alfaro, C. (2002). Material del curso: Taller de mentalidad. UPAD (Unidad de Psicoterapia,
Asesoría y Desarrollo).

Berenstein. M. (2010). Técnicas y tips para negociaciones ganar-ganar. Recuperado de

http://www.emprendedoresnew.com

Ciccone J. (2007). Cuando el poder de la palabra desmotiva. El Mexicano: gran diario

regional. Recuperado de http://www.el-mexicano.com.mx

González M. J. (2006). Técnicas de negociación. Málaga, España: Innovación y

Cualificación, S.L. Recuperado de http://books.google.com.mx

Luna, J. R. (2009). No existe venta sin persuasión. Éxito en la venta. Recuperado de

http://éxitoenlaventa.com.mx

Estimado Alejandro, me da gusto saludarte y espero que te encuentres muy bien.

Veo que hiciste un documento muy detallado en el que contextualizas el propósito de la negociación para
ambas partes, y logras comprender que existen posibilidades de que haya algún beneficio para los
implicados.
Como recordarás, el objetivo de esta evidencia el lograr que se pueda tener presente el panorama más
completo de lo que se está negociando y los elementos involucrados en las propuestas y ofrecimientos
que pudieran surgir.
Sobre tu reflexión haces una valiosa aportación hablando del conocimiento plena de la contraparte, eso
nos brindará un mejor diseño previo en la preparación de la negociación con un mejor contexto.
Te mando un cordial saludo y seguimos en contacto.

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