Análisis Sobre La Valoración de

ICADE BUSINESS SCHOOL
MÁSTER UNIVERSITARIO EN FINANZAS
ANÁLISIS SOBRE LA VALORACIÓN DE

MARCAS COMERCIALES
Autor: Jorge Sánchez Ávila

Director: Fernando Hernández Sobrino
Madrid
6 de julio de 2015
ANÁLISIS SOBRE LA VALORACIÓN DE MARCAS COMERCIALES
Ávila
Jorge
Sánchez
I. Resumen ejecutivo
En el entorno de la valoración, a menudo se cuestiona cómo es posible determinar el valor de

algo tan intangible como lo es una marca comercial, lo cual puede parecer complicado dada la
naturaleza de dicho activo. Pero junto a la dificultad por determinar su valor está la importancia
de esta para el valor de la compañía pues, a pesar de ser un activo que no aparece en el balance
de las compañías, es uno de los más importantes para esta.
Frente a su complejidad de cálculo son muchos los métodos de valoración de marcas

comerciales que existen en la actualidad, surgidos en función de las necesidades de valoración
de cada caso, pues no es lo mismo valorar una marca con el objetivo de vender la empresa que
cuando lo que se busca es salir a bolsa. Todo ello lleva irremediablemente a preguntarse por
cuál de estos métodos es el mejor.
Para dar respuesta a esta pregunta, se debe entender en que consiste cada uno de ellos, además
de conocerse el objetivo que persiguen pues, como se verá, la elección de un método u otro
vendrá claramente determinado por cuál es el propósito de dicha valoración.
La valoración de marcas comerciales es una tarea difícil además de poco acertada en muchos
casos, pero de su ejercicio podemos obtener una serie de herramientas e indicadores que
pueden ser de utilidad a la hora de determinar las variables que aportan valor a la compañía
analizada. Conocer cuáles son los factores más importantes para una compañía será por sí
mismo una importante herramienta de gestión para el equipo directivo, más allá de la propia
valoración de la marca.
Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 3

II. Abstract
In the environment of valuation, we often wonder how it is possible to determine the value of
something as intangible as it is a trademark, which seem to be complicated because of the
nature of this asset. But along with the difficulty of determining its value is the importance of
this to the value of the company because, despite being an asset that does not appear on the
balance sheet of companies, is one of the most important for them.
Faced with the complexity of calculation there are many methods for evaluating trademarks
existing today, emerged based on the needs assessment of each case, because it is not the same
valuing a brand in order to sell the company than due to go public. This leads inevitably to ask
us which of these methods is best.
To answer this question, we must understand what these methods are, besides knowing the
objective pursued because, as we shall see, the choice of one method or another will be clearly
determined by what the purpose of that assessment is.
The brand valuation is a difficult task and, furthermore, unwise in many cases. However, doing
it we can get a number of tools and indicators that may be useful for determining the variables
that add value to the company analysed. Knowing which are the most important factors for a
company is an important management tool for the management team, beyond the own brand
valuation itself.

Tabla de contenidos
I. Resumen ejecutivo ........................................................................................................... 3
II. Abstract .......................................................................................................................... 4
III. Finalidad del trabajo ...................................................................................................... 7
IV. Motivación .................................................................................................................... 8
V. Diseño metodológico ...................................................................................................... 9
1. Introducción ................................................................................................................. 10
1.1. Ambigüedad en el concepto ............................................................................................. 10
1.2. Necesidad de valorar las marcas ..................................................................................... 11
1.3. Evolución de la importancia de su valoración .................................................................. 12
1.4. ISO 10668, el último avance en materia de valoración de marcas .................................. 15
1.4.1. Análisis legal .............................................................................................................. 16
1.4.2. Análisis de comportamiento ..................................................................................... 16
1.4.3. Análisis financiero ..................................................................................................... 19
1.5. Problemática de la valoración de marcas comerciales .................................................... 20
1.6. Dilema: la inclusión en el balance y la separabilidad ....................................................... 21
2. Métodos de valoración de marcas comerciales .............................................................. 23
2.1 Enfoque de costes.............................................................................................................. 24
2.1.1. Método de coste histórico ........................................................................................ 24
2.1.2. Método de coste actual o reposición........................................................................ 25
2.2. Enfoque de mercado ........................................................................................................ 26
2.3. Enfoque de beneficios ...................................................................................................... 28
2.3.1. Método del precio primado ...................................................................................... 30
2.3.2. Método de volumen primado ................................................................................... 31
2.3.3. Método de separación de beneficios........................................................................ 32
2.3.4. Método de excedentes de beneficios de múltiples periodos ................................... 33

2.3.5. Método de los flujos de efectivo diferenciales ......................................................... 33
2.3.6. Método de ahorro de royalties ................................................................................. 34
3. Proveedores de valoraciones ......................................................................................... 35
3.1. Método Interbrand ........................................................................................................... 37
3.2. Método Brand Finance ..................................................................................................... 42
3.3. Método Millward Brown .................................................................................................. 44
4. Variables determinantes ................................................................................................ 46
4.1. Expectativas de flujos diferenciales .................................................................................. 47
4.2. Rentabilidad exigida diferencial ....................................................................................... 48
4.3. Comunicación ................................................................................................................... 49
5. Análisis comparativo sobre valoraciones reales .............................................................. 51
6. Conclusiones ................................................................................................................. 57
7. Referencias ................................................................................................................... 59
8. Resumen de gráficos ...................................................................................................... 60
9. Resumen de tablas ........................................................................................................ 61
10. Anexos ........................................................................................................................ 62

III. Finalidad del trabajo
El propósito de este trabajo consiste en alcanzar una serie de conclusiones acerca de la fiabilidad
de las valoraciones de marcas comerciales según distintos métodos, así como la verdadera
utilidad de la valoración de dichas marcas.
Con tal propósito, se estudiará la problemática de la valoración de marcas comerciales para

determinar en qué medida se está ofreciendo un dato que represente el valor fiel de la marca.
También se tratará de determinar cuáles son las variables más relevantes a la hora del cálculo
del valor de una marca, pues dicha valoración está fuertemente sujeta a la elección de variables,
las cuales dependerán en cada caso en función del criterio de quien las realiza. Es importante
conocer cuáles son las que tienen una mayor sensibilidad en el valor de la marca, haciendo
especialmente delicada su elección.
Además, lo que se pretende con este trabajo es hacer una revisión de los distintos métodos
existentes para tratar de determinar cuál de ellos es el más acertado en cada una de las
situaciones propuestas, lo que vendrá justificado por las fortalezas y debilidades de dichos
métodos, además de por sus particularidades, las cuales serán analizadas como factor
diferencial entre métodos.
Finalmente, para poder comparar los distintos métodos previamente analizados, se elaborará
una tabla con datos de valoraciones reales que será la base para alcanzar las conclusiones sobre
cuál puede ser el método más apropiado para cada caso.

IV. Motivación
A la hora de elegir la temática para este Trabajo Fin de Máster, no se tenía ninguna duda de que
se entraría en el campo de valoración debido al interés por dicha materia, la cual no solo se
considera interesante por su combinación entre conocimientos teóricos y aplicación práctica,
sino que además se considera que se trata de un campo de estudio al cual el autor puede realizar
aportaciones o propuestas de estudio dada la subjetividad que muchas veces aparece a la hora
de elegir un método o las variables que este requiere.
Una vez determinado el campo de estudio, el TFM se centró en la valoración de activos

intangibles y en concreto, en la valoración de marcas comerciales.
El principal motivo que ha llevado al autor a elegir este tema ha sido el didáctico: Aprender algo
hasta ahora desconocido además de poder hacer una aportación al tema objeto de estudio.

V. Diseño metodológico
Este trabajo se centra en un problema muy común y complejo como es la valoración de marcas
comerciales, sobre el que existen diferentes métodos que intentan identificar dicho valor.
Para poder analizar adecuadamente los distintos métodos de valoración existentes con el
propósito de alcanzar una serie de conclusiones acerca de su utilidad, se ha considerado
conveniente realizar una descripción de los distintos métodos de valoración, destacando tanto
los puntos fuertes como las debilidades de cada uno de ellos.
Una vez realizada dicha descripción teórica, lo siguiente será elaborar una selección de las
diferentes variables que influyen a la hora de valorar una marca comercial, analizando de qué
forma y en qué medida afectan cada una de ellas al valor de la misma.
Finalmente, una vez revisado todo lo anterior, se realizará una tabla comparativa entre las
valoraciones reales de las tres consultoras más importantes en esta materia, de donde se podrán
obtener una serie conclusiones una vez la información haya sido analizada, concluyendo con
ciertas sugerencias o propuestas de actuación para mejorar en esta área.
En esta investigación se ha procedido de la siguiente manera:
1) Se han identificado a los proveedores de valoraciones de marcas comerciales de mayor

relevancia en el sector.
2) Se ha hecho un seguimiento de las listas publicadas por estos proveedores sobre el valor
de las 100 marcas mejor valoradas.
3) Se ha realizado un análisis cualitativo atendiendo a la diferencia entre la valoración de la

marca realizada por los tres mencionados proveedores.
4) Los resultados obtenidos permiten diferenciar entre diferentes variables, obteniéndose

así conclusiones aplicables únicamente a los entornos objeto de estudio.

1. Introducción
1.1. Ambigüedad en el concepto
Cada día se escucha hablar acerca de marcas y es normal pensar que se conoce su significado,
pero la realidad es que resulta difícil saber con exactitud a qué se refiere alguien cuando habla
de marca comercial dada la propia naturaleza del concepto.
Como activo, es un recurso controlado por la entidad con el cual puede obtener beneficios
tangibles, de lo que no cabe ninguna duda pues la marca es uno de los principales recursos de
los que una entidad puede generar beneficios a través de su adecuada gestión.
Además, su carencia de sustancia física lo sitúa como activo intangible, otra cosa que resulta
evidente, pero saber esto era la parte fácil en esta aproximación al concepto. Lo realmente difícil
no es identificar su naturaleza, sino conocer qué se entiende por marca comercial, qué incluye
y cómo es capaz de generar beneficios diferenciales para la entidad.
Si se atiende a una definición más académica, se entiende por marca comercial aquel distintivo
o señal que el fabricante pone a los productos de su industria y cuyo uso le pertenece en
exclusiva. Pero se ve cómo este enfoqué es demasiado sencillo para un activo tan potente como
lo es la marca comercial.
Para completar su significado haría falta tener en cuenta los factores de que depende, entre los
cuales el profesor David Aaker ya identificó: el conocimiento de la marca por parte de los
consumidores, la calidad asociada a dicha marca y la fidelidad, aunque estos no serán los únicos.
Además, también se debería considerar lo que la marca es capaz de generar. Respecto a esto, la
marca es un activo que proporciona márgenes superiores a los del producto genérico o sin
marca, y opciones reales de crecimiento tales como: expansión geográfica, utilización de nuevos
canales de distribución, introducción de productos nuevos y diferenciados, entre otros
(Fernández 2007).
Gabriela Salinas profundiza respecto a las opciones reales al afirmar que las marcas que pueden
ser extendidas y explotadas en nuevos mercados tienen mayor valor que aquellas que están
limitadas en su alcance (Salinas 2006).
En otra aproximación al concepto, se entiende marca como el foco de todas las expectativas y
opiniones sostenidas por los clientes, empleados y otros grupos de interés acerca de una
organización y sus productos y servicios.

Por tanto, si tomamos estas referencias para juntarlas en el mismo concepto, alcanzaremos un
idea más aproximada de lo que conocemos como marca comercial.
Así, la norma ISO 10668 define la marca como un activo intangible relacionado con el marketing
que incluye, pero sin limitaciones, signos, símbolos, logotipos y diseños, o una combinación de
ellos, destinado a identificar bienes, servicios o entidades, o una combinación de estos, creando
imágenes distintivas y asociaciones en la mente de los grupos de interés, generando así
beneficios económicos o valor.
Son muchas las definiciones que se pueden encontrar para este concepto tan ambiguo, siendo
algunas más técnicas y otras más teóricas, sin que por ello quede establecido un concepto único,
lo que supone un problema a la hora de abordar la valoración. Entender lo que es la marca
debería ser el comienzo de toda valoración y sin embargo, distintos conceptos conducirán a
diferentes metodologías de valoración al tomar de base un significado distinto.
1.2. Necesidad de valorar las marcas
Ahora que ya se conoce de forma más precisa lo que se conoce como marca comercial, el
siguiente paso será el de identificar cual es la importancia que se le concede a una valoración
precisa de la misma, lo que a pesar de resultar complicado, ofrece importantes beneficios para
la entidad que lo realiza adecuadamente.
Se habla de la importancia de la marca debido a que esta representa uno de los principales
activos de que dispone una compañía, siendo en ocasiones el más importante. Por ello,
cuantificar su valor se ha convertido en una tarea fundamental para cualquier empresa por una
serie de motivos que se muestran a continuación:
 Representa una importante fuente de información debido a que, al valorar la marca,

distinguiremos las fortalezas que tiene la empresa para poder así aprovecharlas, además
de conocer sus debilidades para así tratar de corregirlas.
 Facilita a la empresa su labor de definir la misión corporativa, factor importante para los
accionistas, tanto los actuales como los potenciales.
 Respecto a estos accionistas, una mejor información de la compañía les favorecerá a la

hora de negociar sus acciones en bolsa, siempre y cuando la empresa cotice.

 Permite adecuar la estrategia de marca al basarse en los datos pasados recogidos en la
propia valoración. De nuevo, se trata de una importante fuente de información.
 Imprescindible para operaciones de compra o venta de empresas. Determinar el valor

de la marca es crucial para precisar el valor de una compañía, lo que resulta más que
necesario a la hora de negociar el precio al que se cierre finalmente la operación.
 De igual modo, la valoración de marca es muy importante en operaciones de fusiones y

adquisiciones, donde un factor determinante para la negociación será dicha marca.
 Finalmente, una correcta valoración de marca y su inclusión en el balance corporativo

supondrá una mejor representación de la imagen fiel, lo que podría resultar en la
concesión de mejores préstamos o ciertas facilidades por parte de las entidades
financieras, lo cual resulta muy útil a la hora de gestionar los recursos de una empresa.
Por todo ello, la adecuada valoración de la marca y su posterior gestión es un hecho que debe
tener en consideración toda compañía a la luz de semejantes ventajas. De otro modo, estaría
perdiendo una gran fuente de ventaja competitiva como es la marca comercial.
1.3. Evolución de la importancia de su valoración
Pese a que la aparición de los primeros métodos de valoración de marcas comerciales data de
la década de los 60, no es hasta finales de la década de los 90 cuando esta empieza a cobrar
importancia, produciéndose a partir de entonces el surgimiento de multitud de métodos
encaminados a determinar el valor de la marca de la entidad. Este boom se hace evidente al
contemplar cómo el 70% de los métodos de valoración de marcas existentes han aparecido
entre los años 1996 y 2006.
De este modo, surge toda una industria alrededor de la valoración de marcas que busca
proporcionar importantes herramientas de valoración, herramientas que resultan de gran
utilidad para la gestión de la entidad.
Sin embargo, con la aparición de tantos métodos de valoración empieza a surgir también la
desconfianza hacia dicha materia, pues cada uno de ellos toma en consideración un número de
variables diferentes para su aproximación al valor de la marca, además de tener un concepto de
esta también diferente para cada proveedor.

