Universidad Nacional de Loja

Facultad Jurídica Social y Administrativa

Finanzas
Modalidad:
Presencial
Ciclo y Paralelo:
6 “A”
Tema:
Administración de las Cuentas por cobrar
Asignatura:
Finanzas Corporativas II
Docente:
Ing. Diana Morocho
Integrates:
Paulo Elizalde
Edwin Espinoza
Alejandra Loaiza
Jina López
Jhoanna Paltan
Janina Merchan
Yesly Sarango
Marco Yanza
Año: 2022 -2023
CUENTAS POR COBRAR

1. Meta fundamental de las Cuentas por Cobrar

Como hemos visto anteriormente, el ciclo de conversión del efectivo (CCE) mide el

tiempo que requiere una empresa para convertir la inversión en efectivo, necesaria para sus

operaciones, en efectivo recibido como resultado de esas operaciones. Este ciclo se divide en dos

partes, primero; el tiempo que transcurre desde la venta del producto hasta que el cliente realiza

su pago. Y segundo; el tiempo que transcurre desde que el cliente envía el pago hasta que la

empresa recibe los fondos correspondientes por la venta realizada. Las cuentas por cobrar son un

factor importante para cualquier negocio, pues un mal manejo de este puede llevar a una empresa

a quebrar. Por ello, tener un control efectivo de los clientes que deben y un sistema de cobranza

efectivo, ayudará a tu empresa a cumplir con sus objetivos financieros. (Gitman Lawrence, 2012)

La importancia de contar con sistemas eficientes y agiles, que permitan planear adecuadamente

la salida de efectivo, y con el mismo grado de importancia, las políticas y procesos de pago

relacionados con plazos de pago, formas de pago, además de las posibilidades de obtener

descuentos por pronto pago. Se debe de tomar en cuenta los flujos provenientes de la venta de los

productos cuando esta se realiza al contado por anticipado, además establecer normas claras y

sencillas para la venta a crédito o a plazo.

Primeramente, debemos de tener en cuenta el significado de las cuentas por cobrar, desde el

sistema contable es un activo circulante que en un periodo corto de tiempo se convertirá en

efectivo. Desde el punto legal se refiere a aquellos derechos exigibles originados por las ventas o

servicios de una empresa. (Araiza Martínez, 2005)

Las cuentas por cobrar se relacionan directamente con la venta a crédito o a plazo, razón por la

cual adquiere una gran relevancia el contar con políticas claras. Estas operaciones de ventas
acredito fortalecen la afluencia de clientes y por ende las ventas, pero de la misma manera

implica un serio problema financiero si no se tiene una adecuada administración de los cobros.

Por lo que la meta fundamental de la adecuada administración de las cuentas por cobrar radica en

el manejo y control de las ventas a crédito o cualquier otro tipo de préstamo o cuenta por

cobrar realizado a clientes comerciales, empleados o accionistas, y el proceso de cobranza, para

mantener liquidez. (Araiza Martínez, 2005)

2. Análisis del crédito

El análisis de crédito (credit analysis) es un informe elaborado para determinar la

aprobación o negación de un préstamo. El acreedor evalúa la probabilidad de que el dinero

otorgado sea devuelto, considerando tanto aspectos cuantitativos como cualitativos.

(Westreicher, 2018)

Elementos del análisis de crédito

Existen varios elementos a considerar en el análisis de crédito. Entre ellos, destacan:

 Estados de cuenta: Son los registros de los últimos movimientos del solicitante en su(s)

cuenta(s) bancaria(s), tanto entradas como salidas de dinero.

 Comprobantes de ingresos: Se suelen pedir documentos recientes (boletas de pago,

recibos por honorarios, etc.) que demuestren que el usuario ha recibido ingresos, por

ejemplo, en los últimos tres meses.

 Aval: El prestamista normalmente pide la declaración y la información financiera de una

tercera persona que se comprometa a reintegrar el crédito en caso el solicitante no lo

haga.
  Garantía: Es un bien confiscable por parte del acreedor en caso de impago. Por ejemplo,

para los créditos hipotecarios, la garantía es el mismo bien inmueble. Si el cliente no

cancela las cuotas pactadas, el banco toma posesión de la vivienda.

