RESUMEN - Make The Most of Online Negotiations

Negociar desde la distancia social
Si bien ningún medio de comunicación es tan rico en señales sociales como las
reuniones cara a cara, algunos son más ricos que otros.
1. Videoconferencia:
Aspectos Positivos:
 Permiten mantener una conversación continua.

 Proporciona señales visuales y vocales, lo que permite a las personas aprender a
interpretar más estas señales de los demás.
 Se puede evaluar la receptividad de la otra parte ante una propuesta (por su sonrisa,
brazos cruzados o ceño fruncido)
 Permite ver y discutir documentos, presentaciones de diapositivas y videos de
manera conjunta.
Aspectos Negativos:
 Una mala conexión a Internet puede provocar retrasos y frustración.

 Las imágenes difusas y entrecortadas pueden dificultar la lectura de las
expresiones faciales.
 Es prácticamente imposible hacer contacto visual (Por un tema de la ubicación de la
cámara que tiende a estar en la parte superior y genera un efecto de que estamos
mirando hacia abajo). => Podría impedir que los negociadores generen confianza y
simpatía.
 Visibilidad limitada de la otra parte e imposibilidad de ver lo que sucede fuera del
foco de la cámara.
 Se puede ver afectada por una conexión a Internet débil o una tecnología
deficiente y también se pueden generar distracciones por el ruido de fondo o
un fondo visualmente "ocupado".
 Dificultades técnicas como problemas para conectarse o perder repentina del audio
y/o el video en medio de una reunión que pueden interrumpir el flujo de una
negociación o hacernos sentir irritados, lo que podría impedirnos negociar de la
mejor manera posible.
 Desafíos de privacidad y seguridad, ya que las negociaciones en video son fáciles de
grabar o de igual forma alguien más podría estar escuchando.
 Potencia mayor conciencia de las diferencias (género, raza, edad, cultura, etc.)
ya que vemos tanto el rostro de la otra parte y el nuestro.
Consejos:
 Minimizar distracciones instalando nuestro ordenador en una zona tranquila y

con un fondo neutro.
 Mantener las cosas profesionales: mientras trabaja desde casa de igual forma
vestirse formal para los negocios.
 Enfocar toda la atención y evitar ver el celular o hacer otras tareas a la vez.
 Mantenga los gestos con las manos dentro del encuadre para que su contraparte
pueda verlos.
 Minimizar las distracciones sonoras y visuales de su parte y asegúrese de que el
área detrás de usted sea neutral.
2. Llamada telefónica
Aspectos Positivos:
 Se puede leer mucho en el tono de voz y la rapidez con la que la otra parte actúa o
da una respuesta.
 Permiten mantener una conversación continua.
Aspectos Negativos:
 Carecen de señales visuales y no verbales.
3. Mensajes de texto
Aspectos Positivos:
 Permiten mantener una conversación continua, pero también pueden extender el
proceso de comunicación debido a los retrasos entre los mensajes.
 Permite comunicarse en cualquier momento del día.
 Se puede ajustar el ritmo de una negociación haciendo una pausa antes de responder
a un texto.
 Las personas más jóvenes se sienten más cómodas expresando sus emociones en
mensajes de texto que a través de otros medios
Aspectos Negativos:
 Carecen de señales visuales y no verbales, aunque los emojis pueden ayudar.

 Es común los malentendidos o confusión, en especial cuando escribe rápidamente y
se activa la autocorrección.
 Los textos suelen ser breves y se saltan las formalidades, lo que puede hacer que los
textos parezcan abruptos y descorteses.
 A veces se malinterpreta la sinceridad como sarcasmo, la brevedad como hostilidad
y la pausa entre mensajes como desinterés.
Consejos:
 Las "autocorrecciones" pueden provocar situaciones embarazosas, siempre revisar

antes de enviar.
 Si cree que su contraparte espera una respuesta inmediata, infórmele cuándo
planea responder.
4. Correo electrónico:
Aspectos Positivos:
 Permite a personas de diferentes zonas horarias comunicarse a diferentes horas del

día.
 Nos da tiempo para redactar cuidadosamente nuestros mensajes, resulta
especialmente atractivo si la persona se siente nervioso o tímido.
 Facilita las negociaciones en un idioma extranjero.
 Permite enviar grandes cantidades de información como archivos adjuntos.
 Cuando se negocia con alguien de mayor estatus, puede minimizar las trampas del
poder y colocarlo en una situación más igualitaria.
 Las personas usan un lenguaje más cortés cuando escriben correos electrónicos que
cuando hablan entre sí en persona.
 Se puede utilizar estratégicamente la naturaleza asincrónica del correo electrónico,
retrasando días la respuesta a una solicitud provocativa, o respondiendo
rápidamente para desactivar un ancla irrazonable (también puede ser negativa desde
otra perspectiva)
Aspectos Negativos:
 Carecen de señales visuales y no verbales, aunque los emojis pueden ayudar.