Aparece entonces cierta desconfianza hacia la fiabilidad de dicha industria pues, cuando los
usuarios comparaban entre varios de los métodos disponibles, podían encontrarse con
resultados de lo más dispares. Esto hacía temer una falta de precisión en la valoración de una
marca, no solo por parte del público, sino también por el lado de las propias compañías a la hora
de optar por un método de valoración u otro. El siguiente ejemplo muestra la mencionada
diferencia entre varios métodos.
Gráfico 1.3.1. Comparación entre las valoraciones de Interbrand, Millward Brand y Vivaldi de
Toyota, Samsung y Apple para 2005, en millardos de dólares (Salinas 2007)
30,2
24,8 25,8
14,9 15,9 14,3

12,0
7,9
5,3
Interbrand Millward Brown Vivaldi
Toyota Samsung Apple
Fuente: Salinas (2007)
Al observar este gráfico de la página anterior, se aprecian las importantes diferencias que
ofrecen estos tres distintos métodos para las mismas marcas comerciales en el mismo periodo
de tiempo. El caso más evidente sería el de la marca Apple, cuyo valor oscila entre 15,9 y 5,3
millardos de dólares, lo que supone que para Millward Brown dicha marca tiene el triple de valor
que para Vivaldi, hecho que despierta las dudas entre el público de tales valoraciones.
En este contexto de cierta desconfianza hacia la valoración de marcas, surge como respuesta
una iniciativa originada por el organismo alemán DIN por la cual se busca la estandarización de
los métodos de valoración de marcas comerciales, dando así una solución a la incertidumbre
que generan tantos y tan dispersos resultados en función de la herramienta que se use.
Mediante un estándar de valoración, se eliminaría el problema que muchos directores de marca

tienen a la hora de justificar el método elegido, problema que podía incluso provocar que tal
valoración no se llevase a cabo. Tanta incertidumbre hacía pensar que el proceso de valoración
de una marca era algo complejo y arriesgado, lo que se volvería más sencillo y seguro de alcanzar
un estándar de valoración.

Separar los flujos directamente atribuibles a la marca es algo difícil, eso no se puede negar. Pero
lo que también es innegable es que es algo posible, por lo que negar que una valoración es del
todo inconsistente significa no entender de lo que se está hablando.
Sin embargo, no va a ser sencillo llegar a una decisión respecto al método de valoración que
debe convertirse en estándar pues, la elección de la herramienta de valoración dependía en gran
medida del propósito de la misma. Respecto a los objetivos para realizar una valoración de
marca, se pueden identificar tres claramente diferenciables:
Gráfico 1.3.2. Objetivos de la valoración de marcas comerciales (Salinas 2007)
Propósitos contables: incluir la marca en el

balance para reporte financiero
Objetivo de la Transaccionales: compra-venta de marcas,

valoración licencias y franquicias
De gestión: remuneración de la alta gestión,

asignación del presupuesto de
marketing,racionalización del portafolio de
marcas, etc.
Fuente: Salinas (2007)
Pese a su dificultad, se ha llegado a la mencionada estandarización con la cual, todos los agentes
implicados han salido ganando. De este modo, los usuarios de tales herramientas de valoración
cuentan con la certeza de que el método cumple con unos requisitos mínimos de calidad y
normativa, además de eliminar el mencionado problema de su elección.
Por su parte, los proveedores de métodos cuentan con un factor diferencial para su herramienta
pues estarán mejor valoradas aquellas herramientas que cumplan con el estándar frente a las
que no lo hacen.
Finalmente, nos encontramos con que los usuarios de la información financiera proporcionada
por las entidades también cuentan con la confianza de que tras las cifras existe una metodología
ampliamente aceptada que además, se supone comparable.

1.4. ISO 10668, el último avance en materia de valoración de marcas
Sobre la iniciativa alemana de crear un estándar sobre la metodología de valoración de marcas

pronto se creó un Comité Técnico que tuvo como resultado la aparición de la norma ISO 10668,
publicada finalmente en el año 2010.
Esta nueva norma supuso un avance importante en materia de valoración de marcas pues
establece unos requisitos mínimos que los proveedores de valoración de marcas deben cumplir,
independientemente del objetivo de la misma.
Bajo la ISO 10668, aquel que sea el encargado de proveer la valoración de la marca deberá
declarar el objetivo de la misma, así como todas las asunciones en las que se fundamenta su
valoración de la forma más transparente posible. En cuanto al objetivo de la valoración, el nuevo
estándar es aplicado para todo tipo de propósitos entre los que se destacan:
 Reportes contables y financieros
 Insolvencia y liquidación
 Planificación de impuestos y cumplimiento
 Apoyo en litigios y resolución de disputas
 Finanzas corporativas
 Concesión de licencias
 Gestión interna de la información
 Planificación estratégica y gestión de marcas
En cuanto a su contenido, la ISO 10668 pone a disposición de los proveedores de valoraciones

un resumen sobre el proceso de valoración, dictando para ello las mejores prácticas con las que
alcanzar el objetivo propuesto. No es tanto una guía paso a paso de cómo proceder ni una lista
de requisitos formales, sino que se trata de informar sobre las prácticas más efectivas.
Sin embargo, antes de determinar el valor de una marca, el encargado de su valoración deberá
realizar tres tipos de análisis que resultaran fundamentales a la hora de alcanzar un valor.

Gráfico 1.4.1. Enfoques de valoración económica de marcas (ISO 10668)
Análisis Análisis legal

requeridos
para la Análisis de comportamiento
valoración
ISO 10668 Análisis financiero
Fuente: ISO 10668 y elaboración propia
1.4.1. Análisis legal
El primero de los requisitos dentro del análisis legal consistirá en determinar que se entiende
por marca. Ya hemos visto la problemática que genera la ambigüedad del concepto, por lo que
definir qué es marca y qué debe incluirse bajo su nombre será.
En cuanto a los activos intangibles que pueden ser incluidos en la marca, destacan los llamados
derechos de propiedad intelectual, los cuales son incluidos a menudo en el concepto de marca.
Será el encargado de valorar la marca quien determine que parte de esos activos intangibles y
derechos de propiedad intelectual serán incluidos en la marca a valorar.
Otro aspecto más en este análisis legal tratará sobre la protección de la marca y su registro. Los
derechos legales en esta materia varían dependiendo del ámbito geográfico, por lo que habrá
que tenerlos en cuenta a la hora de valorar la marca.
1.4.2. Análisis de comportamiento
Respecto a este segundo análisis, el encargado de la valoración deberá comprender el

comportamiento de los distintos grupos de interés para los distintos ámbitos geográficos en que
la marca opera.

A menudo se recurre a la comparación con marcas competidoras para realizar este análisis. Para
ello es preciso conocer:
 El mercado en que la marca opera. Esto es, sus canales de distribución, localización de
los clientes, o márgenes de beneficios. También es importante tratar de adelantarse a
las tendencias previstas.
 La aportación de la marca en las decisiones de adquisición de sus productos o servicios.
 La actitud de los distintos grupos de interés hacia la marca.
 Los beneficios del negocio de la marca atribuibles a dicha marca.
Dentro de este análisis de comportamiento cabría destacar los trabajos realizados por Kapferer
acerca de la identidad de la marca. En ellos, el autor identifica hasta seis aspectos relacionados
con la identidad de la marca, como puede verse en el siguiente gráfico.
Gráfico 1.2.2.1. Prisma de identidad de la marca (Kapferer)
Emisor
Físico Personalidad
Son todos los aspectos materiales El carácter de la marca
que vienen a la mente del cliente al
mencionar la marca
Externalización
Cultura Internalización
Relación
Valores y principios en
Su forma de actuar
los que la marca basa
con las personas
su comportamiento
Reflejo Imagen propia

Hace referencia al cliente tipo Será el propósito que tiene
de la marca y su identificación la marca para sí misma
Receptor
Fuente: Modelo de identidad de Kapferer (EURIB 2009) y elaboración propia

A continuación se detallan los aspectos que aparecen en el gráfico de la página anterior:
 Físico: será el conjunto de aspectos físicos de la marca que son evocados en la mente
del consumidor cuando el nombre de la marca es mencionado. Kapferer considera este
aspecto como la base de la marca. Se trataran cuestiones como el formato de la marca,
la forma en que esta es reconocida, además de cuestiones funcionales.
 Personalidad: esto es el carácter de la marca definido según la forma en que esta se

comunica hacia los consumidores. Cada marca tiene una forma particular de
comunicarse en cuanto a la forma de escribir o expresarse en los diversos medios de
comunicación. De esta manera, la marca será igual a una persona con un carácter único.
Incluso las personas que aparecen en los anuncios marcarán dicho carácter. Un claro
ejemplo de esto son los anuncios de Nespresso realizados por George Clooney.
 Cultura: será el conjunto de valores y principios sobre los que la marca basa su
comportamiento. Este aspecto es el nexo de unión entre marca y organización,
destacando el papel que juega el país de origen de la marca. Un ejemplo en este caso
serían las compañías alemanas de fabricación de coches, donde te puedes hacer una
idea de las cualidades que de sus vehículos atendiendo a la cultura de ese país.
 Relación: este aspecto se refiere a la forma en que la marca se relaciona con sus clientes.
Aquí normalmente existe una relación entre las marcas de artículos de lujo y el trato
privilegiado que se les da a los consumidores de dichas marcas.
 Reflejo: aquí se hace referencia al consumidor tipo de la marca. Se basa en los

estereotipos que la sociedad crea sobre los usuarios de ciertas marcas, como puede ser
el caso de dispositivos de la marca Apple, o vehículos de lujo como Ferrari. Es fácil tener
una idea preconcebida de usuario tipo que esperas ver utilizando productos de las
marcas mencionadas. Sin embargo, puede que el público objetivo de esa marca sea muy
diferente al que parece más evidente.
 Imagen propia: con este último aspecto lo que se pretende es identificar qué es lo que
un usuario de la marca espera que se piense de él debido a dicha marca. De nuevo
aparecen los estereotipos pero, por lo general, los usuarios de cualquier marca de coches
de lujo esperan que la gente piense de ellos que son personas adineradas solo con verle
conducir tales coches, como alguien que lleva una perfecta equipación para realizar
deporte de cualquier marca especializada como ASICS lo que pretende es dar una
imagen de deportista.

Estos aspectos se dividen a su vez en dos dimensiones diferenciadas, como se puede apreciar
en el gráfico 4, que son las siguientes:
 Emisor - Receptor: el lado del emisor se refiera a la capacidad de la propia marca para
mostrarse como una persona, lo cual correspondería a los aspectos de personalidad y
físico. En cuanto al lado del receptor se refiere al hecho de que para tal marca debe
existir un usuario tipo, de lo que se encarga el reflejo y la imagen propia.
 Internalización - Externalización: la marca se compone de aspectos que le son

incorporados por la marca en sí misma, como lo son la personalidad, la cultura y la
imagen propia, además de contar con aspectos que provienen del exterior, donde
encontraríamos el físico, la relación y el reflejo.
El trabajo de Jean-Noël Kapferer acerca de la identidad de la marca es, como ya se ha

comentado, útil a la hora de analizar la información de la propia marca y cómo esta es entendida
en su entorno, lo que parece ser de ayuda en este apartado de análisis de comportamiento.
1.4.3. Análisis financiero
Finalmente, en la norma se reconocen tres enfoques de valoración, concediéndole la mayor

importancia al primero de ellos. Se trata del enfoque de beneficios, el cual desglosa a su vez en
seis métodos distintos y entre ellos, el método de ahorro de royalties sería el más utilizado entre
las empresas. Más adelante se verán este y otros métodos de valoración en el apartado
correspondiente en este trabajo.
Gráfico 1.4.3.1. Enfoques de valoración económica de marcas (ISO 10668)
Enfoques de Enfoque de beneficios

valoración
económica de Enfoque de mercado
marcas
ISO 10668 Enfoque de costes
Fuente: ISO 10668 y elaboración propia.

Ahora, al atender a la mejora que ha supuesto la ISO 10668 en materia de valoración de marcas
se observa que, aun siendo un avance muy importante, no es ni mucho menos definitiva. De ella
se esperaba que fuese más ambiciosa y sin embargo se ha quedado más en la superficie de la
armonización que se requería. Por ello, cabe esperar que se vaya mejorando y actualizando con
el paso del tiempo para así dar respuesta todas estas necesidades.
En cuanto a la aceptación de la ISO 10668 en España, el comité votó en contra de la aceptación

de la norma justificando su decisión en que se esperaba un mayor alineamiento de esta con las
distintas normativas internacionales en materia de valoración. Por ello, el comité español
decidió elaborar en 2011 otra norma de ámbito español que mejorase lo propuesto en la ISO
10668 en aquellos aspectos donde consideraban que no había cumplido con lo prometido.
1.5. Problemática de la valoración de marcas comerciales
Como se viene comentando a lo largo de todo este trabajo, la valoración de marcas comerciales
es un proceso complejo que genera grandes dudas entre sus usuarios, siendo el principal
problema el elevado número de métodos existentes, carentes de cierto nivel de estandarización.
Tal carencia hace que elegir la herramienta de valoración sea una tarea difícil.
Junto a ello está el hecho de que estos métodos llegan a conclusiones muy dispares acerca del
valor de la marca (véase el gráfico 1.3.1) y no solo entre diferentes herramientas, sino también
entre el resultado del mismo método pero entre diferentes usuarios.
La explicación a este hecho se encuentra en la subjetividad que existe a la hora de aplicar un

modelo, pues cada uno depende de un número diferente de variables cuyo valor va depender
en gran medida del criterio profesional de quien realiza la valoración. Por lo tanto, la misma
herramienta puede arrojar un resultado diferente dependiendo de la elección del valor de las
variables, pues no existe un criterio totalmente objetivo para asignar tales valores, como se verá
en el apartado correspondiente a los diferentes métodos de valoración.
Otro de los problemas que supone la valoración de marcas es, como se acaba de ver, la
disparidad entre los objetivos perseguidos, pues dependiendo de lo que cada entidad desee
utilizará un método que le favorezca más. Este hecho quita credibilidad a la materia pues, los
resultados de la valoración son, en mayor o menor medida, buscados en función del propósito
de la misma. Por tanto, siempre habrá que tener en cuenta quién está realizando la valoración
y cuál es el objetivo de esta.

Para concluir con la problemática que plantea la valoración de marcas, cabe mencionar la falta
de independencia que existe en muchos casos. Varias de las más importantes consultoras que
proveen servicios de valoración de marcas dependen de grupos de comunicación líderes, como
es el caso de Interbrand que es parte de Omnicom, o Millward Brown, que es parte del grupo
WPP. Este es sin duda otro factor generador de desconfianza hacia esta industria.
Gráfico 1.5.1. Resumen de la problemática derivada de la valoración de marcas
Multitud de métodos
Disparidad de los resultados
Problemática Subjetividad en la valoración
Falta de independencia de los proveedores
Diferentes objetivos
Fuente: Elaboración propia
1.6. Dilema: la inclusión en el balance y la separabilidad
Debido a la notoria importancia que se le ha concedido a la valoración de la marca en los últimos

años, no cabe duda de que esta se ha convertido en una herramienta fundamental para la
gestión empresarial pues, a través de su valoración es posible conocer cuáles son las fortalezas
que la empresa ostenta, además de identificar sus variables determinantes para poder seguir
generando beneficios en el futuro.
Pese a ello, hay abierta una línea de debate sobre la posible inclusión de este activo intangible
en el balance de la entidad. Esto se deriva del concepto de imagen fiel, pues el balance se supone
equivalente al valor de la empresa en forma aproximada.
De este modo, se puede sostener que todos los activos susceptibles de ser valorados se deben
incluir en el balance (García Rodríguez 2000).