2.1 Historial crediticio

El historial crediticio consigna el comportamiento previo de la persona como deudor(a). Por ello,

es una parte fundamental del análisis de crédito.

La entidad prestadora recurre a información de las centrales de riesgo, instituciones que reúnen

datos de todo el sistema financiero. De esta forma, se puede verificar si el solicitante tiene algún

atraso en la devolución de un préstamo.

Cuanto mejor haya sido la conducta del deudor, este podrá acceder a mejores condiciones

crediticias: Menores tipos de interés, montos más grandes de préstamos, servicios más

personalizados, entre otros.

2.2 Políticas de cobranza

Son los procedimientos que sigue la empresa para cobrar los créditos que ha otorgado a

sus clientes. “Cualquier sistema de cobranzas para que tenga éxito debe recibir dinero. Este

objetivo se vuelve menos obvio y bastante menos probable de lograr cuando se agregan los

requerimientos adicionales de retención del buen nombre, la rehabilitación del deudor, la

prontitud en el pago y la operación económica”. De acuerdo con el objetivo que se establezca en

la empresa, referente a la cobranza de los créditos otorgados a los clientes, será el marco de

referencia para establecer las políticas de cobranza.

Gráfico1. Políticas de crédito y cobranza

 Fuente: Políticas de cobranza estatales
Elaboración: Propia

El objetivo de la política de cobranza es lograr tener un flujo de caja mayor para la compañía.

Además, tiene que basarse en la recuperación monetaria, pero sin olvidar la permanencia del
cliente. Es decir, primero tienes que mantener tu negocio, pero para hacerlo tienes que
preocuparte también por tus clientes, así que lo ideal es crear un plan que beneficie a ambas
partes.

A la hora de desarrollar tus políticas de cobranza, además de considerar la situación específica de

tu empresa, los aspectos a tener en cuenta son:

 Responsabilidades y límites: Se establecen de antemano las facultades y tareas de cada

individuo involucrado para disminuir conflictos o, en el caso de que lleguen a presentarse,

existirá un plan de acción.

 Evaluación de crédito: Cada cliente es diferente y, de acuerdo a tus posibilidades, lo que

tienes que tener claro es que tu misión es minimizar riesgos y maximizar tus márgenes de

utilidad. Por lo tanto, las evaluaciones de los clientes que solicitan créditos deben de ser

minuciosas y fidedignas.

 Términos de crédito: Se establecen todos los aspectos que involucran el proceso. Esto

incluye definir bien cuándo serán cobradas las facturas, el plazo y cuotas, factores requeridos

para mantener el crédito y, en el caso de las cuentas vencidas, delimita también tiempos en

que el cliente debe de ser contactado, cómo debe de ser contactado y qué medidas se van a

tomar.
 Políticas de cobranza: En línea con tu estrategia y decisiones sobre los créditos, también

debes definir tu acercamiento al hecho específico de solicitar los pagos. Para esto hay tres

pasos importantes:

o Las políticas restrictivas: que normalmente incluyen periodos cortos, norma estrictas

y medidas de cobro insistentes o agresivas. Estas reducen pérdidas, pero a la vez

pueden disminuir las ventas.

o Las políticas liberales: por el otro lado, son generosas y menos exigentes en cuanto a

periodos de pago y condiciones. Con estas se incrementan las cuentas por cobrar,

pero de la misma manera aumentan las llamadas pérdidas incobrables. 

o Las políticas racionales: son las que buscan un flujo normal de crédito y cobranza,

por lo tanto, cuenta con plazos razonables y decisiones que involucran al cliente. Este

es un punto medio que logra maximizar rendimientos.

Las políticas de cobro deben contemplar los siguientes elementos:

Condiciones de venta: Cuando la empresa hace sus ventas a crédito, se establecen las

condiciones de venta en cuanto al crédito otorgado, que comprende: plazo, los porcentajes de

descuento, fechas de pago, lugares donde efectuar los abonos a los créditos, tasas de interés, etc.,

y en cuanto a la entrega de las mercancías, características, garantías, usos, limitaciones,

cuidados, etc.

