Negociar Desde La Distancia Social I Parte

NEGOCIAR DESDE LA
DISTANCIA SOCIAL

continuación, se le muestra cómo negociar cuando los

apretones de manos, los viajes aéreos y las sesiones de
negociación en grupo están fuera de los límites.
A medida que el virus COVID-19 se propagó por los Estados Unidos, el

CEO de Xerox, John Visentin, anunció el 13 de marzo que la compañía
suspendería su adquisición hostil de HP para “priorizar la salud y la
seguridad de sus empleados, clientes, socios y a liados. por encima de
todas las demás consideraciones.”
Con expertos en salud de todo el mundo aconsejando a los ciudadanos

que tomen medidas de distanciamiento social, como evitar reuniones
grupales y mantenerse a seis pies de distancia de los demás, otras
compañías optaron por trasladar las negociaciones cara a cara a
Internet. Durante el aumento inicial del virus, las empresas en China y
Hong Kong comenzaron a presentar OPI a inversionistas globales en
línea y por teleconferencia en lugar de volar a centros nancieros como
la ciudad de Nueva York y Tokio, según Yahoo News.
Las reuniones de accionistas también se realizaron en línea. Starbucks,

por ejemplo, cambió su reunión anual en Seattle, que atrae a grandes
multitudes con café gratis, por una reunión “virtual” con accionistas,
informa Reuters.
La crisis de salud y la recesión económica mundial resultante dejaron a

los posibles negociadores enfrentando decisiones difíciles: ¿Reunirse
virtualmente, posponer las conversaciones o evitarlas por completo?
La investigación y la teoría de la negociación ofrecen las mejores
prácticas para negociar a distancia.

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DISTINGUIR ENTRE TIPOS DE MEDIOS
Si decide negociar a distancia, querrá elegir el medio de comunicación
(teléfono, videoconferencia, correo electrónico o texto) que mejor se
adapte a sus objetivos y necesidades en diferentes puntos del proceso.
Primero, las malas noticias: las reuniones cara a cara son el foro
superior para la negociación debido a su “riqueza de comunicación”, es
decir, su amplia red social.
Cuando nos reunimos en persona, podemos comprender y establecer

una buena relación a través del lenguaje corporal, el contacto visual, las
expresiones faciales, el tono de voz, el estilo de vestir, la apariencia, los
modales y nuestro entorno. “Los negociadores dejan menos dinero
sobre la mesa cuando pueden captar señales sociales claras”, según el
profesor de INSEAD Roderick I. Swaab y el profesor de la Escuela de
Negocios de Columbia Adam D. Galinksy.
Si bien ningún medio de comunicación es tan rico en señales sociales

como las reuniones cara a cara, algunos son más ricos que otros. En el
teléfono, podemos leer mucho en el tono de voz de nuestra contraparte
y qué tan rápido se ponen manos a la obra. En una videoconferencia,
podemos evaluar la receptividad de la otra parte a una propuesta a
partir de su sonrisa o, por el contrario, de sus brazos cruzados y el ceño
fruncido. Los correos electrónicos y los mensajes de texto tienden a ser
formas de comunicación "empobrecidas" porque carecen de señales
visuales y no verbales, aunque los emojis pueden ayudar.
Los medios de comunicación también varían en su sincronicidad, o el

grado en que las personas pueden participar en la misma actividad al
mismo tiempo. Las llamadas telefónicas, las conferencias telefónicas y
las videoconferencias y, hasta cierto punto, los mensajes de texto nos
permiten mantener una conversación continua.

Por el contrario, los correos electrónicos (ya veces los mensajes de

texto) tienden a extender el proceso de comunicación debido a las
demoras entre los mensajes, señalan Swaab y Galinsky.
PROS Y CONTRAS DE LOS MEDIOS DE