De esta afirmación se puede extraer que también los activos intangibles deberían ser incluidos
en el balance, entre ellos la marca. Sin embargo, con ello aparecerían ciertos inconvenientes.
En primer lugar, la contabilización de la marca podría provocar políticas de marketing que

buscasen el beneficio a corto plazo pues, la contabilidad mide el resultado anualmente y con
ello, se favorece en cierta medida las actuaciones que busquen un resultado positivo en dicho
periodo de tiempo, perdiendo de vista el largo plazo.
También está el hecho de que, para que una herramienta de valoración sea aceptable, se debe
poder utilizar tanto en las marcas propias como en las adquiridas y debe ser aplicable tanto con
una finalidad contable como con una finalidad económica (García Rodríguez 2000). Sin embargo,
ya se ha visto que esto no es posible pues la valoración depende en gran medida de quien la
realiza (subjetividad en la valoración), además de para qué la realiza (diferentes objetivos). De
este modo, esto supone un obstáculo a la inclusión de la marca en el balance ya que no existe
un criterio comparable de valoración.
Un problema adicional sería el de la inclusión de los costes derivados de la marca, pues algunos
de ellos se generan con el fortalecimiento de la marca provocado por el paso del tiempo, lo que
resulta imposible de contabilizar.
En cuanto a la separabilidad, no es más que la dificultad de separar el valor de la marca del resto
de la empresa y de los demás activos inmateriales, pero como ya se ha visto, esto es posible,
aunque complicado.
Pese al debate sobre la inclusión de la marca en el balance, son muchas las empresas que han
decidido por contabilizar el valor de su marca en busca de los beneficios derivados de dicha
práctica, pues como ya se ha comentado, valorar una marca ofrece grandes ventajas.

2. Métodos de valoración de marcas comerciales
Ahora ya se tiene una idea más profunda de lo que se entiende por marca comercial, cómo esta
ha ido evolucionando a lo largo del tiempo hasta acabar originando una nueva norma para su
estandarización, así como cuáles son los principales problemas y dilemas que una práctica tan
complicada plantea.
En su evolución, han sido mucho los métodos que han ido surgiendo para tratar de resolver los
diferentes problemas que se iban percibiendo, lo que acabó por inundar a esta industria con un
exceso de herramientas basadas en distintos conceptos de marca y en diferentes variables
determinantes. Por ello, surgió la necesidad de armonizar todos estos métodos buscando
recuperar la confianza perdida ante tanta diversidad.
A continuación se muestra cuáles son los métodos fundamentales a la hora de valorar una marca
teniendo en cuenta principalmente aquellos que la norma ISO 10668 de 2010 ha propuesto
como básicos, incidiendo en aquellos que son más empleados en la realidad.
Gráfico 2.1. Enfoques para la valoración de marcas (ISO 10668)
Coste histórico
Enfoque de costes
Coste actual o de reposición
Enfoque de mercado
Precio primado
Enfoques para la
valoración de
marcas Volumen primado
Separación de beneficios
Enfoque de beneficios
Excedente de beneficios en
multiples periodos
Flujos de caja diferenciales
Ahorro de royalties

2.1 Enfoque de costes
Mediante este enfoque de medición incluido en la norma ISO 10668, el valor de una marca se
basa en todos los costes e inversiones realizados en dicha marca a lo largo del tiempo, pudiendo
tratarse tanto de costes históricos como en costes de reposición o reproducción. Son
precisamente estos los dos métodos incluidos en este enfoque:
 Método de coste histórico
 Método de coste actual o reposición
La metodología de este enfoque a menudo se basa exclusivamente en datos históricos sin

considerar los potenciales beneficios futuros que la compañía puede generar. Además, tiene la
hipótesis de que un inversor prudente no pagaría por una marca más que su coste de reposición
o reproducción.
El enfoque de costes es algo limitado al dejar fuera de la valoración aspectos que resultan de
gran peso para la marca, como pueden ser aquellos que no aparecen en el balance. Es por ello
que la norma ISO 10668 recomienda su uso en el caso de que los otros métodos de valoración
de marca no sean aplicables. Eso sí, también puede ser empleado para aportar consistencia a
los resultados de otros métodos.
2.1.1. Método de coste histórico
En este primer método de enfoque de costes, se considera a la marca como un capital con un
valor que deriva de las inversiones realizadas a lo largo del tiempo. Este se obtiene mediante el
cálculo de la suma de todos los costos o inversiones relacionadas con su comunicación,
distribución, investigación y desarrollo, etc. durante un periodo de tiempo determinado, para lo
que se utilizan los datos disponibles en la contabilidad de la empresa (Kapferer 1992).
En esta definición se ve claramente cuál es la metodología a aplicar, la cual parece sencilla al no

tratarse más que de una suma de los costes incurridos por la empresa para construir y mantener
su imagen de marca.
Sin embargo, es ahí donde radica la principal dificultad de este método. Diferenciar cuales de
los gastos en aspectos tales como la comunicación u otras operaciones de marketing se
convierte en una tarea complicada dada la naturaleza de estos gastos.

Una vez se han distinguido las inversiones directamente atribuibles a generar el valor de la
marca, aparece en este método el problema de la subjetividad, pues para el cálculo de dicho
valor se requiere precisar un horizonte temporal sobre el que extraer los datos históricos,
además de un coeficiente de actualización para los costes incurridos. Para ello se necesita el
juicio personal y profesional de quien realiza la valoración.
Debido a este hecho, aun empleando esta misma herramienta, distintas valoraciones pueden
alcanzar diferentes resultados en función de los datos utilizados, confirmando la sensibilidad del
modelo a factores subjetivos. También aparece la subjetividad a la hora de definir qué
proporción de los gastos es directamente atribuible a la marca.
Por otro lado, este método solo tiene en cuenta los costes incurridos en el periodo de tiempo
determinado y no así el resultado obtenido de ellos. Por eso se puede afirmar que tiene en
cuenta solo la cantidad y no la calidad, lo que puede ser considerado como un error al no ser
una medida del éxito de la gestión de la marca en cuanto a costes.
Cabe mencionar que las valoraciones realizadas mediante este método benefician más a
aquellas empresas en las que se ha realizado una fuerte inversión en marketing, perjudicando a
aquellas en las que la comunicación de la marca se ha ido produciendo más lentamente.
Además, deja fuera de la valoración aquellas inversiones que no aparecen en el balance como
puede ser el saber hacer de la compañía.
2.1.2. Método de coste actual o reposición
En el segundo método del enfoque de costes, se considera como valor de marca aquel que
resultaría de obtener una marca equivalente a la valorada. Esto es, determinar la cantidad de
dinero que es necesario emplear para obtener dicha marca, además de establecer un horizonte
temporal para realizar los mencionados gastos.
En la valoración, se analizan aspectos relativos a la marca tales como la notoriedad, cuota de

mercado, imagen o liderazgo, estableciendo como hipótesis para tal valoración el coste de lanzar
al mercado una marca con éxito similar a la analizada, además de otra hipótesis sobre las
probabilidades de alcanzar dicho éxito con el coste previsto.

Para alcanzar la valoración, se definen dos métodos diferentes cuya aplicación dependerá en
gran medida en el hecho de que la marca sea o no nueva. Los métodos son los siguientes:
 Calcular el coste de reproducción de la marca: mediante este método lo que se hace es

calcular el coste de reproducir una réplica exacta de la marca que se está valorando. En
este caso, es una herramienta que resulta útil si lo que se está valorando es una marca
nueva, ya que en el caso de un activo antiguo es más complicado debido a la dificultad
de replicar los costes exactos que se incurrieron para alcanzar el valor actual de la marca.
Tales costes se han quedado ahora obsoletos, haciendo que en el presente esos costes
no sean tan fácilmente identificables.
 Determinar el coste de reemplazamiento de la marca: en el caso de que una marca sea

ya antigua, se ha visto como el método anterior no resultaba efectivo por la dificultad
de replicar los costes pasados. Sin embargo, con este método alternativo lo que se
pretende es calcular el coste que supondría reemplazar la marca existente por otra
nueva que pueda lograr unos beneficios futuros similares. Para ello, se calcularán todos
los costes necesarios para llevar a una nueva marca a la posición actual de la marca que
se está valorando, siendo necesario realizar ciertos ajustes sobre tal valor como
resultado de la obsolescencia económica que pueda tener la marca valorada.
Como se puede apreciar, ninguna de las dos alternativas a este método tiene en cuenta los
posibles beneficios futuros, siendo la marca exclusivamente valorada en función de sus costes,
lo cual limita la valoración. Dejar al margen los futuros resultados positivos que la marca pueda
generar no considera, como ya se adelantó, la calidad de la valoración, siendo relevante
únicamente la cantidad de costes incurridos.
2.2. Enfoque de mercado
En esta aproximación al valor de la marca a través del mercado, dicho valor se basa en el precio
que otros compradores han pagado por activos que son considerados razonablemente similares
a la marca que se está valorando.
Por tanto, la valoración de la marca mediante este enfoque tiene como objetivo establecer un
precio razonable al que se espera poder realizar una transacción de compraventa de la marca.
Para ello, se recopilarán datos sobre el precio por el cual otras marcas de diferentes empresas
consideradas como comparables han sido vendidas.

Sobre dichos precios se realizarán una serie de ajustes que dependerán de las particularidades
de la marca que se está valorando. Entonces, a partir de las empresas comparables
seleccionadas se aplicarán una serie de múltiplos establecidos sobre su precio de adquisición.
Eso múltiplos serán después aplicados a la marca objeto de valoración.
Este enfoque parte de la idea de que las marcas, siendo de empresas consideradas como
comparables, han de tener un valor similar. Sin embargo, tal afirmación es muy precipitada pues,
como cabe esperar, cada compañía tiene unas particularidades que hacen que sea única. Por
ello, replicar el valor de una marca en función sus comparables es muy relativo.
Se habla de realizar ajustes sobre los datos obtenidos de las transacciones realizadas para
marcas similares, pero tales ajustes estarían dejando de lado parte de la información intrínseca
de la empresa a valorar, pues no se puede recrear la situación de una empresa en base a otra
comparable. Se puede obtener una imagen aproximada, pero nunca igual.
Pese a ello, este enfoque es también contemplado por la norma ISO 10668 como una de las
posibles metodologías a aplicar en materia de valoración de marcas, sobre la que establece una
serie de pautas en cuanto a lo que se considera empresa comparable.
Por ello, la norma establece que la marca comparable debe ser tener características similares a
la marca que se está valorando en aspectos tales como fortalezas de marca, tipo de bienes o
servicios que son comercializados bajo esa marca, situación patrimonial, el modo en que sus
recursos están distribuidos en cuanto a la deuda, sin olvidarse del marco legal en que desarrolla
su actividad.
Además, para tener la consideración de comprable, la transacción en la que se ha transferido

dicha marca debe haber ocurrido en un periodo de tiempo cercano, pues de otro modo, no
podría considerarse equivalente la operación.
Por todo ello, se trata de un método que resulta muy difícil de realizar pues, cuando se dispone
de valoraciones sobre marcas comparables que han sido vendidas recientemente, estas no
tienen por qué ser comparables respecto al resto de factores a considerar y viceversa. Cuando
se dispone de datos de marcas que por la actividad de la empresa y demás particularidades
pueden parecer similares a la marca que se está valorando, bastaría con que esta valoración no
fuese reciente para que no pudiese ser considerada como comparables. Encontrar la marca
comprable es la mayor dificultad de este método.

Gráfico 2.2.1. Características para la consideración de marca comparable (ISO 10668)
Fortalezas de marca
Tipo de actividad
Caracteristicas de la
empresa
Situación patrimonial
Consideración de
comparable Estructura de recursos
ISO 10668
Marco legal
Transacción
Momento
2.3. Enfoque de beneficios
La aproximación al valor de la marca siguiendo el enfoque de beneficios mide el valor de la marca

en función del valor presente de los beneficios futuros que se espera recibir durante la vida útil
restante de la marca objeto de valoración.
Gráfico 2.3.1. Variables determinantes para el enfoque de beneficios (ISO 10668)
Flujos de caja futuros
Tipo impositivo
Variables
determinantes
Vida útil
Tasa de descuento

En esta definición propuesta por la norma ISO 10668, se identifican claramente las variables
determinantes de este enfoque que es el de beneficios (véase el gráfico 2.3.1), sobre las que
cabe realizar una serie de aclaraciones que ayuden a entender mejor el proceso de valoración.
 Empezando por los flujos de caja futuros que la empresa espera generar respecto a su
marca, cabe mencionar que para la valoración se tomará en cuenta el valor que sea
únicamente atribuible a la marca, que sea diferencial. Además, el valor empleado será
aquel que ya lleve descontado la carga impositiva, o lo que es lo mismo, el beneficio
después de impuestos.
 Respecto a lo anterior, la tasa impositiva resulta necesaria para el cálculo de los flujos
de caja pues, como acabamos de ver, estos se calculan a partir del beneficio después de
impuestos. Esto incluye también el posible efecto impositivo que pueda producir el
ahorro derivado de la amortización, lo cual será calculado e incluido en la valoración.
 En cuanto a la vida útil de la marca, la ISO 10668 establece que se debe considerar la
tendencia general para marcas de la misma industria que la valorada. La valoración no
deberá exceder en ningún caso el periodo que determina la vida útil restante.
 Por último, quedaría hablar de la tasa de descuento a emplear sobre los flujos de caja
diferenciales a la marca, la cual deberá ser la misma que la tasa elegida para descontar
flujos de la empresa en su conjunto. Dado que la empresa conjunto de activos y pasivos,
la tasa de descuento también representa el riesgo específico de la marca. Es por eso que
debe ser la misma para todo el negocio.
Respecto a su cálculo, lo más habitual es el empleo del WACC o coste de los recursos
medio ponderado. Con dicha tasa se estarían incluyendo los riesgos que aún no se veían
reflejados en los flujos de caja futuros, obteniendo un valor más certero de estos.
Ahora bien, si consideramos que el WACC es una buena herramienta para calcular la tasa
de descuento, no debemos olvidarnos de que con él aparece buena parte de la
subjetividad de este enfoque de beneficios. Para su cálculo, se elegirán unas variables
que, en última instancia, dependerán del juicio personal de aquel encargado de valorar
la marca. Por ello, siempre existe un rango de variación entre las valoraciones realizadas
pues, no todos los proveedores de valoraciones asignarán exactamente los mismos
valores a todas las variables. Factores tales como la tasa libre de riesgo, la prima de
mercado o la beta propios a esa marca, serán determinantes en el valor final. Por ello,
hay que tener siempre presente que la valoración es, al final, una opinión.