Plazos de cobro: Para decidir en qué momento se inicia un proceso de cobranza con un cliente es

necesario determinar cuándo y cómo se hará el primer esfuerzo de cobro, es decir, cuánto tiempo

después de la fecha de vencimiento del crédito las cuentas morosas deben proceder a

recuperarse.

Las políticas de cobro pueden tener diferentes características:

Restrictivas: Caracterizadas por la concesión de créditos en periodos sumamente cortos, las

normas de crédito son estrictas y por ello se usa una política de cobranza agresiva.

Liberales: En sentido contrario a las políticas restrictivas, las liberales tienden a ser magnas, se

otorgan créditos considerando las políticas que usan en las empresas de la competencia, no

presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y

establecimientos de periodos para el pago de las cuentas.

Racionales: Se caracterizan por conceder los créditos a plazos razonables según las

características de los clientes y los gastos de cobranza; se aplican considerando los cobros a

efectuarse y que proporcionen un margen de beneficio razonable.

3. Caso de una Empresa Nacional - Comercial Kywi S.A

Comercial Kywi S.A. es una empresa líder en la comercialización de productos de

ferretería, hogar, acabados y materiales de construcción en el mercado ecuatoriano. Ofrece a sus

clientes una experiencia de compra diferente, fundamentada en el servicio, variedad, garantía y

calidad.

El gran prestigio y posicionamiento logrado en el público desde la creación de la empresa en el

año de 1943 se vió fortalecido desde que a finales del 2005 pasó a formar parte de Corporación

Favorita, primera cadena detallista del país. El trabajo en conjunto e incesante en estos últimos

años se ha enfocado, principalmente en lo referente al servicio, buscando llegar a todos los

rincones del país con la mayor oferta de productos para el mejoramiento del hogar.

Actualmente Kywi tiene almacenes estratégicamente ubicados en las ciudades de Quito,

Guayaquil, Cuenca, Manta, Samborondón, Ibarra, Ambato, Portoviejo, Latacunga, Riobamba,

Esmeraldas, Machala, Cayambe, Santo Domingo Loja y Tulcán, los mismos que cuentan con

grandes superficies de exhibición y ventas, adecuadas a los intereses de los clientes. Además
cabe recalcar que en el año 2010, se iniciaron las operaciones en un nuevo Centro de

Distribución y Logística, ubicado en la parroquia de Cotogchoa, cantón Rumiñahui. Cuenta con

más de 36 mil metros cuadrados de bodegas y facilidades para almacenamiento, carga y descarga

de mercaderías.

Las condiciones económicas adversas del país ocasionaron que pequeñas empresas cierren sus

operaciones, lo que permitió a Comercial Kiwy incrementar su participación de mercado. Era

precisamente las políticas financieras conservadoras las que habían permitido a la empresa un

crecimiento lento pero sostenido, la compañía había tradicionalmente mantenido una fuerte

posición de capital de trabajo como colchón a cualquier incertidumbre económica, el índice de

liquidez de la empresa tradicionalmente fue mayor a dos, dicho índice no se pudo mantener

generando un malestar entre los accionistas de la empresa.

La expansión de la empresa generó que acuda al sistema financiero para solicitar recursos

frescos, ocasionando que el índice de endeudamiento (apalancamiento) se incremente.

Por otro lado, la empresa concedía crédito a los clientes corporativos después de un detallado

análisis, se consideraba que una empresa con una liquidez de dos y con una inversión de capital

contable superior al pasivo podía considerarse buena.

Los términos de venta (cuentas por cobrar) son usualmente 3% de descuento con 60% de

contado y 40% a crédito 30 días plazo 80% efectivo y 20% a crédito a 45 días.

Tabla 1

Balance General de Comercial Kywi S.A

Comercial Kywi S.A

Balance General
 Porcentaj

  2020 e

Activos 13.259.975,00

Activos Corrientes

Caja y bancos 205.582,00

Inversiones Temporales $ -

Cuentas por cobrar 2.699.283,00

Clientes 2.527.793,00 93,65%

Empleados 15.231,00 0,56%

Otros deudores 156.259,00 5,79%

Compañías relacionadas $ -

(-) Provisión cuentas $ -

incobrables 59.177,00

Inventarios 5.842.457,00

Importaciones en transito $
 840.871,00

Pagos anticipados 350.040,00

Total Activos Corrientes $ 9.879.056,00  

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: En el balance general del comercial Kywi S.A podemos ver que posee activos

por un monto de $ 13.259.975,00, en activos corrientes tenemos la cuenta caja y bancos que

posee $ 205.582,00 donde se contabiliza la tesorería de la empresa.