COMUNICACIÓN.
Echemos un vistazo más de cerca a los tres tipos principales de
comunicación electrónica: videoconferencia, correo electrónico y
mensajes de texto.
Videoconferencia: La videoconferencia puede parecer fácilmente el
mejor sustituto de la negociación en persona. Es un medio de
comunicación relativamente rico, que proporciona señales tanto
visuales como vocales, y también es sincrónico (aunque una mala
conexión a Internet puede provocar retrasos y frustración).
Sin embargo, las videoconferencias tienen varias peculiaridades que

debemos anticipar, escribe el profesor de la Facultad de Derecho de la
Universidad de Creighton, Noam Ebner, en un capítulo deLa referencia
del escritorio del negociador(Prensa DRI, 2017).
Las imágenes granuladas y entrecortadas también pueden di cultar la

lectura de las expresiones faciales, por ejemplo. Ebner señala que es
virtualmente imposible hacer contacto visual durante una
videoconferencia: debido a que las cámaras de las computadoras
tienden a ubicarse en la parte superior de la pantalla, parece que
miramos hacia abajo a nuestras pantallas en lugar de mirarnos a los
ojos.
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Para aprovechar al máximo una videoconferencia, Ebner aconseja
minimizar las distracciones instalando nuestra computadora en un área
tranquila con un fondo neutro. Mantén las cosas profesionales mientras
trabajas desde casa vistiéndote para los negocios. Preste toda su
atención a las contrapartes; resista la tentación de mirar su teléfono o
realizar múltiples tareas.
CORREO ELECTRÓNICO
Debido a que los correos electrónicos carecen de señales visuales y

vocales, necesitamos leer entre líneas para interpretar las emociones y
el interés de nuestra contraparte. Las negociaciones realizadas por
correo electrónico tienden a resultar en acuerdos menos creativos y
menos satisfactorios que los que se llevan a cabo en persona, según
varios estudios. Los correos electrónicos también pueden generar
malentendidos y con ictos, y fomentar una sensación de "invisibilidad
mutua" que puede llevarnos a ser menos corteses y considerados de lo
que seríamos en persona.
Como foro de negociación, el correo electrónico tiene sus ventajas. Lo

más obvio es que permite que las personas en diferentes zonas
horarias se comuniquen en diferentes momentos del día. Debido a que
el correo electrónico nos da tiempo para redactar cuidadosamente
nuestros mensajes, es especialmente atractivo si se siente nervioso o
tímido, o si está negociando en un idioma extranjero. El correo
electrónico nos permite enviar grandes cantidades de información
como archivos adjuntos. Y cuando está negociando con alguien de
mayor estatus (por ejemplo, un director ejecutivo), el correo electrónico
puede minimizar las trampas del poder y ponerlo en una posición más
equitativa, según ha descubierto una investigación.
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ENVIAR MENSAJES DE TEXTO
Al igual que el correo electrónico, los mensajes de texto permiten que

las personas que negocian a distancia se conecten en cualquier
momento del día. También carece de señales visuales y vocales, lo que
lo convierte en otro medio de comunicación "empobrecido". Si envía
mensajes de texto con frecuencia, sin duda ha notado que los
malentendidos y la confusión son parte del curso, especialmente
cuando está escribiendo rápidamente y se activa la autocorrección.
Debido a que escribir en una pantalla pequeña de teléfono inteligente

requiere esfuerzo, tendemos a mantener los textos son breves y se
saltan las formalidades, lo que puede hacer que los textos parezcan
abruptos y descorteses.
Dicho esto, los mensajes de texto pueden ser una forma

irresistiblemente conveniente de compartir una idea u oferta sobre la
marcha. También podemos ajustar el ritmo de una negociación
haciendo una pausa antes de responder a un texto. Además, los
jóvenes informan que se sienten más cómodos expresando sus
emociones en textos que a través de otros medios, según una
investigación de Jennifer Crosswhite del Consejo Nacional de
Relaciones Familiares y sus colegas.
NEGOCIACIÓN A MÁS DE LA DISTANCIA

