EL ARTE DE HACER RENTABLE UNA EMPRESA

Todo comienza cuando Zhao y Steven se sientan en una pequeña mesa, le dio lasindicaciones
pertinentes para así poder comenzar con este curso el cual empezó el día21 de septiembre,
comienzan a entrar en confianza y Zhao le cuenta toda la experienciaque lo ha llevado estar
ahí, después de algunos comentarios e intercambios de ideas ypensamientos entran a la
primera lección la cual dice: “Invertir todo el tiempo y energíaposibles en entender a los
clientes y después de usar ese cocimiento para crearlessoluciones especificas”.Así que le
pregunta a Steve: ¿Que tienen en común las muñecas Barbes, los teléfonosnokias, y las
tarjetas de crédito American Express?, quien se queda pensando en ello,pero no dio la
respuesta que él esperaba por lo que Zhao le explica de una manera másamplia que los tres
representan un poderoso modelo de negocios llamado rentabilidaden pirámide. El modelo de
Mattel funciona así: venden una muñeca Barbie por 20 o 30dólares, pero un imitador puede
vender una similar por menosprecio. Así queconstruyen una barrera: fabrican una Barbie de 10
dólares para taponar ese espacio.La ganancia es mínima, pero evitan que otras compañías
establezcan una conexión conlos clientes. Y también hay niñas que empiezan con una Barbie
de diez dólares y quedespués empiezan a comprar accesorios y otras muñecas que se vuelven
rentables paraMattel. Pero para lograr un adelanto importante, Mattel tuvo que mirar en
otradirección. Después de mucho análisis vieron la oportunidad para una Barbie que
costaseentre 100 y 200 dólares.Pero. ¿Le darían los padres a su hija una Barbie de 200 dólares
para jugar? No, pero laidea es que sea la madre quien decida comprarla como objeto de
colección, porque jugaba con Barbes hace veinte años y las recuerda con cariño. Así, Barbie no
es unproducto, sino que es en realidad un sistema diseñado, coordinado e integrado.
Unamuralla de productos defensivos en la base de la pirámide y poderosos generadores
deutilidades en la cúspide. Una pirámide es por lo tanto un sistema en el cual se produceny
venden los productos de precios inferiores con tanta eficiencia que es casi imposibleque un
competidor pueda quitar la participación en el mercado al ofrecer precios másbajos.Aquí
podemos darnos cuenta de que si poseemos un negocio base, es decir un negociocon buenos
productos, precios cómodos y utilidades suficientes, podremos aplicarnegocios componentes
para así ofrecer el mismo producto en diferentes presentacionesy situación; así estará al
alcance de todos nuestros clientes, ya no solo serán clientes y sino se transformaran en
clientes potenciales.Brindar paquetes de servicios es una manera más útil y rápida de
conseguir ingresosmayores para nuestra empresa, ya que incluyen todos los requerimientos
para satisfacerlas diferentes necesidades que posean nuestros clientes, así se venderán varios
productosen una sola compra por parte de ellos, serán más ingresos para las diferentes
personas,departamentos, sectores de una empresa.Ofrecer a nuestros clientes los productos
que realizamos de una manera más ágil inclusoantes de salgan al mercado utilizando
herramientas de nuestra competencia, nos ayudaraa ahorrar tiempo y así aprovecharlo al
máximo, con el fin de estar siempre a la vanguardia de las necesidad de nuestros
consumidores.Si organizamos y buscamos la mejor manera de usar el tiempo,
llegaremos de unamanera directa para realizar las ventas y captar la apertura del
mercado que disponemosde una manera amplia y concreta.Invertir gran parte del
tiempo y mayor esfuerzo de trabajo en aquellos productos quegeneran mayor
rentabilidad, es una sabia decisión, pero eso no quiere decir quedejaremos a un lado
aquellos productos que generan menos utilidades, ya que en laempresa todos
nuestros productos que ofertamos son importantes.Pero hay que tener en cuenta que
si vendemos ciertos productos que no nos llevan a verresultados, no demos persistir si
no al contrario innovar para así captar más clientela; nose debe desperdiciar los
recursos de nuestra empresa en proyectos insignificantes.Este módulo relata como
Hao con preguntas específicas revela a Esteva, que es unmodelo multiplicador de
utilidades.Según Hao un modelo multiplicador de utilidades no es doblar una utilidad
sino usaruna idea base en diferentes formas. Se tomaron como ejemplos las empresas
Honda yDisnea.Honda no sólo hace vehículos, sino que además se involucra en la
fabricación demotores de casi todo tipo de máquina.Hao y Esteva hablan de Jaca
Sandeces, el cual es un hombre muy avaro y preciso quebusca que todas sus
actividades tengan el menor costo posible, que a pesar de versecomo un hombre duro
es inteligente, le gusta la creatividad y hace que sus empleadosganen en vez de perder.
Todo lo que Jaca sabe lo aprendió de su padre, quien era unhombre de negocios y de
estudiar a San Daltoniano, fundador de Calmarte.Con hablar de Jaca, Hao solo quiere
que Esteva comprenda cual es el modelo derentabilidad para este tiempo y es el de
nada más ni nada menos que Prendimiento.Todo esto nos lleva a entender que:La
rentabilidad por prendimiento es la parte en la cual, las empresas buscan
serinnovadoras teniendo ese espíritu creativo siempre vivo y para ello exigen a
susempleados que sean emprendedores, que sean capaces de dar más y dar lo mejor
de sí,que estos se sientan identificados con la empresa, pero que tenga claro que