Tenemos cuentas por cobrar con el valor de $ 2.699.283,00 que son las prestaciones que tiene la

empresa por bienes o servicios que los clientes, empleados u otros deudores han pedido, pero no

pagado.

Figura 1. Cuentas por cobrar

Cuentas por cobrar

5.79%
0.56%

93.65%

Clientes Empleados Otros deudores

Elaboración: Propia
Interpretación: Tenemos cuentas por cobrar con el valor de $ 2.699.283,00 donde el 93,65%

pertenece a clientes, el 0.56% a empleados y 5.79% a otros deudores. Con esto tenemos un

orden de la cantidad de dinero que se tiene disponible, sino también saber quiénes deben dinero.

4. Instrumentos del crédito

Para una cobranza efectiva es fundamental tener conocimiento del propósito y empleo de

cada instrumento que promueva y asegure el crédito:

Letra de cambio

Es un instrumento de crédito que prueba la obligación por su sola existencia, sin necesidad de

entrar a considerar la causa que le dio origen, considerándose por esta causa como instrumento

abstracto y autónomo, además, la letra de cambio tiene la característica de orden de pago.

El pagaré

El pagare se usa casi siempre para obtener crédito bancario por ser un título valor más completo

que la letra, sin embargo, su uso comercial es cada vez más difundido y aceptado. De ahí su

denominación de Pagaré Bancario y Comercial. El pagaré tiene una duración no menor a 30 días

ni mayor a 180, pudiendo ser este renovable.

El warrant o bono de prenda

El Warrant es un título de propiedad y prueba la presencia de un crédito prendario sobre las

mercaderías o bienes indicados en el “Certificado de Depósito” correspondiente. Este Certificado

es emitido por los Almacenes Generales de Depósito que acredita la propiedad.

La tarjeta de crédito

Se considera un crédito directo a corto plazo y su utilización se realiza mediante tarjetas

bancarias usadas como medios de pago. La ventaja de esta modalidad de crédito es que la misma
es versátil y práctica para su uso. Su operatividad y desplazamiento lo lleva a denominarlo como

dinero “plástico”.

La fianza bancaria

La fianza Bancaria es un documento afianzado y constituye garantía personalmente el deudor y

el acreedor con responsabilidad especifica del Banco emisor, quien tendrá la obligación de

responder por la deuda si el deudor no paga, es exigible su uso en participación de licitaciones.

Leasing o arrendamiento financiero

Tiene por objeto el arrendamiento o localización de bienes muebles e inmuebles adquiridos a

terceros por una empresa locadora para el uso de la arrendataria. El Learsing tiene como

característica principal su flexibilidad en cuanto a su estructura de pagos periódicos que se

adaptan perfectamente a las necesidades de cada usuario.

El crédito hipotecario

Este instrumento financiero de crédito permite que una persona natural o jurídica puede tener

acceso a una línea de crédito de mediano y largo plazo para financiar adquisición de activos

fijos. El aporte del Banco o entidad financiera será hasta un monto de 75%, mientras que el

solicitante aporta el otro 25%.

El factoring

El Factoring es aquel por medio del cual una entidad financiera denominada factor se obliga a

adquirir (compra en firma) Activos Corrientes como son las Letras, Pagarés, Facturas y Créditos

cuya titularidad corresponda a sus clientes como consecuencia de las operaciones de

comercialización de bienes o servicios que realizan estos con terceros, por una determinada

suma.
La factura conformada

Este también es un instrumento financiero de crédito designado como título-valor el mismo que

tiene naturaleza y características muy distintas a la Factura Comercial

5. Las 5 C’s del Crédito

Según (Ronaldson 2022), las 5 Cs del crédito son un concepto que gran cantidad de

prestamistas tradicionales utilizan como parte de su evaluación a la hora de conceder un

préstamo. Cada una de las 5 Cs representa una característica de la solvencia del prestatario en

potencia: carácter, capacidad, capital, condiciones y colateral.