Ahora que ya se han revisado las particularidades y consideraciones de este enfoqué, se verán
a continuación los distintos métodos que este recoge, que son:
 Método del precio primado
 Método de volumen primado
 Método de separación de beneficios
 Método de excedente de beneficios de múltiples periodos
 Método de los flujos de efectivo diferenciales
 Método de ahorro de royalties
2.3.1. Método del precio primado
Mediante el método del precio primado, el valor de la marca es calculado en función de la prima
que esta es capaz de generar sobre su precio en comparación con un producto comparable sin
marca, o de marca blanca. Esto es, cuánto está dispuesto a pagar un consumidor por ese bien o
servicio con marca respecto a un producto equivalente sin marca.
Sobre este método destaca el trabajo de David Aaker, quien considera que los componentes del
valor de la marca como reconocimiento del nombre, fidelidad, calidad percibida e imagen de
marca tienen capacidad para proveerla de un precio primado (Aaker 1994). Según esto, propone
observar cuáles son los niveles de precios en el mercado, estudiar a los clientes, sus preferencias
e intenciones de compra para diferentes niveles de precio, así como elaborar juicios sobre los
distintos atributos de la marca.
Como resultado de lo anterior se consigue cuantificar el valor monetario de esa prima de precio.
Para poder llegar a un flujo de caja que sea atribuible a la marca, se deben identificar y eliminar
todos aquellos factores no atribuibles a la marca para considerar solo aquellos que sean
diferenciales a la posesión de dicha marca.
Además, cualquier coste adicional que haya sido llevado a cabo para lograr alcanzar dicha prima
en el precio deberá ser deducido de esa prima en la parte unitaria correspondiente.

Entonces, una vez obtenido el precio primado, ya se puede calcular el valor de la marca para un
año multiplicándolo por el volumen de unidades vendidas. Es por eso que este método
considera el resultado del siguiente método, el de volumen primado, para dicho cálculo.
Calculando los flujos de caja para un periodo razonable de tiempo y procediendo a su descuento
a la tasa establecida, se obtendrá el valor de la marca por este método.
Ahora bien, pese a que este método ya considera los ingresos y no solo los costes, también
conlleva una serie de inconvenientes, como lo es la dificultad de encontrar productos o servicios
sin marca en muchas industrias con los que poder calcular la prima. En tal caso se tomaría como
referencia aquella que tuviera la menor fortaleza de marca en el mercado.
Otro inconveniente sería su imposibilidad de aplicación en mercados en los que los precios se
hayan sometidos a regulación o bien existan diferencias muy reducidas en los precios.
2.3.2. Método de volumen primado
En este método incluido en el enfoque de beneficios, lo que se estaría midiendo sería el valor
marginal de las ventas adicionales o de la participación en el mercado que la marca posea. Esto
es, el volumen extra que se genera por causa de la marca.
Para ello, se considera el impacto que supone el nombre de la marca en los distintos aspectos
del comportamiento del consumidor, como pueden ser sus preferencias, intenciones de compra
o actitudes en función de la marca, entre otros.
A la hora de recoger esta información se emplean diferentes técnicas de investigación de

mercado, como pueden ser encuestas, de las cuales se obtienen dichas preferencias del
consumidor, como lo son la intención de compra o repetición de la misma, como también se vio
para el caso del método del precio primado.
Una vez se han obtenido los resultados de las encuestas y demás herramientas, se estima en
qué medida es la marca la responsable de aumentar la fidelidad de los clientes o la cuota de
mercado de la empresa propietaria de la marca.
Este método asume una relación directa entre la cuota de preferencia de los clientes por la
marca y su cuota de mercado, siendo posible entonces su cuantificación monetaria.

Sin embargo, al igual que ocurría con el método del precio primado, deberán ser considerados
los costes incurridos para el mantenimiento de dicha cuota de mercado, los cuales han de ser
deducidos de la medición.
También se debe considerar que el mercado es imperfecto. Por tanto, la asunción de este
modelo en cuanto a la relación entre preferencias y cuota de mercado conduce
irremediablemente a imprecisiones en la valoración.
Otro inconveniente de este método sería el hecho de que se trata de un enfoque estático que
mide el potencial de la empresa en el momento actual sin considerar los cambios que se pueden
producir en el futuro, lo que se traduce en la no inclusión de la posible pérdida de marca, lo cual
provocaría un sesgo importante en la valoración.
Pese a ello, este método es necesario en combinación con el del precio primado para determinar
los flujos de caja sobre los que calcular la valoración final de la marca. Ambos métodos son
usados conjuntamente pues se necesitan de las dos variables, precio primado y cuota de
mercado adicional, para determinar los flujos de efectivo necesarios.
2.3.3. Método de separación de beneficios
El método de separación de beneficios consiste en valorar la marca como el valor actual de la

porción del beneficio económico atribuible a dicha marca. El mencionado beneficio económico
se corresponde con el resultado neto de explotación una vez se ha deducido el capital empleado
en la empresa, expresado a valor de mercado.
Este método también se ha incluido en la norma ISO 10668 como uno de los estándares de
valoración. En él se evalúa la contribución de la marca a la hora de generar ingresos y reducir los
costes de la empresa. De ello se obtiene el beneficio que es debido únicamente a la marca, el
cual se descontará para los años de vida útil restantes para así obtener su valoración.
Cabe mencionar que este es el método más utilizado en la práctica, siendo el elegido por
proveedores de valoraciones tales como Interbrand o Millward Brown, sobre los cuales se
profundizará más adelante.

2.3.4. Método de excedentes de beneficios de múltiples periodos
El método de excedentes de beneficios de múltiples periodos es similar al de separación de

beneficios. Este proceso llevado a cabo para alcanzar el valor de la marca es igualmente
indirecto, pues parte de la valoración de todos los activos, tanto los tangibles como los
intangibles, empleados en el negocio de la marca a valorar. Se deberá valorar individualmente
cada activo que genere flujos de caja para la empresa. Para dicha valoración se emplearán
diferentes métodos, eligiendo el más apropiado para cada activo a valorar.
Una vez se ha realizado la valoración de todos los activos afectos a la actividad de la empresa,
se procederá a deducir dichos importes sobre el resultado empresarial, quedando entonces
como valor residual aquel que es atribuible únicamente a la marca por sí misma. Es por eso que
se habla de un método indirecto de valoración.
Una vez se han calculado los flujos de caja atribuibles a la marca para lo que le resta de vida útil,
solo quedaría actualizarlo a valor presente para concluir con la valoración.
2.3.5. Método de los flujos de efectivo diferenciales
El método basado en los flujos de caja diferenciales identifica todos los flujos de caja generados
por la marca en un negocio para después realizar una comparación con empresas consideradas
como comparables pero sin marca. Dichos flujos de caja diferenciales serán el resultado de unos
mayores ingresos, menores costes, o la combinación de ambos sucesos.
De nuevo, como ya se ha visto anteriormente en el enfoque de mercado, aparece como

inconveniente el hecho de encontrar una esa marca con la que realizar la comparación. Existen
muy pocas situaciones donde sea posible identificar las condiciones similares en las que se
fundamenta este método.
Este es un enfoque más detallado y complejo que no suele ser utilizado en las valoraciones
técnicas de marca, pero es extremadamente útil para fines estratégicos o comerciales, como
podría ser la concesión de una licencia.
Aquí, el valor obtenido según los flujos de caja diferenciales sería un buen punto de partida para
la negociación. De nuevo vemos como la valoración va a depender en gran medida del objetivo
que se persigue con ella.

2.3.6. Método de ahorro de royalties
Este método se basa en la asunción de que la marca no es propiedad de la empresa cuya marca
a valorar, sino que esta tiene licencia de un tercero para operar bajo su nombre. En base a esto,
este método considera que el valor de la marca es el valor presente de todos los pagos de los
derechos ahorrados en virtud de ser dueño de la marca.
La tasa que se establece para los derechos de uso de esa supuesta licencia se determina después
de realizar un análisis en profundidad sobre los datos disponibles de los acuerdos de licencia
para marcas comparables. Además, es necesario realizar una división apropiada de las ganancias
atribuibles a la marca entre quien concede la licencia y quien la disfruta, utilizando para ello un
análisis de comportamiento y de negocios.
El método de ahorro de royalties es el más utilizado para determinar los flujos de efectivo de la
marca. Su metodología se utiliza ampliamente debido a que está basada en la realidad comercial
y puede ser referenciada a transacciones reales.

3. Proveedores de valoraciones
Una vez se han revisado los métodos de valoración de marcas comerciales más importantes, los
cuales son además los incluidos en el estándar ISO 10668, el siguiente paso será conocer cuáles
son los principales proveedores de valoraciones que existen actualmente.
Como se ha visto anteriormente, fruto de la utilidad derivada de la valoración de marcas fueron

surgiendo numerosos métodos de valoración. Estos métodos nacían como respuesta a las
nuevas necesidades de valoración, además de para corregir los errores de modelos anteriores.
Pero lo importante es que, detrás de muchos de esos métodos tomaron posición grandes
consultoras, creando así una nueva industria, la de valoración de marcas.
Desde ese momento, son muchos los proveedores que quedan en la actualidad, de entre los que
cabe mencionar los a Interbrand, Millward Brown, Brand Finance, Semion, Nielsen, PwC/Sattler,
Brand Rating, BBDO (BEES), Corebrand y Fischer/McK. Estos serían los grandes nombres en la
industria de valoración de marcas del panorama actual.
Respecto a estos proveedores, cabría mencionar cuales son los métodos que estos emplean en
sus valoraciones, lo que se observa en el siguiente gráfico, donde vemos que los métodos más
empleados serían el de separación de beneficios y el de los flujos de caja diferenciales. En
cualquier caso, todos ellos son métodos incluidos dentro del enfoque de beneficios, aquel que
resulta más importante según la norma ISO 10668.
Gráfico 3.1. Método de valoración empleado por los grandes proveedores
10%
40%
10%
Método de separación de beneficios
Método de los flujos de caja diferenciales
Método del precio primado
Método de ahorro de royalties
40%

Sin embargo, como ya se ha visto con anterioridad, la existencia de tantos métodos y tantos
proveedores da lugar a resultados muy diversos a pesar de los avances realizados en esta
materia, lo que sigue generando desconfianza hacia los resultados.
Si atendemos a las valoraciones realizadas por los diez proveedores mencionados

anteriormente, lo más fácil es que se alcanzasen diez valores distintos para la misma marca. A
modo de ejemplo, un estudio por la universidad de Columbia dejo patente las diferencias
existentes al realizar la valoración de la marca de una compañía ficticia utilizando siempre los
mismos datos. Los resultados fueron los siguientes:
Gráfico 3.2. Valoración de la marca de una compañía ficticia por siete consultoras expertas,
en millones de euros (Columbia Business School)
Nielsen 958
Brand Rating 953
PwC 833
Interbrand 463
KPMG 425
BBDO 386
Semion 173
Fuente: Informe XXX de Columbia Business School y elaboración propia
A la luz de los resultados obtenidos en dicho estudio, se demuestra la no consistencia en los

resultados obtenidos. En la mayor diferencia se muestra una variación del 450% para las
valoraciones realizadas por Semion y Nielsen, lo cual arroja dudas sobre el verdadero valor de
la marca. Pero se pueden sacar más conclusiones de este estudio.
Si se observa el resultado obtenido por dos de las consultoras que utilizan el método de flujos
de efectivo diferenciales como son Nielsen y Semion, volvemos a encontrarnos con la mayor
diferencia en el valor de la marca, por lo que no se puede concluir que un mismo método llevé
a resultados ni siquiera similares.
Si ahora se atiende a los valores más parecidos vemos que corresponden a las valoraciones
realizadas por Nielsen (958 millones de euros) y Brand Rating (953 millones de euros). Sin
embargo, estos dos proveedores no siguen la misma metodología a la hora de realizar sus
valoraciones, lo que lleva de nuevo a un resultado poco consistente en cuanto a la metodología
aplicada, pero que a su vez aporta confianza en la valoración de marcas al ser tan similar el valor
obtenido por dos métodos diferentes.

Después de este pequeño análisis en vista de los resultados obtenidos en el mencionado estudio,
conviene hacer un repaso de los métodos de los principales proveedores de valoraciones de
marcas comerciales.
De entre todos los existentes, se va a tratar en profundidad aquellos que son considerados más
importantes en el contexto actual, además de ser aquellos tres que anualmente publican una
lista con el ranking de las marcas mejor valoradas del año:
 Interbrand “Best Global Brands” publicado en Business Week en el mes de septiembre.
 Brand Finance “The World’s 500 Most Valuable Brands” publicado en su web en abril.
 Millward Brown “Top 100 Lists” publicado en Financial Times en el mes de abril.
3.1. Método Interbrand
La metodología aplicada por el Grupo Interbrand, aplicada desde su aparición en 1988, es una
combinación entre la estimación de flujos de efectivo por el método de separación de beneficios
y un análisis de las fortalezas y debilidades de la propia marca.
Su temprana aparición en el mundo de la valoración de marcas convierte a esta compañía en

una de las más fuertes del sector. Debido a su dilatada experiencia en este ámbito, su
metodología ha sido específicamente diseñada para contemplar todos aquellos factores que
pueden tener influencia a la hora de determinar el valor de una marca.
Cabe mencionar también que Interbrand fue la primera compañía proveedora de valoraciones
de marcas en conseguir el certificado que acreditaba que cumplía con los requerimientos de la
norma ISO 10668. Además, para poder aparecer en sus listas, la marca valorada debe cumplir
con una serie de criterios:
 Al menos el 30% de los ingresos deben provenir de fuera del país origen, teniendo una
presencia significativa en Asia, Europa y América del Norte, así como una cobertura
geográfica amplia en los mercados emergentes.
 Debe haber suficientes datos disponibles públicamente sobre el desempeño financiero.
 El beneficio económico debe ser positivo en el largo plazo.
 Debe tener un perfil público y estar sensibilizada en las principales economías.

Ahora, sobre su trabajo, destacan tres aspectos fundamentales a la hora de realizar una
valoración. Estos aspectos son los siguientes:
 Análisis financiero: se procede a la medición del beneficio económico después de

impuestos que es atribuible a la marca una vez se han descontado los cargos
correspondientes al capital empleado para la creación y mantenimiento de dicho
beneficio. Esto sería el flujo de efectivo de la marca.
Normalmente se toma en consideración el beneficio de los tres periodos anteriores a la

valoración. Sobre ellos se realizan una serie de ajustes para compensar la inflación y
aislar todo el beneficio ajeno a la marca por sí misma, así como la posible provisión que
resultaría de una previsión de beneficios para el próximo periodo superior a la media
ponderada de los tres anteriores. Finalmente, se aplica un factor de ponderación para
así conceder una mayor importancia a los periodos más recientes.
Tabla 3.1.1. Calculo del beneficio diferencial a la marca (Fernández 2007)
Calculo del beneficio diferencial a la marca Año -2 Año -1 Año 0 Año +1

Beneficio antes de intereses e impuestos 820 920 824 900
- EBIT no atribuible a la marca 300 320 340 360
EBIT diferencial de la marca 520 600 484 540
Factor compensador de la inflación 1,1 1,05 1 1
Valor actual del EBIT diferencial de la marca 572 630 484 540
Factor de ponderación 1 2 3 1
EBIT diferencial ponderado de la marca 547

- Provisión por reducción futura del EBIT 0
- Remuneración de los recursos 162
Beneficio diferencial de la marca antes de impuestos 385
- Impuestos 135
Beneficio diferencial de la marca 250
Fuente: Fernández (2007) y elaboración propia
Para la obtención de los datos se recurre a distintas fuentes para así garantizar la
fiabilidad de los mismos o su consistencia. Esto aporta confianza a los usuarios de sus
valoraciones, pues recurre a los datos financieros de Reuter o las cuentas anuales de las
distintas empresas cuya marca se va a valorar.

