Curso -

“GESTION Y EVALUAC
COBRA
CON SOPORT
Facilitador:Jorge Del Castillo Corder

Jorge Del Castillo CorderoFacilitador y Consulto

REGLA D
Facilitador: JORGE DEL
• E-mail : jdelcastillocordero@gmail.com
• Facebook: Aprende Finanzas YA:https://www.facebook.com/finanzasya?fref=ts

• Blog: http://jdelca-asesoriaempresarial.blogspot.com/

• Celular: 949622464

@JDEL
CA

¿PORQUE EST
 I. El desarrollo de este CURSO-TALLER deb
campo de Créditos y Cobranzas, que
futuro inmediato.
II. Identificar y aceptar la existencia de los prob
ORGANIZACIÓN (enfoque transversal)
III. Tratar de aceptar nuestros errores y b
los actuales problemas, para lo cual se deben de
IV. Mejorar los niveles de comunicación ent
fin de elevar la productividad de la organización

V. OBJETIVOS
el nivel DEL CURSO-TA
de compromis
Reforzar
COLABORADORES con su o
1. Brindar
organización.
a los participantes conocimientos
efectiva  gestión  de  créditos  y  cobranzas,
de sus deudas, a un menor costo y en un corto
2. Capacitar en la administración del riesgo
las herramientas necesarias para su evaluación,
3. Aprovechar la oportunidad para que to
puedan dar  sus  opiniones  y  sugerencias  p
que la empresa enfrenta en el área de créditos y

4. Implementar el uso “efectivo” del Excel p

información y con ello poder mejorar la “Toma de D
4. Implementar el uso “efectivo”DEL
METODOLOGIA del Excel
CURS p
información y con ello poder mejorar la “Toma de D
1. Uso de la metodología: “El hacer haciendo” (aprendizaje vi
2. Ejercicios y prácticas “hechos a la medida” de la realidad d
3. Participación activa de todos los asistentes
4. Formación de equipos de trabajo, con el fin de crear
5. Intercambiar experiencias “vividas” entre todos los asisten
6. Uso y aplicación de casos a ser desarrollados en grupo.
7. Se otorgarán obsequios a los equipos de trabajo que result

8. Revisión de material adicional en el Blog (JDCC):

EQUIPOS DE
Blog:http://jdelca-asesoriaempresarial.blogspot.com/
8. Revisión de material adicional en el Blog (JDCC):
Blog:http://jdelca-asesoriaempresarial.blogspot.com/
INTRODUC
 "Pasé más de la m
preocupándome por co
ocur
— Winston
1. Los que ven las cosas PAS
2. Los que hacen que las cos
¿Tú que tipo de
EN LA VIDA HE CONOC
DE PERSONAS:
EN LA VIDA HE CONOC
DE PERSONAS:
 En la DISCIPLINA
“La DISCIPLINA tarde o temp
a la INTELIGENCIA..”

“El cerebro
paracaídas, funciona
ABIER
 “Las personas
satisfechas de sí mis
resulta
Taller:
¿SOMOS CONSTRUC
        (Liderazgo y Trab
TIEMPO: 20 MINUTOS
EL RETO:
El Reto de cada equipo es formar u
como materiales una cantidad de pali
Cada equipo deberá coordinar el diseño de
Tendrán VEINTE (20) minutos para esta ac
Después de eso las estructuras serán "c
características: Altura, Resistencia y Diseño

INSTRUCCIONES:
Cada grupo debe designar a un LIDER quien coordinará y supervis
Aquel equipo que no termine en la hora indicada, por cada minuto
Al final de tiempo indicado, los equipos presentarán sus estructur
estructura, con el fín de medir su resistencia.
CALIFICACION
Al terminar la etapa de construcción, se califica
Evaluación. Emplearán una escala del 1 a los 5
1 para la más baja). Los Elementos de Evaluaci

HOJA DE VOTACIÓN
GRUPO ALTURA FUERZA DISEÑO
1
2
3

Tiempo Cu
VEAMOS Y ANALICEMO
COMO DESARROLLAR EL L
ORGANIZ
Un líder es una per
en la gente para alcanz
 Propó
Persona
Influe
ALGUNOS PRINCIPIOS PARA LO
• Nadie es líder si no trata bien a las perso
demás y no al revés.
• El líder debe ser consecuente. Que c
contradecir la prédica.
• Debe ser una persona que motive y proye

• Debe conocer las operaciones relacionada

Tres Característic
He aquí la gran
3 Características:
• Obtiene Resultados en el Corto
• Crea Prestigio a la organizaci
asegurar la sobrevivencia en el L
• Crea Cultura. Cambia costum

¿Tienes experiencia armando rompecabezas?

