Modelos de Contrato de Comercio Exterior

Modelos de contrato de comercio exterior
Uno de los elementos importantes en el desarrollo de las actividades

empresariales de las personas naturales o jurídicas que se dedican al comercio
internacional constituye el conocimiento de los mecanismos de contratación
internacional, sobre todo de los exportadores - importadores pertenecientes a
países en vías de desarrollo como es el caso de Bolivia.
¿Qué es un contrato?
“El contrato es el acuerdo de dos o más partes para crear, regular, modificar o
extinguir una relación jurídica patrimonial”. Los términos del contrato no pueden
ser contrarios a norma legal. Existen principios como la libertad de contratar y
autonomía de la voluntad establecidos en la Constitución Política del Estado,
sobre los cuales reposan y celebran los contratos en general.
Como se ha venido mencionando, el contrato que se establece entre proveedor y

cliente es esencial, para no dejar “cabos sueltos” que originen pérdidas
económicas o conflictos. Existen muchos modelos disponibles, las opciones más
habituales son:
Contrato de Compraventa Internacional
Se utiliza por empresas situadas en diferentes países para vender y comprar

mercancías entre empresas situadas en diferentes países. El exportador
(Vendedor) se obliga a entregar determinados productos y el importador
(Comprador) a adquirirlos en las condiciones de pago, entrega y plazo que se
pacten. Está diseñado para ventas de productos de empresa a empresa y en las
que cada operación constituye una venta en sí misma, no forma parte de envíos
regulares de mercancías. Si se trata de ventas regulares que se repiten durante un
plazo largo de tiempo (más de 1 año), debe utilizarse el `Contrato Internacional de
Suministro´.
¿Qué elementos debe contener el contrato?
- Objeto del contrato.
- Identificación de las mercancías, cantidades y calidades.
- Precio de las mercancías.
- Forma de envío de las mercancías.

- Momento y forma de pago.
- Entrega de las mercancías.
- Entrega de los documentos.
- Certificación del producto.
- Obligaciones de las partes.
- Patentes y marcas.
- Vigencia del contrato.
- Legislación aplicable.
- Sometimiento a arbitraje.
- Firma del contrato.
¿Es necesario incorporar los Incoterms?
En la actualidad el uso de los INCOTERMS en la compraventa internacional es

frecuente e importante porque permite que las relaciones comerciales de las
partes sean mucho más claras. Los Incoterms regulan exclusivamente los
derechos y obligaciones de las partes respecto al contrato de compraventa y la
entrega de las mercancías vendidas, controlando y reduciendo el riesgo de
complicaciones legales. Actualmente existe la versión INCOTERMS 2020.
¿Quiénes son partes en el contrato de compraventa internacional?
EL VENDEDOR ó Exportador, normalmente es una empresa constituida conforme

a las normas internas del país donde realiza sus operaciones comerciales.
EL COMPRADOR ó Importador, también suele ser por lo general una empresa

dedicada al comercio internacional y en ambos casos, uno de los contrates se
encuentra ubicado – domiciliado en otro país.
Contrato de Distribución Internacional
Con o sin exclusiva, por el cual una parte (Suministrador) concede a otra
(Distribuidor), el derecho a promocionar y comercializar productos en otro país,
para que ésta los adquiera en nombre y por cuenta propia, y los revenda a clientes
finales o a detallistas situados en un territorio determinado.
El modelo sirve para la distribución internacional de distintos tipos de productos y
es adaptable a los diferentes tipos de distribución: masiva, selectiva y exclusiva.
En las cláusulas se especifica productos y territorio, exclusividad, no competencia,
precios, condiciones de entrega y de pago, actividades de promoción, servicios,
etc.
¿Qué derechos tiene el fabricante?
- Establecer el precio de venta de sus productos o servicios.
- Percibir el monto correspondiente a la mercadería remitida – vendida al

distribuidor.
- A ejercer los medios legales en caso de incumplimiento del distribuidor.
¿Qué obligaciones tiene el fabricante?
- Entregar la mercadería en la forma pactada.
- No realizar ventas directas en la zona reservada al distribuidor, salvo pacto en

contrario.
- Informar el valor de los nuevos productos y consensuar sobre ellas.
- Cumplir con los compromisos vinculados a la publicidad.
¿Qué derechos tiene el distribuidor?
- Exigir que se cumplan los aspectos concernientes a la publicidad acordada, cuya

finalidad radica en promocionar los productos materia del contrato.
- Exigir el envío de las mercaderías señaladas en el contrato y en la cantidad