Otra fuente utilizada es Datamonitor, de donde obtiene acceso a una información
relevante de calidad. Además, se servirá de redes sociales como Twitter para la parte
relacionada con el comportamiento de los consumidores. Con ello, estaría cubriendo
todos los frentes necesarios para su trabajo.
 El papel de la marca: lo que se está tratando de determinar aquí es la influencia que

tiene la marca en el proceso de decisión de compra. Al igual que ocurre con otros
factores como son el precio de un producto, sus características físicas o la calidad del
mismo, la marca también es un aspecto decisivo para cualquier consumidor en su
proceso de compra. El RBI (Role of Brand Index) lo mide como un porcentaje, el cual se
obtiene por uno de los tres métodos propuestos en función de la marca a valorar. Así, el
RBI puede ser calculado en función de una búsqueda primaria, en base a una revisión de
los roles históricos para la marca de las compañías de la misma industria, o por la
evaluación de un grupo de expertos.
 Fortaleza de la marca: mide la capacidad de la marca para crear lealtad, de lo que

derivaría la demanda sostenible, además de ganancias futuras. El análisis de la fortaleza
de la marca se asienta en una evaluación diez factores que han sido considerados
determinantes a la hora de determinar a una marca potente.
Estos factores son cuantificados sobre 10 en comparación con otras marcas del sector o
de notable importancia. Con ello, se obtiene información sobre las fortalezas y
debilidades de la marca, lo cual resulta extremadamente útil para diseñar una estrategia
de marca adecuada, convirtiéndose así en una herramienta de gestión.

Veamos ahora cuales son los factores que Interbrand analiza en su proceso para realizar una
valoración de marca:
Tabla 3.1.1. Factores de la fortaleza de marca según el método Interbrand
Puntuación
Factores Internos
Máxima
Claridad interna acerca de cómo se comunica la marca en
Claridad 10
término de sus valores, posicionamiento y proposición
Compromiso interno con la marca y una creencia interna de
Compromiso 10
la importancia de la marca
Cuán segura es la marca a través de un número de
Protección 10
dimensiones como la legal, de propiedad o diseño
La habilidad de responder a los cambios del mercado,
Respuesta 10
desafíos y oportunidades
Puntuación
Factores Externos
Máxima
La marca está basada en una verdad y capacidad interna
Autenticidad 10
que no se encuentra en ninguna otra marca
El grado al cual los consumidores perciben el
Relevancia 10
posicionamiento diferenciado de la marca
La forma en que los consumidores perciben la marca para
Diferenciación 10
tener un posicionamiento diferenciado de la competencia
El grado al que una marca es experimentada sin fallar a
Consistencia 10
través de todos los puntos tocados o formatos
El grado al que se habla de una marca en forma positiva por
Presencia 10
consumidores, clientes y formadores de opinión
La marca no sólo es reconocida por los clientes, sino
Entendimiento 10
también por sus cualidades distintivas y características
Anteriormente eran siete los factores que consideraba el método Interbrand, los cuales tenían
una ponderación distinta en función de su importancia sobre el valor de la marca. También cabía
la posibilidad de desarrollar esta metodología aplicando las cinco dimensiones fuentes de valor
de la marca identificadas por David Aaker, que son: fidelidad, conocimiento de la marca, calidad
percibida, asociaciones de la marca, y otros activos en propiedad de la marca (Aaker 1994).
En cualquier caso, el siguiente paso consistirá en realizar la suma total de la valoración de cada
dimensión analizada para posteriormente convertir dicha suma en un múltiplo, el cual se
aplicará a los flujos de efectivo diferenciales a la marca que han sido calculados previamente.

Es en la fijación de dicho múltiplo donde aparece la mayor subjetividad de este método. Para
determinar el rango de valores que puede tomar el múltiplo se asume la relación entre la
fortaleza de la marca y una distribución normal representada con forma de S. la explicación de
esta forma se encuentra en que la marca, en su primera fase, crece a un ritmo lento hasta que
logra pasar del nivel nacional al nivel internacional, momento en el que crece de forma
exponencial. Finalmente, el crecimiento se vuelve a moderar al alcanzar el nivel internacional,
explicando así la forma sigmoidea de la distribución (véase el gráfico 3.1.1).
Gráfico 3.1.1. Curva de forma sigmoidea

Múltiplo aplicado
0 50 100
Fortaleza de la marca
A la hora de establecer el rango de valores que podrá tomar el múltiplo, el método Interbrand
considera el valor máximo principalmente en función del PER de la industria. Haciendo una
asunción más, este método considera tal valor máximo deberá ser superior al PER de la industria,
lo cual ha sido cuestionado por diversos autores.
Finalmente, dentro del rango seleccionado, se calcula el multiplicador correspondiente a la

fortaleza de la marca para después aplicar dicho múltiplo a los beneficios de la marca después
de impuestos, obteniendo así el valor de la marca.
A pesar de que esta metodología, como cualquier otra, resulta ciertamente subjetiva debido a
la elección de los parámetros utilizados, resulta muy útil el análisis de las fortalezas de marca
que se realiza en el proceso, convirtiéndose así en una importante herramienta de gestión.

3.2. Método Brand Finance
La consultora británica Brand Finance utiliza también un método de valoración de entre los que
aparecen bajo el enfoque de beneficios. En este caso, se trataría del método de ahorro de
royalties, aunque considera la aplicación de otros métodos o enfoques cuando las circunstancias
de la valoración así lo requieran. La elección del método de ahorro de royalties se debe
principalmente a tres razones:
 Se ve favorecida por las autoridades fiscales y los tribunales, ya que calcula el valor de
marca en función de transacciones documentadas de terceros.
 Se puede realizar en base a información financiera disponible públicamente.
 Es compatible con los requisitos previstos por la Autoridad Internacional de Estándares

de Valoración y la norma ISO 10668 para calcular el valor de mercado de las marcas.
En cuanto a su método principal, también necesita del análisis de la fortaleza de la marca, sobre
la cual se aplicará una tasa en función de los royalties empleados en el sector pertinente. La cifra
resultante se aplicará al valor actual de los flujos de efectivo futuros atribuibles a la marca, de
donde solo quedaría deducir los impuestos correspondientes para obtener el valor final de la
marca. Veamos paso a paso en qué consiste esta metodología:
 Se calcula la fortaleza de la marca en una escala de 0 a 100 en función de 10 factores que

representan dicha fortaleza. Esta fortaleza se conoce como Brand Strength Index. Ahora
bien, este método establece una relación entre la fortaleza de marca y el tipo de riesgo
de manera que una fortaleza de 50 puntos tendría el riesgo estándar en el sector,
mientras que una marca de fortaleza 100 tendría riesgo cero en teoría y un marca con
una fortaleza de 0 tendría el doble de riesgo que la marca estándar.
Gráfico 3.2.1. Matriz de fortaleza - tipo de riesgo de la marca (Cerviño et al. 2005)
2 Marca débil
Tipo de riesgo
1 Marca estándar
0 Marca ideal
0 50 100
Fortaleza de marca
Fuente: Cerviño et al. (2005) y elaboración propia

En base a la fortaleza, también se le asigna a cada marca una calificación comprendida
entre AAA+ para las marcas excepcionalmente fuertes y D para las más débiles.
 Se calcula el rango de valores que puede tomar la tasa de royalties para el sector en que
la marca desarrolla su actividad. Este rango se establece en función de las licencias
comparables utilizando la propia base de datos de Brand Finance.
 Se determina la tasa de royalties sobre el rango calculado previamente. Esto es, si la

fortaleza de marca toma un valor de 80 sobre 100 en una industria donde las licencias
están entre el 1 y el 5%, la tasa a emplear será 4,2%.
 Se determina la proporción del beneficio global de la compañía que es atribuible a la

marca por sí misma, como veíamos en el método anterior.
 Se realiza una previsión para los beneficios específicos de la marca en función de datos
históricos y otras herramientas de previsión, calculando una tasa de crecimiento. Tal
previsión se elaborará para un periodo que suele comprender entre 5 y 10 años.
 Se aplica la tasa de royalties a la previsión de beneficios futuros.
 Posteriormente se descontarán esos flujos de efectivo a una tasa apropiada, una vez
deducidos los impuestos, obteniendo así el valor de la marca.
Al igual que ocurría en el método Interbrand, la subjetividad está presente en el modelo a la

hora de realizar previsiones, determinar la tasa de descuento o cuantificar las fortalezas
intangibles de la marca.
Posteriormente, en el apartado correspondiente al análisis comparativo de valoraciones reales

veremos mejor la utilidad de estos métodos.
Gráfico 3.2.2. Metodología de Financial Brand
Fortaleza Tasa de Beneficio Valor de

de marca royalties diferencial la marca

3.3. Método Millward Brown
En esta última metodología de las tres analizadas, vuelve a aparecer el método de separación
de beneficios, fortaleciendo el dominio que el enfoque de beneficios tiene para la valoración de
marcas comerciales.
La metodología de Millward Brown es conocida como BrandZTM, cuya mayor particularidad la

forma en que obtiene la información que requiere del cliente, su punto de vista. Pero antes de
profundizar más al respecto, veamos el proceso de este método de valoración:
 Cálculo del valor financiero: el proceso comienza con el análisis de la corporación que
incluye la marca objeto de valoración, pues hay ocasiones en que una corporación posee
más de una marca. Por lo tanto, es importante asignar la proporción de beneficios
adecuada que es atribuible a la marca, para lo cual se recurre a la información financiera
contenida en las cuentas anuales, además de contar con otras fuentes de información
como Kantar Worldpanel and Kantar Retail.
Toda esta información es analizada conjuntamente, obteniendo como resultado la tasa

de atribución. A continuación se multiplica dicha tasa por el total de beneficios de la
corporación para obtener la proporción de beneficios que son atribuibles a la marca,
dando sentido a la metodología de separación de beneficios.
Una vez realizada la separación, el siguiente paso consistirá en calcular los beneficios de
la marca futuros a través de un múltiplo sobre los actuales. Para la determinación del
múltiplo se emplean datos de Bloomberg.
Finalmente, el valor financiero será el resultado de multiplicar los beneficios de la marca

por dicho multiplicador
 Cálculo de la contribución de la marca: ahora que ya se ha calculado el valor financiero

de la marca como una proporción del valor total de la corporación, todavía quedará
realizar una serie de ajustes antes de obtener el valor de la marca. Para ello, se debe
valorar la singularidad de la marca así como su capacidad para destacar entre la multitud,
provocar deseo entre el público y general fidelidad entre sus consumidores. Tal
singularidad es lo que se identifica como contribución de la marca.
La contribución de la marca es una métrica que cuantifica la fortaleza exclusiva de una

marca, sin elementos financieros o de cualquier otro tipo. Es un componente crítico a la
hora de realizar una valoración de marca.

Así, las marcas que obtienen una puntuación elevada se caracterizan por su
diferenciación efectiva frente a la competencia, así como por una alta fidelidad de los
clientes, lo que les permite resistir fluctuaciones de mercado.
Para determinar la contribución de la marca se lleva a cabo una profunda investigación

cuantitativa sobre más de 170.000 consumidores al año, localizados en más de 30 países,
para así evaluar las actitudes que estos consumidores tienen sobre más de 10.000
marcas, logrando así una base de datos de más de 2 millones de consumidores. Como ya
se ha comentado anteriormente, este es el principal factor diferencial del método
BrandZTM para la valoración de marcas.
Una vez analizada la información, la contribución de la marca es puntuada en una escala

de 1 a 5 en función de la predisposición que tienen los consumidores por comprar la
marca, siendo 5 la mayor puntuación.
 Cálculo del valor de la marca: ya solo quedaría aplicar la contribución de la marca,

calculada como porcentaje del valor financiero, para multiplicarlo por este, obteniendo
el valor final de la marca.
Por este método se entiende valor de la marca como la cantidad de dinero con la que la marca
contribuye al valor total de la corporación.
El hecho de aislar y medir este activo supone, según Millward Brown, una fuente de valor
adicional para los accionistas que de otro modo no existiría.
Gráfico 3.3.1. Metodología de Millward Brown
Valor Contribución Valor de

financiero de la marca la marca

4. Variables determinantes
Después de revisar y analizar tanto los diferentes métodos de valoración existente como a
aquellos de los proveedores de valoraciones más reconocidos en la industria, se puede afirmar
que tales métodos van a depender de una serie de variables que afectan en mayor o menor
medida al resultado final de la valoración.
Dada la importancia de estas variables en el valor final de la marca para cada una de las
herramientas analizadas, se ha considerado incluir un apartado en el que se reúnan dichas
variables para poder analizar de qué manera influyen en la valoración, así como cuál es la
sensibilidad de resultado final ante variaciones en las mismas. Con ello, podremos jerarquizar
las variables según la importancia que estas tienen en el resultado final.
Hemos visto cómo el hecho de tener que elegir un valor concreto para estas variables aporta
subjetividad a todos estos modelos, la cual aparece principalmente a la hora de estimar el valor
de la marca a través del enfoque de beneficios.
Se ha visto cómo tanto el enfoque de costes como el de mercado no tenían en cuenta los
potenciales beneficios futuros a efectos de la valoración, lo cual es la principal fuente de
variables que aportan sensibilidad al valor final de la marca.
Por su parte, en el enfoque de beneficios eran esos potenciales beneficios futuros los que daban
sentido a la metodología aplicada, siendo aquí donde aparecen dichas variables determinantes,
también conocidos como brand value drivers. Respecto a estos factores, se consideran variables
determinantes del valor de la marca las siguientes (Fernández 2007):
Tabla 4.1. Variables determinantes (Fernández 2007)
Expectativas de flujos Expectativas de rentabilidad diferencial

diferenciales Expectativas de crecimiento diferencial
Interés sin riesgo

Valor de la
Rentabilidad exigida Prima de riesgo del mercado
marca
diferencial Riesgo operativo diferencial
Riesgo financiero diferencial
Comunicación Calidad ofrecida y percibida
Fuente: Fernández (2007) y elaboración propia

En la tabla anterior se contempla como su autor hace una distinción entre los factores que
pueden afectar a las expectativas de flujos diferenciales, las expectativas de rentabilidad exigida
diferencial y la comunicación. A continuación, estos tres bloques son examinados prestando
atención a los factores más importantes de cada uno de ellos.
4.1. Expectativas de flujos diferenciales
El primero de los tres apartados diferenciados anteriormente hace referencia a la estimación de

los flujos de efectivo futuros que son atribuibles a la marca, es decir, aquellos que son
diferenciales para la empresa como consecuencia de poseer su marca.
En el enfoque de beneficios, resulta fundamental el cálculo de los flujos de efectivo que la marca
es capaz de generar, diferenciándolos claramente de aquellos que se deben a otros activos en
poder de la empresa. Ahora bien, estos flujos se deben proyectar hacia el futuro para poder
calcular posteriormente el valor de la marca, por lo que aquí habrá que considerar dos factores
determinantes:
 Expectativas de rentabilidad diferencial: será necesario estimar cuál va a ser la

rentabilidad que la marca va a ser capaz de generar en el futuro atendiendo a factores
tales como el periodo de ventaja competitiva o los márgenes obtenidos para la parte
más cuantitativa, sin olvidar la fidelidad de los clientes a la marca por ser ellos quien
podrán mantener o no la rentabilidad futura. La regulación también será considerada en
este apartado.
 Expectativas de crecimiento diferencial: de nuevo aquí aparece la relación que

mantienen los clientes con la marca a valorar, de lo que dependerá el posible
crecimiento futuro de la marca. El tema del liderazgo será analizado por tener la facultad
de conceder un mayor crecimiento a aquellas marcas líderes en el mercado.
Entran también en consideración factores tales como la estructura de la industria en que

la marca desarrolla su actividad, las barreras de entrada o salida de la misma, además de
la posibilidad de aparición de nuevos productos o mercados en la industria, lo que a su
vez será dependiente del desarrollo tecnológico, investigación y desarrollo, o las
opciones reales de crecimiento.