¿Hasta de cuantas piezas has armado un rompe
Si tuvieras un rompecabezas de menos de 10 p
 RETO 1: AGILID
(Tangram rompecabezas se utiliza para el e
filosofía, la pedagog
                REGLAS D
1. Cada EQUIPO seleccionará a un representante
2. Cada representante tendrá un Tangran simila
3. Cada representante, si lo desea, podrá co
darán consejos mas no podrán tocar las piezas de
4. El representante será el ÚNICO que arme el ro
5. El reto es colocar las 7 piezas exactamente en
6. El tiempo MÁXIMO para este reto será de 3 m
7. El ganador será el que termine primero el RET

Tiempo Cu
VEAMOS Y ANALICEMO
 SOLUCIÓN
OTRAS OPCIONES:
En el mundo de los Negocio
La frase "Menos es más" significa reducir algo
componen la cosa. Tod
 "SÓLO puede
rápido, pero en E
MÁS LE
¿QUÉ FA

Trabajo en Equipo =
“Unidos logramos má
Los Equipos Ganadores convi
Conflictos en Cooperación; y
logra concentrándose en m
comunes
 Para formar un Equi
Ganador
1. Permitir que las personas
2. Debemos Confirmar, no supone
3. Estar abiertos a la retroaliment
4. Examinar el “Acuerdo no – e

se acepta y nunca fue discutido)

Para formar un Equ
Ganador (2)
5. Crear el entorno que permita a la
seguridad.
6. Es preciso mostrar nuestro agrad
7. Resolver los problemas a través d
TEMA 1: EL CRÉDITO
Y EVALU
J O R GE DE L C A S T I LLO C
E - M A I L : J D E L C A S T I L LOC
R D E R O@ G M A I L . C OM
 ¿Es bueno imp
política de créditos
las ve
“Tener cartera de cli
incobrables es parte de
El problema radica cu
sobrepasa los lím
 Taller: ¿Cuáles
actuales problemas e
de Cré
Cobranza y com
solucionar?
 “Donde hay un
EXITO, alguien tom
DECIS
VALIEN
Peter Drucker
 • PROCESO: Estrategias, procedim
disponibilidad de liquidez,
sistema información (TI)
• PRODUCTO: Diferenciación, in
de mercado, presentación (empaqu
del producto.
• PERSONAL: Nive de
entrenamiento, l cultura empr
e identificación con la empres

EVALUACION DE UN NEGO
(fuente del diagnóstico)
 Curso - Taller:
VALUACION DE CREDITO
COBRANZA”
N SOPORTE DE EXCEL
Facilitador:Jorge Del Castillo Cordero jdelcastillocordero@gmail.com

Del Castillo CorderoFacilitador y Consultor Empresarial jdelcastillocordero@gmail.com

EGLA DE ORO
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
RQUE ESTAMOS AQUÍ?
SO-TALLER debe ayudarnos a “replantear” las acciones
branzas, que NUESTRA ORGANIZACION deberá ejecut

encia de los problemas que están afectando a NUESTRA

sversal)
os errores y buscar una “solución integral y durad
cual se deben de determinar las causas que los están generan
municación entre TODOS los integrantes de la organiza
de la organización.

CURSO-TALLER:
mpromis y responsabilida
d
conocimientos y herramientas necesarias para una
  y  cobranzas, aplicando la mejor estrategia para el rec
o y en un corto tiempo.
ción del riesgo en el otorgamiento del crédito, y pro
a su evaluación, cobertura, administración y recuperació
d para que todos los integrantes de la organizació
  sugerencias  para  dar solución a los actuales probl
rea de créditos y cobranzas.

o” del Excel para procesar y analizar

ar la “Toma de Decisiones”.
o”DEL
del Excel para procesar y analizar
CURSO-TALLER:
ar la “Toma de Decisiones”.
endo” (aprendizaje vivencial)
dida” de la realidad de organización
entes
on el fin de crear un ambiente competitivo a lo largo del desarrollo
ntre todos los asistentes
ollados en grupo.
de trabajo que resulten ser lo más competitivo

JDCC):
UIPOS DE TRABAJO:
ogspot.com/
 JDCC):
ogspot.com/
TRODUCCION
s de la mitad de mi vida
e por cosas que jamás iban
ocurrir"
— Winston Churchill
s cosas PASAR
que las cosas SUCEDAN
que tipo de persona eres?
E CONOCIDO DOS TIPOS
E CONOCIDO DOS TIPOS
SCIPLINA esta el ÉXITO..
arde o temprano VENCERÁ Proverbi

A..”

erebro es como el
unciona mejor cuando es
ABIERTO…”
ersonas que se sienten
e sí mismas, logran bueno
resultados”.
Kenneth Blanchard El Ejecutivo a
NSTRUCTORES?
o y Trabajo en Equipo)  
TOS
 es formar una estructura establece, tenien
tidad de palitos (helado) así como silicona.
ar el diseño de su estructura a desarrollar.
para esta actividad.
uras serán "calificadas" sobre las siguientes
encia y Diseño.