todoesfuerzo que estos den no será jamás en vano, ya que son tomados en cuenta
conmotivaciones, reconociendo su trabajo y a la vez haciendo que estos se sientan a
gustocon lo que hacen.La rentabilidad es la capacidad de generar suficiente utilidad o
beneficio; por ejemplo,un negocio es rentable cuando genera más ingresos que
egresos, un cliente es rentablecuando genera mayores ingresos que gastos, un área o
departamento de empresa esrentable cuando genera mayores ingresos que costos.Por
ejemplo, si invertimos 100 y al cabo de un año crece en 110, podemos decir que los100
tuvieron un crecimiento del 10%, es decir, la inversión de los 100 tuvo unarentabilidad
del 10%.En esta lectura pudimos observar la preocupación y la inseguridad de un
personalcuando siente que la empresa para la cual labora está a punto de colapsar, o
sea está enquiebra. Demore era una fábrica muy grande en la cual harían despido de
alrededor de8000 empleados aproximadamente, en este consorcio eran varias
empresas de las cuales empezarían a vender una, pero aún no se sabía cuál era; ya que
decidir era muy difícil,debido a que por lo general los negocios con buenas utilidades,
son los que no sequieren vender, por lo que esto preocupaba a Zhao.Steve estaba
esperanzado igual que mucha gente en Demore de que vendan susdivisiones, para de
esta manera tener la oportunidad si las compra alguien que sepa quéhacer con ellos.Se
observa además que cuando hay especialización, la rentabilidad es
mayor,independientemente de la especialización que sea, por lo tanto mejor calidad,
costosmás bajos y mayor habilidad para vender proyectos de negocios futuros.Se
indicó también que hay 5 elementos comunes que caracterizan a todos
losespecialistas:
•
Primero Los costos más bajos por tener un conocimiento.
•
Segundo, Los precios más bajos debido a la reputación o el diseño único de sus ofertas.
•
Tercero, un ciclo de venta más corto.
•
Cuarto, una penetración más rápida y universal a causa de los contactos.
•
Quinto, las utilidades extraordinarias por alto valor de la duplicación y por los
altosmárgenes de utilidades de las soluciones para todo el mercado.Zhao sugiere tener
en cuenta algo que dijo una vez un brillante japonés: hay que sercauto en los cuatro
niveles en el aprendizaje.
•
Conciencia
•
Torpeza
•
Aplicación
•
AsimilaciónDespués de esto dijo, que hay una quinta cosa, que es “El Arte”.Sin
embargo, el término rentabilidad también es utilizado para determinar la relaciónque
existe entre las utilidades o beneficios de una empresa, y diversos aspectos de
ésta,tales como las ventas, los activos, el patrimonio, el número de acciones, etc.Zhao
conversó por unos minutos con Steve, acerca de: los márgenes de rentabilidad,tanto
bajos como altos, rentabilidad relativa y la volatilidad de la demanda. Steve seanimó y
dijo, los márgenes pueden ser muy altos o muy bajos, producidos por
diferentesfactores; nueva demanda y demanda continua. De hecho, mientras mayor
sea la basefija, mayor será la diferencia.Vimos además que debemos tener sumo
cuidado al momento de la venta de algúnproducto x, ya que el vendedor pudiera
cometer un error de dos manera, primero porquesi se fija precios muy alto, el
comprador se disgustaría tanto que cambia de marca odesecha el producto del todo,
en este caso el vendedor mataría la gallina de los huevosde oro. Segundo, el vendedor
no facilita la compra al cliente, o sea, plazos cortos:recordatorios de pagos. Unidades
múltiples de post venta. Pasar de la recepción pasivade la rentabilidad por base al
estímulo del uso y el crecimiento.Zhao, pensó y dijo: que buena parte de sus negocios
de materiales de construccióndepende de una Rentabilidad por base instalada.Explicó:
Los filtros para unidades centrales de aire acondicionados y los calentadores,
elrevestimiento de las calderas, las campanas de extractores y las chimeneas, las
rejillaspara puertas y ventanas. La gente tiende a comprar lo que compró la vez
anterior, o loque viene con la unidad cuando adquirieron la casa o el apartamento.
Cuando se hace referencia al Estándar de facto se está refiriendo a un conjunto
deherramientas y procedimientos que son utilizadas por las personas y/o industrias comosi
hubieran sido aprobadas por organismos oficiales, pero que en realidad no lo son,
losestándares de facto están relacionados con las costumbres.En este capítulo podemos ver o
interpretar como Zhao orienta a su alumno Steve acercadel modelo de rentabilidad por
estándar de facto, donde la primera acción es controlar laira y/o rabia.El señor Steve estaba
tan molesto por haber perdido o fracasado en la implementaciónde un nuevo proyecto que
estaba totalmente ciego por la rabia y el maestro Zhao leexplica que lo importante es aprender
de una oportunidad perdida, ya que la rabia y lairritación hacen que las personas cometan más
errores.En esta parte se realiza el énfasis de cómo la planificación puede dar forma al
desarrollode la industria, donde los clientes juegan un rol fundamental junto con el
marketing.En esta parte del relato, el maestro Zhao había recomendado a Steve la lectura
delprimer capítulo del libro: “EL ABC de la lectura”, pero el alumno no le prestó
muchaimportancia a esta recomendación sin imaginarse lo provechoso que sería esta
lecturapara el crecimiento profesional.Había una historia que se llamaba Agassiz y el Pescado,
cuya reflexión fue la siguiente:

A la observación se le debe de dar la verdadera importancia, se bebe tener la capacidadde una

visión más amplia de lo que se lee en los libros, no podemos conformarnos conlo que dice el
autor.

Si una persona desea conocer una empresa hay que mirarla profundamente a través decada
uno de sus departamentos y todas las actividades que realiza y más aun conocersus clientes,
sus necesidades, sus deseos y sus problemas, viendo lo que hacen, lo quefunciona y no
funciona para la empresa.

En otra parte del relato nos muestra la importancia y/o influencia que tienen las marcaspara
los consumidores.

Esta influencia de las marcas se logra gracias a la calidad del producto y de lapublicidad
agresiva, creando en la conciencia del consumidor que la marcapromocionada, es la número
uno para satisfacer sus necesidades.En esta parte de la historia podemos darnos cuenta que la
rentabilidad se centra en unsegmento del mercado para conocerlo con profundidad y así
poderles ofrecer nuestrosservicios altamente especializados, lo que produce un incremento en
la rentabilidad alhacerse de alta calidad, menor costo y teniendo la ventaja de fijar los
precios,convirtiéndonos así en modelos propios de profesionales especializados en
camposcomo la medicina, finanzas, etc.Después de todo la clase de campo de profesional que
seamos no es tan importante almomento de manejar el conocimiento para aplicar la
rentabilidad en cada una denuestras empresas, el manejo adecuado de cada una de las
enseñanzas que recolectamosdurante toda nuestra vida nos ayudara, al igual que saber
cuándo es el momento deaplicarlas, y así poder atacar con las grandes herramientas que
poseemos a lacompetencia.