4.2. Rentabilidad exigida diferencial
Una vez se han estimado los flujos de efectivo diferenciales a la marca y se han proyectado hacía
el futuro para un periodo de tiempo razonable, el siguiente paso a la hora de valorar ya no solo
una marca, sino cualquier activo capaz de generar flujos, será calcular una tasa de descuento
con la que poder actualizar los potenciales beneficios futuros al momento presente.
Así, para poder determinar dicha tasa de descuento y así medir la rentabilidad exigida, son
muchas las variables que hay que considerar.
Asumiendo que para calcular la rentabilidad exigida por los accionistas el método empleado es
el CAPM por ser el más habitual, las variables que hay que considerar coinciden con las
mencionadas en la tabla superior.
Según esto, habría que determinar la tasa libre de riesgo que va a ser empleada, lo que suele
venir determinado en función del periodo que se quiera actualizar. Así, suponiendo que el
descuento se va a realizar para un periodo de 10 años, el activo libre de riesgo que se está
empleando en la actualidad es el bono alemán de la misma madurez. De ser para un periodo de
5 años, sería aconsejable acudir al BOLB alemán por coincidir en plazo.
En el párrafo anterior aparece otra variable que sería el tiempo. El plazo sobre el que se van a
descontar los flujos de efectivo afectará al resultado final de la valoración, por lo que será otro
factor a tener en cuenta.
Sobre la prima de mercado (que es la diferencia entre la rentabilidad esperada sobre el activo a
valorar y la rentabilidad esperada del activo libre de riesgo) cabe mencionar la primera de las
dos variables de esta operación, pues la segunda ya estaría definida. Entonces, respecto a la
rentabilidad esperada del activo a valorar (en este caso la marca) encontraremos serias
dificultades a la hora de establecer una tasa pues, a diferencia de otros activos como las
acciones, la marca no cotiza en un mercado organizado, lo que hace de aplicar modelos
matemáticos para su cálculo algo complicado debido a la falta de datos.
Respecto al riesgo operativo cabría destacar factores tales como la nacionalidad o

internacionalidad de la marca, lo que se relacionaría con la legislación de aquellos países en los
que la marca opera. A parte del riesgo país, también aparece de nuevo en este apartado el uso
de la comparación con empresas del mismo sector para determinar el riesgo operativo de la
marca, llegando de nuevo a la conclusión de que, la consideración de comparable supone en sí
misma un sesgo pues resulta imposible que las condiciones de dos empresas sean equivalentes.

Es cierto que existen herramientas para tratar de igualar las condiciones de riesgo de la empresa,
como el hecho de apalancar o desapalancar el factor de riesgo en función de las condiciones de
financiación de las empresas, pero como ya hemos visto, esto solo sería una aproximación al
que sería el valor real del riesgo.
Finalmente, sobre el riesgo financiero destacan como factores determinantes la liquidez de la

empresa de la marca, siempre importante a la hora de poder hacer frente a las deudas, así como
sus condiciones de financiación, tamaño de marca, o el control que la empresa lleve sobre los
diferentes riesgos que pueden afectarla. Así, una empresa de gran tamaño, con mayor liquidez,
mejores condiciones de financiación y un control de riesgos eficiente, tendrá menor riesgo
financiero que aquella con peores condiciones en cualquiera de los aspectos mencionados.
Este apartado de riesgo financiero supone menor subjetividad pero aun así, depende del criterio
de aquel que realice la valoración. La única forma de obtener el verdadero valor de la
rentabilidad exigida a la marca sería preguntando a todos los accionista de la empresa por la
rentabilidad que requieren, lo que en empresas de gran tamaño resulta imposible.
4.3. Comunicación
Sobre este último aspecto de la marca, Fernández se refiere a la calidad ofrecida y percibida sin
profundizar más al respecto. Por ello, se aprovecha este texto para hacer referencia a la calidad
de la marca en base a la fortaleza de la misma asumiendo que una marca fuerte será una marca
de calidad, y viceversa.
Como se ha visto a lo largo de este trabajo, el análisis de fortaleza de la marca es un aspecto

clave a la hora de realizar una valoración. Este sirve para identificar en qué medida los factores
diferenciales más importantes son recogidos por una marca, factores que van a variar
dependiendo del autor o en función de quien realice la valoración. Así, Interbrand utiliza una
selección de 10 factores que considera representativos de la fortaleza de la marca, mientras que
otras consultoras del sector se sirven de otros factores que, aunque parecidos, pueden diferir
en su concepto o en su medición. Incluso la propia metodología de Interbrand se ha ido
adaptando con el paso del tiempo, pasando de considerar solo siete factores a los diez que ahora
forman parte de su concepto de fortaleza. Incluso aceptaba el uso de las cinco dimensiones de
Aaker para realizar el análisis de la fortaleza de la marca.

También se ha visto el prisma de identidad de la marca de Kapferer, otra forma de medir la
calidad de la marca desde varios distintos puntos de vista.
Se aprecia entonces cómo la medición de lo que, en general, se conoce como fortaleza de marca,
depende en cada caso de la metodología seguida, lo que aporta subjetividad a la valoración. El
simple hecho de aplicar una aproximación u otra para su medición influirá en el resultado final
del valor de la marca, haciendo que la valoración dependa en cierta medida de tal elección.
A parte está el hecho de cuantificar lo intangible, donde la experiencia del encargado de realizar
la valoración supondrá un factor importante pues es una tarea cargada de subjetividad. Medir
el valor tangible de algo intangible influye en el valor calculado de la marca y sin embargo, se
puede llegar a diez resultados distintos al medir diez veces la misma dimensión de fortaleza.

5. Análisis comparativo sobre valoraciones reales
Una vez se ha conocido el panorama en el que se enmarca la valoración de marcas comerciales

y revisados tanto los métodos de valoración existentes como las variables que influyen en las
mismas, resultaría muy interesante ver lo que sucede en la realidad de esta industria.
Para ello, será apropiado realizar una comparación entre las valoraciones de las 100 marcas
mejor valoradas realizadas por las tres consultoras cuya metodología se ha revisado por ser las
más significativas de este mercado, además de ser responsables de la publicación anual de un
ranking que recoge sus valoraciones. Se trata de las siguientes:
 Interbrand “Best Global Brands” publicado en Business Week en el mes de septiembre.
 Brand Finance “The World’s 500 Most Valuable Brands” publicado en su web en abril.
 Millward Brown “Top 100 Lists” publicado en Financial Times en el mes de abril.
Estas listan contienen cada año la información referente a las 100 marcas mejor valoradas (500
en el caso de Brand Finance) además de un análisis segregado de la información recogida en su
proceso de elaboración.
A continuación se ve una muestra de estas tres listas en la que aparecen las 10 marcas de mayor
valor para las tres consultoras mencionadas, sobre la cual se comenzará el análisis.
Tabla 5.1. Ranking de las 10 marcas con mejor valoración según Interbrand, Brand Finance y
Millward Brown para el año 2014, en millones de dólares
Interbrand Brand Finance Millward Brown

#
Marca Valor Marca Valor Marca Valor
1 Apple 118.863 Apple 104.680 Google 158.843
2 Google 107.439 Samsung 78.752 Apple 147.880
3 Coca Cola 81.563 Google 68.620 IBM 107.541
4 IBM 72.244 Microsoft 62.783 Microsoft 90.185
5 Microsoft 61.154 Verizon 53.466 McDonald’s 85.706
6 GE 45.480 GE 52.533 Coca Cola 80.683
7 Samsung 45.462 AT&T 45.410 Visa 79.197
8 Toyota 42.392 Amazon 45.147 AT&T 77.883
9 McDonald’s 42.254 Walmart 44.779 Malboro 67.341
10 Mercedes 34.338 IBM 41.513 Amazon 64.255
Fuente: Listas de Interbrand, Brand Finance y Millward Brown del año 2014 y elaboración propia

A la vista de la información contenida en la tabla anterior, se aprecian varias cuestiones que
merece la pena mencionar, siendo el podio lo primero que se observa. Aquí, vemos como Apple
y Google se disputan el primer puesto de la tabla en las tres listas, lo que parece constatar la
fortaleza de estas dos marcas.
A parte de estas dos grandes marcas, solo otras dos se repiten en las tres listas de tal modo que
hay consenso en cuatro de las diez marcas de mayor valor. Estás son Apple, Google, Microsoft e
IBM. A continuación se muestra un gráfico con la valoración de dichas marcas:
Gráfico 5.1. Valoración de las 4 marcas que coinciden en el ranking de las 10 mejores según
Interbrand, Brand Finance y Millward Brown para el año 2014, en millones de dólares
158.843
147.880
118.863
107.541
107.439
104.680
90.185
72.244
68.620
62.783
61.154
41.513
Apple Google IBM Microsoft
Interbrand Brand Finance Millward Brown
Sobre la información del gráfico anterior también se pueden observar varías cuestiones de
interés, siendo tal vez la más evidente el hecho de que las valoraciones realizadas por Millward
Brown son siempre superiores a las de sus dos competidores, en especial para el caso de Google
e IBM, donde la diferencia es de más del doble en ambos casos. Por su lado, Interbrand y Brand
Finance parece que tienen un orden de magnitud similar, al menos para estas diez marcas.
Sobre las diferencias anteriormente descritas cabe mencionar que la metodología empleada por
Interbrand y Millward Brown es la misma en cuanto al enfoque escogido, pues ambas utilizan el
método de separación de beneficios, frente al método de ahorro de royalties empleado por
Brand Finance. El método es el mismo y sin embargo las diferencias entre valoraciones son tan
abultadas que parece evidente que la diferencia está en el modo en que estas consultoras
realizan su análisis de la fortaleza de la marca (o contribución de la marca para el caso de
Millward Brown).

Si tal afirmación resultase cierta, confirmaría la fuerte subjetividad a la que están sujetos estos
métodos. Se ha visto como las variables determinantes eran, si no las mismas con exactitud,
muy parecidas en concepto. Por tanto, la manera en que estas consultoras entienden las
diferentes dimensiones de la fortaleza de la marca, son también diferentes.
Continuando con el análisis de la tabla, el resto de nombres que la completan son marcas de
conocido prestigio en todo caso sobre cuyo valor elevado nadie dudaría. Sin embargo, las cifras
no siempre resultan similares cuando se observa a una misma marca.
Tomando como ejemplo el caso de la marca Samsung, se muestra cómo Brand Finance la sitúa
en la segunda posición de su lista, incluso por delante de Google. Por su parte, esta tendría para
Interbrand un valor que rondaría la mitad del anterior, situándola en el puesto número siete.
Pero si se quiere encontrar a Samsung en la lista de Millward Brown, se tendría que esperar
hasta la posición número 29, con una valoración que, de nuevo, rondaría la mitad de la anterior.
Por tanto, el valor de la marca Samsung queda en duda pues las tres opciones son muy
diferentes (78.752 para Brand Finance, 45.462 para Interbrand y 25.892 para Millward Brown,
en millones de dólares).
El caso de Samsung se repite a lo largo de la lista, como en el caso de Malboro, que pasa de
colocarse entre las diez marcas mejor valoradas según Millward Brown a ni tan siquiera aparecer
en la lista completa de Interbrand.
Sin embargo, hay ciertas similitudes que aparecen al observar en detalle a las diez marcas más
valoradas para cada consultora. Los dos gráficos siguientes muestran el resumen de marcas por
países de domicilio y sectores de actividad.
Gráfico 5.2. Resumen de marcas por sectores de actividad (sobre la lista de 10)
Tecnológico
Interbrand Tecnológico Conglomerado
Telecomunicaciones
Comercial
Brand Finance Tecnológico
Automotriz
Restaurante
Bebidas
Millward Brown Tecnológico
Servicios Financieros
Tabaco
0 2 4 6 8 10

Atendiendo al sector en que estas marcas desarrollan su actividad, se puede observar cómo
existe coherencia en cuanto que en las tres listas es el sector tecnológico el que predomina
claramente sobre el resto, con cuatro marcas sobre diez en cada caso. Además, estas son
también las cuatro marcas comunes en las tres listas. Sin embargo, respecto al resto de marcas
que completan la tabla parece no haber congruencia en cuanto al sector de actividad.
Si el estudio fuese sobre la lista completa, se comprobaría como es también el tecnológico el

sector que predomina ya que, si no es el que más marcas aporta, será el segundo. Destacan
también en el total de la lista sectores como el de telecomunicaciones, bancario, automotriz o
comercial, aunque pueden tener una presencia menor en según qué ranking. Por ejemplo, en el
caso del sector bancario, son solo cuatro las marcas de este sector las que aparecen en la lista
de Interbrand, por lo que parece que dentro de los factores que ellos consideran, las marcas de
la industria bancaria no se ven favorecidas, sino que su aparición en la lista se reduce a tan solo
4 marcas sobre las 100 más valoradas, frente a las 15 y 19 de sus competidores.
Es por ello que a la hora de determinar el sector o industria de actividad de la marca, parece que
también hay divergencias según quién lo considere. Por este motivo resulta también difícil hacer
comparaciones entre las valoraciones de estos tres proveedores. A continuación se muestra una
tabla en la que se puede apreciar este caso:
Tabla 5.2. Aportación a las listas del sector tecnológico y de telecomunicaciones
Tecnológico Telecomunicaciones Suma

Interbrand 20 1 21
Brand Finance 12 13 25
Millward Brown 14 14 28
Aquí, asumiendo que la pertenencia a un sector u otro puede ser a veces un tanto difusa, se
aprecia cómo a pesar de no ser iguales, la suma de estas dos categorías es similar para los tres
casos, especialmente para Brand Finance y Millward Brown. Sin embargo, se ve cómo los dos
sectores que aparecen difieren enormemente en el caso de Interbrand, lo que hace suponer que
esta consultora tiene una menor discriminación a la hora de considerar la pertenencia al sector
tecnológico, demostrando así que la determinación del sector es también resultado de una
decisión subjetiva. Siendo así, resulta complicado realizar una comparación por sectores.

