Neuromarketing en El Supermercado

Neuromarketing en el
supermercado: Cómo nos

seducen para comprar
Los supermercados no solo han estudiado cómo afectan las
emociones a nuestro proceso de compra, también han analizado
cómo nuestro cerebro responde a la disposición de los productos
Uno de los primeros consejos que las revistas de estilos de vida dan cuando
están recomendado a sus lectores empezar a hacer una dieta es la de no ir
nunca, bajo ningún concepto, con el estómago vacío a un supermercado.
Esa sería, prácticamente aseguran, una trampa mortal, ya que los paseos
por entre las estanterías del supermercado se convertirían en una constante
lucha contra las tentaciones y el potencial consumidor a dieta se encargaría
de llenar el carrito de una forma excesiva.
Lo que las revistas están indicando es, curiosamente, que cuando

compramos en un supermercado no solo lo hacemos por la necesidad de
alimentarnos, sino también para cubrir nuestros deseos y responder a las
demandas de nuestro subconsciente. Los vendedores, por supuesto, lo
saben y por ello los supermercados han sido de los primeros
establecimientos en emplear el neuromaketing - y otras técnicas que usan la
tecnología de última generación - para saber cómo vendernos los productos
que están en exposición. Ir al supermercado es, aunque no se tenga
hambre, una gymkhana contra los elementos y contra las sugerencias que
apelan a aquello que no podemos controlar.
El neuromarketing no manipula nuestro comportamiento, o al menos eso es

lo que siempre explican los expertos. No se trata de manipular el cerebro
del consumidor sino más bien de partir de lo que ellos creen de
verdad, de lo que recuerdan en lo profundo de su subconsciente o de
lo que llega a sus instintos más primarios para conseguir que compren un
producto. "El neuromarketing no tiene ningún botón de compra", explicaba
en unas recientes jornadas sobre marketing y ventas organizadas por APD
Juan Graña, CEO de Uno Consulting y especialista en la materia. "En un
proceso de compra, nuestro cerebro ha tomado la decisión en 2,5 segundos
de media", destacaba. "El marketing tiene que perturbar al cerebro de una
manera positiva", añadía.
En los supermercados, lo que perturbará al cerebro del consumidor parece,
en principio, evidente: asociaciones de productos, olores o juegos de
volúmenes. El pan es uno de los ejemplos más claros - y más conocidos -
de cómo se usan nuestras percepciones en los supermercados para vender
productos. ¿Por qué todo supermercado que se precie cuenta ya con un
horno de pan? Parte de la respuesta está en el olor. Cuando el consumidor
huele el pan recién hecho, se deja llevar por el estímulo y compra no solo
pan sino también las cosas que puede comer con él, como mantequilla o
jamón. Los hornos de pan están también situados de forma estratégica para
que el olor envuelva y golpee al consumidor. El poder de su esencia es tan
poderoso que en algunos supermercados del norte de Europa que no
carecen de hornos de pan han empezado incluso a usar como ambientador
ese olor.
Si el olor a coco funciona para las agencias de viajes, ¿por qué no iba el
pan a hacernos comprar más en el supermercado?
Otros trucos de neuromarketing en supermercados

No solo la venta de pan tiene un efecto en las emociones del comprador y
en sus sensaciones. Otras secciones también están colocadas de forma
estratégica para despertar ciertos sentimientos en el consumidor. Ocurre,
por ejemplo, con las flores o las frutas. Las flores suelen esperar al
consumidor en la entrada del supermercado porque tienen no solo un poder
de atracción (son bonitas) sino también porque tienen un efecto calmante
sobre el recién llegado. Las flores hacen al cliente respirar. Algo similar
ocurre con las frutas, que por supuesto están colocadas de forma cromática
y con un aspecto lozano y 'verde'. El consumidor recibe ese impacto al
llegar y su cerebro entiende que está entrando en un lugar saludable, la
granja llegada hasta la puerta de su casa.
Otro de los sentidos que funcionan a la hora de comprar es el de la vista.
Las grandes cadenas de alimentación han estudiado qué miran los
consumidores cuando compran y dónde están los puntos calientes de
atención. Por ello, los productos que quieren que sean comprados están
siempre al nivel de la vista de los compradores adultos. Ese es el punto
caliente para conseguir vender. Igualmente, existe una segunda zona de
contacto para la compra por impulsos visuales: es la que se pone a la altura
de la vista de los niños.
Cada movimiento visual que el consumidor emplea para reconocer el

producto (y decidir comprarlo) es de solo 200 milisegundos, así que es
vital conseguir llamar su atención en el primer momento. Los consumidores
miran rápidamente todas las secciones, incluso aquellas que quieren evitar -
como pueden ser los dulces y el chocolate - para ver qué hay.
Y, sorprendentemente y aunque el desorden ayuda a reforzar la sensación
de que todo es más barato, las secciones que mejor funcionan son las que
están muy ordenadas y organizadas (como por ejemplo los refrescos) ya
que el cerebro localiza antes lo que quiere y se siente feliz.
La vista también es engañada por los colores. Los supermercados emplean
colores cálidos en el exterior, porque son los que atraen a los
consumidores, pero más fríos en el interior, porque son los que incentivan el
gasto.
Por lo que respecta al sentido del oído, la música también permite cambiar
el proceso de compra y conseguir cubrir horas valle o desalojar horas punta.
El hilo musical, en un supermercado que se precie, no es una emisora de
radio cualquiera ni tampoco unas ofertas cualquiera. En los momentos de
mayor afluencia, la música se acelera para hacer que los compradores sean
más eficientes y eliminar las largas esperas. En los momentos de menor
volumen de compradores, la música se ralentiza y se suaviza, teniendo un
efecto 'feel-good' en los consumidores, que se sentirán relajados y pasarán
más tiempo en el establecimiento.
Cómo nos movemos por la tienda

Los supermercados no solo han estudiado cómo afectan las emociones a
nuestro proceso de compra, también han analizado cómo nuestro cerebro
responde a la disposición de los productos. Por ejemplo, la disposición de
las tiendas de alimentación nos impulsa a movernos de derecha a izquierda,
siguiendo la forma tradicional de circulación, para aprovecharse de la inercia
del movimiento. Y además los consumidores están más predispuestos a
coger las cosas que quedan a su derecha.
También están más predispuestos a coger los productos básicos si están

lejos. Es decir, el consumidor puede andar mucho para hacerse con un
cartón de leche pero no tanto para llevarse una botella de vino blanco de
lujo. Por ello, los productos básicos están al fondo, esperando ser
encontrados tras una gran caminata que, por supuesto, los ha hecho pasear
por todos los pasillos y ver todas las entradas.
Y al final de la compra, cuando pasamos por caja, nos están esperando

chicles, chocolatinas y otras cosas tentadoras, de bajo precio y de consumo
rápido y positivo (¿cuándo han dejado de ser positivos los caramelos?). No
están ahí para que nos entretengamos mirándolos mientras esperamos
nuestro turno, sino porque apelan a la idea de recompensa tras un trabajo
bien hecho

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supermercado: Cómo nos

Lo que las revistas están indicando es, curiosamente, que cuando

El neuromarketing no manipula nuestro comportamiento, o al menos eso es

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Cada movimiento visual que el consumidor emplea para reconocer el

Cómo nos movemos por la tienda

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