Este capítulo es interesante ya que nos muestra la realidad de muchas empresas, compañías e
inclusosociedades, ya aquí podemos entender porque aquellas empresas magnates siguen
creciendo existen

tres puntos claves se podría decir, el primero es que han abarcado una gran parte delmercado,
como podemos ver estas empresas están en cada ciudad del país, en cada condado, yalgunas
en cada sector de la cuidad, como vemos ellas han encontrada la manera de convertirse
enpartes vitales para sus consumidores, otro punto es el hecho que ya todos las conocen por
estar alalcance de todos que no necesitan grandes publicidades, algunas de ellas ya ni la usan,
pero de unacosa estamos seguros, que si vamos caminando por la calle y preguntamos a la
primera persona quepasa por allí de la existencia de dicha empresa, seguro que la conoce y
nos da todos los detalles; porultimo compran al por mayor lo cual significan que sus gastos se
reducirán ya que todos sabemosque existen pequeños porcentajes a nuestro favor si lo
hacemos de esta forma, pero lo interesanteaquí es que compran al por mayor para vender al
por menos, eso les dan mayor utilidades.

Podemos apreciar que a medida que nosotros como empresa realizamos

mayorestransacciones, también crecerán nuestras relaciones, sean estas entre
personas,sociedades, etc. Y no solo eso si no también se abrirán mas puertas, es decir
másposibilidades de vender nuestros productos a mercados que tal vez no conocíamos;
peroesto no es tan fácil como se ve, la verdad es que si queremos lograr todo lo
antesmencionado necesitaremos tomas algunos riesgos, pero no pequeños riesgos, si no
todolo contrario grandes, teniendo en cuenta que eso no significa que nos echaremos a
laderiva sin estudiar delicada y pacientemente las situaciones, esto nos llevara sin duda
aobtener una mayor rentabilidad, ya que a mayores transacciones, mayores ganancias.Como
podemos apreciar esta es una cadena, ya que los pasos se van engranando unoscon otros,
además de ser una realidad absoluta, ya que si no existieran las transaccionesno abría el
comercio en si, por lo cual podemos considerar que las relaciones que seestablecen entre
personas o individuos tiene que ser cordial ya que así lograremoscumplir con mayor facilidad
este gran ciclo, que mueve a nuestra empresa a un éxitoseguro.Aquí Zhao nos explica y
nuestra la cadena de valor de una manera comparativa con lanaturaleza, ya que lo que es
válido en la geografía también lo es en los negocios, estafrase utilizada por el nos quiere decir
que hay sitios dentro de la cadena de valor que sondiez veces más importantes y valiosos que
otros en cuanto a la rentabilidad, el poder, elcontrol.A lo que se refiere realmente es a la
desigualdad de poder que existe en la cadena devalor de acuerdo a la rentabilidad, un claro
ejemplo es Microsoft, que aunque la ventade computadores personales sea muy baja el
rompió el esquema creando software, entreotras cosas, con lo cual lo llevo a la cima, otro
ejemplo es la marca Nike, aunquevenden zapatillas lograron ingresar al mercado con tal poder
que se los conoce alrededor de todo el mundo sin necesidad de que exista publicidad en
ciertos países; asípodemos apreciar que todos los puntos antes mencionados se aplican.La
rentabilidad cíclica es una herramienta que nos permite estar un paso antes quenuestra
competencia, y que el impacto que cause hacia nosotros no sea tan grave,algunas
características importantes que podemos mencionar es como el hecho de que silas demás
empresas están a punto de equilibrio, la empresa que utiliza esta rentabilidadcíclica obtiene
ganancias, también nos permite subir o bajar costos de sus productossabiendo la capacidad y
actividad de los clientes, ya que cuando las empresas entran encrisis, nosotros por el contrario
no ganamos ni perdemos, es decir nos mantendríamosdentro de un movimiento económico
neutro, y obviamente se produce la reducción enlos costos sobre todo en aquellos costos fijos.