Por otra parte, es evidente la no subjetividad que hay al identificar el país donde la empresa de
la marca tiene su sede central. Aquí los resultados muestran una clara superioridad de Estados
Unidos en las tres listas, lo que parece evidenciar que es en el país norteamericano donde se
encuentran las marcas con mayor valor.
Gráfico 5.3. Resumen de marcas por país de domicilio (sobre la lista de 10)
Interbrand
Estados Unidos
Brand Finance Corea del Sur

Japón
Millward Brown Alemania
0 2 4 6 8 10
Como se aprecia en el gráfico, las 10 marcas mejor valoradas estarían todas en Estados Unidos
si es Millward Brown quien realiza la valoración, elevándose el número a 44 en la lista completa.
Para las otras dos consultoras también es claro el peso de este país en su ranking (7 para
Interbrand y 8 para Brand Finance sobre las 10 mejores), alcanzando un total de 51 y 43 en la
lista completa, respectivamente. Sin embargo, existen más dudas en cuando segundo país que
más marcas aporta a la lista. Destacan Alemania, China y Japón, seguidos por Francia y Reino
Unido, quedando como sigue la distribución final por países:
Gráfico 5.4. Distribución de marcas por países (sobre la lista completa)
Estados Unidos
Interbrand
Alemania
China
Brand Finance
Japón
Francia
Millward Brown Reino Unido
Otros
0 20 40 60 80 100

Cabe destacar el caso de China dada su escasa aportación a la lista Interbrand, mientras que en
las otras dos se sitúa como segundo o tercer país que más aparece en el ranking. En cualquier
caso, fuera de estos seis países, la aportación a la lista es escasa.
Este análisis podría continuar, pero lo que se pretende medir con este estudio no es la tendencia
del mercado. El propósito principal del trabajo era el de tratar de determinar si el valor asignado
a una marca resulta fiable, lo que parece negativo a la vista de las conclusiones obtenidas. Dadas
las diferencias en el valor asignado a la marca en función de quién lo realice o cual sea el
propósito de tal valoración, el resultado será diferente.
Se mencionaba al comienzo de este apartado cómo las mencionadas listas publicadas

anualmente también recogían la información empleada en su labor para realizar diversos
informes sobre las tendencias de los sectores o países, como el que se acaba de elaborar en este
trabajo. Con ello, más allá de la valoración de marcas, los tres proveedores son conscientes de
la utilidad de su trabajo para otro tipo de análisis, desarrollando cada año este aspecto en sus
reportes, convirtiéndose estos en una importante fuente de información.

6. Conclusiones
Concluido el estudio sobre los distintos aspectos tratados en el presente trabajo, se han
alcanzado una serie de conclusiones que han ido surgiendo para tratar de dar respuesta a la
principal cuestión que se planteaba, la fiabilidad de la valoración de una marca comercial.
Sobre ello, se puede concluir que el valor de una marca no es algo que se pueda determinar con
exactitud si nos basamos en las diferencias existentes en la valoración de una misma marca
realizada por distintas consultoras.
Cada proveedor de valoraciones de marcas emplea una metodología diferente en su labor,

considerando distintos aspectos de la fortaleza de la marca, lo que inevitablemente conduce a
resultados distintos. Es cierto que existe cierta coherencia en cuanto a las marcas mejor
valoradas (no así a su valor), pero dicha coherencia va desapareciendo a medida que se avanza
por las diferentes listas existentes. Por tanto, se puede afirmar que existe cierto orden de
magnitud independientemente de la metodología empleada, pero si se atiende a la
cuantificación del valor, las diferencias son, en la mayoría de los casos, notables.
Por tanto, se puede considerar que la valoración de marcas es, al final, una opinión realizada por
expertos del sector sobre la fortaleza de la marca atendiendo a los factores que ellos consideran
determinantes. Existe la subjetividad a la hora de cuantificar las variables de carácter intangible,
lo que supone que sea altamente improbable que el resultado obtenido por diferentes
proveedores de valoración sea igual.
También se puede afirmar que, dependiendo del método empleado para medir el valor de la
marca, habrá sectores o países que verán como sus marcas están mejor valoradas de lo que lo
estaría de emplear otra metodología. Por ello, se puede concluir que la valoración dependerá
también de su destinatario, sin olvidar que el objetivo de la misma influye en la elección de la
metodología a emplear. No se puede hablar por tanto de un único método óptimo a nivel global,
sino de varios adecuados para cada circunstancia.
Sin embargo, pese a que no se puede alcanzar un único valor para cada marca empleando
diferentes métodos, sí que es cierto que se han realizado numerosos avances que tienen por
objeto armonizar estas herramientas de valoración.
El último acercamiento ha sido la norma ISO 10668 de 2010, donde además de establecer una
lista con los métodos aceptados, se ayuda a aquel encargado de realizar la valoración a elaborar
un proceso que tenga en cuenta todas las dimensiones que afectan al valor de una marca.

Pese a este último estándar y sus mejoras, la valoración de marcas continúa teniendo los sesgos
propios de la subjetividad. Mientras no exista un único método de valoración aceptado, su valor
será, como ya se ha comentado, una opinión. La norma ISO 10668 deberá ser revisada y
mejorada para que se pueda seguir avanzando en este campo de la mano de la estandarización.
Sin embargo, a pesar de no poder disponer de una cifra única que poder incluir en el balance, el
proceso de valoración de marcas se ha convertido en una grandísima fuente de información para
las empresas de la marca. En el análisis previo a la valoración se evalúan todos los aspectos
diferenciales a la marca en su ámbito financiero, macroeconómico, o legal, entre otros.
Comprender la marca servirá para conocer sus fortalezas, dejando a la vista sus debilidades para
que así la empresa puede enfocar sus recursos a mejorar. La valoración de marcas se convierte
así en una potente herramienta de gestión al poner en conocimiento del equipo directivo la
forma en que la marca es entendida por sus clientes. Además, la evaluación de las listas
publicadas por las tres grandes consultoras de esta área servirá para conocer la tendencia de
mercado, otra cuestión de interés para el equipo directivo.
En definitiva, se puede decir que se ha avanzado en materia de valoración de marcas comerciales

como respuesta a las carencias de esta, pero aun es necesario trabajar en este campo para así
lograr la estandarización del proceso de valoración y con ello, la imagen fiel del valor de la marca.

7. Referencias
AAKER, DAVID (1994), “Gestión del valor de la marca. Capitalizar el valor de la marca”. Díaz de
Santos S.A., Madrid, España
BAENA, VERÓNICA y CERVIÑO, JULIO (2014), “Nuevas dimensiones y problemáticas en el ámbito

de la creación y gestión de marca”. Cuadernos de Estudio Empresariales, Vol. 24: 11-50
BRAND FINANCE (2014), “Global 500 2014”. Puede consultarse en: www.brandirectory.com
CERVIÑO, JULIO; MARTÍNEZ, VALENTÍN; SANZ, LUIS ÁNGEL y OROSA, JAVIER (2005), “Análisis
Comparativo de los Principales Métodos Utilizados en la Valoración de Marca”. Folletos
Gerenciales, Vol. 2: 5-33
EURIB (2009), “Kapferer’s Brand-Identity Prism Model”. Puede descargarse de:

http://www.eurib.org
FERNÁNDEZ, PABLO (2007), “Valoración de Marcas e Intangibles”. SSRN eLibrary, Vol. 3
GARCÍA RODRÍGUEZ, MARÍA JOSÉ (2000), “La valoración financiera de las marcas: una revisión
de los principales métodos utilizados”. Investigaciones Europeas, Vol. 6 (1): 31-52
INTERBRAND (2014), “Best Global Brands 2014”. Puede consultarse en:

http://bestglobalbrands.com/2014/ranking/
KAPFERER, JEAN-NOËL (1992), “Strategic brand management: new approaches to creating and
evaluating brand equity”. Kogan Page, Londres, Reino Unido
MARTÍN BENITO, JAIME (2011), “El nuevo estándar ISO de valoración de marcas”. MK
Marketing+Ventas, Vol. 267: 48-53
MILLWARD BRAND OPTIMOR (2014), “BrandZTM Top 100 most valuable global brands 2014”.
Puede descargarse de: http://www.millwardbrown.com/docs/default-source/global-brandz-
downloads/global/2014_BrandZ_Top100_Report.pdf
SALINAS FABBRI, GABRIELA (2007), “Tras la búsqueda de una medida confiable de valor de
marca. De la jungla al jardín del edén”. MK Marketing+Ventas, Vol. 228: 34-38
NARAYAN, GOVIND (2012), “Brand Valuation: A Strategic Tool for Business”. The IUP Journal of
Brand Management, Vol. 9: 55-64
ISO 10668 (2010), “Brand valuation: Requirements for monetary brand valuation”

8. Resumen de gráficos
Gráfico 1.3.1. Comparación entre las valoraciones de Interbrand, Millward Brand y Vivaldi de
Toyota, Samsung y Apple para 2005, en millardos de dólares (Salinas 2007) ............................ 13
Gráfico 1.3.2. Objetivos de la valoración de marcas comerciales (Salinas 2007) ....................... 14
Gráfico 1.4.1. Enfoques de valoración económica de marcas (ISO 10668) ................................ 16
Gráfico 1.2.2.1. Prisma de identidad de la marca (Kapferer) ..................................................... 17
Gráfico 1.4.3.1. Enfoques de valoración económica de marcas (ISO 10668) ............................. 19
Gráfico 1.5.1. Resumen de la problemática derivada de la valoración de marcas ..................... 21
Gráfico 2.1. Enfoques para la valoración de marcas (ISO 10668) ............................................... 23
Gráfico 2.2.1. Características para la consideración de marca comparable (ISO 10668) ........... 28
Gráfico 2.3.1. Variables determinantes para el enfoque de beneficios (ISO 10668) ................. 28
Gráfico 3.1. Método de valoración empleado por los grandes proveedores ............................. 35
Gráfico 3.2. Valoración de la marca de una compañía ficticia por siete consultoras expertas, en
millones de euros (Columbia Business School) ........................................................................... 36
Gráfico 3.1.1. Curva de forma sigmoidea ................................................................................... 41
Gráfico 3.2.1. Matriz de fortaleza - tipo de riesgo de la marca (Cerviño et al. 2005)................. 42
Gráfico 3.2.2. Metodología de Financial Brand .......................................................................... 43
Gráfico 3.3.1. Metodología de Millward Brown ......................................................................... 45
Gráfico 5.1. Valoración de las 4 marcas que coinciden en el ranking de las 10 mejores según
Interbrand, Brand Finance y Millward Brown para el año 2014 (en millones de dólares) ......... 52
Gráfico 5.2. Resumen de marcas por sectores de actividad (sobre la lista de 10) ..................... 53
Gráfico 5.3. Resumen de marcas por país de domicilio (sobre la lista de 10) ............................ 55
Gráfico 5.4. Distribución de marcas por países (sobre la lista completa)................................... 55

9. Resumen de tablas
Tabla 3.1.1. Calculo del beneficio diferencial a la marca (Fernández 2007) .............................. 38
Tabla 3.1.1. Factores de la fortaleza de marca según el método Interbrand ............................ 40
Tabla 4.1. Variables determinantes (Fernández 2007)............................................................... 46
Tabla 5.1. Ranking de las 10 marcas con mejor valoración según Interbrand, Brand Finance y
Millward Brown para el año 2014, en millones de dólares ........................................................ 51
Tabla 5.2. Aportación a las listas del sector tecnológico y de telecomunicaciones ................... 54

10. Anexos
Anexo 1. Interbrand Top 100 Most Valuable Brand 2014
Puesto Marca País Sector 2014 Variación

1 Apple Estados Unidos Tecnológico 118.863 21%
2 Google Estados Unidos Tecnológico 107.439 15%
3 Coca Cola Estados Unidos Bebidas 81.563 3%
4 IBM Estados Unidos Tecnológico 72.244 -8%
5 Microsoft Estados Unidos Tecnológico 61.154 3%
6 General Electric Estados Unidos Conglomerado 45.480 -3%
7 Samsung Group Corea del Sur Conglomerado 45.462 15%
8 Toyota Japón Automotriz 42.392 20%
9 McDonald’s Estados Unidos Restaurante 42.254 1%
10 Mercedes-Benz Alemania Automotriz 34.338 8%
11 BMW Alemania Automotriz 34.214 7%
12 Intel Estados Unidos Tecnológico 34.153 -8%
13 Walt Disney Estados Unidos Media 32.223 14%
14 Cisco Estados Unidos Telecomunicaciones 30.939 6%
15 Amazon Estados Unidos Comercial 29.478 25%
16 Oracle Estados Unidos Tecnológico 25.980 8%
17 HP Estados Unidos Tecnológico 23.758 -8%
18 Gillette Estados Unidos Higiene 22.845 -9%
19 Louis Vuitton Francia Artículos de lujo 22.552 -9%
20 Honda Japón Automotriz 21.673 17%
21 H&M Suecia Comercial 21.083 16%
22 Nike Estados Unidos Textil 19.875 16%
23 American Express Estados Unidos Servicio postal 19.510 11%
24 Pepsi Estados Unidos Bebidas 19.119 7%
25 SAP Alemania Tecnológico 17.340 4%
26 IKEA Suecia Comercial 15.885 15%
27 UPS Estados Unidos Logística 14.470 5%
28 eBay Estados Unidos Comercial 14.358 9%
29 Facebook Estados Unidos Tecnológico 14.349 86%
30 Pampers Estados Unidos Comercial 14.078 8%
31 Volkswagen Alemania Automotriz 13.716 23%
32 Kellogg’s Estados Unidos Alimentación 13.442 4%
33 HSBC Reino Unido Bancario 13.142 8%
34 Budweiser Alemania Bebidas 13.024 3%
35 JP Morgan Estados Unidos Tecnológico 12.456 9%
36 Zara España Textil 12.126 12%
37 Canon Japón Fotografía 11.702 6%
38 Nescafé Suiza Alimentación 11.406 7%
39 Ford Estados Unidos Automotriz 10.876 18%
40 Hyundai Corea del Sur Conglomerado 10.409 16%
41 Gucci Italia Artículos de lujo 10.385 2%
42 Philips Países Bajos Tecnológico 10.264 5%
43 L’Oréal Francia Cosmética 10.162 3%
44 Accenture Irlanda Consultoría 9.882 4%
45 Audi Alemania Automotriz 9.831 27%
46 Hermés Francia Artículos de lujo 8.977 18%
47 Goldman Sachs Estados Unidos Bancario 8.758 3%
48 Citi Estados Unidos Bancario 8.737 10%
49 Siemens Países Bajos Tecnológico 8.672 2%
50 Colgate Estados Unidos Higiene 8.215 5%