NES:
coordinará y supervisará todo el proceso.                                
cada, por cada minuto de atraso se le descontara 1 punto en su calificación.
entarán sus estructuras para su evaluación y calificación. Se colocará un objeto
a.
 ción, se calificarán a los grupos, bajo tres Elementos
a del 1 a los 5 puntos. (Cinco para la calificación má
os de Evaluación son:

ÓN
TOTAL

mpo Cumplido!!!
Y ANALICEMOS LOS RESULTADOS
LLAR EL LIDERAZGO EN NUEST
ORGANIZACION
er es una persona que influye
e para alcanzar un propósito noble
 Propósito
rsona Gente
Influencia
Team Resours
OS PARA LOGRAR EL LIDERAZGO
bien a las personas con que trabaja. Debe ser quien sir

cuente. Que cumpla lo que promete. La práctica n

motive y proyecte una visión a la gente con la que tra

ones relacionadas a su negocio.

cterísticas de los Lideres

e aquí la gran diferencia…..
as:
n el Corto Plazo.
organización. La Marca nos permi
ncia en el Largo Plazo.
bia costumbres, crea nuevos paradigm

rompecabezas?
armado un rompecabezas?
de menos de 10 piezas, ¿que tiempo te demorarías?
: AGILIDAD MENTAL
tiliza para el entretenimiento, la psicología, el dis
ía, la pedagogía y matemáticas).
GLAS DEL JUEGO:              
a un representante.
un Tangran similar a su competidor.
desea, podrá contar con uno o dos asesores, los mismos q
ocar las piezas del Tangran.
CO que arme el rompecabezas (Tangran).
s exactamente en su lugar, formando un CUADRADO.
e reto será de 3 minutos.
ne primero el RETO.

mpo Cumplido!!!
Y ANALICEMOS LOS RESULTADOS
OLUCIÓN DEL RETO:
ES:
 os Negocios….Muchas veces
gnifica reducir algo a lo mínimo, a los elementos esenciales que
mponen la cosa. Todo lo demás disturba.
O puedes llegar más
ro en EQUIPO llegarás
MÁS LEJOS"
¿QUÉ FALTÓ?

Equipo =
amos más”
ores convierten los
eración; y esto se
ndose en metas
unes
un Equipo
dor
las personas se expresen con libertad.
rmar, no suponer.
la retroalimentación.
Acuerdo no – escrito”. (aquello que
 un Equipo
or (2)
ue permita a las personas expresarse con mayor

nuestro agradecimiento.
mas a través de la discusión.
RÉDITO, CONCEPTOS, TIPOS
Y EVALUACIÓN
D E L C A S T I LLO C O R DERO
: J D E L C A S T I L LOC O
@ G M A I L . C OM
no implementar una
réditos para increment
las ventas?
era de clientes con atrasos o
 parte del negocio financiero
adica cuando este porcentaje
a los límites esperados”.
¿Cuáles son nuestros
lemas en el área de Gesti
de Crédito y
za y como lo vamos a
hay una empresa de
ien tomó alguna vez un
DECISION
VALIENTE..."
ias, procedimientos, controles, plan de v
liquidez, recursos disponibles, equipamie
I)
enciación, innovación, participación
ión (empaque), valores agregados, ciclo de

de calificación, capacitación-
ltura empresarial, motivación
n la empresa.

UN NEGOCIO: LAS 3 P’S

óstico)
 DE CREDITO Y
”
XCEL

@gmail.com

RO
LO CORDERO
AQUÍ?
 a “replantear” las acciones, en el
RGANIZACION deberá ejecutar en el

están afectando a NUESTRA

“solución integral y duradera” a

as causas que los están generando.
os integrantes de la organización, a

de todos los

entas necesarias para una

la mejor estrategia para el recupero

gamiento del crédito, y proporciona

administración y recuperación.
tegrantes de la organización
lución a los actuales problemas

r y analizar
 r y analizar
LER:

ompetitivo a lo largo del desarrollo del taller.

mpetitivo

AJO:
N
 de mi vida
que jamás iban a

hill

EDAN
a eres?
OS TIPOS
OS TIPOS
 el ÉXITO..
VENCERÁ Proverbio japonés

omo el
or cuando esta
…”
e sienten
logran buenos
enneth Blanchard El Ejecutivo al Minuto
 ES?
n Equipo)  
 ctura establece, teniendo
o) así como silicona.
ctura a desarrollar.