En esta ocasión Steve va muy entusiasta a recibir la cátedra de hoy, pero Zhao secomporta
muy frio según su punto de vista, quien le de entrada si se le habíacomplicado conseguir los
ensayos, él le dice que no, y de repente le pregunta si lasensibilidad del comprador ante los
precios es constante.Él lo piensa un poco y no está muy seguro de que contestar, entonces él
le ayuda conalgunos ejemplos para que así pueda realizar un análisis certero, así que
comienzadiciendo que la sensibilidad de un café, la cual es muy poca ya que la gente paga
hasta$3,00 por el, mientras que en un televisor es diferente ya que la gente busca
mejoresprecios es decir que entre más bajos son mejor, en los pasajes de avión son
muchísimosmas sensibles, ya que los clientes buscan las rebajas más acertadas, incluso los
reservancon meses para conseguirlo.Así que este principio hay que analizarlo con cuidado, ya
que todo dependerá de lasensibilidad que tenga un producto para que su rentabilidad sea
mayor.Esta clase para Steve, no había empezado bien, es decir el se encontraba muy
inquietoZhao no llegaba, pero el estaba escondido detrás del vestíbulo, cuando entro noto
quealgo lo preocupaba, Steve no le dijo nada pese que Zhao le pregunto, el no se dio
porvencido y logro sacarle la verdad después de aclarar el asunto y aconsejarle le mostro loque
significaba la parábola de rentabilidad, un ejemplo claro de esto es que lasganancias totales de
los actores haciendes en ciertos mercados llegan a un topeconsiderable, pero después de esto
bajan.Hay que admitir que la parábola es una realidad, actuar estratégicamente e invertir en
ellado izquierdo de la parábola y menos en su lado derecho es la regla para ganarutilidades, y
aprovechar el hecho de encontrarnos cuando la curva esta ascendiendo paraconquistar la
mentalidad de nuestros clientes es la forma más efectiva de captarmercado.La economía de
escala en la fabricación, lo que nos lleva a la siguiente conclusión quelos actores más grandes
pagan precios más bajos, costos generales y de investigación, ydesarrollos más bajos por
unidad; atraer al mejor talento de la industria es un pasodecisivo ya que este se convertirá en
nuestro equipo de trabajo, el cual nos llevara aléxito o fracaso del mismo.Si tenemos o
poseemos mayor flujo de efectivo nos llevara a correr menos riesgos conlo cual aseguraremos
una parte importante de nuestra rentabilidad de por vida para laempresa y así seguir
ascendiendo en la escala económica, profesional, e incluso llegar ala cúspide de nuestra
meta.En este punto de la clase Steve está emocionado, no importaba el hecho de
presentarsetodo desgreñado, con los ojos rojos, la satisfacción de saber que pudo concluir con
elejercicio de Zhao lo mantenía con una actitud positiva, después de aclarar todas susdudas y
sus puntos de vista, Zhao le da la razón en ciertas ocasiones pero en otras leayuda a
comprender de mejor manera, lo cual nos lleva a ver el siguiente punto llamadorentabilidad
por curva de experiencia la misma que se refiere a que en el camino querecorre una empresa
esta adquiere experiencia en la producción de un producto oservicio se puedo reducir costos,
porque en este transcurso aprendimos a administrar de manera mas adecuada los recursos.

manera más adecuada los recursos.Claro que no todo es muy fácil en este mundo de los
negocios por el contrario tambiénexisten algunos peligros como ser reemplazados por tora
industria, ya que pueden entraren la invención de modelos nuevos que brindan la misma
función a menores costos.El diseño de un negocio de bajo costo no necesita una cuota enorme
del mercado paratener ganancias. Es rentable mientras tenga costos bajos; el anticipar el
cambio yconfrontarlo, para iniciar mas rápido un nuevo diseño de negocios.Es 17 de mayo y el
trabajo con Zhao ya está casi por terminar, ya que al terminar el díaseria la última clase para
Steve, bueno al final de todo la clase no se podía hacer esperarasí que comienzan a hablar
sobre los patrones, luego de esto avanzaron en el últimopunto del libro el cual es rentabilidad
digital, este punto ayuda a mejorar 10 veces laproductividad de la empresa, ya que esto hace
la verdadera diferencia entre unarentabilidad mayor, innovar o diseñar productos y servicios
que quieren los clientes.Siempre es importante tener toda la información en tiempo real sobre
ventas, costos,cambios en los clientes, precios materias primas, etc. Así sabremos al final de
cadaperiodo cual es la verdadera rentabilidad que existió en un periodo a nuestra empresa,
ytambién poder planificar las estrategias de ventas a usarse en un futuro