51 Danone Francia Alimentación 8.205 3%
52 Sony Japón Tecnológico 8.133 -3%
53 AXA Francia Seguros 8.120 14%
54 Nestlé Suiza Alimentación 8.000 6%
55 Allianz Alemania Seguros 7.702 15%
56 Nissan Japón Automotriz 7.623 23%
57 Thomson Reuters Estados Unidos Información 7.472 -8%
58 Cartier Francia Artículos de lujo 7.449 8%
59 Adidas Alemania Textil 7.378 -2%
60 Porsche Alemania Automotriz 7.171 11%
61 Caterpillar Estados Unidos Maquinaria 6.812 -4%
62 Xerox Estados Unidos Tecnológico 6.641 -2%
63 Morgan Stanley Estados Unidos Bancario 6.334 11%
64 Panasonic Japón Tecnológico 6.303 8%
65 Shell Países Bajos Carburante 6.288 14%
66 3M Estados Unidos Tecnológico 6.177 14%
67 Discovery Estados Unidos Media 6.143 7%
68 KFC Estados Unidos Restaurante 6.059 -2%
69 Visa Estados Unidos Servicios Financieros 5.998 10%
70 Prada Italia Artículos de lujo 5.977 7%
71 Tiffany & Co. Estados Unidos Artículos de lujo 5.936 9%
72 Sprite Alemania Bebidas 5.646 -3%
73 Burberry Reino Unido Artículos de lujo 5.594 8%
74 Kia Corea del Sur Automotriz 5.396 15%
75 Santander España Conglomerado 5.382 16%
76 Starbucks Estados Unidos Restaurante 5.382 22%
77 Adobe Estados Unidos Tecnológico 5.333 9%
78 Johnson & Johnson Estados Unidos Farmacéutica 5.194 9%
79 John Deere Estados Unidos Maquinaria 5.124 5%
80 MTV Estados Unidos Media 5.102 2%
81 DHL Alemania Logística 5.084 Nuevo
82 Chevrolet Estados Unidos Automotriz 5.036 10%
83 Ralph Lauren Estados Unidos Artículos de lujo 4.979 9%
84 Duracell Estados Unidos Tecnológico 4.935 6%
85 Jack Daniel’s Estados Unidos Bebidas 4.884 5%
86 Johnnie Walker Escocia Bebidas 4.842 2%
87 Harley-Davidson Estados Unidos Automotriz 4.772 13%
88 MasterCard Estados Unidos Servicios Financieros 4.758 13%
89 Kleenex Estados Unidos Higiene 4.643 5%
90 Smirnoff Rusia Bebidas 4.609 8%
91 Land Rover Reino Unido Automotriz 4.473 Nuevo
92 FedEx Estados Unidos Logística 4.414 Nuevo
93 Corona México Bebidas 4.387 3%
94 Huawei China Tecnológico 4.313 Nuevo
95 Heineken Países Bajos Bebidas 4.221 -3%
96 Pizza Hut Estados Unidos Restaurante 4.196 -2%
97 Hugo Boss Alemania Artículos de lujo 4.143 Nuevo
98 Nokia Finlandia Conglomerado 4.138 -44%
99 Gap Estados Unidos Textil 4.122 5%
100 Nintendo Japón Tecnológico 4.103 -33%

Anexo 2. Brand Finance Top 100 Most Valuable Brand 2014

1 Apple Estados Unidos Tecnológico 104.680 20%
5 Verizon Estados Unidos Telecomunicaciones 53.466 74%
6 General Electric Estados Unidos Conglomerado 52.533 41%
7 AT&T Estados Unidos Telecomunicaciones 45.410 49%
9 Walmart Estados Unidos Comercial 44.779 6%
10 IBM Estados Unidos Tecnológico 41.513 10%
12 Coca Cola Estados Unidos Bebidas 33.722 -1%
13 China Mobile China Telecomunicaciones 31.845 37%
14 T (Telekom) Alemania Telecomunicaciones 30.607 42%
15 Wells Fargo Estados Unidos Bancario 30.242 16%
16 Vodafone Reino Unido Telecomunicaciones 29.612 10%
18 Shell Países Bajos Carburante 28.575 -4%
19 Volkswagen Alemania Automotriz 27.062 14%
21 Bank of America Estados Unidos Bancario 26.683 19%
22 Mitsubishi Japón Conglomerado 26.145 33%
23 McDonald's Estados Unidos Restaurante 26.047 20%
25 The Home Depot Estados Unidos Comercial 24.323 4%
28 Chase Estados Unidos Bancario 23.157 -1%
29 Intel Estados Unidos Tecnológico 22.940 9%
30 ICBC China Bancario 22.803 15%
34 Tata India Conglomerado 14.781 -19%
38 Allianz Alemania Seguros 20.425 61%
39 Siemens Alemania Tecnológico 20.358 4%
40 Nestlé Suiza Alimentación 20.273 12%
42 BNP Paribas Francia Bancario 20.206 9%
43 Santander España Bancario 20.021 0%
44 Orange Francia Telecomunicaciones 19.851 21%
45 Mitsui Japón Conglomerado 19.838 14%
46 HP Estados Unidos Tecnológico 19.824 23%
47 Pepsi Estados Unidos Bebidas 19.442 4%
49 Chevron Estados Unidos Carburante 19.171 8%
50 AXA Francia Seguros 19.115 27%

51 China Construction Bank China Bancario 18.954 12%
52 Hyundai Corea del Sur Conglomerado 18.831 -5%
54 CVS Estados Unidos Comercial 18.283 39%
55 Hitachi Japón Conglomerado 16.025 -3%
56 Target Estados Unidos Comercial 18.084 4%
57 SoftBank Japón Telecomunicaciones 18.008 82%
58 Agricultural Bank of China China Bancario 17.783 11%
59 Tesco Reino Unido Comercial 17.659 -1%
60 MUFG Japón Bancario 17.561 51%
61 Bank of China China Bancario 16.725 18%
62 ExxonMobil Estados Unidos Carburante 16.706 -1%
63 PwC Estados Unidos Consultoría 16.623 2%
64 PetroChina China Carburante 16.526 27%
65 GDF Suez Francia Energético 16.399 -2%
66 China Unicom China Telecomunicaciones 15.851 67%
67 NTT Japón Telecomunicaciones 15.697 10%
68 Walgreens Estados Unidos Comercial 15.350 24%
69 Comcast Estados Unidos Media 15.329 20%
70 BT Reino Unido Telecomunicaciones 15.261 70%
71 Airbus Francia Aerolíneas 14.559 158%
72 Total Francia Carburante 14.514 9%
73 Barclays Reino Unido Bancario 14.166 5%
74 JP Morgan Estados Unidos Bancario 14.039 2%
75 China Telecom China Telecomunicaciones 13.887 39%
76 Deloitte Estados Unidos Consultoría 13.755 7%
77 Toshiba Japón Tecnológico 13.709 -7%
78 ING Países Bajos Servicios Financieros 13.674 7%
79 Sam's Club Estados Unidos Comercial 13.667 10%
80 Deutsche Bank Alemania Bancario 13.491 -7%
81 Marlboro Estados Unidos Tabaco 13.476 -16%
82 FedEx Estados Unidos Logística 13.467 27%
83 eBay Estados Unidos Comercial 13.379 23%
85 FOX Estados Unidos Media 13.227 59%
86 Generali Italia Seguros 13.163 29%
87 ALDI Alemania Comercial 12.917 100%
88 Movistar España Telecomunicaciones 12.877 16%
89 BP Reino Unido Carburante 12.682 6%
90 LG Group Corea del Sur Conglomerado 7.188 -9%
91 Lowe's Estados Unidos Comercial 12.629 31%
92 Sinopec China Carburante 12.356 -9%
93 Sony Japón Tecnológico 12.353 29%
94 3M Estados Unidos Tecnológico 12.191 6%
95 China Life Insurance China Seguros 11.875 30%
97 KPMG Países Bajos Consultoría 11.596 6%
98 Porsche Alemania Automotriz 3.519 -69%
99 Unitedhealth Estados Unidos Seguros 9.881 29%
100 DHL Alemania Logística 11.169 23%

Anexo 3. Millward Brown Top 100 Most Valuable Brand 2014

2 Apple Estados Unidos Tecnológico 147.880 -20%
3 IBM Estados Unidos Tecnológico 107.541 -4%
5 McDonald's Estados Unidos Restaurante 85.706 -5%
6 Coca Cola Estados Unidos Bebidas 80.683 3%
7 Visa Estados Unidos Servicios Financieros 79.197 41%
8 AT&T Estados Unidos Telecomunicaciones 77.883 3%
9 Malboro Estados Unidos Tabaco 67.341 -3%
11 Verizon Estados Unidos Telecomunicaciones 63.460 20%
12 General Electric Estados Unidos Conglomerado 56.685 2%
13 Wells Fargo Estados Unidos Bancario 54.262 14%
14 Tencent China Telecomunicaciones 53.615 97%
15 China Mobile China Telecomunicaciones 49.899 -10%
17 ICBC China Bancario 42.101 2%
18 MasterCard Estados Unidos Servicios Financieros 39.497 42%
20 Vodafone Reino Unido Telecomunicaciones 36.277 -9%
21 Facebook Estados Unidos Tecnológico 35.740 68%
22 Walmart Estados Unidos Comercial 35.325 -2%
25 Baidu China Tecnológico 29.768 46%
27 T (Telekom) Alemania Telecomunicaciones 28.756 20%
30 Louis Vuitton Francia Artículos de lujo 25.873 14%
31 Starbucks Estados Unidos Restaurante 25.779 44%
33 China Construction Bank China Bancario 25.008 -7%
35 Budweiser Alemania Bebidas 24.414 20%
36 L'Oréal Francia Cosmética 23.356 30%
37 Zara España Textil 23.140 15%
38 Royal Bank of Canada Canadá Bancario 22.620 13%
39 Pampers Estados Unidos Comercial 22.598 10%
40 The Home Depot Estados Unidos Comercial 22.165 20%
41 Hermés Francia Artículos de lujo 21.844 14%
43 Subway Estados Unidos Restaurante 21.020 26%
44 Commonwealth Bank Australia Bancario 21.001 18%
46 Movistar España Telecomunicaciones 20.809 56%
47 Toronto-Dominion Bank Canadá Bancario 19.950 12%
48 ExxonMobil Estados Unidos Carburante 19.745 3%
49 HP Estados Unidos Tecnológico 19.469 19%

51 ANZ Banking Group Australia Bancario 19.072 15%
52 Gillette Estados Unidos Higiene 19.025 7%
53 Shell Países Bajos Carburante 19.005 8%
54 Agricultural Bank of China China Bancario 18.235 -9%
55 Accenture Irlanda Consultoría 18.105 10%
56 Colgate Estados Unidos Higiene 17.668 2%
58 FedEx Estados Unidos Logística 17.002 24%
59 Siemens Alemania Tecnológico 16.800 36%
60 Gucci Italia Artículos de lujo 16.131 27%
61 eBay Estados Unidos Comercial 15.587 -12%
62 Orange Francia Telecomunicaciones 15.580 13%
64 BT Reino Unido Telecomunicaciones 15.367 61%
65 BT Group Reino Unido Telecomunicaciones 14.926 9%
66 Tesco Reino Unido Comercial 14.842 -9%
67 Sinopec China Carburante 14.269 9%
68 Bank of China China Bancario 14.177 0%
69 Yahoo! Estados Unidos Tecnológico 14.174 44%
71 Twitter Estados Unidos Tecnológico 13.837 Nuevo
73 DHL Alemania Logística 13.687 53%
74 BP Reino Unido Carburante 12.871 12%
75 Sberbank Rusia Bancario 12.637 0%
76 PetroChina China Carburante 12.413 -7%
77 Ping An Insurance China Conglomerado 12.409 18%
78 LinkedIn Corporation Estados Unidos Tecnológico 12.407 Nuevo
79 JP Morgan Estados Unidos Bancario 12.356 28%
80 MTS Rusia Telecomunicaciones 12.175 14%
81 China Life China Seguros 12.026 -21%
82 Woolworths Australia Comercial 11.953 8%
83 KFC Estados Unidos Restaurante 11.911 20%
85 Westpac Australia Bancario 11.743 17%
86 Intel Estados Unidos Tecnológico 11.667 -15%
87 Chase Estados Unidos Bancario 11.663 8%
88 Pepsi Estados Unidos Bebidas 11.476 -5%
89 Scotiabank Canadá Bancario 11.351 9%
91 Santander España Bancario 11.060 20%
92 Red Bull Austria Bebidas 10.873 3%
93 MTN Group Sudáfrica Telecomunicaciones 10.221 -11%
94 Bank of America Estados Unidos Bancario 10.149 Nuevo
95 NTT DoCoMo Japón Telecomunicaciones 10.041 0%
96 Prada Italia Artículos de lujo 9.985 6%
97 PayPal Estados Unidos Comercio electrónico 9.833 Nuevo
98 ING Países Bajos Bancario 9.771 29%
99 UBS Suiza Servicios Financieros 9.683 30%
100 Aldi Alemania Comercial 9.584 8%

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ICADE BUSINESS SCHOOL

MÁSTER UNIVERSITARIO EN FINANZAS

ANÁLISIS SOBRE LA VALORACIÓN DE

Autor: Jorge Sánchez Ávila

En el entorno de la valoración, a menudo se cuestiona cómo es posible determinar el valor de

Frente a su complejidad de cálculo son muchos los métodos de valoración de marcas

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 3

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 4

I. Resumen ejecutivo ........................................................................................................... 3

II. Abstract .......................................................................................................................... 4

III. Finalidad del trabajo ...................................................................................................... 7

IV. Motivación .................................................................................................................... 8

V. Diseño metodológico ...................................................................................................... 9

1.1. Ambigüedad en el concepto ............................................................................................. 10

1.2. Necesidad de valorar las marcas ..................................................................................... 11

1.3. Evolución de la importancia de su valoración .................................................................. 12

1.4. ISO 10668, el último avance en materia de valoración de marcas .................................. 15

1.4.1. Análisis legal .............................................................................................................. 16

1.4.2. Análisis de comportamiento ..................................................................................... 16

1.4.3. Análisis financiero ..................................................................................................... 19

1.5. Problemática de la valoración de marcas comerciales .................................................... 20

1.6. Dilema: la inclusión en el balance y la separabilidad ....................................................... 21

2. Métodos de valoración de marcas comerciales .............................................................. 23

2.1 Enfoque de costes.............................................................................................................. 24

2.1.1. Método de coste histórico ........................................................................................ 24

2.1.2. Método de coste actual o reposición........................................................................ 25

2.2. Enfoque de mercado ........................................................................................................ 26

2.3. Enfoque de beneficios ...................................................................................................... 28

2.3.1. Método del precio primado ...................................................................................... 30

2.3.2. Método de volumen primado ................................................................................... 31

2.3.3. Método de separación de beneficios........................................................................ 32

2.3.4. Método de excedentes de beneficios de múltiples periodos ................................... 33

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 5

2.3.6. Método de ahorro de royalties ................................................................................. 34

3. Proveedores de valoraciones ......................................................................................... 35

3.1. Método Interbrand ........................................................................................................... 37

3.2. Método Brand Finance ..................................................................................................... 42

3.3. Método Millward Brown .................................................................................................. 44

4. Variables determinantes ................................................................................................ 46

4.1. Expectativas de flujos diferenciales .................................................................................. 47

4.2. Rentabilidad exigida diferencial ....................................................................................... 48

4.3. Comunicación ................................................................................................................... 49

5. Análisis comparativo sobre valoraciones reales .............................................................. 51

8. Resumen de gráficos ...................................................................................................... 60

9. Resumen de tablas ........................................................................................................ 61

10. Anexos ........................................................................................................................ 62

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 6

Con tal propósito, se estudiará la problemática de la valoración de marcas comerciales para

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 7

Una vez determinado el campo de estudio, el TFM se centró en la valoración de activos

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 8

En esta investigación se ha procedido de la siguiente manera:

1) Se han identificado a los proveedores de valoraciones de marcas comerciales de mayor

3) Se ha realizado un análisis cualitativo atendiendo a la diferencia entre la valoración de la

4) Los resultados obtenidos permiten diferenciar entre diferentes variables, obteniéndose

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 9

1.1. Ambigüedad en el concepto

Análisis sobre la valoración de marcas comerciales 10

1.2. Necesidad de valorar las marcas