establecida.
- Beneficiarse con el margen de reventa correspondiente a los productos

distribuidos, previstos en el contrato.
¿Qué obligaciones tiene el distribuidor?
- Dar cumplimiento a las normas de venta y a las directivas pertinentes que

imparta el fabricante.
- No excederse de la zona de distribución establecida en el contrato.
- Vender los productos materia del contrato, observando el cúmulo al que se obligó
en el acuerdo.
- Distribuir el producto con exclusividad en favor del fabricante, siempre y cuando
se haya establecido ello en el contrato.
- Permitir al fabricante efectúe la fiscalización debida conforme al contrato.
- Realizar la publicación respectiva en el territorio o zona señalada como área de

distribución, con la finalidad de promocionar los productos objeto del contrato.
- Pagar al fabricante las facturas de compra de las mercaderías establecidas en el

contrato.
- Mantener un stock idóneo de los productos a distribuir, siempre y cuando la

naturaleza y el valor de ellos lo posibilite.
- Mantener una dotación de personal acorde con las actividades de distribución

que realiza.
- Conservar un stock eficiente de repuestos, cuando se trata de productos

complejos.
- Prestar un servicio de garantía a los adquirientes de los productos vendidos, si

ello hubiese sido previsto en el contrato.
- Mantener un buen sistema informático y de contabilidad, a fin de facilitar al

fabricante en las respectivas tareas de control.
- Mantener en buen estado de conservación los productos que vende.
Contrato de licencias o marcas
“A través del Contrato de Licencia de Uso de Marca el titular de la misma, ya sea

que la marca se encuentre registrada o en trámite, puede conceder, mediante
acuerdo de voluntades, licencia de uso a una o más personas, con relación a
todos o algunos de los productos o servicios a los que se aplique dicha marca.
Un ejemplo claro de licencia de uso de marca se da al momento de otorgar una

franquicia, en donde la empresa franquiciante otorga al franquiciado el derecho a
usar su marca comúnmente a cambio de una regalía.
El contrato de licencia (a veces llamada “franquicia”, aunque en realidad son dos

términos distintos) es el contrato mediante el cual una empresa, llamada el
“Principal” o “Licenciante”, otorga una serie de derechos a otra parte llamada el
“Licenciatario”. Este contrato puede abarcar todos o solamente algunos de los
siguientes asuntos: uso, fabricación, distribución, promoción, comercialización y
venta de los productos de propiedad del Principal, en un territorio determinado por
un plazo establecido, a cambio de un porcentaje de participación de los negocios
logrados.
¿Qué tipos de licencia de marcas existe?
- LICENCIA TOTAL, se produce cuando el licenciante tiene registrado una marca

para distinguir varios productos y autoriza al licenciatario a usar la totalidad de los
productos con la marca concedida.
- LICENCIA PARCIAL, se produce cuando el licenciatario se encuentra autorizado

para usar sólo uno o algunos productos del licenciante.
Contrato de Agencia Internacional
Desarrollado para aquellas actividades que requieren de un agente comercial para

la promoción y venta en mercados exteriores. En este contrato una parte
(Principal) encarga a otra, bien sea persona física o jurídica (Agente), la promoción
de operaciones de comercio exterior de forma continuada, como intermediario
independiente, sin asumir el riesgo de las operaciones. La remuneración del
agente se establece mediante comisiones sobre ventas, si bien, en algún caso,
pueden acordarse ciertos gastos en concepto de viajes o actividades de
promoción. Se añaden condiciones específicas (exclusividad, objetivos, importe y
cálculo de las comisiones, información, rescisión, indemnizaciones, etc).
¿Qué obligaciones tiene el licenciante?
- Transmitir el uso y goce temporal del derecho de propiedad.
- Entregar el derecho de propiedad intelectual - marca.
- Conservar el derecho de propiedad intelectual.
- Garantizar el uso y goce del derecho de propiedad intelectual.
¿Qué obligaciones tiene el licenciatario?
- Pagar la contraprestación pactada.
- Usar el derecho de marca de conformidad con lo pactado en el contrato.
- Devolver el bien objeto del contrato.
Contrato Internacional de Servicios
Contrato que establece las relaciones comerciales en la prestación de servicios