" sobre las siguientes

so.                                
descontara 1 punto en su calificación.
ción y calificación. Se colocará un objeto sobre la
rupos, bajo tres Elementos de
nco para la calificación más alta y

ido!!!
ULTADOS
AZGO EN NUESTRA
N
e influye
pósito noble
Gente

Team Resours
L LIDERAZGO
trabaja. Debe ser quien sirva a los

que promete. La práctica no debe

ón a la gente con la que trabaja.

cio.

los Lideres
a…..
Marca nos permite
azo.
rea nuevos paradigmas.

empo te demorarías?
MENTAL
ento, la psicología, el diseño, la
máticas).
UEGO:              
tidor.
o o dos asesores, los mismos que solo

(Tangran).
mando un CUADRADO.

ido!!!
ULTADOS
TO:
chas veces
los elementos esenciales que
turba.
gar más
PO llegarás
S"
en con libertad.

quello que
 expresarse con mayor

sión.
 CEPTOS, TIPOS
ÓN
entar una
a incrementar
?
con atrasos o
ocio financiero.
este porcentaje
sperados”.
nuestros
área de Gestión
y
vamos a
mpresa de
lguna vez una
N
."
controles, plan de ventas,
disponibles, equipamiento,

n, participación
es agregados, ciclo de vida

capacitación-
motivación

LAS 3 P’S
 ¿COMO CALIFICARIAS
NUESTRA E
MUY MALO

PROCESO

PRODUCTO

PERSONAL
ALIFICARIAS ESTOS FACTORES EN
NUESTRA EMPRESA?
MALO REGULAR BUENO
TORES EN

MUY BUENO
 ¿COMO CALIFICARIA
EN NUESTRA ORGAN
MUY MALO
MALO
PROCESO

PRODUCTO

PERSONAL

METODO
• PLANTILLAS DE T
FICARIAS ESTOS FACTORES
ORGANIZACIÓN? (ejemplo)
REGULAR BUENO MUY
BUENO

TODOLOGIA
LAS DE TRABAJO
 ANALISIS DE L
PROBLEMA CAUSA

-Efecto visible Medio o situación que está

-Situación actual generando el PROBLEMA
(Enfocar/Priorizar)

COHERENCIA
NALISIS DE LA SITUACIÓN
SOLUCIÓN BENEFICIOS A
ALCANZAR

Acción que atacará a la Beneficios Esperados que

CAUSA (generador) se darán en la
Organización, aplicando la
Solución.
 ANALISIS DE L
PROBLEMA

-Efecto visible
-Situación actual
(Enfocar/Priorizar)

COHERENCIA
 ANALISIS DE LA SITUACIÓN
CAUSA

Medio o situación que está

generando el PROBLEMA
IS DE LA SITUACIÓN
SOLUCIÓN

Acción que atacará a la

CAUSA (generador)
 ANALISIS DE L
PROBLEMA CAUSA

COHERENCIA

PROBLEMAS: (EJEMPLO)
• Actualmente no contamos con un sistema inform
cuentas por cobrar (seguimiento y control).
• La líneas de crédito en un 21.58% han sobrepas
• La deudas vencidas significan un 48.84%,
• No hay un proceso regular de autorización a cré
• Falta seguimientos exhaustivo a las cobranzas d
• Falta delegación urgente de las cuentas vencida
• Falta delegación de responsabilidad a los vende
• Los vendedores no ponen mayor énfasis en
esta fijada en base a la recuperación de las
controles).
 Taller: ¿Cuáles
actuales problemas e
de Crédito y Cobranz
solucio

Tiempo Cu
Veamos y analicemos lo
TIEMPO: 15 MINUTOS
ALISIS DE LA SITUACIÓN
SOLUCIÓN BENEFICIOS A
ALCANZAR

O)
 n sistema informático adecuado para el análisis detallado d
control).
% han sobrepasado el límite otorgado
n un 48.84%, de los cuales un 15.09% son INCOBR
torización a créditos (políticas).
las cobranzas de cada clientes
cuentas vencidas (responsables).
dad a los vendedores de sus clientes morosos.
yor énfasis en la cobranza, a pesar que su comisión de
ración de las cuentas por cobrar de sus clientes (no hay
Cuáles son nuestros
emas en el área de Gestió
obranza y como lo vamos
solucionar?

Tiempo Cumplido!!!
analicemos los RESULTADOS
isis detallado de las

% son INCOBRABLES.

os.
su comisión de ventas
lientes (no hay
os
Gestión
vamos a