DE UN BRAZO
Para aquellos que están acostumbrados a los apretones de manos, los
almuerzos de negocios y las sesiones de negociación nocturnas en
salas de conferencias abarrotadas, las siguientes pautas pueden

ayudarlos a adaptarse a la negociación mientras se distancian

socialmente:
Establezca ambiciones realistas. Durante el brote de

COVID-19 en China y Hong Kong, los negociadores suspendieron
grandes OPI. Estos acuerdos, reconocieron, requerirían la construcción
de una relación en persona y la debida diligencia en el sitio, como la
inspección de documentos, según Yahoo News. Las empresas y sus
banqueros llevaron a cabo exitosos espectáculos itinerantes en
Internet al mantener las OPI relativamente pequeñas y atraer a grandes
inversores ancla para cerrar acuerdos. En resumen, este podría ser un
momento arriesgado para iniciar conversaciones complejas con un
socio desconocido. Si normalmente se reuniría en persona para
establecer una relación y explorar intereses, considere esperar hasta
que pase la crisis.
Alternar entre medios. Antes de hacer una llamada, comience a

escribir un correo electrónico, o programe una videoconferencia,
piense si está eligiendo el medio adecuado para la tarea en cuestión. En
las primeras fases de la negociación, las llamadas telefónicas y las
videoconferencias pueden ser útiles para establecer una buena
relación. Cuando las conversaciones se vuelvan más detalladas, es
posible que desee intercambiar propuestas y documentos por correo
electrónico. Si tiene una lluvia de ideas repentina, envíe un mensaje de
texto rápido. Y cada vez que se sienta irritado por un mensaje confuso
o breve, levante el teléfono para aclarar las cosas.
Sea paciente y adaptable. Para decir lo obvio, tratar de negociar

o hacer negocios en medio de una pandemia mundial no es tarea fácil.
Con la vida en constante cambio y la economía en crisis, prepárese
para cancelar o posponer su negociación en cualquier momento.
Mantenga sus alternativas a la negociación al frente de su mente para
que no haga compromisos de los que luego se arrepentirá.
 

Sobre todo, esfuércese por ser paciente y amable con sus

contrapartes, quienes pueden estar lidiando con más de lo que cree
fuera de la mesa de negociación virtual.
Mantente accesible. Las empresas estadounidenses han

trasladado sus reuniones de accionista anuales a en reuniones en
línea, los defensores de la democracia corporativa han expresado su
temor de que los inversionistas y activistas queden excluidos de
conversaciones importantes con ejecutivos y miembros de la junta,
quizás de forma permanente. “Si se trata de una reunión solo virtual,
[las juntas directivas y los directores ejecutivos] pueden elegir
preguntas, pueden evitar protestas”. dijo a Reuters el inversor y
defensor de los accionistas James McRitchie. Al negociar en línea,
asegúrese de que todas las partes relevantes continúen teniendo
oportunidades de ser escuchadas.
TRABAJO ACUMULATIVO:
Realizará un resumen de este documento y redactará al menos 10

preguntas con sus respectivas respuestas las cuales deberá subir en la
plataforma en el apartado de la tarea.
El trabajo lo presentarán en grupo y solo 1 integrante subirá la tarea.
Subirlo en archivo PDF con portada, solo incluyendo a las personas

que participaron
Fecha limite de entrega: Domingo 29 de enero a las 11:30pm.

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A medida que el virus COVID-19 se propagó por los Estados Unidos, el

Con expertos en salud de todo el mundo aconsejando a los ciudadanos

Las reuniones de accionistas también se realizaron en línea. Starbucks,

La crisis de salud y la recesión económica mundial resultante dejaron a

Cuando nos reunimos en persona, podemos comprender y establecer

Si bien ningún medio de comunicación es tan rico en señales sociales

Los medios de comunicación también varían en su sincronicidad, o el

Por el contrario, los correos electrónicos (ya veces los mensajes de

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Sin embargo, las videoconferencias tienen varias peculiaridades que

Las imágenes granuladas y entrecortadas también pueden di cultar la

Debido a que los correos electrónicos carecen de señales visuales y

Como foro de negociación, el correo electrónico tiene sus ventajas. Lo

Al igual que el correo electrónico, los mensajes de texto permiten que

Debido a que escribir en una pantalla pequeña de teléfono inteligente

Dicho esto, los mensajes de texto pueden ser una forma

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ayudarlos a adaptarse a la negociación mientras se distancian

Establezca ambiciones realistas. Durante el brote de

Alternar entre medios. Antes de hacer una llamada, comience a

Sea paciente y adaptable. Para decir lo obvio, tratar de negociar

Sobre todo, esfuércese por ser paciente y amable con sus

Mantente accesible. Las empresas estadounidenses han

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