entre una parte que presta los servicios (Prestador) y otra que lo recibe (Cliente),
situadas en países diferentes. Si se trata de servicios de consultoría internacional
debe utilizarse el modelo de `Contrato Internacional de Consultoría´.
Contrato de Joint Venture Internacional
Regula las relaciones entre dos empresas de diferentes países que constituyen
una sociedad, generalmente en el país de residencia de una de ellas, para realizar
conjuntamente una actividad que puede tener distintos objetivos: investigación,
comercialización, producción, etc. En el contrato se establecen todos los acuerdos
necesarios para poner en marcha y gestionar la Joint Venture: objeto y capital
social, valoración de aportaciones, organización y administración, toma de
decisiones, solución de controversias, estudios de viabilidad previos a la
constitución de la Joint Venture, financiación de su coste, etc.
LEGISLACIÓN NACIONAL APLICABLE
Ya que la exportación – importación afecta a 2 países, existen tres posibilidades

de definir qué legislación se aplica.
País propio: Tiene la ventaja para el exportador pues es el que mejor conoce. Sin
embargo, puede no ser el más favorable a los intereses del comprador o
vendedor.
País ajeno: puede ser más conveniente, pero es necesario entonces conocerlo a
fondo.
Un tercer país: Esta elección permite una solución neutral. Pero exige también
conocerlo en detalle.

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Uno de los elementos importantes en el desarrollo de las actividades

Como se ha venido mencionando, el contrato que se establece entre proveedor y

Contrato de Compraventa Internacional

Se utiliza por empresas situadas en diferentes países para vender y comprar

¿Qué elementos debe contener el contrato?

- Objeto del contrato.

- Identificación de las mercancías, cantidades y calidades.

- Precio de las mercancías.

- Forma de envío de las mercancías.

- Entrega de las mercancías.

- Entrega de los documentos.

- Certificación del producto.

- Obligaciones de las partes.

- Vigencia del contrato.

- Firma del contrato.

¿Es necesario incorporar los Incoterms?

En la actualidad el uso de los INCOTERMS en la compraventa internacional es

¿Quiénes son partes en el contrato de compraventa internacional?

EL VENDEDOR ó Exportador, normalmente es una empresa constituida conforme

EL COMPRADOR ó Importador, también suele ser por lo general una empresa

Contrato de Distribución Internacional

¿Qué derechos tiene el fabricante?

- Establecer el precio de venta de sus productos o servicios.

- Percibir el monto correspondiente a la mercadería remitida – vendida al

- A ejercer los medios legales en caso de incumplimiento del distribuidor.

¿Qué obligaciones tiene el fabricante?

- Entregar la mercadería en la forma pactada.

- No realizar ventas directas en la zona reservada al distribuidor, salvo pacto en

- Informar el valor de los nuevos productos y consensuar sobre ellas.

- Cumplir con los compromisos vinculados a la publicidad.

¿Qué derechos tiene el distribuidor?

- Exigir que se cumplan los aspectos concernientes a la publicidad acordada, cuya

- Exigir el envío de las mercaderías señaladas en el contrato y en la cantidad

- Beneficiarse con el margen de reventa correspondiente a los productos

¿Qué obligaciones tiene el distribuidor?

- Dar cumplimiento a las normas de venta y a las directivas pertinentes que

- No excederse de la zona de distribución establecida en el contrato.

- Permitir al fabricante efectúe la fiscalización debida conforme al contrato.

- Realizar la publicación respectiva en el territorio o zona señalada como área de

- Pagar al fabricante las facturas de compra de las mercaderías establecidas en el

- Mantener un stock idóneo de los productos a distribuir, siempre y cuando la

- Mantener una dotación de personal acorde con las actividades de distribución

- Conservar un stock eficiente de repuestos, cuando se trata de productos

- Prestar un servicio de garantía a los adquirientes de los productos vendidos, si

- Mantener un buen sistema informático y de contabilidad, a fin de facilitar al

- Mantener en buen estado de conservación los productos que vende.

Contrato de licencias o marcas

“A través del Contrato de Licencia de Uso de Marca el titular de la misma, ya sea

Un ejemplo claro de licencia de uso de marca se da al momento de otorgar una

El contrato de licencia (a veces llamada “franquicia”, aunque en realidad son dos

- LICENCIA TOTAL, se produce cuando el licenciante tiene registrado una marca

- LICENCIA PARCIAL, se produce cuando el licenciatario se encuentra autorizado

Contrato de Agencia Internacional

Desarrollado para aquellas actividades que requieren de un agente comercial para

¿Qué obligaciones tiene el licenciante?

- Transmitir el uso y goce temporal del derecho de propiedad.

- Entregar el derecho de propiedad intelectual - marca.

- Conservar el derecho de propiedad intelectual.