1. Carácter

Para obtener un financiamiento es necesario que el banco o prestamistas puedan financiar a

un demandante de carácter confiable y cumpla con sus obligaciones.

El carácter personal es importante porque las instituciones financieras desean clientes que

sean confiables, cumplan con su palabra y en última instancia, paguen sus préstamos a

tiempo. Todo aquello puede ser evaluado por el historial de créditos, referencias y la

reputación o interacción que tengas con otros prestamistas.

2. Capacidad

Las instituciones financieras evalúan tu capacidad basándose casi por completo en tu historial

financiero. Esto incluye tu historial de otros préstamos que hayas recibido en el pasado, tu

puntaje de crédito y otros parámetros, como la proporción de la deuda, liquidez y los estados

de flujo de efectivo de el negocio en caso de tenerlo.

Es por ello que la capacidad es de suma importancia puesto que servirá como carta de entrada

para aumentar la capacidad de endeudamiento llevando una adecuada relación con los

ingresos.
3. Capital

El capital del solicitante está constituido por los recursos que personalmente tenga invertidos

en el negocio para el cual fue solicitado el crédito. En medida en que tenga invertidos más

recursos personales en el proyecto, tendrá más incentivos para ser más prudente en el manejo

de los recursos del crédito, favoreciendo con ellos las posibilidades de que cumpla

cabalmente con el mismo.

A partir de este contexto la importancia del capital significa que mientras más recursos se

tenga invertidos, mayores serán los montos que podrían ser otorgados, por la confianza de las

inversiones realizadas.

4. Colateral

El colateral hace referencia a cualquier tipo de garantía que puede usarse para asegurar o

garantizar los préstamos solicitados. El colateral se utilizará para compensar la falta de pago

es decir que puede ser confiscado en caso de no llegar a cancelar el préstamo según lo

acordado.

En todo tipo de crédito las garantías juegan un papel fundamental e importante puesto que

por cualquier altercado que pueda ocurrir por parte del deudor, los avales suplen el

incumplimiento de la deuda.

5. Condiciones

Las condiciones comprenden dos aspectos que son evaluados, primeramente, el interno que

se refiere a la trayectoria de la empresa es decir si se encuentra en la capacidad de generar los

ingresos suficientes para la deuda contraída y finalmente el externo que se refiere a la

coyuntura económica del país o la situación de la industria en la que se encuentra la empresa.

 Es por ello que las condiciones son de suma importancia puesto que si se realiza un estudio

minucioso de estos factores se incurrirá en un menor riesgo de cobranza. Cabe recalcar que el

deudor puede tener injerencia sobre el manejo interno del negocio, sin embargo, los factores

externos siempre serán inciertos y difíciles de predecir. (Westreicher, 2022)

Bibliografía:

Martínez, A. V. (2005). Administración de las cuentas por cobrar. Sitio web:

https://www.imef.org.mx/publicaciones/boletinestecnicosorig/BOL_20_05_CTN_TE.PDF
Gitman, Lawrence J. (2012). Principios de Administración Financiera. PEARSON
EDUCACIÓN
Westreicher, G. (2018). economipedia. Obtenido de Análisis de crédito:
https://economipedia.com/definiciones/analisis-de-credito.html

Kywi, C. (2021). Kywi. Obtenido de https://www.kywi.com.ec/quienes-somos

UTE, U. (2021). ute.edu.ec. Obtenido de

https://www.ute.edu.ec/wp-content/uploads/2020/12/GUIA-CASOS-PRACTICO-KIWI-CIA-
LTDA-FINAL.pdf

Crédito, I. (2020). Créditos y Cobranza. Obtenido de

https://creditosycobranzasdinero.blogspot.com/2010/03/todocreditosycobranza_24.html

Ronaldson. T. (2022). ¿Qué son las 5Cs del crédito? Sitio web:
https://www.caminofinancial.com/es/cuales-son-las-5-cs-del-credito/).
Ignacio. J. (2020). ¿Qué son las “5C” del crédito? Sitio web:
https://www.creditosenusa.com/que-son-las-5-c-del-credito/