 Tienden a extender el proceso de comunicación debido a los retrasos entre los
mensajes.
 Tienden a dar lugar a acuerdos menos creativos y satisfactorios.
 Pueden provocar malentendidos y conflictos, y fomentar una sensación de
"invisibilidad mutua" que puede llevar a ser menos cortes y considerados de lo que
seríamos en persona
Consejos:
 Los mensajes de correo electrónico más cortos y numerosos suelen lograr mejores
resultados que intercambiar menos mensajes y más tiempo.
 Una reunión introductoria por teléfono o videollamada pueden ayudar a que las
conversaciones fluyan mejor.
 Es de gran utilidad establecer un horario y algunas reglas básicas para mejorar la
comunicación.
 Comprobar las propias percepciones, la realidad a veces se aleja de ella y es mejor
comprobar y evitar conflictos.
 Crea tus mensajes con cuidado.
 Si cree que su contraparte espera una respuesta inmediata, infórmele cuándo
planea responder.
Pautas que pueden ayudar a adaptarse a la negociación a distancia
 Establecer ambiciones realistas: Si normalmente se reuniría en persona para

establecer una buena relación y explorar intereses, considere si es mejor esperar
hasta que pase la crisis que lo evita.
 Alternar entre medios: En las primeras fases de la negociación, las llamadas
telefónicas y las videoconferencias pueden resultar útiles para establecer una buena
relación. Cuando las conversaciones se vuelvan más detalladas, es posible que
desees intercambiar propuestas y documentos por correo electrónico. Si tienes una
idea repentina, envía un mensaje de texto rápido. Y siempre que se sienta irritado
por un mensaje confuso o breve, puede realizar una llamada telefónica para aclarar
las cosas.
 Paciencia y adaptabilidad: Estar preparados para cancelar o posponer la
negociación en cualquier momento. Mantener en mente alternativas a la
negociación para no asumir compromisos de los que luego se arrepienta. Sobre
todo, esfuércese por ser paciente y amable con sus contrapartes.
 Manténgase accesible: Al negociar en línea, garantizar que todas las partes
pertinentes sigan teniendo oportunidades de ser escuchadas.
E-mediation o mediación electrónica
 Investigaciones sugieren que la mediación mejorada con tecnología puede ser

tan efectiva como la mediación tradicional y además las personas suelen
considerar que es un proceso poco estresante que fomenta la confianza y las
emociones positivas.
 Permite resolver disputas entre partes a larga distancia.
 Disminuye las tensiones en las disputas emocionales.
 Minimizar las diferencias de poder entre los empleados.
Algunas conclusiones finales
 Respetar las diferencias: si una parte prefiere escribir y la otra hablar, lo ideal es
encontrar un equilibrio donde ambas partes se sientan cómodas y comprendidas.
 Las palabras que elegimos son primordiales cuando negociamos por correo
electrónico o mensajes de texto.
 Los negociadores que se toman el tiempo para expresarse de manera clara
posiblemente puedan comunicarse en línea de manera más precisa y elocuente
que en persona.
 Las llamadas telefónicas, las videoconferencias y los chats en línea permiten a
los negociadores responder inmediatamente a las propuestas y preguntas de los
demás.
 Es muy útil alternar entre formas de comunicación cercanas y distantes,
aprovechando los beneficios de ambas y evitando sus debilidades.
 Considere siempre adjuntar gráficos, fotografías y otra información relevante
para mejorar la comprensión.
 Los medios electrónicos pueden reducir las probabilidades de que uno o más
individuos dominen la discusión y brindan a los miembros tímidos de un grupo la
oportunidad de brillar.
 Los negociadores pueden descubrir que se sienten menos inhibidos cuando
negocian por correo electrónico.
 La sensación de anonimato que conlleva principalmente el correo electrónico puede
ayudar a algunos negociadores, en particular a las mujeres, a defenderse y lograr
mejores resultados.
 Los adultos jóvenes, conocedores de la informática desde la infancia, se
comportan de manera más cooperativa al hacer negocios en línea.

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 Una mala conexión a Internet puede provocar retrasos y frustración.

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 Carecen de señales visuales y no verbales, aunque los emojis pueden ayudar.

 Las "autocorrecciones" pueden provocar situaciones embarazosas, siempre revisar

 Permite a personas de diferentes zonas horarias comunicarse a diferentes horas del

 Carecen de señales visuales y no verbales, aunque los emojis pueden ayudar.

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